Методика продаж - Веб

Когда-то я так устал обучать своих менеджеров, что накатал несколько инструкций по методике продаж. Это обобщение коллективного практического опыта компании. Перечитал - несмотря на прошедшее с момента написания время - все актуально.

Продажа веб-сайтов все равно что продажа автомобилей. С одной стороны, вещь вроде бы необходимая, но ведь можно ездить и на автобусе. Далеко не каждой фирме сайт необходим, и уж точно редко для какой фирмы он является предметом первой необходимости. Из уст других менеджеров, занимающихся продажами веб-сайтов можно услышать слова о том, что веб-сайт – необходимость, что это один из самых необходимых элементов современной маркетинговой политики. Да, все это так, но! Но где вы видели современную маркетинговую политику? Так что по-прежнему веб-сайт остается предметом роскоши, часто недоступным малым и средним фирмам.

В вопросах продажи сайтов на первом месте стоит имидж разработчика. Чем более громкие имена у его прежних заказчиков, чем креативнее и качественнее его работы, тем выше его стоимость.

Разработчики ранжируются по ценам на три сегмента: студенты и иже с ними, мелкие разработчики и крупные разработчики.

Первые – это для тех заказчиков, которые по тем или иным причинам испытывают потребность в сайте, но не хотят за него переплачивать. Стоимость в этом сегменте – до 200-300 у.е. за продукт. Количество участников процесса – чаще всего один.

За услугами ко второму сегменту обращается подавляющее большинство заказчиков. Как правило, это небольшие фирмы-подрядчики, обладающие силами одного-двух дизайнеров, от одного до трех веб-мастеров или программистов. Реже заполнена вакансия промоутера и проджект-менеджера. Ценовой диапазон: 300-2000 у.е. в зависимости от сложности продукта.

Третий сегмент можно и не обсуждать, поскольку это всего около десятка фирм на всю Россию. Это крупные компании с коллективом от 100 человек, способные выполнить полный цикл по разработке и продвижению сайта. Нередко за такой фирмой скрывается особая технология разработки сайтов, позволяющая экономить время. Стоимость продукта – от 5000 у.е.

Есть ли отличия в качестве? Несомненно. Но нередко, особенно в небольших сайтах они практически незаметны. В итоге работа студента может быть адекватна работе крупной студии по качеству. В чем же разница? Разница в том, что душу заказчика будет греть мысль, что свои деньги он отдал за профессионально выполненную работу. А если еще и лейбл известный!

Есть и другие отличия. Работа студии – это быстрее. Студия не исчезнет в одночасье в связи с окончанием ВУЗа, следовательно, гарантирована поддержка. Сайт будет упомянут в портфолио студии, а это еще и хорошая реклама.

Однако, вернемся к методике продаж. Что же хочет заказчик, заговаривая о сайте? Давайте представим себе, что вы продаете ботинки. Вы можете быть Гуччи и продавать ботинки, можете продавать ботинки от Гуччи, можете торговать ботинками, сшитыми по типу ботинок Гуччи и, наконец, можете торговать просто хорошими ботинками. Так вот, заказчик твердо знает, что вы не Гуччи, но хочет именно такие же ботинки. Ботинки, посмотрев на которые, его коллега присвистнет от зависти.

Как видите, из четырех вариантов для нас возможны лишь два, на деле они и используются. Первый, когда заказчик говорит: «хочу как у…», второй, когда он ничего не говорит, а хочет добротный качественный продукт. Предпочтителен второй тип, но только в том случае, когда сам заказчик не вмешивается в творческий процесс.

Знакомясь с заказчиком, надо его обязательно разговорить. Нет ничего губительнее, чем молчаливый поддакивающий заказчик. Он обязательно останется недовольным. Ключевой вопрос: какие задачи собирается решать с помощью сайта заказчик: реклама, имидж, сбыт, общение и обратная связь, бизнес. Чем более точно он ответит на этот вопрос, тем точнее можно будет заполнить бриф, по которому будет составлен проект сайта.

Второй момент, разговорив заказчика, необходимо указать на возможность использования сайта в других областях бизнеса. Как это ни странно, большинство потенциальных клиентов в сайтах видят лишь рекламную или имиджевую составляющую. Однако, нередко сайт можно использовать в качестве информационной и бизнес-составляющей, например, выкладывать необходимую, но слишком объемную для классической рассылки информацию. Или с помощью сайта осуществлять заказы и выставление счетов. Есть и другие инновации, редко применяющиеся в России, такие как, например, удаленный офис, когда экономия на офисе реальном позволяет управлять компанией, сотрудники которой разбросаны на сотни, а то и тысячи километров. Подспудно заказчик ощущает преимущества электронного способа общения, но ваша задача и состоит в том, чтобы вскрыть эти преимущества и показать их лицом.

Какие аргументы могут заставить заказчика выбрать именно вашу компанию в качестве разработчика. Первый и неоспоримый – вы пришли первым. Ситуация на рынке разработки сайтов столь сумбурна даже в крупных городах, что кто первый добежал, тот и получил заказ. Второй – убеждение в том, что вы именно та компания, которая сделает то, что ему надо. Здесь основной упор следует делать на опыт и качество разработок, на имена компаний, сотрудничавших с вами ранее, на посещаемость сайтов, разработанных и продвигаемых компанией. Третий аргумент – весь комплекс обслуживания: от создания сайта до его поддержки и продвижения. Четвертый аргумент – полный набор специалистов для разработки, хорошо будет, если среди них человек с именем или большим опытом.

Далее заказчика необходимо вывести на формализованное документированное общение. Первый документ – бриф – список вопросов, очерчивающий круг запросов клиента. Лучший вариант заполнения брифа – со слов клиента, хуже - заполнение самим клиентом. Второй документ – проект сайта, подробное перечисление работ над сайтом, краткое описание тех или иных пунктов с разбивкой по объему временных затрат. Иногда проекту сайта может предшествовать программное заявление. Суть заявления – красиво обрисовать мысли клиента и свои мысли, облечь их в форму слов и подать в виде документа. Как правило, подобное заявление имеет слабую практическую силу, слабо соотносится с техническими возможностями Интернета и больше направлено на психическое подавление воли заказчика. Третий документ – договор + схема платежей. Поскольку сайт – вещь затратная, то заказчику можно предложить схему оплаты в рассрочку.

Одна из величайших проблем при создании сайта – сбор материалов с заказчика. Следует сразу задать тон, что пока материалов не будет, не будет и сайта. Материалы – важнейшая составляющая при создании сайта. При работе над сайтом требуется сотрудничество. Если сотрудничества не будет, то работа над сайтом может затянуться на месяцы.

Раздел: методика продаж