Как начать пользоваться школой!

Интересно? Полезно?
Подпишись на обновления в блоге одним кликом!
Реклама на блоге
Начинаем знакомство с лучших постов
Бронирование гостиниц
Продвижение сайтов


Rambler's Top100
Рейтинг блогов

Powered by  MyPagerank.Net
Яндекс цитирования

Моя аська: 155ноль54семь9 (всегда invisible)
Мой скайп: remarka.reklama
Мой емайл: masterxbablorub@gmail.com

Видеоканал Дмитрия Шахова

Лекции по созданию и продвижению сайтов и многое другое

Большая инструкция по заработку на СДЛ

Полное руководство от А до Я для тех, кто хочет зарабатывать на хороших сайтах.

Как создать свой бизнес?

Большая инструкция для всех, кто решил окунуться в мир предпринимательства.

Показаны сообщения с ярлыком малый бизнес. Показать все сообщения
Показаны сообщения с ярлыком малый бизнес. Показать все сообщения

пятница, 23 декабря 2016 г.

Как увеличить продажи вашего агентства

Все что написано, это мое личное мнение. Я так живу и работаю. На продажи не жалуюсь. Жалуюсь только на конверсию на уровне линейных сотрудников, но это уже другая проблема. Я отказался от холодных продаж еще в 2007 году, когда меня покинул последний менеджер по продажам. С тех пор я долго думал, что основной канал продаж в моей нише - это сарафан. Все убеждало меня в этом. А случайные выстрелы от медийки, на которую мне всегда было жалко денег, только лишний раз это подтверждали. Я заблуждался. Сильно.

Первым маячком стал блог, открытый в 2008 году и принесший первых клиентов где-то в 2010 году. Это позволило мне вырваться за пределы региона и работать с Москвой. В 2012 году я начал вести бизнес-семинары, с того же года стал выступать на конференциях. Делал по фану, без всякой системы, ничего не ожидая. И спустя пару лет продажи выросли благодаря клиентам, которые пришли когда-то увидев мой доклад или прочитав статью в федеральных тематических СМИ. Наверно, тогда я и стал пытаться как-то анализировать структуру продаж в отрасли. На сегодня у меня есть более-менее внятная стратегия на год вперед и четкий план, куда и как влезать, чтобы компания росла и развивалась. Вот так это было, а не потому что я книгу написал или кто-то в темечко поцеловал.

Время изменилось в том, что касается лидгена, сегодня холодные продажи остались в прошлом. А горячий спрос не в состоянии компенсировать текущее предложение по рынку. По объему субъективно лидирует стратегия продвижения на рынке бренда. За ней - сарафанные продажи (не путать с продажами благодаря бренду). Дальше идет полухолодная работа через лендинги или другие точки контакта. Там можно стараться убедить тех, кто зашел через трафик с контекста или медийки. И только потом - холодняк.

Чтобы понять, как строить продажи своего агентства сегодня, есть простое упражение. Берем листок, рисуем семь кружков - семь касаний. И думаем, как клиента поймать во все семь касаний.

Одного и того же.

Причем, помним, что очередность на самом деле не так уж и важна для большинства касаний. Просто чем больше касаний, тем выше вероятность заключения контракта. И второй момент - эти семь касаний у каждого могут быть своими. Да и цифра семь - условная. Я просто опишу тот вариант, которым пользуюсь сам.

Касание Первое. Допустим, контекст на лендинг. Это просто, логично и действительно первое что приходит в голову. Поймали клиента на крючок удачного рекламного объявления - прекрасно. Но это еще не гарантирует заказа. Можно строить воронку и вычислять конверсию, а можно продолжить ловить лида в других местах.

Касание Второе. Ремаркетинг в соцсетях и контексте. Тоже все просто. Поставили пиксели - ловим. Дальше уже не так очевидно все. И многие останавливаются в своем развитии продаж. Однако.

Касание Третье. Тематические и бизнес СМИ. Что-то этот клиент читает, раз интересуется темой. Дайте ему шанс встретиться с вашими материалами в прессе. Конечно, экспертный материал - это будет прекрасно, но подойдет и простое интервью или даже рекламный релиз. Лишь бы это было.

Касание Четвертое. Сарафан. Создавайте больше адвокатов бренда. И они будут рекомендовать вас, если их спросят. Особо активные будут рекомендовать даже, если их не спрашивают, просто вспоминая о вас, когда видят проблему у своего визави.

Касание Пятое. Участие в публичных мероприятиях: вебинары, ивенты, конференции, бизнес-завтраки. Даже в качестве простого участника. Хотя докладчиком лучше. Отличия от работы со СМИ сильные - если в СМИ ты работаешь с лидом заочно, то на ивенте есть возможность сразу отработать возражения и даже полностью переработать свой материал, увидев иные потребности целевой аудитории. Ивент-маркетинг очень живой и сильный инструмент, который многие игнорируют, а зря. Как минимум, он помогает отточить некоторые моменты в навыке переговорной работы.

Выхлоп от СМИ и ивентов приходит сложным циклом касаний. Прямого выхлопа от такой работы ждать и не нужно. Конечно, лиды случаются. Но в реальности это чаще всего повод начать отслеживать вашу работу. Получается в каком-то смысле закрытие своей кандидатурой отложенного спроса. Лид не читает статью, чтобы купить. Он не ходит на ивенты в поисках подрядчика. Лид хочет просто разобраться в теме. Дальше идет сложная работа в его голове, в результате которой он принимает решение не заниматься этим самостоятельно, а кого он выберет подрядчиком? Все правильно, того, кто помог ему во всем этом разобраться своими статьями или докладами.

Хак про ивенты. Хотите быстрых продаж с ивентов? Вот прям сразу. Не надо выступать. Договоритесь с рядом докладчиков, чтобы они вас рекомендовали в своих докладах. Работает убойно.

Касание Шестое. Открытая позиция агентства, готовность оказать консультативную поддержку: паблик, вопросы-ответы, прямые консультации, консультации по телефону или онлайн-чату, иные варианты консультативной помощи. Как это демонстрировать? Для начала быть готовым к этому. Во-вторых, стараться это озвучивать в своих точках контакта. Хочешь выиграть в лотерею, купи билет. Хочешь отвечать на вопросы, дай возможность их задать, хотя бы форму прикрути на сайте и отвечай быстрее, чем через сутки.

Какое седьмое касание? Придумайте сами. Или составьте свой список, который отличается от моего.

Конечно, это просто почва для размышлений, которую еще надо превратить в стройную стратегию, оформить в виде конкретных лидгенов с регулярной генерацией контента. Куда-то встроить брендинг, куда-то контент-маркетинг, куда-то отличную рассылку, а куда-то банальный спам или флуд. Но это я оставляю вам в качестве самостоятельной домашней работы. Не все же секреты в одной статье.

Как это работает? Очень просто: куда бы ваш клиент не пошел, он будет встречаться с вами снова и снова. Если у вас хороший продукт, но о нем не говорят, евангелистов продукта нигде не видно, то сложно будет его постоянно держать в голове, пока спрос зреет. Работайте с отложенным спросом, заполняя собой публичное пространство. Будьте первым, о ком вспомнят. Или не первым, но тем, кто убедит с какого-то раза, что это нужно. Или не этим, но альтернативой более заметным вариантам - на одной линейке выбора. Будьте рядом, когда вы станете нужны. И тогда с продажами проблем не будет.

пятница, 29 января 2016 г.

РаспредРЕМАРКА

В 2010 году, кажется, я снова начал набирать сотрудников, после того, как разогнал штат в 2008 году. Но я перешел на полный аутсорсинг, что дало мне возможность выбирать лучших и при этом относительно недорогих специалистов по всей стране, чем дорогих и не самых лучших в месте моего проживания - в Калининграде. Дополнительным плюсом стало сокращение затрат на офис и, как итог, возможность давать хорошую цену на предлагаемые услуги.

Время шло и к 2012 году число сотрудников выросло до четырех, а к осени 2014 года у меня было уже два аккаунта и пять оптимизаторов - и за исключением одного аккаунта все удаленно. И тут все стало плохо. Плохо, на самом деле, стало уже в конце 2013 года, но весь 2014 год я провел в состоянии фрустрации по поводу своего неумения управлять компанией. Я приводил новых клиентов, а старые выходили через другую дверь. Я не понимал, почему входящий поток никак не превысит уходящий. Точнее, я знал реальные причины - отсутствие результата длительное время, а иногда и всякой работы, но не понимал причины, приведшие к такому обслуживанию на уровне конкретного специалиста.

Осенило меня на seo-конференции в Казани, где я не столько слушал доклады, сколько общался в кулуарах. Я просто пережил со своей компанией стадию, когда я мог рассчитывать на аутсорсеров. Я уже не мог себе позволить контролировать каждого сотрудника, чтобы он соблюдал стратегии, которые я разрабатывал и проповедовал в публичном поле. Каждый работал, как он понимал сам, что и приводило, как минимум, к несоблюдению стандартов обслуживания. А не соблюдаются стандарты - это приводит через какое-то время к отсутствию аргументации перед клиентом, за что он платит. Дошло до того, что я услышал от оптимизатора в ответ на мой вопрос "почему бюджет не освоен", что работы не производились, потому что и так все хорошо у клиента и чтобы сэкономить бюджет. Я тогда, мягко говоря, охуел. И, конечно, клиент ушел - нафига ему оставаться, если работы нет, а у него и так все хорошо.

И вот в Казани меня пробил инсайт. Я увидел новую структуру компании в виде распределенных офисов. По большому числу причин агрегация в одном месте мне не подходила. В Калининграде дорого и малая концентрация специалистов. Любой другой город - это надо мне переезжать, а я уже крепко осел на своей малой Родине.

Я закинул удочку своему коллеге из Харькова. Харьков - город с большим числом вузов на душу населения и крепкими айтишными традициями. Он прекрасно мне подходил для создания офиса оптимизаторов. В итоге после коротких переговоров мы ударили по рукам, и для меня был развернут офис на трех оптимизаторов. Как только я открыл офис, в течение месяца я рассчитал всех своих аутсорсеров. По деньгам, с учетом аренды и зарплат вышло примерно также и даже чуть дешевле.

Что касается производительности, то даже с учетом того, что пришлось брать людей с уровнем джуниор минус и доучивать на ходу, мы наверстали график исполнения работ уже через два месяца. Т.е. три человека оказались способны делать работу пятерых, да еще и с более высоким качеством.

Сейчас спустя год и три месяца в офисе в Харькове сидит уже девять человек. Появился офис в Курске, где сидят продажники. В офисе в Калининграде управляют проектами три аккаунта. С декабря запущена трудовая единица в Минске, которая грозит разрастить в большой офис по контенту. Итого четыре города и 23 сотрудника в штате за чуть более года. Мы стали меньше ошибаться, больше делать, быстрее расти. И главное, теперь мне не приходится стоять над душой по каждому проекту.

И, что самое интересно, я дал повод задуматься другим небольшим компаниям, которые до сих пор работают с аутсорсерами и с грустью смотрят на поток клиентов, что уходят у них после нескольких месяцев работы. А все из-за одной маленькой причины. Аутсорсеры могут быть мегаспециалистами, но они работают по своим правилам. Компания же должна работать только по одним правилам, по правилам того, кто несет ответственность перед клиентом.

четверг, 17 декабря 2015 г.

Почему я не буду заниматься контент-маркетингом

Некоторые ошибочно решили, что я ухожу в контент-маркетинг. По крайней мере, смещаю свою деятельность в эту нишу. Это не так. И вот почему.

На сегодня контент-маркетинг - это унылый и заезженный термин, в который превратили неплохую, в целом, идею наращивания экспертности через работу с контентом. Однако, на сегодня контент-маркетингу уже не отмыться от целой кучи стереотипов, с которыми приходится сталкиваться в виде ожиданий от потенциальных клиентов.

Контент-маркетинг в сознании представителя бизнеса - это...

1) Пописывание статей в блог (раздел статей) при корпоративном сайте на информационные запросы вроде "как настроить телевизор самсунг правильно".

Захват низкочастотников путем размещения ревью на собственные товары? Держите меня семеро. Если вы продаете строительные краны или работаете в нише канцтоваров, где превалирует спонтанный спрос на продукцию, то хоть умрите, вам такие обзоры не помогут. Даже самый тупой рекламный менеджер, хоть раз работавший с b2b, знает, что человек, покупающий строительный кран, прекрасно разбирается, какой кран ему надо купить с точностью до последнего болта и гайки в нем. И болт он класть хотел на всякие обзоры. Написание их само по себе ничего не меняет для таких сайтов, разве что наращивая студенческий траффик в период сессии для написания рефератов.

2) Размещение статей в публичные СМИ.

Ебушки-воробушки. Ладно, записали в КМ обыкновенную работу по PR. Но причем тут работа с контентом вообще? Она, эта работа, там сбоку стояла и посмеивалась. Просто отправить контент в СМИ - это даже не полдела, это просто получение безанкорной ссылки чаще всего. Да еще и за бешеные деньги. Если это контент-маркетинг, то я дед Мороз.

3) Повышение продаж через повышение экспертности.

Логическая цепочка клиента-курильщика: я много пишу о продуктах в своей нише, я становлюсь экспертом, я больше продаю за счет рекомендаций от целевой аудитории, уверенной в моей экспертности, так как я пишу много обзоров по поводу моих продуктов и услуг. Этот замкнутый и порочный круг не учитывает одного: бессмысленность работы с текстами без продуманной маркетинговой стратегии.

Нет, сейчас набегут адепты КМ и воскричат, что я не прав, что КМ завсегда подразумевает в начале работ поиск проблематик для целевой аудитории и создание контент-плана в рамках этих проблематик. Но вы давно видели реальную работу контент-маркетологов? Советую срочно это сделать. "Советы о том, чем можно заправить старые фломастеры". Вы серьезно? Какую экспертность такая статья поднимет? Жадины-самоделкина?

Наверно, есть в природе нормальные маркетологи, которые изучают клиентов заказчика, их реальные потребности, и составляют контент-план согласно этой работе. Но по факту сегодняшний контент-маркетинг - это тяп-ляп-тексты на информационные запросы, надерганные из вордстата. Т.е. такое тяп-ляп, конечно, получше того, что размещается через миралинкс ради ссылки, но толку от такой работы лишь немногим больше: пользователь пришел, почитал, ушел.

Хорошая работа что с контентом, что с маркетингом не может стоить дешево. Это понятно и слону, и маленькой мартышке. Поэтому что имеем на сегодня в контент-маркетинге, то и выплескивается потом в виде отзывов и ротации клиентов на рынке. Принимать в этом участие? Становиться еще одним маргиналом от контент-маркетинга через полгода наращивания контента в корпоративных бложеках? Увольте. Я слиняю раньше, чем контент-маркетинг станет ругательным словом. Жаль, что куча неумех испортила отличную идею.


Лично я лучше пойду в SEM, в поисковый маркетинг. Я буду спокойно ковыряться в проблематике клиента, вникать в его реальные задачи как бизнеса, эффективизировать его потоки. Будет этот клиент платить мало, значит, просто растянем внедрение по часам на более длительный срок. И если мне для решения задач потребуется привести сайт в качественное состояние согласно техническим требованиям поисковых систем (как бы seo), то будем делать это. Надо будет тексты писать экспертные (как бы контент-маркетинг) - будем искать экспертов и писать такие тексты. Надо будет заполнять информационные запросы контентом, так как тесты выявили их конверсионность в заказы - будем писать статьи под инфозапросы. А если жизнь заставит с социальными сетями работать (как бы smm), чтобы заказы у моего клиента были - решим и эту проблему.

Логика здорового клиента должна быть такая: если мы сотрудничаем с тем, кто формирует нам рекламные потоки, а не ожидаем чудес с неба, стоя в стороне, то результат будет как 1+1=3. Win-Win, ребята! С Новым Годом! Уходите в поисковый маркетинг, пока не рвануло.

понедельник, 9 ноября 2015 г.

Клиентское SEO все?

В 2015 году оборот моей компании вырос вдвое за последние девять месяцев. По итогам года цифра может быть и выше, но посмотрим. При этом у нас нет холодных продаж. Нет. Вообще нет. Только рекомендации и PR. И из входящего потока только каждый четвертый лид доходит до договора: четверть не проходит по цене, четверть по неразвитости сайта (лендинги тоже хотят быть в топе), четверть мы сами проебываем. Мы вырастем на 100% за год, и это очень печально. Не потому что могли бы быстрее и больше, а потому что в принципе вырастем. Это очень печально. Это даже не печально, это пиздец.

Я мог бы обманывать себя тем, что я крут и привлек дофига клиентов только тем, что предпринял немало усилий про продвижению своей компании в публичном поле. Так и есть. Предпринял. Но на нормальном устоявшемся рынке эффект от такой деятельности был бы намного скромнее. Быстро растут в двух случаях: ты слишком маленький и любой договор существенно искажает статистику. И когда рынок глобально меняется, вызывая переток клиентов от одной массы подрядчиков к другим.

Легкие наблюдения за рынком SEO показывают даже любителю смещение в парадигме. От результата к работе. Рынок долго боролся за отказ от гарантий по позициям и напоролся на желание видеть работу. И это убило текущий рынок наповал. Нет, труп еще подергивается, но осталось ему недолго.

Идет перераспределение клиентов по исполнителям. Конечно, хотелось бы спихнуть все на более низкие цены, и, наверно, многие верят именно в это - я недавно увидел, что один средний московский игрок (раза в три крупнее меня), выкатив новый лендинг, поставил на нем цены на рубль (1000р.) ниже базовых цен на рынке. Но это не так! Рынок пошел туда, где ему продают работу, методики, знания, компетенции, технологии.

Беда-беда... Сидел клиент на договоре, а теперь, если в отчете только я.метрика, то даже при достижении результата будут вопросы, на что освоен перечисленный платеж. И совсем плохо, если и результата нет. Тогда однозначно уход к другому подрядчику. Апофеозом стал отзыв от одного потенциального клиента, который объяснил незаключение договора тем, что он не знал, что мы используем в работе систему планирования и контроля (в нашем случае Битрикс24). Только поэтому клиент выбрал другую компанию. О! Теперь мы вставляем этот факт в каждое КП.

Но все это только первый этап. И именно этот факт меня больше всего печалит.

Вторым этапом будет переход к инхаус. Простой пример. Я вяло и не очень охотно продаю услугу консалтинга. Продаю я ее только при целом ряде условий: свои программисты в проекте, безусловное следование рекомендациям. Просто потому, что я делаю консалтинг сам, а это, писец, какой нелегкий труд. За два последних месяца я разогнал оборот по консалтингу до 15% от оборота компании. От оборота, к которому компания шла два года. Два месяца и два года! А если вспомнить, что консалтинг приносит вдвое больше прибыли, чем обычный проект на SEO, то совсем невесело.

Что дальше? От трех до пяти лет произойдет переток SEO полностью на рельсы обслуживания маркетинговых действий в рамках развития бизнеса в интернете. Уход из зоны волшебства и шаманства в зону исполнения набора описанных в инструкциях действий. Плюс развитие платформ для обработки этих действий в той части, где не требуются человеческие мозги. Причем, не так важно, будет за этой платформой стоять человек, автомат или пополам. Целиком не заменить человека, конечно, но сильно ускорить его работу можно.

Дальше, скорей всего, будет все еще веселее. А именно выживут совсем мелкие, консалтинг (по сути та же мелочь) и платформы. Кто не начал строить их, я бы сильно задумался.

Есть еще, конечно, благодатный кусок в виде контент-маркетинга. На понимание и реальное слияние контент-маркетинга и маркетинга в сознании бизнеса уйдет примерно те же года три, может, пять. Но в итоге зайдя на этот рынок можно будет гарантировать себе кусок хлеба, когда платформы окончально сожрут рынок клиентского SEO. Если только роботы не научатся писать экспертные тексты - по сути думать. Но если роботы научатся думать, то тогда я никому не позавидую.

А бизнесу после прочтения я бы советовал тоже не улыбаться. Это общая тенденция. Платформы, мелочь и консалтинг - вам выбирать, как дальше развиваться.

пятница, 9 октября 2015 г.

Как сделать хороший доклад и извлечь из него максимальную пользу

За последние два года я провел порядка двух десятков выступлений на различных семинарах и конференциях. Еще больше докладов я прослушал, провел три конференции сам. Чем больше я погружался в работу с докладами, тем больше понимал, что в нише поискового продвижения, да и интернет-маркетинга в целом, понимание спикерами законов риторики практически отсутствует. Большинство не знает, как правильно составить доклад. Еще меньше умеет говорить со сцены перед публикой. И совсем уж мало понимает, ради чего они это делают.

Давайте попробуем разобраться в этой каше из работы в публичном поле в качестве спикера на конференциях и семинарах и хоть как-то структурировать ее.

Цели.

На сегодня доклады на публичных мероприятиях - один из самых простых и доступных способов заявить о себе в публичном поле, увеличить свой индекс известности. Это основная и базовая цель. Клиентам легче и проще обращаться к тем представителям бизнеса, которые публичны, открыты для общения и имеют достаточную репутацию в виде откликов на их публичную деятельность.

Сбор лидов основной целью доклада быть не может. Теоретически есть возможность зацепить несколько слушателей таким образом, чтобы они пошли к тебе на обслуживание. Некоторые даже строят свой доклад именно таким образом, рассчитывая на привлечение клиентов. Но здравый смысл и легкие расчеты показывают, что в среднем на любом ивенте присутствует от 20 до 300 человек. Максимум на что вы можете рассчитывать - это 2-5 обращений с такой аудитории по итогам доклада. Это явно не стоит таких трудопотерь (пара дней на дорогу-выступление, как минимум, если не считать затрат на подготовку доклада). Уж лучше за это время прокачать свои навыки в области контекстной рекламы или написать хорошую статью, которую прочитают несколько тысяч человек сразу и несколько десятков тысяч потом.

Еще одна цель - это воспитание рынка. Повышение качества рынка, образованности его участников - это серьезное подспорье в последующей работе на этом рынке. Прекрасно, когда ты сам на пике этого движения и воспринимаешься, как один из учителей. Это отлично потом сказывается на лидогенерации.

Любые цели, связанные с работами по PR, могут преследоваться путем участия в публичных мероприятиях. Однако, надо понимать, что небольшой охват в рамках конкретного ивента часто ставит крест на этом. И на передний план выходит все же индекс известности, медийность конкретной персоны и/или компании. Участие в мероприятиях позволяет часто всплывать в СМИ, в обзорах, мнениях, соцсетях. Вы на виду, и это главный плюс от выступлений с докладами.

Своя фишка.

Постоянная работа в публичном поле позволяет достаточно легко узурпировать некую нишу, в которой ваша экспертность будет максимальной. Поэтому всем докладчикам я бы рекомендовал эксплуатировать преимущественно одну тему. Это позволит быстро расти по условной карьерной лестнице докладчиков. И облегчит восприятие вашего образа. Говоря маркетинговым языком, вам как спикеру желательно провести брендинг своего образа.

Если присмотреться, то у наиболее известных фигур на рынке амплуа устоялось и приносит им значимые дивиденды. А также фактически бронирует за ними место на любой конференции. Вот фигуры без устойчивого образа подвержены ротации и слабо заметны на общем фоне. Даже спустя годы у таких размытых образов проблемы с попаданием на конференции в качестве докладчиков.

Прежде чем начать публичные выступления, подумайте - в чем вы лучше других. И главное, будет ли эксплуатация этого образа приносить вам дивиденды. Или лучше подыскать другую шкуру для ивентов.

Узурпация ниши позволяет в дальнейшем активно собирать лиды в ней даже вне рамок конференций.

Типология.

Одна из распространенных ошибок спикеров - это мешать разные типы в одном докладе. Послевкусие от такого доклада одно: "а что он хотел этим сказать". Разберемся, какие бывают типы докладов.

Исследовательские доклады. Доклады, построенные вокруг изучения одной или нескольких проблем на экспериментальной или аналитической базе. Итогом доклада должны стать выводы, приводящие к решению поставленной проблемы. В идеале исследовательский доклад должен включать подтверждение сделанных выводов реальными кейсами.

Обзорные доклады. Доклады, основанные на игре цифрами, очерчивающими состояние отрасли, рынка, реже - какой-то определенной ниши. Выводы в таких докладах редки. Основная цель - информирование аудитории.

Кейсовые доклады. Рассмотрение в процессе доклада ряда отдельных случаев. Чаще всего в качестве кейсов рассматриваются удачные примеры деятельности спикера. Целью должно быть привлечение внимание к интересным случаям, но чаще всего такие доклады вырождаются в попытку показать состоятельность спикера в профессиональном поле. Выводы в таких докладах редки, так как кейсы в силу своей уникальности маломасштабируемы.

Евангелистские доклады. Направлены на обращение внимания участников рынка на существующие на нем проблемы или содержащие призыв к инновациям. Цель - повышение мотивации, закрепление образа спикера в качестве евангелиста. Выводов в таких докладах не бывает, так как тут сама структура доклада их не предполагает.

Обучающие доклады. Последовательное поэтапное навязывание аудитории своей схемы работы. Как правило, такие доклады редко содержат сомнения в корректности исповедуемой схемы. В силу этих причин такие доклады чаще всего используются в работе на курсах или семинарах/вебинарах одного спикера.

Рекламные доклады. Подвид обзорных докладов, направленных на привлечение лидов из участников. Редкий рекламный доклад не проваливается полностью. Слушать их скучно. Хотите настоящей качественной рекламы своего сервиса? Сделайте хороший доклад другого типа и оставьте в качестве контактов свой сервис.

Здесь надо пояснить, что кейсы могут входить в любой тип доклада, как его часть. Выделение кейсовых докладов как отдельного типа - это дань тому, что некоторые доклады просто содержат разбор одного кейса или перечисление нескольких - без каких-либо выводов (еще хуже, если докладчик все же делает какой-то вывод на основании своих кейсов). Кейсовые доклады - наиболее слабые доклады с методической точки зрения, никакой пользы кроме мотивационной от них нет. Но публикой кейсы всегда принимаются на ура, поэтому широкий ряд спикеров при отсутствии темы эксплуатируют работу с данным типом, чтобы получить ачивки от участников. Я бы рекомендовал спикерам, дорожащим репутацией, все же использовать кейсы как часть другого типа доклада. Следует помнить, что доклад должен передавать некую ценность слушателям, а не только повышать их эмоциональный фон (хотя, может, кто-то только ради роста мотивации и ходит на конференции и семинары).

Наиболее распространенной ошибкой является микс двух и более типов, сильно расходящихся в структуре построения. Нет ничего плохого, если постановка проблематики в исследовательском докладе содержит элементы обзорного доклада. Но когда евангелистский доклад внезапно переходит в навязывание рабочей схемы, или исследовательский доклад скатывается в рассуждения о рынке - это начинает вызывать вопросы к спикеру. И, конечно, такие доклады почти всегда проваливаются. Опытный спикер, конечно, сам решает, как ему лучше выстроить доклад, но начинающим я бы предложил строить свое выступление в рамках одного типа, а не экспериментировать с переключением внимания слушателей.

Структура доклада.

Отсутствие внятного начала и тем более ударного конца - основной бич большинства докладчиков. Спикер, который сразу начинает закидывать слушателей цифрами а потом делать выводы, основанные на начальных слайдах или, хуже того, неочевидной их последовательности, уходит без вопросов из зала. Потому что вопрос к нему только один: "а что это было?"

Начало. Постановка проблемы. В начале доклада должна быть озвучена проблема. Она может быть неочевидной в начале ее постановки. Но по мере раскрытия проблематики даже самый малообразованный участник должен понять, почему ему тяжело жить, когда такая несправедливость существует. На постановку проблемы обычно отводится 2-3 слайда, реже проблему предваряют несколько слайдов с обзором положения в целом.

Есть проблема такая-то. Она обоснована тем-то, мешает делать то-то, вызывает последствия такие-то. Вам хреново. Нам хреново. Что-то надо делать.

В кейсовых и евангелистских докладах нередко глобальная проблема отсутствует, есть цепочка более мелких проблем, каждая из которых превращается в микродоклад в рамках основного.

Решение проблемы. Следующую, основную часть доклада занимает решение проблемы. Это может быть исследование, расписанное по шагам. Это может быть рассказ, как правильно себя вести в той или иной ситуации. Это может быть алгоритм или схема. Все зависит от выбранного типа. И, надо сказать, с этой частью редко у кого возникают проблемы.

Если проблемы и возникают, то от нарушения логики в цепочке рассуждений: спикер переходит на следующий слайд и начинает говорить о вещах, которые вовсе не вытекали из предыдущего слайда. Чаще всего, это происходит потому, что в голове спикера все достаточно логично и очевидно, что он забыл сделать еще один слайд и пояснить логику перехода. Выйти из такой неприятной ситуации, чреватой потерей внимания и дезориентацией слушателей, можно протестировав свой доклад на меньшей аудитории или даже просто предоставив презентацию на аудит коллеге.

Проверка решения. Это место для кейсов, основанных на проверке предложенной методики. Не до, не между слайдов, дающих решение - а после.

Выводы. Каждый доклад кроме обзорного (да по-хорошему и он тоже) должен содержать ударное завершение. Запомнится именно вывод, а не цепочка рассуждений. Рассуждения можно потом восстановить, просматривая презентацию. Но если вы не сделаете никакого вывода, то доклад пройдет незамеченным.

Беда молодых спикеров в том, что они берут интересное решение возникающих перед ними проблем и пытаются выкинуть на публику именно схему решения. Им даже в голову не приходит, что красота решения не имеет смысла, если нет цели, к которой решение должно привести.

Оптимально начинать строить доклад с конца. С вывода. Это выглядит немного странно, но ровно до тех пор, пока не начинаешь разбираться в возможной пользе от сделанного доклада. Доклад без сочного яркого вывода, скорей всего, будет проходным, не привлечет внимания аудитории и не соберет вопросов кроме как от отдельных специалистов, сомневающихся в правильности схемы решения.

Спикер еще до написания презентации уже знает и проблему и результат решения. Так что никакой сложности нарисовать два слайда: первый и последний - нет. А дальше нужно соединить их своим решением проблемы. Кстати, часто именно тут выясняется, что вывод сделан необоснованно, и вся концепция доклада идет к коту под хвост, а методику решения приходится подвергать повторной проверке и нередко переработке.

Подача.

Уверенная яркая агрессивная подача всегда воспринимается лучше. Даже откровенно слабые доклады, поданные спикером с харизмой, воспринимаются намного лучше, чем продуманные сильные исследования, но проговоренные в пол.

Подачу можно только тренировать. Можно записаться на курсы по риторике, а можно просто тренироваться на меньшей аудитории, на сотрудниках, на близких. Хорошо помогает записать себя на видео и потом прослушать.

Сам доклад можно разметить точками, где нужно сделать акцент с повышением тона или вопросительной интонацией. Выявить места, где взять паузу.

Во время своего доклада при реакции зала (смех, оханье) не забывать давать ей стихнуть и только потом продолжать.

Не забывайте правильно занять место на сцене. Не уходите близко к экрану, не прячьтесь за стойкой. Не стойте на одном месте: замерший спикер позволяет глазам переключиться на что-то другое. Это не значит, что нужно бегать по сцене, но смещение своей позиции относительно экрана позволит удерживать внимание слушателя на себе, а не на коленках соседки по ряду.

Если опыта выступлений мало, выбирайте человека в зале и рассказывайте ему. Я по первости взглядом искал того, кто меня слушает и рассказывал ему. Потом стал искать того, кому непонятно или скучно - и читать свой доклад, ориентируясь на его реакцию. Сам слушатель лучше, если сидит в середине зала, так ваш взгляд будет читаться с любого места. А глаза, как известно, зеркало души. Со временем вы научитесь переключаться на разных слушателей в зале. Самый писк, это когда каждому кажется, что вы смотрите на него.

Выспитесь перед докладом. Сонный спикер - это печальное зрелище. Не пейте алкоголь в день перед докладом. Понятно, что конференция почти всегда сопровождается вечеринками, но спикер с похмелья еще более печальное зрелище, чем сонный.

Настраивайтесь на свое время выступления, чтобы выйти с максимальным уровнем адреналина в крови. Я, например, за час-два до выступления выпиваю двойной эспрессо, а потом сижу в зале и вполуха слушаю других спикеров. Так я напитываюсь энергетикой зала и выхожу на сцену уже на максимуме эмоций.

Многие начинающие спикеры бояться забыть что-то что хотели сказать. Есть маленький секрет: промежуточные слайды. Когда ты что-то хочешь обязательно сказать, это можно сделать на отдельном слайде. Если ты помнишь об этом во время выступления - можно быстро пролистнуть промежуточный слайд.

Вывод, как минимум, его основная мысль - должна быть на последнем слайде перед слайдом с контактами. Это позволит вам расслабиться и донести вывод на пике эмоций, даже если в процессе доклада вы забыли к чему вели или ваш доклад скомкался из-за тайминга.

Чтобы не провалиться по таймингу следуйте простым правилам: 1 слайд = 1 минута. Нумеруйте слайды. Просите кого-то в зале отбивать вам пятиминутки жестом. Это все, пока не наработается опыт выступлений.

Работа с залом.

Выступление с докладом - это маленький спектакль, где вы - единственный актер. Конечно, иногда в ваше выступление вмешивается ведущий мероприятия, но чаще всего, все зависит только от вас.

Секрет хорошего выступления прост: уверенность в каждом своем слове. Даже полную хрень надо произносить так, как будто это истина в последней инстанции. Звучать это может странно, но одно ваше подвисание с ответом на вопрос может полностью обрушить впечатление от выступления.

Ответ на вопрос из зала должен быть понятен слушателю, какого бы уровня он не был. Но важно даже не это. Отвечая на вопрос из зала от одного человека, вы должны дать такой ответ, который добавит что-то к докладу для всего зала. Если ответ будет слишком частным, то лучше дать только часть его и предложить обсудить подробности в кулуарах. Не отнимайте время у всех слушателей уходом в нюансы, основной массе недоступные.

Само выступление должно быть понятным большей части аудитории. Это ваш хлеб - уметь корректно определить уровень аудитории и преподнести информацию так, чтобы они поняли, о чем шла речь. Я часто ошибался в выборе уровня информации в своих докладах в верхнюю сторону. Доклады надо упрощать. Иногда упрощать очень сильно. Конечно, это очень хорошо, если вы сделаете доклад, за который вас похвалят коллеги, но для них вы можете сделать это и приватно, в рамках какого-то междусобойчика или публикации в тематической прессе. А ваше выступление должно дойти до каждого участника в зале.

Тестируйте свой доклад или его основные части на меньшей аудитории. Если вас не понимают, надо снижать планку. Главное, не опустить ее слишком низко.

Работа со СМИ.

Привлечение внимание к докладу - большая часть вашей работы, от которой зависит последующий эффект. Начинайте работать с целевой аудиторией еще заранее: не все попадут в зал, не все увидят ваше выступление онлайн. Но ваша аудитория должна быть в курсе, что вы будете где-то выступать. Кроме того, это прекрасная возможность частично увеличить аудиторию в зале. По моей внутренней статистике конференций до четверти участников приходят по рекомендации одного из спикеров.

Тизеры на свое выступление можно и нужно выкладывать во всех доступных вам источниках. Помощь организаторам - здесь явление побочное. Прежде всего вы работаете на себя, увеличивая охват по аудитории. Вы напоминаете лишний раз о себе, и этот инфоповод вполне достаточный для того, чтобы обратить на него внимание.

В самом выступлении не стоит забывать предлагать общение в кулуарах. Оно редко бывает активным (кроме отдельных спикеров) и еще реже продуктивным (лучше 1-2 продолжительные встречи, чем 20 участников, задающих по одному вопросу в толпе). Но отказываться от такого общения не нужно.

После выступления всегда имеет смысл подготовить релиз своего доклада и выслать его в тематические СМИ. Не стоит слать во все СМИ один релиз. Начните с самого топового, если им ваш релиз не подойдет, то шлите в следующее. На моей памяти только в исключительных случаях СМИ отказываются от публикации релиза.

Не забывайте запросить запись у организаторов. И когда она будет готова, отправьте на нее своих читателей в социальных сетях.

Обязательно выкладывайте свои презентации на slideshare.net. Удивительно, сколько траффика может принести этот сервис, если правильно его использовать. Не забывайте в описании выложенной презентации ставить адрес своего сайта, где есть контактные данные для связи с вами.

Подготовка презентации.

Надо сразу сказать, я не являюсь профессионалом в этой области. У меня весьма убогие в оформлении презентации. В каком-то смысле эту убогость я даже сделал своим стилем. Существуют прекрасные руководства по подготовке презентаций, к которым я бы и хотел вас отправить. Однако, наиболее общие моменты подчеркну.

Первый слайд с названием презентации будет на экране всего 1 секунду. Не стоит зацикливаться на нем. Это просто обложка для последующей выкладки на слайдшаре. И не более того. Название, имя докладчика, название компании.

Слайд "познакомимся". Я обычно его не делаю, но молодым докладчикам рекомендовал бы делать отдельный слайд со своими регалиями. Не уверен, что там нужно ваше фото (если только опять же для слайдшары), но вот перечисление ваших достижений пойдет на пользу. Контактные данные там не нужны.

Логотип вашей компании в шаблоне презентации на всех слайдах будет уместен и полезен. Если у вас не очень длинный адрес сайта, можно использовать и его. Телефон, емайл - бесполезны. Никто не будет вам писать или звонить в процессе выступления. Использование базовой информации о себе на всех слайдах решает проблему, когда вас просят вернуться с последнего слайда с контактами на какой-то из презентации - основные данные все равно будут видны участникам.

Сквозные элементы лучше ставить сверху, чем снизу. Часто проектор или экран не отрегулированы и организаторы жертвуют нижней частью презентации. Кроме того, низ может перекрываться какими-то конструкциями на сцене и самим спикером.

Финальный слайд с контактами часто из-за спешки висит очень недолго. Поэтому лучше меньше контактов, но таких, по которым вас можно нагуглить. В последнее время я приглашаю всех сразу в фейсбук и скайп. Это работает лучше, чем навалить стену из контактов, которыми никто не воспользуется.

Лучше делать два варианта презентации. Менее подробный для выступления. Более подробный - для выкладки на слайдшаре. Как вариант, работать на выступлении с более подробным, но пролистывать часть слайдов.

Набор веса.

В погоне за достижением максимального результата начинающий спикер начинает выступать на всех конференциях подряд. Несомненно публичные выступления неплохо поднимают адреналин в крови и стимулируют выброс эндорфинов. Но в сухом остатке от постоянных гастролей перманентная усталость и ощущение низкой эффективности от проделанной работы.

Чтобы этого не происходило, лучше всего составить для себя график выступлений на полгода-год вперед. Подготовка качественного доклада без этапа исследований занимает примерно 3-4 недели. В год более-менее хороших докладов можно подготовить не более трех-четырех. На большее не хватает ни сил, ни возможностей, ни материала. Поэтому популярные спикеры обычно или выступают повторно с тем же докладом. Или возят один и тот же доклад, отлаживая его под целевую аудиторию в зале. Это метод ковровых бомбардировок, который подходит только очень часто выступающим докладчикам.

Спикер, который выступает не слишком часто, от повторных докладов практически ничего не получает. Инфоповодом такой доклад не станет, а аудитория на самой конференции традиционно слишком мала, чтобы принести заметный эффект. Поэтому, если нет других поводов съездить и выступить, то я бы отказался от повторных прокатов - вытащить из них заметный эффект будет крайне сложно.

Наименьший публичный эффект приносят региональные бизнес-конференции. Дальше идут общетематические. И наилучшие результаты показывают тематические конференции. Региональные проигрывают по целому ряду параметров: часто это слабая наполненность тематической секции, но основная проблема - слабый уровень подготовки аудитории, который заставляет делать совсем уж слабые доклады, с которыми не выйти на СМИ и даже выкладка в паблик таких докладов принесет мало эффекта.

Это не значит, что с региональными конференциями не стоит сотрудничать в качестве спикера. Но ожидать от них достижения базовых целей не приходится. Чтобы увеличить отдачу от выступления перед бизнесом в регионе, можно проводить ту же политику, что и для тематических докладов, но на уровне региона: приглашение на уровне региона, публикации в СМИ на уровне региона, сотрудничество с местными деловыми организациями (например, местной торгово-промышленной палатой или местным деловым клубом).

Еще региональные конференции - отличный повод для общения с коллегами. На тематических конференциях их концентрация слишком велика и пообщаться с каждым тесно - невозможно. На региональных спикеров из одной ниши немного и можно отлично наладить деловые и личные связи.

Не менее важна роль региональных конференций для обкатки своих навыков выступлений и умения держать удар. То, что простится на региональной конференции, на тематической превратится в избиение на сцене.

Общетематические конференции я не люблю. Это конференции чисто клиентские, с еще большей раздробленностью по залам, по аудитории. Если и выступать на таких, то ради статуса и не более. Пример общетематической конференции - это московский РИФ, который обо всем и одновременно ни о чем.

Тематических конференций не слишком много, попасть на них не так легко, но именно они наиболее качественно освещаются в тематических СМИ. И выступать на них нужно, если планируете поддерживать свой статус эксперта. К счастью, небольшое количество таких конференций вполне укладывается в физические возможности по подготовке докладов почти любого спикера. Двух-трех выступлений в год на таких ивентах более чем достаточно, если корректно отработать каждый инфоповод (напомню про тизеры и работу со СМИ и соцсетями).

Вес от работы с конференциями появляется не сразу. Он накачивается тем дольше, чем больше вы игнорируете другую работу по поддержанию своей экспертности. В среднем, уходит год и порядка 10 выступлений на разного уровня конференциях для того, чтобы выйти на пик медийности. Если вы решили, что это ваш путь в поиске лидов, то приготовьтесь к марафону.

Примеры хороших спикеров.

Константин Леонович. Куратор проектов SAPE сейчас стал выступать сильно реже, но его выступления отличает яркая и мощная подача. Отличная работа с залом, всегда крепко проработанный материал. Константина можно смело советовать в качестве примера. Константин обычно выдает обзорные или исследовательские доклады.

Дмитрий Сидорин. Дмитрий очень харизматичен в процессе доклада. Каждое его выступление - это маленький спектакль. Я бы не сказал, что материал, который он подает, является чем-то инновационным, новизны там мало. Но Дмитрий цепко держит внимание участников и не отпускает их до самого конца. Доклады Сидорина можно отнести к образовательным или евангелистским.

Дмитрий Севальнев. У Димы всегда отлично проработанные доклады. Большей проработки я до сих пор не могу встретить. Каждый доклад начинается с его структуры. Каждый блок доклада завершается промежуточным выводом. В конце доклада есть и вывод и список литературы для самостоятельной проверки исследований. У Дмитрия всегда только исследовательские доклады.

Стас Поломарь. Один из самых сильных исследователей на рынке. Минусом его докладов остается слабая подача и слабое структурирование. Говоря проще, Стас делает доклады для специалистов, а не участников. Но качества его материала это не уменьшает.

Юрий Титков. Король кейсовых докладов. Юру надо просто видеть, причем воочию, объяснить уровень его воздействия на аудиторию сложно. Отличие Юриных кейсов от многих других - в их масштабируемости.

Резюме.

Всегда надо помнить, что быть хорошим специалистом и сделать хороший доклад - это две разные вещи. И многим действительно хорошим специалистам стоило бы подтянуть свои методические знания в области подготовки докладов. А вот ряду неплохих докладчиков не помешал бы материал посильнее.

Дерзайте и помните, что выступление на публике - это один из самых быстрых способов роста на рынке, так как именно такая работа показывает вашу реальную экспертность. И только такая экспертность вызывает наибольшее доверие у целевой аудитории, которая потом придет к вам за услугами.

среда, 7 октября 2015 г.

Как продавать лиды со своего агрегатора в регионах

Тема старая. В Москве и Питере уже довольно потертая. Суть: создание фейк-агрегатора, сбор лидов на него, продажа лидов клиенту или клиентам, которые готовы за них платить.

Выбор ниши. 

Традиционно ниша подбирается там, где много возможных покупателей и низкая вовлеченность в ИТ. Т.е. фирм много, но сайтов у них нет или они убогие. В 2008 так было в любой нише, поэтому я занялся с женой сбором лидов на гостиницы. Сейчас найти такую нишу в столице уже не так легко, но в регионах все еще много отраслей, слабо представленных в интернете.

Например, автошколы. Наберите в поиске "автошколы рязани". Один взгляд на топ позволяет понять, что можно со старта туда зайти. А фразовая частотность, на минутку, 747 показов в месяц. Общая частотность ниши около пяти тысяч запросов. Т.е. на сотню в сутки можно рассчитывать. А это до пяти лидов в сутки при стандартной конверсии 1-к-20.

Мне еще рассказывали про агрегатор по пластиковым окнам в Питере. Сам не видел, но пластиковые окна в регионах еще пару лет назад были неконкурентной и частотной тематикой. Еще можно собирать траффик по таким низкочастотным, но дорогим темам, как ремонт автостекол, ремонт телевизоров, холодильников и т.д. Вордстат и выдача вам в руки. Как только на выдаче укозные сайты и доски объявлений - еще одному агрегатору место найдется.

Создание сайта.

Сайт делается в виде агрегатора. Т.е. не сайт отдельной компании, а как бы справочник. В случае автошкол, это будет сайт "Автошколы Рязани", содержащий карточки как бы множества автошкол. Шансы выхода в топ у агрегатора в разы выше.

Можно попытаться зацепить брендовый траффик по названиям автошкол города, но это может быть чревато, так как придется указывать их контактные данные полностью. Можно, конечно, мошенничать, указывая только адрес, но не телефон. Однако, со временем придется разбираться с такими компаниями, почему данные указаны не полностью. Тут каждый решает для себя сам, надо только помнить, что совокупный брендовый траффик даже с учетом получения не первых мест может оказаться больше чем целевой. Плюс - это хороший мостик к тому, чтобы затем заключить договора со всеми этим школами на передачу им лидов за процент.

Другой вариант: чистый фейк. Десяток фейковых автошкол с разными телефонами, каждый из которых все равно ведет к вам.

Третий вариант, который часто встречается: вместо конкретной автошколы представляем карточки отдельных тренеров (мастеров, специалистов).

Суть одна: мы должны сделать агрегатор, а не сайт одной компании. Т.е. претендовать на максимальную полноту ответа в нише. Разумеется, должен быть симпатичный дизайн, хорошее юзабилити. Агрегатор должен сеять уверенность в том, что здесь можно получить данную услугу не отходя от кассы.

Делаем посадочные листинги под все частотники в нише, просто пересортируя карточки разным образом: "учеба на права категории B", "восстановление навыков вождения" и т.д.

Дальше индексируем сайт. Обычно этого хватает, чтобы он вылез в топ по региону и пошел траффик.

Принимаем лиды.

Лиды надо принимать на себя. Это гарантия получения максимального экономического эффекта от затеи. Купить городские мобильные номера сейчас не проблема. Настроить переадресацию с них на один номер - тоже.

Как пошли звонки, делаем звонок в любую автошколу и предлагаем купить заявки. Среднее обучение стоит порядка 20-30тыс.рублей. Соответственно, один лид можно отдавать за 2-3тыс., если это гарантированный заказ. Надо учитывать, что продажники из ваших потенциальных клиентов обычно никакие, так что просто передача телефонов за меньшую сумму ни к чему не приведет - они не доведут клиента до заказа. Лучше формировать заказ самим и отдавать его уже вашему клиенту за 10% от возможной оплаты, чем за небольшой фикс передавать номер телефона.

Если у вас фейковый агрегатор или сбор лидов ведется по чужим брендам, то выполняется переориентация клиента: "сейчас набор уже закончен, но есть место в автошколе такой-то, она тоже очень хорошая..."

Плюс такой ниши, что лидами можно торговать вчерную. Минус - договоренности, не прописанные в договоре, могут приводить к спорным ситуациям в дальнейшем.

Выводы.

Конечно, прямые продажи не для всех. Конечно, будет много геморроя с выбиванием денег за лиды. Но я знаю одну вебстудию, которая на ремонте ноутбуков в Москве делает больше денег чем как вебстудия. Да и пока букинг не выдавил мелких агрегаторов, турфирма приносила нам весьма серьезную прибыль.

Поднять свой агрегатор и вывести его в топ в регионе - дело считанных месяцев. Аренда телефонных номеров - копейки. Потенциальная прибыль, если угадали с нишей, от полусотни до нескольких сотен тысяч в месяц.

С развитием деятельности можно проводить более сложную политику продаж. Например, делать фиксированное число мест под продажу в агрегаторе. Можно продавать прямые звонки (выставляя счета по переадресованным звонкам длиннее минуты). Можно полностью ложиться под одну компанию и входить в долю в ее капитал. Можно даже со временем накопить денег и основать свою компанию в этой нише: не секрет, что почти у каждой сеошной компании есть свой небольшой (а иногда и большой) свечной заводик.

вторник, 8 сентября 2015 г.

Почему не нужно заниматься незнакомыми нишами

В свое время мне в разное время предлагали заниматься продажей кранов и плитки оптом за процент. Ну как продажей, генерацией лидов через Интернет. Оба раза я, подумав, отказывался. Не потому, что не было доверия к предлагавшему - его действительно не было, так как предлагали такой расклад, можно сказать, люди с улицы. Но отсутствие доверия можно заменить договорными обязательствами. А вот незнание ниши, отсутствие понимания как предлагать подобные товары - это было реальной проблемой.

Казалось бы, что сложного в продаже, например, мест в гостиницах. Продает же как-то эти брони букинг, островок, каяк и т.п. Десятки надстроек над ними тоже заняты продажей гостиниц. Но, копнув поглубже, понимаешь, что все не так просто.

Недостаточно просто напарсив тысячи ключей взять и создать сайт-дорвей по сбору целевого траффика. Ключи в нише бронирования гостиниц делятся на брендовые и небрендовые. Небрендовых относительно немного, но на них приходится большая часть броней в агрегаторах.

Логика туриста такова, что конкретный отель он будет стараться забронировать напрямую. А когда он не знает, какой отель ему нужен, то и агрегатор сойдет, так как там можно повыбирать, почитать отзывы.

Конечно, логика в последние годы немного сместилась. Букинг сильно изменил рынок и брендовые запросы теперь приносят какие-то лиды и на агрегаторах, но в процентном отношении это все равно крохи. В итоге в ваших руках весьма небольшой объем ключей, за которые бьются несколько десятков (а иногда и сотен) агрегаторов, да еще и сами гостиницы стоят в очереди. Фактически есть только шесть(!) ключей, по которым есть солидный траффик и достаточное число лидов. Все остальное - хоть обсобирайтесь ключами - траффика почти не дает.

Брендовый же ключ, как правило, имеет витальный ответ в виде сайта гостиницы. Т.е. перехватить траффик по такому запросу можно только если отель не позаботился о своем сайте, на сайте отеля нет возможности сделать бронь, в отеле никто не берет трубку. Учитывая рост сознательности в службе бронирования гостиниц, вероятности зацепиться за любую из этих трех возможностей все меньше и меньше.

Фактически поисковый траффик в нише гостиниц уже давно перекрыт на 110%. Собирать здесь лиды можно теперь только через непоисковые возможности: спецразмещение в контексте, ретаргетинг, повторные продажи, сопутствующие продажи (например, вместе с авиабилетами), рекомендательные продажи (крауд через системы отзывов, личные отзывы). Ну, или там, где еще мало конкурентов в рекламном поле - в том же мобайле, например.

Поэтому, если к вам приходит человек и предлагает за процент формировать лиды для его бизнеса, спросите себя - а что с его бизнесом не так, если контекст ему не подходит. И если SEO за 30-50тыс./мес. кажется ему менее выгодным вариантом нежели заключение партнерских соглашений. Например, в случае с кранами мне предлагали 10% при средней продаже в 1млн.рублей. Почему это показалось владельцу компании более выгодным, чем SEO или контекст? Наверно, потому, что он не верит в ваш канал продаж. Или возможности этого канала полностью исчерпаны. А без уверенного знания ниши вы только впустую потратите время, чтобы убедиться, что там есть только непоисковый траффик. Или вообще никакого нет - одна погрешность измерений.

Напоследок короткая реальная история. На конференции Битрикса в Москве, где я выступал с докладом, мы позже разговорились с владельцем одной московской студии. Они заключили партнерский контракт с одной компанией по производству мебели. И загрузили ее заказами. Спустя шесть месяцев владелец мебельной компании предложил перейти на фикс, в итоге контракт был по обоюдному соглашению разорван. Такова жизнь.

среда, 30 июля 2014 г.

Простая возможность увеличить конверсию вашего интернет-магазина

Одной из основных причин ухода посетителя с интернет-магазина является неудовлетворенность ценой. Даже в тех нишах, где раньше не было конкуренции, появилось множество "коллег", активно следящих за вашими ценами и сбавляющими их на рубль в надежде переманить клиента.

Чтобы не бросаться в демпинг, владельцы некоторых компаний бросаются в другую крайность - скрывают цены вообще (выставляя "по запросу") или показывая их только авторизованным пользователям. Оба варианта бьют по конверсии еще сильнее, одновременно не решая проблему воровства ваших цен.

И вот здесь может хорошо сработать простенький вариант небольшого усложнения вашего интернет-магазина. Установите возле каждого товара кнопку "Предложите свою цену и если ваша цена нас устроит, мы с вами свяжемся".

Во-первых, вы получаете контактные данные покупателя с его согласия. Во-вторых, большинство возможных искателей скидок не будет борзеть и писать скидку в 50% - судя по отзывам коллег, скидку ожидают в пределах разумного. В-третьих, уже вам решать, делать эту скидку или нет.

Удачных продаж!

четверг, 10 июля 2014 г.

Слухи о смерти поискового продвижения сильно преувеличены

В последнее время много разговоров о том, что SEO-специалистам придется затянуть пояса. Что поиск настолько загнобил оптимизаторов, что дешевле и проще продвигаться контекстом. Что раньше было можно обещать клиенту рост за три месяца, а теперь и шести-восьми мало, чтобы показать стабильные результаты.

Все это и так, и не так одновременно. Я регулярно общаюсь с клиентами. Я общаюсь с коллегами. Я общаюсь с теми, кто сам старается продвинуть свои проекты и ищет новых знаний в этой области. Поэтому пройдемся тезисно.

Уровень знаний на рынке в области поискового продвижения крайне низкий.

Это отчасти связано с парадигмой продвижения, доминировавшей до примерно 2012 года: чем больше куплено внешних сигналов, тем ты выше в поиске. В итоге большинство сосредоточило свои умения и знания в области поиска качественных доноров, создания баз таких доноров и умения чистить доноров после размещения на них своих ссылок.

На сегодня парадигма медленно меняется, но четкого преимущества не имеет уже ни один фактор. Поэтому рынок дезоориентирован. Кто-то кричит "Контент-король!", кто-то напирает на управление поведенческими и их превосходящую роль, кто-то по-прежнему уповает на решающее значение внешних сигналов, разбавляя их социальными сигналами и ссылками с живыми переходами.

Истина же где-то посередине. Берем понемногу от всех, запасаемся терпением и спустя месяцы получаем результат. Волшебной таблетки с длительным периодом действия больше не существует.

Вот такая смена алгоритма работы требует гораздо большего объема знаний и опыта от обычного оптимизатора. И если думать больше, знать больше - значит "затянуть пояса", то я соглашусь с этим утверждением. По факту же - зона действия оптимизатора сильно расширилась. Делать для сайта теперь можно много больше. Набор инструментов влияния на ранжирование тоже вырос. И выполнить все манипуляции клиенту самостоятельно уже практически невозможно, что тоже возвращает его в лоно аутсорсинга по поисковому продвижению.

Если привести аналогию, то поисковое продвижение внезапно перешло из младшей школы в среднюю. А рынок остался на уровне младшей. Так что в каком-то смысле рынок не только не уменьшился, но даже увеличился за счет возросшего чека, усложнения работы по самостоятельному продвижению - как следствие, необходимости обращаться за консультативной помощью.

Объем клиентской базы существенно вырос.

Вырос он в основном за счет региональных клиентов, которые крупными компаниями практически не обрабатываются. И ведь действительно, чек таких компаний до недавнего времени болтался от 3000 до 10000 рублей. На сегодня 10000 - это уже минимальный чек, если брать первичные заказы. Но и суммами в 15000-30000 уже никого не испугать.

Произошло это от смещения акцентов. Бумажные рекламные СМИ постепенно прекращают свое существование, оставляя место на рынке для 2-3 игроков на полумиллионные города. Телевидение тоже постепенно сбавляя обороты, как и было предсказано, с появлением цифрового телевидения. Получить значительную долю аудитории, просто заказав ролик на первой кнопке уже малореально. Самым простым и быстрым способом достучаться до своего клиента стала реклама в Интернет.

Вам стоит попробовать собрать бесплатный семинар по методам Интернет-продвижения. Раньше даже с агрессивной рекламой было нелегко собрать 100 человек. Теперь семинары на 50-70 человек заполняются за день-два анонсом в фейсбуке. Региональный бизнес стремительно перераспределяет бюджеты в Интернет.

Клиент стал значительнее грамотнее.

Несмотря на кажущееся противоречие с первым тезисом, речь пойдет о другом. На сегодня клиент в большинстве своем понимает, что одной методикой продвижения в Интернет уже не обойтись. Он не понимает, как именно построить стратегию, но то, что методик должно использоваться несколько - это уже объяснять не нужно.

На сегодня заход клиента в веб-студию не ограничивается заказом только продвижения. Это еще и работа с контекстной рекламой, и работа по SMM, и работа с траффиком (баннеры, тизеры, дорвеи). Постепенно набирает ход работа по SERM. Все это ведет к расширению среднего чека. А также к реформированию средней веб-студии в небольшой холдинг с несколькими субподрядчиками.

Вся соль в конверсиях. Но в каких...

Очень много разговоров о работе за результат. Каждый понимает эту мысль по-своему. Кто-то нажимает на получение процента от общей прибыли. Кто-то старается продавать конкретные лиды. Кто-то продает траффик по фразам.

Все это - проблемы роста рынка. Нет стандартов. Они только формируются. Интернет-маркетинг должен, просто обязан встроиться в общий Маркетинг компании. Это движение навстречу друг другу продолжается уже годы и вот-вот произойдет встреча.

Разумеется, любой компании нужен результат в виде заказа или продажи. Но резко возросший объем продаж может убить отдел продаж. Равно как и задержка по срокам появления конверсий может привести к значительным расходам на содержание. Лиды должны появляться вовремя и в нужном объеме. Они должны быть целевыми, укладываться в планируемый средний чек и не превышать по себестоимости ранее очерченную планку.

Может это сделать веб-студия на аутсорсинге самостоятельно? Конечно, нет. Только грамотное встраивание работы веб-студии в общий маркетинг компании приведет к нужному результату. Если стратегия компании по продвижению выстроена так, что она ждет только лидов, то речь будет идти о лидах. Если конверсия в лиды ложится на плечи самой компании, то речь будет идти о траффике. Если компанию интересует повышение узнаваемости торговой марки, повышении лояльности к компании, то встанет вопрос и по SMM, SERM.

Нельзя придти в магазин за комплектом продуктов для борща и скупить полмагазина. И тащить тяжело, и денег потрачено много, и выкинуть потом придется половину продуктов, потому что сгниет в холодильнике.

Если рынок не созреет до создания таких стратегий внутри веб-студий, что ж, появятся те, кто будет предлагать это в виде консалтинга, как примерно еще пять лет назад было популярно нанимать консалтинг по маркетингу и PR. Будет консалтинг по Интернет-маркетингу. Он уже есть, просто пока не носит массового характера. А будет еще шире. Это нормально. Это тоже рост рынка.

Кто вылетит.

Так кто же потеряет работу, сожмется в ноль, упадет по прибыли ниже планки содержания компании? Практически никто. Я больше поставлю на мимикрирование мелких компаний без аналитика в штате под более крупные компании: хороший офис и красивый костюм способны творить чудеса. Да, маржа станет не такой огромной, как раньше. Она приблизится к норме прибыли для других рекламных компаний (10-20%) - этого вполне достаточно, чтобы на 20-30 заказчиках позволить себе и содержание бизнеса и отдых пару раз в Египте в течение года.

Да, произойдет четкое расслоение компаний по профилю. Да, возникнет необходимость в создании сетей по субподряду, в большей взаимоинтеграции в том числе и региональных компаний. Но это нормальный прогресс на рынке. Одни мелкие перерастут в средних. Другие мелкие станут их частью или субподрядчиками по какому-то профилю. Но работы хватит всем еще надолго. Лет на пять-семь точно.

А вот ленивым, чурающимся новых знаний, постоянно обманывающим своих клиентов будет все сложнее и сложнее. Но их и не жалко.

четверг, 15 августа 2013 г.

Ода бухгалтеру

Мы расстаемся уже с четвертым бухгалтером. Первому мы отказали в месте, так как она не хотела переходить из удаленки в штат. А остальные трое рассосались по собственному желанию.

Первое, что говорит новый бухгалтер по выходу на работу, это "боже ж мой, как хреново работал у вас предыдущий!". Уверен, что я услышу нечто похожее и в пятый раз. Но сегодня не об этом. А о коммуникациях между руководством и исполнителями.

Почти у всех, кому приходится работать ради заработка (на себя или кого-то), существует две основные проблемы: самоорганизации и самостоятельности. Именно поэтому многие не готовы начать что-то свое даже в качестве одиночки, а идут на должность в контору, чтобы из задницы не вылезал мотивирующий ботинок начальника. Это делает жизнь понятной и простой.

С ботинком в заднице легко: тебе не нужно думать о том, что сделать, ведь есть начальник, который даст указание. Тебе не нужно даже думать, выполнил ты в срок задачу или нет, есть начальник, который напомнит и выстегает за просрочку.

Современный сотрудник - это такой плохой робот: делает только то, что сказано, но частенько по пути забывает конечную цель или просто останавливает работу по иным причинам, когда не имеет прописанного решения.

К примеру, есть клиент, который по каким-то причинам вязко реагирует на обращения к нему. Что нужно сделать? Правильно, нужно ему позвонить. Просто взять и позвонить. Потому что "он не отвечает на электронную почту" не решит проблемы, а только ее отсрочит. Не надо ждать, пока придет начальник и спросит "почему не позвонил", надо просто взять и позвонить самому. Это же несложно.

Таких примеров из практики могу привести десятки. Какой-то модуль не работает на новой версии движка. Надо что сделать? Поставить новую версию модуля или найти аналог. Для этого нужно сделать что? Согласовать это с клиентом. Клиент молчит в скайпе, что нужно? Позвонить ему. Это сложно? Вероятно, да, раз приходится объяснять подобные алгоритмы снова и снова.

Нужно вменить сотруднику новые обязанности. Они его не обременят кроме одной подписи раз в месяц, тем более, что половина рабочего времени и так пропадает даром. Нужно просто переоформить должностные обязанности. Но нет, это вырождается в ненужные споры, поиск названия должности для трудовой. Блядь! Ты бухгалтер в небольшой компании с обязанностями кадровика. Возьми и сделай. Почему я должен думать еще и за тебя, когда мне бизнесом-то заниматься, если я буду вникать в то, как правильно оформить нужное мне для развития изменение должностных обязанностей недогруженного сотрудника? Или проще уволить его нахер, а потом взять нового на уже новые должностные?

Все это проблемы коммуникации между персоналом и руководством. Я плохой начальник. Я не умею кричать или долго настаивать на своем. Я просто знаю, как мне нужно, чтобы я мог заниматься бизнесом, а делать все остальное должны специалисты, которые понимают лучше меня, как оформить бумаги или проставить операторы в коде сайта. Или я не прав? Но видимо, что-то делается не так, если мы зачастую не слышим друг друга.

Единственная формула, которую я вынес с момента, когда нанял первого сотрудника - должно быть понимание, должна быть синергия. У каждого своя правда: сотруднику нужна стабильность и рост зарплаты, тебе нужен рост бизнеса и делегирование рутинных задач. Но если между вами возникло непонимание, то все, никто не достигнет своих целей. Стоять будут все. И единственное решение - это безжалостно расстаться. Потому что это характер, который не переделать. Можно загнобить, заткнуть, заставить делать, как тебе хочется, но поступить так можно только с низшими должностями и то не всегда. А когда речь о должности где требуется самостоятельность для принятия решения - единственный вариант это расстаться. И искать дальше. Того, кто будет понимать с полуслова и достигать своих целей в рамках своей работы с тобой. Прощай, бухгалтер! Удачи тебе на новом месте! Алилуйя!

среда, 31 июля 2013 г.

3%

Банки плавно и медленно охуевают. Теперь за оплату безналом с физлиц берут в основных банках от 3 до 5% от переводимой суммы.

Не все клиенты имеют интернет-банк. Мы тоже не можем делать скидку на размер комиссии банка, так как мы ее не знаем, да и порой наш заработок лишь немногим больше этой комиссии.

Эквайринг тоже не выход, так как не все клиенты имеют банковские карты. Да и комиссия по эквайрингу тоже 3%. Для некоторых клиентов это причина для отказа от поездки.

Накидайте список банков, которые берут меньше 3% с указанием города, где этот банк находится. Знаю, что мелкие местные банки берут меньше 3% за перевод безналом. Заранее спасибо.

Заодно расскажу вам байки про банки, с которыми постоянно приходится общаться.

Звонят мне с СКБ, говорят, приходите, у нас для вас программа лояльности, новые суперусловия по кредитам. Думаю, дай схожу, послушаю, может действительно меньше стали грабить клиентов. Пришел. Пересчитали. Уменьшили ставку по кредиту, но подняли ставку на страхование. В итоге сумма платежа в месяц на 10% выросла на ту же сумму, что и полтора года назад. Спрашиваю менеджера, в чем выгода по такой программе лояльности? Надулась, молчит.

ПромСвязьБанк господ Ананьевых - неплохой банк, но временами ведут себя странно. А как еще назвать ситуацию, когда тебя чуть ли не силком тащат в банк, чтобы выдать кредит, но потом отказывают и разводят руками "извините, не получилось". Стал отказываться сразу, чтобы не тратить времени. Обижаются.

ТинькофБанк прислал очередное письмо счастья, где прям так и написал "мы выбрали всего лишь 1% людей, которые достойны получить данное предложение" на 30000 рублей. Ржал так, что аж слезы навернулись.

В СБ РФ сразу предлагают откат на кредит сделать или "мы ничего не гарантируем". Ребята! Наведите у себя порядок!

В ВТБ-24 надо около часа сидеть с дурацким талончиком, чтобы тебе сказали "мы ничем помочь не можем" или "вам надо будет еще раз придти". И три-четыре месяца ждать, чтобы чек от гугла обналичить, а больше никто их в нашем городе не наличит (хотя 72 банка в городе!).

Нежно-любимый мной Альфа-Банк теперь по 8-800 только автоматит - до оператора хрен дозвонишься. Когда у меня локнули в магазине дебетовую карту (а в кармане оставалось 200 рублей), то не смог дозвониться, а ни один пункт голосового меню не подошел. Через полчаса карту автоматом разлочили, но я уже успел уйти из магазина.

РосБанк просто ведет такую схему расчета по кредитной карте, что ничего непонятно, за что и почему они сняли. Какие-то левые комиссии, снятия, начисления. Почему нельзя сделать просто: остаток и сумма к оплате? Почему все так сложно? Чтобы никто не догадался?

УралСиб - банк в сферическом вакууме, потому что таких клиентов, для которых они пишут свои буклеты - не существует. Когда приходит реальный клиент, то условия быстро срезаются. На любое обслуживание. И по факту получаются условия еще хуже, чем в других банках. Для кого они пишут свою рекламу - непонятно. Ни фирм, ни людей с такими условиями не существует.

четверг, 25 июля 2013 г.

Добавочная стоимость

Хотелось бы это спихнуть на собственный снобизм, но нет. Большинство потенциальных клиентов малообразованы именно в части бизнеса. Не знаю, как они решают текущие задачи, но вопросы о рентабельности, ROI, метриках эффективности рекламы - ставят их в тупик. Почти каждому хочется вручить учебник Котлера и попросить прочитать хотя бы четверть. Но это выглядит как-то странно со стороны: они вроде как деньги готовы принести и оплатить какие-то там услуги.

Я не знаю как в Москве - меньше всего у меня объяснений со столичными клиентами (у них другая проблема - редкая наивность во взглядах, или я наивен, принимая это за наивность, но без разницы). Но в регионах очень сложно объяснить, что ты собственно предлагаешь.

На самом деле все просто. Есть бизнес. Услуги или производство. Есть задача формирования входящего потока. Есть еще и задача обслуживания этого потока, но для меня лично она несколько вторична, так как нет рычагов влияния на этот фактор. И вот согласно классической для регионов точке зрения, клиенты должны возникать из воздуха. Примерно так: ты суешь в некий автомат бабло, а из другой щели выскакивают клиенты. Оплатил - появились клиенты. Не оплатил - нет клиентов. Другой логики не принимается.

То, что бренд не сложился, торговая марка подкачала, само предложение не очень - это мало кого волнует. Я купил вагон говна - его должны купить у меня с наценкой. Может, и не говна. Сути это не меняет. Нечто лежит на складе и его надо превратить обратно в деньги с торговой наценкой. Почему вдруг должна появиться эта торговая наценка (а в книгах хорошо описаны причины возникновения этой наценки) бизнесмена не волнует. Просто вот должны купить и все. Потому что у него есть склад с ХХХ неких штук, а вокруг бегают ХХХХХ покупателей, которые должны вдруг это купить. То, что он сам не покупает свои штуки, а ездит затовариваться в соседнюю польшу-литву, его не волнует.

Каждое действие со стороны третьих лиц должно быть логичным и оправданным. Людям нравится покупать продукцию Эппл, потому что кампания тратит немало денег на то, чтобы эта продукция была не только безупречна по дизайну и наполнению, но и на то, чтобы все знали об этом. А вот почему кто-то должен покупать треники неизвестного производства - это серьезный и чаще всего неразрешимый вопрос.

Я не хочу сказать, что бизнесмены тупы. Нет. Многие очень умны, даже очень хорошо развиты и подкованы. И, дай бог, хотя бы 1% из читающих этот текст могут или достигли такого же уровня проникновения в тему. Но как только ты начинаешь пытаться понять, почему их товар/услуга должны быть проданы, тогда как у конкурентов должны остаться на складе, то начинается клиника. Потому что гладиолус. Продай или ты плохой рекламщик.

Я может и не лучший рекламщик, но понимаю, что есть
- спонтанный спрос, когда невтерпеж и лишь бы купить неважно где.
- те, кто еще не видел конкурентных предложений.
И все. Если нет отличий. Вот только в некоторых нишах второй вариант в принципе не работает, а первый дает слишком небольшую загрузку.

Ну, так выслушай. Создай добавочную стоимость. Напрягись. Ты же профи. Дойди, блять, до своего потребителя и спроси, чем ты ему можешь быть полезен. Сервис, удобство, престиж, радость обладания? Почему тебе на это похуй? Объясни. Может, я чего-то не понимаю.

понедельник, 27 мая 2013 г.

Маленькие будущие предприниматели

Рассказала мой агент (я решил немного изменить принципам и поработать на местный рынок, наняв грамотного агента).

-------------------

Шла по ул. Горького. Вдоль жилых домов.
Не дошла еще до "Семьи" (местный сетевой супермаркет - мое прим.), подходит ко мне девочка лет 8-10 и говорит: "Купите у нас рисунок".
Обалдеваю. Смотрю стоит маленький столик, на нем рисунки и три девочки лет по 8-10.
Спрашиваю: "Кто нарисовал?" Отвечают: "Мы."
- Сколько стоит?
- На каждом своя цена на обороте. От 12 до 19 руб.
- А на что вам деньги?
- Купим что-нибудь. Не вредное.
- А родители знают?
- Да.
- И много продали?
- Сегодня Вы первая. А вчера один рисунок.
Я купила.
Подарили еще цветочек - веточку сирени.
Дети были нормально одеты.
Я решила, что - это маленькие будущие предприниматели.

-------------------

Я лично, правда, смотрю на такое поведение детей скептически. Они живут в другом мире, нежели жили мы. Так или иначе в окружении каждого из детей есть один или даже несколько людей, которые занимаются торговлей или предоставлением услуг. Так что игра в магазин, которой увлекались девочки в моем дворе, трансформировалась в игру в предпринимателя. На самом же деле дети мало понимают, что они делают. Они просто моделируют подсмотренное поведение: произведи или купи оптом и продай. Никаких мыслей о развитии или расширении они, как правило, не имеют. Да и понимания именно организации и регулярной работы у них нет. Игра же в "купи-продай" быстро надоедает и заканчивается, так как карманные деньги от родителей в разы превышают прибыль от их бизнеса.

Продолжая тему организации бизнеса, Дима Бурнис родил настолько удивительно грамотный пост на эту тему, что я даже решил, что он купил его у копирайтеров. Всем читать.

среда, 12 сентября 2012 г.

Загадка века

На сайт коллег льется траффик с четырехбуквенных доменов. Вчера 200 уников, сегодня будет под 300-400. Провел анализ: идет тупая переадресация через эти домены траффика неизвестного назначения и качества. Переходы отлавливаются счетчиками, т.е. или люди ходят или очень человечные боты. Все уходят с первой страницы.

Предположение, что это исследовательский бот - отпадает, так как не было бы переадресации. Предположение, что это DDOS или его репетиция - тоже. Слишком мало переходов для этого. Слив мусорного траффика? Но не с трех же доменов сразу, да и зачем?

Единственное, что я смог предположить, кто-то таким странным образом понижает ПФ для данного сайта. Типа показатель отказов вырастет и сайт выпадет из топа. Правда, соль в том, что сайт существенно высоких позиций и не занимает по региону (город - миллионник, конкуренция среди вебстудий большая).

Вот список доменов, с которых льется траффик: dgos.ru, guvu.ru, gofu.ru. Все они, судя по данным, принадлежат известному в узких кругах киберсквоттеру и админу форума доменфорум.нет.

Попробуйте разгадать загадку, зачем это кому-то может быть нужно.

пятница, 31 августа 2012 г.

Задача на финансовые шахматы

Подкинули тут историю про одно предприятие, которое полгода работало без выплаты зарплаты. Но там, конечно, чистой воды мошенничество топ-менеджера, который выводил деньги предприятия на личные счета, сотрудникам в это же время кивая на меняющихся чередой собственников. А вот как бы вы решали следующую проблему.

Допустим, на счету вашей организации у вас осталось перед рядом платежей сумма, которой хватит только на что-то одно целиком и частично на что-то другое. И стоит вопрос, что выбрать для оплаты "целиком" и что выплатить "частично", а что отложить на срок поступления новых средств.

Какие варианты? Кому надо оплатить?

1) Поставщики.

Заплатить поставщикам. Если не заплатить, то они прекратят поставки и бизнес просто встанет. Если заплатить частично, то может это поможет на какое-то время, но покажет вас как бизнесмена, у которого проблемы и которого следует сторониться - не давать, например, гибких условий по отсрочкам.

2) Сотрудники.

Тут без комментариев. Всем и так понятно, как будут смотреть на тебя люди, которым ты не заплатишь или заплатишь частично. Конечно, можно взывать к патриотизму по отношении к компании или обвинять, что они сами виноваты в низких финансовых результатах. Но вы же понимаете, что когда желудок пуст, никто не готов слушать высокопарные речи.

3) Вы сам.

Чтобы задача была действительно интересной, представьте, что у вас лично совсем ничего не осталось в карманах. Что могли, уже потратили на бизнес, а остаток на личные нужды. И если не подкинуть себе хоть что-то, то собственно уже и бизнес не нужен, проще закрыть двери на замок. В этот же пункт, чтобы не раздувать расписание, поставим и обеспечение работоспособности бизнеса: аренду, телефоны, интернет, канцтовары. Какой смысл в оплате зарплаты сотрудникам или поставщику, если наутро двери офиса будут опечатаны арендодателем?


Ситуация разрешится через месяц, который вам надо протянуть на вот таких условиях: один из пунктов закрыть целиком, а второй - только частично. На три пункта частично нельзя. На два пункта частично тоже нельзя. Занять не у кого. Продать - нечего. Через месяц придут или поступления от клиентов, или кредит возьмете, который начали оформлять. Но пока как есть, так и есть. Решайте проблему: кому оплатить все полностью, с кем придется договариваться о частичном погашении, а с кем - об отсрочке на месяц? Основная задача, конечно, не выбрать соломоновский вариант выплат и остаться в белом, а бизнес сохранить.

четверг, 30 августа 2012 г.

Полку поборов в бизнесе прибыло

Чтобы жизнь владельцам бизнеса не казалась медом, в соответствии с Приказом Министерства здравоохранения и социального развития РФ от 26.04.2011 г. № 342н, выполнения ст. 212 ТК РФ, Руководства Р 2.2.2006-05 всем, кто имеет сотрудников, необходимо проводить аттестацию рабочих мест по условиям труда.

Для проведения аттестации владелец бизнеса должен создать рабочую комиссию вместе с аттестационной организацией, аккредитованной минздрав и соцразвития. Таковая у нас в городе, например, есть только при Торгово-промышленной палате области.

Стоимость аттестации одного рабочего места колеблется от 2 до 5 тысяч рублей. Нам зарядили 2600 рублей, что при наших штатных восьми позициях обойдется в 20800 рублей - заметьте, что деньги пойдут вовсе не на здоровье сотрудников, а просто за работу сторонней организации. Проводится аттестация один раз и на пять лет. Акт по результатам аттестации отправляется в ФСС.

Если компания на момент проверки трудовой инспекцией не имеет данной аттестации, то на нее налагается штраф от 30 до 50 тыс.рублей.

Добро пожаловать в бизнес!

Кто уже там - уведомьте своих бухгалтеров о данном нововведении и обогатите свои знания адресом и телефоном ближайшей аккредитованной аттестационной организацией по условиям труда.

среда, 25 июля 2012 г.

Бухгалтер не должен быть мямлей и в целом снова о кадровом вопросе

В очередной раз в этом убеждаюсь. Чем мягче бухгалтер в работе, тем меньше от нее толку. То клиенты его прогибают, то внешние обстоятельства. Опять меняем главного счетовода. В этот раз все устраивало и нас (лукавлю, конечно, но в целом устраивало), и ее, но стало не устраивать ее мужа. Мы решили не менять заведенный распорядок в угоду ее супругу и на полуответ-полувопрос "я могу и уволиться" попросили написать заявление. Хуле, шантаж не пройдет. Рынок бухгалтеров перенасыщен, так что нового нашли за два дня.

Однако, сегодня я заготовил более интересную историю, попавшую в мои сети и публикуемую с разрешения владельца компании. Суть проблемы - в переломном моменте для самой компании. Рано или поздно возникает точка роста, где компания из частной лавочки должна превратиться в компанию, управляемую менеджментом по заложенным стандартам. Бескровно такие вещи не проходят никогда. Иногда все заканчивается практически уничтожением компании. Иногда существенно обновляется коллектив. Иногда все превращается в полный бардак и цирк, а затем снова коллапсирует в частную лавочку.

Предыстория такова. Владелец стал постепенно отходить от оперативных дел, сосредотачивая личные усилия на развитии компании. Так ряд функций был передан бухгалтеру, ряд - ключевым сотрудникам. И это были не "новые" обязанности, не входившие в должностные. Просто пока владелец находился в офисе, он их решал быстрее. Но всему хорошему для сотрудников приходит конец, и они, получив эти обязанности, стали заваливать исполнение по ним. Причиной тому была и простая невнимательность несмотря на прописанные стандарты, и обычная лень - раньше-то деньги сами в офисе появлялись, потому что владелец был начеку.

Редко кто будет гробить свою фирму, но в данном случае распиздяйство сотрудников столкнулось с перфекционизмом владельца. Он просто решил так: или фирма умрет и хрен с ней, или выплывет, но без его авральных усилий а в силу прописанных стандартов менеджмента. Результатом стало несколько проебов, которые и смотивировали его написать следующее письмо, распространенное сегодня утром по мейлам сотрудников.


Скрин кликабелен, персональные данные затерты, главный герой и автор письма по сложившейся традиции - Вася.

На мой взгляд писать такие письма персоналу бессмысленно, но в данном случае мы имеем дело с довольно специфичным бизнесом, где культура notice очень сильна в силу наследственности с похожих организаций на западе. Говоря проще, там вся информация по фирме, общение с клиентами - идет через нотисы вроде этого. Так что в данном случае сам факт отправки письма сопоставим с проведением собрания на обычном предприятии или вызовом на ковер к директору.

Вася сам предложил выложить его творчество, поскольку иногда его перфекционизм и желание экспериментировать над собственным бизнесом дают сбой, и ему нужен трезвый взгляд снаружи на сложившуюся ситуацию. Ну, а мне выложить такое - без проблем. Тем более, что наблюдение за реструктуризацией его компании доставляет мне большое исследовательское удовольствие. Равно как и ваши комментарии по этой теме.

Туда ли идет наш Вася? Правильно ли перекладывать вдруг все обязанности на подчиненных или все-таки продолжать страховать всех и каждого в ожидании жопы? Не обернется ли это полным крахом? Послужит ли данный подход преобразованию фирмы из владелец+еще кто-то в полноценную компанию с крепким менеджментом?

пятница, 6 июля 2012 г.

Украина, по моему, в жопе, а я самые разные источники смотрю

Дословная цитата из разговора о реалиях и перспективах развития бизнеса в Украине с жителем Украины. Чо, совсем все плохо в братской республике? А в Беларуси как? А то живем в России, ничего не знаем, как там при настоящей демократии и неприкрытой диктатуре живется.

Интересует прежде всего наличие заказов, рабочей силы, векторов для развития и роста. Наемники могу рассказать о наличии работы и сложности поиска новой.


четверг, 5 июля 2012 г.

Что такое офшоры и с чем их едят

Среди моих клиентов нередко попадаются любопытнейшие компании, у представителей которых грех не повыспрашивать детали их бизнес. Сегодня это сотрудник одной из юридических фирм по организации офшоров. Для меня эта тема уже не столь нова, но начать я решил с простых и понятных каждому вопросов.


- Что такое офшор, если выразить это на пальцах для человека, мало знакомого с темой. Буквально в нескольких словах: что это, что дает, насколько тяжело его организовать и содержать.

«Офшором» в быту называют компании, созданные, как правило, в тех государствах, которые предоставляют бизнесу льготный налоговый режим, защиту и конфиденциальность информации о владельцах таких компаний. Кроме льготного налогового режима, оффшорные компании не испытывают на себе повышенного государственного контроля: таможенного, валютного, административного и иного, если, конечно, бизнес не несет в себе криминальной составляющей. Офшорные компании создаются буквально за несколько дней с минимальными расходами, а их содержание не является материальным обременением для их владельцев.

- Стоимость офшора: вилка цен и от чего цена зависит.

Стоимость оффшорной компании составляет в среднем 900 – 1700 долларов США, в зависимости от страны где компания зарегистрирована. К сожалению, на рынке наблюдается и крайности: очень низкие цены или неоправданно завышенные цены. Низкие цены предлагают «сырые» организации либо компании, нацеленные на получение сиюминутной выгоды отпродажи. Как правило, дальнейшее обслуживание превращается в мучение для собственников офшоров. Неоправданно высокие цены практикуют крупные компании,которые вынуждены содержать большие офисные помещения, огромный штат сотрудников. А есть команды компетентных специалистов, предлагающие хорошие цены и качественные услуги.

- В чем отличие самого дешевого офшора от самого договора, кроме флага страны? Сколько стоит ежегодное содержание офшора и какие потери с каждого перевода на офшорный счет несет владелец офшора. Живой пример. Допустим, я организовал офшор и договорился с клиентами о платежах на его счет, которые за год составят 10000 долларов. Сколько по истечении года останется мне от этих денег, включая расходы на продление офшора?

Если говорить о классический офшорных юрисдикциях (Британские Виргинские Острова, Сейшельские Острова, Панама, Белиз, Ангилья и некоторые другие), то принципиальных отличий междуними нет. В таких странах оффшорные компании освобождены от уплаты налогов, обязанностей по сдаче бухгалтерской/налоговой отчетности. Сведения о собственниках компаний являются конфиденциальными. Стоимость создания и сопровождения компании в каждой стране отличается из-за разной стоимости государственной пошлины, услуг местных юристов/регистрационных агентов, нотариусов, набора услуг и т.д.  В среднем ежегодные расходы на содержание компании обходятся в 700 – 1500 долларов США. Комиссии за банковские переводы в среднем составляют 5 – 80 евро за платеж, в зависимости от географии платежа (расположения банка) и тарифов банков. С Ваших 10000 долларов расходы на содержание составят примерно 10%.

- Кто может организовать офшор? Или перефразирую: доступна ли эта услуга всем (и единственное ограничение - деньги), или есть какие-то препоны для определенных категорий граждан России, Украины, Беларуси?

Правила регистрации компаний в оффшорной зоне довольно просты. Ограничений по национальности, гражданству, месту жительства отсутствуют. Однако в некоторых западных странах на своих граждан могут налагаться санкции за отношение к оффшорным компаниям. В отношении граждан России, Украины и Белоруссии такие санкции нам не известны.

- Надо ли сообщать контролирующим органам (налоговая, финмониторинг и т.п.) об организации офшора или нет? Могут они сами узнать об этом?

На сегодняшний день, обязанности самостоятельно информировать государственные органы о создании компании, не предусмотрено. Получение информации о владельцах оффшорных компаний, их финансовых операциях затруднено из-за режима конфиденциальности, обеспеченного оффшорными государствами.

- Платежи от кого может принимать офшор? Может ли российская фирма-клиент перевести деньги на мой офшор за выполнение заказа и получить необходимую документацию по сделке? Или все-таки единственный легитимный способ расчетов - это офшор-офшор? Как с этим обстоит в случае западного клиента и моего офшора - могут ли после платежа от западного клиента ко мне придти из буржуйской налоговой с запросом? Ну и вообще про бумажное взаимодействие по сделкам с офшором.

Как уже было отмечено, госорганы оффшорной юрисдикции запрещают только криминальную деятельность. Ограничения по сделкам с офшорами могут налагаться со стороны госорганов тех неоффшорных стран, с контрагентами которых оффшоры заключают сделки. Как правило, это может выражаться в дополнительном налоговом бремени, возлагаемом на «неоффшорные» компании их налоговыми органами. К сожалению, в виду таких ограничений западные контрагенты иногда отказываются заключать сделки с оффшорами и просят предоставить более респектабельную юрисдикцию. Но в этом случае владельца таких компаний ожидают более высокие расходы на ее содержание. Однако неправильно считать ведение бизнеса через оффшор априори нелегитимным или порочным.

Что касается расчетов с оффшорами, то тут действует принцип прозрачности операций. Как правило, на оффшорную компанию открывается счет в нормальном европейском банке, который имеет корреспондентские отношения с общеизвестными кредитными организациями. Если банкам, где открыты счета у оффшора, операции понятны, подкреплены подтверждающими документами, проблем с платежами не возникает. В случае, если сделка с оффшором предполагает валютный контроль со стороны других стран, например России, то банковская операция сопровождается оформлением дополнительных документов (паспорта сделки).

При обращении к специалистам Вам помогут подобрать оптимальное решение (сочетание) при выборе юрисдикции и банка.

- Т.е. офшор офшором, но надо еще озаботиться и тем, чтобы у тебя был счет в банке? Все ли банки могут открывать счета для офшоров? Или нужно, чтобы банк был каким-то особенным? Почему большинство известных мне офшоров держат счета в кипрских или латвийских банках? В СберБанке мне не откроют счет на офшор? Или в СитиБанке?

Безусловно, для полноценной работы компании нужен расчетный счет. Процедура открытия счета в каждом банке отличается по срокам и сложности. Во многих иностранных банках, например, кипрских и прибалтийских существуют международные отделения, которые приспосабливаются к работе с местными клиентами, предлагая более простую процедуру открытия счета, русскоговорящий персонал, русифицированный банк-клиент и т.д.

- Деньги на офшоре: стоит их там и держать или все-таки лучше по достижению какой-то суммы сразу снимать и использовать офшор только как прокладку при сделках? Как снимать деньги с офшора в стране пребывания, чтобы это не вызывало вопросов у контролирующих органов?

Как было сказано выше, счета на офшорную компанию, как правило, открываются в надежных европейских банках. Таким образом, хранение денежных средств на таких счетах, считается безопасным. Более того, у многих представителей малого бизнеса (например IT-специалисты, дизайнеры, консультанты и иные фрилансеры) оффшорная компания может быть единственным юридическим лицом, через которое осуществляется их деятельность, поэтому и средства аккумулируется на единственным расчетном счете. К счетам оффшорных компаний часто прикрепляют корпоративные пластиковые карты, с которых можно снимать деньги, в том числе в иностранной валюте, на представительские и иные расходы, расплачиваться за услуги. Однако стоит заметить, количество наличных средств, снимаемых с банкоматов, ограничено различными банками.

- Ок. Вот в вышеприведенном примере клиенты оплатили на мой офшорный счет 10000 долларов, я хочу снять половину этой суммы: что я должен сделать для этого, если я нахожусь в России? Что должен сделать представитель регистратора офшора, чтобы у меня было минимальное количество проблем со снятием и в дальнейшем использованием этих средств? Это я снова возвращаюсь к вопросу - насколько снятие денег в родной стране с офшорного счета будет прозрачным для налоговой?

Снятие денег со счета оффшорной компаниив РФ возможно с корпоративной карты, открытой в том же банке и прикрепленной к счету компании. Обслуживание счета (после его открытия), использование карт и средств на ней – это исключительно отношения клиента и банка. Консультанты, профессиональные посредники могут консультировать перед открытием счета и компании о возможностях и последствиях их использования.

Снятие средств с карты иностранного банка в РФ прозрачна для российского банка, в котором Вы снимаете деньги. Но денежные средства, снимаемые, например, на представительские расходы, принадлежат иностранной компании, а не Вам. В том случае, если вы распределяете деньги со счета компании в свою пользу как дивиденды или вознаграждение за услуги, то тут встает вопрос о декларировании дохода и уплате налога.

И в качестве благодарности за подробные ответы логотипчик и ссылка на сайт, если кто-то решит организовать для себя небольшой офшор. Рекомендую.



Если у вас есть интересная тема, которая может быть полезна читателям моего блога, то обращайтесь за бесплатным размещением на моих условиях. Всем остальным - только вариант через рекламное размещение.

среда, 27 июня 2012 г.

21 причина НЕ работать в мелкой компании

В маленькой компании вы должны быть профессионалом во всем.

Вам придется не просто научиться программировать, но и верстать, и разбираться в дизайне. И даже беседовать с клиентом, чтобы понять, что он хочет. Вы будете не только продавать, но и заниматься счетами и актами, вести заказ от и до, держать связь с исполнителем или подрядчиком. Просто потому, что количества заказов в малой компании не хватает, чтобы нанять отдельного менеджера или специалиста на каждую позицию.

От вас всегда будут ждать инициативы.

Директор маленькой компании почти всегда ожидает от своего персонала семейных чувств. Просто потому, что каждый человек в компании закрывает собой целое направление деятельности и его уход, как развод с разделом имущества - может втянуть в длительный кризис всю компанию. Поэтому не стоит удивляться тому, что ваш директор каждый раз ожидает от вас такой же отдачи и креативности, как от себя. И негодует, если вы стараетесь заниматься только своими должностными обязанностями.

Вам будут звонить в неурочное время.

И директор, и сослуживцы, которые в этот момент на работе, и клиенты. Просто потому что спросить больше не у кого, а дела вам было передать некому в силу отсутствия другой трудовой единицы. Т.е. недельный или двухнедельный отпуск вместо месячного - это обычное дело в небольшой компании. Да и за это время вы все равно получите несколько звонков, а может даже придется на денек заскочить в офис.

Ваша зарплата не будет зависеть от вашей нагрузки.

Хорошо, если вам повезет и вы будете работать меньше, чем вам платят. Но чаще всего вас будут грузить задачами до тех пор, пока спина не начнет надрываться. Более того, вы вдруг начнете заниматься совсем несвойственными для своих навыков проблемами вроде покупки кофе для офиса (потому что по дороге) или использования личного авто для доставки заказа. Нанять еще одного специалиста в небольшой компании - серьезная трата и директор будет избегать ее до тех пор, пока вы не взвоете. Проще по чуть-чуть поднимать вам зарплату и грузить всякой фигней, чем видеть, как вы бьете баклуши, потому что нет заказов.

У вас не будет вообще никакого карьерного роста.

Расти в небольшой компании (до 10-20 человек) просто некуда. Выше - только директор, он же владелец. Вашим карьерным амбициям просто не суждено сбыться. Ваша зарплата может расти. Название должности может меняться. Но суть вашей работы сохранится навсегда. Придя менеджером продаж вы им и останетесь, даже есть вас будут спустя пять лет называть директором по реализации.

Семья! Семья! Семья!

В маленьких компания любой человек как на ладони. Поэтому и вся ваша жизнь как на ладони. Ваш директор будет следить за вашей жизнью вконтакте и одноклассниках. Коллеги будут постоянно задавать вопросы о личной жизни. В крупной компании вы можете никогда не столкнуться с коллегами из соседнего отдела или просто сменить свой отдел в случае конфликта. В маленькой компании вы будете смотреть на одни и те же лица изо дня в день. И шансов, что эти лица существенно обновятся, не будет. Средний срок контракта в малой компании - вдвое-втрое больше чем в крупной. Вы будете работать, ходить на корпоративы, общаться за пределами компании все время с одними и теми же людьми. Со временем вы начнете отпускать циничные шуточки в их адрес не только за глаза, а может даже и ненавидеть.

Вы узнаете, как может резко меняться зарплата в зависимости от настроения директора.

Вы можете допустить ошибку (по незнанию или из-за лени - не так важно) и ваша зарплата на руки в этот месяц будет существенно отличаться от обычной. Потому что так захотел директор. Вы можете потребовать заключить договор на полную сумму зарплаты, потребовать свой список должностных обязанностей, но быстро столкнетесь с тем, что это почти невозможно, и вам приведут в качестве пояснения немало правильных доводов. Потому что фирма должна экономить на налогах и платить часть зарплаты в конверте. Потому что должностные обязанности в такой небольшой фирме в любом случае будут размыты - не будете же вы сидеть без работы, если по прямой деятельности задач нет! Так что получать по-разному в разные месяцы - весьма обычная вещь во многих малых компаниях. Все зависит от владельца!

Вы полной мерой осознаете презрительное отношение со стороны работников крупных компаний

Ваша родная компания может иметь прибыль в 300% и занимать офис с дорогой мебелью, ваша зарплата может быть огромной по офисным меркам, но это все равно не изменит отношения со стороны окружающих. "Где-где ты работаешь?" Вам придется долго и подробно объяснять родным, чем вы занимаетесь в рабочее время. Вы будете говорить друзьям, что "я так, продажами занимаюсь в одной компании". Вот это "в одной компании" будет повсеместно преследовать вашу речь. Даже ваши первичные клиенты будут предъявлять к вам повышенные требования и требовать вывернуться наизнанку ради них. Потому что ваша компания - маленькая!

Вы станете постоянным "пробовальщиком".

В крупных компаниях почти на любую задачу от клиента есть тот, кто решал подобные. А если нет, то компания просто откажется от этой задачи, чтобы не ставить раком своих специалистов. Для малых компаний нерешаемых задач нет. Но первоначальная интересность новых задач постепенно сменится стандартным ответом "давайте попробуем". Просто потому, что вам больше нечего будет ответить. Блажен тот, кому удается полностью загрузиться исключительно по тем навыкам, которыми владеет. Куда чаще вашему клиенту будет требоваться решение проблемы, за которую и как взяться не всегда непонятно.

Вы в любой момент можете оказаться на улице.

Конечно, и в крупных компаниях проходят сокращения и увольнения. Но малые компании куда больше подвержены колебаниям в зависимости от рыночной конъюнктуры. Изменения одного закона в стране или на уровне города достаточно, чтобы рухнул целый сектор, где работали малые фирмы. Иногда и закону не нужно меняться: уход из города или региона крупной компании лишает десятки малых фирм работы и, как правило, существования. Из десяти малых компаний только одна доживает до своего пятилетия.

Вы не сможете расти как специалист.

Крайне редко малой фирме выпадает удача получать настолько узкопрофильные и денежные заказы (чуть ли не единственное исключение - исследовательские лаборатории или аффилированные с крупной фирмой компании), благодаря которым растет профессиональный уровень. В основном приходится решать куда более простые и обыденные задачи. Так что глубокий уровень проникновения в среду - чаще всего личное решение специалиста, а не требование руководства компании. Вы несомненно станете лучшим специалистом чем средний специалист в крупной компании - просто в силу кругозора. Но отработать какие-то глубокие навыки не будет ни времени, ни возможности. Скорей всего, через 20 лет вы будете уметь столько же, сколько и сейчас, просто копилка опыта и нестандартных ситуаций будет больше. Вы не сделаете свое большое приложение или свой большой проект - это никому не нужно от малой компании.

Из малой компании уйти сложно.

Легко уйти, если ваша зарплата невелика. Тогда вас как специалиста легко примут в другой такой же компании. Или даже в крупной. Но когда вы проработаете от 2-5 лет, у вас вырастет премиальная наценка к зарплате, появится определенное ощущение нужности данной компании и уволиться - это моральная проблема подставить компанию, да и средняя зарплата по вашей должности уже на 30-40% ниже в других местах. Отлично, если поступит предложение от конкурента перейти с повышением, но это не так уж и часто происходит. Уходить в никуда - это чаще всего уходить на понижение по деньгам. Кроме того, на людей, которые после такого срока вдруг уходят - смотрят искоса и надо пояснять причину увольнения с предыдущего места.

Декрет, больничные, отпуск за свой счет - забудьте!

Нет, вы можете себе это позволить. ТК РФ никто не отменял. Но сотрудник, который постоянно болеет за счет компании или бегает в отпуск за свой счет каждый месяц - малой компании не нужен и даже вреден. Дело даже не в деньгах. Здесь каждый человеко-час на счету. Просто потому, что заменить вас некому. Подменить на время - может быть, но не регулярно.

Вы женщина и у вас маленький ребенок? Лучше это скрыть или сразу рассказать о бабушке, готовой сидеть с внуками.

Причины те же, что и выше. Ребенок может заболеть, а это значит ваше перманентное отсутствие на рабочем месте. Такой сотрудник будет постоянно подставлять небольшую компанию по срокам исполнения задач.

Время от времени вы не будете понимать, что от вас хотят.

Малая компания всегда в поиске. Рынок изменчив и профиль компании за три года может измениться до неузнаваемости, как и ваши обязанности. Фактически с утра директор может провозгласить новую парадигму, через неделю выделить на нее средства, а через месяц закрыть новое направление, потому что оно не пошло, как он планировал. Вы постоянно будете слышать "а давайте сделаем вот так" и поначалу будете воспринимать это как стартаперство, но со временем поймете, что это не более чем итерационный поиск. Потому что идеи не будут подкреплены бизнес-планом, с ролями и бюджетом расписанными на годы вперед. Да и сам директор зачастую будет слабо осознавать во что могут вылиться его идеи. Мимо вас будут идти потоки денег, вливаемые в самые непонятные средства рекламы, в покупку оборудования, которое будет стоять месяцами практически нетронутым. В каком-то смысле это будет такой же долбоебизм, который нередко встречается в крупных компаниях, но без планирования и основанный больше на эмоциях владельца, чем на какой-то цели.

Ваше завтра всегда под вопросом.

Только те сотрудники, которые просидели в малой компании более трех лет могут позволить себе прогнозировать свое будущее. Все остальные могут ждать подвоха в любой момент. И подвох этот может быть любым: от увольнения "по собственному желанию" из-за конфликта с владельцем до исчезновения компании с рынка. Единственный сотрудник небольшой компании, которому ничего не грозит - это ее владелец. Все остальные могут в одночасье потерять работу без всяких видимых причин.

Овертаймы.

В большинстве случаев рабочий график и малых, и крупных компаний слабо отличается. Но малым надо чем-то выигрывать на рынке. А так как ценой они выиграть не могут, то выигрывают неурочным временем работы. Или выполнением заказа во чтобы то ни стало именно сегодня. Вас никто не будет заставлять работать больше положенного. И вам заплатят за овертайм, если вы на него пойдете. Но в случае отказа лояльность руководства к вам резко снизится. А значит, не будет премий, не будет роста зарплаты, да и увольнение по собственному не за горами. В крупных компаниях вы тоже можете вкалывать до глубокой ночи, но там хотя бы не будут прикрывать это "проявлением лояльности к компании". Там вы просто рабы, которые обязаны.

Нигде кроме как в малой компании так не бросается в глаза разница в доходах между владельцем и сотрудником.

В крупной компании ты осознаешь, что владелец ездит на лексусе, потому что у него в подчинении тысяча человек и каждый принес ему по чуть-чуть, чтобы он жил в роскоши. Но когда в компании пять человек, включая тебя и директора, а он ездит на лексусе и строит дом стоимостью в твою зарплату за десять лет, то ты невольно задаешься вопросом добавочной стоимости на твою работу. И чем дальше, тем больше ты начинаешь задаваться этим вопросом: то ли ты работаешь как двести человек, то ли он завышает стоимость твоей работы на 300%.

Вы будете постоянно завышать ценность вашей работы для общества.

Да, вы будете рассказывать, какие клевые проекты вы реализовали, или какие особенные товары вы сделали. Вы будете постоянно радоваться хорошим отзывам клиентов и своей постоянной нужности им. Но оглянувшись назад спустя годы, вы вдруг осознаете, что так и не прикоснулись ни разу к чему-то по-настоящему большому и значимому. Что вас знает только крайне ограниченный круг людей. Что ваш пусть усеян мелкими победами на локальном поле, и на вашей могиле особо нечего написать, только что-то вроде: "он как-то жил и что-то делал".

Каждый божий день вы будете говорить себе: "А почему не я?"

В самом деле директор в малой компании мало чем отличается от вас. Более того, нередко он еще и ничуть не профессиональнее и не умнее вас - так вам будет постоянно казаться. Вы сидите в одном офисе, делаете одно дело - усилия каждого как на ладони. Но директор забирает все, а вам достается только зарплата и иногда процент или премия. Вам будет постоянно хотеться замутить что-то свое. И однажды вы на это решитесь. Мало кто из сотрудников крупных компаний уходит в свой бизнес. В малом же это делает один из десяти, если не больше. Но девять из десяти решившихся так ничего и не достигают, попутно истратив все свои сбережения и солидный кредит.

И даже то, что вы и есть директор малой компании - ничего не меняет.

Потому что увольняясь, сотрудник будет приводить вам одну из причин выше. И вам снова и снова придется вспоминать давно забытые навыки младшего персонала, потому что некем заменить внезапно ушедшего человека. Так что каждый раз вы будете говорить себе и другим, что малый бизнес не для всех. И будете правы. Но это все равно ничего не изменит для вас. Потому что это навсегда: кто пришел в малый бизнес и смог выжить, остается в нем до конца жизни.

Популярные сообщения

Эту страницу: Twitter Facebook Favorites More