И миллиона мало или снова про прокат

Постепенно мы приближаемся по вложениям к указанной в заголовке цифре. На сегодня ассортимент перевалил за 70 единиц и продолжает прирастать примерно по 1-2 единицы товара в неделю. Но об окупаемости говорить пока рано.

Напомню изначальную идею. Бытовой прокат, который предоставляет услуги аренды инструмента, бытовой техники, спортинвентаря, средств реабилитации и в перспективе также одежды и вообще любых вещей. Аудитория: все жители города, испытывающие разовую или редкую нужду в том или ином товаре. В самом деле - зачем приобретать в собственность вещь, которой воспользуешься один раз в год? Но все оказалось не так просто.

Культура советского проката практически полностью вытравлена из сознания населения, а культура экономичного подхода к использованию вещей и вроде бы обычная на западе - еще к нам не пришла. Так что можно смело сказать, что клиентом проката являются все и одновременно почти никто. Вот эти "почти" и формируют основную массу пользователей услуг проката. Остальным проще купить китайскую хрень и потом надежно забыть про нее, закинув в подвал или на чердак.

всего 1500 руб./сутки, но может этот зверь почти все

Выделить можно специалистов. Это четко и хорошо сформированная аудитория. Ребята не в состоянии купить весь нужный им инструментарий, а в силу специфики шабашных работ - полный арсенал им и не нужен. Так что инструмент они берут регулярно, но всегда под конкретного клиента, который по сути и оплачивает аренду. Это настоящие знатоки своего дела, прекрасно понимающие что им нужно и ориентированные преимущественно на тяжелую и дорогую технику. Именно для таких у нас куплен отбойный молоток, штроборез, мотоблок, мощный генератор, профессиональная бензопила и ряд других инструментов. Именно эти люди ценят то, что мы покупаем инструмент от Makita, Bosch, Stihl, а не китайские ноунеймы. Но все-таки таких бригад не хватит на полноценную загрузку и частично их отбирают у нас компании, специализирующиеся на аренде тяжелой техники. Последних мы можем обогнать только сервисом и качеством услуг, а также более гибким подходом.

Второй сегмент - это разовые клиенты. Достаточно сумбурный сегмент, не имеющий четких границ. Кроме того, чаще всего это довольно нервные и требовательные клиенты - сто раз переспросят и регулярно меняют сроки, так как работа их не носит нормированного характера. Здесь спектр товаров достаточно широк, но в основном это садовый инвентарь, который большинство в отличие от электроинструмента предпочитает не покупать.

Молодежь, а таких все больше - ориентированы на спортовары во всем их разнообразии. Палатки, ролики. Стали понемногу брать игровую приставку.

Приезжие чаще всего заинтересованы в матрацах, телевизоре, раскладушке, холодильнике, детской коляске.

 этой пилой можно валить лес, до сих пор даже цепь не точили, 600руб./сут.

Отдельный разговор - люди временно ограниченные в подвижности. Костыли у нас постоянно в аренде и, наверно, это единственное, что себя окупило. Но на бизнес в целом сдача костылей никакого влияния не оказывает - это скорее возможность привлечь клиента.

Все остальные товары - почти все они хоть раз брались и запросы приходят самые разные. Но тоже системно эти запросы почти никак не влияют на общую ситуацию.

Перейдем к штатной структуре проката, которая значительно разрослась за последнее время. Теперь помимо нас и приемщицы на благо проката трудится ремонтник, промоутер и курьер. Все на сделке. Пришел, сделал, получил. Ремонтник следит за сохранностью инвентаря, промоутер ходит по городу внутри куклы и раздает листовки, курьер колесит по садовым обществам, распространяя листовки там. Разумеется, расходная ведомость просто трещит от этих расходов, но без рекламы прокат просто стоит. Ведь по сути сдавая одной рукой вещи в аренду, другой рукой мы прививаем культуру проката населению. И от того, насколько будет успешной эта деятельность, зависит наше будущее.

Поток рекламы, затихшей на зиму, возобновлен с новой силой но только без Интернета. Сайт, правда, стало посещать больше человек. Если зимой было 15-20 человек, то сейчас 25-35 в сутки. Почти все - с поиска. Звонки на телефон на 80% содержат фразу "посмотрел на сайте". Остальное как-то поровну делится между ничем и "увидел щит". Теперь у нас два щита. Один на выезде из города, второй - в самом центре города. Понемногу подпитываем и СМИ, но без энтузиазма - в апреле ограничились местным журналом-афишей. В целом на рекламу ушла за все время примерно пятая часть от трат на новые товары. Еще столько же составили расходы на зарплату и аренду.

никогда бы не подумал, что отбойный молоток станет настолько востребованным, 900руб./сут.

Сама экономическая модель тоже понемногу начинает прорисовываться и становится более внятной для нас самих. Ставка на дешевые товары - заведомо ошибочна. Доход формируют дорогие товары. Именно они сразу приносят в кассу от 500 до 1500 рублей за одни сутки. Чтобы набрать ту же сумму дешевыми товарами, надо сформировать поток из пяти-пятнадцати заказов. А привлечь одного клиента или 15 - существенная разница. Люди пока что в очередь в прокат не становятся, и каждого клиента мы пестуем по одиночке.

Другой вариант значительного дохода - это товары длительного использования. Низкая цена на костыли позволяет получать половину их стоимости с одного клиента. Просто костыли меньше 2-3 недель не используют. Есть заказы и на полтора месяца. Аналогично - детские вещи. Обычно их берут для приезжих малышей, а это 5-7 дней, как минимум. И электроинструмент в эту нишу никак не попадает - там счет нередко идет на часы, а не сутки.

Стоит ли по этой причине отказываться от дешевых вещей? Никак нет. Ассортимент - это аттрактор клиентов. И чем он шире, тем выше шансы затащить каждого заинтересованного, который приведет других клиентов, ориентированных уже на "нужные" товары. Это так. Мы уже имеем подтверждение этим предположениям: бывшие клиенты берут другие товары и достаточно активно рекомендуют обращаться другим в прокат. Не так активно, как нам бы хотелось, но достаточно, чтобы говорить о сарафане.

 костыли отбивают свою стоимость уже за 2-3 заказа, 150руб./нед.

Кстати, о сарафане. За всю работу - только хорошие отзывы. От всех. Кто просто слышал, кто пользовался, кто хотел бы. Все говорят о нужности и полезности, а также вносят свои предложения по новым товарам и развитию. Нет равнодушных даже среди персонала. Всем нравится и идея, и воплощение. Если бы эти надежды конвертировать в деньги - я был бы счастлив, но пока это просто подтверждает мысль, что мы на правильном пути.

О товаре. Выбор в пользу качественных товаров оказался крайне верным. Не в силу каких-то особенных характеристик и возможностей. Просто они выносливее. Бытовые простые и ноунейм-вещи банально не выдерживают регулярного использования. А брендовые инструменты работают даже в экстремальных условиях без оглядки на опыт пользователей. Если бы выбор был сделан в пользу китайских инструментов, то мы бы несли дикие расходы на ремонт и обслуживание. Пока же основной ремонт - это заточка ножей и замена масла. Самая серьезная поломка за все время - клиентка пробила паровой шланг у пылесоса Каршер. Вторая серьезная поломка - сломанное крепление ремня у мотокосы и было повреждение полотна у шлифмашины. Все остальное, тьфу-тьфу, цело и продолжает работать.

Про невозвраты. Условия у нас драконовские: деньги в сумме равной стоимости товара или паспорт. Так что невозвратов за все время только один - костыли под залог денег. Брал какой-то узбек-гастарбайтер. Но такие залоговые условия существенно снижают клиентскую базу. Поэтому я постоянно думаю о страховой компании, которым пока неинтересны такие мелкие вещи, а также карте постоянного клиента, позволяющей брать вещи без залога - так мы даем вещи пока только нашим знакомым. Супруга моя против второго и с сомнением смотрит на возможность первого, но я лично надежды не теряю. В США залог в форме полной стоимости уже давно исчез как класс. Да и те же автомобили в России дают в прокат под условный залог в 5-10тыс.рублей. Вот бы нам так. Но пока это только фантазии.

из техники чаще всего берут пылесос - модель с парогенератором мало кому по карману, 800руб./сут.

Сейчас вся работа сосредоточена в одном направлении: как можно быстрее увеличить общий информационный охват. Финансовая статистика показывает очень высокую инерцию проката. Т.е. если мы выходим на какую-то сумму дохода в месяц, то будем дальше около нее колебаться в плюс-минус 20%. У меня есть два психологических порога, которые надо пробить в этом году. После этого можно будет строить планы о расширении самой сети проката, а я бы хотел поставить три точки в городе. Надеюсь, что апрель не будет единственным месяцем, который нас по-настоящему радует, а рост продолжится и дальше.

Всем идеалистам я бы советовал не связываться с прокатом. Это только издали он кажется простым бизнесом. Но необходимость формировать спрос сразу переводит его в категорию инновационных для России секторов услуг. А значит вам придется освоить маркетинг и научиться не только обслуживать клиента, но и создавать его. Это вам не сидеть на потоке любителей порно или знакомств и собирать доход с конверсией в полпроцента. Здесь придется доводить конверсию до 50-80% или просто пролетите.

О конкурентах. Мы их не видим и не чувствуем. Магазины электроинструментов не торопятся расширять ассортимент инструмента в прокат (обычный спектр - 15-30 единиц), и мы их уже опередили по ряду товаров. Отдельные прокаты плавно прекратили свое существование. Прокаты тяжелой техники нам конкуренции не составляют, так как работают с совсем другой аудиторией. Но, конечно, когда заказов мало, кажется, что кто-то их оттягивает. Хотя это и не так.

Обидно ли ввалить миллион и пока не видеть ощутимого результата? Мне - нет. Жена ворчит временами, но даже она понимает перспективность направления. Я же смотрю на прокат, как на зерно, из которого может прорасти компания по обслуживанию населения. Пока все в голове, но есть мысли и по своей бригаде строителей, и по бригаде, которая займется садами-огородами. Так же есть мысли и более простым вещам вроде химчистки, ключей, подшивки и т.п. Все это можно постепенно скучковать вокруг прокатов - сделать свой прототип ушедших в прошлое домов быта. А почему нет, собственно?

Символ проката - Мистер Прокат, его понемногу начинают узнавать в городе

Ссылка для сайт для любопытствующих: 39prokat.ru

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

Раздел: идеи,малый бизнес,работа