Продолжаю публикацию истории развития нашего проката. Напомню, что в конце прошлого года мы с супругой решили открыть прокат пляжного инвентаря, но жестоко пролажали с местом на променаде и решили перепрофилировать идею под прокат всего через Интернет но на наш город и не более. С доставкой. С нее и начнем.
Доставка.
Умерла, не родившись. За все время существования только дважды кто-то обмолвился о доставке, один раз мы эту доставку сделали, второй раз тупо соврали, что это невозможно по техническим причинам. Держать человека ради двух вызовов в месяц - нерентабельно, а сами мы невыездные. Так что от доставки пришлось отказаться в силу того, что клиент ориентирован посмотреть на товар перед тем как его взять.
Онлайн-модель.
По вышеуказанным причинам пришлось от нее отказаться. Все, практически все клиенты сразу хотели приехать и забрать товар - ждать доставки им было влом. Так что мы подыскали офис и сняли его за смешные 6тыс. рублей. Для центра города это вообще не деньги - 1кв.м. в торговом центре напротив стоит 30000 в месяц. А у нас целых 12кв.м.
Офис.
Торговая точка находится в торговом комплексе, который хоть и в центре, но проходимость там почти нулевая - нет аттрактивных сервисов или магазинов. Т.е. просто куча одноэтажных офисов для тех, кто знает. Случайных людей мало. С другой стороны, прокат не ориентирован на спонтанный спрос - клиент едет в него, когда уже точно знает, что будет брать. Но, конечно, дополнительного рекламного эффекта такой офис не дает.
Прокат.
Это скорее интермедия о прокате в целом. Народ сильно отвык с советских времен от проката в целом. Кроме того, оказалось, что рынок не так пуст, как нам казалось изначально. Прокат инструментов обнаружился почти в каждом магазине, торгующим инструментом. Они не рекламируют его, но в каждом долбанном магазине есть табличка "Прокат". Тем не менее, уже сейчас они отстают по спектру предоставляемого товара - т.е. продают много, а в прокат только крайне ограниченный перечень. Самый большой перечень у главного строительного ритейлера - примерно 30 наименований. У нас уже примерно столько.
Есть и прокат автотоваров, и спортоваров, и тентов, и даже костылей. Все эти компании не афишируют свою деятельность, чаще всего это дочерний бизнес к продажному. В городе только одна компания хоть какие-то действия предпринимает в отношении продвижения себя на рынке как прокатная компания - строительный ритейлер, и то, не заостряет на этом внимания.
Такая вот двойственная ситуация: прокаты есть но без рекламы, создает странное потребительское поле, что вроде бы клиенты есть, но сколько их - толком непонятно. Терра инкогнита.
За все время работы проката идут только хорошие отзывы - клиенты довольны сами и обещают рекомендовать другим. Клиенты достаточно бережно обращаются с инвентарем и возвращают все в хорошем состоянии. Страхи о том, что все будут напропалую стараться что-то сломать или украсть - не подтвердились. К чужому имуществу люди относятся бережно. Многие удивляются низким ценам. У конкурентов они или такие же, или выше.
Основное недовольство - недостаточным спектром. И требования довольно экзотические. Например, велосипед на двух человек. Или хитровыебанный инструмент, который понадобится один раз одному человеку. Иногда недовольны ценой на дорогие товары.
Ценовая политика.
Изначально мы пошли от московских прокатов с их коэффициентом 1/20. Опыт показал, что для рынка - это много. Пришлось применять коэффициент от 1/30 до 1/40. Выше 1/40 - это уже слишком, такой товар просто не окупится. Но при всем этом минимальная цена - от 100 рублей. Для ряда недорогих товаров (дешевле 2000 рублей) - цена может достигать 30-50 рублей в сутки.
Лучше всего вышло с палатками - там коэффициент составил 1/7. Самый высокий коэффициент по дорогим технологичным товарам. Например, моющий пылесос.
Средний оборот вещи на данный момент незначительный. Если спрос не будет увеличиваться значительно, то одна вещь будет оборачиваться в течение года-двух. Она не будет в это время изнашиваться - просто лежать по большей части на полке. Мне бы хотелось довести оборот до полугода. Но нужно тогда утроение спроса, как минимум. При низком обороте спасение - в расширении ассортиментного ряда. Поэтому вопрос "в рекламу или в товар" всегда актуален. Но в товар - это увеличение капитализации.
Цены продолжают меняться каждую неделю, так как все зависит от спроса. Вероятно, к началу следующего сезона будет наценка за выходные - основной спрос приходится на них. Вероятно, на что-то будем повышать цены. Какие-то товары подвержены большему износу - на них цена вырастет, на те, что испортить труднее - может и упасть. До конца цены так и устоялись.
На большинство товаров цены колеблются от 100 до 800 рублей в сутки. Особняком стоят костыли, которые сдаются по 30-40 рублей, но сразу на неделю-месяц. И есть небольшой спектр охренительно дорогих вещей - их жалко отдавать дешево, там цена доходит до 1500 рублей.
Оплата берется за полные сутки, но мы не стали жадничать - спасибо супруге - и фактически время можно растянуть до полутора суток: если вы берете сегодня, то вернуть надо завтра до конца рабочего дня. Почасовую оплату мы пока не внедряли. Но будем. Я думаю о едином тарифе в 100 рублей/час за любую вещь.
Есть купонные скидки, я выпустил серию купонов на 10% для клиентов, которые берут вещи в прокат. Т.е. берешь товар и получаешь купон на следующий раз. Хочешь - дари, хочешь - сам пользуйся.
Есть скидка за срок. Берешь на пять суток - двое в подарок. Берешь на месяц, платишь за три недели. Т.е. товар на месяц обходится примерно в 60-70% его реальной стоимости. Самый длительный срок, на который брали товар - два месяца на костыли. Из некостылей - фрезер на неделю. В остальном средний срок - сутки, реже - двое, другие варианты почти не встречаются.
Отдельный разговор - залог. Да, мы знаем про то, что паспорт брать нельзя в залог, но выбора потребитель нам не оставляет, под залог паспорта совершается половина сделок - у людей просто нет столько свободных денег. В основном - это суточные сделки. На длительные сроки залог - уже денежный, сам арендатор не склонен оставлять документы надолго.
Товары.
Думаю, что многих интересует, что берут, а что не берут. Какого-то объяснения текущему спросу нет. Наиболее весом сезонный фактор: летом - палатки, сентябрь - бензокоса (бурьян на даче), октябрь - бензопила (дрова, сухостой). Все остальное носит случайный характер и разовый спрос. По разу брали почти все. Но для себя я решил весной начать продажу того, что не было востребовано ни разу или пользуется крайне низким спросом.
В теории должен быть высок спрос на тяжелые, мощные и дорогие инструменты, но на деле это не так. Из двух бензопил чаще берут более дешевую и легкую (сучкорез) - причина в том, что обрабатывают этой пилой преимущественно свои сады. Для некоторых весьма крутых товаров просто нет культуры потребления, например, садовый пылесос - клевая штука, но для чего она, мало кто знает. Или ремонтный пылесос для сбора строительного мусора - все предпочитают продолжать убивать свои бытовые.
Потребление инструмента профессионалами невелико и подходит под категорию "свое сломалось, а заказ надо выполнить". Основной же потребитель - такой же любитель как и мы. Отсюда и многочисленные казусы с тем, как включить тот или иной прибор. Но мы понемногу учимся и улучшаем наши знания.
Расходы.
Не считая рекламы, получается, что офис вместе с электричеством, охраной и комуналкой обходится примерно в 11 тысяч, приемщица - 12 тыс., бухгалтер - 5 тыс. Приемщица - бабуля 63 лет. Мы изначально хотели взять человека пенсионного возраста, чтобы придать определенный колорит заведению в фирменном стиле. Но мужиков не нашлось, а тетушка пришлась ко двору. С этой недели к тетушке добавляется ремонтник-аутсорсер, который будет следить за сохранностью инструментов - ставка 500р./неделя.
Тетушку мы одели в фирменную спецовку и фуфайку (5тыс.) - она посопротивлялась для виду, но носит теперь выданную одежду постоянно.
Реклама.
Основные расходы приходятся на рекламу. Начали мы с Интернета, так как планировался Интернет-проект. Всего на рекламу в сети ушло примерно 50 тысяч. Большая часть - на местный городской портал (чуть больше 3 месяцев) и 7 тысяч (одноразово) на рекламу в одноклассниках. Эффект был.
На сео я сэкономил, создав сайт по внутренним технологиям студии. Не было куплено ни одной ссылки - сайт вылез везде сам. Для проверки наберите "прокат палаток калининград" или "прокат инструмента калининград" и поищите, где стоит 39prokat.ru.
В октябре дали пул из телерадиорекламы. Неделя теле на новостном местном канале + телегид, потом неделя радио (7 радиостанций по 3 проката в сутки), потом снова теле + телегид. Обошлось примерно в 40 тысяч. Эффект был.
Сейчас мы запустили развешивание объявлений на подъездах (8тыс. печать и 6 тыс. распространение). Звонят. Развешивает один человек - за три месяца охватит весь город.
Скоро появится щитовая реклама на выезде из города. Цена аренды эксклюзивная чисто для нас, озвучивать не буду, но в разы меньше средней по городу. Завтра утверждаю макет. Сам щит будет трехсегментный и обойдется нам в 12тыс.
И готовится к выходу на улицу ростовая кукла (30тыс. изготовление). Кукла в виде нашего Мистера Проката будет ходить по городу - с нашитым телефоном-адресом на груди и спине его комбеза. В кармане будут лежать листовки для раздачи, но вручать их в силу изготовления кукла не сможет - так что листовки прохожие будут брать сами по приглашению промоутера, если вообще это им интересно. Так и листовки сэкономим и ивент будет.
Другой рекламы до конца года не планирую. И фантазия уже почти отвалилась, да и денег жалко, что уж скрывать.
В качестве бесплатной рекламы неплохо пошла доска объявлений и форум на портале. Ждем когда заработает обратная связь, повторные заказы и рекомендации. Главное наработать свою постоянную аудиторию.
Планы.
Точно я не считал, но общие вложения в прокат перевалили за полмиллиона. Поскольку с активной рекламой почти все, то остается только аренда щита, чутка рекламы в сети и промоутер. Это вполне укладывается в смету расходов, не убивающих наш основной бизнес.
Осень ударила по прокату, выбивая все спортивные товары и резко уменьшая спектр по инструментам. Ожидаю от зимы еще меньших результатов. Так что главное до весны - расширить ассортимент и известность и войти в сезон уже с хорошими показателями. Пока же бизнес убыточен.
Другое ожидание - хотим таки взять место на променаде и поставить туда человека с пляжным инвентарем с мая до сентября.
Конкурентов пока не видно, если не считать скучных отраслевых лавочек. Так что все интересное еще впереди. Например, хочу со временем открыть в суперах небольшие стойки по приему заказов и сдачи товаров, а между ними наладить движение курьера через центральный офис.
Можно было бы войти круче и взять рынок сразу? Наверно, да. Но у нас нет таких финансовых ресурсов - это раз. Во-вторых, не очень ясно, как это себя отобьет, есть шанс с таким широким открытием вообще никогда не выйти в плюс. А капля камень точит в случае небольшого города, как наш.
---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге
