Как начать пользоваться школой!

Интересно? Полезно?
Подпишись на обновления в блоге одним кликом!
Реклама на блоге
Начинаем знакомство с лучших постов
Бронирование гостиниц
Продвижение сайтов


Rambler's Top100
Рейтинг блогов

Powered by  MyPagerank.Net
Яндекс цитирования

Моя аська: 155ноль54семь9 (всегда invisible)
Мой скайп: remarka.reklama
Мой емайл: masterxbablorub@gmail.com

Видеоканал Дмитрия Шахова

Лекции по созданию и продвижению сайтов и многое другое

Большая инструкция по заработку на СДЛ

Полное руководство от А до Я для тех, кто хочет зарабатывать на хороших сайтах.

Как создать свой бизнес?

Большая инструкция для всех, кто решил окунуться в мир предпринимательства.

Показаны сообщения с ярлыком малый бизнес. Показать все сообщения
Показаны сообщения с ярлыком малый бизнес. Показать все сообщения

понедельник, 20 февраля 2017 г.

Почему конференции - это не про новые знания, и не про тусовку

Продолжаю серию заметок для себя. Когда прописываю, сам лучше понимаю.

Сегодняшний мир бизнеса неотделим от продаж. А продажи - суть трансляция ценностей, которые в свою очередь неотделимы от знаний, которыми обладает специалист и которыми делится в публичном инфополе.

Контакты первого порядка

Есть много вариантов, как доставить информацию потребителю. Самый простой - беседа с глазу на глаз. Когда вы проводите встречу с лицом, принимающим решения (ЛПР), и через это надеетесь как-то повлиять на дальнейший ход событий (получить заказ, например). Назовем это контактом первого порядка.

Плюсы контактов первого порядка понятны: большинство из нас не проходит специального обучения для общения с большим количеством людей, не учит даже основы статистики, не склонна к структурированию не только чужого, но и своего поведения. Зато все мы с детства худо-бедно учимся общаться друг с другом, и годам к тридцати, а у кого-то и сильно раньше, имеем набор стереотипов, помогающих нам жить в окружающей среде. Например, некоторые считают, что если человек пришел на встречу не в костюме - он относится к проблеме поверхностно. Что если девушка надела короткую юбку - она ищет приключений. А если кто-то выпил среди коллег чуть больше своей нормы - не может раскрепоститься без алкоголя и так далее. У каждого есть, основанный на пробах и ошибках, набор убеждений, как читать собеседника. Вероятность удачного исхода (каким бы он ни был) при встрече глаза в глаза для среднего человека сильно выше.

Минусы контактов первого порядка тоже очевидны: по одному трудно делать много встреч, это сдерживает развитие, заставляет делегировать общение другим лицам. А другие лица будут действовать согласно своим стереотипам - по вашему чек-листу, но это ничего не меняет, стереотипы сильнее.

Тем не менее, большинство предпочитало и будет всегда предпочитать встречи тет-а-тет. Потому что так для них проще принять решение или добиться нужного решения.

Контакты второго порядка

Давайте назовем их так, отличаются более расширенным порядком участников. Это встречи один на группу или группа на группу. С точки зрения охвата они мало чем отличаются от контактов первого порядка - вы решаете все равно только одну проблему или задачу. Но субъектов для влияния стало больше, всем в глаза не заглянешь, и это немного меняет механику общения. По сути все сводится к выделению из группы человека, принимающего решения и дальнейшего обращения уже к нему. Для опытных переговорщиков никакой сложности в этом нет. Фактически этим контакт второго порядка сводится к первому, и его ценность как отдельной сущности нивелируется.

Почему же тогда проводят групповые встречи, если все равно ЛПР выделят друг друга достаточно быстро и решение будет приниматься между ними. Все дело в том, что для принятия решения необходим достаточный объем информации, а также уверенность исполнителей в излагаемой информации и собственных силах. Там где полнота по этой информации есть у ЛПР, там встречи проходят один на один.

Другой вариант, когда контакты второго порядка обходят первый - мозговой штурм или выработка коллективного решения по сложившейся проблеме. Но описывать механику мозговых штурмов здесь не будем, есть целая куча литературы на эту тему.

Контакты третьего порядка

Или семинары, конференции и прочие публичные ивенты, когда в аудитории собирается несколько десятков, а то и сотен людей, чтобы послушать одного или нескольких спикеров.

Спикер на таком мероприятии получает возможность донести свою информацию до большОго числа слушателей. Но он сильно ограничен по времени. Он не может сделать персональных предложений. Он вынужден пытаться "попасть" хотя бы просто в некоторую часть слушателей своими тезисами.

Слушатель получает только то, что передает ему спикер, но это не обязательно то, что ему нужно. Строго говоря, даже если частично материал в него попадает, это все равно не решит его проблемы. Дальше все равно нужно разбираться в деталях, искать исполнителя и так далее.

Т.е. в контактах третьего порядка как бы нет результата, характерного для первых двух порядков. И поверхностно можно решить, что любой ивент заведомо хуже для достижения бизнес-целей. Много спикеров прошли через разочарование отсутствием лидов после блестящего, как им показалось, выступления.

Дело же, на самом деле в другом. В одновременном воздействии на большое количество людей. В трансляции своего мировоззрения, своих целей - на десятки и сотни человек в зале. Происходит не обмен опытом или обучение. Возникает ситуация близкая к импритингу - только запечатлевается не лицо, а интеллектуальный образ.

Донести достаточный для изменения вектора деятельности запас информации не в состоянии никакой доклад. Это надо принять сразу как факт. И отказаться от декларации, что конференции - источник знаний. Это источник обсуждений - для специалистов. Но для большинства участников - это закрепление неких основ для последующей их проработки.

Гораздо важнее другая, порой незаметная (или незамечаемая?) часть влияния на аудиторию. Контакты третьего порядка формируют экосреду.

Экосреда

Первичным симптомом появления собственной экосреды можно назвать сарафан, или рекомендации от лиц, лояльных лично к вам, к вашему бренду или вашей экспертности. Тем не менее, сарафан от этого не становится средством, его нельзя купить в магазине или приобрести на занятии с коучем. Сарафан - это симптом, следствие действий по развитию экосреды.

Любопытно, что на больших массовых акциях, формирующих сарафан, можно увидеть некую кратность прироста аудитории. Выделить ее в чистом виде сложно, но там где получалось, результат колеблется около 1.5. Т.е. если вы хотите со 100 человек вырасти до 500 на одном сарафане, а частота событий - год, то вам потребуется 100*1.5=150, 150*1.5=225, 225*1.5=337, 337*1.5=506 - 4 года. Разумеется, это если сарафан положительный, а входящий поток стабилен. Проверено на нескольких мероприятиях и не только мероприятиях, но и просто продажах. Но вернемся к обсуждению формирования экосреды.

Экосреда формируется из множества активностей: публичные статьи в СМИ, работа с мнениями в соцсетях, ведение собственного блога, поддержка лидерами мнений. Туда же относим и контакты любого порядка. Но если с личными встречами не набегаешься, чтобы набрать достаточную аудиторию для генерации сарафана в нужных объемах, то ивенты такую возможность дают.

Ивенты - это быстрый вход в целевую аудиторию в отличие от долгого пути с контент-маркетингом. Не нужно годами писать статьи, чтобы проявить себя как эксперт на потенциальных заказчиков. Достаточно хорошо и внятно донести свою позицию со сцены, после чего вы получаете иногда кратное укрупнение лояльной к вам аудитории.

Конечно, не у всех получается не только сделать хороший доклад, но и правильно донести его до своих слушателей. Кто-то не понимает, зачем он выносит эту тему на публику да еще и в таком виде - делает доклад "just for fun". После чего на него вешают клеймо водовоза и отправляют в утиль. Кто-то мямлит и убивает своей пассивностью хороший материал. Кто-то наоборот, настолько агрессивен, что за его выпадами не видно леса - человек уже ушел со сцены, а в головах большинства один вопрос - что же он хотел сказать?

Но в среднем, каждое выступление добавляет в копилку спикера несколько потенциальных адвокатов бренда, которых при регулярной деятельности станет столько, что экосреда вокруг докладчика начнет сама генерировать нужные ему заказы.

Сказанное объясняет, почему прямая реклама крайне редко работает в докладах. Нельзя сделать человека лояльным продукту методом прямых продаж. Методика здесь должна быть точно такой же, как в контент-маркетинге: объяснить простым языком, как участнику решить свою проблему с чем-либо. Через это вовлечь его в работу с контентом и дальше уже предложение услуг будет выглядеть вполне органично.

Это же объясняет и почти повсеместный провал обзорных докладов. И докладов, построенных на личных немасштабируемых кейсах. Такие доклады не решают ничьих проблем.

И это же объясняет, почему даже у самых странных докладчиков есть свои адепты.

В чем же тогда смысл для участника?

После прочтения данной статьи должна остаться мысль, что участник - это некая дойная корова, которую все подергали за сиськи. Организаторы срубили немного денег. Докладчик, если и не впарил ведерко рекламы, то записал в свои адвокаты. А что остается самому участнику кроме довольно скромных кофе-брейков и пары презентов от спонсоров?

Участники чаще всего сами придумывают себе объяснение, почему они ездят или ходят куда-то. Обычно это большая тройка: Знания - Мотивация - Тусовка. Наполняемость практически любого ивента действительно можно объяснить попаданием в этот треугольник. Некоторые младоорганизаторы даже считают, что заполнение всех углов треугольника несомненно сделает их ивент более успешным, чем другие.

На самом деле, причина в другом. Общность. Причастность к чему-то большему. Мы ходим на конференции, когда хотим расширить свою вовлеченность в идущие в профессии процессы.

И вот уже внутри этого желания упакованы и желание извлечь из докладчиков какие-то знания. И желание получить мотивационный пинок, который вырвет тебя из привычного и ставшего малоэффективным рабочего состояния. И желание пообщаться если не с новыми знакомыми, то хотя бы с теми, кого знаешь только по сообщениям в мессенджерах.

понедельник, 13 февраля 2017 г.

Расчет максимальной стоимости за переход в рекламе вашей студии

Если у вас своя студия, вы должны выделять какой-то бюджет на рекламу ее услуг. Если это холодная продажа, то бюджетом будет зарплата менеджеров и их проценты. Если это контекстная реклама, то бюджет на рекламу, тесты и настройку.

Простейший вопрос - сколько вы можете максимально платить за 1 лид без ограничения по общему бюджету (тридцаточку-то каждый может вкинуть даже на 1 но "хороший" лид, а вот 100 лидов по 3 тысячи - уже вопрос), чтобы экономика компании оставалась положительной - ставит 9 из 10 собственников веб-студий в тупик. Если попросить назвать цену за переход, то все еще хуже. Если попросить назвать максимальную цену в каждый из 12 месяцев - этого не сделает никто. По крайней мере, пока я еще не видел таких выкладок ни у кого.

Чтобы посчитать стоимость перехода, надо разложить клиентов по каналам. Тут вопросов и проблем ни у кого нет. В таком б2б как вебстудия понять, кто откуда пришел и какое касание было первым, удается почти всегда методом опроса.

Дальше разложим клиентов по LTV или времени жизни. Можно считать средний, но обычно есть несколько очевидных когорт по времени жизни внутри одного канала, например: мелкие заказы, средние, крупные. Бывает и другое деление. Например, по холодным каналам в нашей студии две большие когорты: 1-2 месяца (не сработались по темпу, пониманию процессов и так далее) и 6-12 месяцев (где сработались и доходим до некоего пика, после которого вложение на рубль становится слишком большим для клиента). В общем, тут все индивидуально.

Дальше можно посмотреть по месяцам. Не знаю, как у вас, но по мере приближения к НГ средний LTV падает - в декабре-январе принято делать пересмотр сотрудничества и бюджетов.

Итого получаем табличку из кучи листов по каналам, внутри разбитых на когорты. Исходя из средней стоимости можем посчитать потенциальную прибыль. Дальше поделить ее показатели отдела продаж.

Внутри отдела продаж есть информация о входящих лидах, разбитых по потокам. Хорошо бы ее еще разделить по менеджерам (на каждого свою воронку), но руководитель тогда сойдет с ума при анализе, а вот руководителю отдела продаж будет это интересно.

Дальше мы на это накладываем работу сотрудников и подрядчиков по формированию потоков. Тут вообще все элементарно. Мы же знаем, сколько кинули на директ или сколько потратили на конференции. Любители сквозной аналитики могут запариться еще дальше, но мне будет достаточно для оценки стоимости на клик, если я буду знать:

- На рекламу по каналу потрачено столько-то за столько переходов (иных касаний).
- Получено столько лидов.
- Состоялось столько договоров на сумму такую-то.
- Средний LTV и емкость в деньгах по внутренним когортам такая-то (если близкие показатели, можно ограничиться одним средним, чтобы не тратить время). Тут же считаем заработок.
- Делим заработок на число лидов, на число переходов.
- Достаем кошелек и пополняем канал.

Это очень примитивная оценка. И требует она значительного объема измерений (заказов), чтобы ошибка не была слишком большой.

Но она сразу показывает такие вещи, как то, что на холодных заказах в 10000 рублей но LTV 2-3 месяца компания почти ничего не зарабатывает. Что дешевая разработка невыгодна даже при маржинальности в 50%, если только лиды не падают с неба. Что крупные но короткие заказы могут сильно проигрывать средним, потому что стоимость лида большая (а потом еще и откаты), срок жизни часто небольшой, маржинальность тоже невелика (тендер выиграть надо да еще и откат платить). Это объясняет, почему пафосные компании не гнушаются заказами от 25 тыс.рублей, но подписывая клиентов на срок от 9 месяцев под условия "технической оптимизации сайта".

Все надо считать. А я пошел пинать, чтобы мне доделали воронку на контекст.

Если что, можно построить бизнес даже на заказах по 10000 рублей с LTV 1-2 месяца. Просто это или будет очень небольшой бизнес. Или довольно большой, но "серый". И в любом случае сильно нервный.

пятница, 23 декабря 2016 г.

Как увеличить продажи вашего агентства

Все что написано, это мое личное мнение. Я так живу и работаю. На продажи не жалуюсь. Жалуюсь только на конверсию на уровне линейных сотрудников, но это уже другая проблема. Я отказался от холодных продаж еще в 2007 году, когда меня покинул последний менеджер по продажам. С тех пор я долго думал, что основной канал продаж в моей нише - это сарафан. Все убеждало меня в этом. А случайные выстрелы от медийки, на которую мне всегда было жалко денег, только лишний раз это подтверждали. Я заблуждался. Сильно.

Первым маячком стал блог, открытый в 2008 году и принесший первых клиентов где-то в 2010 году. Это позволило мне вырваться за пределы региона и работать с Москвой. В 2012 году я начал вести бизнес-семинары, с того же года стал выступать на конференциях. Делал по фану, без всякой системы, ничего не ожидая. И спустя пару лет продажи выросли благодаря клиентам, которые пришли когда-то увидев мой доклад или прочитав статью в федеральных тематических СМИ. Наверно, тогда я и стал пытаться как-то анализировать структуру продаж в отрасли. На сегодня у меня есть более-менее внятная стратегия на год вперед и четкий план, куда и как влезать, чтобы компания росла и развивалась. Вот так это было, а не потому что я книгу написал или кто-то в темечко поцеловал.

Время изменилось в том, что касается лидгена, сегодня холодные продажи остались в прошлом. А горячий спрос не в состоянии компенсировать текущее предложение по рынку. По объему субъективно лидирует стратегия продвижения на рынке бренда. За ней - сарафанные продажи (не путать с продажами благодаря бренду). Дальше идет полухолодная работа через лендинги или другие точки контакта. Там можно стараться убедить тех, кто зашел через трафик с контекста или медийки. И только потом - холодняк.

Чтобы понять, как строить продажи своего агентства сегодня, есть простое упражение. Берем листок, рисуем семь кружков - семь касаний. И думаем, как клиента поймать во все семь касаний.

Одного и того же.

Причем, помним, что очередность на самом деле не так уж и важна для большинства касаний. Просто чем больше касаний, тем выше вероятность заключения контракта. И второй момент - эти семь касаний у каждого могут быть своими. Да и цифра семь - условная. Я просто опишу тот вариант, которым пользуюсь сам.

Касание Первое. Допустим, контекст на лендинг. Это просто, логично и действительно первое что приходит в голову. Поймали клиента на крючок удачного рекламного объявления - прекрасно. Но это еще не гарантирует заказа. Можно строить воронку и вычислять конверсию, а можно продолжить ловить лида в других местах.

Касание Второе. Ремаркетинг в соцсетях и контексте. Тоже все просто. Поставили пиксели - ловим. Дальше уже не так очевидно все. И многие останавливаются в своем развитии продаж. Однако.

Касание Третье. Тематические и бизнес СМИ. Что-то этот клиент читает, раз интересуется темой. Дайте ему шанс встретиться с вашими материалами в прессе. Конечно, экспертный материал - это будет прекрасно, но подойдет и простое интервью или даже рекламный релиз. Лишь бы это было.

Касание Четвертое. Сарафан. Создавайте больше адвокатов бренда. И они будут рекомендовать вас, если их спросят. Особо активные будут рекомендовать даже, если их не спрашивают, просто вспоминая о вас, когда видят проблему у своего визави.

Касание Пятое. Участие в публичных мероприятиях: вебинары, ивенты, конференции, бизнес-завтраки. Даже в качестве простого участника. Хотя докладчиком лучше. Отличия от работы со СМИ сильные - если в СМИ ты работаешь с лидом заочно, то на ивенте есть возможность сразу отработать возражения и даже полностью переработать свой материал, увидев иные потребности целевой аудитории. Ивент-маркетинг очень живой и сильный инструмент, который многие игнорируют, а зря. Как минимум, он помогает отточить некоторые моменты в навыке переговорной работы.

Выхлоп от СМИ и ивентов приходит сложным циклом касаний. Прямого выхлопа от такой работы ждать и не нужно. Конечно, лиды случаются. Но в реальности это чаще всего повод начать отслеживать вашу работу. Получается в каком-то смысле закрытие своей кандидатурой отложенного спроса. Лид не читает статью, чтобы купить. Он не ходит на ивенты в поисках подрядчика. Лид хочет просто разобраться в теме. Дальше идет сложная работа в его голове, в результате которой он принимает решение не заниматься этим самостоятельно, а кого он выберет подрядчиком? Все правильно, того, кто помог ему во всем этом разобраться своими статьями или докладами.

Хак про ивенты. Хотите быстрых продаж с ивентов? Вот прям сразу. Не надо выступать. Договоритесь с рядом докладчиков, чтобы они вас рекомендовали в своих докладах. Работает убойно.

Касание Шестое. Открытая позиция агентства, готовность оказать консультативную поддержку: паблик, вопросы-ответы, прямые консультации, консультации по телефону или онлайн-чату, иные варианты консультативной помощи. Как это демонстрировать? Для начала быть готовым к этому. Во-вторых, стараться это озвучивать в своих точках контакта. Хочешь выиграть в лотерею, купи билет. Хочешь отвечать на вопросы, дай возможность их задать, хотя бы форму прикрути на сайте и отвечай быстрее, чем через сутки.

Какое седьмое касание? Придумайте сами. Или составьте свой список, который отличается от моего.

Конечно, это просто почва для размышлений, которую еще надо превратить в стройную стратегию, оформить в виде конкретных лидгенов с регулярной генерацией контента. Куда-то встроить брендинг, куда-то контент-маркетинг, куда-то отличную рассылку, а куда-то банальный спам или флуд. Но это я оставляю вам в качестве самостоятельной домашней работы. Не все же секреты в одной статье.

Как это работает? Очень просто: куда бы ваш клиент не пошел, он будет встречаться с вами снова и снова. Если у вас хороший продукт, но о нем не говорят, евангелистов продукта нигде не видно, то сложно будет его постоянно держать в голове, пока спрос зреет. Работайте с отложенным спросом, заполняя собой публичное пространство. Будьте первым, о ком вспомнят. Или не первым, но тем, кто убедит с какого-то раза, что это нужно. Или не этим, но альтернативой более заметным вариантам - на одной линейке выбора. Будьте рядом, когда вы станете нужны. И тогда с продажами проблем не будет.

пятница, 29 января 2016 г.

РаспредРЕМАРКА

В 2010 году, кажется, я снова начал набирать сотрудников, после того, как разогнал штат в 2008 году. Но я перешел на полный аутсорсинг, что дало мне возможность выбирать лучших и при этом относительно недорогих специалистов по всей стране, чем дорогих и не самых лучших в месте моего проживания - в Калининграде. Дополнительным плюсом стало сокращение затрат на офис и, как итог, возможность давать хорошую цену на предлагаемые услуги.

Время шло и к 2012 году число сотрудников выросло до четырех, а к осени 2014 года у меня было уже два аккаунта и пять оптимизаторов - и за исключением одного аккаунта все удаленно. И тут все стало плохо. Плохо, на самом деле, стало уже в конце 2013 года, но весь 2014 год я провел в состоянии фрустрации по поводу своего неумения управлять компанией. Я приводил новых клиентов, а старые выходили через другую дверь. Я не понимал, почему входящий поток никак не превысит уходящий. Точнее, я знал реальные причины - отсутствие результата длительное время, а иногда и всякой работы, но не понимал причины, приведшие к такому обслуживанию на уровне конкретного специалиста.

Осенило меня на seo-конференции в Казани, где я не столько слушал доклады, сколько общался в кулуарах. Я просто пережил со своей компанией стадию, когда я мог рассчитывать на аутсорсеров. Я уже не мог себе позволить контролировать каждого сотрудника, чтобы он соблюдал стратегии, которые я разрабатывал и проповедовал в публичном поле. Каждый работал, как он понимал сам, что и приводило, как минимум, к несоблюдению стандартов обслуживания. А не соблюдаются стандарты - это приводит через какое-то время к отсутствию аргументации перед клиентом, за что он платит. Дошло до того, что я услышал от оптимизатора в ответ на мой вопрос "почему бюджет не освоен", что работы не производились, потому что и так все хорошо у клиента и чтобы сэкономить бюджет. Я тогда, мягко говоря, охуел. И, конечно, клиент ушел - нафига ему оставаться, если работы нет, а у него и так все хорошо.

И вот в Казани меня пробил инсайт. Я увидел новую структуру компании в виде распределенных офисов. По большому числу причин агрегация в одном месте мне не подходила. В Калининграде дорого и малая концентрация специалистов. Любой другой город - это надо мне переезжать, а я уже крепко осел на своей малой Родине.

Я закинул удочку своему коллеге из Харькова. Харьков - город с большим числом вузов на душу населения и крепкими айтишными традициями. Он прекрасно мне подходил для создания офиса оптимизаторов. В итоге после коротких переговоров мы ударили по рукам, и для меня был развернут офис на трех оптимизаторов. Как только я открыл офис, в течение месяца я рассчитал всех своих аутсорсеров. По деньгам, с учетом аренды и зарплат вышло примерно также и даже чуть дешевле.

Что касается производительности, то даже с учетом того, что пришлось брать людей с уровнем джуниор минус и доучивать на ходу, мы наверстали график исполнения работ уже через два месяца. Т.е. три человека оказались способны делать работу пятерых, да еще и с более высоким качеством.

Сейчас спустя год и три месяца в офисе в Харькове сидит уже девять человек. Появился офис в Курске, где сидят продажники. В офисе в Калининграде управляют проектами три аккаунта. С декабря запущена трудовая единица в Минске, которая грозит разрастить в большой офис по контенту. Итого четыре города и 23 сотрудника в штате за чуть более года. Мы стали меньше ошибаться, больше делать, быстрее расти. И главное, теперь мне не приходится стоять над душой по каждому проекту.

И, что самое интересно, я дал повод задуматься другим небольшим компаниям, которые до сих пор работают с аутсорсерами и с грустью смотрят на поток клиентов, что уходят у них после нескольких месяцев работы. А все из-за одной маленькой причины. Аутсорсеры могут быть мегаспециалистами, но они работают по своим правилам. Компания же должна работать только по одним правилам, по правилам того, кто несет ответственность перед клиентом.

четверг, 17 декабря 2015 г.

Почему я не буду заниматься контент-маркетингом

Некоторые ошибочно решили, что я ухожу в контент-маркетинг. По крайней мере, смещаю свою деятельность в эту нишу. Это не так. И вот почему.

На сегодня контент-маркетинг - это унылый и заезженный термин, в который превратили неплохую, в целом, идею наращивания экспертности через работу с контентом. Однако, на сегодня контент-маркетингу уже не отмыться от целой кучи стереотипов, с которыми приходится сталкиваться в виде ожиданий от потенциальных клиентов.

Контент-маркетинг в сознании представителя бизнеса - это...

1) Пописывание статей в блог (раздел статей) при корпоративном сайте на информационные запросы вроде "как настроить телевизор самсунг правильно".

Захват низкочастотников путем размещения ревью на собственные товары? Держите меня семеро. Если вы продаете строительные краны или работаете в нише канцтоваров, где превалирует спонтанный спрос на продукцию, то хоть умрите, вам такие обзоры не помогут. Даже самый тупой рекламный менеджер, хоть раз работавший с b2b, знает, что человек, покупающий строительный кран, прекрасно разбирается, какой кран ему надо купить с точностью до последнего болта и гайки в нем. И болт он класть хотел на всякие обзоры. Написание их само по себе ничего не меняет для таких сайтов, разве что наращивая студенческий траффик в период сессии для написания рефератов.

2) Размещение статей в публичные СМИ.

Ебушки-воробушки. Ладно, записали в КМ обыкновенную работу по PR. Но причем тут работа с контентом вообще? Она, эта работа, там сбоку стояла и посмеивалась. Просто отправить контент в СМИ - это даже не полдела, это просто получение безанкорной ссылки чаще всего. Да еще и за бешеные деньги. Если это контент-маркетинг, то я дед Мороз.

3) Повышение продаж через повышение экспертности.

Логическая цепочка клиента-курильщика: я много пишу о продуктах в своей нише, я становлюсь экспертом, я больше продаю за счет рекомендаций от целевой аудитории, уверенной в моей экспертности, так как я пишу много обзоров по поводу моих продуктов и услуг. Этот замкнутый и порочный круг не учитывает одного: бессмысленность работы с текстами без продуманной маркетинговой стратегии.

Нет, сейчас набегут адепты КМ и воскричат, что я не прав, что КМ завсегда подразумевает в начале работ поиск проблематик для целевой аудитории и создание контент-плана в рамках этих проблематик. Но вы давно видели реальную работу контент-маркетологов? Советую срочно это сделать. "Советы о том, чем можно заправить старые фломастеры". Вы серьезно? Какую экспертность такая статья поднимет? Жадины-самоделкина?

Наверно, есть в природе нормальные маркетологи, которые изучают клиентов заказчика, их реальные потребности, и составляют контент-план согласно этой работе. Но по факту сегодняшний контент-маркетинг - это тяп-ляп-тексты на информационные запросы, надерганные из вордстата. Т.е. такое тяп-ляп, конечно, получше того, что размещается через миралинкс ради ссылки, но толку от такой работы лишь немногим больше: пользователь пришел, почитал, ушел.

Хорошая работа что с контентом, что с маркетингом не может стоить дешево. Это понятно и слону, и маленькой мартышке. Поэтому что имеем на сегодня в контент-маркетинге, то и выплескивается потом в виде отзывов и ротации клиентов на рынке. Принимать в этом участие? Становиться еще одним маргиналом от контент-маркетинга через полгода наращивания контента в корпоративных бложеках? Увольте. Я слиняю раньше, чем контент-маркетинг станет ругательным словом. Жаль, что куча неумех испортила отличную идею.


Лично я лучше пойду в SEM, в поисковый маркетинг. Я буду спокойно ковыряться в проблематике клиента, вникать в его реальные задачи как бизнеса, эффективизировать его потоки. Будет этот клиент платить мало, значит, просто растянем внедрение по часам на более длительный срок. И если мне для решения задач потребуется привести сайт в качественное состояние согласно техническим требованиям поисковых систем (как бы seo), то будем делать это. Надо будет тексты писать экспертные (как бы контент-маркетинг) - будем искать экспертов и писать такие тексты. Надо будет заполнять информационные запросы контентом, так как тесты выявили их конверсионность в заказы - будем писать статьи под инфозапросы. А если жизнь заставит с социальными сетями работать (как бы smm), чтобы заказы у моего клиента были - решим и эту проблему.

Логика здорового клиента должна быть такая: если мы сотрудничаем с тем, кто формирует нам рекламные потоки, а не ожидаем чудес с неба, стоя в стороне, то результат будет как 1+1=3. Win-Win, ребята! С Новым Годом! Уходите в поисковый маркетинг, пока не рвануло.

понедельник, 9 ноября 2015 г.

Клиентское SEO все?

В 2015 году оборот моей компании вырос вдвое за последние девять месяцев. По итогам года цифра может быть и выше, но посмотрим. При этом у нас нет холодных продаж. Нет. Вообще нет. Только рекомендации и PR. И из входящего потока только каждый четвертый лид доходит до договора: четверть не проходит по цене, четверть по неразвитости сайта (лендинги тоже хотят быть в топе), четверть мы сами проебываем. Мы вырастем на 100% за год, и это очень печально. Не потому что могли бы быстрее и больше, а потому что в принципе вырастем. Это очень печально. Это даже не печально, это пиздец.

Я мог бы обманывать себя тем, что я крут и привлек дофига клиентов только тем, что предпринял немало усилий про продвижению своей компании в публичном поле. Так и есть. Предпринял. Но на нормальном устоявшемся рынке эффект от такой деятельности был бы намного скромнее. Быстро растут в двух случаях: ты слишком маленький и любой договор существенно искажает статистику. И когда рынок глобально меняется, вызывая переток клиентов от одной массы подрядчиков к другим.

Легкие наблюдения за рынком SEO показывают даже любителю смещение в парадигме. От результата к работе. Рынок долго боролся за отказ от гарантий по позициям и напоролся на желание видеть работу. И это убило текущий рынок наповал. Нет, труп еще подергивается, но осталось ему недолго.

Идет перераспределение клиентов по исполнителям. Конечно, хотелось бы спихнуть все на более низкие цены, и, наверно, многие верят именно в это - я недавно увидел, что один средний московский игрок (раза в три крупнее меня), выкатив новый лендинг, поставил на нем цены на рубль (1000р.) ниже базовых цен на рынке. Но это не так! Рынок пошел туда, где ему продают работу, методики, знания, компетенции, технологии.

Беда-беда... Сидел клиент на договоре, а теперь, если в отчете только я.метрика, то даже при достижении результата будут вопросы, на что освоен перечисленный платеж. И совсем плохо, если и результата нет. Тогда однозначно уход к другому подрядчику. Апофеозом стал отзыв от одного потенциального клиента, который объяснил незаключение договора тем, что он не знал, что мы используем в работе систему планирования и контроля (в нашем случае Битрикс24). Только поэтому клиент выбрал другую компанию. О! Теперь мы вставляем этот факт в каждое КП.

Но все это только первый этап. И именно этот факт меня больше всего печалит.

Вторым этапом будет переход к инхаус. Простой пример. Я вяло и не очень охотно продаю услугу консалтинга. Продаю я ее только при целом ряде условий: свои программисты в проекте, безусловное следование рекомендациям. Просто потому, что я делаю консалтинг сам, а это, писец, какой нелегкий труд. За два последних месяца я разогнал оборот по консалтингу до 15% от оборота компании. От оборота, к которому компания шла два года. Два месяца и два года! А если вспомнить, что консалтинг приносит вдвое больше прибыли, чем обычный проект на SEO, то совсем невесело.

Что дальше? От трех до пяти лет произойдет переток SEO полностью на рельсы обслуживания маркетинговых действий в рамках развития бизнеса в интернете. Уход из зоны волшебства и шаманства в зону исполнения набора описанных в инструкциях действий. Плюс развитие платформ для обработки этих действий в той части, где не требуются человеческие мозги. Причем, не так важно, будет за этой платформой стоять человек, автомат или пополам. Целиком не заменить человека, конечно, но сильно ускорить его работу можно.

Дальше, скорей всего, будет все еще веселее. А именно выживут совсем мелкие, консалтинг (по сути та же мелочь) и платформы. Кто не начал строить их, я бы сильно задумался.

Есть еще, конечно, благодатный кусок в виде контент-маркетинга. На понимание и реальное слияние контент-маркетинга и маркетинга в сознании бизнеса уйдет примерно те же года три, может, пять. Но в итоге зайдя на этот рынок можно будет гарантировать себе кусок хлеба, когда платформы окончально сожрут рынок клиентского SEO. Если только роботы не научатся писать экспертные тексты - по сути думать. Но если роботы научатся думать, то тогда я никому не позавидую.

А бизнесу после прочтения я бы советовал тоже не улыбаться. Это общая тенденция. Платформы, мелочь и консалтинг - вам выбирать, как дальше развиваться.

пятница, 9 октября 2015 г.

Как сделать хороший доклад и извлечь из него максимальную пользу

За последние два года я провел порядка двух десятков выступлений на различных семинарах и конференциях. Еще больше докладов я прослушал, провел три конференции сам. Чем больше я погружался в работу с докладами, тем больше понимал, что в нише поискового продвижения, да и интернет-маркетинга в целом, понимание спикерами законов риторики практически отсутствует. Большинство не знает, как правильно составить доклад. Еще меньше умеет говорить со сцены перед публикой. И совсем уж мало понимает, ради чего они это делают.

Давайте попробуем разобраться в этой каше из работы в публичном поле в качестве спикера на конференциях и семинарах и хоть как-то структурировать ее.

Цели.

На сегодня доклады на публичных мероприятиях - один из самых простых и доступных способов заявить о себе в публичном поле, увеличить свой индекс известности. Это основная и базовая цель. Клиентам легче и проще обращаться к тем представителям бизнеса, которые публичны, открыты для общения и имеют достаточную репутацию в виде откликов на их публичную деятельность.

Сбор лидов основной целью доклада быть не может. Теоретически есть возможность зацепить несколько слушателей таким образом, чтобы они пошли к тебе на обслуживание. Некоторые даже строят свой доклад именно таким образом, рассчитывая на привлечение клиентов. Но здравый смысл и легкие расчеты показывают, что в среднем на любом ивенте присутствует от 20 до 300 человек. Максимум на что вы можете рассчитывать - это 2-5 обращений с такой аудитории по итогам доклада. Это явно не стоит таких трудопотерь (пара дней на дорогу-выступление, как минимум, если не считать затрат на подготовку доклада). Уж лучше за это время прокачать свои навыки в области контекстной рекламы или написать хорошую статью, которую прочитают несколько тысяч человек сразу и несколько десятков тысяч потом.

Еще одна цель - это воспитание рынка. Повышение качества рынка, образованности его участников - это серьезное подспорье в последующей работе на этом рынке. Прекрасно, когда ты сам на пике этого движения и воспринимаешься, как один из учителей. Это отлично потом сказывается на лидогенерации.

Любые цели, связанные с работами по PR, могут преследоваться путем участия в публичных мероприятиях. Однако, надо понимать, что небольшой охват в рамках конкретного ивента часто ставит крест на этом. И на передний план выходит все же индекс известности, медийность конкретной персоны и/или компании. Участие в мероприятиях позволяет часто всплывать в СМИ, в обзорах, мнениях, соцсетях. Вы на виду, и это главный плюс от выступлений с докладами.

Своя фишка.

Постоянная работа в публичном поле позволяет достаточно легко узурпировать некую нишу, в которой ваша экспертность будет максимальной. Поэтому всем докладчикам я бы рекомендовал эксплуатировать преимущественно одну тему. Это позволит быстро расти по условной карьерной лестнице докладчиков. И облегчит восприятие вашего образа. Говоря маркетинговым языком, вам как спикеру желательно провести брендинг своего образа.

Если присмотреться, то у наиболее известных фигур на рынке амплуа устоялось и приносит им значимые дивиденды. А также фактически бронирует за ними место на любой конференции. Вот фигуры без устойчивого образа подвержены ротации и слабо заметны на общем фоне. Даже спустя годы у таких размытых образов проблемы с попаданием на конференции в качестве докладчиков.

Прежде чем начать публичные выступления, подумайте - в чем вы лучше других. И главное, будет ли эксплуатация этого образа приносить вам дивиденды. Или лучше подыскать другую шкуру для ивентов.

Узурпация ниши позволяет в дальнейшем активно собирать лиды в ней даже вне рамок конференций.

Типология.

Одна из распространенных ошибок спикеров - это мешать разные типы в одном докладе. Послевкусие от такого доклада одно: "а что он хотел этим сказать". Разберемся, какие бывают типы докладов.

Исследовательские доклады. Доклады, построенные вокруг изучения одной или нескольких проблем на экспериментальной или аналитической базе. Итогом доклада должны стать выводы, приводящие к решению поставленной проблемы. В идеале исследовательский доклад должен включать подтверждение сделанных выводов реальными кейсами.

Обзорные доклады. Доклады, основанные на игре цифрами, очерчивающими состояние отрасли, рынка, реже - какой-то определенной ниши. Выводы в таких докладах редки. Основная цель - информирование аудитории.

Кейсовые доклады. Рассмотрение в процессе доклада ряда отдельных случаев. Чаще всего в качестве кейсов рассматриваются удачные примеры деятельности спикера. Целью должно быть привлечение внимание к интересным случаям, но чаще всего такие доклады вырождаются в попытку показать состоятельность спикера в профессиональном поле. Выводы в таких докладах редки, так как кейсы в силу своей уникальности маломасштабируемы.

Евангелистские доклады. Направлены на обращение внимания участников рынка на существующие на нем проблемы или содержащие призыв к инновациям. Цель - повышение мотивации, закрепление образа спикера в качестве евангелиста. Выводов в таких докладах не бывает, так как тут сама структура доклада их не предполагает.

Обучающие доклады. Последовательное поэтапное навязывание аудитории своей схемы работы. Как правило, такие доклады редко содержат сомнения в корректности исповедуемой схемы. В силу этих причин такие доклады чаще всего используются в работе на курсах или семинарах/вебинарах одного спикера.

Рекламные доклады. Подвид обзорных докладов, направленных на привлечение лидов из участников. Редкий рекламный доклад не проваливается полностью. Слушать их скучно. Хотите настоящей качественной рекламы своего сервиса? Сделайте хороший доклад другого типа и оставьте в качестве контактов свой сервис.

Здесь надо пояснить, что кейсы могут входить в любой тип доклада, как его часть. Выделение кейсовых докладов как отдельного типа - это дань тому, что некоторые доклады просто содержат разбор одного кейса или перечисление нескольких - без каких-либо выводов (еще хуже, если докладчик все же делает какой-то вывод на основании своих кейсов). Кейсовые доклады - наиболее слабые доклады с методической точки зрения, никакой пользы кроме мотивационной от них нет. Но публикой кейсы всегда принимаются на ура, поэтому широкий ряд спикеров при отсутствии темы эксплуатируют работу с данным типом, чтобы получить ачивки от участников. Я бы рекомендовал спикерам, дорожащим репутацией, все же использовать кейсы как часть другого типа доклада. Следует помнить, что доклад должен передавать некую ценность слушателям, а не только повышать их эмоциональный фон (хотя, может, кто-то только ради роста мотивации и ходит на конференции и семинары).

Наиболее распространенной ошибкой является микс двух и более типов, сильно расходящихся в структуре построения. Нет ничего плохого, если постановка проблематики в исследовательском докладе содержит элементы обзорного доклада. Но когда евангелистский доклад внезапно переходит в навязывание рабочей схемы, или исследовательский доклад скатывается в рассуждения о рынке - это начинает вызывать вопросы к спикеру. И, конечно, такие доклады почти всегда проваливаются. Опытный спикер, конечно, сам решает, как ему лучше выстроить доклад, но начинающим я бы предложил строить свое выступление в рамках одного типа, а не экспериментировать с переключением внимания слушателей.

Структура доклада.

Отсутствие внятного начала и тем более ударного конца - основной бич большинства докладчиков. Спикер, который сразу начинает закидывать слушателей цифрами а потом делать выводы, основанные на начальных слайдах или, хуже того, неочевидной их последовательности, уходит без вопросов из зала. Потому что вопрос к нему только один: "а что это было?"

Начало. Постановка проблемы. В начале доклада должна быть озвучена проблема. Она может быть неочевидной в начале ее постановки. Но по мере раскрытия проблематики даже самый малообразованный участник должен понять, почему ему тяжело жить, когда такая несправедливость существует. На постановку проблемы обычно отводится 2-3 слайда, реже проблему предваряют несколько слайдов с обзором положения в целом.

Есть проблема такая-то. Она обоснована тем-то, мешает делать то-то, вызывает последствия такие-то. Вам хреново. Нам хреново. Что-то надо делать.

В кейсовых и евангелистских докладах нередко глобальная проблема отсутствует, есть цепочка более мелких проблем, каждая из которых превращается в микродоклад в рамках основного.

Решение проблемы. Следующую, основную часть доклада занимает решение проблемы. Это может быть исследование, расписанное по шагам. Это может быть рассказ, как правильно себя вести в той или иной ситуации. Это может быть алгоритм или схема. Все зависит от выбранного типа. И, надо сказать, с этой частью редко у кого возникают проблемы.

Если проблемы и возникают, то от нарушения логики в цепочке рассуждений: спикер переходит на следующий слайд и начинает говорить о вещах, которые вовсе не вытекали из предыдущего слайда. Чаще всего, это происходит потому, что в голове спикера все достаточно логично и очевидно, что он забыл сделать еще один слайд и пояснить логику перехода. Выйти из такой неприятной ситуации, чреватой потерей внимания и дезориентацией слушателей, можно протестировав свой доклад на меньшей аудитории или даже просто предоставив презентацию на аудит коллеге.

Проверка решения. Это место для кейсов, основанных на проверке предложенной методики. Не до, не между слайдов, дающих решение - а после.

Выводы. Каждый доклад кроме обзорного (да по-хорошему и он тоже) должен содержать ударное завершение. Запомнится именно вывод, а не цепочка рассуждений. Рассуждения можно потом восстановить, просматривая презентацию. Но если вы не сделаете никакого вывода, то доклад пройдет незамеченным.

Беда молодых спикеров в том, что они берут интересное решение возникающих перед ними проблем и пытаются выкинуть на публику именно схему решения. Им даже в голову не приходит, что красота решения не имеет смысла, если нет цели, к которой решение должно привести.

Оптимально начинать строить доклад с конца. С вывода. Это выглядит немного странно, но ровно до тех пор, пока не начинаешь разбираться в возможной пользе от сделанного доклада. Доклад без сочного яркого вывода, скорей всего, будет проходным, не привлечет внимания аудитории и не соберет вопросов кроме как от отдельных специалистов, сомневающихся в правильности схемы решения.

Спикер еще до написания презентации уже знает и проблему и результат решения. Так что никакой сложности нарисовать два слайда: первый и последний - нет. А дальше нужно соединить их своим решением проблемы. Кстати, часто именно тут выясняется, что вывод сделан необоснованно, и вся концепция доклада идет к коту под хвост, а методику решения приходится подвергать повторной проверке и нередко переработке.

Подача.

Уверенная яркая агрессивная подача всегда воспринимается лучше. Даже откровенно слабые доклады, поданные спикером с харизмой, воспринимаются намного лучше, чем продуманные сильные исследования, но проговоренные в пол.

Подачу можно только тренировать. Можно записаться на курсы по риторике, а можно просто тренироваться на меньшей аудитории, на сотрудниках, на близких. Хорошо помогает записать себя на видео и потом прослушать.

Сам доклад можно разметить точками, где нужно сделать акцент с повышением тона или вопросительной интонацией. Выявить места, где взять паузу.

Во время своего доклада при реакции зала (смех, оханье) не забывать давать ей стихнуть и только потом продолжать.

Не забывайте правильно занять место на сцене. Не уходите близко к экрану, не прячьтесь за стойкой. Не стойте на одном месте: замерший спикер позволяет глазам переключиться на что-то другое. Это не значит, что нужно бегать по сцене, но смещение своей позиции относительно экрана позволит удерживать внимание слушателя на себе, а не на коленках соседки по ряду.

Если опыта выступлений мало, выбирайте человека в зале и рассказывайте ему. Я по первости взглядом искал того, кто меня слушает и рассказывал ему. Потом стал искать того, кому непонятно или скучно - и читать свой доклад, ориентируясь на его реакцию. Сам слушатель лучше, если сидит в середине зала, так ваш взгляд будет читаться с любого места. А глаза, как известно, зеркало души. Со временем вы научитесь переключаться на разных слушателей в зале. Самый писк, это когда каждому кажется, что вы смотрите на него.

Выспитесь перед докладом. Сонный спикер - это печальное зрелище. Не пейте алкоголь в день перед докладом. Понятно, что конференция почти всегда сопровождается вечеринками, но спикер с похмелья еще более печальное зрелище, чем сонный.

Настраивайтесь на свое время выступления, чтобы выйти с максимальным уровнем адреналина в крови. Я, например, за час-два до выступления выпиваю двойной эспрессо, а потом сижу в зале и вполуха слушаю других спикеров. Так я напитываюсь энергетикой зала и выхожу на сцену уже на максимуме эмоций.

Многие начинающие спикеры бояться забыть что-то что хотели сказать. Есть маленький секрет: промежуточные слайды. Когда ты что-то хочешь обязательно сказать, это можно сделать на отдельном слайде. Если ты помнишь об этом во время выступления - можно быстро пролистнуть промежуточный слайд.

Вывод, как минимум, его основная мысль - должна быть на последнем слайде перед слайдом с контактами. Это позволит вам расслабиться и донести вывод на пике эмоций, даже если в процессе доклада вы забыли к чему вели или ваш доклад скомкался из-за тайминга.

Чтобы не провалиться по таймингу следуйте простым правилам: 1 слайд = 1 минута. Нумеруйте слайды. Просите кого-то в зале отбивать вам пятиминутки жестом. Это все, пока не наработается опыт выступлений.

Работа с залом.

Выступление с докладом - это маленький спектакль, где вы - единственный актер. Конечно, иногда в ваше выступление вмешивается ведущий мероприятия, но чаще всего, все зависит только от вас.

Секрет хорошего выступления прост: уверенность в каждом своем слове. Даже полную хрень надо произносить так, как будто это истина в последней инстанции. Звучать это может странно, но одно ваше подвисание с ответом на вопрос может полностью обрушить впечатление от выступления.

Ответ на вопрос из зала должен быть понятен слушателю, какого бы уровня он не был. Но важно даже не это. Отвечая на вопрос из зала от одного человека, вы должны дать такой ответ, который добавит что-то к докладу для всего зала. Если ответ будет слишком частным, то лучше дать только часть его и предложить обсудить подробности в кулуарах. Не отнимайте время у всех слушателей уходом в нюансы, основной массе недоступные.

Само выступление должно быть понятным большей части аудитории. Это ваш хлеб - уметь корректно определить уровень аудитории и преподнести информацию так, чтобы они поняли, о чем шла речь. Я часто ошибался в выборе уровня информации в своих докладах в верхнюю сторону. Доклады надо упрощать. Иногда упрощать очень сильно. Конечно, это очень хорошо, если вы сделаете доклад, за который вас похвалят коллеги, но для них вы можете сделать это и приватно, в рамках какого-то междусобойчика или публикации в тематической прессе. А ваше выступление должно дойти до каждого участника в зале.

Тестируйте свой доклад или его основные части на меньшей аудитории. Если вас не понимают, надо снижать планку. Главное, не опустить ее слишком низко.

Работа со СМИ.

Привлечение внимание к докладу - большая часть вашей работы, от которой зависит последующий эффект. Начинайте работать с целевой аудиторией еще заранее: не все попадут в зал, не все увидят ваше выступление онлайн. Но ваша аудитория должна быть в курсе, что вы будете где-то выступать. Кроме того, это прекрасная возможность частично увеличить аудиторию в зале. По моей внутренней статистике конференций до четверти участников приходят по рекомендации одного из спикеров.

Тизеры на свое выступление можно и нужно выкладывать во всех доступных вам источниках. Помощь организаторам - здесь явление побочное. Прежде всего вы работаете на себя, увеличивая охват по аудитории. Вы напоминаете лишний раз о себе, и этот инфоповод вполне достаточный для того, чтобы обратить на него внимание.

В самом выступлении не стоит забывать предлагать общение в кулуарах. Оно редко бывает активным (кроме отдельных спикеров) и еще реже продуктивным (лучше 1-2 продолжительные встречи, чем 20 участников, задающих по одному вопросу в толпе). Но отказываться от такого общения не нужно.

После выступления всегда имеет смысл подготовить релиз своего доклада и выслать его в тематические СМИ. Не стоит слать во все СМИ один релиз. Начните с самого топового, если им ваш релиз не подойдет, то шлите в следующее. На моей памяти только в исключительных случаях СМИ отказываются от публикации релиза.

Не забывайте запросить запись у организаторов. И когда она будет готова, отправьте на нее своих читателей в социальных сетях.

Обязательно выкладывайте свои презентации на slideshare.net. Удивительно, сколько траффика может принести этот сервис, если правильно его использовать. Не забывайте в описании выложенной презентации ставить адрес своего сайта, где есть контактные данные для связи с вами.

Подготовка презентации.

Надо сразу сказать, я не являюсь профессионалом в этой области. У меня весьма убогие в оформлении презентации. В каком-то смысле эту убогость я даже сделал своим стилем. Существуют прекрасные руководства по подготовке презентаций, к которым я бы и хотел вас отправить. Однако, наиболее общие моменты подчеркну.

Первый слайд с названием презентации будет на экране всего 1 секунду. Не стоит зацикливаться на нем. Это просто обложка для последующей выкладки на слайдшаре. И не более того. Название, имя докладчика, название компании.

Слайд "познакомимся". Я обычно его не делаю, но молодым докладчикам рекомендовал бы делать отдельный слайд со своими регалиями. Не уверен, что там нужно ваше фото (если только опять же для слайдшары), но вот перечисление ваших достижений пойдет на пользу. Контактные данные там не нужны.

Логотип вашей компании в шаблоне презентации на всех слайдах будет уместен и полезен. Если у вас не очень длинный адрес сайта, можно использовать и его. Телефон, емайл - бесполезны. Никто не будет вам писать или звонить в процессе выступления. Использование базовой информации о себе на всех слайдах решает проблему, когда вас просят вернуться с последнего слайда с контактами на какой-то из презентации - основные данные все равно будут видны участникам.

Сквозные элементы лучше ставить сверху, чем снизу. Часто проектор или экран не отрегулированы и организаторы жертвуют нижней частью презентации. Кроме того, низ может перекрываться какими-то конструкциями на сцене и самим спикером.

Финальный слайд с контактами часто из-за спешки висит очень недолго. Поэтому лучше меньше контактов, но таких, по которым вас можно нагуглить. В последнее время я приглашаю всех сразу в фейсбук и скайп. Это работает лучше, чем навалить стену из контактов, которыми никто не воспользуется.

Лучше делать два варианта презентации. Менее подробный для выступления. Более подробный - для выкладки на слайдшаре. Как вариант, работать на выступлении с более подробным, но пролистывать часть слайдов.

Набор веса.

В погоне за достижением максимального результата начинающий спикер начинает выступать на всех конференциях подряд. Несомненно публичные выступления неплохо поднимают адреналин в крови и стимулируют выброс эндорфинов. Но в сухом остатке от постоянных гастролей перманентная усталость и ощущение низкой эффективности от проделанной работы.

Чтобы этого не происходило, лучше всего составить для себя график выступлений на полгода-год вперед. Подготовка качественного доклада без этапа исследований занимает примерно 3-4 недели. В год более-менее хороших докладов можно подготовить не более трех-четырех. На большее не хватает ни сил, ни возможностей, ни материала. Поэтому популярные спикеры обычно или выступают повторно с тем же докладом. Или возят один и тот же доклад, отлаживая его под целевую аудиторию в зале. Это метод ковровых бомбардировок, который подходит только очень часто выступающим докладчикам.

Спикер, который выступает не слишком часто, от повторных докладов практически ничего не получает. Инфоповодом такой доклад не станет, а аудитория на самой конференции традиционно слишком мала, чтобы принести заметный эффект. Поэтому, если нет других поводов съездить и выступить, то я бы отказался от повторных прокатов - вытащить из них заметный эффект будет крайне сложно.

Наименьший публичный эффект приносят региональные бизнес-конференции. Дальше идут общетематические. И наилучшие результаты показывают тематические конференции. Региональные проигрывают по целому ряду параметров: часто это слабая наполненность тематической секции, но основная проблема - слабый уровень подготовки аудитории, который заставляет делать совсем уж слабые доклады, с которыми не выйти на СМИ и даже выкладка в паблик таких докладов принесет мало эффекта.

Это не значит, что с региональными конференциями не стоит сотрудничать в качестве спикера. Но ожидать от них достижения базовых целей не приходится. Чтобы увеличить отдачу от выступления перед бизнесом в регионе, можно проводить ту же политику, что и для тематических докладов, но на уровне региона: приглашение на уровне региона, публикации в СМИ на уровне региона, сотрудничество с местными деловыми организациями (например, местной торгово-промышленной палатой или местным деловым клубом).

Еще региональные конференции - отличный повод для общения с коллегами. На тематических конференциях их концентрация слишком велика и пообщаться с каждым тесно - невозможно. На региональных спикеров из одной ниши немного и можно отлично наладить деловые и личные связи.

Не менее важна роль региональных конференций для обкатки своих навыков выступлений и умения держать удар. То, что простится на региональной конференции, на тематической превратится в избиение на сцене.

Общетематические конференции я не люблю. Это конференции чисто клиентские, с еще большей раздробленностью по залам, по аудитории. Если и выступать на таких, то ради статуса и не более. Пример общетематической конференции - это московский РИФ, который обо всем и одновременно ни о чем.

Тематических конференций не слишком много, попасть на них не так легко, но именно они наиболее качественно освещаются в тематических СМИ. И выступать на них нужно, если планируете поддерживать свой статус эксперта. К счастью, небольшое количество таких конференций вполне укладывается в физические возможности по подготовке докладов почти любого спикера. Двух-трех выступлений в год на таких ивентах более чем достаточно, если корректно отработать каждый инфоповод (напомню про тизеры и работу со СМИ и соцсетями).

Вес от работы с конференциями появляется не сразу. Он накачивается тем дольше, чем больше вы игнорируете другую работу по поддержанию своей экспертности. В среднем, уходит год и порядка 10 выступлений на разного уровня конференциях для того, чтобы выйти на пик медийности. Если вы решили, что это ваш путь в поиске лидов, то приготовьтесь к марафону.

Примеры хороших спикеров.

Константин Леонович. Куратор проектов SAPE сейчас стал выступать сильно реже, но его выступления отличает яркая и мощная подача. Отличная работа с залом, всегда крепко проработанный материал. Константина можно смело советовать в качестве примера. Константин обычно выдает обзорные или исследовательские доклады.

Дмитрий Сидорин. Дмитрий очень харизматичен в процессе доклада. Каждое его выступление - это маленький спектакль. Я бы не сказал, что материал, который он подает, является чем-то инновационным, новизны там мало. Но Дмитрий цепко держит внимание участников и не отпускает их до самого конца. Доклады Сидорина можно отнести к образовательным или евангелистским.

Дмитрий Севальнев. У Димы всегда отлично проработанные доклады. Большей проработки я до сих пор не могу встретить. Каждый доклад начинается с его структуры. Каждый блок доклада завершается промежуточным выводом. В конце доклада есть и вывод и список литературы для самостоятельной проверки исследований. У Дмитрия всегда только исследовательские доклады.

Стас Поломарь. Один из самых сильных исследователей на рынке. Минусом его докладов остается слабая подача и слабое структурирование. Говоря проще, Стас делает доклады для специалистов, а не участников. Но качества его материала это не уменьшает.

Юрий Титков. Король кейсовых докладов. Юру надо просто видеть, причем воочию, объяснить уровень его воздействия на аудиторию сложно. Отличие Юриных кейсов от многих других - в их масштабируемости.

Резюме.

Всегда надо помнить, что быть хорошим специалистом и сделать хороший доклад - это две разные вещи. И многим действительно хорошим специалистам стоило бы подтянуть свои методические знания в области подготовки докладов. А вот ряду неплохих докладчиков не помешал бы материал посильнее.

Дерзайте и помните, что выступление на публике - это один из самых быстрых способов роста на рынке, так как именно такая работа показывает вашу реальную экспертность. И только такая экспертность вызывает наибольшее доверие у целевой аудитории, которая потом придет к вам за услугами.

среда, 7 октября 2015 г.

Как продавать лиды со своего агрегатора в регионах

Тема старая. В Москве и Питере уже довольно потертая. Суть: создание фейк-агрегатора, сбор лидов на него, продажа лидов клиенту или клиентам, которые готовы за них платить.

Выбор ниши. 

Традиционно ниша подбирается там, где много возможных покупателей и низкая вовлеченность в ИТ. Т.е. фирм много, но сайтов у них нет или они убогие. В 2008 так было в любой нише, поэтому я занялся с женой сбором лидов на гостиницы. Сейчас найти такую нишу в столице уже не так легко, но в регионах все еще много отраслей, слабо представленных в интернете.

Например, автошколы. Наберите в поиске "автошколы рязани". Один взгляд на топ позволяет понять, что можно со старта туда зайти. А фразовая частотность, на минутку, 747 показов в месяц. Общая частотность ниши около пяти тысяч запросов. Т.е. на сотню в сутки можно рассчитывать. А это до пяти лидов в сутки при стандартной конверсии 1-к-20.

Мне еще рассказывали про агрегатор по пластиковым окнам в Питере. Сам не видел, но пластиковые окна в регионах еще пару лет назад были неконкурентной и частотной тематикой. Еще можно собирать траффик по таким низкочастотным, но дорогим темам, как ремонт автостекол, ремонт телевизоров, холодильников и т.д. Вордстат и выдача вам в руки. Как только на выдаче укозные сайты и доски объявлений - еще одному агрегатору место найдется.

Создание сайта.

Сайт делается в виде агрегатора. Т.е. не сайт отдельной компании, а как бы справочник. В случае автошкол, это будет сайт "Автошколы Рязани", содержащий карточки как бы множества автошкол. Шансы выхода в топ у агрегатора в разы выше.

Можно попытаться зацепить брендовый траффик по названиям автошкол города, но это может быть чревато, так как придется указывать их контактные данные полностью. Можно, конечно, мошенничать, указывая только адрес, но не телефон. Однако, со временем придется разбираться с такими компаниями, почему данные указаны не полностью. Тут каждый решает для себя сам, надо только помнить, что совокупный брендовый траффик даже с учетом получения не первых мест может оказаться больше чем целевой. Плюс - это хороший мостик к тому, чтобы затем заключить договора со всеми этим школами на передачу им лидов за процент.

Другой вариант: чистый фейк. Десяток фейковых автошкол с разными телефонами, каждый из которых все равно ведет к вам.

Третий вариант, который часто встречается: вместо конкретной автошколы представляем карточки отдельных тренеров (мастеров, специалистов).

Суть одна: мы должны сделать агрегатор, а не сайт одной компании. Т.е. претендовать на максимальную полноту ответа в нише. Разумеется, должен быть симпатичный дизайн, хорошее юзабилити. Агрегатор должен сеять уверенность в том, что здесь можно получить данную услугу не отходя от кассы.

Делаем посадочные листинги под все частотники в нише, просто пересортируя карточки разным образом: "учеба на права категории B", "восстановление навыков вождения" и т.д.

Дальше индексируем сайт. Обычно этого хватает, чтобы он вылез в топ по региону и пошел траффик.

Принимаем лиды.

Лиды надо принимать на себя. Это гарантия получения максимального экономического эффекта от затеи. Купить городские мобильные номера сейчас не проблема. Настроить переадресацию с них на один номер - тоже.

Как пошли звонки, делаем звонок в любую автошколу и предлагаем купить заявки. Среднее обучение стоит порядка 20-30тыс.рублей. Соответственно, один лид можно отдавать за 2-3тыс., если это гарантированный заказ. Надо учитывать, что продажники из ваших потенциальных клиентов обычно никакие, так что просто передача телефонов за меньшую сумму ни к чему не приведет - они не доведут клиента до заказа. Лучше формировать заказ самим и отдавать его уже вашему клиенту за 10% от возможной оплаты, чем за небольшой фикс передавать номер телефона.

Если у вас фейковый агрегатор или сбор лидов ведется по чужим брендам, то выполняется переориентация клиента: "сейчас набор уже закончен, но есть место в автошколе такой-то, она тоже очень хорошая..."

Плюс такой ниши, что лидами можно торговать вчерную. Минус - договоренности, не прописанные в договоре, могут приводить к спорным ситуациям в дальнейшем.

Выводы.

Конечно, прямые продажи не для всех. Конечно, будет много геморроя с выбиванием денег за лиды. Но я знаю одну вебстудию, которая на ремонте ноутбуков в Москве делает больше денег чем как вебстудия. Да и пока букинг не выдавил мелких агрегаторов, турфирма приносила нам весьма серьезную прибыль.

Поднять свой агрегатор и вывести его в топ в регионе - дело считанных месяцев. Аренда телефонных номеров - копейки. Потенциальная прибыль, если угадали с нишей, от полусотни до нескольких сотен тысяч в месяц.

С развитием деятельности можно проводить более сложную политику продаж. Например, делать фиксированное число мест под продажу в агрегаторе. Можно продавать прямые звонки (выставляя счета по переадресованным звонкам длиннее минуты). Можно полностью ложиться под одну компанию и входить в долю в ее капитал. Можно даже со временем накопить денег и основать свою компанию в этой нише: не секрет, что почти у каждой сеошной компании есть свой небольшой (а иногда и большой) свечной заводик.

вторник, 8 сентября 2015 г.

Почему не нужно заниматься незнакомыми нишами

В свое время мне в разное время предлагали заниматься продажей кранов и плитки оптом за процент. Ну как продажей, генерацией лидов через Интернет. Оба раза я, подумав, отказывался. Не потому, что не было доверия к предлагавшему - его действительно не было, так как предлагали такой расклад, можно сказать, люди с улицы. Но отсутствие доверия можно заменить договорными обязательствами. А вот незнание ниши, отсутствие понимания как предлагать подобные товары - это было реальной проблемой.

Казалось бы, что сложного в продаже, например, мест в гостиницах. Продает же как-то эти брони букинг, островок, каяк и т.п. Десятки надстроек над ними тоже заняты продажей гостиниц. Но, копнув поглубже, понимаешь, что все не так просто.

Недостаточно просто напарсив тысячи ключей взять и создать сайт-дорвей по сбору целевого траффика. Ключи в нише бронирования гостиниц делятся на брендовые и небрендовые. Небрендовых относительно немного, но на них приходится большая часть броней в агрегаторах.

Логика туриста такова, что конкретный отель он будет стараться забронировать напрямую. А когда он не знает, какой отель ему нужен, то и агрегатор сойдет, так как там можно повыбирать, почитать отзывы.

Конечно, логика в последние годы немного сместилась. Букинг сильно изменил рынок и брендовые запросы теперь приносят какие-то лиды и на агрегаторах, но в процентном отношении это все равно крохи. В итоге в ваших руках весьма небольшой объем ключей, за которые бьются несколько десятков (а иногда и сотен) агрегаторов, да еще и сами гостиницы стоят в очереди. Фактически есть только шесть(!) ключей, по которым есть солидный траффик и достаточное число лидов. Все остальное - хоть обсобирайтесь ключами - траффика почти не дает.

Брендовый же ключ, как правило, имеет витальный ответ в виде сайта гостиницы. Т.е. перехватить траффик по такому запросу можно только если отель не позаботился о своем сайте, на сайте отеля нет возможности сделать бронь, в отеле никто не берет трубку. Учитывая рост сознательности в службе бронирования гостиниц, вероятности зацепиться за любую из этих трех возможностей все меньше и меньше.

Фактически поисковый траффик в нише гостиниц уже давно перекрыт на 110%. Собирать здесь лиды можно теперь только через непоисковые возможности: спецразмещение в контексте, ретаргетинг, повторные продажи, сопутствующие продажи (например, вместе с авиабилетами), рекомендательные продажи (крауд через системы отзывов, личные отзывы). Ну, или там, где еще мало конкурентов в рекламном поле - в том же мобайле, например.

Поэтому, если к вам приходит человек и предлагает за процент формировать лиды для его бизнеса, спросите себя - а что с его бизнесом не так, если контекст ему не подходит. И если SEO за 30-50тыс./мес. кажется ему менее выгодным вариантом нежели заключение партнерских соглашений. Например, в случае с кранами мне предлагали 10% при средней продаже в 1млн.рублей. Почему это показалось владельцу компании более выгодным, чем SEO или контекст? Наверно, потому, что он не верит в ваш канал продаж. Или возможности этого канала полностью исчерпаны. А без уверенного знания ниши вы только впустую потратите время, чтобы убедиться, что там есть только непоисковый траффик. Или вообще никакого нет - одна погрешность измерений.

Напоследок короткая реальная история. На конференции Битрикса в Москве, где я выступал с докладом, мы позже разговорились с владельцем одной московской студии. Они заключили партнерский контракт с одной компанией по производству мебели. И загрузили ее заказами. Спустя шесть месяцев владелец мебельной компании предложил перейти на фикс, в итоге контракт был по обоюдному соглашению разорван. Такова жизнь.

среда, 30 июля 2014 г.

Простая возможность увеличить конверсию вашего интернет-магазина

Одной из основных причин ухода посетителя с интернет-магазина является неудовлетворенность ценой. Даже в тех нишах, где раньше не было конкуренции, появилось множество "коллег", активно следящих за вашими ценами и сбавляющими их на рубль в надежде переманить клиента.

Чтобы не бросаться в демпинг, владельцы некоторых компаний бросаются в другую крайность - скрывают цены вообще (выставляя "по запросу") или показывая их только авторизованным пользователям. Оба варианта бьют по конверсии еще сильнее, одновременно не решая проблему воровства ваших цен.

И вот здесь может хорошо сработать простенький вариант небольшого усложнения вашего интернет-магазина. Установите возле каждого товара кнопку "Предложите свою цену и если ваша цена нас устроит, мы с вами свяжемся".

Во-первых, вы получаете контактные данные покупателя с его согласия. Во-вторых, большинство возможных искателей скидок не будет борзеть и писать скидку в 50% - судя по отзывам коллег, скидку ожидают в пределах разумного. В-третьих, уже вам решать, делать эту скидку или нет.

Удачных продаж!

четверг, 10 июля 2014 г.

Слухи о смерти поискового продвижения сильно преувеличены

В последнее время много разговоров о том, что SEO-специалистам придется затянуть пояса. Что поиск настолько загнобил оптимизаторов, что дешевле и проще продвигаться контекстом. Что раньше было можно обещать клиенту рост за три месяца, а теперь и шести-восьми мало, чтобы показать стабильные результаты.

Все это и так, и не так одновременно. Я регулярно общаюсь с клиентами. Я общаюсь с коллегами. Я общаюсь с теми, кто сам старается продвинуть свои проекты и ищет новых знаний в этой области. Поэтому пройдемся тезисно.

Уровень знаний на рынке в области поискового продвижения крайне низкий.

Это отчасти связано с парадигмой продвижения, доминировавшей до примерно 2012 года: чем больше куплено внешних сигналов, тем ты выше в поиске. В итоге большинство сосредоточило свои умения и знания в области поиска качественных доноров, создания баз таких доноров и умения чистить доноров после размещения на них своих ссылок.

На сегодня парадигма медленно меняется, но четкого преимущества не имеет уже ни один фактор. Поэтому рынок дезоориентирован. Кто-то кричит "Контент-король!", кто-то напирает на управление поведенческими и их превосходящую роль, кто-то по-прежнему уповает на решающее значение внешних сигналов, разбавляя их социальными сигналами и ссылками с живыми переходами.

Истина же где-то посередине. Берем понемногу от всех, запасаемся терпением и спустя месяцы получаем результат. Волшебной таблетки с длительным периодом действия больше не существует.

Вот такая смена алгоритма работы требует гораздо большего объема знаний и опыта от обычного оптимизатора. И если думать больше, знать больше - значит "затянуть пояса", то я соглашусь с этим утверждением. По факту же - зона действия оптимизатора сильно расширилась. Делать для сайта теперь можно много больше. Набор инструментов влияния на ранжирование тоже вырос. И выполнить все манипуляции клиенту самостоятельно уже практически невозможно, что тоже возвращает его в лоно аутсорсинга по поисковому продвижению.

Если привести аналогию, то поисковое продвижение внезапно перешло из младшей школы в среднюю. А рынок остался на уровне младшей. Так что в каком-то смысле рынок не только не уменьшился, но даже увеличился за счет возросшего чека, усложнения работы по самостоятельному продвижению - как следствие, необходимости обращаться за консультативной помощью.

Объем клиентской базы существенно вырос.

Вырос он в основном за счет региональных клиентов, которые крупными компаниями практически не обрабатываются. И ведь действительно, чек таких компаний до недавнего времени болтался от 3000 до 10000 рублей. На сегодня 10000 - это уже минимальный чек, если брать первичные заказы. Но и суммами в 15000-30000 уже никого не испугать.

Произошло это от смещения акцентов. Бумажные рекламные СМИ постепенно прекращают свое существование, оставляя место на рынке для 2-3 игроков на полумиллионные города. Телевидение тоже постепенно сбавляя обороты, как и было предсказано, с появлением цифрового телевидения. Получить значительную долю аудитории, просто заказав ролик на первой кнопке уже малореально. Самым простым и быстрым способом достучаться до своего клиента стала реклама в Интернет.

Вам стоит попробовать собрать бесплатный семинар по методам Интернет-продвижения. Раньше даже с агрессивной рекламой было нелегко собрать 100 человек. Теперь семинары на 50-70 человек заполняются за день-два анонсом в фейсбуке. Региональный бизнес стремительно перераспределяет бюджеты в Интернет.

Клиент стал значительнее грамотнее.

Несмотря на кажущееся противоречие с первым тезисом, речь пойдет о другом. На сегодня клиент в большинстве своем понимает, что одной методикой продвижения в Интернет уже не обойтись. Он не понимает, как именно построить стратегию, но то, что методик должно использоваться несколько - это уже объяснять не нужно.

На сегодня заход клиента в веб-студию не ограничивается заказом только продвижения. Это еще и работа с контекстной рекламой, и работа по SMM, и работа с траффиком (баннеры, тизеры, дорвеи). Постепенно набирает ход работа по SERM. Все это ведет к расширению среднего чека. А также к реформированию средней веб-студии в небольшой холдинг с несколькими субподрядчиками.

Вся соль в конверсиях. Но в каких...

Очень много разговоров о работе за результат. Каждый понимает эту мысль по-своему. Кто-то нажимает на получение процента от общей прибыли. Кто-то старается продавать конкретные лиды. Кто-то продает траффик по фразам.

Все это - проблемы роста рынка. Нет стандартов. Они только формируются. Интернет-маркетинг должен, просто обязан встроиться в общий Маркетинг компании. Это движение навстречу друг другу продолжается уже годы и вот-вот произойдет встреча.

Разумеется, любой компании нужен результат в виде заказа или продажи. Но резко возросший объем продаж может убить отдел продаж. Равно как и задержка по срокам появления конверсий может привести к значительным расходам на содержание. Лиды должны появляться вовремя и в нужном объеме. Они должны быть целевыми, укладываться в планируемый средний чек и не превышать по себестоимости ранее очерченную планку.

Может это сделать веб-студия на аутсорсинге самостоятельно? Конечно, нет. Только грамотное встраивание работы веб-студии в общий маркетинг компании приведет к нужному результату. Если стратегия компании по продвижению выстроена так, что она ждет только лидов, то речь будет идти о лидах. Если конверсия в лиды ложится на плечи самой компании, то речь будет идти о траффике. Если компанию интересует повышение узнаваемости торговой марки, повышении лояльности к компании, то встанет вопрос и по SMM, SERM.

Нельзя придти в магазин за комплектом продуктов для борща и скупить полмагазина. И тащить тяжело, и денег потрачено много, и выкинуть потом придется половину продуктов, потому что сгниет в холодильнике.

Если рынок не созреет до создания таких стратегий внутри веб-студий, что ж, появятся те, кто будет предлагать это в виде консалтинга, как примерно еще пять лет назад было популярно нанимать консалтинг по маркетингу и PR. Будет консалтинг по Интернет-маркетингу. Он уже есть, просто пока не носит массового характера. А будет еще шире. Это нормально. Это тоже рост рынка.

Кто вылетит.

Так кто же потеряет работу, сожмется в ноль, упадет по прибыли ниже планки содержания компании? Практически никто. Я больше поставлю на мимикрирование мелких компаний без аналитика в штате под более крупные компании: хороший офис и красивый костюм способны творить чудеса. Да, маржа станет не такой огромной, как раньше. Она приблизится к норме прибыли для других рекламных компаний (10-20%) - этого вполне достаточно, чтобы на 20-30 заказчиках позволить себе и содержание бизнеса и отдых пару раз в Египте в течение года.

Да, произойдет четкое расслоение компаний по профилю. Да, возникнет необходимость в создании сетей по субподряду, в большей взаимоинтеграции в том числе и региональных компаний. Но это нормальный прогресс на рынке. Одни мелкие перерастут в средних. Другие мелкие станут их частью или субподрядчиками по какому-то профилю. Но работы хватит всем еще надолго. Лет на пять-семь точно.

А вот ленивым, чурающимся новых знаний, постоянно обманывающим своих клиентов будет все сложнее и сложнее. Но их и не жалко.

четверг, 15 августа 2013 г.

Ода бухгалтеру

Мы расстаемся уже с четвертым бухгалтером. Первому мы отказали в месте, так как она не хотела переходить из удаленки в штат. А остальные трое рассосались по собственному желанию.

Первое, что говорит новый бухгалтер по выходу на работу, это "боже ж мой, как хреново работал у вас предыдущий!". Уверен, что я услышу нечто похожее и в пятый раз. Но сегодня не об этом. А о коммуникациях между руководством и исполнителями.

Почти у всех, кому приходится работать ради заработка (на себя или кого-то), существует две основные проблемы: самоорганизации и самостоятельности. Именно поэтому многие не готовы начать что-то свое даже в качестве одиночки, а идут на должность в контору, чтобы из задницы не вылезал мотивирующий ботинок начальника. Это делает жизнь понятной и простой.

С ботинком в заднице легко: тебе не нужно думать о том, что сделать, ведь есть начальник, который даст указание. Тебе не нужно даже думать, выполнил ты в срок задачу или нет, есть начальник, который напомнит и выстегает за просрочку.

Современный сотрудник - это такой плохой робот: делает только то, что сказано, но частенько по пути забывает конечную цель или просто останавливает работу по иным причинам, когда не имеет прописанного решения.

К примеру, есть клиент, который по каким-то причинам вязко реагирует на обращения к нему. Что нужно сделать? Правильно, нужно ему позвонить. Просто взять и позвонить. Потому что "он не отвечает на электронную почту" не решит проблемы, а только ее отсрочит. Не надо ждать, пока придет начальник и спросит "почему не позвонил", надо просто взять и позвонить самому. Это же несложно.

Таких примеров из практики могу привести десятки. Какой-то модуль не работает на новой версии движка. Надо что сделать? Поставить новую версию модуля или найти аналог. Для этого нужно сделать что? Согласовать это с клиентом. Клиент молчит в скайпе, что нужно? Позвонить ему. Это сложно? Вероятно, да, раз приходится объяснять подобные алгоритмы снова и снова.

Нужно вменить сотруднику новые обязанности. Они его не обременят кроме одной подписи раз в месяц, тем более, что половина рабочего времени и так пропадает даром. Нужно просто переоформить должностные обязанности. Но нет, это вырождается в ненужные споры, поиск названия должности для трудовой. Блядь! Ты бухгалтер в небольшой компании с обязанностями кадровика. Возьми и сделай. Почему я должен думать еще и за тебя, когда мне бизнесом-то заниматься, если я буду вникать в то, как правильно оформить нужное мне для развития изменение должностных обязанностей недогруженного сотрудника? Или проще уволить его нахер, а потом взять нового на уже новые должностные?

Все это проблемы коммуникации между персоналом и руководством. Я плохой начальник. Я не умею кричать или долго настаивать на своем. Я просто знаю, как мне нужно, чтобы я мог заниматься бизнесом, а делать все остальное должны специалисты, которые понимают лучше меня, как оформить бумаги или проставить операторы в коде сайта. Или я не прав? Но видимо, что-то делается не так, если мы зачастую не слышим друг друга.

Единственная формула, которую я вынес с момента, когда нанял первого сотрудника - должно быть понимание, должна быть синергия. У каждого своя правда: сотруднику нужна стабильность и рост зарплаты, тебе нужен рост бизнеса и делегирование рутинных задач. Но если между вами возникло непонимание, то все, никто не достигнет своих целей. Стоять будут все. И единственное решение - это безжалостно расстаться. Потому что это характер, который не переделать. Можно загнобить, заткнуть, заставить делать, как тебе хочется, но поступить так можно только с низшими должностями и то не всегда. А когда речь о должности где требуется самостоятельность для принятия решения - единственный вариант это расстаться. И искать дальше. Того, кто будет понимать с полуслова и достигать своих целей в рамках своей работы с тобой. Прощай, бухгалтер! Удачи тебе на новом месте! Алилуйя!

среда, 31 июля 2013 г.

3%

Банки плавно и медленно охуевают. Теперь за оплату безналом с физлиц берут в основных банках от 3 до 5% от переводимой суммы.

Не все клиенты имеют интернет-банк. Мы тоже не можем делать скидку на размер комиссии банка, так как мы ее не знаем, да и порой наш заработок лишь немногим больше этой комиссии.

Эквайринг тоже не выход, так как не все клиенты имеют банковские карты. Да и комиссия по эквайрингу тоже 3%. Для некоторых клиентов это причина для отказа от поездки.

Накидайте список банков, которые берут меньше 3% с указанием города, где этот банк находится. Знаю, что мелкие местные банки берут меньше 3% за перевод безналом. Заранее спасибо.

Заодно расскажу вам байки про банки, с которыми постоянно приходится общаться.

Звонят мне с СКБ, говорят, приходите, у нас для вас программа лояльности, новые суперусловия по кредитам. Думаю, дай схожу, послушаю, может действительно меньше стали грабить клиентов. Пришел. Пересчитали. Уменьшили ставку по кредиту, но подняли ставку на страхование. В итоге сумма платежа в месяц на 10% выросла на ту же сумму, что и полтора года назад. Спрашиваю менеджера, в чем выгода по такой программе лояльности? Надулась, молчит.

ПромСвязьБанк господ Ананьевых - неплохой банк, но временами ведут себя странно. А как еще назвать ситуацию, когда тебя чуть ли не силком тащат в банк, чтобы выдать кредит, но потом отказывают и разводят руками "извините, не получилось". Стал отказываться сразу, чтобы не тратить времени. Обижаются.

ТинькофБанк прислал очередное письмо счастья, где прям так и написал "мы выбрали всего лишь 1% людей, которые достойны получить данное предложение" на 30000 рублей. Ржал так, что аж слезы навернулись.

В СБ РФ сразу предлагают откат на кредит сделать или "мы ничего не гарантируем". Ребята! Наведите у себя порядок!

В ВТБ-24 надо около часа сидеть с дурацким талончиком, чтобы тебе сказали "мы ничем помочь не можем" или "вам надо будет еще раз придти". И три-четыре месяца ждать, чтобы чек от гугла обналичить, а больше никто их в нашем городе не наличит (хотя 72 банка в городе!).

Нежно-любимый мной Альфа-Банк теперь по 8-800 только автоматит - до оператора хрен дозвонишься. Когда у меня локнули в магазине дебетовую карту (а в кармане оставалось 200 рублей), то не смог дозвониться, а ни один пункт голосового меню не подошел. Через полчаса карту автоматом разлочили, но я уже успел уйти из магазина.

РосБанк просто ведет такую схему расчета по кредитной карте, что ничего непонятно, за что и почему они сняли. Какие-то левые комиссии, снятия, начисления. Почему нельзя сделать просто: остаток и сумма к оплате? Почему все так сложно? Чтобы никто не догадался?

УралСиб - банк в сферическом вакууме, потому что таких клиентов, для которых они пишут свои буклеты - не существует. Когда приходит реальный клиент, то условия быстро срезаются. На любое обслуживание. И по факту получаются условия еще хуже, чем в других банках. Для кого они пишут свою рекламу - непонятно. Ни фирм, ни людей с такими условиями не существует.

четверг, 25 июля 2013 г.

Добавочная стоимость

Хотелось бы это спихнуть на собственный снобизм, но нет. Большинство потенциальных клиентов малообразованы именно в части бизнеса. Не знаю, как они решают текущие задачи, но вопросы о рентабельности, ROI, метриках эффективности рекламы - ставят их в тупик. Почти каждому хочется вручить учебник Котлера и попросить прочитать хотя бы четверть. Но это выглядит как-то странно со стороны: они вроде как деньги готовы принести и оплатить какие-то там услуги.

Я не знаю как в Москве - меньше всего у меня объяснений со столичными клиентами (у них другая проблема - редкая наивность во взглядах, или я наивен, принимая это за наивность, но без разницы). Но в регионах очень сложно объяснить, что ты собственно предлагаешь.

На самом деле все просто. Есть бизнес. Услуги или производство. Есть задача формирования входящего потока. Есть еще и задача обслуживания этого потока, но для меня лично она несколько вторична, так как нет рычагов влияния на этот фактор. И вот согласно классической для регионов точке зрения, клиенты должны возникать из воздуха. Примерно так: ты суешь в некий автомат бабло, а из другой щели выскакивают клиенты. Оплатил - появились клиенты. Не оплатил - нет клиентов. Другой логики не принимается.

То, что бренд не сложился, торговая марка подкачала, само предложение не очень - это мало кого волнует. Я купил вагон говна - его должны купить у меня с наценкой. Может, и не говна. Сути это не меняет. Нечто лежит на складе и его надо превратить обратно в деньги с торговой наценкой. Почему вдруг должна появиться эта торговая наценка (а в книгах хорошо описаны причины возникновения этой наценки) бизнесмена не волнует. Просто вот должны купить и все. Потому что у него есть склад с ХХХ неких штук, а вокруг бегают ХХХХХ покупателей, которые должны вдруг это купить. То, что он сам не покупает свои штуки, а ездит затовариваться в соседнюю польшу-литву, его не волнует.

Каждое действие со стороны третьих лиц должно быть логичным и оправданным. Людям нравится покупать продукцию Эппл, потому что кампания тратит немало денег на то, чтобы эта продукция была не только безупречна по дизайну и наполнению, но и на то, чтобы все знали об этом. А вот почему кто-то должен покупать треники неизвестного производства - это серьезный и чаще всего неразрешимый вопрос.

Я не хочу сказать, что бизнесмены тупы. Нет. Многие очень умны, даже очень хорошо развиты и подкованы. И, дай бог, хотя бы 1% из читающих этот текст могут или достигли такого же уровня проникновения в тему. Но как только ты начинаешь пытаться понять, почему их товар/услуга должны быть проданы, тогда как у конкурентов должны остаться на складе, то начинается клиника. Потому что гладиолус. Продай или ты плохой рекламщик.

Я может и не лучший рекламщик, но понимаю, что есть
- спонтанный спрос, когда невтерпеж и лишь бы купить неважно где.
- те, кто еще не видел конкурентных предложений.
И все. Если нет отличий. Вот только в некоторых нишах второй вариант в принципе не работает, а первый дает слишком небольшую загрузку.

Ну, так выслушай. Создай добавочную стоимость. Напрягись. Ты же профи. Дойди, блять, до своего потребителя и спроси, чем ты ему можешь быть полезен. Сервис, удобство, престиж, радость обладания? Почему тебе на это похуй? Объясни. Может, я чего-то не понимаю.

понедельник, 27 мая 2013 г.

Маленькие будущие предприниматели

Рассказала мой агент (я решил немного изменить принципам и поработать на местный рынок, наняв грамотного агента).

-------------------

Шла по ул. Горького. Вдоль жилых домов.
Не дошла еще до "Семьи" (местный сетевой супермаркет - мое прим.), подходит ко мне девочка лет 8-10 и говорит: "Купите у нас рисунок".
Обалдеваю. Смотрю стоит маленький столик, на нем рисунки и три девочки лет по 8-10.
Спрашиваю: "Кто нарисовал?" Отвечают: "Мы."
- Сколько стоит?
- На каждом своя цена на обороте. От 12 до 19 руб.
- А на что вам деньги?
- Купим что-нибудь. Не вредное.
- А родители знают?
- Да.
- И много продали?
- Сегодня Вы первая. А вчера один рисунок.
Я купила.
Подарили еще цветочек - веточку сирени.
Дети были нормально одеты.
Я решила, что - это маленькие будущие предприниматели.

-------------------

Я лично, правда, смотрю на такое поведение детей скептически. Они живут в другом мире, нежели жили мы. Так или иначе в окружении каждого из детей есть один или даже несколько людей, которые занимаются торговлей или предоставлением услуг. Так что игра в магазин, которой увлекались девочки в моем дворе, трансформировалась в игру в предпринимателя. На самом же деле дети мало понимают, что они делают. Они просто моделируют подсмотренное поведение: произведи или купи оптом и продай. Никаких мыслей о развитии или расширении они, как правило, не имеют. Да и понимания именно организации и регулярной работы у них нет. Игра же в "купи-продай" быстро надоедает и заканчивается, так как карманные деньги от родителей в разы превышают прибыль от их бизнеса.

Продолжая тему организации бизнеса, Дима Бурнис родил настолько удивительно грамотный пост на эту тему, что я даже решил, что он купил его у копирайтеров. Всем читать.

среда, 12 сентября 2012 г.

Загадка века

На сайт коллег льется траффик с четырехбуквенных доменов. Вчера 200 уников, сегодня будет под 300-400. Провел анализ: идет тупая переадресация через эти домены траффика неизвестного назначения и качества. Переходы отлавливаются счетчиками, т.е. или люди ходят или очень человечные боты. Все уходят с первой страницы.

Предположение, что это исследовательский бот - отпадает, так как не было бы переадресации. Предположение, что это DDOS или его репетиция - тоже. Слишком мало переходов для этого. Слив мусорного траффика? Но не с трех же доменов сразу, да и зачем?

Единственное, что я смог предположить, кто-то таким странным образом понижает ПФ для данного сайта. Типа показатель отказов вырастет и сайт выпадет из топа. Правда, соль в том, что сайт существенно высоких позиций и не занимает по региону (город - миллионник, конкуренция среди вебстудий большая).

Вот список доменов, с которых льется траффик: dgos.ru, guvu.ru, gofu.ru. Все они, судя по данным, принадлежат известному в узких кругах киберсквоттеру и админу форума доменфорум.нет.

Попробуйте разгадать загадку, зачем это кому-то может быть нужно.

пятница, 31 августа 2012 г.

Задача на финансовые шахматы

Подкинули тут историю про одно предприятие, которое полгода работало без выплаты зарплаты. Но там, конечно, чистой воды мошенничество топ-менеджера, который выводил деньги предприятия на личные счета, сотрудникам в это же время кивая на меняющихся чередой собственников. А вот как бы вы решали следующую проблему.

Допустим, на счету вашей организации у вас осталось перед рядом платежей сумма, которой хватит только на что-то одно целиком и частично на что-то другое. И стоит вопрос, что выбрать для оплаты "целиком" и что выплатить "частично", а что отложить на срок поступления новых средств.

Какие варианты? Кому надо оплатить?

1) Поставщики.

Заплатить поставщикам. Если не заплатить, то они прекратят поставки и бизнес просто встанет. Если заплатить частично, то может это поможет на какое-то время, но покажет вас как бизнесмена, у которого проблемы и которого следует сторониться - не давать, например, гибких условий по отсрочкам.

2) Сотрудники.

Тут без комментариев. Всем и так понятно, как будут смотреть на тебя люди, которым ты не заплатишь или заплатишь частично. Конечно, можно взывать к патриотизму по отношении к компании или обвинять, что они сами виноваты в низких финансовых результатах. Но вы же понимаете, что когда желудок пуст, никто не готов слушать высокопарные речи.

3) Вы сам.

Чтобы задача была действительно интересной, представьте, что у вас лично совсем ничего не осталось в карманах. Что могли, уже потратили на бизнес, а остаток на личные нужды. И если не подкинуть себе хоть что-то, то собственно уже и бизнес не нужен, проще закрыть двери на замок. В этот же пункт, чтобы не раздувать расписание, поставим и обеспечение работоспособности бизнеса: аренду, телефоны, интернет, канцтовары. Какой смысл в оплате зарплаты сотрудникам или поставщику, если наутро двери офиса будут опечатаны арендодателем?


Ситуация разрешится через месяц, который вам надо протянуть на вот таких условиях: один из пунктов закрыть целиком, а второй - только частично. На три пункта частично нельзя. На два пункта частично тоже нельзя. Занять не у кого. Продать - нечего. Через месяц придут или поступления от клиентов, или кредит возьмете, который начали оформлять. Но пока как есть, так и есть. Решайте проблему: кому оплатить все полностью, с кем придется договариваться о частичном погашении, а с кем - об отсрочке на месяц? Основная задача, конечно, не выбрать соломоновский вариант выплат и остаться в белом, а бизнес сохранить.

четверг, 30 августа 2012 г.

Полку поборов в бизнесе прибыло

Чтобы жизнь владельцам бизнеса не казалась медом, в соответствии с Приказом Министерства здравоохранения и социального развития РФ от 26.04.2011 г. № 342н, выполнения ст. 212 ТК РФ, Руководства Р 2.2.2006-05 всем, кто имеет сотрудников, необходимо проводить аттестацию рабочих мест по условиям труда.

Для проведения аттестации владелец бизнеса должен создать рабочую комиссию вместе с аттестационной организацией, аккредитованной минздрав и соцразвития. Таковая у нас в городе, например, есть только при Торгово-промышленной палате области.

Стоимость аттестации одного рабочего места колеблется от 2 до 5 тысяч рублей. Нам зарядили 2600 рублей, что при наших штатных восьми позициях обойдется в 20800 рублей - заметьте, что деньги пойдут вовсе не на здоровье сотрудников, а просто за работу сторонней организации. Проводится аттестация один раз и на пять лет. Акт по результатам аттестации отправляется в ФСС.

Если компания на момент проверки трудовой инспекцией не имеет данной аттестации, то на нее налагается штраф от 30 до 50 тыс.рублей.

Добро пожаловать в бизнес!

Кто уже там - уведомьте своих бухгалтеров о данном нововведении и обогатите свои знания адресом и телефоном ближайшей аккредитованной аттестационной организацией по условиям труда.

среда, 25 июля 2012 г.

Бухгалтер не должен быть мямлей и в целом снова о кадровом вопросе

В очередной раз в этом убеждаюсь. Чем мягче бухгалтер в работе, тем меньше от нее толку. То клиенты его прогибают, то внешние обстоятельства. Опять меняем главного счетовода. В этот раз все устраивало и нас (лукавлю, конечно, но в целом устраивало), и ее, но стало не устраивать ее мужа. Мы решили не менять заведенный распорядок в угоду ее супругу и на полуответ-полувопрос "я могу и уволиться" попросили написать заявление. Хуле, шантаж не пройдет. Рынок бухгалтеров перенасыщен, так что нового нашли за два дня.

Однако, сегодня я заготовил более интересную историю, попавшую в мои сети и публикуемую с разрешения владельца компании. Суть проблемы - в переломном моменте для самой компании. Рано или поздно возникает точка роста, где компания из частной лавочки должна превратиться в компанию, управляемую менеджментом по заложенным стандартам. Бескровно такие вещи не проходят никогда. Иногда все заканчивается практически уничтожением компании. Иногда существенно обновляется коллектив. Иногда все превращается в полный бардак и цирк, а затем снова коллапсирует в частную лавочку.

Предыстория такова. Владелец стал постепенно отходить от оперативных дел, сосредотачивая личные усилия на развитии компании. Так ряд функций был передан бухгалтеру, ряд - ключевым сотрудникам. И это были не "новые" обязанности, не входившие в должностные. Просто пока владелец находился в офисе, он их решал быстрее. Но всему хорошему для сотрудников приходит конец, и они, получив эти обязанности, стали заваливать исполнение по ним. Причиной тому была и простая невнимательность несмотря на прописанные стандарты, и обычная лень - раньше-то деньги сами в офисе появлялись, потому что владелец был начеку.

Редко кто будет гробить свою фирму, но в данном случае распиздяйство сотрудников столкнулось с перфекционизмом владельца. Он просто решил так: или фирма умрет и хрен с ней, или выплывет, но без его авральных усилий а в силу прописанных стандартов менеджмента. Результатом стало несколько проебов, которые и смотивировали его написать следующее письмо, распространенное сегодня утром по мейлам сотрудников.


Скрин кликабелен, персональные данные затерты, главный герой и автор письма по сложившейся традиции - Вася.

На мой взгляд писать такие письма персоналу бессмысленно, но в данном случае мы имеем дело с довольно специфичным бизнесом, где культура notice очень сильна в силу наследственности с похожих организаций на западе. Говоря проще, там вся информация по фирме, общение с клиентами - идет через нотисы вроде этого. Так что в данном случае сам факт отправки письма сопоставим с проведением собрания на обычном предприятии или вызовом на ковер к директору.

Вася сам предложил выложить его творчество, поскольку иногда его перфекционизм и желание экспериментировать над собственным бизнесом дают сбой, и ему нужен трезвый взгляд снаружи на сложившуюся ситуацию. Ну, а мне выложить такое - без проблем. Тем более, что наблюдение за реструктуризацией его компании доставляет мне большое исследовательское удовольствие. Равно как и ваши комментарии по этой теме.

Туда ли идет наш Вася? Правильно ли перекладывать вдруг все обязанности на подчиненных или все-таки продолжать страховать всех и каждого в ожидании жопы? Не обернется ли это полным крахом? Послужит ли данный подход преобразованию фирмы из владелец+еще кто-то в полноценную компанию с крепким менеджментом?

Популярные сообщения

Эту страницу: Twitter Facebook Favorites More