Как начать пользоваться школой!

Интересно? Полезно?
Подпишись на обновления в блоге одним кликом!
Реклама на блоге
Начинаем знакомство с лучших постов
Бронирование гостиниц
Продвижение сайтов


Rambler's Top100
Рейтинг блогов

Powered by  MyPagerank.Net
Яндекс цитирования

Моя аська: 155ноль54семь9 (всегда invisible)
Мой скайп: remarka.reklama
Мой емайл: masterxbablorub@gmail.com

воскресенье, 9 августа 2009 г.

Как забрать клиента у конкурентов

Рано или поздно в бизнесе создается ситуация, когда невозможно развиваться, не забирая чужих клиентов. Некуда расширяться, нехватка клиентской базы, хороший клиентский бюджет - причин много.

1) Цены.

Все начинают с цен. Принято считать, что базовой мотивацией для работника является размер зарплаты, а для потенциального клиента - цена. Это, конечно, не так, но когда по 20-30 раз в день слышишь, что "цены у вас высоковатые", то можно и сломаться.

На самом деле провоцируют ценовые войны клиенты, а не конкуренты. Для клиента идеален вариант предельно низких цен при максимальном качестве, поэтому он будет заставлять вас улучшать логистику, уменьшать зарплату сотрудникам, вынуждать на уменьшенное содержание офиса - а что, и при таких условиях можно выдавать хорошее качество.

Приводит такое отношение к тому, что поколотившись лет пять-семь, ты начинаешь всеми фибрами души ненавидеть клиента. И говорить, что он всегда неправ. Хотя на табличке у входа будет висеть другая надпись.

Тем не менее, снижая цены по сравнению с конкурентом, вы все-таки переманиваете к себе часть клиентов. Удержать их будет нелегко, потому что качество будет низким (зависимость от цены тут прямая). И рано или поздно все такие клиенты уйдут, зато на них хорошо тренироваться. Когда они скажут "что за дерьмо ты мне подсунул", можно легко ответить "да за такие деньги что ты ожидал". Это будет нечестно и несправедливо, но ненависть к клиенту к тому времени поселится в вашем сердце.

2) Пафос.

Большой красивый офис, длинноногая секретарша, кофе на подносе, доска с фломастерами, дорогие итальянские столы. Это сразу увеличивает стоимость ваших работ в два-четыре раза (а иногда и в 10). Это знают все, кто работает в сфере услуг. Но не все знают, что это ломает клиентов, мышление которых основано на стереотипах. Если угождать этим стереотипам, то можно спокойно брать клиента голыми руками и наслаждаться контрактами, текущими вам в руки.

Еще меньше знают, что стереотипы бывают разными и от каждого специалиста ждут своего поведения. Хирург - аккуратный дядька с маникюром и в белом халате, компьютерщик - волосатый растрепанный парень в дутых джинсах и с рюкзаком, рекламщик - человек в костюме, цветной рубашке, с дикой прической. Ну и т.д. Каждый клиент ждет от вас не только выполненной работы, он ждет, что вы выполните ее именно так, как он это себе представляет. Этой профессиональной магии, когда рекламщик вскрикивает "It's BIG idea!!!" или компьютерщик двумя клацами заставляет программу работать как надо.

Стоит показать слабость или отсутствие актерских данных и клиент начинает плыть. Унылые пусть даже и суперпрофессионалы никому не нужны. Клиент всегда жаждет чуда.

3) Сервис.

Пока мы живем здесь и сейчас, у вас всегда есть шанс обойти конкурентов в области сервиса. Пока они наслаждаются продажами продукта - продавайте сервис. Это не только красивая упаковка, это еще и улыбка, и готовность принять звонок в любое время, и гибкость в договорных отношениях, и способность решать другие проблемы, кроме договорных за приемлемую плату.

Крупные компании всегда будут отставать от мелких, пока у них не появится такой же стандарт качества, как в макдональдсе. А у большинства он не появится никогда. Так что у вас всегда есть шанс забрать себе клиента, который не хочет сидеть в очереди, не хочет быть с лучшими, но одним из. Многие хотят просто быть первыми, первыми в вашей личной очереди. Или хотя бы просто чувствовать себя таковыми. Клиенты - они тоже люди, им тоже хочется банального внимания.

Я всегда старался брать сервисом, хотя начинал с цен. Ценовая война плоха тем, что потом трудно себя отучить от политики низких цен. Когда научился создавать хороший продукт по небольшой цене, уже совестно делать наценку в 300% для клиента. Иногда я смотрю на ребят, которые продают то же, что и я, но дороже в три раза и немного им завидую. Конечно, стабильность и лояльность такого клиента очень низкая, но все равно трудно спокойно смотреть на упущенную выгоду. Так что никогда не дешевите на своих услугах, но старайтесь оценивать их адекватно - согласно рынка, спрос там, предложение - ну вы меня поняли. Удачи всем!

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге


2 коммент.:

Дима а какой стереотип по твоему описал бы Сеошника?)

"Клиен всегда жаждет чуда"...
Абзац про пафос -- просто в яблочко.
Как раз думал об этом сегодня

Отправить комментарий

Популярные сообщения

Эту страницу: Twitter Facebook Favorites More