Сегодня мы коснемся темы, которая призвана еще долгие месяцы возбуждать умы безработных всей страны. А именно его величества MLM.
Сетевой маркетинг появился как альтернатива стандартным путям распространения товара. Стандартный - это производство-посредник-реклама-потребитель. В сетевом маркетинге составляющая рекламы почти начисто отсутствует, а распространением занимаются сами потребители.
Собственно в самой экономической модели ничего плохого нет. Производитель производит некий товар, снабжает им вершину цепочки, дальше товар, как шампанское по пирамиде бокалов течет вниз. Обычно сетевой маркетинг характеризует высокая лояльность покупателей (неистовая уверенность в качестве товара) и относительная надежность системы (если сеть построена, то можно снабжать ее любыми товарами). Минусы - это относительно плохая проводимость и искажение информации: информация сверху достаточно долго идет до нижних слоев, на каждом шагу искажаясь и обрастая ненужными дополнениями. Последнее немного исправляется полиграфией, которой крупные сетевые компании не забывают снабжать своих консультантов.
Откуда же столько раздражения по отношению к сетевому маркетингу в России? Попробуем разобраться.
Природа ценообразования в сетевом маркетинге опирается на систему построения сети. Одним из самых сильных аргументов консультантов являются разговоры о том, что товары в магазине имеют высокую наценку за счет рекламы, проводимой производителями. Так-то оно так, но в сетевом маркетинге наценки в разы выше. Откуда? Надо питать сеть.
Товар А стоит 100 рублей. Дилер продав его, получит 20 рублей прибыли. Тот, кто его привел, еще 10 рублей. Человек с верхнего плеча - еще 5 рублей. Различные акции и скидки (пятый пузырь бесплатно и пр.) дают еще 30% от цены. В итоге 65 рублей со ста - чистый слив на продажи. Допустим, еще 15-20% заберет себе производитель - ему тоже надо печатать полиграфию, тратиться на подыскивание новых консультантов, содержать базовый офис и сайт. Ну и просто получать прибыль. Остается на производство 15-20%. Может, даже и меньше, те, кто имеет на руках брошюрки, где расписана вся сеть - могут легко посчитать сами. Например,
тут набегает навскидку до 60% скидки от первоначальной цены, плюс фиксированные премиальные.
В итоге получается, что себестоимость товара достаточно низкая, а значит уверенности в том, что используются только качественные составляющие - нет никакой. Если же себестоимость будет довольно высокой, то накрутки будут просто сумасшедшими, чтобы обеспечить насыщение сети скидками и премиальными. Но зачем делать товар, кардинально отличающийся по своим потребительским качествам от аналогов в торговых сетях - этого не нужно, достаточно убедить конечного потребителя в том, что эти отличия существуют.
Основные уловки сетевого маркетинга, чтобы человек купил товар - это
- завышенная функциональность (товару приписываются несвойственные ему потребительские качества, когда например, крем для тела используется в качестве интимного геля или супермочалкой моют и ребенка и плиту.),
- безальтернативность (аналогов нет и все тут, все остальные априори хуже, если сто раз сказать, что баран - это осел, то он станет ослом, если верить, что порошок отстирывает, то все белье будет казаться белее после него).
Но этим все не исчерпывается - в самом начале включаются не потребительские, а моральные качества товара:
- теперь ты в великой и дружной компании,
- ты продаешь не товар, а идею,
- ты зарабатываешь, когда все остальные тупо сидят на месте.
Раздражает же людей, невовлеченных в сеть, сочетание этих факторов. Сначала они где-то слышали, что товар точно такой же как в магазине. А потом они слышали о входном билете и о том, что кому-то что-то надо платить. Советское общество, привыкшее, что товары растут в магазине, а торговать своими руками - стыдно, не может равнодушно относиться к тому, что кто-то может продавать-покупать товар с рук.
Многих смущает и очевидная пирамидальность систем сетевого маркетинга - все боятся оказаться на дне и остаться без денег. Однако, в отличие от МММ-схем, когда верхние уровни получали деньги за счет нижних уровней не имеют никакого отношения к сетевому маркетингу. Тут скорее срабатывает другое - человек понимает, что на нижнем уровне он не сможет поднимать столько же, сколько "бриллианты" на верхних, отсюда возникает ложное чувство обмана - привели за заработком, а рассчитывать приходится только на 20-30%. Ну и вспомним, как часто вебмастера трут реферские коды, чтобы зарегистрироваться под собой любимым, чтобы никому не достались проценты за привод. А то ведь, не дай Бог, кто-то будет вариться на тебе всю жизнь.
Не меньшую раздраженность вызывает агрессивная активность консультантов. Но давайте разбираться. Кто такой консультант? Это просто человек с улицы - знаний у него ноль, умений и опыта еще меньше, товар он знает плохо. В итоге получаем невнятную рекламную политику в исполнении одного актера. Смотреть на это больно и страшно. Но со временем человек или выходит из сетевого маркетинга, или переходит на другой уровень общения.
Что же делать с такими бойцами и как построить свою сеть, не вызывая раздражения?
С бойцами ничего делать не надо. Сетевой маркетинг - просто вид ведения бизнеса, он ничем не лучше и не хуже любого другого. Ему свойственные такие же ошибки: может через сеть сливаться китайское дерьмо, может идти обман и присвоение денег - кто без греха. Но таких же проблем мы можем отыскать и в ритейле, достаточно там поработать хотя бы день. Сетевики, предлагая товар, хотя бы улыбаются.
Допустим, вы имеете некий товар и не имеете возможность войти в торговую сеть: высокий платный билет, взятки, трудности с логистикой. Тогда нужно строить свою сеть сбыта. Самое простое - предложить свой товар знакомым. Но можно просто продать его им, а можно внедрить систему поощрений. Если вы продали украшенный вручную стразами телефон Васе, а Вася порекомендовал вас Пете - отдайте Васе 20% от полученных денег. Просто отблагодарите. Вася будет доволен - он 1) купил хороший товар, 2) заработал на своей рекомендации денег. Возможно, Вася больше не сделает вам ни одной продажи, но Семен, который узнает о вознаграждении за продажу приведет вам двух гламурных девочек - своих знакомых и без покупки товара получит по 20% за каждую продажу. Вы можете, если доверяете Семену, дать ему телефон просто попользовать и посветить на тусовках, куда вам вход заказан. И это возможно спровоцирует ряд продаж.
Самое веселое, когда Вася вам позвонит и скажет, что несколько ребят хотели бы работать на вас как он, но получит ли сам Вася что-то с этого! Вот так получается простейшая двухуровневая система продаж. И пока вы не приклеете к ней ярлык MLM, то продажи будут только расти среди обычных людей. И это нормально.
А вот что меня раздражает в MLM - это сектантство. Это когда человек совершенно искренне уверен, что это его путь навсегда. Когда ни тени сомнения на лице, когда глаза горят, а руки делают. Я общался с теми, кто раскачивает сети - обычные вменяемые люди в большинстве своем. Они прекрасно осознают, что у товара могут быть недостатки, но когда они его преподносят адептам - там все красиво как в гламурной рекламе. На мой взгляд - вот такой сектантский сетевой маркетинг будет существовать еще долго, так же как до сих пор стоят чипки на обочинах. Но будущее за осознанным сетевым маркетингом, когда вы уже вовлечены в процесс продаж, но воспринимаете это органично и спокойно. Можете называть это интеллектуальным сетевым маркетингом. Элементы его уже проскальзывают в офф-бизнесе, а в вебе давно существуют - та же реферальная система.
Где в оффе? Приведи третьего - и подключитесь на тариф бесплатно, хотя бы. Некоторые компании уже осознают, что люди постоянно рекомендуют услуги и товары друг другу. Стоит аккуратно ввести элемент поощрения за результативную рекомендацию и эффект сразу удваивается. Потребление растет, все уровни довольны.
Улавливаете нюанс? Одно дело убедить человека в высоких потребительских качествах, другое дело - дать ему самому придти к тому же выводу с минимальными подталкиваниями или вовсе без них. Получаем довольного покупателя. Расскажет ли он о том, что совершил удачную покупку - несомненно! Мало кто замалчивает такие факты. По результатам такого оповещения вы получаете еще несколько покупателей и можете отблагодарить рекомендателя. Это естественно и не обидно. Человек сделал доброе дело и получил за это благодарность. Вы могли бы сказать ему просто спасибо, как нередко поступают обычные магазины или компании. Но можете и премировать деньгами или товаром на определенную сумму.
Вот так из казалось бы глухой затеи, которая раздражает обывателей, можно вытянуть рациональное зерно и использовать себе в плюс.
---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Реклама в блоге
