Опять про бизнес - голодные годы

Поскольку командировки сбивают меня с рабочего ритма, то я решил не тратить время зря и поделиться с вами еще парочкой воспоминаний о том, как я начинал.

Я уже писал, что я не уходил в никуда из ниоткуда. Идея делать деньги на полиграфии родилась не сразу, ей предшествовало желание сделать что-то свое и продажа совместной с братом небольшой квартиры-гостинки.

В то время в той компании, где я работал, только появилось подразделение по полиграфии. Занималась им матерая тетка. Так уж случилось, что благодаря своему пробивному характеру он быстро завоевала свое место в компании - босс внимал ей по полиграфии так, как внимал мне в области сайтостроения. Это нас в каком-то смысле и объединило. Однажды мы поехали к клиенту в соседний город, а по пути тетка травила рассказы о своей боевой судьбе, как она возила бумагу на военных самолетах на камчатке и забивала контрабасом свою старенькую машину, перегоняя заказы из польши в калининград. Вот так между рассказами о ее жизни и родилось предложение, озвученное в воздух. "Эх, если бы было 20 штук баксов на покупку цифрового станка, можно было бы озолотиться." Этот прием я потом перенял и часто его использую в работе со стартапами. Но тогда он был мне в новинку и заставил думать. А потом было решение вложиться.

Свое юрлицо у меня уже было (для моих заказов на базы данных), офис мы сняли в офисном курятнике на 600 комнат на шести этажах, позднее, продав свой интернет-провайдерский бизнес, туда вселился и наш бывший босс. Номер телефона я отжал козырный, пользуясь тем, что секретарем-менеджером у арендодателя работала знакомая - многие потом подозревали, что я этот номер купил.

Ни я, ни моя партнерша по бизнесу не уволились. Мы просто стали искать предлоги не появляться на работе по разным причинам. При наших должностях, а я уже год был начальником отдела, она - начальником отдела продаж, и общей атмосфере распиздяйства это было несложно. Но по сути работала у нас в компании полный день только один менеджер, которую притащила моя партнерша. Дизайном занимались первые месяцы все попеременно. На быструю прибыль никто не рассчитывал, но все надеялись.

Первым заказом стал посреднический заказ на печать цветных листовок от моего будущего партнера. Впрочем тогда я его еще не знал. Но он специализировался на наружке, а заказ по полиграфии передал моей партнерше, как и деньги за него. Мы передали заказ дальше по цепочке в Польшу. Однако половину тиража поляк запорол и пришлось допечатывать часть в местной цифровой типографии. Тогда я в первый раз узнал о финансовых шахматах. Денег за этот первый заказ я так и не увидел, тетка потратила их неизвестно куда и на что, сказав мне, что с поляком (ее поляком!) она разберется сама. Потом наши долги перед этим поляком почти всегда были не меньше тысячи баксов. А предельной задолженности в 200тыс.рублей перед подрядчиками я достиг уже сам несколько позже.

Фактически уже тогда я стал понимать, что бизнес бизнесом, а контролировать партнера и не подпускать его к финансам очень даже надо. Поэтому я стал настаивать на ведении белого бизнеса, постоянно наращивая составляющую по безналу и сокращая работу с наличкой. В какой-то момент поступления на счет стали составлять 95% от всех поступлений. Но это было много позже.

До нашего разрыва с партнером мы ни разу не были в плюсе. Т.е. фирма медленно и плавно поглощала мои квартирные деньги и всю текущую выручку. Мой партнер не вложила ни копейки, вкладывая только свои знания и опыт, впрочем, постоянно делая замечания, что является уникальным их носителем. Поэтому жил я на свою зарплату, которая до основания компании состояла из трех официальных работ, дававших мне в совокупности 12тыс.руб. Это, конечно, было не сказочное богатство, но это были вполне сносные деньги, на которые мы снимали квартиру и питались. Так что я сейчас с улыбкой взираю на тех, кто говорит, что совмещать бизнес с работой трудно или невозможно. Еще как возможно, надо просто настроить логистику и управление собственным временем.

Однако, вкалывал я тогда будь здоров. Я редко появлялся дома раньше 22 часов, а из дома иногда приходилось выходить в 5 утра, чтобы отправить автобус в Польшу или, как говорят контрабандисты, "зарядить водителя". Да, офсет мы гоняли из Польши. Он был дерьмовым, но моя партнерша настаивала на том, чтобы работать с ее подрядчиком. Я молчаливо соглашался. Я не так уж и много понимал тогда в полиграфии, поэтому помалкивал и учился.

Я понемногу научился "видеть" полиграфию, выделяя смещение при печати, мусор, косяки. Постепенно я лишился всяких иллюзий по поводу способов печати и постпечати. Очень много работы в полиграфии выполняется при помощи молотка и зубила. Например, красивущие фольгированные визитки делают при помощи струйного принтера (первый прогон - картинка), обычного лазерного принтера или ксерокса (накладка тонера) и ламинатора (приваривание фольги). Потом тряпочкой лист протирается и перед вами шедевр. Или набивка планок на календари. Принято думать, что их набивают специальным прессом, но на деле куда проще их набить станком для резки бумаги - у них есть широкая прижимная планка, поэтому подкладываешь календарь и планку, шлеп и такая планка никогда не слетит и не перекосится. Или мусор на печати. Почти все полиграфические станки в городе у нас старые, поэтому пылесборники не работают или работают плохо, а бумага пылит - будь здоров. Так что на краю станка всегда лежит влажная губка, которой полиграфист протирает при печати валы. Или не протирает.

Так что спустя полгода не осталось ничего, чтобы я не знал о полиграфии. А наша компания выросла тем временем до двух офисов, отдела продаж почти до двадцати человек, начальника отдела продаж. У нас появилась своя минитипография в отгороженном углу одного из магазинов. При ней трудились два дизайнера и моя партнерша в качестве технического специалиста-полиграфиста. С тех пор как мы получили станок в лизинг, она стала меньше времени уделять оперативной работе и поиску клиентов и все больше времени проводила у станка. При минитипографии была касса, так что, если ей было надо, она спокойно запускала в нее руку. Поэтому я завел привычку изымать выручку несколько раз в день. Мой побочный доход к тому времени упал - к тому времени я ушел из веб-студии и потерял сказочные 230 баксов зарплаты.

А фирма катилась по наклонной. Доходы не покрывали расходы, поэтому мы стали задерживать зарплату и выплаты по лизингу за станок. И к августу-сентябрю (а начинали мы в феврале) ситуация стала критической. По моим расчетам наша задолженность превысила 200 тыс.рублей. Так что в один прекрасный день я подошел к окну нашего офиса на четвертом этаже и подумал, что насколько бы все было проще, шагни я вниз. Но я не шагнул. Я продал станок. Даже не станок, а контракт на него. Тройной сделкой. Мой бывший шеф перекупил контракт, компенсировав задолженность перед лизингом. Спустя какое-то время поставщик оборудования вернул мне мой задаток. Этих денег хватило, чтобы расплатиться по долгам по зарплате. Люди разбежались, моя партнерша ушла от меня вместе со станком - она хотела печатать, а не заниматься бизнесом. Все, что у меня осталось - это один менеджер, та самая, с которой все начинали. По городу пошли слухи, что мне пиздец. Не мне, но моему бизнесу, а для меня это было одно и то же.

Тем не менее, я сел с моим менеджером, и мы решили, что нас двоих мы как-нибудь прокормим. Поэтому она села на телефон. А я поехал по поставщикам. Снова пошли заказы, но спустя месяц нам улыбнулась настоящая удача. Мы получили контракт на выборы. В славном городе Светлогорске шла большая битва за мэрское кресло и бюджеты кампаний просто зашкаливали. Это был самый идиотский заказ - правки могли поступить за 10 часов до сдачи заказа, и мы правили, договоривались с типографиями держать двери до последнего, о ночных сменах. Главное, что заказчик платил. И платил очень хорошо. В итоге мы выручили где-то около сотни тысяч рублей чистой прибыли, что позволило нам расплатиться по последним долгам и получить передышку на осмысление ситуации.

Наша компания на тот момент составила три человека: мы взяли в штат дизайнера, которого выгнала моя партнерша из минитипографии за безграмотность и кич. А я взял обратно. В итоге этнический армянин узбекского происхождения, делающий в каждом русском слове три ошибки, надолго прописался в моей компании. Я ногами и палкой заставил его учить веб-дизайн и флэш. Сейчас это один из востребованных адалт-дизайнеров в России. Наши пути разошлись, когда я стал переходить на удаленных сотрудников, стараясь сократить штат.

Одним из ключевых моментов в моей новой стратегии было то, что я решил заниматься не только полиграфией, но всем: и сувениркой, и наружкой, и веб-дизайном. Я ездил по поставщикам и подрядчикам. Постепенно я переговорил со всеми конторами в городе, с которыми стоило это делать. У нас скопилось море всякого барахла для показа клиентам. Я нашел, а точнее меня нашли поставщики офсета из Литвы. Так что постепенно уже мы стали диктовать свои условия заказчикам и клиентам.

Главным же итогом было то, что я выбрался из долговой дыры и у нас была своя небольшая, но стабильная выручка и даже прибыль. Компания в то время зарабатывала от 90 до 180тыс. в месяц, звезд с неба не хватала, но стала достаточно заметной в городе в разряде небольших рекламных посредников. Нас стали узнавать. Нас стали кредитовать под мое честное слово. В ответ мы делали заказы быстрее самих типографий и нередко дешевле их самих, выкручивая руки скидками. Апофеозом был год, когда я заработал на календарях больше своих подрядчиков - при обычной прибыли в 15% я поднимал до 40% от стоимости, собирая сборные заказы. Я научился продавать, не робеть в присутствии клиентов. Мне захотелось большего. И это было началом второго переломного момента в бизнесе, завершившегося моим расставанием с полиграфией и рекламой в частности. Если кратко, я просто устал от крысиной гонки за качеством и клиентом. Я устал от косяков и брака. Поэтому я ушел в автоматизацию производства и ренту. Но это совсем другая история. Ее я расскажу как-нибудь в другой раз.

Теперь о том, почему голодные годы. Когда я начинал бизнес - мой доход был 12 тыс./мес. Занимаясь бизнесом, я жил по методу - не давай себе умереть с голоду. Я был основной добывающей единицей на фирме, но мой доход редко превышал 18тыс. Т.е. я брал из бизнеса ровно столько, чтобы платить за квартиру и не умирать с голода. Это не было самоотверженностью, просто я решил, что я должен жить, чтобы жила фирма. Но не было шикарных отпусков, не было больших покупок - первую кроватку ребенку я сделал сам, коляска досталась на бартер, телевизор достался в наследство от раздела имущества с братом. У меня долгое время даже не было компьютера дома. Мы не шиковали. Чтобы экономить, покупали картошку сразу мешками, а потом перестали практиковать и это, избавившись от обеда вообще.

Для сравнения, мой брат к этому времени уже получал в районе 30 тысяч, работая обычным декларантом. Когда мой личный доход поднялся до 30, его вырос до 50. Когда я добрался до этой цифры, он вышел на 80 и купил себе новенькую тойоту в кредит на семь лет. А потом пизданул кризис. Впрочем, это совершенно другая история.

В жизни любого бизнесмена не могут быть только взлеты. Даже Баффет порой ошибается. Важно то, сможешь ли ты использовать уроки, которые дает тебе жизнь, потом использовать для того, чтобы забраться еще выше. Мне кажется, что я смог. Я продолжаю ошибаться, но каждый день я делаю новые ставки. И потихонечку расту. Каждый мой новый итог, подбитый за месяц, включает новые строчки. Сальдо растет. И слава Богу. Чего и вам желаю.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

Раздел: байки,малый бизнес