Снова о веб-студии - маленькие секреты бизнеса

Меня постоянно просят рассказать об организации и работе веб-студии. Но я уже столько всего написал об этом, что уже трудно сказать что-то новое. Поэтому я распишу сам процесс вкратце, а подробно остановлюсь на фишках, которые я использую в работе с клиентами. Не всем они подойдут, но, возможно, они окажутся полезными ребятам из небольших городов, где не так много заказов на продвижение и создание сайтов.

Сам бизнес-процесс на этапе становления студии выглядит очень просто: должен быть человек, приносящий заказы. Можно не верить мне, но в студии может не быть программиста, дизайнера, вебмастера, оптимизатора, но если в ней нет агента на старте деятельности, то такой студии недолго жить. Жизнь любой студии - это заказы, а их должен кто-то приносить.

Допустим, студия живет на базе 6% упрощенки. Допустим, содержание студии стоит немного: бухгалтер домашнего типа, микроофис или вообще отсутствие оного, интернет, ВДС, пара компьютеров и ноутбук для выездов. Строго говоря, больше и не надо. Чтобы такая студия функционировала, нужно собирать заказов хотя бы на 50-70 тыс.рублей. Агента такими деньгами не соблазнить. Тут или переходить на 20% вместо стандартных 10%. Или сажать на оклад, или напрягаться, чтобы человек мог собрать заказов на 150тыс. А это для небольших городов - очень сложно.

Именно поэтому у меня довольно высокий ценник для провинции. Самый завалящий сайт я не могу делать дешевле 28тыс.руб. Зато у меня низкий ценник на продвижение. Почему - я объясню позже.

Так что главный момент для студии - это агент. На старте их число может быть даже больше, чем весь остальной состав компании. Со временем, когда вы наработаете клиентскую базу, число агентов уменьшится само собой - такие люди не любят сидеть на месте.

Опыт показывает, что квалификация в области веба агента не так уж и важна. Главное, чтобы он мог впаривать. Когда клиент перейдет из области холодного в теплые, тогда подключают уже специалиста, который говорит, что агент "все напутал" ("полный идиот", "не стоило ему доверять",...) и на контрасте и владении терминологией получает на грудь медаль и договор с клиентом. Он же, млять, специалист.

Вот так все и крутится. Агент косит подряд всех клиентов, специалист вставляет мозги на место и переводит примерно 30-50% клиентов на договора, остальные уходят подумать и поискать, что-нибудь подешевле или получше. Потом заказ передается разработчикам, потом заказ сдается и начинается стадия выбивания постоплаты.

По сегодняшним временам рекомендуемая предоплата должна полностью покрывать стоимость издержек на производство и налогов. А постоплата - приятное дополнение. Хотя, конечно, в каждом городе свои заморочки. И свои заказчики. Я нередко по рекомендации бывших клиентов и под их поручительство могу сделать заказ полностью бесплатно новому клиенту и в сжатые сроки. Но это по рекомендации. С новыми клиентами я на такой фокус не пойду.

А теперь поговорим о фишках. Ключевым моментом в развитии современной студии является пассивный доход. А именно продвижение и доход с сателлитов. Я ранее в нескольких интервью рассказывал, что начал работу с сапой с излишков производства. Так уж получается, что от работы студии остается довольно много сайтов и сайтиков. На чем-то тестируешь навыки, часть делаешь для массы, чтобы потом использовать для ускорения индексации и продвижения клиентов. Опять же делаешь какие-то проекты, чтобы имя студии что-то значило в твоем городе. А вы думали, что море публичных проектов в студии Лебедева создается просто от нечего делать? Как бы не так. Это огромный плюс любой студии - умение тратить силы еще и на создание публичных проектов. Не скрою - часть проектов - это результат моей деятельности в области создания сети городских порталов. Да я бы с женой не познакомился, не будь у меня пары сайтов.)

Создание сайтов никогда не должно быть определяющим мотивом студии. Прокормить адекватных специалистов созданием проектов достаточно трудно - придется все время напрягаться в плане поиска новых заказов. Так что намного перспективнее сажать клиентов на договора: хостинг, домены и, конечно, продвижение.

Я люблю медленное продвижение мелкими итерациями. Это геморр, конечно. Иногда месяцами нет заметных результатов. Поэтому я не берусь за штурм ВЧ. Зато спустя полгода-год я достаточно надежно вмораживаю сайты в топ, так что их позиции почти не меняются от настроения Яндекса. При этом расходы можно назвать копеечными, чтобы не говорить о цифрах, просто скажу, что мои конкуренты тратят примерно в три раза больше на результат хуже или тот же.

С одной стороны такая тактика не самая выгодная. Трудно объяснить клиенту, почему его сайт выползет в топ по искомой фразе только спустя полгода и что траффик с десятков НЧ-запросов не хуже, а даже лучше. Но со временем учишься определять таких клиентов и находить с ними общий язык с первой же встречи. Это самые приятные и лояльные клиенты. Ты не трахаешь им мозг, а они - тебе. Вы живете мирно. Ты получаешь свою денежку, а они - свой результат в виде живых клиентов. Адекватность меняем на адекватность.

С каждым годом таких клиентов становится все больше. Примерно 70% клиентов по разработке сайтов остается у вас же на хостинг. И примерно 30-40% переходит на продвижение. Т.е. парадигма современной студии - не создать шедевр, а перевести клиента с разового заказа на постоянное сотрудничество.

Чтобы было понятнее, когда я перешел на эту парадигму, у меня не было контрактов на продвижение вообще. Сейчас у меня в сапе больше двадцати проектов. С другой стороны на все эти проекты я трачу в сумме чуть более пятисот рублей в сутки. С третьей стороны у меня своя сетка на сотню сайтов, где я тоже размещаю жирные ссылки на клиентов. И колхоз тоже не зря создается. Это одна из целей, зачем он мне нужен.

На сегодня все эти три компоненты позволяю мне не сильно нервничать, что у меня три проекта на создание. И все три висят уже третий месяц по вине заказчиков. Зато у меня сразу пачка новых заказов на продвижение. В итоге я могу спокойно сделать ручкой одному заказчику и временно забить хуй на то, что еще двое в просрочке в сумме на штуку баксов, что где-то прячется от меня должник на двести баксов. Т.е. основная мысль - большое число мелких заказов позволяет спокойно балансировать в наше неспокойное время и даже приостанавливать активные проекты, не умирая с голода. Если же меня совсем прижмет, то меня поддержат сателлиты. Если и с ними что-то случится, то есть кредитная подушка. Если и это кончится или станет недоступным, есть возможность кредитоваться у друзей или хотя бы тупо собрать долги. Есть и еще несколько мелочей и фокусов - главное тут - дифференциация доходов. Концентрироваться на чем-то одном для маленькой студии с амбициями в маленьком городе - глупо и смертельно.

Еще фокусы? Когда я получаю сайт на продвижение, то я нередко полностью его переделываю. Причем излюбленная методика - сайт на инклудах. Как правило, корпоративные сайты состоят из малого числа страниц. Поэтому легче заточить каждую страницу по отдельности. Результаты превосходные. Есть один минус - я не беру с клиента за это денег, покрывая расходы из абонентской платы. Поэтому месяц-два я работаю в ноль или даже в минус. Но самым старым моим контрактам уже скоро три года, так что мои труды много раз окуплены. Почему-то я верю, что, перебрав сайт руками и сделав свой дизайн, я улучшаю карму сайта, и его продвижение становится дешевле.

Еще не стоит бояться быть уверенным до дерзости. Это придает веса вашим словам и обещаниям. Что всегда выглядит положительно. Пусть заносчиво, но другая сторона произносит примерно такие же слова уже своим клиентам, так что они ждут адекватного ответа от вас. Зачем разочаровывать?

Ах да, главный фокус. Купите кофеварку и не забывайте предложить горячий дорогой кофе. Это выглядит очень круто. А растворимый кофе выбросите в мусорку.

----------

Яна Кемеровская написала хорошую статью про суицид в Тройской Унции. Скорее это рассказ, но Яне не откажешь в мастерстве. А бурнис потерял клиента. Хорошая иллюстрация к тому, что я написал выше.

И если я не забуду и меня не забудут, то в сеодайджесте выйдет моя статья о конвертации траффика в бизнес. Главное, не забыть написать и уложиться в срок. Кстати, более подробные статьи о бизнесе скоро появятся в школе. Вы еще можете записаться.

----------

Завтра, т.е. уже сегодня - я полдня в разъездах. Буду помогать вооруженным силам оцифровываться.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

Раздел: малый бизнес