Производить или продавать?

Что важнее? Все споры между коллегами по бизнесу в конечном счете сводятся к спору по данному вопросу. Большинство уверены, что хороший товар сам себя продает. Меньшинство настаивает, что умение продавать решает все проблемы с качеством товара, в конце концов существует же МЛМ по целому спектру совершенно неудобоваримых и малонужных товаров.

Однако, истина, как водится, где-то посередине. Даже мальцу понятно, что можно производить мегасуперпродукт, но широкого распространения без соответствующей рекламной кампании он не получит. Также понятно, что под каждый товар должен быть свой купец. Дать море рекламы, сделать логотип, вложить деньги в формирование концепции - можно. Но не факт, что это нужно, например, товару, у которого в России два десятка потенциальных покупателей и полтора конкурента.

Мы сотрудничали с одной производственной компанией. Интересный заводик, делает уникальное оборудование для швейной промышленности. Конкурентов - два и оба в Европе. Клиентов - примерно пять десятков по всей России и более двадцати уже охвачено переговорами или контрактами. Что здесь будет играть решающую роль? Цена? Качество? Умение доказать, что именно твой товар нужен (т.е. продать)?

Другой пример: две компании по оперативной полиграфии. Одна - старейшая в городе, узурпировавшая мировой брэнд в области копирования в сознании потребителя еще когда была просто дилером этого бренда. Персонал хамоватый, цены - средние, скорость исполнения и качество - средние. И вторая - молодая, с политикой супернизких цен, дерзкая в плане рекламы и продвижения на рынке, имеющая большой запас ликвидности за счет материнской компании. Кто победит? Кто лучше продает и дешевле или кто создал продающий бренд и имеет лучшее качество за счет более дорогого и качественного оборудования?

Третий пример. Рекламная компания с достаточно зачаточным уровнем понимания, что такое маркетинг и как делать продающую рекламу, делает большие и дорогие кампании в городе просто потому, что имеет в качестве продающего менеджера харизматичного директора, способного продать эскимосам снег. Коллеги и конкуренты кусают локти с досады, немало и негативных отзывов от клиентов, но компания продолжает продавать.

Понятно, что идеально - это синергия отдела продаж и производства. Но опыт показывает, что культура продаж почти начисто отсутствует в малом бизнесе, а нередко и в более крупном. Т.е. отдел продаж как-то сам по себе что-то продает. Производственники занимаются чем-то своим, не считая нужным делиться с продажниками, а нередко и скрывая от них детали и нюансы. Что получается в итоге? Продажник плавает, называя хиты хостами, путаясь в терминологии и занимаясь больше впариванием, чем формированием лояльного клиента.

Спасает ситуацию низкая образованность самих клиентов. Даже нескольких лекций недостаточно, чтобы объяснить многовариантность, а многих она отпугивает. Как мне однажды передали, клиент выбрал другую компанию потому что я "что-то мутил", а они сказали четко и ясно. Вот так четко и ясно эта компания до сих пор не в топе, да и Бог с ними.

Однако, со временем клиент, вложив сотни тысяч рублей куда попало, проходит "свои университеты" и начинает задавать правильные вопросы, да и вообще проявлять невиданную компетентность в вопросе. И тогда стандартная машина продаж начинает давать сбой. Не помогает ни очернение конкурентов, ни снижение цены, ни обещание невиданного качества и скорости. И что тогда делать?

К чему я все это? Да просто конверт на ваших сайтах - это прямое следствие вашей работы с ним. Почитайте форумы мастеров, работающих на запад, как они работают с траффиком, как ценят каждого посетителя и как делают сайт, который продает, а не просто пропускает через себя траффик. Сделать сайт мало, надо сделать его так, чтобы каждый посетитель нашел то, что нужно, а не ушел с первой страницы. Предложить товар мало, надо предложить его так, что товар отвечал ожиданиям, а ваше объяснение или предложение было понятно покупателю.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

Раздел: малый бизнес