Хорошее микро в продажах при среднем макро

Большинство из тех, кто начинает продавать в оффлайне услуги, сталкивается с тем, что не понимает, как уговорить клиента на заказ. Эта растерянность преобразуется в потерю казалось бы верного заказа. Обидно, понимаешь.

Обычный диалог между потенциальным покупателем и продавцом выглядит так:
- Сколько стоит сайт?
- Все зависит от того какой сайт.
- М-м-м... (а какой у меня сайт?)
- Вы знаете, что за сайт хотите?
- Обычный сайт.
- Обычный обычный или обычный с каталогом и магазином?
- М-м-м... (да хрен его знает) А сколько стоит то и то?
- Примерно от 25 до 45 тыс.
- М-м-м... (ни хрена себе разлет) Я подумаю. (гудки)

В чем ошибка? В отсутствии четкости в позиции продавца. Я, например, так общаюсь, когда мне заказчик не нужен. Чтобы не оскорблять человека, но и заказ не брать. Но вам-то заказ нужен! Значит, надо развести мысли покупателя по полочкам. 90% покупателей в услугах точно также не понимают, что они хотят, как покупатели в супермаркете и берут с полок все подряд в надежде, что дома разберутся, как это применить.

- Сколько стоит сайт?
- Вам нужен сайт для вашей компании?
- Да.
- Обычный корпоративный: услуги, о компании, контакты и т.п.?
- Да.
- Каталог товаров будете размещать? С картинками, текстом и прочее.
- Это сделает сайт дороже?
- Конечно. Это дополнительная работа программиста. И конечно, вам еще надо будет подготовить каталог в электронном виде.
- (нихуясе) Давайте без каталога, а если просто выложить прайс в экселе?
- Это не скажется на цене. Обычный корпоративный сайт примерно 25тыс.
- (охбля) Понятно, я подумаю. (гудки)

Что не так? Клиент получил достаточный объем информации, но его теперь стала смущать ваша жесткая позиция. Почему жесткая? Вы не даете возможности выбора. Не выбора между сайтом и сайтом с каталогом, а выбора, как получить желаемый сайт. Чтобы стало понятнее, следующий пример.

- Сколько у вас стоит сайт?
- Вас интересует корпоративный сайт с услугами, контактами и т.п.?
- Да.
- Обычно от 25 до 35тыс. в зависимости от дополнительных модулей.
- (дополнительных?) А что еще может быть?
- Можно добавить каталог, можно выгрузку из 1С настроить и так далее. Например, для компании "Пышкин-Мормышкин" мы делали синхронизацию с их программой по обслуживанию клиентов. Но пока, я так понимаю, у вас речь идет об обычном корпоративном сайте-визитке?
- Да, наверно, да.
- Такой сайт стоит примерно 25тыс.
- (огого!) Я подумаю.
- Но мы можем рассмотреть вариант оплаты в рассрочку.
- (сука интересно) Это как?
- Мы разбиваем сумму договора на шесть равных частей и вы выплачиваете ее в течение полугода, а сайт получаете сразу, как он будет готов - это примерно месяц-полтора.
- Т.е...
- Т.е. примерно 4.5тыс. в месяц. Для вас это посильно?
- (что за намеки, я же супербизнесмен!) Да, вполне посильно.
- Отлично, давайте тогда я или вы подъедете и мы обсудим детали. Когда вам будет удобно?
- Давайте завтра...

Ситуация в разговоре близка к идеальной, поэтому обычно такой разговор - это второй-третий звонок или уже даже встреча. Как можно испортить такой разговор? Легко - дайте третий вариант и клиент, скорее всего, уйдет к другому исполнителю. Есть проблема третьего варианта: так уж сложилось, что выбор человек всегда делает между плохим и еще более плохим. Между хорошим и очень хорошим выбора не стоит - выбор всегда за очень хорошим, кстати. Если добавить третий вариант, то мозг взрывается и человек предпочитает ту компанию, где выбор проще и четче. Разумеется, данное рассуждение неприменимо, когда покупатель глубоко в теме - тогда, чем шире выбор и возможности исполнителя, тем лучше.

Как усилить данный разговор? Меняем фразу "Например, для компании "Пышкин-Мормышкин" мы делали синхронизацию с их программой по обслуживанию клиентов." на "Например, для компании "Пышкин-Мормышкин" мы делали синхронизацию с их программой по обслуживанию клиентов. А вот для компании "ОхуетьКакаяКрупнаяКомпанияВГороде" мы сделали еще и возможность раздельного управления: менеджеры работают с прайсом, а продавцы с клиентами." Такое упоминание увяжет ваш образ с образом крупной и успешной компании, если у вас такая компания в портфолио есть. Главное, упомянуть вскользь и как бы между делом.

Еще важный момент: уверенный твердый голос. Можно даже говорить на тон ниже, чтобы клиент вслушивался. Можно применять тактику спокойного голоса - многие менеджеры продаж уверены, что звонкий дерзкий голос мотивирует, но спокойный уверенный голос действует сильнее. Почему? Все просто - в нем не слышно "дайте заказ", а слышно "чем могу помочь". Вот и вся разница, но она сразу настраивает вторую сторону на деловой лад. Клиент всегда отдаст предпочтение уверенному исполнителю, даже если он работает с ошибками. Потому что с ошибками работают все, но не все могут их уверенно признать и исправить.

Удачных вам продаж!

---------

Просьба связаться со мной человека, который подключал для меня симку Мегафона в Челябинске - похоже, что слетела переадресация, надо переустановить ее.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

Раздел: малый бизнес,методика продаж