Почему конференции - это не про новые знания, и не про тусовку

Продолжаю серию заметок для себя. Когда прописываю, сам лучше понимаю.

Сегодняшний мир бизнеса неотделим от продаж. А продажи - суть трансляция ценностей, которые в свою очередь неотделимы от знаний, которыми обладает специалист и которыми делится в публичном инфополе.

Контакты первого порядка

Есть много вариантов, как доставить информацию потребителю. Самый простой - беседа с глазу на глаз. Когда вы проводите встречу с лицом, принимающим решения (ЛПР), и через это надеетесь как-то повлиять на дальнейший ход событий (получить заказ, например). Назовем это контактом первого порядка.

Плюсы контактов первого порядка понятны: большинство из нас не проходит специального обучения для общения с большим количеством людей,...

Читать дальше

Расчет максимальной стоимости за переход в рекламе вашей студии

Если у вас своя студия, вы должны выделять какой-то бюджет на рекламу ее услуг. Если это холодная продажа, то бюджетом будет зарплата менеджеров и их проценты. Если это контекстная реклама, то бюджет на рекламу, тесты и настройку.

Простейший вопрос - сколько вы можете максимально платить за 1 лид без ограничения по общему бюджету (тридцаточку-то каждый может вкинуть даже на 1 но "хороший" лид, а вот 100 лидов по 3 тысячи - уже вопрос), чтобы экономика компании оставалась положительной - ставит 9 из 10 собственников веб-студий в тупик. Если попросить назвать цену за переход, то все еще хуже. Если попросить назвать максимальную цену в каждый из 12 месяцев - этого не сделает никто. По крайней мере, пока я еще не видел таких выкладок ни у кого.

Чтобы посчитать стоимость перехода,...

Читать дальше

Как увеличить продажи вашего агентства

Все что написано, это мое личное мнение. Я так живу и работаю. На продажи не жалуюсь. Жалуюсь только на конверсию на уровне линейных сотрудников, но это уже другая проблема. Я отказался от холодных продаж еще в 2007 году, когда меня покинул последний менеджер по продажам. С тех пор я долго думал, что основной канал продаж в моей нише - это сарафан. Все убеждало меня в этом. А случайные выстрелы от медийки, на которую мне всегда было жалко денег, только лишний раз это подтверждали. Я заблуждался. Сильно.

Первым маячком стал блог, открытый в 2008 году и принесший первых клиентов где-то в 2010 году. Это позволило мне вырваться за пределы региона и работать с Москвой. В 2012 году я начал вести бизнес-семинары, с того же года стал выступать на конференциях. Делал по фану, без всякой системы,...

Читать дальше

РаспредРЕМАРКА

В 2010 году, кажется, я снова начал набирать сотрудников, после того, как разогнал штат в 2008 году. Но я перешел на полный аутсорсинг, что дало мне возможность выбирать лучших и при этом относительно недорогих специалистов по всей стране, чем дорогих и не самых лучших в месте моего проживания - в Калининграде. Дополнительным плюсом стало сокращение затрат на офис и, как итог, возможность давать хорошую цену на предлагаемые услуги.

Время шло и к 2012 году число сотрудников выросло до четырех, а к осени 2014 года у меня было уже два аккаунта и пять оптимизаторов - и за исключением одного аккаунта все удаленно. И тут все стало плохо. Плохо, на самом деле, стало уже в конце 2013 года, но весь 2014 год я провел в состоянии фрустрации по поводу своего неумения управлять компанией. Я приводил...

Читать дальше

Почему я не буду заниматься контент-маркетингом

Некоторые ошибочно решили, что я ухожу в контент-маркетинг. По крайней мере, смещаю свою деятельность в эту нишу. Это не так. И вот почему.

На сегодня контент-маркетинг - это унылый и заезженный термин, в который превратили неплохую, в целом, идею наращивания экспертности через работу с контентом. Однако, на сегодня контент-маркетингу уже не отмыться от целой кучи стереотипов, с которыми приходится сталкиваться в виде ожиданий от потенциальных клиентов.

Контент-маркетинг в сознании представителя бизнеса - это...

1) Пописывание статей в блог (раздел статей) при корпоративном сайте на информационные запросы вроде "как настроить телевизор самсунг правильно".

Захват низкочастотников путем размещения ревью на собственные товары? Держите меня семеро....

Читать дальше

Клиентское SEO все?

В 2015 году оборот моей компании вырос вдвое за последние девять месяцев. По итогам года цифра может быть и выше, но посмотрим. При этом у нас нет холодных продаж. Нет. Вообще нет. Только рекомендации и PR. И из входящего потока только каждый четвертый лид доходит до договора: четверть не проходит по цене, четверть по неразвитости сайта (лендинги тоже хотят быть в топе), четверть мы сами проебываем. Мы вырастем на 100% за год, и это очень печально. Не потому что могли бы быстрее и больше, а потому что в принципе вырастем. Это очень печально. Это даже не печально, это пиздец.

Я мог бы обманывать себя тем, что я крут и привлек дофига клиентов только тем, что предпринял немало усилий про продвижению своей компании в публичном поле. Так и есть. Предпринял. Но на нормальном устоявшемся...

Читать дальше

Как сделать хороший доклад и извлечь из него максимальную пользу

За последние два года я провел порядка двух десятков выступлений на различных семинарах и конференциях. Еще больше докладов я прослушал, провел три конференции сам. Чем больше я погружался в работу с докладами, тем больше понимал, что в нише поискового продвижения, да и интернет-маркетинга в целом, понимание спикерами законов риторики практически отсутствует. Большинство не знает, как правильно составить доклад. Еще меньше умеет говорить со сцены перед публикой. И совсем уж мало понимает, ради чего они это делают.

Давайте попробуем разобраться в этой каше из работы в публичном поле в качестве спикера на конференциях и семинарах и хоть как-то структурировать ее.

Цели.

На сегодня доклады на публичных мероприятиях - один из самых...

Читать дальше

Как продавать лиды со своего агрегатора в регионах

Тема старая. В Москве и Питере уже довольно потертая. Суть: создание фейк-агрегатора, сбор лидов на него, продажа лидов клиенту или клиентам, которые готовы за них платить.

Выбор ниши. 

Традиционно ниша подбирается там, где много возможных покупателей и низкая вовлеченность в ИТ. Т.е. фирм много, но сайтов у них нет или они убогие. В 2008 так было в любой нише, поэтому я занялся с женой сбором лидов на гостиницы. Сейчас найти такую нишу в столице уже не так легко, но в регионах все еще много отраслей, слабо представленных в интернете.

Например, автошколы. Наберите в поиске "автошколы рязани". Один взгляд на топ позволяет понять, что можно со старта туда зайти. А фразовая частотность, на минутку, 747 показов в месяц. Общая...

Читать дальше

Почему не нужно заниматься незнакомыми нишами

В свое время мне в разное время предлагали заниматься продажей кранов и плитки оптом за процент. Ну как продажей, генерацией лидов через Интернет. Оба раза я, подумав, отказывался. Не потому, что не было доверия к предлагавшему - его действительно не было, так как предлагали такой расклад, можно сказать, люди с улицы. Но отсутствие доверия можно заменить договорными обязательствами. А вот незнание ниши, отсутствие понимания как предлагать подобные товары - это было реальной проблемой.

Казалось бы, что сложного в продаже, например, мест в гостиницах. Продает же как-то эти брони букинг, островок, каяк и т.п. Десятки надстроек над ними тоже заняты продажей гостиниц. Но, копнув поглубже, понимаешь, что все не так просто.

Недостаточно просто напарсив тысячи ключей взять и создать...

Читать дальше

Простая возможность увеличить конверсию вашего интернет-магазина

Одной из основных причин ухода посетителя с интернет-магазина является неудовлетворенность ценой. Даже в тех нишах, где раньше не было конкуренции, появилось множество "коллег", активно следящих за вашими ценами и сбавляющими их на рубль в надежде переманить клиента.

Чтобы не бросаться в демпинг, владельцы некоторых компаний бросаются в другую крайность - скрывают цены вообще (выставляя "по запросу") или показывая их только авторизованным пользователям. Оба варианта бьют по конверсии еще сильнее, одновременно не решая проблему воровства ваших цен.

И вот здесь может хорошо сработать простенький вариант небольшого усложнения вашего интернет-магазина. Установите возле каждого товара кнопку "Предложите свою цену и если ваша цена нас устроит, мы с вами свяжемся".

Во-первых,...

Читать дальше

Слухи о смерти поискового продвижения сильно преувеличены

В последнее время много разговоров о том, что SEO-специалистам придется затянуть пояса. Что поиск настолько загнобил оптимизаторов, что дешевле и проще продвигаться контекстом. Что раньше было можно обещать клиенту рост за три месяца, а теперь и шести-восьми мало, чтобы показать стабильные результаты.

Все это и так, и не так одновременно. Я регулярно общаюсь с клиентами. Я общаюсь с коллегами. Я общаюсь с теми, кто сам старается продвинуть свои проекты и ищет новых знаний в этой области. Поэтому пройдемся тезисно.

Уровень знаний на рынке в области поискового продвижения крайне низкий.

Это отчасти связано с парадигмой продвижения, доминировавшей до примерно 2012 года: чем больше куплено внешних сигналов, тем ты выше в...

Читать дальше

Ода бухгалтеру

Мы расстаемся уже с четвертым бухгалтером. Первому мы отказали в месте, так как она не хотела переходить из удаленки в штат. А остальные трое рассосались по собственному желанию.

Первое, что говорит новый бухгалтер по выходу на работу, это "боже ж мой, как хреново работал у вас предыдущий!". Уверен, что я услышу нечто похожее и в пятый раз. Но сегодня не об этом. А о коммуникациях между руководством и исполнителями.

Почти у всех, кому приходится работать ради заработка (на себя или кого-то), существует две основные проблемы: самоорганизации и самостоятельности. Именно поэтому многие не готовы начать что-то свое даже в качестве одиночки, а идут на должность в контору, чтобы из задницы не вылезал мотивирующий ботинок начальника. Это делает жизнь понятной и простой.

С...

Читать дальше

3%

Банки плавно и медленно охуевают. Теперь за оплату безналом с физлиц берут в основных банках от 3 до 5% от переводимой суммы.

Не все клиенты имеют интернет-банк. Мы тоже не можем делать скидку на размер комиссии банка, так как мы ее не знаем, да и порой наш заработок лишь немногим больше этой комиссии.

Эквайринг тоже не выход, так как не все клиенты имеют банковские карты. Да и комиссия по эквайрингу тоже 3%. Для некоторых клиентов это причина для отказа от поездки.

Накидайте список банков, которые берут меньше 3% с указанием города, где этот банк находится. Знаю, что мелкие местные банки берут меньше 3% за перевод безналом. Заранее спасибо.

Заодно расскажу вам байки про банки, с которыми постоянно приходится общаться.

Звонят мне с СКБ, говорят,...

Читать дальше

Добавочная стоимость

Хотелось бы это спихнуть на собственный снобизм, но нет. Большинство потенциальных клиентов малообразованы именно в части бизнеса. Не знаю, как они решают текущие задачи, но вопросы о рентабельности, ROI, метриках эффективности рекламы - ставят их в тупик. Почти каждому хочется вручить учебник Котлера и попросить прочитать хотя бы четверть. Но это выглядит как-то странно со стороны: они вроде как деньги готовы принести и оплатить какие-то там услуги.

Я не знаю как в Москве - меньше всего у меня объяснений со столичными клиентами (у них другая проблема - редкая наивность во взглядах, или я наивен, принимая это за наивность, но без разницы). Но в регионах очень сложно объяснить, что ты собственно предлагаешь.

На самом деле все просто. Есть бизнес. Услуги или производство....

Читать дальше

Маленькие будущие предприниматели

Рассказала мой агент (я решил немного изменить принципам и поработать на местный рынок, наняв грамотного агента).

-------------------

Шла по ул. Горького. Вдоль жилых домов.
Не дошла еще до "Семьи" (местный сетевой супермаркет - мое прим.), подходит ко мне девочка лет 8-10 и говорит: "Купите у нас рисунок".
Обалдеваю. Смотрю стоит маленький столик, на нем рисунки и три девочки лет по 8-10.
Спрашиваю: "Кто нарисовал?" Отвечают: "Мы."
- Сколько стоит?
- На каждом своя цена на обороте. От 12 до 19 руб.
- А на что вам деньги?
- Купим что-нибудь. Не вредное.
- А родители знают?
- Да.
- И много продали?
- Сегодня Вы первая. А вчера один рисунок.
Я купила.
Подарили еще цветочек - веточку сирени.
Дети были нормально одеты.
Я решила, что...

Читать дальше

Загадка века

На сайт коллег льется траффик с четырехбуквенных доменов. Вчера 200 уников, сегодня будет под 300-400. Провел анализ: идет тупая переадресация через эти домены траффика неизвестного назначения и качества. Переходы отлавливаются счетчиками, т.е. или люди ходят или очень человечные боты. Все уходят с первой страницы.

Предположение, что это исследовательский бот - отпадает, так как не было бы переадресации. Предположение, что это DDOS или его репетиция - тоже. Слишком мало переходов для этого. Слив мусорного траффика? Но не с трех же доменов сразу, да и зачем?

Единственное, что я смог предположить, кто-то таким странным образом понижает ПФ для данного сайта. Типа показатель отказов вырастет и сайт выпадет из топа. Правда, соль в том, что сайт существенно высоких позиций и не...

Читать дальше

Задача на финансовые шахматы

Подкинули тут историю про одно предприятие, которое полгода работало без выплаты зарплаты. Но там, конечно, чистой воды мошенничество топ-менеджера, который выводил деньги предприятия на личные счета, сотрудникам в это же время кивая на меняющихся чередой собственников. А вот как бы вы решали следующую проблему.

Допустим, на счету вашей организации у вас осталось перед рядом платежей сумма, которой хватит только на что-то одно целиком и частично на что-то другое. И стоит вопрос, что выбрать для оплаты "целиком" и что выплатить "частично", а что отложить на срок поступления новых средств.

Какие варианты? Кому надо оплатить?

1) Поставщики.

Заплатить поставщикам. Если не заплатить, то они прекратят поставки и бизнес просто встанет. Если заплатить частично,...

Читать дальше

Полку поборов в бизнесе прибыло

Чтобы жизнь владельцам бизнеса не казалась медом, в соответствии с Приказом Министерства здравоохранения и социального развития РФ от 26.04.2011 г. № 342н, выполнения ст. 212 ТК РФ, Руководства Р 2.2.2006-05 всем, кто имеет сотрудников, необходимо проводить аттестацию рабочих мест по условиям труда.

Для проведения аттестации владелец бизнеса должен создать рабочую комиссию вместе с аттестационной организацией, аккредитованной минздрав и соцразвития. Таковая у нас в городе, например, есть только при Торгово-промышленной палате области.

Стоимость аттестации одного рабочего места колеблется от 2 до 5 тысяч рублей. Нам зарядили 2600 рублей, что при наших штатных восьми позициях обойдется в 20800 рублей - заметьте, что деньги пойдут вовсе...

Читать дальше

Бухгалтер не должен быть мямлей и в целом снова о кадровом вопросе

В очередной раз в этом убеждаюсь. Чем мягче бухгалтер в работе, тем меньше от нее толку. То клиенты его прогибают, то внешние обстоятельства. Опять меняем главного счетовода. В этот раз все устраивало и нас (лукавлю, конечно, но в целом устраивало), и ее, но стало не устраивать ее мужа. Мы решили не менять заведенный распорядок в угоду ее супругу и на полуответ-полувопрос "я могу и уволиться" попросили написать заявление. Хуле, шантаж не пройдет. Рынок бухгалтеров перенасыщен, так что нового нашли за два дня.

Однако, сегодня я заготовил более интересную историю, попавшую в мои сети и публикуемую с разрешения владельца компании. Суть...

Читать дальше