Как начать пользоваться школой!

Интересно? Полезно?
Подпишись на обновления в блоге одним кликом!
Реклама на блоге
Начинаем знакомство с лучших постов
Бронирование гостиниц
Продвижение сайтов


Rambler's Top100
Рейтинг блогов

Powered by  MyPagerank.Net
Яндекс цитирования

Моя аська: 155ноль54семь9 (всегда invisible)
Мой скайп: remarka.reklama
Мой емайл: masterxbablorub@gmail.com

понедельник, 19 марта 2012 г.

Безагентские способы продвижения на рынке

Все труднее становится найти толковых агентов, да и сами потенциальные клиенты не торопятся реагировать как раньше на холодные звонки и факсы с "самым лучшим предложением на рынке". Сегодня такую методику все чаще называют спамом: телефонный спам, факсовый спам, электронный спам - даже если рассылка или прозвон носят адресный характер.

Намного эффективнее активные продажи, начинающиеся с прямого визита в офис потенциального заказчика. Но сделать более 5-7 визитов сложно даже в небольшом городе, а в мегаполисах это становится проблемой. И если раньше было легко попасть в офисное здание, пройтись по этажам, то сегодня можно и в лицо получить, и с охраной не договориться. Да и найти на активные продажи хорошего специалиста всегда было намного труднее, чем агента на холодные продажи.

Нет, без сомнений можно и самому научиться, и агентов выучить, и хороший вал заказов делать, но это время и опыт, которого у большинства начинающих нет. Кроме того, большинство упускает множество прекрасных способов, способных компенсировать недостаток заказов, полученных через холодные звонки. И это далеко не только Интернет, как коммуникационный канал.

1) Нетворкинг.

Самый простой способ, основанный на расширении сети знакомств с целью увеличения объема заказов. Традиционный нетворкинг, например, подразумевает активную работу на профессиональных сборищах потенциальных клиентов: конференции, семинары. Ходим, общаемся, раздаем визитки и обещания.

Тем не менее, семинары в небольших городах редки. Там более эффективным оказывается метод "я могу быть вам полезен", когда каждое общение используется как способ сообщить о своих навыках или возможностях своей компании. Не стоит превращать это в фетиш и надоедать своим слушателям, но вовремя упомянутая возможность обратиться к вам всегда пойдет на пользу. К молчунам не обращаются - никому не известно, что они могут и умеют.

Но озвучить свои возможности - это только финальная часть нетворкинга. Начальная же часть состоит в необходимости установить доброжелательный контакт. Стать своим. Понравиться. Это не так сложно, как многим кажется. Иногда достаточно просто улыбаться и вовремя вставлять свои замечания. И уметь слушать.

Общая схема нетворкинга выглядит так: знакомство - общение - создание заинтересованности - предложение. Например, на вечеринке врачей стоматологов вы обращаете внимание своего собеседника, что его конкурент, наверно, получает немало клиентов, занимая третью строчку по "стоматология +город". Затем, наблюдая за реакцией, обронить что-то вроде "я-то это знаю, мы занимаемся продвижением сайтов уже пять лет". Дальше он или сам попросит телефончик, или у вас не получилось заинтересовать сразу, но зерно интереса непременно уже попало в его душу. Равно как и разрешение этого конфликта уже пойдет через вас - вы обозначили себя как человека, способного решить эту проблему. Остается только одна мелочь: как попасть на вечеринку стоматологов.

2) PR.

Про связи с общественностью у нас принято вспоминать в последнюю очередь, хотя это менее  затратный способ чем традиционная реклама и гораздо более долгоиграющий. SEO-Блоггеры любят называть это брендированием, хотя, конечно, тут ничего связанного с этой частью рекламной стратегии нет.

Публичность и открытость - хороший способ манипуляции общественным сознанием, в том числе своей целевой аудитории. Когда человек долгое время продает рекламу, он начинает забывать, зачем у него ее покупают. Он продает сайт или продвижение уже чисто механически, как пирожки с полки. Стоит остановиться и зайти с другой стороны. Со стороны заказчика.

Реклама сама по себе не очень-то и нужна. Нужен успех, нужен результат. И если реклама может его дать, то это отлично, но не первично. Рекламодатель покупает у вас немного успеха, даже если вы лично целиком сосредоточены на продаже ему топ-3.

Вот тут и скрывается главный фокус. Никто не покупает у лузеров, разве что покупателя окончательно прижало по деньгам, а лузер дает хорошую скидку. Прикоснуться к неудачнику - самому стать неудачливым. Поэтому успешные люди редко бывают непубличны. Или они сами стараются держать в курсе своих успехов, или делают это для компании в целом.

Не так важно, как дела обстоят на самом деле. Куда важнее, что об этом думают. Если вы не боитесь давать интервью, как первое лицо компании, если имеете свой блог, если в городе выходят статьи за вашей подписью, если ваше лицо мелькает в хрониках - вы будете вызывать больше доверия. Да и вспоминать о вас будут чаще.

Конечно, все это должно быть увязано на вашу прямую деятельность. Но одно не мешает другому, только живой человек, а не целлулоидный болван, придуманный маркетологами, сможет вызывать эмоции. Конечно, тяжело будет слышать в свой адрес или адрес компании критику, но критика все равно лучше, чем молчание - ее можно попытаться изменить или опровергнуть. С тишиной сделать ничего нельзя.

Будьте заметны, успешны, самокритичны. Каждый ваш потенциальный клиент, будьте в этом уверены, найдет в вашем образе именно те черты, которые хотел бы видеть или видит в себе. Спросите у тех, кто пришел к вам через PR - все они выбрали не антагониста, когда набрали ваш номер. Они выбрали успех и родственную душу. При условии наличии заявленного профессионализма. Ведь все обещают сделать что-то, но только единицы дают возможность заглянуть внутрь себя.


Я оставил за рамками статьи традиционную рекламу, вирусную рекламу, свободное агентирование или схему с комиссией и ряд других методик. На самом деле способов найти клиента так много, что стоит немного оторвать свой зад от кресла и посмотреть, как другие люди находят себе заказы. Агентская работа - это прошлое. Доверие и сотрудничество ради win-win - будущее. Будьте в тренде и удачи вам!


2 коммент.:

По первому способу есть отличная западная литература: Д.Резак "Связи решают все" и К. Феррацци "Никогда не ешьет в одиночку". Эти две книги несмотря на разницу в описываемой среде (наша-западная) дают отличное представление, как именно строить нетворкинг. Кстати, каждый первый западный бизнес-тренер по продажам будет учить в первую очередь нетворкингу. Что касается PR - то в случае с небольшим бизнесом тут все упирается в нетворкинг, т.к. опубликоваться в региональном журнале можно и нужно будучи знакомым с редкатором/владельцем оного и т.п.

Вот недавно я открыл веб-студию и начал заниматься созданием сайтов в Минске. Область, как мне кажется, достаточно конкурентная. Но оказалось, что достаточно только сказать, что я занимаюсь созданием и продвижением сайтов, как у людей просыпается интерес. Тот самый нетворкинг работает, и очень даже хорошо.

Отправить комментарий

Популярные сообщения

Эту страницу: Twitter Facebook Favorites More