Дорого или дешево

Сегодня мы наконец-то поговорим о том, как строить ценовую политику. Многие знают меня в онлайне, как продавца "семечек" - небольших недорогих продуктов. Однако, это не совсем правильно. Моя карьера как бизнесмена началась именно с больших частных приложений "в одни руки". Это было интересно, временами увлекательно, но не слишком интересно в плане материальном. В итоге я начал понемногу искать вариант торговать "семечками" - чем-нибудь, что можно продавать неограниченными тиражами - был бы спрос. Но и тут свои нюансы.

Из курса школьной экономики все знают, что есть кривая спроса и предложения. И где они пересекаются - это и есть оптимальная цена. Конечно же жизнь ставит совершенно другие условия, нежели в классической теории. Ведь и спросом и предложением можно управлять. Для этого есть уже свои кривые, за которые умные ребята получают кандидатские степени. А мы будем рассматривать все на примитивном уровне.

Допустим, у вас есть некая услуга или товар, за которую вы хотите получать профит. Профит профитом, но для других - это траты. Поэтому берем и раскладываем спрос на составляющие: любопытство, эффект толпы, полезность, необходимость.

Любопытство - это стадия на которой каждый готов изсраходовать свой "бюджет на случайности". Вопреки мнению, что этот бюджет ограничен - на самом деле он не имеет никаких границ сверху. Просто у каждого он свой. Кто-то готов потратить 10тыс.рублей, а у кого-то на такие потребности не более 100 рублей. Однако, вполне можно подсчитать некий средний бюджет на любопытство и дельту, отбрасывая крайние значения.

Эффект толпы - все берут и я беру. Вдруг пригодится. Лучше всего этот эффект срабатывает в период распродаж. Взять на всякий случай - мало кто может этому сопротивляться. Важный момент - цена для такой аудитории должна быть приемлемой. Покупать с толпой по завышенной цене - на это рассчитывать не стоит. Запоминаем, что здесь два важных фактора - массовость и цена. Чем массовей толпа и чем точнее попадает в множество приемлемых цен цена продукта - тем лучше для продаж. Приемлемая цена здесь - некое количество денег, которые не жалко отдать. По сути это персональный венчурный (рисковый) бюджет.

Полезность - тот критерий, на который расчитывают все, кто выходит на рынок. Другое дело, что оценить полезность продукта/услуги достаточно трудно. Вам-то понятно, что у вас самый офигенный продукт в мире, но вот для других это не так очевидно. Полезность можно рассматривать как уровень совпадения ожиданий потребителя, его осведомленности о продукте и качества продукта. Грубо: если продукт нужен, потребитель о нем знает и сам продукт не фуфло - то вероятность его сбыть сильно повышается. Такой спрос рассматривает цену - как чисто экономический фактор, т.е. то, как быстро оправдаются затраты на продукт. Чем быстрее оправдаются - тем лучше, но для приобретения не слишком-то и важно. Конечно, набежит сейчас много покупателей, которые будут говорить о другом, но в реальности, если покупка оправдывается за приемлемое время, то этого достаточно для совершения покупки.

Необходимость - это когда ситуация сложилась неприятная, а выбираться надо. И тут цена сдерживается сверху только размером кошелька. А мотивация самая сильная. Допустим, я арендовал абузостойкий сервер, сделал дцать тысяч доров, а они не лезут в топ. Я теряю бабки со скоростью света. Поэтому приобретение хрумера будет необходимостью. И фиг с ним, сколько это стоит.

Каждый из приведенных факторов можно оценить на глазок применительно к аудитории. Допустим, бюджет на любопытство у онлайн-аудитории примерно от 30 до 100 баксов. Приемлемая цена - до 30-40 баксов. Полезность и необходимость оценивать с точки зрения цены неверно, надо знать, что за сфера. Если это к примеру работа с сателлитами, где доход колеблется где-то в районе 300 баксов, то цена будет считаться нормальной, если располагается в пределах 30-50 (для полезного софта). И до сотни-двух для необходимого. Это средние оценки.

Если мы наложим все эти диапазоны друг на друга то получим, что наибольшая аудитория проходит примерно в районе 30-40 баксов. Это цена, которую готовы платить почти все. Конечно, если мы нарисуем графики, то будем видеть, что с падением цены аудитория начнет расти. Вот здесь мы начинаем смотреть.

100 копий по 10 или 20 копий по 40? Конечно, 100 по 10, скажет кто-то и ошибется. Ибо то, что является основным стопором индивидуальных приложений, является ограничивающим фактором и здесь. Время. Даже на простую продажу требуется время. На саппорт требуется время. Время стоит денег. Оказать 100 саппортов или 20? Прирост по времени в пять раз (+400%) при росте профита на 20%? Если вы в это впишетесь, то качество суппорта упадет в 400/20-1=19 раз. Конечно, если обычно мощности не задействованы более чем на 5% - вы этого не заметите. Но если вы уже перестали спать, чтобы ответить на чей-то вопрос - то явно что-то не так.

Рассмотрим с другой стороны - 20 проданных копий приносят вам профит в 800 баксов. А ежемесячное содержание обходится вам в 500. Итого - финальный профит 300. А если будет продано только 10 копий? Или 15? Возникает конфликт - содержание продукта убивает продукт. Что делать? Обычно, такой результат связан с недооценкой на этапе определения целевой аудитории и цены. Дальше обычно вместо снижения издержек следует снижение цены, спрос растет, но производитель сталкивается с проблемой, описанной выше - начинают расти затраты на саппорт и обслуживание. В итоге работы еще больше, профита даже выросшего не хватает и все. Каюк. Замкнутый круг. А надо было повысить цену. Посмотреть еще раз на рынок, оценить возможное повышение цены при непотере аудитории (часто цена уже давно вышла из диапазонов толповой и любопытной и держится только потому, что поднимать неохота) и повысить. И одновременно понизить издержки. Пусть станет 15 по 50 при падении издержек за счет меньшей занятости до 300. Профит вырастет.

Теперь поговорим об акциях. Кому-то кажется, что акции - это последний шанс хоть что-то продать. Наверно, у многих так и есть. Но на самом деле акции и распродажи - это отличный шанс привлечь лояльных покупателей. Когда человек покупает хороший продукт по цене значительно ниже рыночной, он невольно испытывает комплекс, что наебал продавца. И компенсирует это лояльностью к торговой марке. Поэтому разумные распродажи позволяют набрать большое количество бесплатных пиарщиков, дать возможность им попробовать продукт, убедиться в его качестве и донести это до других покупателей, не столь сдержанных в средствах. В самом деле - человек покупает за свои, сам делает отзыв, сам прокачивает продукт. Это куда как лучше чем платить за обзоры.

Не сказать, что я так уж продумываю все свои шаги в продажах, как тут расписываю. Стоит воспринимать все сказанное, как попытку упорядочить собственные мысли. На деле продажник во многом действует на интуиции. Если я чувствую, что попрет, то пробую. Бывает ошибаюсь, но средний результат в мою пользу. Допустим, продавая сайты по 30-40 тыс. в городе, где цена в среднем вдвое меньше, я знаю, что 50% отвалится (из тех, кто мог бы согласиться). Но при цене в 30-40 мой профит составит с сайта примерно 60%. А при цене в 15-20 - только 10%. Таким образом, отпинывая половину потенциальных покупателей, я не теряю, а зарабываю примерно на 40% больше, чем те, кто будет демпинговать ради каждого покупателя.

Ладно, на сегодня с цифрами все. Завтра по плану пойдет в продажу панелька. А я пошел писать в школу лекции.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

Раздел: малый бизнес,методика продаж