Доля посредника

Сегодня на очных ставках дважды получили пизды от клиентов. По турфирме - клиент жутко недоволен условиями. Даже не проживания - наш косяк именно тут - а то, что кормят фигово. Да и лечение тоже не фонтан. По рекламе же мы тупо попали на 9 штук. Клиент на забрал касетон, а подрядчик отказался переделывать и возвращать предоплату. Ну и я между ними. По первой ситуации выкрутились, но осадок остался у всех участников процесса. По второй мне еще предстоит выкрутиться. Денег жалко. Ни за что в общем-то пострадал.

Посредничество, в целом, неплохой бизнес. Где-то слышал, что 80% оборота мировых средств находится в сфере услуг, то бишь посредничества. Я много раз слышал, что посредники - это пиявки на теле производителя, типа деньги ни за что. Нет, господа. Все не так просто.

Основное отличие института посредничества и почему в нем так много случайных людей - это низкая стоимость стартапа. Сейчас стоимость стартапа примерно 30 тыс. у.е. Лет пять назад можно было начать с 10 тыс. Я начал работать с 7 тыс. Год назад на стартап веб-студии в Нижнем Новгороде ушло 20 тыс. в течение первых трех месяцев и еще примерно 5-7 потом.

Для сравнения самый дешевый печатный станок приличного качества стоит от 20 тыс.у.е. Про производственные линии (завод) или автомобили (такси или прокат) я молчу. Даже построение сети кофейных аппаратов из ста штук - это 4 млн. евро. Не так уже легко отыскать такие средства для того, кто только начинает.

Да, я говорю о серьезной компании с расчетным счетом и прочее-прочее. Если можно почикать все лишние расходы, например, отказаться от офиса и удешевить связь, то можно начинать и с меньших денег. На открытие турфирмы и первичное квотирование номерного фонда ушло 200 тыс.руб. Но если бы мы сняли под нее отдельный офис (а не совместили с рекламным агентством), давали пафосную рекламу и сайты делали не сами, то уровень инвестиций вплотную приблизился бы к озвученным 30 тыс.баксов.

Теперь о том, насколько нужны посредники. Давайте о рекламе, как вещи мне близкой и понятной. Есть клиент, есть исполнитель. Теоретически, если клиент обращается к исполнителю, то он экономит: время и деньги. И он получает услуги из первых рук. Зачем тут посредник?

Теперь рассмотрим ситуацию с точки зрения заказчика. Человек хочет 200 визиток. Для него это самая важная вещь на свете. Ему все равно, сколько это стоит (лишь бы в пределах разумного). Он хочет и все тут. Это часть его бизнеса, его имиджа. Они завтра должны быть у него в визитнице.

Рассмотрим, как на это дело смотрит исполнитель. Много-много заказчиков, каждый со своим копеечным заказом. Стойте, суки, в очереди, каждый клиент для нас важен, каждого отлюбим по полной программе, но в порядке очереди.

Что делает посредник? Посредник забирает ненужный исполнителю заказ на 200 визиток у заказчика и о-па - мелкий заказ в двести визиток волшебным образом становится частью потока из рук посредника. А посредник - это оптовик и отношение к нему абсолютно иное.

Что главное для заказчика? Быстро-качественно-дешево. Что главное для исполнителя? Загрузить свои мощности на 100%. Что главное для посредника? Чтобы клиент вернулся.

Поясняю. Для исполнителя самое важное - это чтобы не простаивало оборудование. Поэтому он сделает все, чтобы его загрузить. Если оборудование загружено, то клиент исполнителю не нужен. Что делает клиент, встречаясь с таким отношением. Правильно, он уходит. Что делает посредник, когда ему отказывают в обслуживании, он меняет исполнителя. Он перекидывает весь поток. Это может иметь серьезные последствия для исполнителя. Поэтому заказ делается.

Не раз и не два я продавливал свои заказы через спины менеджеров исполнителя, делая для своих заказчиков невозможное. Рекорд - это тираж 7 тыс. цветных газет для выборов за 6 часов. Ради меня и под мою персональную ответственность типография вышла в ночную смену и сделала невозможное. Я держал в каждой точке человека, чтобы, как только дизайн будет подписан, он пошел к дизайнеру типографии, оттуда в пленочную, оттуда уже в типографию, где сделают пластины и в печать.

Работа посредника - это прежде всего умение переводить с человеческого на профессиональный и обратно. От того насколько ловко и точно он это делает, зависит насколько будут довольны все стороны процесса.

Давайте представим себе, что вдруг все посредники исчезли. Что произойдет. Честно говоря, вероятность вселенского хаоса очень велика. Вот так, когда развалился СССР, была нарушена одна из самых больших посреднических систем - тысячи предприятий объединялись государством для налаженного сбыта и поставок. И вдруг государство сказало - все, больше не буду. И не стало. И тысячи предприятий перестали понимать что и для кого они делают. Десятки тысяч магазинов перестали понимать, где закупать товар и почему товар А лучше товара Б и надо брать его.

Потом рынок сам создал сотни и даже тысячи фирм, которые стали искать заводы и сводить их с магазинами. Ведь возможности у магазинщиков такой нет - им торговать надо, а не всякой фигней заниматься. Возникли дистрибуторы, логисты, институт представителей. Теперь уже не так сложно отыскать товар. Более того, зачастую он сам к вам придет.

Таковы законы современного рынка. Не покупатель ищет товар, а товар покупателя. Хотели - получите. И основа такой ментальности рынка, можно сказать его ребенок - это институт посредничества.

Я все чаще слышу от бизнесменов: "Я не хочу думать о рекламе. Ты специалист, ты и думай. Я готов за это тебе лично платить. Сколько скажешь. В пределах разумного." Так что вторая особенность посредника - это избавление заказчика от непрофильной деятельности. Держать в штате человека для этого - дороже, чем просто заказать все у посредника.

А по поводу добавочной цены могу сказать, что наценка редко не соответствует рыночной ситуации. Т.е. цене, которую клиент не сможет платить. Иначе посредник не сможет продать и умрет с голоду. Так что наценка почти всегда в пределах разумного. С учетом дилерской скидки - выходит вполне прилично, чтобы все могли зарабатывать.

Итак, подытожим. Благодаря посреднику исполнитель уменьшает временные затраты на работу с каждым заказчиком. За это он платит комиссией, зато выигрывает в кол-ве работающих. Ведь те же 500 заказов он получит не от 500 заказчиков, а только от 10 оптовиков - а для этого достаточно 1 менеджера.

Благодаря посреднику заказчик получает более качественное обслуживание. И главное, его понимают. Ибо первейшая задача посредника - это понять клиента. И только потом - исполнить.

Основной минус посредничества в росте числа шагов для исполнения заказа. Т.е. заказ через посредника при корректной планово-поточной работе исполнителя делается с задержкой. Но в условиях экстрима заказ делается в среднем быстрее через посредника.

Второй минус в увеличении возможности ошибки. Эффект испорченного телефона. Если посредник поймет заказчика неправильно, если он подберет плохого подрядчика, то будет кака и скандал.

Третий минус - цена. Крайне редко у посредника есть шанс не увеличивать цену. Предоставляемая исполнителем скидка не может в должной мере обеспечить жизнеспособность посредника. Поэтому посредник будет всегда стремиться увеличить свой процент скидки у исполнителя, что начнет сказываться на качестве исполнения. И параллельно посредник будет делать разумную (или как получится) наценку, чтобы увеличить извлекаемую прибыль и зарабатывать больше при меньшем числе заказов.

Но все эти минусы, как мы видим, не сильно огорчают собственно покупателя услуг. Он рублем голосует за существование посредника. И на мой взгляд, совершенно верно делает.

Раздел: философия