Как начать пользоваться школой!

Интересно? Полезно?
Подпишись на обновления в блоге одним кликом!
Реклама на блоге
Начинаем знакомство с лучших постов
Бронирование гостиниц
Продвижение сайтов


Rambler's Top100
Рейтинг блогов

Powered by  MyPagerank.Net
Яндекс цитирования

Моя аська: 155ноль54семь9 (всегда invisible)
Мой скайп: remarka.reklama
Мой емайл: masterxbablorub@gmail.com

пятница, 9 июля 2010 г.

Позиционируйся или сдохни

Мы еще не открыли прокат официально, а по знакомым (поставщикам по другим делам) уже разошлись сварка, мотокоса и палатка. Посмотрим, что даст коммерческий запуск. Но я о другом. Сегодня, пока ездил в Светлогорск по работе, в дороге дочитал книжку Траута про позиционирование. Чтобы было понятнее, Траут - это такой Кийосаки для маркетологов. Помимо того, что это удачливый маркетолог и совладелец одноименного рекламного агентства, это популярный лектор и автор очень хороших трудов по теории маркетинга. По крайней мере, его книга "Маркетинговые войны" входит в топ трудов, обязательных к прочтению начинающему маркетологу наряду с учебником Котлера.

Но сегодня мы поговорим о позиционировании. В частности, многие считают, что падение заработков в сео связано с истощением темы. На деле все обстоит несколько иначе. Сознание потребителя похоже на каталожный ящик в библиотеке - для каждого товара есть своя позиция. Более того, для каждой позиции есть еще и свои характеристики. И изменить положение товара после изначального позиционирования или репозиционирования достаточно сложно.

Примеры? Назовите ЦМС для блога. Сомневаюсь, что большинство сможет назвать что-то кроме WordPress. Конечно, кто-то вспомнит про макcсайт, кто-то про друпал, кто-то про более экзотические системы. Я уверен, что часть назовет блогоцмс даже то, что ею не является - блогспот или ЖЖ. Но лидером с большим отрывом будет вордпресс. И не потому, что у вордпресса сотни тысяч тем и активная поддержка, а также сотни модулей. Нет. Просто вордпресс занял позицию в том ящичке мозга, где подписано "цмс для блога".

Получается, что у макссайта нет шансов? Не совсем. Хотя в сео крайне редко встречается четкое позиционирование, все-таки в основе макссайта лежит лозунг "макссайт - это вордпресс лайт". Т.е. тот же вордпресс, только полегче. Старайся автор позиционировать продукт, как просто еще одну систему для построения блогов и он будет обречен. А пока макссайт - это вордпресс лайт, весь пр вордпресса будет работать на него в том числе. Не нравится полноценный вордпресс - возьми облегченный!

Занимаясь продвижением продуктов, я понимал, что у меня не хватит средств для того, чтобы создать конкурентный продукт на рынке. Я реалист. Поэтому я стал занимать небольшие ниши. Лучше быть первым в своей нише, чем быть одним из последних везде. С одной стороны всегда хочется занять наибольшую ступень и развиваться в ней. Но для этого нужны ресурсы втрое больше. Даже этого мало. Надо предложить ценности лучше, чем у конкурентов. Когда битрикс выходил на рынок, они постепенно продавили мысль, что они - это и есть цмс. Не цмс для порталов или цмс для корпоративных сайтов. Они просто заняли самый краткий вариант - цмс. Всем остальным осталось или сдаться, или уходить в ниши. В итоге на рынке из платных цмс более-менее значительные доли есть только у битрикса, неткат и уницмс. Все остальные или сильно отстали, или продают нишевые продукты. В самом деле, какие шансы у "еще одной системы управления сайтом"? Даже если она предлагает совершенно иную систему сборки (это основная причина, почему на рынке нет WebAdmin-X).

Поэтому я сразу встраивал свои продукты в отдельные ниши. Небольшие, но достаточно интересные, чтобы ими заниматься. Кроме того, работа по внедрению в пустую нишу невелика по сравнению с конкурентной борьбой. А затраты просто смешные.

Satellite-X изначально вошел на рынок как система для построения сайтов для заработка. Он позволял не только быстро развернуть сайт, но и сразу добавить его на биржи. На момент входа на рынок таких систем не было. Сначала сайт делали (на CMSimple или WP), а потом отдельно устанавливали биржи. Вроде бы несложная операция - внедрить кусочек кода, но тогда это многих останавливало.

Ниша крохотная, но продуктивная. За два с четвертью года было продано 915 лицензий. И что сделали конкуренты? Они скопировали систему, но не стали копировать систему позиционирования. И где они сейчас? Я кроме зебрума и вспомнить уже никого не могу. Зебрум - молодцы. Изначально они допустили нелепую ошибку - ударили в лоб. Зебрум лайт был призван заменить сатХ, преимуществом был более корректный код и бесплатность. Но кто из покупателей смотрит внутренний код, кроме крохотной доли специалистов? И когда бесплатность была аргументом? Так что очевидные вроде бы преимущества ни к чему не привели. Зебрум так и остался еще одной небольшой цмс на файлах для говносайтов. А потом была бомба. Система управления говносайтами была первой среди таких публичных систем. И позиция оказалась занятой на длительное время, пока не угас сам рынок.

Что же привело к сокращению продаж сатХ? Как ни странно, виной всему стало не столько угасание рынка, сколько улучшение системы. Чем лучше она становилась, чем больше могла, тем труднее она становилась для новичков, тем больше стало вылазить проблем с настройкой (крутить десять настроек или сто - что легче?). Даже старые пользователи системы оказались не готовы к такому расширению. И продажи стали снижаться. В итоге я сейчас стараюсь найти другие решения в старом стиле. В частности, генератор корпоративных сайтов за один шаг - первый шаг в эту сторону.

Самый яркий пример точечного позиционирования - это автоблог. Когда он появился, то сразу было заявлено, что это скрипт для недосайтов - заглушка на время, пока ты делаешь нормальный сайт. Заглушка для заработка. Такое позиционирование позволило за первый месяц продать более сотни копий. И как только пользователи стали просить сделать из автоблога нечто большее, чем просто скрипт, а я поддался - продажи стали падать.

Отдельная история про доргенХ. Когда я рассказал об идее, мне сказали - куда ты лезешь? Уже есть РБ, Жако, генератор Джона. Зачем рынку еще один дорген? Действительно, еще один никому не нужен, а вот "другой" дорген не помешал бы. В качестве сердца дорвея в дорХ используется готовый текст. Не могу сказать, что такие дорвеи многим лучше генерированных, но они выживают, они ничем не хуже. Просто одного этого достаточно, чтобы объявить их "другими". И все. Нет споров, чей алгоритм генерации текста лучше. Надоело ломать голову над этим, просто выбери "другой" дорген и делай свои доры. По-вашему мало? Возможно, но это прозвучало убедительно для 250 человек.

С панелькой совершенно другая ситуация. Когда мы ее сделали, я планировал, что придется соревноваться с Site Control и ошибся. Это была грандиозная ошибка. Пользователи для себя поделили рынок на бесплатные и платные панели. И все. Т.е. в итоге разницы между Panel-X и Site Control не было, а между Panel-X и Maulnet Tools была. "То же самое только бесплатно" чуть не убило продажи. Первые месяцы в отличии от других продуктов были очень скромны на прибыль. А в итоге родилось простое решение "Контролируй свои сайты сам". Не хочешь, чтобы кто-то пялился на твою статистику - храни ее у себя. После этого продажи пошли вверх, а проблемы у Маула только подогрели рынок.

Я не могу сказать, что все решения были удачными. Даже более того, я постоянно делал ошибки. В случае с сатХ я поддался на уговоры и стал делать систему все сложнее и сложнее, пока она не стала такой сложной, что запустить ее новичку уже не так легко. Позднее это немного улучшилось, когда мы сделали старт-генератор наподобие вордпрессовского. Но первоначальный образ простой системы уже в прошлом. Точно такая же ошибка случилась и с автоблогом. Кому нужен недоблог? Никому. А вот заглушка на пустые домены до сих пор нужна многим. А ведь в автоблоге немного поменялось с технической точки зрения - он по-прежнему отличная заглушка. Но многие видят только недоблог.

Самая грандиозная ошибка случилась с доргеном, когда я затупил и разделил его на две версии. Нет, коммерчески все было верно. Рынок у статического генератора и динамического доргена - разный. Но нельзя было дробить точно спозиционированный продукт. Теперь потребитель думает - какой дорген из двух ему брать, в итоге плюется и идет, качает нулленый РБ. Только через несколько месяцев я понял свою ошибку и сейчас идет работа над объединением двух версий в одну (пока писал этот абзац пришло письмо в саппорт: "Добрый день Master-X. Сейчас приобрел через диллера cms Dorgen-X. Хотел купить версию D, но по ошибке купил\скачал обычный. Можно поменять на D? Извините за беспокойство.").

Так что никто не застрахован от ошибок. Но сама теория позиционирования остается верной и сегодня. Особенно в сео, где толком никто им не занимается. Чем точнее вы определяете свою нишу, чем ярче в ней себя представляете, тем лучше у вас с продажами.

На закуску анализ нескольких продуктов членов клуба.

Сатус от Бурниса изначально был продуктом с невыясненной причиной существования. Делался он как система управления сайтом, а в продажах позиционировался как система для сателлитов. В итоге получилось ни то, ни се. И как система создания сайтов он уступал общепринятым аналогам. И как система для сателлитов он проигрывал конкурентам. Занимая реально нишу где-то посередине, продукт руками автора и создателя постоянно ставился не на ту полку. Что в итоге? Ограниченный сбыт, любовь группки специалистов и негативные отзывы от тех, кто купил его как то, чем продукт не являлся. Время ничего не изменило. Несмотря на мои постоянные замечания Бурнис продолжает идти на поводу у технарей и заниматься технической стороной дела, упуская потребителей. "Сатус захватит мир" и "Беляши" - это не позиционирование. Итог? Микроскопические продажи. За пару лет общий оборот менее трех тысяч баксов. Для сравнения только сатХ было продано где-то на 15тысяч.

Касса Визави от Тормоза - неплохая вроде бы задумка, но лишенная изначально целевой аудитории. Т.е. с одной стороны ниша выбрана - быстрая касса для платежей карточками. Но с другой стороны, ниша пуста не потому что никого в ней нет, а потому что такой продукт не востребован. Все очень просто: тот, кто делает интернет-магазин, ставит к нему биллинг напрямую, а никак не сторонний софт. А тот, кому вроде бы и нужны платежи карточками, но не для интернет-магазина, не имеют возможности закончить автоматический ряд: оформление заказа, привязка заказа к оплате, оплата, автоматическое изменение на сайте - не имея специальных знаний в области программирования. Т.е. программист и сам биллинг прикрутит, а недопрограммисту касса не помощник. Итог? Провал в продажах, несмотря на достаточно яркую рекламную кампанию. А вот Даос - это удар в точку. В точку G блоггеров. Что мы сейчас и видим.

И совсем уж напоследок небольшая асечная история. Буквально два дня назад попросили оценить идею: "Биржа качественного контента. Статьи проверяются модераторами, ставятся иллюстрации." Надо ли говорить, что я запорол идею? Еще одна текстовая биржа с уязвимой позицией (ничего не мешает текстсейлу поставить модеров). Я, правда, в итоге отдал человеку свою старую идею, которую так и не нашел времени реализовать, но это уже совсем другая история.

-------

В рамках ссылочных постовых, ссылка на заметки латвийского айтишника. Хотите ссылку на себя? Ссылайтесь на этот блог или любую его статью и как только ваша ссылка появится тут, ждите постового.

Один из лучших текстов на тему "вытравить в себе раба" за последнее время. Браво! Рекомендую к прочтению и осознанию.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге


16 коммент.:

Книгу тоже читал.... очень понравилась..

P.S. При все моем уважении, но в данный момент Panel-X и ее функионал даже рядом не стоит с Site Control и ее расширениями :)

Я не спорю, но это не мешает продажам ни капельки, почти все покупатели, что есть у панели - это отвоеванные у маула, а не у сайтконтрол.

Дак вот кто мауловские черные дела замутил :D (шучу)

Я с самого начала старался юзать, то что будет находиться у меня а не где-то еще, и мауловскую панель юзал только для старых доров, которые вроде уже и выдохлись, но иногда можно проверить и их поведение в индексе, а в основной панели они только мешаются.

Про Джи-точку понравилось, спасибо :) Дмитрий, так "Визави" не для программистов предназначена и там нечего автоматизировать - просто приём денег за услугу, например. Допустим, SEOшник мог бы принимать таким образом оплату за оптимизацию клиентского сайта. Что там автоматизировать?

да бурнис вообще офигел!
када покупал он обещал обновления раз в месяц и что в начале лета будет кардинально новая система!
а что имеем? воз и ныне там! а косяков и недоделок в цмс достаточно
хотя задатки есть
в итоге сатус - это деньги на ветер!
хотя за такое время мог бы и допилить систему почти до идеала для сателлитов и небольших сайтов, где требуется не автоматом статьи добавлять, а руками и редко
мастер-х, может заберёшь у бурниса проект и доведёшь его до ума с учётом всех пожеланий пользователей?
а то жалко
купил а толку с неё ноль
сателитекс и доргеникс - совсем другое дело )

Я предлагал купить. В цене не сошлись.

Всего пару дней, как подписалась на ваш блог. Читаю с большим интересом. Многие сейчас пытаются писать про маркетинг, чаще, конечно про интернет маркетинг, но такой качественной статьи про позиционирование ни у кого не встречала. А ведь правильно выбранная ниша - это 50% успеха. Котлера читала, про книгу Маркетинговые войны знаю, но не читала. Надо будет Траута почитать.
Спасибо.

да, это другая история... :) вот как программер в себя придет так и начнем танцы с бубном...
ну и крови у тебя попью на предмет дальнейшего развития "найди говно в моей гениальной задумке" :)

Да да да!
После прочтения траута кажется что теперь ты знаешь о маркетинге всё )))

Умеет чувак писать...

МастерХ, а может написать с нуля и потом продавать? только с учётом запросов пользователей уже и чтобы было на самом высшем уровне!

Вот так вот значит про бурниса люди, за уже который год неспособные сделать человеческое комментирование в своем блоге.

Сатус имеет оборот за год больше чем 3к (и в разы).
окупился он практически в первые же месяцы, потом по техническим причинам активные его обновления были приоставлены.

Справедливости ради нужно заметить, что Сатус - это первая юзабильная и понятная человеку система (за исключением разве что человека отписавшегося выше). Админка понятно как матерым так и совсем новичкам.

Для того же что бы разобраться с первыми версиями СатХ и прочего Х нужно еще купить пару сотен лекций от "баблоруба".

Дима. Слушать мне ваши советы или не слушать решать мне и только мне. О том, кто какие ошибки совершать отписать тоже могу много интересно..

Почему-то бурнис не ходит и не ноет никому что сатус не продается или какие-то с ним проблеммы а вот блоггеры в который раз вместо того что бы поддержать изподтешка тешат свое самолюбие.

Грустно это все.

Для анонимного комментатора. У меня в блоге есть сотовый телефон. Если кто-то не может достучаться (с айсикью бывают проблеммы) позвоните решим все проблеммы.

То за какие деньги Вы предлагали купить сатус когда он за 3 месяца приносит почти в 2 раза больше - это смешно и неоправдано. Темболее на тех условиях что было предлоежнно.

Еще раз скажу что я разачорован. Но это было предсказуемо.

Забыл сказать главное.
Сатус в любом случае спасет мир. Потому что он уже практически к этому готов (всмысле мир)....

Дим! Ну что ты губы надул, как маленький. И почему проигнорировал главное? Ведь нет у сатуса четкого позиционирования.

Да и про обороты зачем загибать, счетчик же есть. Никаких "в разы" быть не может. 3к +/- 500 баксов.

"Сатус - это первая юзабильная и понятная человеку система" - система для чего? Для сателлитов? Для сайтов? Для корпоративных визиток? Для порталов? Для чего???

Все остальное - это неконструктивная лирика и непонятные мне обиды. Объясни потребителям для кого твой товар и реализация вырастет в разы (на этот раз действительно в разы).

Какой счетчик? Чего счетчик...?
ау -) Может покажете мне его...а то прям дюже любопытно что там за счетчик без моего ведома появился и где...

Какой-то у нас смотрю несакционированный аудит нарисовался. Причем в жесткой форме и "на своей территории".

Сатус сделал то, что сделал. Второй виток уже будет совсем другим. Главное что это был первый понятный продукт с адимнкой в самой системе а не в текстовых файлах.

И как я много раз говорил я просил Вас это сделать в СатХ на тот ммоент но Вы сказали что это не нужно -)
В итоге появился Сатус а потом Хы разные которые во многом еще до сих пор уступают. Потому что он можно сказать просто опережает время...

Обиды тут нет. Просто можно писать о плохом. а можно писать о хорошем. Напиши МастерХ что сатус хороший было бы пару продаж -) Дилером которого он досих пор является как и я СатХ.

На самом деле Сатус - это единственный продукт, который сделан с душой и креативом.
Да он не принес мне и моему партнеру даже 50к зеленых зедъ единиц. Но, нужно понимать что Сатус изначально не СТАВИЛ ПЕРЕД СОБОЙ ЦЕЛИ ЗАРАБАТЫВАНИЯ вмз...
Те цели которые мы перед собой ставили выполнены успешно на 100 процентов даже с лишним. И это дает нам возможность делать новые позитивные вещи.

Счетчик лицензий в клубе. Там четко красуется 137 лицензий. Это примерно 90% всех покупок. Даже если это 50%, то все равно с учетом всех скидок и выплат дилерам получается сумма не "в разы".

Но главного ты все равно так и не услышал. Статья прошла мимо. Жаль. "продукт, который сделан с душой и креативом" - это не позиционирование. "он можно сказать просто опережает время" - в чем и где?

Сатус хороший конструктор легких корпоративных сайтов. Позиционируй ты его так изначально можно было бы говорить совершенно о других цифрах и другом отношении.

Ты не слышишь главного - плох не сатус. Проблема с его позиционированием на рынке.

Сатус в данном случае мной (нами) был позиционирован прежде всего для нас как продукт благодаря которому мы вообще узнали на что мы способны и что можем...

Не знаю. Почему это проходит по-прежнему мимо.
Можно было спозиционировать так. можно сяк. Но мы сделали что сделали и нисколько не жалеем как и большинство наших клиентов!

Поэтому! Мы молодцы и я горожусь всей своей командой.

А думать..если бы да якобы...на носу росли грибы...это от лукавого. Все будет не переживайте.

Еще может и конкуренцию составим а может быть и что-то альтернативное (скорее всего) потому что новые рынки еще неизведанные нас ждут. И это безумно интересно.

А обидно мне за то, что Вы как старший товарищ. Во многом наставник просто открытым текстом взяли и обосрали все мои труды...да еще и с комментариями "я предлагал. он отказался"... Это всегда больно.

Я то умею читать между строк. И вижу что посыл примерно "ДИМА ПРОСНИСЬ. ДИМА ПРОСНИСЬ. Без тебя скучно"... но народ то (в данном случае анонимы) не поняли.

А дима не спит. Дима просто чуть затаился перед потрясающим рывком. И практически все уже к этому готов. Время впутую не теряем

;-)

Отправить комментарий

Популярные сообщения

Эту страницу: Twitter Facebook Favorites More