Как заниматься активными продажами в сео

Собственно, вот такой вопрос возникает у некоторых товарищей. Попробуем данный вопрос разбить на несколько частей.

1) Юридическое лицо.
Если вы собираетесь работать с юридическими лицами, то вам понадобится организация собственного юрлица. Наиболее простой формой для вас будет ЧП под 6%. Легко высчитывается налог, более простая форма в плане оформления. Вряд ли вы сможете делать и сдавать отчет сами, но это не будет стоить таких уж больших денег при малом числе заказов. Хотя, я бы подумал, кто и когда будет эти отчеты делать на постоянной основе.
Другой вариант работы - это трудоустройство к заказчику в штат. Такой вариант наиболее приемлем для государственных организаций - платят они по договорам медленно и плохо, а вот зарплату их государство заставляет выплачивать день в день. Более того, одно дело заключить договор на создание сайта, другое - выплата зарплаты системному администратору, например. А свободные ставки всегда есть - работать за 3-8 тыс. рублей желающих немного.

2) Оборудование.
Компьютер, интернет, принтер, сканер, факс, телефон. Это самый минимум для полноценной работы.

3) Офис.
Можно работать и дома, была бы возможность создать рабочую обстановку. Ведь если по телефону вашему суперклиенту вдруг ответит ваша бабушка - это будет большой конфуз!

4) Предложение.
Как театр начинается с вешалки, так и заказ - с предложения. Если грубо, то заказы появляются из двух вещей - когда к вам и когда вы сами находите клиента. Если у вас нет опыта, нет внушительного портфолио, нет рекомендаций - то клиент сам к вам не придет. Поэтому надо сформировать достойное предложение. Чтобы упростить себе задачу, обзвоните такие же конторы, представьтесь представителем компании Х и попросите выслать предложение по факсу. Потом соберите и проанализируйте эту информацию - найдите слабые стороны, изучите ценовую политику. Ваше первое предложение будет смешным и наивным, но оно должно быть. Иначе просто не с чем будет работать.
Не надо обещать того, в чем вы не понимаете, ведь за предложением будет разговор. И если вы начнете плавать - результата не будет. Так что смело откидываем лишнее, поярче выпячиваем сильные стороны - предложение готово.

5) Рассылка.
Наиболее занудной частью данной работы является привлечение клиентов путем рассылки. До тех пор, пока вы не наработаете клиентскую базу, придется заниматься ею. Основной канал доставки - факс. Дублирующий - емайл. Но в любом случае отправке должен предшествовать звонок. В деталях я расписывал данную технику в предыдущих статьях, поэтому ограничусь только схемой: холодный звонок + предложение, проверочный звонок на предмет рассмотрения отправленного предложения, если есть интерес - встреча. Если интереса нет - удаляем из базы, отложенный интерес (интересно, но не сейчас) - переносим повторный звонок на месяц вперед.
Результатом рассылки должно стать определенное число встреч. В идеале хороший менеджер выходит на график: 3 дня звонки, 2 дня встречи. Т.е. на 200-300 звонков 8-10 встреч в неделю. Если продолжить логическую линию, то на 8-10 встреч получается от 1 до 5 заказов.

6) Стратегия.
Поначалу никакой стратегии быть не может, потому что вы толком не знаете, на что способны. Поэтому спокойно отнеситесь к потенциальному перерасходу сил и ошибкам. Но в дальнейшем лучше выбрать линию, которая позволит оптимально расходовать ваши ресурсы. К примеру, вы как и я не очень любите активные продажи. Тогда лучше всего заключать недорогие, но протяженные договора на поддержку и продвижение. Со временем вы наберете такое число одновременно текущих договоров, что будет достаточно минимальной деятельности по привлечению новых клиентов. Если же вас прет от активной работы, но деньги не так важны, то можно построить работу на добивании крупных клиентов: отбирается несколько крупных клиентов и начинают методично прорабатываться. Атака на такого клиента занимает несколько месяцев, но и сумма договор впечатляет. Клиенты попроще не требуют больших планов, нередко они вообще плохо понимают, что покупают - так что с ними работы меньше, но и денег тоже меньше.

7) Скидки.
Скидки - зло. На демпинге бизнес не построить. Куда эффективнее политика разумных цен. Да, поначалу круг клиентов будет не так велик. Но со временем демпингующие фирмы будут уходить с рынка, а вы останетесь и соберете урожай в виде их бывших клиентов.

8) Работа.
Самое слабое место любой компании. В основном связано с тем, что работать в одиночку - это много потерь по времени. Для одного человека вести работу с 3-4 клиентами - это психологический потолок. Дальше начинается чередование и отбивка. Как человек, который одновременно ведет до 20-30 клиентов, могу заявить, что порой мне уже просто все пофиг - заплатят или нет, хочется просто лечь и умереть от такой нагрузки. Да и эффективность работы сильно снижается.
Поэтому приходится распределять время и силы между другими работниками. Это могут быть и удаленные, и штатные сотрудники. Основной минус рабочей силы - ее безответственность. Т.е. работнику ваш заказчик похрен - вы его заказчик. И в итоге, если вы его не ебете, то он и не делает. А если в этот момент ваш заказчик вас ебет, то получается несимметричный секс, который вас мало устроит. Да и лучше вообще без секса. Но тут уж ничего не поделаешь. Придется долго и упорно искать оптимальных помощников и на первых порах по максимуму контролировать рабочий процесс.
Еще один момент, с которым вы столкнетесь рано или поздно. Синдром "творческой личности". В переводе на обычный язык - обычное распиздяйство с красивым объяснением. Не лечится. С этим можно только смириться. В больших дозах для поточной работы противопоказано.
Тема работы очень широка и вряд ли поместится в нескольких абзацах. Без ошибок тут никак не обойтись, сколько советов не выслушай. Но и работать одному невозможно. Только если с очень ограниченным числом клиентов.

9) Встреча.
По встречам написаны тонны книг. И ни в одной нет правды. А правда такова: есть ваши клиенты, есть не ваши клиенты. Поэтому результат встречи будет зависеть от того, насколько вы соответствуете клиенту. В серьезных компаниях есть специальные переговорные менеджеры, которые изучают клиента, готовятся к каждой встрече. Но при вашем потоке - это малореально, да и не нужно. Просто выберите свой стиль поведения и одежды и уж кто на него клюнет - тот и ваш. Я, например, ношу джинсы и свитера, редко бреюсь и беру в основном владением темой. Есть товарищ, который темой владеет слабо, зато носит костюмы и имеет хорошо подвешенный язык. У него другие клиенты, нежели у меня. Есть и нечто среднее. Есть, как класс, женские клиенты - т.е. товарищи, которые на ура сдаются смазливым девочкам. Бывает и наоборот. Давно подметил, что женщины-директора с трудом работают с менеджерами-девочками. Куда быстрее они срабатываются с мальчиками.
Но повторюсь, сработать можно с любым клиентом. Играет свою роль и конкуренция. Если вы единственный в городе носитель какой-то информации и услуг, то даже носи вы картофельный мешок, с вами все равно будут работать. Но до появления более "правильного" конкурента.

10) Договор.
Читайте договора. В большинстве случаев договора носят формальный характер. Когда все хорошо между клиентом и исполнителем, никто и не вспоминает про договор. Как только возникают проблемы - идет обращение к пунктам. Так что читайте то, что подписываете. И надо иметь свои болванки на всякие случаи жизни. Если собираетесь работать долго и успешно - оплатите услуги юриста, чтобы он подготовил вам идеальные договора, в т.ч. и трудовые с потенциальными работниками.

Разумеется, это не все. Но этого достаточно, чтобы оттолкнуться. Теперь затронем собственно сео, о котором пока еще не было и слова.

Сео - такая отрасль, в которой клиент очень слабо понимает. Поэтому конкуренция здесь достаточно высокая. Конкурировать приходится не только с компаниями, но и со школьниками и удаленщиками. Кроме того, в эту нишу лезут и фирмы, у которых есть смежный бизнес: обслуживание оргтехники, продажа и установка софта, компьютерные магазины и т.д. В итоге очень пестрая получается компания.

Что делать, как выделиться? Да на самом деле проблемы конкуренции как бы нет. Поскольку для клиента вы все одинаковы в силу незнания специфики, то кто первый добежал, того и яблоки. Отсюда возникает территориальная привязка. Прямого отношения к сео она не имеет, здесь играют роль другие факторы - клиент не понимает специфики и ему очень нужно с вами общаться, смотреть в ваши честные глаза. Следовательно, придется с ним встречаться, а в другой городе не наездишься.

Иногда встречаются компании, которые пасут клиентов едва ли не в одном офисном здании. Или все клиенты имеют еще какой-то обобщающий фактор: общие знакомые, одна отрасль и т.д. Т.е. если вы хорошо поднимаете в топ сайты строителей, то есть вероятность, что доля строителей в итоге будет намного больше компаний других направлений.

Следует для себя отметить еще такой момент, как разницу в том, заниматься разработкой сайтов или их продвижением. Все равно что-то будет перевешивать. Так вот, это уже не только мое мнение - разработка сайтов убыточна вне зависимости от стоимости сайта. Это как торговля автомобилями: долго, дорого, муторно, много проблем напрямую не связанных с заказом, многофакторное производство. Общий тренд в сео - разработка + непрерывный переход на продвижение и хостинг. Последнее дает постоянные поступления в кассу и дает возможность сосредоточиться не на поиске новых заказов, а на работе, что непременно повышает ваш уровень, как специалиста.

Портфолио. Портфолио определяет ваш вес, как фирмы по предоставлению услуг. Чтобы его наработать, нужны годы. Свое портфолио я набирал на своих первых клиентах-смертниках. И надо сказать, что прорыв произошел, когда удалось заключить контракт с крупным журналом. Это был 100% бартер, но я никогда не пожалел об этом - сайт такого уровня дал возможность на равных говорить с почти любым клиентом. Правда, с годами я перешел на рекомендательную базу, но это уже следующий уровень по работе с клиентами, когда спрос на твои услуги не так уж и важен.

Стоит ли при всем этом заниматься еще и адвертом в сети: сапа, ксапа и прочее. Стоит. Это даст вам возможность следить за тенденциями в сети, оперативно реагировать на нововведения поисковых систем. Это полезно.

Хм. Опять много накатал. В следующий раз постараюсь покороче. :)

Раздел: малый бизнес,методика продаж,сео