Начиная бизнес

Советовал многим почитать доклад Ашманова на одной из конфереций по поводу стартапов в рунете. Очень хорошее наталкивающее на множество правильных мыслей чтиво. Вот только читать надо между строк - на поверхности там обычное "денег никто просто так не даст".

Удивило другое. Многие в ответ на ссылку заявляют, что у них-то не стартап. И вообще, мол, это малоприменимо в отношении обычного бизнеса. Что да, все верно, но в применении к их ситуации бесполезно. Отлично, давайте рассмотрим в применении к вашему бизнесу. Хоть торговлей тапочками на рынке, хоть организацией веб-студии в городе-полумиллионнике.

Все, что вы думаете о бизнесе, это на самом деле иллюзия, пока не окунетесь сами в него.

Это, наверно, самый сильный и простой совет, из тех, что я могу дать. Со стороны любое дело кажется простым и понятным. Сбоку даже трудовые усилия очередного знакомого бизнесмена не кажутся чем-то из ряда вон. Подумаешь, четырнадцать рабочих часов! Вона я вчера за конспектами перед экзаменов и двадцать часов просидел! Однако, стоит влезть в этот бизнес-ритм и жизнь меняет свои краски.

В бизнесе ты не можешь позволить себе быть слабым, проснуться, разлепить глаза и посмотрев на будильник сказать, что не пойдешь на работу. Потому что все, у тебя нет больше права отлынивать. Теперь ты или делаешь дело, или дело твое развалится. А первый раз, когда ты снова сможешь сказать "сегодня я могу позволить себе отдых", произойдет ой, как нескоро и потребует немалой подготовки. Сравните: без подготовки прогулять пары в ВУЗе и полгода готовить собственный отпуск на неделю, потому что иначе делу придет кирдык.

Со стороны всегда кажется, что директор, собственник, акционер - он ничего не делает, только командует. И так легко взять и сделать что-то свое. Я регулярно наблюдаю людей, которые уходят от хозяев и открывают свои фирмы. Я лично пережил уход сотрудника, открывшего конкурирующее предприятие и пытающегося увести моих-ее клиентов. Но только единицы достигают равновесия и удерживаются в бизнесе. Еще меньше достигают успеха. Командовать - это еще не все. Бизнес во многом основан на чутье и умении брать на себя ответственность в сложных ситуациях. И когда все хорошо, то тебе не нужно ни чутье, ни умение блефовать и строить сложные стратегии проникновения на рынок. Но стоит запустить что-то новое и вот все поплыло, все оказалось совсем не так, стало грустно и захотелось вернуться обратно под теплое крыло прежнего работодателя. Если вы не собственник по своей природе, то лучше сразу признать это и тратить свои и чужие деньги на эксперименты.

Начало.

Тиньков со страниц своего журнальчика призывает молодежь идти в бизнес. И в чем-то он прав. Только он не говорит, где взять этого зверинного чутья, которого у него лично в избытке. Ему кажется, что по умолчанию все обладают одинаковыми возможностями. А это не так. Есть два способа научиться делать какое-то дело лучше всех: это или родиться гением, или вырастить в себе талант потом и кровью. Я искренне и по-доброму завидую тем, кто родился с бизнес-чутьем. Мне пришлось по капле собирать его годами, компенсируя недостаток интуиции огромными объемами информации. Сейчас я могу сказать, что бизнесу можно научиться. Но зачем обманывать вчерашних пацанов, еще недавно сидевших за партами?

Скажем честно. Ваша идея - говно, ваш план - говно, ваши мысли о быстром обогащении - бред. А вашего партнера я бы просто сразу послал нахуй. Вы уверены, что я не прав? Дай-то Бог, но в 95 случаях из 100 я попал в точку.

Идея.

Идея ничего не стоит. Никогда не стоила и не будет стоить. Чего-то стоит ваше умение идею воплотить. Бизнес вообще чего-то стоит, когда он уже имеет клиентов и оборот. Я бы сказал так: если вы боитесь, что вашу идею уведут, значит, у вас уже плохая идея. Даже если вы ее воплотите в жизнь, вашу идею уведут очень быстро. А если не уведут, значит, дела еще хуже и такая идея просто никому не интересна.

Любая идея должна содержать внутри свое особенное ноу-хау, то зерно, которое будет не так легко повторить или просто иметь условия существования, которые дадут вам необходимый доход, но будут неинтересны конкурентам. Почему я выбираю нишевые идеи? Потому что для больших идей нужна высокая технологичность, обеспечивающая большой задел, прежде чем вдогонку ринутся жадные до халявы конкуренты. А для нишевых нужна просто "непривлекательность" сектора широким массам предпринимателей.

Начинать на конкурентном рынке без серьезной финансовой поддержки - небезопасно. Возможно, вы новый Македонский в мире бизнеса, но даже у Македонского фронтальная атака потребует всех его сил. Во всех учебниках по стратегии приводится соотношение расходов живой силы при атаке - втрое больше, чем у обороняющихся. Если средства ограничены, то лучше занять свою нишу и держать оборону, как 300 спартанцев.

Многие стараются начать сразу с высокотехнологичной идеи. Проблема в том, что все начинающие не имеют никакого бизнес-опыта. Им всем поголовно кажется, что всем нужен их продукт или услуга. Они не хотят ничего слышать про маркетинг, про стратегию проникновения на рынок, про удержание позиций, про масштабирование и управление. Они видят только свою идею, поднимают и несут ее как флаг, словно это сердце Данко, освещающее путь и способное разогнать любые тучи. Сколько погибло хороших идей при таком отношении, наверно, уже никто не скажет. Много. Очень много.

Все, кто выплыл наверх с технологичной идеей и на слуху - все они или имеют богатый опыт в своей отрасли, или богатый управленческий опыт, или очень быстро впустили в структуру управления людей-менеджеров, обеспечивших им быстрый взлет. И почти никто из последних не сохранил большинства в управлении. У Джобса где-то 4% акций, у Брина порядка 20%, у Воложа с Сегаловичем - 23% на двоих. Такова судьба любого предприятия с технологичной идеей - для быстрого (а иного нельзя допустить) продвижения на рынок, нужны деньги и придется щедро делиться долей с теми, у кого есть эти хрустящие бумажки.

Я жадный. Я не люблю делиться. Поэтому меня так привлекают нишевые проекты. Но я вряд ли могу быть примеров. В бизнесе у каждого свой путь.

Партнеры.

Партнерство для начала бизнеса редко создают, потому что оно нужно. Чаще всего просто хочется с кем-то разделить ответственность. Просто ссыкотно лезть одному в неизвестное место. В итоге идут в бизнес, словно в чужом саду яблоки рвать, с другом или с компанией.

Есть и другой вид бредопартнерства, рождающийся из мозгового штурма. Под пивко рождается идея, потом оказывается, что кто-то может дать денег, кто-то имеет полезные знакомства. Так формируют партнерство и вдруг оказывается, что вложиться на старте были готовы многие, а вот работать - никто.

Я в последнее время склоняюсь к мысли, что лучший вид партнерства - это моральная поддержка. На старте ее многим не хватает. Но никак не долевое участие в твоем проекте, если человек не готов вкалывать наравне с вами или хотя бы паритетно своей доле.

Даже инвестор должен помогать не только деньгами. Почему-то распространено, что вложивший деньги человек должен отойти в сторону. Но ведь он вложил СВОИ деньги. Он не просто их отдал, он поверил в проект, он хочет, чтобы что-то получилось. И вполне разумно будет, если его участие будет проявляться не только в виде финансовой поддержки, но и советами, знакомствами, привлечением сотрудников. Это не просто нормально, так и должно быть. Исключение: спонсорское участие родственников, но и от них неплохо бы получать хотя бы моральную поддержку. Начерта вам их деньги, если за них будут только корить?

Если чувствуете, что можете обойтись без партнера. Если понимаете, что от "партнера" кроме добрых слов ничего не будет, забудьте про партнерство и делайте все сами. Куда лучше партнеров верные последователи и сотрудники. Им можно обещать опцион, их можно поощрять вовлечением в новые проекты, но с ними не надо делить свой успех. Правда и неудачи в этом случае тоже будут только ваши. Однако, неудача на двоих всегда печальнее неудачи на одного, потому что в первом случае вы еще теряете и друга.

Планы.

Забудьте про планы. В девяти случаях из десяти ваши планы не исполнятся. Я еще ни разу не видел ни одно предприятие, выдержавшее сроки и объемы по бизнес-плану. Ваши планы не более чем ориентировка для дальнейших действий. Планировать полезно, но ждать исполнения планов - наивно.

Стройте планы, но все расходы умножайте на три, а доходы делите на три. Так будет ближе к истине. Куда важнее ваше умение дожимать, дойти до конца, добиться цели во чтобы то ни стало. Если у вас уже сейчас не получается выполнить простые планы по тому, чтобы делать пять сателлитов в день, то о каких успехах в бизнесе вы можете говорить?

Многие показывают нарисованные на бумажке планы, где их засыпет золотом уже через месяц. Но начинаешь задавать вопросы про простые вроде бы вещи и обижаются. Как принцессы не какают, так и начинающие бизнесмены не думают об уборке помещения, расходах на канцтовары и что куда печальнее имеют крайне слабое представление о формировании клиента. Людей и компаний, готовых придти и сразу купить у малознакомой фирмочки, очень мало. Какого черта они должны довериться именно вам? И слова "у нас дешевле" или "у нас качественнее" не имеют никакого веса для начинающих. Наработка лояльной аудитории занимает даже не месяцы - годы!

Если ваш бизнес протянул три года, то скорей всего, дальше будет легче. Не потому что вы обросли клиентами, а за три года вы научитесь этих клиентов привлекать. Вас уже не будет пугать ситуация, когда нет звонков - вы будете знать, почему их нет и как их создать. Вас уже вообще чем-то будет очень трудно напугать. Многие бизнесмены меняют направление как раз после трех лет. Потому что наигравшись и устояв, они приходят к пониманию, где для них лучшее применение своих сил: меньше времени и больше денег. Есть, конечно, ремесленники, которые как стояли у прилавка десять лет назад, так и продолжают стоять. Но и они по мелочи меняют стиль работы, упрощая логистику и товарный ряд.

Иллюзия успеха.

Иногда наступает эйфория от крупного заказа или первых денег. Положительные эмоции от своего бизнеса - это хорошо. Они должны быть всегда - иначе к чему вообще заниматься этим делом. Но не стоит обманывать себя. Первые деньги не решат ваших проблем. Крупный заказ разрушит вашу систему обслуживания, так как придется отказать мелким клиентам, а когда уйдет крупный заказчик, вы останетесь в глубокой заднице и плохой репутацией.

В бизнесе могут быть разные стратегии развития. Но чаще всего все сводится к двум: взлет ракетой и пошаговая стратегия. В первом случае у вас есть большой запас свободных средств и карт-бланш на что угодно, лишь бы бизнес показывал "тягу", способность быстро расти. Ясно, что со временем темпы роста упадут, что придется когда-то начать решать проблему возврата инвестиций, что, скорей всего, к тому времени вы лишитесь контроля в своем предприятии, но это уже будет не так важно. Быть частью большого успеха не менее почетно, чем получить его целиком.

Если же у вас нет возможности привлечь большие средства, а ваши инвесторы - ваши родственники и вы сам, то вам больше подойдет пошаговая стратегия. Вы поднимаетесь на заранее оговоренную ступеньку, твердо там закрепляетесь и делаете следующий шаг. Дольше, но зато вы получаете прибыль уже сразу, а не через много лет. Но при таком развитии вы вряд ли когда достигнете заметных высот.

Иллюзия прибыли.

Всем хочется, чтобы их бизнес был и красивым, и прибыльным уже с первых дней. Ошибка номер один - редко кто включает в расчеты возврат первичных вложений. Прибылью считают только операционную прибыль или доход за вычетом текущих расходов. А ведь надо еще и думать о возврате вложений.

Ошибка номер два, прибыль рассчитывается исходя из оптимальных возможностей загрузки. Иногда делят на два, на три, включая пессимизм. Но на деле нередки случаи, когда нет вообще никакого дохода. Не то место, недостаточные вложения в рекламу, криворукие и косноязыкие сотрудники - возможных причин неуспеха много. Чаще же всего, причиной некорректные расчеты и неумение додавить при желании сделать красиво.

Я наблюдал за тем, как опытный бизнесмен открыл бутик по торговле ноутбуками. Хотел создать при своей конторе что-то вроде премиум магазина. Но у премиум-магазина не нашлось достаточного числа премиум-покупателей. Магазин просто стоял. Потом ассортимент размыли недорогими компами, а потом и вовсе закрыли. На все про все ушло меньше года.

Глупо ждать прибыли в первый год. Я бы на вашем месте радовался уже выходу на окупаемость. Даже в мелком нишевом бизнесе. А пока придется только вкладывать. Много, долго, с призрачными надеждами на успех - опыта-то мало. Дай Бог, чтобы вам попался проект, где издержки минимальны, а маржа максимальна, но там есть свои минусы в виде крайне ограниченного числа потенциальных покупателей.

Это общее правило: чем выше маржа, тем меньше покупателей, тем менее масштабируемый бизнес. Именно поэтому серьезные инвесторы редко вкладывают в высокомаржинальные проекты, которые красивы при 100 покупателях в месяц и которые потеряют свой блеск, когда речь пойдет о десятках тысяч: придется менять цены, снижать качество, менять имидж, менять сотрудников, менять идеологию. Можно продавать цветы внутри своего города с наценкой в 200%, но надеяться, что у тебя будет расти число заказов на них год от года - наивно.

Другое дело, что вам быть может и не нужны эти десятки тысяч покупателей. Но это уже вопрос философии вашего отношения к бизнесу. Лично мне хочется, чтобы бизнес мог легко обойтись и без меня, не теряя меня как собственника и контролирующее лицо. Лично вам может продолжать нравиться стоять за прилавком, подавать пирожки или развозить цветы. Это ваш выбор и никто не вправе делать его за вас.

Получать деньги и ничего не делать.

Многие думают, что вот я пяток лет поработаю, потом уйду на покой и буду стричь купоны. А этого не будет. Никогда. Или будет, но недолго, пока не потеряете контроль над предприятием. Но чаще всего вы попадаете в жернова бизнеса и вырваться уже не в силах. С одной стороны обязательства: перед контрагентами, перед клиентами, перед кредиторами. С другой - вас просто прет от бизнеса. Вам нравится чувствовать контроль над своим маленьким предприятияем. Или может большим и не совсем контроль, но чувствовать, что от вас что-то зависит, что вы не последняя часть чего-то большего. Это очень круто, это упоительно. Не многие находят в себе силу отказаться от этого.

А вложить деньги или время. Или свои знания. И через пять лет отойти от дел? Да через пять лет все только начнется. Я в бизнесе с 2004 года, но мне порой кажется, что начал совсем недавно, что все только впереди. Конечно, это иллюзия, это просто разные этапы роста. Но все равно приятно смотреть на сделанное с высоты новой ступеньки.


Я не буду делать никаких выводов. Оставлю возможность сделать его самим. Проверьте свое чутье, свои навыки управления, свое терпение, свою способность дожимать, добиваться цели. Если это есть и есть идея, то наверно самое время начать, чтобы не кусать себе локти лет через десять.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

Раздел: малый бизнес