Как изменилась конкуренция во внутреннем туризме за последние три года

Правильно говорят, что если ты не бежишь в бизнесе, то максимум - это остаешься на месте. За прошедшие три года компания, возглавляемая моей супругой, выросла в почти шесть раз по объемам и увеличила персонал с одного до пяти человек. Более того, все больше моего времени уходит на турфирму, хоть я этому и активно сопротивляюсь: недавно известная вам Яна-seowife после стажировки в качестве моего секретаря перешла к нам на должность PR-менеджера турфирмы с целью избавить меня от сотен рутинных операций. А я тем временем жду апдейта одной биржи и релиза сразу двух, подкапливая денежку на их рекламу.

Но к теме статьи. Когда все начиналось, я обладал двумя сайтами, один из которых был копипастным городским порталом, а второй популярным тогда справочником гостиниц. Тогда это была модная тема - делать тематические порталы на разные темы, а потом собирать денежку с бедных представителей бизнеса за "попадание в Интернет". Порталов я наделал, даже набил их контентом, а вот собирать денежку было как-то влом. Тогда и подвернулась возможность конвертировать сайты на заказах туристов. Кто ж знал тогда, что это кончится совместным проживанием и свадьбой.

Конкурентов у таких сайтов на внутреннем российском туризме не было. Фактически такие сайты были представлены единичными экземплярами вроде Командировки.ру. Но набор гостиниц на федеральных сайтах был и даже сейчас остается небольшим. Причина - неудобная система регистрации и обновления данных, а порой и банальная жадность владельцев порталов. Так что клиентов было немного, но все они были наши - гостиницы тогда вообще плохо представляли, что такое Интернет и что там нужно продвигаться.

Откровенно говоря, с сегодняшних позиций могу сказать, что это было золотое время. Вот только клиентов было очень мало.

Осенью того же года я запустил первые сайты полностью посвященные теме бронирования. Заполнение их заняло около двух месяцев. Еще около пяти месяцев они заползали в топ, где до сих и находятся с незначительными колебаниями. В качестве образца для сайтов была взята испробованная схема: описание, фотки, цены, форма для бронирования и телефон. И тогда, и сейчас 95% заказов идет через телефон. К слову, мы уже тогда с этой схемой опередили время - базовой для подобных сайтов оставался вариант, когда описания гостиниц представлены отдельными карточками, а прайс (для простоты обновления) лежит на отдельной странице. Неудобно для туриста, но кто о нем тогда думал! Гостиниц до сих пор мало для такой большой страницы, как Россия, а тогда шла битва за каждое свободное место, и цены часто менялись даже посреди сезона.

Кстати, до сих многие сайты используют эту схему размещения данных (есть даже федерального уровня).

Так что конкуренции в первый год мы особенно не ощущали. Сайты гостиниц были слабы. А сайты конкурентов безнадежно отставали. И нагонять они начали к следующему сезону.

На второй год основным конкурентом стали сайты коллег по цеху, а именно местных компаний по бронированию. Они вдруг разобрались, что сайты надо продвигать. Другие поняли, что надо еще и юзабилити заниматься. Причем как-то неодновременно они это поняли, что дало некий зазор для маневра. Но дыхание конкуренции стало чувствоваться все острее, жить стало веселее. Кто ж знал, что скоро все изменится и на первую роль выйдут сами гостиницы и ударят тем самым в целом по рынку бронирования.

На третий год большинство гостиниц не  только обзавелись собственными сайтами, но и стали агрессивно их продвигать. Что говорить, я сам продвигаю 4 сайта гостиниц, которые мы же и продаем - сам себе конкурент.

Главная проблема здесь оказалась в психологии туриста, который смотрит сравнительную информацию на нашем сайте, а потом уходит на сайт гостиницы. Психология поведения пользователя - это вещь, о которой мы вообще стали задумываться только в данном году. До этого как-то не было проблем с утечкой туристов. Т.е. да, мы активно работали с юзабилити и старались, чтобы информация была максимально полной, но к такой реакции потребителей мы оказались не готовы.

Наш ответ оказался симметричным: мы стали производить в промышленных масштабах сайты отдельных гостиниц. Нередко они выглядели лучше и были полнее официальных сайтов. Но это не слишком согласовывалось как с политикой яндекса (аффилиатность), так и с политикой самих гостиниц (попытка притянуть данный рекламный шаг к недобросовестной рекламе). От обвинений в недобросовестной рекламе мы отмахались, так как странно обвинять в ней, если заказ все равно поступает в саму гостиницу, но несколько договоров на этом потеряли - примерно пять-шесть гостиниц из почти сорока, по которым мы сделали сайты, прекратили сотрудничество с нами.

А вот с Яндексом справиться не удалось. Аффилиатный фильтр не самый смертельный, но его побочный эффект оказался схожим с АГС - мы потеряли страницы в индексе и соответственно множество НЧ-позиций. Траффик на базовых порталах просел. На сегодня удалось восстановить положительную динамику и даже добиться роста позиций, но это обошлось большой кровью и серьезными тратами, а конца борьбе с яндексом за индекс до сих пор не видно. Положительного тут только, что мы почти научились обходиться без этой поисковой системы. Хотя следует признать, что базовым поставщиком клиентов в этой нише был и остается Яндекс.

Третий год преподнес и новый сюрприз в виде очередного конкурента, который постепенно выбивает с рынка других игроков. Я о сайте букинг.ком. Россия - странный почти девственный рынок, где мировые игроки не очень понимают правил. Так что множество крупных и признанных на западе сайтов не получили в России должного признания. Поэтому букинг оказался по-настоящему первым, кто настолько агрессивно продвигается. В самом деле, трудно представить, почему букинг платит до 50 рублей за переход, получая комиссию всего в 13% и при средней конверсии 1-к-50 с контекста. Средний доход с одной брони в городских гостиницах составляет 500 рублей, для гостиниц на побережье (длительные сроки, отпуска) - 1500 рублей.

Никто не будет платить от 1000 до 3000 за заказ с прибылью в 500 рублей. Только в расчете на повторные заказы. Но пока это работает и букинг планомерно поглощает рынок бронирования.

На сегодня ситуация с внутренним туризмом в поиске такова: контекст занят букингом и гостиницами (гостиницы могут позволить себе большие ставки за переход - они-то получают всю сумму, а не процент). Серп в яндексе делится между крупными федеральными порталами, турфирмами и небольшим числом гостиниц из тех, кто озабочен своим продвижением в поиске. Серп в гугле чаще всего более точный и исключает федеральные порталы за слабую тематичность и хилую информацию - там борьба в основном между турфирмами и гостиницами. Впрочем, гугл завернул свою фишку - результаты поиска по картам подмешиваются в выдачу, делая интересными для собственно турфирм только первые 2-3 места в серпе. А судя по левой части страницы поиска гугл собирается примерить на себя и роль оператора по бронированию - там появились поля для дат.

За три года из банальной ловли на простую информацию о гостинице бизнес на бронировании превратился в технологичный и сложный. Теперь в голове и на бумаге приходится держать десятки деталей, чтобы выжимать максимальную конверсию даже из минимального траффика. И чем дальше, тем сложнее эта задача становится. Что говорить: недавно купил три кило с арбитража и ни одного заказа. Всего лишь слабоконверсионные объявления, но какова цена ошибки!

На самом деле, такова тенденция и в остальных областях, связанных с продвижением товаров и услуг через Интернет. Кто не успевает за прогрессом, неизбежно отстает, если Яндекс не подкидывает место в топе согласно своей технологии "разные сайты в топе". Но надеяться на такие подарки судьбы постоянно как-то по-детски наивно. Наш следующий шаг - социальные сети.

Раздел: малый бизнес,работа