Обсуждение существования веб-студии было ранее. Сегодня мы поговорим о том, как студию открыть, запустить и сделать так, чтобы она кормила хотя бы одного человека. Т.е. цель - маленькая, совсем маленькая компания для одного человека, который сам себе фирма, и прибылью в 30-50 тыс.рублей. Это такой типа минимум, ради которого вообще стоит затевать такой геморрой.
1) Этап размышлений.
Для начала я всегда советую задуматься: а оно вам надо? И если найдется хотя бы пара причин, чтобы сказать "нет", то заниматься не стоит. Не оправдает оно себя. Вот вам вопросы для теста:
- Вы готовы работать?
- Вы готовы работать в убыток (т.е. будете работать и еще приплачивать кому-то за это)?
- Вы готовы работать по 14-20 часов в сутки, если потребуется?
- Вы готовы работать по 14-20 часов в сутки регулярно, в течение 2-3 лет?
- Вы готовы врать?
- Вы готовы врать постоянно?
- Вы готовы нарушать закон?
- Вы готовы к тому, что вас возможно будут называть проходимцем?
Вот такая бизнес-романтика. Если на все вопросы - да, то продолжаем.
2) Бизнес-планирование и коммерческие предложения.
Когда я начинал, я понятия об этом не имел. И делал много глупых ошибок. А потом читал Котлера и смеялся - насколько я был глуп и неумел. Так что лучше сделать план, чем потом также смеяться.
Чтобы заниматься таким делом как веб-студия в небольшом городке вроде Калининграда или даже большом вроде Нижнего Новгорода, лучше заниматься всем и сразу. Т.е. предлагать полный спектр: разработка сайта, продвижение сайта, поддержка сайта, хостинг и покупка доменов. Разработка и поддержка дадут вам клиентов, продвижение и хостинг - хлеб. Можно предлагать и что-то одно, но как ни странно, для маленькой студии это намного труднее, чем для крупной. Клиенты появляются редко, и чем больше вы удержите их рядом с собой, тем проще будет жить дальше.
Следовательно, раз вы взялись за весь спектр услуг, то надо сделать предложения. Их должно быть два. Условно: короткое и полное. Короткое включает основную информацию о компанию (1 абзац) и дальше по абзацу на каждый вид услуг. Подробное - это по одному листу на каждый вид услуг. Можно пойти и дальше. Наиболее действенным оказывается предложение даже не услуги, а конкретной ситуации. Например, не продвижения, а "продвижение за 1 рубль" - т.е. ваша конкретная акция в данной области.
Как написать это? Для начала можно скачать. В конце я приложу небольшой архив со всякими глупостями. Но лучше все писать своими руками. Предложение не договор и чем индивидуальнее и интереснее оно будет, тем лучше. В данном случае для вас важно именно умение структурировать на словах свою деятельность.
Пару слов о ценовой политике. В каждом регионе она своя, но можно очертить минимальный размер оплаты за сайт где-то в 18-20 тыс.руб., а минимальное продвижение - в 3 тыс.руб. Если прикинуть, что потери на продвижение (региональное, конечно) составят половину оплаты, а на сайт - не более четверти (пока вы не начнете нанимать исполнителей), то для выполнения минимального плана вам понадобится собирать в месяц 3 сайта и подключать 1 клиента на продвижение на 3-6 месяцев. Но, разумеется, ожирение вам при таком раскладе не грозит. Цены должны быть выше. И никакого демпинга - себе дороже будет: лучше один сайт по адекватной цене, чем пять по существенно заниженной.
3) Офис.
А офис нам не нужен. Многие неверно считают, что компании не бывает без офиса. Но офис в нашем конкретном случае ничего не даст. Клиенты не стремятся посещать интернет-компании. В конце концов, вы не пирожками торгуете. У меня клиент - региональный директор крупной производственной компании сидит у жены в офисе - у той своя фирма: просто дома скучно, а клиенты к нему все равно не ездят - специфика деятельности.
Но нам злостно необходим сайт. Для веб-студии не иметь сайт просто стыдно и вредно. Теоретически возможно. Но работать будет намного труднее. Еще нам понадобится VDS и дилерский эккаунт с одним из регистраторов. Зачем - для хостинга собственных клиентов и регистрации для них доменных имен. Дилерский эккаунт не стоит ничего, нормальный VDS стоит от 20USD в месяц.
И не забудьте сделать сам сайт. Чем напыщеннее он будет - тем лучше. Или пусть будет новаторским. И не пустым. Не можете написать текстов сами - натырьте и перепишите своими словами. Не ленитесь - это ваш офис и он должен выглядеть круто.
Теперь телефон. Номер аськи в 6 цифр - это круто, я такой подарил подруге, но ничто не заменит нормального номера телефона. И это не мобильный. Можно годами спорить на тему, чем плох мобильный в качестве контакта - он плох. Это факт. Нужен городской номер. Купите вы его отдельно или как дополнительный к мобильному - разницы нет. Купите.
Факс. Факс нужен. Это ваш мегасуперважный инструмент, если вы живете в России. В США можно использовать почту. Но в России - только факс вызывает доверие и обеспечивает контакт с потребителем. Факс стоит на втором месте после прямой встречи.
И конечно, компьютер, хороший монитор, лазерный принтер, выделенная линия Интернет. Остальное - пафос.
Каналы связи номер два: аська, скайп - сделайте, но большой роли в бизнесе они играть не будут. А кто уверяет, что будут - просто не умеют использовать телефон или овладели скайпом так, что телефон просто курит, как и то, что вам такого почти наверняка не достичь.
Резюме: офис веб-студии состоит из сайта и вменяемых текстом на нем, рабочей станции с принтером, постоянного соединения с интернетом и факса. Если чего-то нет - придется докупать.
4) Налоги.
Вы хотите работать с юрлицами? У вас только один выход - делайте юрика. Я бы советовал делать ООО - отчетность сложнее, чем в ИП, но психологический фактор будет играть в вашу пользу. К ИП все-таки относятся предвзято. Хотя и в совокупности. Т.е. если ИП + ваша невнятность = лучше не работать, чем ООО + невнятность - тут скорее "работать" при прочих равных.
Сделать юрика - 3-6 тыс.руб. Нулевой юрик обойдется вам в 3тыс.*12мес.=36 бухгалтеру и все. Наверно, можно как-то и подешевле договориться с составлением отчетов. Но это если вы твердо намерены нарушать закон и все сделки вести подпольно - юрик только для прикрытия и первых встреч (ну и для понтов чутка, видел недавно президента фирмы, ггыг).
Если юрик ненулевой, то содержание будет дороже. Вырастет и оплата бухгалтеру, и появятся налоги. Следует помнить, что раз фирма ненулевая, то зарплата не может быть нулевой, а значит и налоги на зрп появятся. А если годик-два прошел, то и налог на прибыль не помешает платить. Или на вал, если форма - 6%.
Для тех, кто совсем в танке. При формировании юрлица следует сразу подать заявление об упрощенной форме налогообложения (даже для ИП). Таковых форм две: 15% с прибыли или 6% с вала. Мне нравится первая. Но вторая - прозрачнее и требует меньше телодвижений. Почему? Прибыль - это разница между доходами и расходами. А список разрешенных расходов официально утвержден и что попало на расходы не отнесешь. Так что приходиться крутиться. А когда 6% с вала - все понятно. Сколько принес - со столько и отняли. И помните, что российские налоги - самые низкие в мире, если не считать оффшоры.
Для тех, кто все равно не понял: готовы платить больше бухгалтеру - 15%, не готовы - 6%.
5) Бумаги.
Одна из самых больших проблем и в то же время самых приятных вещей - это делопроизводство. Бизнес есть бизнес - так просто здесь не кинешь. И с другой стороны, если вы ведете себя беззалаберно, вас кинут в момент.
Весь оффбизнес построен на формализме. У инетчиков это вызывает настоящий шок. Как! Столько лет растить репутацию на СЕ и тут тебя кидает на пару штук баксов ИП Пупкин, потому, что ты не подписал договор. Или подписал и забыл про пару пунктов о штрафах. У меня бывало - признаю. В блоге такие случаи описаны.
Прежде чем начинать бизнес следует сделать себе болванки: договора юрик-юрик, трудового договора юрик-физлицо, счета, акта, счет-фактуры. Это программа-минимум. У меня есть договора почти под все услуги. И все равно каждый год делается с десяток правок.
Идеальный договор - это где вы ничего не должны, даже если ничего не делаете, а денег вам дали. Идеальный договор для клиента - это где вы все делаете бесплатно и в конце работ говорите спасибо. Истина где-то посередине. Бланки будут приложены в конце поста.
Со счетами и актами проще. Но один момент про счет-фактуры и накладные. Вы - веб-студия. Вы оказываете УСЛУГИ. На услуги полагается только акт. Никакой накладной. Счет-фактура также выставляется на товар, но не услуги. Не давайте лишних бумаг своим клиентам. Тем самым вы сами отдаете свою голову на блюдечке. Стандартная схема юрвзаимоотношений: договор-счет-акт. Изредка приложения к договору.
Насчет приложений. В каждом договоре, чтобы избежать двусмысленностей должно быть техническое задание (ТЗ). И чем оно подробнее, тем меньше бесплатной работы. Если помните - говноклиентов на хороших всегда 9 к 1. В свое время я не уделял этому должного внимания и зря.
Неменьшее внимание стоит обратить на ваши бумажные взаимоотношения с работниками. Себе дешевле будет.
6) Начинаем. Поиск клиентов.
Многих беспокоит именно этот пункт. Но зря. Здесь все придумано до них. Попунктно.
Если мать-природа наградила вас терпением и языком, то вам сильно повезло. Ваш меч - ваш факс, а ваше орало - ваше орало. И пусть живые бизнесмены позавидуют мертвым. Оптимальный вариант: факс, через 2-3 дня звонок. Факс - краткий вариант или предложение по конкретной акции. Звонок - на предмет рассмотрения. Качество такой работы низкое, но при 100 звонках в день 20-30 заказов в месяц вам гарантированы. Другое дело, что надо не снижать темпа и быть более-менее сведущим в деловых переговорах.
Пассивная методика состоит просто в отправке факсов. Кому отправлять? Многие делают так: выжимают сливки (самых готовых на договор клиентов, а не самых жирных), потом молоко, потом всем подряд. Я бы для начинающих посоветовал начать со всех подряд или с отстоя, который скорей всего не отреагирует - чтобы набраться опыта и знаний. Дальше можно терзать молоко - тех, кто более-менее может заинтересоваться и только потом переходить к сливкам. Это долго, зато эффективно.
Для справки - за сутки можно делать 100 звонков или отправить 60 факсов. Утро понедельника и после обеда в пятницу - худшее время и работа на мусорку. Отправка в субботу не так уж и плоха - факсы стопроцентно будут приняты - людей нет, включены автофаксы. Наилучший день для звонков и факсов - четверг. К четвергу горячка закончилась, а предчувствие отдыха еще только впереди. Все серьезные звонки и первичные переговоры имеет смысл проводить в среду или четверг - люди в эти дни никуда особо не спешат.
Мегапассивная методика - добиться, чтобы звонили вам. Например, вывести свой сайт в топ по региону. Или мегарекомендации. Или божий промысел. Все начинающие на это надеются. И всем начинающим - это полная фигня. Мегапассив начинается на 3-5 год работы на этом рынке.
Мегаактивная методика - давать рекламу. Но! Вы понятия не имееет, как ее давать эффективно. Это раз. И это стоит денег. Это два. И оффлайн почти не перетекает в онлайн. Это три. Сколько я знаю веб-студий, столько их клиенты делятся на рекомендательных, через менеджеров и чутка с сайта или форума. Мегаактив почти ничего не дает. Может и кому-то дает, но вам не даст. Просто девочки не любят девственников. А вы со своей новенькой студией производите впечатление девственника в джемпере на вечеринке рокеров. И тут прихожу я, в рваных джинсах, небритый и косматый и забираю вашего клиента просто потому, что я крут и у меня больше сотни сделанных сайтов и рекомендации + слухи. И все. Реклама не сработала. Исключение - суперактивная реклама. Но я не представляю себе цен на веб-продукты, которые бы оправдали катание роликов по ТВ едва ли не круглосуточно. Если очень хочется потратить свое или кредитное бабло - покатайтесь на местном портале (это будет для вас всяк эффективнее ТВ).
7) Встречи.
Это ужас. Это дикий ужас. Никогда не забуду, как девочка, которую я посадил на обзвон, услышав заинтересованность на том конце провода, посинела, побледнела, что-то проблеяла и ушла. И не вернулась. Согласие клиента пугает. Сильно. Важно с этим совладать. И согласиться на встречу.
Очень многое во встрече играют: владение предметом, владение языком. Языком я научился владеть еще в школе и закрепил в университете. Предмет освоил походя. А вам слабо? Есть возможность провести встречу - соглашайтесь. Без тени сомнения.
Дресс-код. Надо ли думать - во что одеться. Надо. По статистике парням в костюмах удается заключить больше договоров при прочих равных. Думаю, что если бы я избегал обтекаемых формулировок в беседе (что делает меня излишне мутным для тех, кто не в теме веба), носил костюм и полубокс, я бы имел в три раза больше договоров. Но мне похуй - я гений и мне важно преодолеть, а не получить. А вам, обычным людям, имеет смысл подумать о костюме, портфеле, коммуникаторе и прическе. Тупо, но действует.
Что нести. Визитки, предложение (бумажный лист в пластиковом файле, а файл в папке).
Точность. Опять же мне похуй, но лучше за пять-десять минут до встречи. Я люблю опаздывать - это поднимает мое самомнение, но это часто мне стоило договоров. Хотите договор, создайте ощущение, что он вам нужен. Клиент любит осознавать, что он имеет, а не вы его. Поэтому придти заранее и дать понять, что вы пришли заранее - это важно. Если пришли заранее и об этом знает только секретарша - то можно и опоздать, разницы никакой.
Как вести переговоры. Сначала - суть предложения. Можно предварить ее телегой о собственной крутости. Чем вы круче, тем ближе вы к планке самооценки клиента. Иногда - вы тот самый фактор, который поднимает эту самооценку выше. Мне нравится называться группой компаний - хотя это и на самом деле так (если не думать о размере компаний), но в любом случае пафос часто играл мне на руку, а в Нижнем он просто убивал клиентов наповал. Следующий этап - дать пару слов клиенту. Иногда это очень много слов. Клиенту нужно подавить вас собственной крутостью или дать уровнять себя с вами. Дальше следует диалог. Зачастую это самая краткая часть встречи. Не знаю как на западе, но в России решение о заключении договора принимается до встречи, а встреча проводится, как тест на беременность: есть-нет. Если вы соответствуете составленному впечатлению - договор будет. Отсюда костюм и прочее.
8) Договор и счет.
Все ваши переговоры не стоят и яйца выеденного, если по результатам вы не подписали ничего. НЕ УХОДИТЕ со встречи с неподписанным договором. Позаботьтесь, если вам сказали ДА, чтобы договор и печать были у вас на руках. В дальнейшем можете поступать как хотите, но поначалу - требуйте подписания. Без договора - говорить не о чем.
Естественное следствие договора - предоплата. Бывают постоплатные договора, но я бы не советовал новичкам по ним работать. Это вам не онлайн, где можно зачмырить претензиями и отзывами на СЕ. Вас кинут, а вы и не поймете. Предоплата для новичка должна составлять себестоимость работ. В сео - это не так уж и сложно. По моим прикидкам и мониторингу наценка в сео для оффа составляет от 100 до 300%. А это значит, предоплата от 25 до 50%.
Не работайте до выставления счета. Мне знакома эйфория после заключения договора. Но это не онлайн. Нет денег - договор ничего не значит. Договор начинает значить что-то только после перечисления средств. Пришли - начали работать.
Официальным подтверждением перечисления является поступление денег на счет, копия платежки с отметкой банка и на крайний случай - гарантийное письмо. Последнее - крупное наебалово, но обычно стараются платить, если письмо дали.
Нет денег - не работайте. Лучше потерять неблагонадежного клиента, чем поиметь геморрой с выбиванием денег.
Не работайте, если вам не заплатили. Это повторяю в третий раз. Кто не понял, я не виноват.
9) Рабочий процесс.
Собственно заказ состоялся. Превратить его в продукт уже не так уж и сложно на первый взгляд. Но только на первый. За годы работы в сео-отрасли я получил два важных момента, образующих затык на вашем пути к светлому будущему.
Первый - дизайн. Клиента так приучили к мастурбации над дизайном, что он готов заниматься этим бесконечно. Важно выдернуть из его рук пенис и помахать перед его же лицом - мол, хватит, пора и поработать по назначению этой штукой. Выдергивание делается или через ограничение через число вариантов или моим способом: делаем вариант до договора и согласовываем его. Если он хотя бы вчерне устраивает - работаем. Нет - нахуй такого клиента. Немного противоречит постулатам 8), зато экономит кучу времени. Но большинство предпочитает ограничивать число вариантов. Хотя обычно это выливается в дрочево до победы. Бе-е-е-е!
Второй момент обычно возникает в продвижении. Т.е. в достижении результата. Клиент высосет вас до капли, если оного не будет. Но сео - сродни магии и результат не так уж и вероятен. Очевидность же - стало больному хуже или лучше - видна даже тогда, когда результат согласно договоренности не достигнут. Это обычно служит причиной для компенсации ваших трудов. Но не всегда. Будьте к этому готовы.
Допустим, что этап дизайна пройден. Этап изготовления тоже - это наименьшая из затрат по времени, если вы не с битриксом работаете. И дальше муторный этап наполнения. Грустно, но приходится почти всегда брать его на себя. Всегда, слышите, всегда закладывайте 1/10 стоимости сайта на его наполнение. Даже если вы не будете его наполнять. Это как у юристов - подумал о клиенте - запиши час, вспомнил о клиенте за обедом - еще час...
Сдача клиенту заказа - всегда мастурбационный период. Это связано с тем, что клиент понимает, что после подписания акта - вам он никто, и выжимает из ситуации пока он все - все, что может. Важно на этом этапе аппелировать к ТЗ, вот где вы вспомните свои просчеты. И важно фиксировать все прошения об изменениях и сами изменения. Как только возникает ситуация за рамками ТЗ, сразу - допприложение и счет. И не надо бояться. На этом этапе король уже вы, клиенту крайне трудно спрыгнуть, когда 90% пути пройдено.
Сдали, подписали - выставляете счет и до свидания. Именно "до свидания", а не "пока". Каждый завершенный клиент - повод пообщаться насчет продвижения и хостинга. 70% моих клиентов остаются у меня на хостинг и 50% (последний год) на продвижение. И чем меньше я испортил отношения с ними - тем вероятность новых договоров выше.
10) Нюансы.
Собственно, если все указанное выполнено, то дальше все по кругу. Но остаются нюансы. Один из нюансов - черняк. Черняком платят не всегда. Только если это выгодно. Если вы на 6%, то скидка на черняк вам интересна не более 5%. И вообще черняк интересен только тогда, когда белого слишком много. И потом это может быть подстава. Так что через пару лет вы поймете, что белым доходом можно оперировать не хуже и будете гордо кидать в лицо клиенту, что работаете только по безналу.
Еще нюанс - откат. Собственно, это вознаграждение контактному лицу. В моей жизни откаты встречались крайне редко. Наверно, слишком мелко плаваю. Обычно откат делается так - при встрече вам намекают, что неплохо бы поделиться. И сообщают как поделиться. Обычно - это накрутка сверху на вашу цену. Если вы согласны, то договор делается на сумму с накруткой, а вы потом налом спонсируете нечестного менеджера или чиновника. Но от себя скажу - практика порочная. Не потому, что денег мало или посадят. И то и другое маловероятно. Но самооценка меняется. Трудно чувствовать себя правильным пацаном, стоя по шею в дерьме.
Есть масса нюансов с договорами и налогами. Первые надо делать так, чтобы вас не трахнули. Вторые надо аккуратно платить и молиться, чтобы никому не было до вас дела. И от того и другого вас спасет адекватный бухгалтер. Именно поэтому я обычно призываю не скупиться на хорошего бухгалтера. Там где в США адвокат, в России - бухгалтер.
Есть нюансы в технике продаж. Но читайте тексты из раздела Методика продаж и не прогадаете. А еще лучше найти свою нишу.
-----------
Архив
скачать:
-
коммерческое предложение
- договор на создание сайта
- договор и тз на продвижение сайта
- образцы счета и акта оказанных услуг
-----------
В целом организация и содержание собственного бизнеса требует времени и денег. Но только на первый взгляд кажется чем-то нереальным. На самом деле все не так уж и сложно. Антон Родионов, недавно ушедший на вольные хлеба подтвердит. Важно - решиться. Раз и навсегда разорвать пуповину с наемной работой и даже частично поставить крест на фрилансе. Свой бизнес - это свой бизнес. Фриланс с ним не сравнится, даже если приносит ощутимо больше денег.
Фриланс, как бассейн - в нем можно плавать, но уплыть за горизонт нельзя. А в своем бизнесе - можно. Есть ограничения, но не более, чем когда вы были ребенком и вам вбивали, что ложку надо держать не ладонью, а щепотью. Привыкнете.
Догадываюсь, что вопросов должно быть много, так что спрашивайте. Отвечу и расширю пост за счет ваших комментариев.
Ссылки и перепост на пост приветствуются и поощряются.
Хе-хе, написал пост длиной в правый столбец.)) Надо теперь написать БОЛЬШАЯ пошаговая инструкция.
---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Реклама в блоге 
