Хороший клиент, плохой клиент

Как отличить хорошего клиента от плохого? Как не вляпаться в историю? Как не довести дело до скандала и суда? Как не испортить отношения через два дня после заключения договора? Очень весомую долю в данном вопросе играет выбор клиента.

Некоторым, особенно сегодня кажется странным пытаться выбирать клиента. Казалось бы и так немного желающих, а ты еще и выбирать будешь. Но работа ради работы уже давно меня не интересует. Будем стараться работать так, чтобы всем было хорошо.

Еще давно я выяснил, что у каждого менеджера по продажам свой клиент. Одни любят работать с женщинами-директорами, другие с малограмотными хамоватыми из-грязи-в-князи, третьи легко контактируют с ребятами в белых рубашках и черных пиджаках. Но со временем начинаешь понимать, что и у компании вырисовывается свой сегмент желательных покупателей, даже когда возможный спектр не так уж и широк.

Первый критерий - цена. Заниматься с клиентом можно, только если он приносит прибыль. А это означает, что есть некая конечная себестоимость производимых работа. Разница между себестоимостью и счетом для клиента обеспечит ваше существование. А что может предложить противная сторона? Она может предложить поработать "для имиджу - мы ж такие крупные", "работы нет, а мы тут вам заказ", ну и хит всех времен "мы закажем еще через месяц".

Разумеется, "имидж" ничего вам не дает, кроме новой строки в портфолио, "поработать ради работы" оказывается не так уж и весело, да и новых заказов что-то не видно. И вы понимаете, что вас надули. А не надо было поддаваться. Любой клиент, который начинает торговаться, прекрасно понимает, что меняет пустоту на деньги. И в этом его сермяжная правда. Он получил выгоду, вы получили пустоту.

Хороший клиент почти никогда не торгуется. Он просто просит аргументировать цену. Тут есть один нюанс: нередко просят расписать до отдельных модулей, а потом начинают их перебирать и говорить - а это нам не надо, а вот это тоже давайте уберем. Хороший клиент так не поступит. Он ставит задачу, прописывает ее в договоре, вы ее выполняете и получаете деньги. Взаимовыгодная работа доставляет удовольствие, а не мучение. Попытка же ограничить вас в достижении поставленной цели за счет изъятия чего-либо из процесса будет раздражать и мешать. В итоге заказ превратится в сплошное мучение. Представьте, что у вас заберут дрель и попросят пробить дырку в стене с помощью гвоздя и молотка. И протрахаетесь втрое больше, и полстены разрушите.

Хороший клиент доверяет вам. А вы доверяете его платежной дисциплине. Лучшие мои клиенты аккуратно платят, а я аккуратно работаю и временами отчитываюсь. Но наибольшая ответственность за таких клиентов лежит лично на мне - я работаю для них как для себя, а не ради денег.

Плохой клиент никогда вам не доверяет. Он лезет в рабочий процесс, давит по срокам, звонит по вечерам, будит звонком ранним утром, когда зайдет на сайт и увидит рабочий момент и решит, что это окончательный вариант. Он трахает вам мозг за каждую запятую, а когда вы встаете на дыбы и просите его убраться, начинает ныть про рабочую сознательность и аппелировать к пунктам договора.

Плохой клиент до последнего тянет с платежом, а как проплатит требует в течение трех дней сдать работу, которая по понятным причинам до его платежа просто не велась.

Плохой клиент старается заплатить или 50% или 10% в начале. И как можно дольше не платить дальше. Он старается выжать вас досуха, заставляя подправлять запятые, оправдывая этим свою никакую платежную дисциплину. Он отказывается фиксировать такие моменты на бумаге или оттягивает их фиксацию, надеясь, что вы будете подправлять до бесконечности и бесплатно.

Плохой клиент всегда старается расставить ловушку для исполнителя, оправдывая ее деньгами. Я заплатил и я могу поиметь за эти деньги - думает он.

Хороший клиент платит помесячно и аккуратно, а в случае просрочки аргументирует ее без выкрутасов - нет денег, потому что нет. И все становится на свои места. Он не лезет в проект больше, чем нужно вам, чтобы его завершить. Акцентуальное воздействие на проект делает работу над ним простой и легкой.

Хороший клиент всегда на связи. Между ним и вами нет никаких преград в виде секретарей и заместителей. Потому что вам редко требуется больше трех минут в неделю, чтобы согласовать нужные моменты, а столько времени найдется даже в самом заполненном расписании.

Хороший клиент не отгораживается от исполнителя. И даже если первое лицо не может в силу занятости решать такие вопросы, оно полностью делегирует свои функции своему заместителю, вплоть до согласования результата.

Плохой клиент хочет вас трахнуть, а хороший - заняться любовью. Плохой старается сделать так, чтобы вы ушли сами и по возможности без денег и уж точно без прибыли. Хороший - будет стараться, чтобы ваша прибыль была таковой, чтобы сотрудничество между вами имело смысл. Плохой бегает по кругу, пока не трахнет всех ваших коллег, хороший прикармливает одного исполнителя и редко его меняет.

Работать с плохим клиентом можно. И даже придется. На одного хорошего клиента всегда приходится девять плохих. Надо просто быть очень осторожным в работе с такими клиентами: побольше формализма, побольше аккуратности, побольше бумажной фиксации на каждом шаге.

Есть одна безошибочная примета плохого клиента: сначала предыдущий исполнитель у него всегда плохой. Но со временем плохим становитесь вы, а предыдущий вспоминается с ностальгией и ставится вам в пример.

Будьте осторожны и удачи вам в вашей работе.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Реклама в блоге

Раздел: малый бизнес