Как начать пользоваться школой!

Интересно? Полезно?
Подпишись на обновления в блоге одним кликом!
Реклама на блоге
Начинаем знакомство с лучших постов
Бронирование гостиниц
Продвижение сайтов


Rambler's Top100
Рейтинг блогов

Powered by  MyPagerank.Net
Яндекс цитирования

Моя аська: 155ноль54семь9 (всегда invisible)
Мой скайп: remarka.reklama
Мой емайл: masterxbablorub@gmail.com

четверг, 25 июля 2013 г.

Добавочная стоимость

Хотелось бы это спихнуть на собственный снобизм, но нет. Большинство потенциальных клиентов малообразованы именно в части бизнеса. Не знаю, как они решают текущие задачи, но вопросы о рентабельности, ROI, метриках эффективности рекламы - ставят их в тупик. Почти каждому хочется вручить учебник Котлера и попросить прочитать хотя бы четверть. Но это выглядит как-то странно со стороны: они вроде как деньги готовы принести и оплатить какие-то там услуги.

Я не знаю как в Москве - меньше всего у меня объяснений со столичными клиентами (у них другая проблема - редкая наивность во взглядах, или я наивен, принимая это за наивность, но без разницы). Но в регионах очень сложно объяснить, что ты собственно предлагаешь.

На самом деле все просто. Есть бизнес. Услуги или производство. Есть задача формирования входящего потока. Есть еще и задача обслуживания этого потока, но для меня лично она несколько вторична, так как нет рычагов влияния на этот фактор. И вот согласно классической для регионов точке зрения, клиенты должны возникать из воздуха. Примерно так: ты суешь в некий автомат бабло, а из другой щели выскакивают клиенты. Оплатил - появились клиенты. Не оплатил - нет клиентов. Другой логики не принимается.

То, что бренд не сложился, торговая марка подкачала, само предложение не очень - это мало кого волнует. Я купил вагон говна - его должны купить у меня с наценкой. Может, и не говна. Сути это не меняет. Нечто лежит на складе и его надо превратить обратно в деньги с торговой наценкой. Почему вдруг должна появиться эта торговая наценка (а в книгах хорошо описаны причины возникновения этой наценки) бизнесмена не волнует. Просто вот должны купить и все. Потому что у него есть склад с ХХХ неких штук, а вокруг бегают ХХХХХ покупателей, которые должны вдруг это купить. То, что он сам не покупает свои штуки, а ездит затовариваться в соседнюю польшу-литву, его не волнует.

Каждое действие со стороны третьих лиц должно быть логичным и оправданным. Людям нравится покупать продукцию Эппл, потому что кампания тратит немало денег на то, чтобы эта продукция была не только безупречна по дизайну и наполнению, но и на то, чтобы все знали об этом. А вот почему кто-то должен покупать треники неизвестного производства - это серьезный и чаще всего неразрешимый вопрос.

Я не хочу сказать, что бизнесмены тупы. Нет. Многие очень умны, даже очень хорошо развиты и подкованы. И, дай бог, хотя бы 1% из читающих этот текст могут или достигли такого же уровня проникновения в тему. Но как только ты начинаешь пытаться понять, почему их товар/услуга должны быть проданы, тогда как у конкурентов должны остаться на складе, то начинается клиника. Потому что гладиолус. Продай или ты плохой рекламщик.

Я может и не лучший рекламщик, но понимаю, что есть
- спонтанный спрос, когда невтерпеж и лишь бы купить неважно где.
- те, кто еще не видел конкурентных предложений.
И все. Если нет отличий. Вот только в некоторых нишах второй вариант в принципе не работает, а первый дает слишком небольшую загрузку.

Ну, так выслушай. Создай добавочную стоимость. Напрягись. Ты же профи. Дойди, блять, до своего потребителя и спроси, чем ты ему можешь быть полезен. Сервис, удобство, престиж, радость обладания? Почему тебе на это похуй? Объясни. Может, я чего-то не понимаю.


3 коммент.:

"И вот согласно классической для регионов точке зрения, клиенты должны возникать из воздуха. Примерно так: ты суешь в некий автомат бабло, а из другой щели выскакивают клиенты. Оплатил - появились клиенты. Не оплатил - нет клиентов."
Бля! В точку! Постоянно с этим сталкиваюсь:
- Нет клиентов!
- Но у вас же 60 обращений с сайта и звонки есть!
- Ты на звонки и обращения не ссылайся.

Есть такой вариант: у нас должны покупать, потому что продукция конкурентов - говно, а у нас СуперБренд. Хотя судя по отзывам на форумах торгуют они тем же говном, но в 2 раза дороже..

Дмитрий мне кажется, что пройдет минимум лет 30 пока у нас сформируется данный взгляд на бизнес. Что клиент покупает не товар А, (которое кстати продается за каждым углом, как выяснилось с появлением интернета) а некоторое предложение, товар А из наличия, или товар А дешевле всех, или товар А и полная техническая консультация по нему или ... И у кого больше доп услуг, тот и продает больше.
Пройдет много лет, пока у нас не сформируется культура бизнеса.

Отправить комментарий

Популярные сообщения

Эту страницу: Twitter Facebook Favorites More