Еще про бизнес - как я был маркетологом

Сегодня я большую часть дня провел в командировке в другой конец области, встал рано, поэтому меня клонит в сон и воспоминания. Так что продолжим описание становление малого бизнеса в отдельном случае.

Закончил я на том, что с полиграфией в качестве производителя у меня не получилось. В итоге печальный опыт развил у меня стойкую неприязнь к партнерству, а вот относительная свобода, предоставленная бизнесом, заставила царапаться ногтями, чтобы ее сохранить и не возвращаться в офис.

Итак, нас было трое. Я, менеджер и дизайнер. Осень за счет выборов мы пережили достаточно спокойно, а вот зима сильно по нам ударила. Тогда в первый раз ввели десятидневные каникулы, и народ с непривычки целиком их отгулял, а еще пять дней выходил из запоев и всячески восстанавливался, т.е. никакой работы у нас не было. Такова судьба рекламного агентства - оно работает только когда работают клиенты.

Тогда от голодной смерти меня спас случай. В веб-студии, где я работал до ухода в самостоятельное плавание, возник нехороший случай, связанный с неряшливостью тогдашнего их программиста. Если быть более точным, он не смог, а сроки вышли. И клиент начал бить в барабаны и грозить санкциями. Тогда мой бывший шеф попросил, а я не смог отказать и сделал за три дня то, что за месяц не смог другой программист. Проект был сдан в срок, я получил за работу 300 баксов и был страшно доволен такой подработкой. Но шеф сделал мне лукавое предложение поработать во славу компании на постоянной основе. Я с перепугу озвучил совсем уж невероятные условия, а он согласился.

Так до весны я параллельно с бизнесом опять работал веб-программистом, но уже за втрое большую зарплату и вдвое меньший рабочий день. Не помню, что хорошего и качественного в то время я сделал для веб-студии, а вот наши дела, как рекламного агентства, стали развиваться.

Потихоньку количество клиентов стало расти, и к весне я перестал дотировать сотрудников из своих заработков - компания вновь стала окупаемой. Кроме того, медленно и плавно мы стали делать сайты, однако, основной заработок все-таки был тогда сосредоточен в области полиграфии и сувенирки. Тогда я еще вел подсчеты затрат и доходов, и могу сказать, что при средней скидке у подрядчиков 10-15%, наша прибыль составляла 30-35% от вала. Да, мы бесстыдно накручивали. Бесстыдно, потому что работы, как менеджеров по рекламе было много, а комиссия ее не покрывала. Заработок на дизайне едва отбивал зарплату дизайнера и, сколько я помню, он всегда до самого увольнения был дотируемой единицей в компании.

К лету мы взяли в штат второго менеджера. Это была знакомая первого менеджера. Более того, у нас появился курьер-секретарь. Поначалу, это была просто студентка, которая бегала с бумажками и заказами по городу, но по большей части, просто сидевшая на нашем бартерном диванчике с журналом. Со временем я стал привлекать ее для работы с бумагами. Жизнь налаживалась.

И тут я решил заняться маркетингом. А почему собственно нет. Я прочитал учебник Котлера, еще несколько книг по маркетингу толщиной с руку и написал первый креативный план развития. К моему удивлению, он был принят. В итоге за все время, пока я этим занимался, у меня только однажды был отказ, а шесть раз я получал контракт на управление рекламой. И несколько раз на создание фирменного стиля.

По идее мы должны были разрабатывать фирменный стиль, рекламную концепцию и рекламу. Но на деле все это никому не нужно. Наверно, в больших компаниях так оправдывают существование должности директора по маркетингу, но в маленьких, а мы работали именно с такими, надо было просто поставить нормально рекламную кампанию. Так что по большей части мы просто делали нормальную внятную построенную по правилам восприятия и русского языка кампанию, а клиенты нам за это платили, потому что ни вкуса, ни знаний сделать это самим им не хватало. К своему стыду мы не брали откатов, не завышали цен и вообще работали честно, иногда на комиссионной скидке, а иногда и без нее. В среднем мы зарабатывали с одной компании от 10 до 20 тысяч рублей в месяц. А в пике было четыре клиента сразу.

Потом один самый крупный и перспективный клиент пошел ко дну - партнеры рассорились между собой из-за растрат одного из вплоть до применения крыш с обоих сторон. Из-за ссор они пошли на раздел компании, а в итоге потеряли первое место в городе в своей области и больше уже не смогли подняться. Затем возник конфликт уже у нас с одним из клиентов, который больше слушал жену чем нас, благодаря чему реклама так и не дошла до потребителя, а осталась в макетах, переделанная шесть раз. Третий клиент вышел на пик потребления и счел дальше неразумным платить. Так что со временем не осталось ни одного клиента на рекламное обслуживание, но к тому времени я уже и сам подустал от постоянной необходимости что-то придумывать. Придумывать для одной компании легко, для двух - сложнее, но можно. А вот когда уже три-четыре компании в работе, то просто крыша едет и мысли мешаются.

Надо сказать, что в процессе всего этого маркетингового сумасшествия произошло важное событие - мой давнишний клиент по полиграфии, небольшое рекламное агентство по наружке решило в лице его директора предложить нашему агентству руку и сердце и съехаться. Для съезда было выбрано большое помещение на 80кв.м. с шестиметровыми потолками. Оно даже с минимальным ремонтом производило впечатление своими объемами. Тем более, что цена на аренду была терпимой, а полгода мы и вовсе ее не платили, так как сделали ремонт своими силами.

Объединение было неравным. Наружка делала оборот примерно вдвое больше, а персонала было чуть ли не двадцать человек, если считать цеховых рабочих. Однако, мы были молодые, дерзкие и нас мало волновало, что будет. Так что мы поставили персонал перед фактом.

Как оказалось, моему персоналу это совсем не понравилось. Впрочем, тогда это было не слишком заметно. Примерно за три месяца до переезда моя менеджер попыталась после пьяной ссоры с мужем нажраться таблеток и свести счеты с жизнью. В итоге я и скорая посреди ночи прочищали ей желудок. Как результат, я и так не особо ее напрягал, а тут стал больше позволять оставаться дома, потом отправил ее за свой счет на турбазу, спокойно смотрел на то, что она сидит дома с ребенком.

Мы тем временем переехали. И в день своего выхода менеджер позвонила и сказала, что увольняется и будет работать сама на себя. Уже потом я узнал, что она еще за пару месяцев, прикрываясь болезнью ребенка, оформила ЧП, взяла кредит, купила небольшое печатное устройство. И ушла. Сказать, что я охренел - это ничего не сказать. 60% заказчиков были ее. Причем мне дали сразу понять, что она их уведет за собой. Вот уж хрен - сказал я и прозвонил ключевых клиентов. В итоге я сохранил всего ничего по клиентам, но зато это были основные клиенты по деньгам. Но в остальном мне пришлось начинать сначала.

Тут, как никогда кстати, оказались проблемы у моего партнера по офису. Сам хозяин умотал в другой город ставить новый бизнес, а в его отстутствие его сопартнер и исполнительный директор, каждый по отдельности, фактически убили компанию. Не вдаваясь в подробности, компания попала под проблемы с налогами, благодаря чему расчетный счет оказался заблокирован гигантским инкассо. В итоге все платежи заказчиков, как и самих заказчиков перевели на меня. Соотвественно, мне достались в наследство и агенты, и дизайнер, и все остальные. Однако, когда корабль тонет, крысы бегут. К Новому Году от двух фирм остался пяток менеджеров, дизайнер и технолог. Последнего я уволил за алкоголизм и прогулы. В итоге он увел за собой еще менеджера и Новый Год я встретил практически без коллектива. Забрезжил пиздец.

До февраля мы кое-как дотянули на запасах с осени. Осень за счет объединения коллективов вышла относительно удачной. Откровенно говоря, я тогда впервые перевернул за месяц миллион рублей, а за квартал - больше двух. Мы сделали почти десять тысяч календарей и, хотя косяков было почти на пятьдесят тысяч рублей в итоге, все равно мы оказались в хорошей прибыли. Но к февралю у меня остался всего один менеджер, а с таким коллективом холодных продаж не сваришь. Немного помогло, что я сдал четверть офиса крюингу, с владельцем которого у нас в итоге завязалась дружба, которую даже трудно охарактеризовать одним словом. Впоследствии он стал и моим клиентом, и товарищем по поездкам в Литву, и полтора холостяцких года мы снимали квартиру на двоих. Но тогда эта аренда моих проблем не решала. И я решил рискнуть.

Я снова взял начальника отдел продаж. Хорошая девушка, только что лишилась работы из-за конфликта с руководством в консалтинговом агентстве. Мне почему-то думалось, что такой человек должен поставить продажи на ура. На деле ей удалось поставить учет и доуволить всех, кого у меня не хватало сил уволить. Спустя два месяца мы расстались, а с ней ушли и менеджеры, которых она пыталась сделать продажниками.

Я плюнул, затянул ремень, взял еще пару кредитов и решил дальше уже биться сам. Я стал больше заниматься сайтами и меньше рекламой. Объем заказов по сайтам стал расти по интересной причине - я сделал сайт для местного делового журнала. Я сделал его бесплатно. На бартер. И это сделало компанию заметной в городе, выделило ее среди других. Стали идти звонки, клиенты. Иногда клиентов приводил слепой случай, как привел ко мне идущего мимо офиса хорвата с заказом на 2тыс.евро. Иногда клиентов приводили знакомые. Со временем мои первые клиенты стали приводить других клиентов. Рекламная часть стала хиреть.

Закрывать рекламное подразделение я никак не решался - все-таки осенью оно приносило доход, а в остальное время отбивало себя в ноль. Кроме того, хотелось сохранить хотя бы видимость персонала. Но думать о его нужности и нулевой перспективности я стал все чаще. Поэтому не препятствовал уходу одного из менеджеров, затем расстался с дизайнером, по сути продав его другой компании. Нас осталось двое. На 80 кв.м. Это было круто.

В студии Лебедева висят фотки центральной комнаты, где они бьются подушками - у меня был примерно такой же по размеру офис. Я расставил столы по краям, а сам по центру катался на велосипеде. По высоте проходила металлическая стяжка: толстенный металлический прут, завернутый узлом (см. на фото) - мы рассказывали клиентам, как строители с помощью мата и зубила закручивали этот узел, и они верили. Но к следующей весне крюинг съехал, я остался один и через пару месяцев покинул офис, переехав на съемную квартиру. Начался новый этап существования компания, который можно условно озаглавить как оптимизация затрат и медленный рост, который и привел меня в том числе в сео.

За этот период я полностью наигрался с рекламным агентством, натрахался с полиграфией так, что уже не мог ее видеть без содрогания, окончательно разуверился в надежности людей и умении работать без пинков. Это был прекрасный опыт ведения бизнеса в условиях полного непонимания, почему оно работает именно так - я шел во-многом на ощупь. Сейчас я называю этот период своим университетом, причем на платной основе. Кроме того, стоит мне задуматься об очередном оффлайн-бизнесе, я вспоминаю свой опыт и чур его, чур.

Маркетинг я так и не оставил, но перевел его в разряд бесплатных консультаций. Ничто другое, как работа маркетологом, не дало мне такой бесценный опыт по проникновению в другой бизнес. Например, я научился получать кредиты и помог получить разным людям в совокупности примерно 4млн.рублей. По сути я знал работу некоторых банков лучше самих банков. На память о той деятельности у меня остался пяток кредитных карт и два обычных кредита на почти миллион рублей.

К своему квартирному периоду я подошел уже не только как реклащик, у меня уже была веб-студия, способная выпускать по 5-6 сайтов в месяц. Почти не имея персонала, я успевал делать эти работы и консультировать партнерское агентство в Нижнем Новгороде по вопросам сайтостроения. Я запустил к тому времени свою сеть тематических порталов, которая понемногу набрала обороты, а сейчас обросла трастом и приносит неплохую прибыль в партнерках. Собираясь завязать с рекламой, я подготовил мягкую подушку в виде веб-студии и только тогда стал сокращать объемы и время, уделяемое проектам по обычной рекламе. Но о сео, сапе, блоггинге и даже серче я тогда и понятия не имел. Это была моя терра инкогнита, о проникновении в которую я расскажу как-нибудь потом.

Главный вывод, который я сделал для себя, это то, что если не получается управлять людьми на зарплате - сажай их на сделку. Тогда сразу появляется мотивация. И у них, и у тебя.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

Раздел: байки,малый бизнес