Поскольку я уже этим не занимаюсь, то можно приоткрыть некоторые тайны ценообразования. Основной заработок агентств формируется не за счет скидок, а счет особой ценовой политики и сумбура в рекламной отрасли почти каждого города.
1) Сверхнаценка на редкие услуги.
Допустим, клиент хочет золотое напыление на брелки. Понятно, что не золото, а бронза, но вот уперлось клиенту. Клиент нашел не производство, а вас. Вы знаете, что есть маленькое и никому почти неизвестное производство, но цена там на такую услугу - 100 рублей за сантиметр квадратный. Вы говорите - 300 рублей - проверить клиенту негде, в городе публично представляете эту услугу только вы. Поскольку брелков немного, то можно и 500 рублей сказать - особо это не будет заметно в общей сумме. Итого профит - 200%, количественно мелкий, но услуга не массовая, это как продажа икры в ресторане - не стоит упускать случай навариться. На массовые услуги типа визиток или буклетов такой способ не распространяется и там действует обычная скидка или незначительная наценка.
2) Наценка на аксессуары.
Мы не так много наваривались на тампопечати, как на ручках. Как я потом выяснил, производства навариваются еще круче и именно на ручках, впаривая всем клиентам определенную модель, якобы только на ней печать будет сохраняться максимально долго. На самом деле почти везде тампопечать держится примерно одинаково.
Итак, берем ручки по 2.5, продаем по 10, берем тампопечать по 9, получаем скидку в 3 рубля. Итого на 100 ручеек профит - 7.5+3 рубля * 100 - больше тысячи рублей с уплаченных вам двух (профит 100%). К слову, те, кто продали вам ручки - заработали всего 250 рублей, из которых чистый профит процентов тридцать.
3) Комбинационные заказы.
Как правило, типографии не имеют полного цикла и спектра. Поэтому комплексные заказы они разбивают на части и раздают по коллегам. Пользуясь этой проблемой, можно разделять заказ еще на стадии расчета. Высший пилотаж, это печатать тело в одном месте, обложку в другом, собирать в третьем. В итоге чистый профит может достигать 40-50%. Жертвуя 10% в пользу клиента, вы можете даже тендеры выигрывать у типографий.
4) Скрытые сборные заказы.
Самый часто встречающийся способ. Типографии, где много заказов, печатают их вместе, экономя на запусках станка. Точно также может поступать РА (и многие поступают). Например, разница в цене печати 1 макета по 100 визиток и 24 макетов по 1000 визиток - в разы по себестоимости. Аналогично и буклеты, и листовки, и вся остальная полиграфическая мелочь. Чистый профит, если вы успеваете собрать такой заказ и клиенты готовы ждать - до 200% или 60-70% от оплаты останется у вас. В обычных условиях вам редко остается больше 20%.
5) Замена полноцвета пантонами.
Неспециалисты этого не понимают. Но зато почти все знают, что полиграфия печатается путем смешения голубого, малинового, желтого и черного. Если же у вас черно-красный макет - это полноцвет. Но можно напрячь типографию и подобрать два пантона. Но клиенту не говорить. Разница в цене (2 прогона вместо 4 - это существенно) - до 100%, т.е. можно оставить себе до половины от стоимости заказа. Аналогично меняют тиснение на фольгирование и так далее - клиент, как правило, не рубит. Но круче всего, когда это делают на производстве, привозят тебе тираж и на справедливое "а какого хуя?", отвечают что-то вроде "но выглядит же не хуже!".
6) Ухудшение производственного процесса без потери качества.
Допустим, есть заказ, который стоило бы разместить в типографии А, но теоретически типография Б тоже может (если не скосячит) и в полтора раза дешевле. В итоге начинаем работать с технологами типографии Б и по сути стоять у станка, отслеживая тираж. Иногда сам макет делается так, что типография Б может сделать его без видимой потери по качеству (например, убираются однотонные плашки или базовый цвет - белый). 90% ошибок на готовом продукте вообще может разглядеть только специалист. При всем геморре профит не так велик - примерно 30-40% от заказа.
7) Круговой шантаж.
Когда в определенной нише набирается критический запас поставщиков, то легким шантажом можно получить скидку, приближающую оплату за товар к себестоимости. Просто ходите или звоните по кругу и говорите, какую скидку вам дал сосед. В какой-то момент снижение прекратится - вы достигли нижней планки: можно печатать. Так можно увеличить скидку с 10 до 30-40%.
8) Работа через оптовиков-конкурентов.
Иногда нет никакой возможности получить приемлемую скидку у базового поставщика. Тогда идем к его оптовикам. Т.е. вам дают скидку 10%, а у оптовика - 40%. Вы берете у оптовика со скидкой в 20%, в итоге все довольны.
9) Бартерные поставщики.
В медиасреде постоянно курсирует бартер. Я делал на бартер сайты и полиграфию, которую потом продавал клиентам. А есть ребята, которым бартер не впился вообще никак. Обычно это медийщики: операторы, режиссеры, дизайнеры. С ними расплачиваются минутами, секундами и обещанными контрактами на определенную сумму. Следует знать, что все это они получают по своей специальной цене - уже со скидкой. А реализуют тем, кому это нужно, с еще большей скидкой. В итоге можно насобирать себе таких минут для показа рекламного ролика или обещанных контрактов на приличную сумму и получится примерно 70%-ная скидка. Хотя чаще всего речь идет о скидке в 40-50%. Я продавал знакомым невыбранный зубной бартер со скидкой в 20%.
10) Гастарбайтеры и пафос.
Понятно, что своему дизайнеру вы платите меньше, чем сами берете с клиента. Но ваша добавочная стоимость возникает из того, что вы осуществляете контакты с клиентом, руководите дизайнером и/или подбираете их под задачу, вникаете в проблематику и так далее. Это все понятно. Однако, есть возможность существенно занизить затраты на дизайнера. Или точнее - завысить на продукт. Т.е. как вы платили дизайнеру пятнашку, так и платите. Но снимаете шикарный офис, покупаете дорогой костюм, ифон, ипад и мак, часы за пару штук баксов, туфли от гуччи, берете в кредит семерку бмв. И ничтоже сумняшеся подсовываете клиенту счет на 200 штук за работу на 30. Невероятно? Но факт. Не знаю, что мешает клиенту аудировать такой счет, но большинство оплачивает. Высший пилотаж - срубить такой заказ, а потом отдать его ребятам за углом, которые ходят в джинсах и делают креатив в удовольствие.
Самое приятное, что со временем и ростом количества работ может даже вырасти бренд, после чего продавать за 200 уже не солидно - можно поднимать до 300 тысяч за ту же работу.
---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге
1) Сверхнаценка на редкие услуги.
Допустим, клиент хочет золотое напыление на брелки. Понятно, что не золото, а бронза, но вот уперлось клиенту. Клиент нашел не производство, а вас. Вы знаете, что есть маленькое и никому почти неизвестное производство, но цена там на такую услугу - 100 рублей за сантиметр квадратный. Вы говорите - 300 рублей - проверить клиенту негде, в городе публично представляете эту услугу только вы. Поскольку брелков немного, то можно и 500 рублей сказать - особо это не будет заметно в общей сумме. Итого профит - 200%, количественно мелкий, но услуга не массовая, это как продажа икры в ресторане - не стоит упускать случай навариться. На массовые услуги типа визиток или буклетов такой способ не распространяется и там действует обычная скидка или незначительная наценка.
2) Наценка на аксессуары.
Мы не так много наваривались на тампопечати, как на ручках. Как я потом выяснил, производства навариваются еще круче и именно на ручках, впаривая всем клиентам определенную модель, якобы только на ней печать будет сохраняться максимально долго. На самом деле почти везде тампопечать держится примерно одинаково.
Итак, берем ручки по 2.5, продаем по 10, берем тампопечать по 9, получаем скидку в 3 рубля. Итого на 100 ручеек профит - 7.5+3 рубля * 100 - больше тысячи рублей с уплаченных вам двух (профит 100%). К слову, те, кто продали вам ручки - заработали всего 250 рублей, из которых чистый профит процентов тридцать.
3) Комбинационные заказы.
Как правило, типографии не имеют полного цикла и спектра. Поэтому комплексные заказы они разбивают на части и раздают по коллегам. Пользуясь этой проблемой, можно разделять заказ еще на стадии расчета. Высший пилотаж, это печатать тело в одном месте, обложку в другом, собирать в третьем. В итоге чистый профит может достигать 40-50%. Жертвуя 10% в пользу клиента, вы можете даже тендеры выигрывать у типографий.
4) Скрытые сборные заказы.
Самый часто встречающийся способ. Типографии, где много заказов, печатают их вместе, экономя на запусках станка. Точно также может поступать РА (и многие поступают). Например, разница в цене печати 1 макета по 100 визиток и 24 макетов по 1000 визиток - в разы по себестоимости. Аналогично и буклеты, и листовки, и вся остальная полиграфическая мелочь. Чистый профит, если вы успеваете собрать такой заказ и клиенты готовы ждать - до 200% или 60-70% от оплаты останется у вас. В обычных условиях вам редко остается больше 20%.
5) Замена полноцвета пантонами.
Неспециалисты этого не понимают. Но зато почти все знают, что полиграфия печатается путем смешения голубого, малинового, желтого и черного. Если же у вас черно-красный макет - это полноцвет. Но можно напрячь типографию и подобрать два пантона. Но клиенту не говорить. Разница в цене (2 прогона вместо 4 - это существенно) - до 100%, т.е. можно оставить себе до половины от стоимости заказа. Аналогично меняют тиснение на фольгирование и так далее - клиент, как правило, не рубит. Но круче всего, когда это делают на производстве, привозят тебе тираж и на справедливое "а какого хуя?", отвечают что-то вроде "но выглядит же не хуже!".
6) Ухудшение производственного процесса без потери качества.
Допустим, есть заказ, который стоило бы разместить в типографии А, но теоретически типография Б тоже может (если не скосячит) и в полтора раза дешевле. В итоге начинаем работать с технологами типографии Б и по сути стоять у станка, отслеживая тираж. Иногда сам макет делается так, что типография Б может сделать его без видимой потери по качеству (например, убираются однотонные плашки или базовый цвет - белый). 90% ошибок на готовом продукте вообще может разглядеть только специалист. При всем геморре профит не так велик - примерно 30-40% от заказа.
7) Круговой шантаж.
Когда в определенной нише набирается критический запас поставщиков, то легким шантажом можно получить скидку, приближающую оплату за товар к себестоимости. Просто ходите или звоните по кругу и говорите, какую скидку вам дал сосед. В какой-то момент снижение прекратится - вы достигли нижней планки: можно печатать. Так можно увеличить скидку с 10 до 30-40%.
8) Работа через оптовиков-конкурентов.
Иногда нет никакой возможности получить приемлемую скидку у базового поставщика. Тогда идем к его оптовикам. Т.е. вам дают скидку 10%, а у оптовика - 40%. Вы берете у оптовика со скидкой в 20%, в итоге все довольны.
9) Бартерные поставщики.
В медиасреде постоянно курсирует бартер. Я делал на бартер сайты и полиграфию, которую потом продавал клиентам. А есть ребята, которым бартер не впился вообще никак. Обычно это медийщики: операторы, режиссеры, дизайнеры. С ними расплачиваются минутами, секундами и обещанными контрактами на определенную сумму. Следует знать, что все это они получают по своей специальной цене - уже со скидкой. А реализуют тем, кому это нужно, с еще большей скидкой. В итоге можно насобирать себе таких минут для показа рекламного ролика или обещанных контрактов на приличную сумму и получится примерно 70%-ная скидка. Хотя чаще всего речь идет о скидке в 40-50%. Я продавал знакомым невыбранный зубной бартер со скидкой в 20%.
10) Гастарбайтеры и пафос.
Понятно, что своему дизайнеру вы платите меньше, чем сами берете с клиента. Но ваша добавочная стоимость возникает из того, что вы осуществляете контакты с клиентом, руководите дизайнером и/или подбираете их под задачу, вникаете в проблематику и так далее. Это все понятно. Однако, есть возможность существенно занизить затраты на дизайнера. Или точнее - завысить на продукт. Т.е. как вы платили дизайнеру пятнашку, так и платите. Но снимаете шикарный офис, покупаете дорогой костюм, ифон, ипад и мак, часы за пару штук баксов, туфли от гуччи, берете в кредит семерку бмв. И ничтоже сумняшеся подсовываете клиенту счет на 200 штук за работу на 30. Невероятно? Но факт. Не знаю, что мешает клиенту аудировать такой счет, но большинство оплачивает. Высший пилотаж - срубить такой заказ, а потом отдать его ребятам за углом, которые ходят в джинсах и делают креатив в удовольствие.
Самое приятное, что со временем и ростом количества работ может даже вырасти бренд, после чего продавать за 200 уже не солидно - можно поднимать до 300 тысяч за ту же работу.
---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге
