Веб-студия как она есть

Думаю, что я имею право судить об этом вопросе. У меня есть одна веб-студия в своем городе, еще одна формально существует в Нижнем Новгороде. И третья работает под нашей маркой в Ярославле. За три года сделано порядка 100 клиентских сайтов, в работе всегда от 4 до 10 проектов. На сегодня вот 9 в Калининграде и 3-4 в Нижнем. Не считая кучки проектов по продвижению. Разумеется, это полностью легальный белый оффлайновый бизнес со всеми его атрибутами. Но вот насколько он интересен и выгоден - это большой вопрос.

В городе, когда я только пришел в веб-бизнес (устроился программистом в старейшую веб-студию региона), насчитывалось порядка 120 веб-студий. Примерно 20 белых и 100 серых. Белые имели офис и расчетные счета в банке, да и состояли не из одного человека, а из 2-5, как минимум. В частности, в нашей студии было 3 дизайнера (никто не знает нафига?), одного вебмастера, и меня программиста и начальника.

Это была пора дикого веб-бизнеса. Сайты делали все, кому не лень. Преимущественно на обычном HTML. Сайты делались от балды, лишь бы сделать и похвастаться перед мужиками в бане. Или отмыть/откатить часть доходов компании себе в карман. Веселое было время, но именно тогда появились ключевые игроки на местном рынке. Они же были и единственными выжившими, когда пора дикого бизнеса кончилась.

Голод, связанный с тем, что деньги на сайты давать перестали, пережил примерно десяток студий. Все студенческие предприятия в этот момент просто исчезли. Не пережила упадка рынка и большая часть белых студий. Сначала скукожились штаты, потом офисные площади. А потом уже и поминай как звали.

В те годы 80% рабочего времени уходило на популяризацию идеи интернетизации общества. Мы не столько делали сайты, сколько рассказывали, как их можно использовать в своем бизнесе. Впрочем, и тогда, и сейчас это понимают немногие.

Примерно в это время я ушел в свой бизнес, поначалу полиграфический, которому уделил примерно год. Это время не было потерянным, оно дало мне многое в понимании того, как управлять людьми и деньгами. Но все-таки я вернулся к вебу. Сначала это были знакомские фирмы, люди, которым мы делали полиграфию или помогали с дизайном. Потом появились клиенты по рекомендации и пришло время думать о расширении штата.

Примерно в это время и появился Нижегородский филиал. На тот момент он обладал достаточной мощью в виде натренированного персонала, который и перешел под мое управление. Это позволило при сохранении суммарной штатной емкости увеличить количество одновременно обрабатываемых заказов - им по продвижению, мне по изготовлению. С другой стороны, это дало новый опыт. Все-таки сидеть на двух стульях - нужно немного по другому уметь управлять.

На данный момент штатных программистов и дизайнеров студия не имеет. Как-то понемногу я пришел к другой схеме работы: постоянный аутсорсинг или внештатное сотрудничество на сдельной но регулярной основе. На данный момент удается сотрудничать с 3-5 дизайнерами и в разное время с 1-3 программистами. Это схема ничем не хуже штатной. Уж кто кто, а я насмотрелся на качество и количество офисной работы. Так что заказы мы теперь отгружаем быстрее. Реагируем, конечно, с определенной задержкой, но для оперативного ответа есть менеджеры, которые и контролируют клиентов.

Итак, собственно к схеме работы веб-студии. Если вам пришло в голову ее создать, то надо понимать, что вы морально подписываетесь на определенную потерю денег на неопределенный период. Как и в любом бизнесе - вы инвестируете. Иногда свое время, иногда деньги. Одно дело - сделать сайт для маминых друзей и другое - постараться сделать из этого поток.

Продавая изготовление маминым друзьям, вы
1) получаете деньги напрямую на руки, избегая обналичивания и налогов.
2) не имеете дополнительного персонала - того же менеджера и бухгалтера.
3) не тратите время на поиск клиента и заключение договора.

В случае же стандартной рабочей схемы выглядит все так: есть менеджер (агент), он или генерирует поток (холодными звонками), или принимает теплые звонки (холодные звонки, реклама, рекомендации и т.д.). После первого звонка назначается встреча. Я всегда гадал - зачем она нужна. Продукт виртуальный, от визита в офис к клиенту ничего не изменится. Но такова природа российского бизнесмена - ему надо посмотреть на твои честные глаза. Ты приходишь, поешь про счастье сотрудничества. В зависимости от результата пения принимается решение о договоре.

Чтобы вы понимали объем работы, то до встреч доходит 2-5% от холодных звонков. Звонки по рекламе дают эффект ненамного больший. Рекомендации приводят к почти обязательной встрече. Встречи кончаются договором примерно в 1 случае из 3. У меня, например, бывали месяцы, когда результат был 1 из 2 встреч. Однако, получается, что один договор - это 100-150 результативных звонков. Таких бывает 1 на 10 у агента. Результативный - это когда ты поговоришь с решающим лицом, а не секретаршей. Можно смело сказать, что 1 менеджер больше 5-7 заказов на прозвоне не поднимет. Впрочем, и это - очень хороший результат.

Что касается быстроты заключения договора, то в нашей практике были случаи, когда клиент говорил "да" и пропадал на год. А были случаи, когда прямо на первую встречу приносили деньги. Но в среднем от звонка до заказа 2-3 месяца.

После заключения договора наступает этап технического задания. Точнее, он должен наступать ДО заключения договора. Но так уж устроен этот мир - ДО делается только рыба с основными параметрами. ПОСЛЕ - все остальное. А ведь для изготовления дизайна и собственно сайта необходимо понимать, из чего он должен состоять.

Самое обычное техническое задание по дизайну - "придумайте что-нибудь сами". Одно время мы работали по такой схеме. Делали по 3-10 предварительных макетов. Потом от этой практики отказались. Делаем 1-2 макета но по точному заданию. Обычно просим показать 2-3 сайта с предпочтительной цветовой гаммой, структурой и т.д. Потом на основе этих данных сами делаем задание для дизайнера. Вот оно великое искусство дешифровки с клиентского на технический. Но получается. Примерно в 3 случаях из 4. Четвертый случай всегда заканчивается проблемами и обидами и дизайнера, и клиента.

Техническое задание на программирование - это отдельная песня. Типовая ошибка клиента - неумение рассчитать свои силы. Изначально он прогнозирует работу 40 разделов, а в итоге собрать материалов может только на 6. А дизайн сделан и сверстан из расчета на 40. И приходится резать по живому. Так было запорото немало хороших макетов.

Поэтому я теперь постоянно говорю клиенту, что лучше сделать меньше разделов, и рассчитывать надо только на те материалы, которые есть и будут актуальны. Это приносит свои плоды. По крайней мере, мы получаем возможность указать на то, что говно получилось не по нашей вине.

После завершения техзадания оно передается дизайнеру. Тот вымучивает из себя макет. Обычно следует несколько правок, после чего макет уходит программисту. Тот натягивает дизайн на админку, добавляет новые модули (или редактирует старые) по ТЗ. И выкладывает сайт на хостинг.

Вот тут и начинается самое скучное. Дальше клиент ждет сказки. А сказки нет, потому что клиент не дал материалов. Т.е. мы говорим об этапе наполенения. Были сайты, которые мы наполняли три месяца, были - почти год. Но никогда мы это не делали быстрее чем за месяц. Точнее, само наполнение отнимает сутки-двое. Но предоставление материалов занимает куда больше времени. Вина тут только заказчика. Но из-за этого он не платит положенной последней части. И за это время сумма успевает скукожиться из-за инфляции. Вот вам живой пример. Примерно половина проектов, которые сейчас в работе - договора были заключены полгода назад.

Вот и получается, что при заявленных 1-1.5 месяцах, на самом деле сайт делается от 3 и более. Хотя бываю и приятные исключения. Когда или пакет материалов готов еще до начала работ. Или клиент берет на себя наполнение, за что получает скидку по цене. Тогда сайт может быть отгружен и в течение 3 недель.

Финансовых выкладок делать не буду. Просто скажу, что при 3-х сайтах в месяц - бизнес убыточен. Если, конечно, не удается продать сайт из трех страниц за 100-150 тыс.руб. Тогда при определенном раскладе и 1-2 сайтов будет хватать на вялое существование.

В целом же изготовление сайтов сродни изготовлению сателлитов на продажу. Ты сделал, продал, надо искать новый заказ. Поэтому рано или поздно или тебя выбросят с рынка, или ты найдешь возможность извлекать дополнительный доход. Варианты следующие:

- Продвижение. Некоторые компании превращают это в дойку клиента, компенсируя свои провалы на рынке чрезмерно завышенной ценой на услуги. Например, на кое-каких сайтах я примерно оценивал затраты в 500-700 баксов, а реально клиент платил по 2-3 тыс. Есть у меня знакомый, брал по 600 баксов, тратил по 50-100.

- Хостинг и домены. К примеру, у нас в городе одна местная компания продает домены .ru по 1200 рублей. И учитывая, сколько она на рынке, цена вряд ли для нее у регистратора больше чем у меня, т.е. 90 рублей. Вот вам и 1100% прибыли. Хостинг тоже распродается свой - т.е. берется в аренду избыточная мощность и покрываются ею и свои нужды и клиентские. Из моего опыта 70% заказавших сайты остаются на хостинге у своего разработчика.

- Поддержка сайта. Понятия не имею, что это у других клиентов, я так называю абонентскую плату за возможность 1-2 раза в год круто меня поиметь. Например, одному своему клиенту я недавно на 100% переписал сайт. Еще несколько пользуются таким образом мной, как менеджером по продвижению сайта, заодно раз в полгода обновляющим информацию.

Без выхода на некоторые постоянные источники дохода любой бизнес рано или поздно приходит в упадок. Невозможно всегда держать себя в тонусе. А раз ты не в порядке, то нет заказов, нет денег, нет бизнеса.

А в целом и общем, вы уже поняли из поста, что в вебе денег нет. :) Ведь так?

Раздел: малый бизнес