Как начать пользоваться школой!

Интересно? Полезно?
Подпишись на обновления в блоге одним кликом!
Реклама на блоге
Начинаем знакомство с лучших постов
Бронирование гостиниц
Продвижение сайтов


Rambler's Top100
Рейтинг блогов

Powered by  MyPagerank.Net
Яндекс цитирования

Моя аська: 155ноль54семь9 (всегда invisible)
Мой скайп: remarka.reklama
Мой емайл: masterxbablorub@gmail.com

Видеоканал Дмитрия Шахова

Лекции по созданию и продвижению сайтов и многое другое

Большая инструкция по заработку на СДЛ

Полное руководство от А до Я для тех, кто хочет зарабатывать на хороших сайтах.

Как создать свой бизнес?

Большая инструкция для всех, кто решил окунуться в мир предпринимательства.

Показаны сообщения с ярлыком методика продаж. Показать все сообщения
Показаны сообщения с ярлыком методика продаж. Показать все сообщения

суббота, 4 августа 2012 г.

Инструкция: Как заработать 20тыс.руб. в месяц без собственных сайтов на биржах вечных ссылок


Комментарии к тому, что будет ниже: часть текста убрана под спойлеры ([==spoiler==]) с целью как сокращения инструкции в части деталей, так и нежелания раздувать статью до немыслимых размеров. Ссылка на полное руководство будет представлена в конце статьи.
--------------------------

Вариант первый.

Описание идеи. Продается недорогое размещение навсегда. Прибылью является разница в продаже клиенту и закупкой на бирже, где ссылки стоят недорого. В нашем случае идеально подходит Kazapa, где можно приобретать недорогие ссылки на сайтах с параметрами. Кроме того, Казапа гарантирует годичное размещение ссылок, так что рисков для размещающего практически никаких нет - большинство веб-мастеров предпочитает выполнять условия.

Примеры реализации для форумов.

[==spoiler==]

Способ реализации. Продажа таких ссылок должна вестить пакетно: нет возможности заранее показать доноров. Это может настораживать потенциальных покупателей, но при низкой цене и обещании очень большой базы доноров (показать примеры из этой базы труда не составит - купите заранее 10-15 ссылок, вот вам и примеры) этой проблемы не будет.

Примерные тексты объявлений:

[==spoiler==тут несколько текстов топиков, которые можно применять с небольшой доработкой под себя==]

Работа с клиентами. 

Обращения последуют в любом случае, просто потому, что есть рынок покупки ссылочного на форумах. А также есть критический недостаток свободных доноров. Есть и третья причина, о который очень мало кто знает: мы для себя проводили пересечение донорской базы Казапы с блек-листом SAPE Василия Ткачева, в котором около 190тысяч сайтов (30% от всей базы SAPE). Пересечение составляет не более 30%, что можно проецировать на всю базу доноров обеих бирж. Таким образом, пересечение базы Казапы с базой SAPE не составляет более 30%. Вывод: в Казапе не так много сайтов, которые засвечены работой в арендных биржах, это по сути свежие доноры, по каким-то причинам невостребованные в других биржах вечных ссылок.

Клиент традиционно просит спалить несколько сайтов из биржи. Во избежание пересечения с теми, кто использует эту же тему, я бы предложил закупить по простейшему фильтру для одного из своих сайтов не 10-15 ссылок, а 100-120. И из них отобрать доноров по своему выбору. При цене в 10 рублей на ссылку, размещение будет стоить вам 1000-1200 рублей. Но при недостатке средств можно ограничиться и меньшим количеством - на ваше усмотрение. Список из отобранных доноров отправляется клиенту. Проверяйте доноров до отправки во избежание казусов. Стоит откидывать в сторону сайты, которые могут не понравиться потенциальному клиенту. Например, некоторые негативно относятся к сайтам, распространяющим ссылки на софт (варезникам).

После заключения договоренности с клиентом, вы получаете предоплату. В идеале - 100%, но не менее 50%. Размер предоплаты зависит от вашей репутации на форуме и не должен быть меньше суммы закупа.

Работа с анкорами. +Примеры

[==spoiler==тут много текста про то как составлять анкоры так, чтобы клиент остался доволен==]

В идеале использовать все варианты размещения. Согласно западным современным исследованиям лучшие результаты достигаются при размещении, примерно: 30% прямых вхождений ключа под ссылкой, 30% на безанкорные варианты и 30% на урл сайта.

Согласовывайте с клиентом вариации употребления ключей в ссылках, которые расставляете. В качестве аргумента можно использовать перевод статьи: http://devaka.ru/articles/google-penguin

Работа с биржей.

Регистрация: http://www.kazapa.ru/

Регистрируемся, как оптимизатор. Это не будет мешать работать как вебмастер, если будет вам нужно - просто при авторизации будете попадать сразу на вкладку оптимизатора.

После регистрации кликаем на Группы проектов и создаем группу под вашего клиента. Существенной необходимости в этом на первых порах нет, просто для постоянных клиентов, чтобы не допускать пересечения по донорам, лучше помещать проекты каждого клиента в свою группу. Заодно и порядок будет. При создании группы ставим галочку "Одна ссылка на домен". Это и есть ограничение по пересечению - теперь все проекты в нашей группе будут получать только разных доноров.

Теперь создаем проект - кнопка Создать проект. Чтобы не усложнять работу, берем из архива фильтр (файл с расширением kzfilter) и используя кнопку Импортировать фильтр, добавляем фильтр в проект. Фильтр сохраняет только основные свойства проекта поэтому выставляем для проекта Название, URL донора, привязываем его к группе проектов, ставим написанные анкоры.

[==spoiler==здесь много страниц текста и картинок, чтобы объяснить не только нюансы работы с биржей, но и правильно настроить проекты для ускорения закупа недорогих ссылок==]

Резюме. Торговля таким образом позволяет собирать за счет персональной работы с биржей и авторской работы по анкорам до 100-200% прибыли от стоимости ссылок. Подобным образом можно работать и с другими биржами (Ротапост, Блогун и т.д.), которые предлагают недорогое размещение на донорах. Другие биржи отличаются от Казапы наличием базы доноров, что позволяет наряду с просто размещением ссылок, продавать размещение по категориям.

Нюансы в работе с клиентами.

Клиент часто сам менее подготовлен, чем продавец ссылок. Все вокруг говорят, что покупайте с сайтов с тИЦ и все покупают. Все вокруг говорят, что тематика играет роль для роста сайта в поиске - и все ищут тематических доноров.

Для работы с клиентами можно использовать публичные исследования, которые опровергают множество мифов, связанных с продвижением сайтов и ссылочным в частности. Одним из самых сильных исследований является работа Петра Савинова из SAPE.ru: http://www.seonews.ru/analytics/detail/125163.php

Фактически выводы из данного исследования таковы: тИЦ донора не играет роли в продвижении проектов. Тематика донора также не оказывает существенного влияния на успешность продвижения клиентского сайта. И это не воспаленная фантазия новичка, а серьезное исследование, основанное на тысячах проектов. Главным являются параметры самой страницы, на которой размещаются ссылки.

Вариации темы. Как уйти от схожести с другими, кто будет использовать данный вариант для заработка.

Вариаций много от этой темы. [==spoiler==]

Вариант второй.

Описание идеи. Используется то, что в одной статье, размещенной на доноре, можно ставить в статью до трех ссылок на разных акцепторов.

Поиск клиентов.

Данная идея больше подходит для работы с оффлайн-клиентами. Таковыми являются все компании вашего города, которые имеют свой сайт. Для работы вам понадобится, компьютер, интернет, телефон и немного смелости.

Лучшим способом для реализации данной идеи является уникальное предложение по продвижению клиента, реализованное в виде предложения разового или постоянного размещения "естественных" ссылок, а на самом деле просто статичных ссылок в статьях, написанных под клиента.

Один из вариантов такого коммерческого предложения выложен в архиве (файл Коммерческое Предложение). Т.е. основная суть данного предложения в том, что не ссылки продаются, а производится естественное продвижение сайта в топ. Идея насколько проста, настолько и гениальна.

Более простым вариантом данного предложения может быть файл Коммерческое Предложение 2. Тут просто задается ценовая информация и базовая зацепка на слово "Разовое". SEO-компании в основном предлагают абонентское обслуживание. Однако, региональным сайтам зачастую требуется лишь качественный ссылочный пинок. И вы же не хотите заниматься любовью с клиентом слишком длительное время? С другой стороны, из трех-пяти разовых контрактов обычно вырастает один постоянный.

Предложения принято вручать клиенту лично. Однако, не все из вас испытывают жаркое желание встречаться с кем бы то ни было. Так что рассмотрим варианты, при которых встреча может быть исключена полностью или доведена до минимального общения.

Звонок потенциальному клиенту, далее следует диалог примерно следующего содержания:
- Добрый день! С кем я могу поговорить по поводу оказания ваших услуг большему числу клиентов? (кто ж откажется от еще больше клиентов)
- Со мной (кто-то же вам ответит).
[==spoiler==тут идут примеры холодного общения с клиентами по телефону==]


Чем креативнее ваше общение, тем выше шансы на то, что клиенты будут соглашаться на дальнейшее общение с вами.

В случае, если религия запрещает вам общаться голосом с незнакомыми людьми, то есть и безголосовой вариант, когда вы аккуратно обходите сайты потенциальных клиентов, собирая адреса почты и номера факсов. Далее обзваниваете и факсуете. Но в большинстве случаев ваше предложение тогда пойдет в мусорный ящик. Так что надо брать количеством и не забывать, что еще десятки таких же предложений сыплются в эти компании. Старайтесь отличаться хоть чем-то.

Есть и вариант, когда религия запрещает общаться вам лично, но не мешает это делать вашему родственнику или знакомому.

[==spoiler==тут несколько идей, при которых можно найти оффлайн-клиентов без прямого первичного общения, они уже проскакивали ранее в блоге==]

Что делать, если клиент согласился на ваше предложение.

Это шок, но это вполне может и должно случиться с вами. Успокойтесь, выдохните и ответьте, что вы готовы подписать договор.

Вот здесь возникает проблема. У вас, вероятно, нет юридического лица или даже ИП. И как-то неловко предлагать клиенту заплатить вам черным налом. Есть несколько вариантов решения проблемы.

Самый простой - искать клиентов среди организаций, у которых основной объем выручки идет наличкой. Это различные автомастерские, студии дизайна и прочие компании, которые работают в сфере услуг или небольшой розницы с физическими лицами. В таких компаниях достаточно честного слова, чтобы с вами расчитались наличкой. Однако, и здесь не каждый клиент пойдет на такой расчет - вы же не самые знакомые друг другу люди.

В этом случае есть возможность провести заказ через стороннее юридическое лицо: поспрашивайте знакомых, которые сами бизнесмены или вращаются в такой среде. Пропускание заказа через себя с обналичиванием стоит от 10 до 30% от стоимости заказа.

Онлайн-сервисы. Говорят, что такие существуют. Но я их в глаза не видел. И откровенно говоря, не очень уверен, что им можно доверять.

И можно организовать свое ИП. Текущее законодательство максимально упрощает ведение ИП: простейшие квартальные отчеты, ведение учета в тетрадке, простой и понятный вывод средств под 6%. Подробнее о создании и ведении своего бизнеса можно ознакомиться здесь: http://bablorub.blogspot.com/2011/11/blog-post_25.html (Осторожно! Больше 26 страниц текста). Разумеется, что свое ИП надо организовать ДО первого заказа. Но можно и сразу, как первый клиент решился на сотрудничество с вами.

Приятный бонус. Просмотрите информацию на сайте местного центра занятости о субсидиях для предпринимателей. Вы можете получить небольшую сумму (58800рублей) на развитие бизнеса безвозмездно от государства. Только вам придется побегать с бумагами и написать бизнес план.

Приятный бонус номер два. Просмотрите информацию на сайте местной торгово-промышленной палаты. Вы можете получить субсидию или кредит под 10% на сумму от 100тыс.рублей на развитие собственного бизнеса.

Пример бланка договора, который никого ни к чему не обязывает и просто дает легальное право клиенту оплатить ваш счет (а иначе вдруг он поддерживает террористов или отмывает деньги - государство бдит!) лежит в архиве (Договор-ни-о-чем). Более сложные варианты договоров можно найти и адаптировать для себя в Интернете. Однако, для разовых договоров срочного исполнения, основанных на предоплате и при небольшой сумме, форма практически не важна. Договор нужен заказчику только для случая проверки расходования средств и не более.

После заключения договора и получения предоплаты (настаивайте на 100% предоплате всегда, край - 50%. На постоплату не стоит соглашаться никогда) вы производите размещение ссылок на сайт клиента. Могут и кинуть. Это часто случается с исполнителями на первом заказе.

Далее, вы отчитываетесь перед клиентом, предоставляя ему список размещенных ссылок. И прекращаете отношения.

Однако, вся соль метода в том, что размещаете вы одновременно сразу трех клиентов в одной статье. А значит, придется поработать над тем, чтобы клиентов было сразу три и расхождение по времени их привлечения не составляло более двух недель при сроке исполнения договора в 3 недели, допустим.

Что делать, если есть только один клиент? Или два, но не три сразу.

Идем на seo-форумы. И создаем тему:

Предлагаю размещение ссылок на качественных сайтах в статьях следующих тематик (тематики перечисляются). Стоимость размещения такая-то за пакет. Все ссылки размещаются только в новых статьях, на одной странице не более трех внешних ссылок. Все ссылки органично встраиваются в текст. По окончании размещения предоставляется полный отчет о размещении.

Конечно, будут потери по стоимости по сравнению с клиентом в оффлайне. Но в итоге вы получите полное наполнение статьи ссылками и заработаете до 500% прибыли на одной статье (оценка приведена для случая размещения трех ссылок стоимостью 100 рублей на статье с закупочной стоимостью в 50).

Вариацией данной идеи может служить сразу распродажа пакетов ссылок на форумах. Хотя, конечно, тут остается вариант с палевом площадки и последующим уничтожением репутации на форуме.

Вариант третий.

Описанный здесь: http://blogodengi.com/palim-super-prostuyu-temku-dlya-razminki/

Главным минусом данного варианта является предложение размещения крупным компаниям и сеоконторам. Список таковых крайне ограничен. Куда правильнее оказывается предложение "разового продвижения в топ". Фраза "не надо платить снова и снова" насмерть убивает любого владельца компании, до которого хоть раз добирались агенты оптимизаторов. Тогда не пугает ни премиальная высокая разовая цена, ни отсутствие эффекта после работы - хотя он будет, конечно, просто не будет стабильным. И клиентов в разы больше.

Так что берем коммерческое предложение из архива и модифицируем его под размещение на одного клиента, но с маржой в 80-100%. Тогда не нужно соображать на троих, как во втором варианте. Следовательно, прибыль будет меньше. Документально же все остается точно таким же.

Чтобы было совсем все понятно.

Шаг первый: формирование предложения. Собираем на основе существующих бирж сайты-доноры и распределяем их по категориям. Надо постоянно держать в голове, что сайты в любой момент могут сняться с дистанции, так как не принадлежат вам. Поэтому базу надо регулярно проверять на то, насколько она жива.

Шаг второй: формирование ценовой политики. Цена решает все и высокие цены у площадок не позволят получать значительный объем прибыли. Или надо будет прилагать больше усилий в поиске клиентов, максимально далеких от бирж ссылок. Или быть сдержаннее в своих аппетитах и прилагать больше усилий к работе с базой сайтов биржи: искать площадки, которые предлагают размещение по более низкой цене. Не стоит забывать о том, что владелец площадки в любой момент может изменить цену размещения, тогда возвращаемся к шагу первому - не забывать проверять площадки.

В итоге у вас соберется пусть и ограниченная но условно своя база площадок для размещения. Стоимость размещения не может более чем на 20-50% превышать среднюю стоимость на бирже.

Авторская работа в данном методе не играет никакой роли: работа ведется с биржами, где задания ставятся вебмастерам (ГГЛ, Ротапост, Блогун). Т.е. сам вебмастер ломает голову над тем как встроить ключевую фразу и ссылку по вашим (то есть вашего клиента) требованиям.

Обязательным условием является пакетное размещение. Это повышает количественный объем прибыли - на одной ссылке много не заработать, и сокращает объем общения с клиентами: нужно меньше заказов для той же прибыли. Одиночное размещение или размещение по 1-30 ссылок стоит откинуть, как нестоящее внимание. Кроме того, крупные заказчики ориентированы в основном на оптовый закуп.

Шаг третий: предложение. Идеально подходит модификация второго коммерческого предложения в этом руководстве, например, так: "Коммерческое предложение 4" в архиве. Клиенту предлагается несколько тарифов и предложение об оптовом закупе ссылок.

В качестве клиентов на такое предложение в основном выступают две категории клиентов: сеоконторы, постоянно ищущие новых доноров. До них можно достучаться как напрямую, так и через форумы. И крупные компании, имеющие в штате штатного оптимизатора или того, кто им себя считает. Цена на уровне закупа в биржах гарантирует интерес со стороны этих компаний. Однако, следует помнить, что игроков на рынке бирж не так уж и много, и вы легко можете оказаться объектом претензий со стороны клиента, когда он подловит вас на размещении ссылки на площадки, принимающей участие в бирже по более низкой цене.

Распространение предложения происходит следующим образом: рассылка электронных писем с предложением. Отправка факсов. И объявление на форумах о продаже ссылок. Напрямую контактирование с такими компаниями возможно редко, а распределены они по городу так, что воздействовать кучно на них не получится. Так что максимально можно помочь себе только холодными звонками.

Шаг четвертый: договор и предоплата. Для работы по размещению в таком низкомаржевом способе лучше сразу договариваться о 70-100% предоплате. Иначе возникают риски с неоплатой оставшейся части. Чем крупнее контора, тем сложнее выбить из нее остаток оплаты. Нередки и кидки. 100% предоплата гарантирует, что даже в случае претензий клиента, получить возврат ему будет сложно при условии подписания договора-ни-о-чем.

Шаг пятый: гарантии. Никаких гарантий кроме тех, что обещает биржа вам. Клиент может требовать гарантий размещения навечно. Лучше сразу отказаться от такого клиента.

Шаг шестой: требования к размещению. Клиент должен жестко прописать свои требования и оформить их приложением к договору. Ссылка должна содержать ключевую фраза или безанкорное, находиться в середине статьи, что считать серединой статьи, новая статья должна быть или непроиндексированная, должна статья быть доступна с главной страницы или в три клика. Будет неловко. когда все эти требования возникнут после размещения. Цена размещения высока и клиент легко может выкрутить вам руки. Не стоит давать ему шанс вас шантажировать. Например, можно оформить такой бриф:

[==spoiler==]

И так далее. Заполнение клиентом брифа сведет на нет его запоздалые требования. Разумеется, что сам бриф должен иметь отсылку к правилам системы и не обещать того, что сама система размещения не обещает.

Шаг седьмой: отчет. Стандартный уже описанный ранее отчет о размещенный ссылках в виде таблицы с адресами донорских страниц и ключей для контекстного поиска ссылки на странице.

Откровенно говоря, мне этот способ не нравится в силу работы с крупными компаниями, которые часто себе на уме и их слишком мало, чтобы быть единственным и любимым поставщиком ссылочного. Но у каждого свои предпочтения в бизнесе.

Вариант четвертый.

Вариант с размещением в казапе/ротапосте/ггл под менеджера. Много неплохих сайтов ищут заработка. Нет ничего сложного в том, чтобы работать под интерфейсом менеджера в этих системах. Тем более, что политика здесь прозрачная в отличие от работы по
"мы выкупим у вас рекламный блок". А заработок - половина от того, что имеет владелец.

Поиск подходящих площадок.

Как ни странно, не надо спамить, чтобы их найти. Достаточно набрать в поиске яндекса фразу из любой популярной тематики и вы обязательно наткнетесь на сайты, "сделанные для себя". Такие сайты делятся на
- домашние сайты для себя,
- сайты "хочу быть порталом", сделанные с амбициями на большое будущее, но явно испытывающие проблемы с наполнением и обновлением.

В любом регионе таковых несколько сотен.

Далее надо найти контактные данные их владельцев. Если контактов нет на самом сайте, то поможет поиск по доменам: http://www.whois-search.ru/

Следующим шагом: написать письмо владельцу сайта. Примерный текст письма:

[==spoiler==дальше пример переписки и развитие событий после нее==]

Вариант пятый.

Более сложный микс из 2, 3 и 4 способа. Клиент берется из оффлайна, но в качестве коммерческого предложения следует разработка сверхдешевого или бесплатного сайта. В обмен на дешевизну клиент соглашается на размещение на сайте рекламного блока, т.е. ссылок.

Куда более выгодным вариантом оказывается случай, когда вы подбираете домены с тИЦ, где стоят древние корпоративные сайты и предлагаете их бесплатное или недорогое обновление. Взамен на небольшой рекламный блок. Тема старая, но малоизвестная в широких кругах.

Для обновления можно использовать установку вордпресс с хорошей темой. Или то, что вам более доступно и понятно.

Пример коммерческого предложения в архиве (Коммерческое предложение 3). Скрин, конечно, надо было подобрать посимпатичнее, но суть предложения, думаю, понятна.

Далее, как и во втором-третьем варианте: договор, оплата. Но самое вкусное начинается после начала работы с сайтом в части размещения ссылок.

Вариацией данной схемы является контентное управление клиентским сайтом. Используя административный ресурс, вы размещаете ссылки клиентов бирж ссылок. Контентное управление возникает в двух случаях: работа на организацию, что сужает ваши возможности по числу сайтов под управлением. Хотя в моей практике был случай общения с человеком, который размещал ссылки на проекте с тИЦ900 и получал порядка 18тыс.рублей в месяц на SAPE.ru. И второй вариант - заключение договора на контентное управление проектом. Раньше это было редкостью, сегодня компании часто передают свои сайты за небольшую оплату на удаленное управление. Например, моя компания управляет так примерно 10 проектами разной степени сложности. Правда, нам нет необходимости зарабатывать на ссылках, но знакомые нередко используют и такую возможность для дополнительного заработка.

Хотя, конечно, всегда лучше открытая политика "моя работа в обмен на рекламный блок". С нулевыми сайтами при такой политике смысла связываться нет, а вот переделка и дальше управление трастовым старым сайтом - может принести немало денег на ссылочном.

Еще одной вариацией данного метода может быть случай с созданием недорогих сайтов, оформленных на свои данные. Работа с клиентом приносит немного денег и решает проблему адресных данных и контента. В итоге вы делаете сателлиты для себя (в перспективе, если клиент откажется от работы с сайтом), но с уникальным контентом и адресными данными. В среднем из практики один из четырех клиентов прекращает сотрудничество и создает новый сайт либо вовсе исчезает с рынка. А вам остается сайт для последующего заработка на нем на ссылках. За время работы студии у нас более половины проектов в сапе - это брошенные клиентами сайты. И два таких сайта в итоге были проданы другим владельцам.

Бонусная тема.

Не имеет никакого отношения к биржам вечных ссылок, но основана на вечных ссылках. Требуется усидчивость и терпение. Или нанятый копирайтер. Сама тема основана на нескольких предположениях:

[==spoiler==а этого никто и не обещал выкладывать==]

Резюме.


------------------------------------------------

СКАЧАТЬ ПОЛНУЮ ВЕРСИЮ, 300WMR, 745кБ

------------------------------------------------

Те, кто заказывал ранее предзаказом, оплатил и не получил архив: напишите мне на masterxbablorub@gmail.com - я вышлю вам архив повторно. В письме укажите номер кошелька, с которого была оплата и ваш емайл, указанный в примечании.

Не доставлено письмо на майл, неуказанный в кошельке ЯД 41001189927446. А также на datel2000@gmail.com и magomedovmuradr@gmail.com.

Просьба владельцев провести минимальный платеж на мои ранее указанные кошельки с указанием вашего корректного емайла. Платеж должен пройти с того же кошелька, что и раньше, только сумма - минимальная для транзакции. Чтобы я смог корректно вас идентифицировать и выслать материал.

Не во всех письма вошел фильтр для казапы, упомянутый в руководстве. Вот ссылка на него: http://bablorub.ru/f/ed8f5756da.zip Качайте на здоровье!

суббота, 16 июня 2012 г.

Как сделать и провести свой семинар

Или он сделает тебя. Для начала надо понять - для чего тебе нужно в одном месте собирать большое количество людей, мучать их длительными докладами, а в перерыве тратить деньги на их кормление.

Некоторые так зарабатывают себе на жизнь. Но это не наш путь!

У меня было три веские причины. Первая - напомнить о себе на региональном рынке, а это важно с точки зрения сарафанной работы. Вторая - мне действительно есть что сказать публично всем этим людям. И третье - проще один раз рассказать простые вещи сотне людей за 4 часа, чем каждому из них отдельно за два часа.

На семинарах и конференциях приходится отталкиваться от того, что профессионалов будет немного, так что надо произносить что-то среднее между совсем уж базисными основами и уже полупрофессиональной тематикой. А конкретику добирать в кулуарах или на приватных консультациях. Так что доклады должны быть простыми и понятными каждому участнику. Или почти понятными. И плевать, что часть потом скажет, что "я все это знал": во-первых, повторение мать учения, а, во-вторых, большинство "этого не знала" или только догадывалась.

Следующим этапом должна стать программа семинара или конференции. Опыт показал, что для разнородной публики лучше побыстрее и более сжато. Но хотелось сказать много, так что программа все-таки вытянулась на шесть с половиной часов - более оптимально было бы уложиться в три. Три - этот тот период, за который материал усваивается даже без конспектирования.

Дальше определяемся с докладчиками. Тут на вкус и цвет товарищей нет, но один доклад был отдан информационному спонсору, второй - человеку, которому я доверяю и по-своему уважаю. Была мысль для пафоса притащить кого-то из Москвы или Питера. Но подумав, отказался. Овчинка не стоила выделки. Возможно, в следующий раз.

Чаще всего от докладчиков из столиц мы получаем в регионах сильно профанированные и плохо подготовленные доклады, сделанные буквально на коленке в купе поезда. Так почти всегда бывает с представителями поисковых систем или крупных компаний. Вроде и важный человек, а несет полную туфту. Если еще 2-3 года назад и это воспринималось как слово божие, то теперь подросло грамотное поколение в том числе и потенциальных заказчиков, которые способны непрофессиональный доклад столичного гостя острыми и ехидными вопросами. В итоге на том же РИФе стали применять схему "два вопроса, время вышло, следующий доклад".

Тем не менее, в силу воспитательных целей семинара не хотелось в принципе получить сильно специфические доклады. Какая радость человеку от доклада на тему преимуществ размещения кнопки поиска в разных местах сайта, если он даже толком что такое сайт до сих пор не знает. Так что в повестке дня осталось 4 моих обучающих доклада и 2 от приглашенных докладчиков.

Далее - аренда зала. С залами в городе не то, чтобы плохо - они есть. Но как-то дружно они делятся на хорошо и дорого, и мало, плохо и дешево. Предпоследний наш семинар проводился в конференц-зале гостиницы Калининград - небольшом переделанном помещении с низкими потолками, плохой вентиляцией и непонятно работающей техникой. Кроме того, там еще и колонны были прямо посреди зала. Зато были на этих колоннах большие телевизоры, показывающие сцену. Народ начал там задыхаться после первых докладов.

Да, это основная проблема конференц-залов. Или плохо слышно, или очень душно. В этом случае - повезло. Высокие потолки даже в условиях обычной притяжной вентиляции давали достаточно воздуха, а хорошая техника и отличная акустика сделала ненужным микрофон в зале - народ задавал вопросы с мест и было слышно на весь зал. Оказалось полезным и наличие курительного помещения (без выхода на улицу), и двух женских туалетов, и кафе-бара в двух шагах.

Кофе-брейк. Если семинар идет более 3-х часов, то надо людей покормить. Это самая большая часть расходов. В среднем надо исходить из 150 рублей на человека. Это минимальный объем, при котором люди не останутся голодными. Я - остался. В перерыве пришлось общаться, а когда я вышел в ресторан, то уже все было съедено. Но для меня это уже традиция. На всех конференциях, где я докладчик, то я остаюсь без питания. Так что пришлось провести день на шести чашках кофе.

Раздаточный материал - обязательная и важная часть любого публичного мероприятия. Это возможность что-то оставить у слушателя. На самых первых семинарах я этим пренебрегал, теперь стараюсь не упустить случая составить пакетик материалов. В этот раз в пакет попали наши информационные спонсоры, спонсор по полиграфии, партнеры по организации и моя скромная бумажка формата А4. Старайтесь отстроиться от партнеров по пакету, чтобы ваша листовка-флайер уж точно запомнились. Кстати, все пакеты кроме двух ушли вместе со слушателями.

Само мероприятие требует минимальной организации:
- регистрационная форма на официальном сайте организатора (это одновременно поднимает и интерес к вашему корпоративному сайту),
- обзвон зарегистрированных участников - обязательная вещь, позволяющая напомнить, что мероприятие таки состоится,
- девочка на регистрации, которая ставит галочки в листочек и выдает раздаточный материал.

Итого записалось 156 участников. Дошло до регистрации чуть больше 100. Вот она конверсия бесплатного мероприятия. До конца досидело примерно 60. На похожих мероприятиях, проводимых Битриксом, после кофе-брейка зал пустеет наполовину. Т.е. стойких бойцов всегда будет примерно треть от регистрантов. Это не всегда связано с качеством семинара. Просто провести 6-7 часов в одном месте для бизнес-сообщеста задача не столь простая и способна сорвать график встреч и запланированных дел. Поэтому, если ваша цель - отрекламироваться, то лучше ставить базовый рекламный доклад вторым или третьим в первой половине.

Будут ли сразу после звонки и встречи? Вряд ли. У меня так и вовсе получилось забавно - звонки и встречи были ДО семинара, а сейчас мы уже заняты оформлением договоров. Семинар положительно влияет прежде всего на вашу публичную карму. Если, конечно, вы не облажались. Так что растет известность, рекомендации, поздние и отложенные обращения. Это работа на месяцы, а не попытка собрать заказы у выхода. Не стоит относиться к семинарам, как к способу выжать денег из глупых заказчиков. Делитесь знаниями, а не рекламируйте. И люди к вам потянутся.

Общая смета мероприятия:
- аренда зала: 3800р.
- кофе-брейк на 100 персон: 17125р.
- доплата за кофе-брейк: 1200р.
- канцтовары: 2500р.
------------------------------
итого: 24625р.

Обещанное видео. Хотя, конечно, большинству читателей оно может послужить только опорным материалом, который стоит использовать в работе с клиентом, а не источником новых знаний. А последний доклад по продвижению и вовсе снят не целиком (кончилась флешка) - и слава Богу, там идет небольшое палево о серых методиках оптимизаторов.











среда, 28 марта 2012 г.

Новые методы в холодных продажах

Товарищ рассказал. Звонок из телефонного справочника с предложением. Товарищ вежливо отказывается от услуг и в ответ слышит:

"Вы не понимаете! Если вы не разместитесь, то мы будем всех звонящих перенаправлять на ваших конкурентов с хорошим качеством услуг."

По всей видимости, холодные продажи уже окончательно вымирают, как способ поиска клиентов. Мне даже жалко тех, кто так и не смог перестроиться и уйти от этого.

вторник, 20 декабря 2011 г.

Как использовать Интернет для продаж - пособие для бизнесмена

Попросили тезисно набросать, чтобы я мог сказать по такой теме, если бы меня вдруг пригласили на семинар, где слушатели - бизнесмены средней руки, малознакомые с Интернетом.

Я бы, наверно, начал с избитого тезиса, что "если вас нет в Интернете, то вас нет вообще". Тезис избитый для нас, но когда попадаешь в аудиторию, которая воспринимает сеть, как канал для передачи информации через почту и среду общения молодежи, то лишний намек о пагубности отсутствия хорошего продающего сайта не помешает.

Потом бы я рассказал, что я понимаю под продажным сайтом. Обсмеял бы сайты, где главная страница отводится фотографии директора и/или простыням бессмысленного текста на тему "здравствуй, мир". Я бы на примерах показал, что новости на коммерческих сайтах убивают продажи. Я бы нашел примеры сайтов, превращенных оптимизаторами в справочники статей на околотемы. Мы бы дружно посмеялись над этим.

Дальше я бы нарисовал примерную схему для сайта, который нацелен на продажи товара. Привел бы реальный кейс, как смещение ценовой информации влияет на звонки и продажи. Как влияет на звонки ротация товара в витрине. Оно, конечно, понятно, что первый экран рулит, но большинство бизнесменов этого не понимают.

Дальше я бы спел песню, что сайт - это такой же магазин или офис, как и их собственный. Что если они вешают у входа в магазин щит, то почему на сайте нельзя повесить красивый баннер? Что если они разбивают свой магазин на отделы, то почему на сайте нельзя четко выделить категории, правильно направляя пользователя? Что если консультант в магазине должен отираться рядом с покупателем, то почему они прячут контактную информацию в поддон или отдельный раздел на сайте?

Затем, поглядывая на степень заинтересованности аудитории, я бы стал рассказывать о методах привлечения пользователей на сайт. Я бы начал рассказ не с конкретных методов, а с маркетинга и аналогии, что для каждой болезни есть свой доктор и свое лекарство. Что покупать рекламу в Интернете валовым методом, это как глотать антибиотики от всех болезней сразу в надежде, что какой-то из них вылечит твою болячку: и дорого, и печень посадишь.

Мы бы вместе рассмотрели несколько вариантов рекламы: контекст, продвижение в поиске, баннерную рекламу на целевых ресурсах, работу с социальными сетями, работу с целевыми форумами, создание собственного сообщества. На каждом из методов я бы останавливался с небольшим кейсом, показывающим, что не каждому сайту он подходит.

Потом развернул несколько кейсов, показывающих, как перекрывать целевую аудиторию несколькими методиками, отбрасывая несущественные и сосредотачивая усилия на наиболее дешевых и качественных. Ценовая политика в рекламе - вообще самое больное место у бизнеса, так что любые слова про то, как удешевить рекламу или хотя бы улучшить ее качество пусть и при высокой цене за единицу услуги, всегда находят отклик в сердце и голове бизнесмена.

В завершение я бы взял 1-2 примера из аудитории и прямо на глазах набросал примерный план с ценовыми выкладками по тому, как бы я искал клиентов в этих случаях. После чего пригласил остальных на личную консультацию в офис, а желающим раздал визитки.

Леша! Я ответил на твой вопрос?

четверг, 27 октября 2011 г.

Активные продажи или когда клиент сам не знает, что он хочет

В последнее время я стал ленивым и толстым. В прямом и переносном смысле. Мне откровенно влом заниматься продажами. Видимо, это как-то улучшает позиционирование на рынке и стимулирует потенциальных клиентов обращаться ко мне за услугами. Иной причины, что их стало больше и я запустил небольшую рекламку в адвордсе, я не вижу.

В процессе общения с потенциальным клиентом всегда возникает проблема нечеткого понимания у клиента - а что ему нужно. Неопытный менеджер обычно говорит: давайте сделаем, что вы хотите. А если клиент не знает, что он хочет? Мой опыт общения с потенциальными кандидатами в клиенты только подтверждает тезис о малограмотности среднего представителя бизнеса в отношении возможностей Интернета.

Например, самый распространенный мотив для создания сайта - это "а чтобы было". И когда человек говорит, что сайт ему нужен, чтобы было, то сразу ясно, что финансироваться такая работа будет по ущербному принципу. Это как покупать подарки перед Новым Годом родственникам. Понимаешь, что нужно угодить всем и вроде не полную хуету купить, но денег тратить тоже много не хочется. Поэтому ты идешь в сраный Красный куб и набираешь китайского мусора, который смотрится красиво, но реально кособокий и скорей всего сразу после вручения переедет на дальнюю полку в шкафу.

Есть и другая сторона. Например, продвижение сайта заказывают не потому, что ищут клиентов, а чтобы быть на какой-то позиции в поисковой машине. Я иногда подписываю такие сумбурные договора, а потом показываю клиенту: ну вот вам позиции, а вот вам график траффика с поиска. А потом мы смотрим на траффик уже звонков, после чего клиент чувствует себя ослом и дальше уже мы работаем в другом направлении - в сторону продаж.

Просто примите как факт - ИМЕННО ВАШ КЛИЕНТ НЕ ЗНАЕТ, ЧТО ЕМУ НУЖНО! Ну вот так сложилось. Может, вы моральный урод, что у вас исключительно безграмотные клиенты. Может, экология в вашем городе не очень, и эрозия мозга начинается еще в школьном возрасте. Я не знаю. Но все ваши клиенты будут говорить вам полный бред и ставить глупые задачи.

На самом деле любой клиент, который вообще додумался до того, что ему нужен сайт или продвижение сайта, может придти к вам только за одним. Ему нужны клиенты. Прямые или через PR. И все. Проще некуда.

Хотите сайт? Вам для подрочить или клиенты нужны? Не то, чтобы я против красоты. Но вопреки хабродрочерам я считаю, что мегаопиздохуительная шапка на два экрана нихера не продаст. Да и вообще красота - понятие относительное. В моей практике были клиенты, для которых красивым было залепить весь экран непонятной мигающей херней. А вот продажи - это понятие абсолютное. Но выявить дизайн, который завалит клиентами сразу - почти нереально. Это долгий итерационный путь. Да и не только в дизайне там дело.

Хотите продвижение? Вам позиции или звонки? Не то что бы позиции - это отсутствие звонков. Просто звонки нужны уже завтра, край, через месяц. А когда вы обеспечите топ-10 по "пластиковые окна москва" молодому сайту, сделанному в ноунейм-студии на кривой джумле - это большой вопрос.

Это длинное введение было нужно для понимания, что клиент на сайт и продвижение занимает на самом деле не главенствующую роль, а подчиненную. Т.е. лидером в ваших отношениях должны быть вы.

Отвлекаясь от темы продажи сайтов, я давно писал, что в принципе существуют два типа агентов продаж - те, которые продавливают клиента, и те, кто под него ложится. Часто считается, что это особенности личной психологии агента и каков агент, так и должен работать. Но на деле оказывается не совсем так. Точнее совсем не так. "Верхнее" или "нижнее" положение слабо зависит от психологии клиента и агента, а куда больше от того, кто меньше подкован в рассматриваемой задаче. Проследите за беседой продажника с клиентом, и вы поймете, что лидером в итоге оказывается тот, кто лучше понимает суть предмета.

По сайтам и сео - в 99% случаев лучше понимаете вы. Это особенность рынка. Возможно, пока. Возможно, со временем грамотных клиентов станет больше. Возможно, вам не придется объяснять 50-летним топ-менеджерам, как мне недавно, кто такой биллинг-оператор смс. Но пока все есть так, как оно есть. Вы сверху, они - снизу. И вам вести этот танец. В конце концов, вы же не собираетесь учить их, как им развивать их бизнес.

Отсюда вытекает и схема общения. Моя любимая - это "веер возможностей". По отзывам он кажется многим мутным. Но мне все равно нравится. Я сажаю перед собой клиента и час-полтора рассказываю ему, какие у него есть возможности. Минус для вас - я примерно уже предполагаю, что продать клиенту. А вот умеете ли то же самое вы - еще неизвестно.

Веер на самом деле состоит из одного варианта. Коучеры называют такую схему бутербродом, сендвичем и т.п. Как по мне - веер звучит красивее. Веер - это довольно большое количество вариантов с одним ярким пером. Чтобы я не рассказывал, все равно мы будем возвращаться и возвращаться к тому, что нужно мне. Приводить часовую беседу здесь не имеет смысла. Тем более, что на самом деле важен только рефрен.

Сайт может быть таким, но тут он стоит столько и столько. Сайт может быть таким, а здесь проблема может быть со сроками. А может сайт быть и таким. Это чаще всего заказывают. Кроме того, сроки всего полтора месяца. И цена - 30-40тысяч. Но можно еще рассмотреть такой вариант. А хотите - и вовсе пиздуйте делать сайт на битриксе. Тогда вообще не ко мне.

Плохой вариант, хороший и никакой. Выбирать на самом деле не из чего. Четыре возврата и фиксация в конце: "Резюмируем - делаем так и так. Завтра я пришлю вам образец договора". И все.

Что произошло? Продавлен нужный мне вариант. Почему? Потому что я вижу, что клиент не тянет. Амбиции у клиента могут быть большими и не всегда дело в деньгах. Часто клиент просто не в состоянии обслуживать то, что он хочет. Если я сделаю такой продукт, то в итоге клиент будет обижаться, что я дал ему плохой инструмент. А он не плохой. Он сырой и сделан в расчете на развитие, которое клиент обещал, но не смог. И не сможет. В итоге плохой я. А зачем мне это? Лучше я продам то, что клиент может освоить. Зачем кормить посетителя ресторана устрицами, если обычно он питается в макдональдсе? Накормите его такой же булкой - он будет счастлив.

Разумеется, ошибки бывают. Иногда я поддаюсь на уговоры. Иногда поначалу клиент создает бешеную движуху на старте, показывая готовность сотрудничать. Но с годами ошибок все меньше. И когда мне коллеги предъявляют претензии в слабом дизайне или функционале, он предъявляют претензии к фастфуду. А устрицы остаются незамеченными. Да и ладно. Я не в обиде.

Я намеренно не затрагиваю тему поиска клиента, на которого можно давить. Это не очень важно, хотя лучше, если рекомендуют вас, а не вы добиваетесь приема. Так проще сразу занять должное положение. В ином случае вам придется пройти проверку на "а ты тут кто вообще".

Я также опускаю множество деталей, важных в переговорах. Просто потому, что единых рецептов нет. Вместо этого я попробую проиграть несколько возможных кейсов.

Вася. Директор небольшой фирмы. Сайт ему нужен, потому что у всех коллег он есть. Одновременно Вася верит, что это значительно увеличит его продажи с помощью волшебного продвижения, но как все это делается - он не знает. Зато у него есть 30тысяч рублей, которые он готов вложить в сайт. При встрече с Васей надо показать ему какие бывают сайты в его нише, как в итоге получается звонок и как их мерять (например, отдельный телефон). Но продать Васе надо шаблонный сайт. Красоту Вася не оценит, да и денег у него на нее нет. А делать еще одну красивую картинку в сети - ни вам, ни Васе не нужно. Но Вася оценит цену, скорость сборки на шаблоне и ваши консультации. Если не облажаетесь, то Вася подпишет и договор продвижения по НЧ на смешную но постоянную сумму. А когда продаст первый товар по звонку из сети, вот тогда и начнется реальная работа с Васей. Если удержите Васю на два года - он закажет новый сайт уже за 70-80 тысяч.

Петя. Топ-менеджер большой фирмы. Сайт нужен, потому что. Причин может быть много - от решения совета директоров или владельца до банального "а почему у нас сайта нет". Причем, скорей всего, сайт есть, но старый и забытый в ужасном состоянии. И ни у кого нет к нему доступов. Реально же сайт Пете не нужен. У Пети все отлично с продажами. Ему Интернет пристегнуть некуда. Так что мы продаем Пете сайт-витрину. С шапкой на два экрана и отрисованными картинками товаров. Просто потому что. Сто процентов, что Петя будет доволен. Он ничего не продаст с этого сайта, но получит громадное эстетическое удовольствие с ошибкой вписывая домен в корпоративные визитки. И продать надо задорого. Чем дороже, тем лучше. Не считаясь с реальной себестоимостью. Потому что цена товара определяет для Пети ценность приобретения. Сайт за 30 тысяч он не будет ценить, а такой же за 150 - будет. Потому что. И никак иначе.

Коля. Ипэшник. Коля торгует китайским говном. И задача колина - продавать говна как можно больше. Коле срать на дизайн и денег у него не столько мало, сколько жалко. Но Коля совсем не туп, он умеет считать деньги. И если Коле показать конверсию, то он с радостью инвестирует обоснованную сумму в свой сайт. Показываем Коле конверсию на сайте Васи. Коля калькулирует выгоду. Приводим еще пример. Делаем рассрочку на шесть месяцев. И пошла работа. Продаем мы Коле сайт, который будет продавать по вашему личному мнению его говно. Красота вообще Коле не важна. Он будет есть с ваших рук, если вы дадите ему клиентов. Так что мы продаем Коле даже не сайт. Мы продаем ему будущих клиентов. А делаем все так, как считаем нужным сами. Красота на Колин сайт придет, когда Коля разжиреет и захочет уже просто красоты, а не только продаж. И на нее, эту красоту он будет тратить, как на все, на что он тратит в части удовольствий - щедро.

Маша. Директор небольшой фирмы по услугам населению. Девушки - всегда интересный клиент. Женщины превосходно умеют считать деньги. Женщины-бизнесмены обычно еще и жадны, скрывая это под маской "докажи, что это нужно", но реально там банальная женская жадность. При всем этом женщины любят красивенькое. И когда пытаешься за выделенные деньги найти компромисс между будущей продажностью и красивеньким - мозг взрывается. Многие фрилансеры не любят женщин-заказчиков. Зато женщины любят их. Из-за жадности. Каждый первый мой клиент-женщина до меня заказала сайт у фрилансера за 5-10тыс.рублей. И каждая первая была в итоге недовольна, хотя результат реально красивенький. Женщинам лучше продавать не сайт. Им надо продавать надежду. Им надо продавать стиль. Им надо продавать себя. Быть уверенным, прессовать своими знаниями, иногда даже флиртовать, снижать планку контакта - с женщиной всегда надо быть накоротке. Продал себя - заставь женщину отойти и не мешать. Где-то на уровне мозжечка у всех женщин прописано, что мужчина может лучше. Доказал, что ты мужчина, уже доказал, что ты можешь лучше. Не доказал, тогда помрешь в согласованиях по дизайну.

Раньше я тоже помирал. А теперь я просто знаю как лучше для вас. Действительно знаю. Поэтому вы - мой клиент. Вот и весь секрет. Удачи вам в продажах.

вторник, 22 февраля 2011 г.

Формирование клиента

Поговорим о конверсии. Я обычно избегаю всяких там графиков и диаграм, но в этот раз без них не обойтись. Итак, клиентская пирамида.


Среди адвертов бытует мысль, что люди делятся только на тех, кому услуга (или товар) нужна и кому не нужна. Поэтому чем точнее ты тагетируешь траффик, тем больше получаешь клиентов на единицу траффика. Это и верно, и неверно одновременно. Неверно в той части, что такая позиция исключает поведенческий фактор в принципе. Никто не задумывается: "А как, собственно, посетитель реагирует". Вот и появляются ублюдочные сайты и дорвеи, заваленные тизерами и попандерами порталы непонятного назначения, где много траффика и нулевая конверсия. В итоге каждый сам пробивается к истине, вырабатывая "свою" тему, которая по сути никакой "своей" не является. Все удачные решения - частные случаи клиенториентированного подхода и не более.

Меньше рекламы? Верно, ибо это дает сосредоточиться покупателю на товаре. Блок адсенса другого цвета более кликабелен? Верно, ибо так рекламная информация дифференцируется от общей информации на сайте. Дорвей с формой работает лучше? Тоже верно, психология говорит, что если не понимаешь - спроси (что-то понимать даже на человеческом дорвее довольно трудно). Баннер будет работать тоже, но хуже формы.

Вернемся к пирамиде. Она показывает, сколько людей морально готовы совершить покупку, заказать услугу, подрочить на фотку - т.е. расстаться с деньгами.

1) Активный спрос. Все, кому услуга нужна в данный момент и сейчас. Таких людей немного, но они есть. Если хотите, это все клиенты контекстной рекламы. Задавая вопрос в поиске, мы уже ищем то, что хотим и соответственно, если найдем, то с высокой долей вероятности - приобретем.

2) Отложенный спрос. Услуга нужна, но не сейчас. Довольно распространенный вариант. Человек идет к покупке чего-либо достаточно долго, иногда месяцами. Сначала формируется интерес, потом он обрастает подробностями и в какой-то момент наступает фаза Активного спроса. Наивно полагать, что на отложенный спрос нельзя влиять и это вещь в себе. Очень даже можно. Можно инициировать интерес, можно поддерживать его, можно регулировать этот интерес вбрасыванием различных деталей.

3) Рекомендации. На этом стоит МЛМ, но то, что они превратили в бизнес-модель, существовало и до них. Мы советуем родственникам и знакомым вещи и места, куда пойти. С появлением Интернета советы и отзывы стали отдельным бизнесом и литературной моделью. У рекомендаций есть недостатки. Трудно быть искренним, если сам не веришь в товар. Но если веришь и знаешь, то рекомендации не только формируют отложенный спрос, но и создают волну активного спроса. Достаточно заметить, как растут продажи, когда идет волна отзывов в блогах - закажите и увидите все сами. И, кстати, мы часто недооцениваем, насколько на наши вкусы и покупки влияют рекомендации.

4) Безусловный авторитет. Покупки, совершаемые под влиянием лидера рынка или бренда. Да, возможно сейчас нам эта покупка не нужна, но когда придет время ее совершить, то если ты лидер - покупатель твой. Мы чаще других напитков пьем кока-колу, ходим в макдональдс, носим ливайс и мечтаем об айпаде. На фоне других потребитель с большей вероятностью выберет лидера.

На каждой следующей ступени все больше и больше потребителей. Но как это работает, лучше рассмотреть на примерах.

Допустим, вы работаете с партнеркой по диетам. Можно доить поиск на предмет жаждущих похудеть прямо сейчас. Можно прокачивать свой сайт по диетам, развивая аудиторию, заставляя пухлых писать о своей тяжелой судьбе. Можно прокачивать профиль на форуме, выдавая себя за диетолога или ту самую, на самом деле похудевшую. А можно просто быть тем самым, о ком говорят все, когда говорят о похудении.

Допустим, у вас веб-студия. Можно посадить менеджера на продажи. Можно проводить семинары и вести колонку в местной газете. Можно давать советы неудачникам-вебдеятелям на форуме или в тесной бизнес-компании (или на конференции). А можно просто добиться весомой доли на рынке и принимать звонки клиентов, потому что вы первый в городе, кто приходит им в голову, когда они думают о сайте.

Какую ступень выбрать? Здесь сложно дать однозначный совет. Все упирается в ваши возможности. Но чаще всего оказывается, что если уровень прикладываемых усилий в каждом направлении был одинаков, то в итоге побеждает тот, кто выбрал более насыщенную ступень.

Можно продолжать каждодневную крысиную гонку за потребителем в фазе активного спроса, стараясь не замечать, что там же охотятся еще тысячи других охотников. А можно сформировать образ хорошего советчика и с одного завалящего форума получить больше клиентов, чем с десятков тысяч несортированных уников.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

пятница, 18 февраля 2011 г.

Нетворкинг или связи для бизнеса

В среде специалистов принято считать, что хороший продукт сам себя продает. Что ждет таких специалистов в бизнесе - давно известно. Кем бы был эппл без Джобса? Без его общения с десятками и сотнями людей не только в дизайнерской и IT-среде, но и с знаковыми фигурами в шоу-бизнесе. Возможно, вам не стать следующим Джобсом, но можно стать хорошим коммуникатором, способным найти общий язык с кем угодно - во славу вашего бизнеса.

Умей слушать.

Когда я пришел в бизнес, а это случилось еще когда я был обычным наймитом, я мало что понимал в том, как работает коммерческая компания и как она приносит деньги своему владельцу. Юрлицо у меня уже было, но моя работа ничем не отличалась от работы обычного специалиста - мое ООО было нужно для приема денег безналом. Но то, что надо стараться общаться с теми, кто уже собаку съел на своем бизнесе - это мне было понятно интуитивно. Поэтому остро стоял вопрос - о чем с ними говорить.

Если нечего сказать - умей слушать. У всех, кто добился успеха, как правило, завышенное самомнение (и это нормально). Так что их хлебом не корми, дай кого-нибудь поучить жизни. Правда, чаще всего это излияния общего плана, но и из них можно почерпнуть много интересного, а, главное, вы становитесь полезным человеком - вы его слушаете.

Благодаря таким слушаниям я на самом старте умудрился создать сотрудничество, которое продлилось 3 года, пока я сам не устал от него. Кроме того, я без всякого лукавства могу сказать, что я многому научился у этого человека. Да, как человек - он был говном, но как бизнесмен - он вошел в эту воду еще в 90-х и выжил. Многие его установки я до сих пор соблюдаю и передаю уже как свой опыт. Например, что работать с родственниками нельзя. Хотя, конечно, я не выгонял родного брата с работы за безалаберность, оставляя его без средств существования. Я просто не брал его на работу изначально.

Умей показать больше, чем от тебя ждут.

Те, кто уже стал "полезным" человеком, как правило, придерживаются такого правила, как не общаться с неудачниками. Т.е. они сокращают круг общения до себе подобных - тех, кто уже чего-то добился. Связано это не только и не столько со снобизмом, сколько с желанием ограничить себя от бесконечного потока просьб как помочь, так и научить чему-то.

Однако, эту стену можно пробить, если доказать свою полезность. Быть лучше других. Работать больше и лучше. Уметь демонстрировать свою полезность. Многие люди умеют делать свою работу очень хорошо, но совершенно не умеют ее демонстрировать. Поэтому оценить их полезность можно только после их увольнения. Так что стоит поднапрячься, переступить через свою стеснительность и показать "нужному" для установления контакта свою полезность.

Со стороны это кажется, что называется "переступить через свое достоинство". Но это не так. Продвижение как в карьере, так и в знакомствах - это умение продать себя, умение показать себя в выгодном свете. Если, конечно, это подкреплено вашими реальными достоинствами. Поверьте мне, пустой пафос заметен почти сразу и выглядит очень смешно. В глаза вам никто этого не скажет, но воспринимать серьезно не будут. В любой тусовке бизнесменов, как и в любой тусовке специалистов всегда есть несколько клоунов, которые думают, что все думают, что они суперспециалисты. И тусовка поддерживает в них это мнение, чтобы не лишать себя удовольствия.

Как показывать? Сделали что-то - доложите, что сделали это. Сделали это лучше, чем было сказано - покажите, что именно вы сделали сверх программы. Сделали это быстрее - не тратьте время впустую на никому ненужный перекур, покажите, что сделали быстрее и без потери качества. Вас, как минимум, заметят. А как максимум - оценят и будут смотреть на вас другими глазами. Только, упаси вас Бог, делать это так, словно вы выслуживаетесь. Слуг не продвигают до уровня друзей или знакомых - они навсегда остаются слугами и растут в своем отдельном реестре.

Задавайте нужные вопросы.

Общение, коль оно случилось, должно быть полезным для вас. А чтобы услышать что-то важное, надо уметь задавать вопросы. Глупо спрашивать в лоб: "Сколько ты зарабатываешь?". Но можно спросить о сложностях в бизнесе, потом вскользь спросить о падении/росте (в зависимости от контекста ответа), а затем получить информацию о том, насколько оно велико. Дальше - вы уже зная из третьих источников о примерном обороте компании в прошлом, можете выяснить текущий оборот. Наверно, со стороны это кажется сложным, но весь вопрос в постоянной практике.

Чтобы задавать нужные вопросы, надо много знать о своем собеседнике. Если вы общаетесь в одной среде, то вы будете обладать какой-то информацией от его коллег и конкурентов. Общайтесь с его сотрудниками, и вы будете знать что-то из внутренней кухни. Читайте блоги, деловую прессу и сайты в регионе, собирайте сплетни. Это огромный клубок информации, который после сортировки сам покажет, где пробелы, и какой вопрос можно задать.

Прямые вопросы часто оскорбительны и показывают вашу глупость. Задайте такой вопрос, который покажет, что вы "понимаете" человека. Пусть в вопросе прозвучит не только ваш интерес к теме, которой занимается собеседеник, но и ваши эмоции по отношению к нему.

Многие начинают свою беседу с вопросов о здоровье и личной жизни. Это тоже хорошо, но в меру. Тут есть опасность, как наступить на больную мозоль, так и слишком увлечься ненужной вам темой. Я перехожу к личным вопросам только тогда, когда уверен, что это не вызовет негатива или просто мне больше не о чем спросить.

Общие интересы или интерес к интересам.

Бизнесмены особенно трепетно относятся к своим хобби и увлечениям. Нередко они стараются сделать их бизнесом и неизмено прогорают на этом - мало кому удается сделать из своего хобби бизнес, нет возможности взглянуть как бы над бизнесом - ты постоянно из-за увлеченности внутри него. Свой же бизнес надо уметь порой ненавидеть, чтобы оценивать его трезво.

Но с точки зрения нетворкинга хобби - отличный повод для того, чтобы перейти от фазы "у нас деловые отношения" к "мы знакомы". Не так уж и много было в моей жизни заказчиков, с которыми я хотел перейти эту грань, но если уж хотел, то всегда проявлял интерес к увлечениям своего визави. Это же так просто. Похвалить его сборку модельки или потрафить вкусами и сделать подарок в стиле его хобби. Еще лучше, если ваши интересы - общие и общие без фальши. По себе могу сказать, что очень быстро устанавливается контакт с владельцами животных, но собачники общительнее и доверчивее, чем кошатники.

Глупо критиковать хобби. Вас никто не услышит, а плохой осадок останется. Лучше уж проигнорировать, чем сказать, что моделька собрана криво. Это как пятилетнего ребенка обидеть. Не менее глупо льстить. Это работает, но со временем ваша истинная позиция станет известна. Еще хуже, если кто-то из ваших конкурентов доведет эту информацию, чтобы заработать очки. Не нравится - игнорируйте. В конце концов, ваш язык не отвалится, если вы просто обратите свое внимание на хобби и предоставите собеседнику разливаться дальше соловьем в своем монологе.

Холодные контакты.

Наверно, кто-то уже задался вопросом, почему я не рассказал сначала о том, где взять этих восхитительных полезных людей. В том-то и дело, что контакты - это следствие определенных действий и других контактов. Но никак не самоцель. Т.е. можно стараться нарабатывать холодные контакты, но лично для меня это как-то сложно. Таки по улице не ходят директора и владельцы бизнесов, а приглашать малознакомого человека сразу в ресторан как-то странно.

Большинство моих контактов сформировалось как продолжение деловых отношений. Умение слушать и задавать вопросы делает чудеса и способствует сближению почти с любыми людьми.

Небольшое количество личных контактов сформировалось, когда на меня обращали внимание, как на хорошего специалиста. Некоторые люди помешаны на том, чтобы сначала установить личный контакт и потом только сделать заказ. Обычно это воспринимается специалистами как избыточная навязчивость несостоявшегося клиента. Но я обычно не прочь поговорить на отвлеченные темы. Иногда такие знакомства приносили мне хорошие дивиденты. Стоит сказать, что я вообще ушел в бизнес именно потому, что на меня обратили внимание. Мне дважды поступали хорошие предложения. Тогда они казались хорошими. После первого я зарегистрировал ООО и стал искать заказчиков, а с теми людьми контактирую до сих пор и они привели немало клиентов. А после второго я окончательно ушел в бизнес.

Я человек не тусовочный. Поэтому у меня очень мало контактов сформированных через знакомства на каких-то сборищах, хотя я не отрицаю, что это может стать одним из основных каналов формирования полезных личных контактов. Но я владел и владею парой социальных сетей, которые регулярно знакомят меня с очень разными и интересными людьми, часть этих знакомств перерастает в более тесное общение, а там и в какие-то деловые отношения. Или наоборот.

И еще один момент. Не надо бояться общаться с людьми, которые "выше" вас по положению. Они такие же люди, как и вы. Точно также любят общаться, имеют какие-то смешные хобби, полны предрассудков и даже маний. Просто они уже взобрались на пару ступенек выше, а вам будет гораздо легче сделать эти шаги, если они подадут вам руку.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

среда, 6 октября 2010 г.

Управление сотрудниками

Сегодня в твиттере победила тема про управление сотрудниками. Поэтому поговорим немного про этих бездельников, которых мало того, что надо озадачивать работой, так еще и платить за нее требуется.

Чтобы было веселее, я составил схему своей империи, только не указал, кто на сделке, кто в штате, кто работает каждый день, а кто сдает работу по факту задачи. Исключил только привлекаемых случайно людей на разовые работы, к которым обращаюсь не чаще нескольких раз в год. Кроме того, я исключил проекты, где не задействованы сотрудники или задействованы сотрудники, уже указанные на схеме: например, Школой раньше занимался отдельный человек, сейчас ее ведет менеджер по проектам. Схема кликабельна.



Да. Вот так вот. Сам не поверил, но так или иначе на меня или, как мне больше нравится говорить, со мной работают и сотрудничают около двадцати человек. Год назад это было совсем не так. Основным узлом был я сам. Часть проектов я тоже вел единолично. Но в декабре 2009г. я решил начать новую жизнь и стал вставлять новые звенья, формируя систему управления, которая бы меня устраивала. На сегодня я с некоторыми сотрудниками вообще не общаюсь - нет необходимости.

Несмотря на кажущуюся сложность схемы, часть коммуникаций совершается эпизодически. Например, программисты по софтверным продуктам сами себе самостоятельные единицы, сверху ставится только план и определяются задачи.

А теперь перейдем к моментам, которые перестали меня устраивать и привели к созданию новой схемы. Начнем с того, что управлять сразу десятком проектов, частью которых занимаешься единолично, довольно сложно. Когда так распыляешься, начинаешь упускать детали, что приводит к увеличению сроков исполнения: приходится возвращаться и заново прорабатывать техническое задание. Второй момент связан с тем, что координируя в одиночку большое количество вещей, повышаешь риски остановки работы всей системы, если сам выпадаешь из цепочки (заболел или отпуск). Не спасет даже повышенная ответственность отдельных работников. Третий момент - со временем я хочу исключить себя из производственных цепочек вообще.

Менеджер проектов Ирина - первый по-настоящему штатный сотрудник. Она имеет трудовой договор и строго определенный график работы. По выходным она выходит только в случае форс-мажора, что несколько необычно для фриланса, но она уже и не фрилансер, а просто удаленный сотрудник. Менеджер проектов координирует работу нескольких отраслей в компании, некоторые работы выполняет сама, но больше половины - это работа с сотрудниками. В случае выхода ее из строя (заболела или отпуск) - есть система оповещения, где хранится основная информация о текущей работе. Теоретически я могу ее подменить на этот период.

Наиболее болезненный участок - сектор программирования веб-студии, где мы никак не можем зафиксировать состав программистов. Но все идет к тому, что рано или поздно ведущий программист возьмет на себя бразды координатора по активным проектам и будет помимо собственной работы контролировать работу дизайнера, флешера и программистов. Пока он морально не готов к этому, но деваться ему некуда.

Сектор проектов я отношу к стартапам, даже если им уже есть по году. Стартапами я занимаюсь лично, пока не устану и не решу, что нужна более стабильная прослойка, чем идеолог и стартапер.

Что мы получаем в результате: постепенное исключение прямой работы по проекту. Я уже не программирую проекты, а только ставлю задачи. В стадии решения задача по уменьшению человеческого фактора через дополнительное контрольное звено. Не могу сказать, что результат пока соответствует цене, но я и не ожидал мгновенного эффекта. Хочется более быстрой реакции. Но пока идет притирка, и в итоге инерция принятия и исполнения решений крайне велика.

Главный минус - я существенно потерял в прибыли. Содержание штата по некоторым направлениям почти свело прибыль к нулю. Поэтому совет тем, кто собирается инвестировать в штатные единицы - просчитывайте потенциальную прибыль. Вполне возможно, что вы будете работать ради работы в надежде на потенциальную нагрузку в будущем. Я то хотя бы знаю, что делаю и для чего кого-то нанимаю. А вот вам стоит подумать три раза прежде чем взять того или иного человека, если у вас нечем кормить его в течение полугода-года.

Почему люди держатся в такой схеме? Постоянный доход дисциплинирует. Посмотрите на ваших мам и пап, привыкших ходить на работу, где им платят какую-никакую но регулярную зарплату за определенный набор работ. Вот такая мысль уже прошита почти у всех на уровне сознания. У кого не прошита - тот сам становится работодателем. Так что постоянство дохода - практически любого - приводит к появлению определенной ответственности и привязанности, если соответствует ожиданиям по оплате и даже когда оплата несколько ниже ожиданий. Сами посудите, если человек знает, что получит в конце месяца какую-то сумму - он будет рассчитывать на нее в своих планируемых тратах. И ему будет проще сделать эту работу, чем отказаться от нее. Так как лишаясь этой работы, он лишается и части своей мечты о потреблении.

Сделка - оборотная сторона медали. Она формирует ощущение свободы. Самые страшные люди из сдельщиков - это те, кто не называет цену сразу. Они как бы предполагают, что в любой момент могут спрыгнуть с работы. Не далее как на прошлой неделе сисадмин затянул у клиента на неделю работу, а сегодня и вообще хотел от нее отказаться. Причина стара как мир - я же ничего не сделал, денег не взял, найдите кого-то еще.

Но и у сдельщиков есть свои нюансы, за которые можно зацепиться и получить работу в нужные сроки и качественно сделанную. Надо просто играть по их правилам. Как бы это абсурдно не звучало. Но давайте взглянем на современного сдельщика, кто он такой и как работает. Это минипредприниматель. С одной стороны, он выполняет работу, с другой, он создал свой определенный алгоритм, нарушать который было бы опрометчиво, даже если сдельщик начинающий специалист. Поэтому имеет смысл подстраиваться под сотрудника, особенно, если он действительно профессионал и знает что делает. Это касается и времени работы, и выбора инструментов, и много другого. Уж сколько я переломал копий с фрилансерами, не желающими как положено работать с моей системой. И да, это были люди, которые успешно программируют в других движках. В итоге выжили только те, кто не имел большого запаса знаний по программированию.

Кстати, об этом. Я предпочитаю соблюдение определенных стандартов в работе, чтобы соблюдалась преемственность. Сам практикующий программист, я не очень люблю ковыряться в чужом коде. Поэтому чем он ближе к моему - мне проще разбираться. Поэтому соблюдение стандартов для меня крайне важно. И есть много компаний, которым преемственность ни капельки не важна, так как заказы у них преимущественно разовые, а в случае доработки проекта они просто выставляют цену выше возможной при соблюдении преемственности. Но это уже разница в подходах к работе с клиентами. Каждый выбирает свой путь.

Так ли необходимы дополнительные управляющие звенья? Ведь вроде много красивых новых программ, где каждому сотруднику можно написать свое задание и ждать, пока он отметит его выполнение. Однако, дополнительный управляющий - это как конспект толстой книги. Сотни нюансов неизбежные в прямом общении, оседают на стадии посредника. И точно также эти посредники фильтруют информацию в обратную сторону.

Давайте представим себе клиента, который формирует 100 единиц информации и передает их верхнему звену. Не читая, перенаправляем задачу менеджеру. Менеджер фильтрует задачи на выполненные и невыполненные, выполняет перевод непонятных задач на программистский. В итоге емкость сокращается до 60-70 единиц, которые отправляются исполнителю. Исполнитель формирует список выполненных задач и список вопросов в 100 своих единиц. Менеджер фильтрует этот поток до приемлемых 50-60 единиц, 30-40 которых уходят клиенту, а остальные поступают руководителю. Итого информационный шум падает в десять раз. Вместо того, чтобы воспринимать 100 единиц от клиента и 100 единиц от программиста, на долю руководителя остается примерно 20 единиц от программиста. Разумеется, расчет примитивен и приведен для конкретного случая, но общая схема остается неизменной - менеджер - это информационный фильтр. Т.е. возможности руководителя при хорошем менеджере повышаются в разы.

Программа же ничего не фильтрует. Она только упорядочивает. Но объем информации сохраняется на прежнем уровне.

Остается только один вопрос: как построить удобную для себя схему изначально? Имхо, без опыта - почти никак. Никакие гениальные пособия не расскажут вам, почему ваш сотрудник исчез без предупреждения после трех лет продуктивной и устраивавшей всех работы. И почему спустя полгода он появился вновь и просится обратно.

Так что учитесь на своих ошибках и стройте свою систему. Когда-нибудь она разрастется как фрактал и заполнит всю плоскость ваших планов. Тогда найдите меня и я пожму вашу твердую руку.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

вторник, 7 сентября 2010 г.

Дожать клиента

Часто в полный рост встает проблема дожатия клиента на заказ. Вроде все уже проговорили и обсудили, но ты продолжаешь ездить на встречи и общаться. А заказа все нет.

Или другая ситуация. Ты вроде все красиво делаешь и на первый взгляд потенциальный клиент доволен предложением. Но не перезванивает. Что делать?

Начнем со второго. Но в целом общая стратегия - работать с клиентом как с девушкой, которую вы хотите уложить в постель. Или как с парнем. Все зависит от того, какой вы подрядчик - активный или пассивный.

Если вы сразу заняли пассивную роль в работе с клиентом, то надо перезванивать. Активный клиент (и здесь речь не о фактической активности, а о роли в отношениях) никогда не заботится о том, чтобы перезвонить. Он думает, хотя и не всегда обоснованно, что конкуренция на оказание ему услуг достаточно высока. В итоге такой клиент даже не ждет звонка. Он просто оставил шаг за вами и занимается своим делом.

Вот тут большинство начинающих бизнесменов и совершают ошибку. Занимая исходно пассивную позицию они ждут пассивной (опять же пассивной - по роли в отношениях) реакции от клиентов, в то время как именно им и надо предпринимать действия. Лебезите перед клиентом, подставляете зад - ну, так значит и звонить вам.

Если ваша позиция в отношениях - сверху. Хотя в сео - это редкость. То ждете звонка именно вы. Тут другой момент. Если звонить самому, то вы понижаете ваш уровень и вероятность заказа. Конечно, в итоге получение заказов вытягивается на месяцы и даже годы. Но зато можно увеличить количество таких клиентов и получать некий постоянный поток. И есть пара способов ускорить телодвижения. Первый "к случаю" - иницируется звонок по другому поводу и между делом задается вопрос о "надумал - не надумал". Второй "мелкая шавка" - когда нет личных отношений, то засылается пузатая мелочь из персонала чтобы узнать результат. Например, с целью составления расписания. Моя любимая фишка, кстати - расписание для программистов, что недалеко от истины, ибо моя компания способная делать не более пяти новых проектов одновременно. Типа, "ставить вас в расписание или через месяцок?" часто сподвигает клиента на вполне конкретный ответ и в сторону ускорения.

Теперь переходим к конкретике. Что может убедить клиента начать таки сотрудничество с вами? Клиент, что девушка - цветы и конфеты любит. Но куда больше любит конкретику. Почему много парней так и не могут трахнуть девушку? Потому что никак не наберутся сил сказать "давай займемся сексом сегодня вечером у меня дома". Какой вывод? Чем вы конкретнее, тем проще ситуация для вас и клиента.

Потрандеть за жизнь всегда приятно, но когда ситуация начинает вас утомлять, то следует задать вполне конкретный вопрос "когда мы подписываем договор?". Или "когда вам завести счет?". Вариантов много, но все они тут же перестраивают логику клиента на деловой лад. Если клиент не собирался заказывать, он сообщит вам свои претензии. Если заказ ожидался, то вы услышите дату и место.

Другой случай, когда клиент теряется в процессе. Т.е. вы начали работать с клиентом, перезваниваете ему, а он увиливает от ответа. Скорей всего:
- его не устраивает цена,
- его не устраивают условия,
- он не понимает сути работ, за которые должен платить и следовательно не может оценить их целесообразность. А значит и сделать заказ.

С ценой  есть хороший фокус, который помогает мне получать примерно на 20-30% больше за сайт, хотя изначально клиент вообще думал - делать ли ему заказ. Работает в основном с мелкими клиентами, но и крупняк иногда не прочь вписаться. Допустим, цена за сайт - 30тыс. У клиента месячный рекламный бюджет - 20тыс. Вы об этом не знали, а клиент теперь думает, как ему вписаться в бюджет, не ущемляя свои объявления в газетах. И тут вы предлагаете клиенту не сайт, а сайт + продвижение по тематическим НЧ в течение 6 месяцев. Стоимость - 6тыс./мес. 6 в месяц (остается 12тыс. на любимые и понятные объявления!) - это уже приемлемо для клиента и он подписывает договор.

В чем фишка? 2-3 месяца вы делаете сайт. В итоге расходов на продвижение нет. В оставшиеся три месяца на продвижение НЧ расходы будут небольшими. А стоимость контракта выросла на 20%. Хотя могли вообще остаться без контракта. Или что еще хуже - упасть до 15тыс. и уйти в ноль ради работы.

Что касается недовольства условиями, то здесь чаще всего речь об условиях конкурентов. Здесь я не дам никаких советов, кроме одного - учитесь доказывать, что ваши условия корректные.

Это напрямую связано и с вашей способностью донести до клиента, что вы собираетесь делать с его сайтом. Большинство стараются нагнать туману вокруг своей работы, набивая тем самым цену. Да, раньше это работало. Но сейчас большинство клиентов стараются разобраться в том, на что они тратят деньги. Одно дело, когда у вас есть лишние 10к, чтобы сходить к гадалке, другое - когда денег в обрез и нужен результат.

В то же время мало кто может на пальцах объяснить суть работы. Что тут сказать? Учитесь. Начните с рисования схем на бумажке. Кстати, очень хороший способ. Я вот люблю рисовать на листочках и салфетках план работ по клиенту. Клиенты тоже это любят. Побочный эффект - рисуя, я сам понимаю, что буду делать.

Резюмируя сказанное:
- не ссыте потревожить потенциального клиента (быть может он просто потерял ваш телефон),
- учитесь быть понятными даже маляру с тремя классами.
- мониторьте рынок.
- думайте о клиенте, как о девушке, с которой вы хотите заняться сексом, а если повезет то и заключить брачный контракт ("дорогая! давай сделаем маленький сайт!").

И все получится.

Отдельно хочу остановиться на заигрывании. Часть так называемых бизнесменов часто заносит, и они начинают общаться ради общения. Причем, случается это с обоих сторон. Возможно, от склонности характера. Возможно, от проблем в личной жизни. Если это началось со стороны клиента - носите с собой контракт на встречи. И старайтесь его подписать. Но если это с вашей стороны - разберитесь со своими проблемами.

И вам спокойной ночи.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

пятница, 20 августа 2010 г.

Холодные звонки - строим продажи по точечной технологии

Пришло время рассказать и про вторую часть технологии холодных звонков. Прежде, чем мы углубимся в дебри, надо сказать, что такая технология недоступна большинству обычных менеджеров или агентов.

Социальный портрет агента для точечных холодных продаж. Молодой, склонный к аналитике, хороший словарный запас, склонность к эпистолярному жанру, хорошее знание предмета и легкая с ним работа в плане теории. Если таких менеджеров у вас нет, то можно попробовать работать самому или хотя бы заниматься составлением предложений, а прозвон доверить наиболее опытным агентам. Один из манагеров, которого я видел - готовил для каждого клиента презентацию, а также за время встречи изрисовывал 20-30 листов бумаги.

Точечность заключается в том, что вы сознательно уменьшаете базу до наиболее вероятностных клиентов, а потом проводите глубокую проработку клиента. Начнем с сужения базы.

Сужение базы.

Количество нулей в договоре должно покрывать разработку клиента. Можно отталкиваться от примерно таких цифр: за это время вы бы смогли отработать 10 теплых клиентов и получить с них 1-2 договора с перспективой получения еще 3-4. Поэтому ваша прибыль должна, как минимум, быть адекватной трудозатратам.

Это, кстати, одна из основных ошибок начинающих начальников отделов продаж. Начинаются умных книжек и потом заставляют менеджеров отрабатывать каждого клиента. А откинуть малодоходных и неинтересных клиентов забывают. В итоге провозившись несколько месяцев менеджер получает заказ на визитки и сваливает. Конечно, всех клиентов надо любить и уважать. Но прежде всего надо любить и уважать себя и свой труд.

Кроме того, я лично стараюсь всегда откинуть клиентов, не подходящих мне по психотипу. Я плохо срабатываюсь с классическими чпшниками от сохи - этакими фермерами в бизнесе. Очень плохо у меня получается с пузатыми дядьками в костюмах и на красивых машинах. А вот джемпер и свитер - это мой размерчик. Кстати, учитесь оценивать стоимость одежды и аксессуаров. Это полезно. Иногда невзрачные мокассины и парусиновые брюки стоят в разы больше чем пять костюмов с перламутровым отливом.

Некоторым же легче работать с госами, номенклатурщиками. Некоторым нравятся костюмные дядьки. Некоторым легче с женщинами-начальниками.

Т.е. уже видно, что еще на стадии сужения базы вы должны знать побольше о своих потенциальных клиентах. И тут есть один фокус. О публичных компаниях знают все и все хотят иметь их в клиентах. А вот о менее публичных компаниях надо еще суметь собрать информацию. Я вот люблю время от времени ходить по своим клиентам и болтать о том, о сем. Время от времени всплывают интересные факты об их коллегах или конкурентах. Иногда наступает момент, когда этим можно воспользоваться.

Такую инсайдерскую работу может заменить работа с деловой прессой в регионе. Я это называю "быть в тонусе". Чем больше вы знаете о ваших клиентах, тем вам легче работать.

Резюмируя, работа по подготовке базы сводится к отбору не самых публичных компаний, но достаточно интересных, чтобы потратить время на их разработку. И, конечно, они должны подпадать под критерии, озвученные в предыдущей статье - они должны нуждаться в ваших услугах. Учитывайте, что просчет может дорого вам обойтись. Однажды мы глубоко разрабатывали крупного клиента на корпоративный большой заказ по полиграфии, а оказалось потом, что у них на откате сидит другая фирма и все наши усилия были просто излишними - никто не собирался отдавать нам заказ. Несколько встреч, куча бумаг и времени были потрачены зря.

Дальнейшую работу с клиентской базой можно назвать погружениями, потому что они отличаются глубиной проработки базы. Стоит помнить, что все эти компании не имеют дружественных нам лиц и протекции от других ваших клиентов тоже нет. Более того, скорей всего, эти клиенты даже не подозревают о вашем существования. Но вы уже начали с ними работать.

Легкое погружение - самый простой метод. Фактически он сводится к кастомизации стандартных предложений. Т.е. берем ваше обычное предложение, делаем в нем обращение по имени отчества к топу компании, а содержание кастомизируем применительно к этой компании. В предыдущей статье есть пак предложений - там есть кастомизированный вариант по продвижению сайта.

После написания такого предложения есть несколько вариантов доставки - от отправки емайлом и факса до доставки лично. Если есть возможность, сделайте курьерскую доставку под подпись на имя директора. Тогда ваше предложение дойдет до этого топа. Мы применяли такую простую технологию: менеджер печатал кучу предложений, печатал лист с перечислением фирм и ногой открывал двери во все эти конторы. Дальше делал вид, что он курьер и под подпись секретарю отдавала файл с бумагами или конверт. Работало неплохо.

Среднее погружение - более глубокая проработка с учетом знания проблем клиента. Обычно опирается на инсайд или анализ деятельности. Допустим, вы видите нелепые попытки компании показать себя в Интернете. Дальше путем пары звонков от как бы местного Интернет-СМИ узнаете имя контактного лица - это очень легко, люди такие доверчивые. Все. Можно составлять предложение с учетом имеющейся проблемы на адрес человека, который пыжится эту проблему решить. В половине случаев вы попадаете в точку и снимаете с его головы боль, а себе получаете заказ. Если сравнить с выхлопом от стандартных холодных звонков, то это в 20-50 раз круче. Хотя и трудозатрат примерно в 10-15 раз больше.

Глубокая проработка встречается крайне редко - слишком трудно найти специалиста под нее, а у самого редко будет достаточно времени. Это настоящая стратегическая подготовка и загон клиента в свою ловушку. Попробую привести пример. Хотя и отрицательный

Пару лет назад меня попросили помочь в окучивании клиента на большой заказ: наружка, тв, полиграфия, даже интернет планировался. Мы знали, что это надо. Точнее мы знали, что ответственный менеджер по поручению руководства ищет подрядчика. Мы вышли на клиента уже с пулом информации, а к встрече с руководством пришли уже с готовой рекламной кампанией по сути. Но не прошло. Камнем преткновения стала владелица. Только на встрече мы узнали, что она по сути уже как-то там видела себе кампанию, а наше видение шло с ним вразрез. Вот так ошиблись с уровнем влияния ответственного менеджера. Впрочем, через три месяца они стали давать рекламу сами без посредников, используя наши наработки. Я поржал и зарекся влезать в такие проекты с недостаточным инсайдом.

Другой пример, но здесь я был уже с другой стороны. Поставщик медицинского оборудования вышел на потенциального клиента в проекте, где я был консультантом по ИТ. Меня пригласили на встречу с этим товарищем в ресторане. Мы хорошо покушали. А потом инвестор решил закрыть проект, посчитав его нерентабельным. Но, если бы не закрыл, то скорей всего все было решено.

Детективные истории в глубокой проработке встречаются редко. Вся соль здесь в сборе максимально возможного объема информации, поиске болевой точки и оптимального момента. Иногда болевую точку создают извне или изнутри сознательно, хотя обычно используют имеющуюся. Оптимальный момент чаще всего создают. Видели, как в голливудских фильмах сейлзы пытаются попасть на прием где-нибудь, чтобы скосить клиента? В нашей тьмутаракани приемы заменяют различные семинары, выезды на природу или презентации очередной автохрени или очередного торгового центра. Подходить самому всегда стремно. Поэтому находишь того, кто хотя бы шапочного знает вас обоих и просишь его себя представить. Дальше уже дело вашего знания о болевой точке.

Впрочем, все это уже высший пилотаж и стараться объяснить это тому, кто уже этим занимается - это вызвать у него улыбку на лице, а кто не занимается - зря потратить время.

Теперь попробуем резюмировать все сказанное и свести это в одну программу или кейс.

Кейс 1. Допустим, строительные компании. Строители - это всегда хорошо. У них много денег и даже от миллиона они не сильно пострадают.

Ищем клиента на сайт. Откидываем тех, кто уже имеет сайт. Дальше откладываем кучку тех, кто имеет говносайты. Компании с хорошими сайтами вообще выкидываем из базы. Компании с сайтами в топе поиска по региону выкидываем. Скорей всего, даже при их говнистости - ими занимаются, а возможно и любят. Встречал дикую любовь к творению собственных детей-школьников, а также к сайтам, где клиенты практически крутили руками дизайнера - говно говном, но сколько в него было вложено любви, только попробуй критиковать!

По оставшимся в списке компаниям (без сайта и с ГС) собираем инфу: ФИО директора или заместилей, емайлы, телефоны. Готовим именные предложения. Дальше доставляем по адресам. Через день прозваниваем по факту доставки.

Кейс 2. Допустим, нам стало известно, что сайт в строительной компании "А" теперь осиротел, потому что ответственный человек ушел. Классический вариант - этот сайт просто тихо будет висеть, не обновляясь. Потом клиент закажет новый сайт с нуля у другой компании.

Узнаем иформацию о компании. Разбираемся, что за движок используется, в своей состоятельности работать с таким сайтом. Готовим именное предложение по поддержке и развитию. Прикидываем или узнаем зарплату уволившегося сотрудника. Это позволит оценить цену за данную работу - от 50% от зарплаты и менее. Если энтузиазм после этого не угас, то формируем предложение и СРАЗУ пробиваемся на встречу к руководителю. Надо печь пирожки, пока тело еще не остыло. Скорей всего, это кончится контрактом. Подсадив клиента на поддержку, можно со временем перетащить его на хостинг, подсадить на рекламные баннерные кампании, на контекст и продвижение.

Кейс 3. Допустим, в результате проработки мы узнаем, что ответственный сотрудник нужной нам компании имеет общие интересы с вашими знакомыми - пересекается с ними в компании. Кроме того, вам известно, что данная компания просто нуждается в сайте из ваших рук. Или его продвижении.

Дальше чистое творчество. Набиваемся на встречу в компанию, отлавливаем человека - иногда на это уходят недели и даже месяцы. Дальше незатейливый житейский разговор, "ой, надо же, вы работаете там-то! а мы занимаемся тем-то. кстати, знаете, что в последнее время почти все ваши конкуренты пошли в интернет - мы отслеживаем рынок.". В общем, слово за слово, обмен телефонами. Дальше может пройти несколько месяцев, но, зато вы ничего не будете навязывать - сотрудник сам протолкнет руководству ваши идеи. Для ускорения и мотивации можно сделать знакомство более тесным или думаете разговоры про сауны - это миф. Сауны не сауны но про то, что ребята занимаются дайвингом, вместе ездят в Европу - это я знаю из первых рук.


А вообще это дикий геморрой, и им мало кто занимается. Поэтому обобщенных технологий точечных холодных звонков и встреч почти не встречается. Но если начинаешь этим заниматься, то остановиться уже не можешь. Не знаю, почему, но рано или поздно все мои разговоры с людьми, которые могут быть моими клиентами, скатываются в профессиональную нишу и это через месяцы, а иногда и годы дает эффект в виде заказов почти со стопроцентным попаданием. Детективными же разработками я не занимаюсь - на мой взгляд слишком большая потеря времени, но что еще страшнее - можно заиграться и потерять чувство реальности. Бизнес есть бизнес, можно вести его играючи, но превращать в игру нельзя - плохо кончается.

-------------

Продолжаем публиковать постовые в ответ на ссылки на мой блог: Блог начинающего сеошника - сколько раз я говорил, что не надо писать "давно я что-то не писал в свой блог". Блог Евгения Кузина стал поинтереснее, но комментариев все также нет - поддержите парня! А это один из самых активных наших дилеров - Сейшельский манимейкер, не блог, а коллекция софта и рефок.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

среда, 18 августа 2010 г.

Холодные звонки - как строить на их основе продажи

Я писал несколько статей, где холодные продажи упоминались, как один из методов для продвижения молодой веб-студии или рекламного агентства. И даже расписывал как совершать холодные звонки, но не слишком подробно. Итак, как же делать холодные звонки.

Сначала определимся с терминологией. Холодный звонок - это первый звонок незнакомому до того с вами потенциальному клиенту. Второй и последующие звонки называются теплыми. Иногда принято называть звонки холодными, пока в них звучит рефреном "купите у нас..." или "а вам не надо?". Как только тон беседы переходит в конструктивное русло и обсуждение деталей по возможному/состоявшемуся заказу, то звонок считается теплым.

Основная проблема холодного звонка - это процесс конверсии в теплые. Т.е. сама работа по перелому сознания абонента, по созданию у него заинтересованности. Поэтому существуют две основные технологии: массовая и точечная. Массовая похожа на рассылку приглашений в контакте или показу тизерной рекламы: вы звоните всем, в надежде, что тот, кому вы нужны, отреагирует. Точечная система - это когда вы сознательно сужаете группу клиентов любым известным вам методом, а потом максимально отрабатываете каждого клиента, чтобы получить его в клиенты. Обе технологии дают примерно одинаковый результат, чтобы не говорили адепты каждой.

Массовую технологию можно разбить на несколько этапов: прозвон, пробив, удержание, перевод в теплые звонки.

Прозвон заключается в создании звонков: собираем базу потенциальных клиентов, готовим предложение и начинаем звонить. Буквально пару слов о предложении. Специфика холодной работы в том, что у вас будет буквально несколько секунд чтобы донести свое сообщение до клиента. Поэтому чем короче и понятнее оно будет, тем лучше. Если вы продаете сайты, то надо так и говорить "предлагаем создание недорогих сайтов". Или "дорогих и эксклюзивных". Не стоит говорить, что "мы делаем все связанное с интернетом" - клиент не понимает таких фраз, для него чаще всего интернет - это одноклассники и почта на майле, а это он и без вас умеет. Будьте конкретнее. Приведу несколько конкретных предложений в нише разработки и продвижения сайтов.

"Предлагаем создание недорогих сайтов"
"Продвигаем ваш сайт в первые места в Яндексе и Гугле"
"Помогаем в покупке для вашей компании имени в зоне РФ"

И неконкретные или непонятные предложения.

"Предлагаем сайты, сделаем и раскрутим"
"Продвигаем ваш сайт в топ"
"Занимаемся оптимизацией сайтов"
"Регистрируем домены во всех зонах"

Второй этап по созданию предложения - это предложение размером с одну страницу. Вы должны втиснуть все, что хотите сказать клиенту в один листок и сопроводить это своими контактными данными. Главный тест на то, что вы смогли сделать то, что надо - это пропускаем предложение через факс, делая копию, после чего предложение не теряет привлекательности и читабельности. Учитывайте, что смотреть на ваше предложение будут 5-7 секунд и, если оно не зацепит, то оно пойдет в мусорку. Поэтому каждое предложение должно иметь короткую вводную часть, жирно и крупно выделенные основные тезисы и "конфетки", а также хороший внешний вид. Примеры наших коммерческих предложений можно скачать здесь. Не могу сказать, что это идеал, но они принесли немало первичных клиентов в свое время и не в одном городе.

Теперь насчет того, кому звонить. Я обычно делил базу для молодых менеджеров на три части: очень вероятные, хорошие, до кучи. В очень вероятные включаем те компании, которые нуждаются в ваших услугах. Понятно, что трудно сначала понять, кто же нуждается, но например в изготовлении сайта нуждаются те компании, чьи конкуренты имеют сайт. В продвижении те, кто имеет сайт, но он у них в заднице мира. С опытом начинаешь видеть такие компании везде.

Хорошие компании - это те, про кого вы точно сказать не можете. Т.е. сайта не имеют, но и конкуренты тоже не имеют. Или сайт есть, но конкуренции в топе нет, хотя и самого сайта в топе тоже нет. Т.е. это все клиенты, которые могут нуждаться в вашей услуге, но уверенности в этом нет.

До кучи - это вообще любые компании, хоть весь телефонный справочник. Не имеет никакого значения - крупная или мелкая компания. Мы вообще отрабатывали улицами, чтобы было удобно потом обходить потенциальных клиентов менеджеру.

Сначала отрабатываются звонками хорошие компании. На них нарабатывается опыт. Кроме того, именно такие компании дают первые и иногда хорошие заказы. Затем, когда опыт уже достаточно велик, чтобы не прощелкать "верняковых" клиентов, вы переходите на очень вероятные. И потом отрабатываете тех, кто "до кучи".

Иногда кажется, что база быстро иссякнет. На самом деле, когда менеджер выйдет на 500-700 обработанных компаний, он уже половину времени будет тратить на заказы. Так что через год-два он едва ли сможет отработать более 2000 компаний. А через пару лет не грех и заново пройтись.

Итак, предложение есть, база есть, теперь начинаем звонить. И вот тут возникает второй этап - пробив. Надо пробить холодное отношение абонента к твоему звонку и вывести его либо на отказ, либо на продолжение отношений.

Главным барьером на пути агента по продажам является секретарь. Его и надо пробивать. Типичный разговор с секретарем выглядит так:

- Здравствуйте, я менеджер компании "Пупкин и Интернет", мы делаем сайты. С кем я могу поговорить насчет этого?
- Нам не надо (гудки).

Поэтому меняем свою первую фразу.

- Добрый день! Я Василий Иванов, компания "Пупкин и Интернет", с кем я разговариваю, представьтесь пожалуйста?

Дикое офигение на том конце провода или закончится гудками или вы сломаете секретаря над ее извечным страхом публичности. Пока она обезличенный сотрудник фирмы, то она может хамить, орать и посылать. Как только она становится Екатериной Смирновой, офис-менеджером "Калинин и Партнеры", то все, дальше ей деваться некуда - надо продолжать разговор. Теперь можно просить принять факс, передать звонок к компетентному лицу или обещать сделать вам минет при встрече.

Не надо бояться называть себя. Никто не будет искать вас, чтобы дать в морду. Если вы представляетесь с самого начала, то вы показываете, что вы готовы к диалогу и ждете того же от своего абонента.

Для сложных пациентов есть другие методики пробива. Например, узнать имя директора с их же сайта или просто из гугла и попросить сразу соединить с ним. Кроме того, многие клиентские базы уже содержат информацию о топ-менеджменте. Звоните и сразу просите соединить с ними.

После пробива наступает этап удержания. Вам необходимо сказать что-то такое клиенту, чтобы заставить его слушать вас и дальше. Тут вам понадобится небольшое знание психологии. Клиенту нужны аргументы, которые докажут, что ваша услуга ему нужна. А доказать это можно почти кому угодно, если только вы не песком в пустыне торгуете.

У всякого бизнесмена есть много фобий, но некоторые являются общими для каждого: боязнь конкуренции, боязнь отстать от общих тенденций, боязнь упустить выгоду. Пользуемся.

"Мы сделали анализ по строительным товарам. Вы - едва ли не единственная компания, которая еще никак не представлена в Интернете."
"Сегодня смотрел яндекс по вашим запросам. Вот, например Фирма1 на первом месте, а Фирма2 на четвертом. Они получают клиентов с этих запросов, а вы - пока нет."
"За август 2010 года по запросу "геморрой" было 10тыс.переходов из яндекса только в нашем регионе. Даже если всего один процент стал клиентом чей-то клиники - дальше считайте сами!"

Создайте проблему. Клиент сам попросит дать ему решение "И что же надо сделать, чтобы это исправить?". Дальше разливаемся соловьем, но стараемся быть понятными и держаться в рамках 5-7 минут.

И, наконец, переводим клиента в теплые. Самое хорошее завершение - это дать клиенту шанс на отступление.

"Больше я могу рассказать и показать уже при личной встрече, но давайте сделаем так: я дам вам время переварить все в голове и позвоню, скажем, в понедельник. Если вы будете готовы к сотрудничеству, то назначим время встречи". Ни разу не было, чтобы кто-то отказал.

Все дальнейшее общение с таким клиентом сводится к переназначению даты встречи или самой встрече. Но это уже теплое общение и в тему данной статьи оно не входит.

Теперь вспомним все, что было сказано и попробуем свести это все в один разговор.

- Добрый день, я Василий Иванов, компания "Пупкин и Интернет", с кем имею честь беседовать?
- Екатерина, офис-менеджер, что вы хотели? (как вариант, может прозвучать вопрос "А вы по какому вопросу", но сути это не меняет).
- Мне нужно передать информацию для вашего руководителя, кажется Алексей Робертович?
- Алексея Робертовича нет на месте, но есть его заместитель Роберт Алексеевич.
- Хорошо, давайте Роберта Алексеевича.
- Соединяю.

Здесь надо сказать, что сценарий может пойти как угодно, но главная канва остается - секретарь должен получить минимум информации, по возможности представиться и соединить вас с компетентным лицом.

- Слушаю.
- Роберт Алексеевич, меня зовут Василий Иванов, компания "Пупкин и Интернет", мы не так давно отправляли вам предложение по сотрудничеству (даже если и не отправляли - что мешает так сказать?), насколько я понял, вы проявили интерес.
- Я ничего не получал.
- Странно. Я проверю. Если можно, я буквально в двух словах изложу суть дела. У вас есть пять минут на это?
- Да.
- Роберт Алексеевич, мы занимаемся разработкой сайтов и не так давно заметили, что вы едва ли не единственная компания в нише строительства в городе, у которой его нет.
- Ну так раз нет, значит он нам не нужен.
- Да что вы Роберт Алексеевич, а мне вот директор одной из крупных компаний нашего города недавно рассказывала, что в последнее время большинство заказчиков у них приходит через сеть.
- Вы понимаете, у нас просто некому этим заниматься. Не до этого.
- Именно поэтому мы и обратились к вам. У нашей компании большой опыт работы с компаниями, где времени у контактных лиц не очень много. Мы берем на себя все этапы работы по сайту, вам же остается только фиксировать этапы выполнения работ. Вообще это наши любимые клиенты - которые доверяют нам.
- И что вы можете предложить?
- Я уверен, что мы можем найти приемлемый вариант именно для вашей компании, но лучше всего будет встретиться. Удобно ли будет вам, если я в понедельник перезвоню вам, и мы договоримся о встрече?
- Да, давайте в понедельник.
- Кстати, вы знаете, что по запросу "строительство город" только через яндекс на сайты других компаний переходит порядка 500 человек в месяц? Даже если один процент - это клиенты... Но вы же понимаете, что если человек набрал в поиске какое-то слово, то он этим интересуется.
- Понимаю.
- Все, Роберт Алексеевич, не смею больше отнимать ваше время, созвонимся в понедельник.
- До свидания...

Понятно, что разговор гипотетический. И, конечно, у вас он пойдет не так. Но отмечаем основные моменты: разговором управляете вы, вы говорите больше, последнее слово остается за вами.

Как только вы теряете эти моменты и даете говорить клиенту больше, вы почти всегда теряете этого клиента. Заказ - это как развод на секс, но вам еще и деньги за это платят - надо быть сверху, тогда получится. А вот где поучиться уверенности в своих силах - я не знаю. Она или есть, или ее нет.

Второй способ холодных звонков с разными системами подготовки клиентской базы мы рассмотрим в следующий раз. В умных руках - это страшное и почти безотказное оружие.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

Популярные сообщения

Эту страницу: Twitter Facebook Favorites More