Опять Большая инструкция по заработку. Создание своего бизнеса.

Пришло время написать снова что-то большое и длинное. Готовьтесь. Итак, сегодня мы поговорим о том, как сделать свой небольшой, но доходный бизнес. Сразу оговорюсь, что я имею в виду так называемый "малый" бизнес и доход на уровне хорошей зарплаты. Т.е. 100-150тыс.рублей вы сможете зарабатывать, а дальше уже надо будет задумываться о втором бизнесе или масштабировании текущего, например, через территориальное расширение или зонтичный бренд. Но последнее не поместится в рамки статьи, тем более, что до масштабирования у вас пройдет не менее трех лет.

Три года - это как раз тот самый срок, спустя который ваш бизнес или окончательно умирает, или его перестает колбасить. Разумеется, начать получать прибыль можно уже с первого месяца, но получать ее стабильно - это задача другого порядка. И в среднем, к стабильности практически все известные мне бизнесы из категории "малые" пришли примерно через 2-3 года. Так что заранее надо будет запастись терпением и настойчивостью. А теперь уже по пунктам.

Как определить, готовы ли вы начать бизнес.

Одного желания мало. Самый простой тест на бизнес, который я предлагаю пройти всем, кто обращается ко мне за консультацией, это ответить себе на вопрос: "Как и на что я буду жить, если полгода бизнес не будет иметь прибыли?". Вопрос номер два: "А если год?". И третий: "А если он еще будет и тянуть деньги в этот период, т.е. будет убыточен?". Как у вас с ответами? Если ответ хотя бы на один вопрос "не знаю", то лучше оставить мечты на бизнесе на потом. В качестве ответа "да" прокатят такие варианты, как "у меня есть другой постоянный доход", "мама с папой прокормят".

Разумен вопрос, почему вообще мы говорим об убыточности бизнеса? Ведь мы пришли в него, чтобы зарабатывать. Ну так, давайте посмотрим на живые примеры: фейсбук был убыточен пять лет, групон убыточен до сих пор и скорее всего таковым останется. В малом бизнесе период развития компании короче, но все равно есть несколько месяцев, а иногда и год-два, когда доходы совсем не те, которые были на салфетке в кафе, когда все придумывалось. Говоря проще, строить бизнес надо не из оптимальных расчетов, а из наихудших опасений. Думай о лучшем, готовься к худшему.

Стартовый капитал.

Даже в самой простой нише, чтобы начать, нужны деньги. Моим первым капиталом стало 50% гостинки, которой я владел с братом. Мы каждый завели по семье, надо было делить квартиру. В итоге после продажи у меня оказалась скромная сумма в 230тыс.рублей, которую я и вложил в бизнес. Сейчас я предпочитаю вкладывать в бизнес кредитные деньги или реинвестировать прибыль. Иногда я практикую товарный кредит или займ у собственной компании. Когда ты уже ведешь бизнес, то возможности по привлечению капитала увеличиваются. На старте всегда сложно. Но кое-какие возможности есть даже у студента.

Господдержка. Наше любимое государство продолжает спонсировать начинающих бизнесменов. Финансирование ведется через Центры занятости населения. Не вникая в детали процедуры получения 58800 рублей, могу сказать, что вам надо набраться сил и явиться в центр занятости по месту жительства и узнать условия получения субсидии на организацию предпринимательской деятельности. Не спешите сразу регистрироваться. Просто узнайте условия: есть вероятность, что вы сразу под них не подходите. В этом случае вам надо или привести свои личные дела в соответствие требованиям получения субсидии. Или же найти такого родственника, который подходит для получения и согласного на организацию ИП или ООО на свое имя. Дальше вы скачиваете из интернета бизнес-план, подаете заявление и параллельно занимаетесь организацией ИП или ООО. В конце года вам надо будет подать бумажку об освоении средств. Но ничего серьезного тут нет. Если у вас совсем голова не соображает, то поищите в интернете отзывы тех, кто уже получил субсидию.

Кредиты. Нынче их дают всем. Даже безработный студент может получить кредитную карту на 30 тысяч рублей. Кредиты бывают по сути двух видов: наличкой на руки и кредитной картой. Я в последнее время предпочитаю последний вариант. Кредит наличными, как правило, дешевле. Но его нельзя взять снова. А с кредитной карты можно снимать деньги почти сразу, как ты их туда положил. Кроме того, имея две кредитные карты, можно искусственно удлинять срок кредита с базовых 10 месяцев до пары лет, использую деньги на второй карте как буфер, который вы кладете то на одну карту, то на другую: сняли деньги с карты номер один, когда подошел срок оплаты, сняли со второй нужную сумму и закрыли платеж, когда подошел платеж по второй - сняли с первой и так далее.

Еще один важный минус кредитных карт - проценты за съем наличных. Хотите сэкономить, используйте кредитные карты только для оплат через кассовый терминал. Это даст и беспроцентный период в 50-60 суток, и отсутствие процентов за съем денег. Например, так можно оплачивать расходы на канцтовары, покупать компьютерную технику. А вот выплачивать зарплату или аренду уже не получится. На выдачу наличных нет беспроцентного периода и комиссия за снятие колеблется от 2 до 5%.

Для получения кредита на сумму от 30 до 60тыс.рублей, как правило, не требуется каких-то справок - достаточно паспорта и второго документа. Другое дело, что такие кредиты относительно дороги. И самое плохое, кредит надо возвращать. Что еще хуже, надо возвращать с процентами. Так что при расчетах бизнес-плана надо будет учитывать, какие деньги вы используете - свои или кредитные. Кредитные деньги замедляют рост и удлиняют срок возврата инвестиций.

Когда требуется сумма в 200-300 тысяч рублей, то кредит можно сделать сборным: например, оформить несколько кредитных карт и потребительский на 60-100 тысяч рублей. Главное здесь - понимать, как вы будете это все возвращать. В свое время мне лично приходилось в месяц закрывать сразу пять кредитов: три кредитки и два потребительских. Очень неудобно.

Родственники и знакомые. В теории вам может повезти уговорить кого-то из ближнего круга на то, чтобы он помог материально или оформил на себя кредит. С другой стороны, редко у кого в шкафу лежит десять тысяч долларов. А вариант - взять кредит на себя, тоже рассматривается очень осторожно даже родителями. Я лично всегда избегал помощи родственников. Если сами давали безвозмездно - брал, но просить или брать взаймы - это никогда.

Минус как работы, так и займов у родственников примерно один и тот же, они считают, что ты им должен теперь по гроб жизни. Так что взяв деньги, вы невольно обрекаете себя на моральную кабалу: отказать в вскопке огорода или побелке потолков будет теперь очень трудно. Так что я лично предпочитаю кабалу материальную у банков, чем моральную у родственников.

Со знакомыми традиционно другой косяк. Стоит отклониться от взятых обязательств, и ваши личные отношения претерпят сильное изменение. И все вокруг узнают, какой вы плохой и кидала. Даже если просрочка будет в неделю, а сумма просрочки смешной донельзя. Есть и такой момент, что труднее дисциплинироваться для возврата родственникам или знакомым. А также в банк ты возвращаешь частями, а родственникам-знакомым сразу всю сумму, что в условиях растущего бизнеса часто довольно затруднительно: на руках редко бывают серьезные суммы. Возврат же по кусочкам воспринимается как "ну что ты носишь по копейке, давай в конце срока и все" - а вот в конце срока, как правило, денег таких не будет.

Но все эти минусы ничто по сравнению с возможностью начать. И если готовы выдержать все минусы, то вперед - деньги не пахнут, даже если это заначка любимой тещи.

Жить с оборота.

Часто большие деньги в первые месяцы не так уж и нужны. Вполне можно позволить себе жить с оборота, если у вас есть регулярный денежный поток. Допустим, каким-то невероятным фокусом вам удалось добиться входящего денежного потока в 100 тысяч рублей. Из них ваших только 20 тысяч, а 80 идут поставщикам. Но вам нужно еще 20 тысяч, чтобы купить айпад.

Тогда вы говорите поставщику А, что заплатите в следующем месяце. Он, чтобы не терять клиента, соглашается. Вы берете не 20, а 40 в этом месяце. В следующем месяце вам приходит еще 100 тысяч, вы оплачиваете услуги поставщика А и теперь уже проворачиваете похожий фокус с поставщиком Б, потому что у вас образовалась дыра в 20тыс. за прошлый месяц. В третий месяц опять делаете этот фокус с А. Потом с Б. И так далее. Таким образом, вы получили беспроцентный кредит на 20 тысяч рублей на практически вечный срок.

Разумеется, так не может длиться вечно. Но если поток сохраняет свое значение или растет, то можно очень долго использовать такой способ. Более того, слегка вникнув в суть процесса жизни с оборота, можно довести кредит до месячного оборота. Мне это удавалось, правда, на пике этого процесса деньги на счету уже не держались. Едва что-то поступало от клиентов, как сразу уходило поставщикам, которым я сильнее всего задолжал.

Я рассказал вам здесь то, что вы и так сделаете. Но придете к этому сами, когда столкнетесь с тем, что дело уже идет, а денег на дополнительные расходы взять негде. Или нечем платить кредиты. Или ребенок заболел. Или в отпуск захотелось в Египет. Это опасно, но если поток заказов постоянен, то все получится. Половина компаний не только в России, но и в мире так живет годами.

Идея.

Широко распространен миф, что в бизнес надо идти с оригинальной идеей. Это не так. Т.е. круто, когда у тебя не только есть гениальная идея, но и деньги, и силы ее развить и прокачать. Но если стоит задача - заработать денег, а не поразить человечество, то предпосылки для организации бизнеса должны быть другими.

Первое. Для упрощения перехода к прибыльной модели имеет смысл брать развитый сектор рынка и заполнять в нем востребованную нишу, не взирая на конкуренцию. Например, мой знакомый взялся развозить корма для животных. Никто в городе не возил, а он раскачал свой сайт с помощью Яндекс.Директ и стал возить. Корма много кому нужны, они тяжелы, а спектр не так велик, чтобы была потребность создавать интернет-супермаркет, хватило простенького сайта. Другой знакомый продает канцтовары. Они тоже много кому нужны, но малину ему портит тот факт, что редко кому нужно канцтоваров сразу на 500-600 рублей, а вот корма на такую сумму берут часто. И здесь мы переходим к марже.

Второе. Маржа на вашем будущем бизнесе должна быть достаточной, чтобы ваш бизнес давал максимальную прибыль при минимальном количестве заказов. Другими словами, затраты на обслуживание заказов должны быть значительно ниже получаемой прибыли. Оптимально - до 30%, 50% - уже критично. Если вы тратите на обслуживание заказа 800 рублей, а зарабатываете 1000 - это плохой бизнес. А если 2000 рублей - это хороший. 3000 - супербизнес.

Такие рассуждения, например, сразу отсекают варианты с доставкой в малых городах, когда доход с заказа в среднем ниже 300 рублей. В крупных городах цифры могут быть еще выше.

С другой стороны, маржа на продаже одного строительного крана, дорогого авто или дома может достигать десятков и даже сотен тысяч рублей, но продать больше одного объекта в месяц очень трудно, да и один объект, бывает, что продаешь только раз в 3-4 месяца. Одна моя знакомая продала 2 страховки КАСКО (прибыль 7500 рублей с каждой) через свой сайт за 4 месяца - по одной за два месяца. Это не бизнес. Хотя трудозатраты - 1 час на страховку, плюс 2-3 часа на клиентскую работу, материальных затрат нет вообще, кроме рекламы.

Сесть и посчитать расходы на обслуживание одного заказа не так сложно, как кажется изначально. Берете примерное число плановое заказов в месяц и прибыль с них, потом считаете все расходы, включая даже туалетную бумагу. Оптимальное соотношение расходов к доходам, как 1-к-3. Если получились не слишком пугающие цифры, то считаете трудозатраты в часах на такое количество заказов. Желательно всегда умножать ваши оптимистичные расходы и затраты на два. Часто оказывается, что для получения искомых 30 заказов надо потратить больше часов, чем есть в сутках. Т.е. хотелось бы иметь 30 заказов для выполнения бизнес-плана, но один вы их не выполните, а найм сотрудников увеличит расходы и придется все пересчитывать, что опять увеличит число нужных для рентабельности заказов.

Единственный приятный момент - вы легко можете произвести такие расчеты еще до того, как двери вашей компании откроются.

Самый простой вариант бизнеса - это услуги. Сервис в России пока еще ущербен в любом направлении, до насыщения сектора услуг в любой нише должны пройти годы. Дальше по тексту мы будем рассматривать такой сектор услуг, как создание сайтов и их продвижение в вашем городе (для сектора B2B). А для случая работы с физлицами мы рассмотрим в статье вариант дропшиппинга или интернет-магазина без склада в гипотетической нише товаров, например, продажа кормов для собак. Хотя с тем же успехом вы сможете заменить "корма" на "цветы" или "молоко и мясо от фермеров". Тут все упирается в возможность установления контактов с поставщиками. Разумеется, можно накладывать приведенные советы на любой другой бизнес, хотя и с некоторыми оговорками.

В случае продажи сайтов и продвижения основные затраты - это не только ваш труд, но и зарплата сотрудников (трудно предположить, что вы будете делать все сами), оплата услуг различных сервисов, реклама. В случае интернет-магазина помимо затрат на рекламу и логистику основную долю будут составлять затраты на оплату поставщикам: всегда трудно принять, что оборот у тебя большой, а прибыль смешная. Для сравнения оборот нашей с супругой турфирмы больше оборота моей веб-студии в 10 раз, а прибыль почти одинаковая.

Подводя итоги данного пункта: лучше всего браться за тот сектор бизнеса, где уже достаточно подготовленных покупателей, чтобы обеспечивать вам нужное число заказов в месяц. Умение оценить целевую аудиторию предопределит ваш успех. Минимально целевая аудитория должна в сотни (а лучше - тысячи) раз превышать необходимое вам число покупателей в месяц. Расчет тут прост - трудно себе представить, что вы сможете донести о своем появлении на рынке всем и каждому уже в первый месяц. Равно как трудно предположить, что ваша услуга в данный конкретный месяц нужна всем и каждому из целевой аудитории, если вы не торгуете хлебом, конечно. Еще один простой совет - копируйте. Нагло и бессовестно. Если видите, что примерно в тех же условиях, что и у вас, кто-то зарабатывает - копируйте. Время для индивидуальности придет после.

Юрист и бухгалтер. Организация ИП или юридического лица.

Я не сторонник делать в части бухгалтерии что-то самостоятельно. Я четко держусь позиции, что каждый должен заниматься своим делом, а бухгалтерия - это не те деньги, чтобы пытаться заниматься ею самостоятельно.

Организация ИП или юридического лица через юриста стоит от 2 тысяч рублей в регионах до 12 тысяч в Москве. Государственные пошлины суммарно составляют от 3 тысяч в регионах до 8-12 тысяч в Москве. Это в случае, если ваш бизнес не подлежит лицензированию. К счастью, на производство сайтов, а также на торговлю не требуется никаких лицензий, кроме как на торговлю алкоголем, медикаментами и опасными веществами. Кроме того, в части того, что касается лицензий и товарных сертификатов качества, если вы не производитель, то вы перекладываете ответственность на поставщика. Не все там так просто, но юрист вам легко это объяснит. Подавляющее же число видов деятельности не требует никаких разрешительных документов, кроме получения ОГРН и регистрации в налоговой.

Для организации ИП требуется минимальный набор документов и соблюдения условий. Фактически вы даете юристу только копию паспорта и через неделю получаете свидетельство о регистрации в качестве предпринимателя. Для ООО необходим устав, учредительный договор и уставной фонд. Первые два на автомате готовит юрист, уставной фонд пока невелик - 10000 рублей и его можно внести имуществом, хотя без проблем такую сумму внести и деньгами на расчетный счет в банке уже после регистрации ООО. Ходят слухи о том, что минимальный уставной фонд хотят увеличить до 150-500 тысяч рублей, но пока этого не сделали, можно регистрировать с фондом в 10000 рублей. Практически сразу после внесения средств вы можете их потратить на что-то.

Что касается выбора - ООО или ИП, у ООО юридически меньше ответственности, можно ввести несколько участников. В ИП вы можете быть только один, отвечаете имуществом по долгам предприятия, но сам бухгалтерский учет проще, деньги вывести легче, меньше ограничений на ведение деятельности. Что до несения ответственности, то я смотрю на это так: зачем заниматься бизнесом, если заранее планировать не платить по долгам?

После выбора типа деятельности надо выбрать форму налогообложения. Их бывает три: общая (с НДС), упрощенка (УСН) с налогом на доход, упрощенка с налогом на прибыль. В малом бизнесе принято выбирать упрощенную систему налогообложения из-за облегчения учета. Минусы упрощенки: не все можно списать на расходы, некоторые (обычно крупные) компании предпочитают работать только с теми контрагентами, которые выставляют счета с НДС.

Выбор упрощенки упирается в бизнес-схему. Если у вас посреднический бизнес, например, интернет-магазин, то лучший вариант УСН на прибыль. Тогда вы платите только 15% с реальной прибыли или 1% с оборота, если прибыль вышла меньше, чем 1% с оборота.

Если вы - производитель, а в случае сайтов - это так, то для вас лучше УСН на доход. Тогда вы платите 6% со всех денег, полученных от клиентов.

Реально работа с юристом состоит в следующем: нашли, объяснили задачу, передали документы, дали денег на пошлину, после получения документов оплатили за услуги. Дополнительно во исполнение указания президента о фирмах-однодневках вам надо будет сходить в налоговую показать, что вы - живой человек. Но это единственное телодвижение, которое придется сделать самому.

Отдельно стоит упомянуть, что в обоих случаях из налогооблагаемой базы делается вычет на зарплату и налоги. Подробнее вам объяснит бухгалтер. Кстати, о нем.

Всегда работал с бухгалтером. Стоимость услуг удаленного бухгалтера обычно зависит от числа проводок (оплат, счетов) - т.е. от объема реальной работы и колеблется от 2-3 до 15 тысяч рублей. Дороже я просто не встречал. Например, мою веб-студию с примерно 20-30 счетами в месяц обслуживают за 6000 рублей.

Реально работа с бухгалтером состоит в следующем: вы раз в неделю передаете ему счета для клиентов и выписку из банка. Есть вариант и проще: делаете в клиент-банке отдельный доступ для бухгалтера, чтобы он не бегал за выписками. Например, ПромСвязьБанк вообще перестал выдавать печатные выписки, все только электронно с клиент-банка. В конце квартала бухгалтер сводит баланс, приносит на подпись, а потом идет в налоговую его сдавать. Если подключить систему для сдачи отчетности онлайн, то можно и не ходить никуда - отчет из 1С автоматом уходит в налоговую.

Разумеется, все это можно делать через популярные нынче системы делопроизводства вроде "Мое дело". Но мне нравится работать с людьми. Хотя бы потому, что в случае проблем с ПФ, Соцстрахом или налоговой, туда пойду не я, а мой бухгалтер. А разница в цене невелика за такое мое удобство.

Если деятельность ведется по большей части вчерную, а ИП или ООО используется для прикрытия или договоров с поставщиками, то можно нанимать бухгалтера только раз в квартал для сдачи отчетности. Стоит это от 100 рублей за нулевой отчет до 1000 рублей за подготовку ненулевого отчета и иногда даже беготню по инстанциям.

Старайтесь выбрать бухгалтера правильно - по рекомендациям. Мой первый бухгалтер через три года развелся и запил. В итоге я залетел на несколько штрафов за несвоевременно сданную отчетность, а часть документации не подлежит восстановлению, правда, уже срок давности истек. У знакомого бухгалтер так вела дела, что он залетел опять же на несколько десятков тысяч штрафов, а одно наше совместное предприятие, которое она тоже вела, до сих пор не можем закрыть из-за косяков в отчетности. Также не стоит думать, что автоматическая система избавит от косяков - они, как правило, неочевидны, а основные штрафы за просрочку сдачи каких-то отчетов.

Бухгалтер должен вам напоминать, когда сдавать отчет по списочной численности, отчет по НДФЛ для ИП и т.д. Есть некоторая отчетность, которую надо предоставлять независимо от квартальных отчетов. И лучше, если помнить об этом будет именно бухгалтер.

Опять же бухгалтер - страж ваших расходов, если вы работаете по УСН. Именно он должен спроектировать и объяснить вам, как лучше работать с наличными средствами и расходами, чтобы упростить и отчетность, и получение собственно денег на руки. Автосистема не придумает, как уменьшить налогооблагаемую базу и обналичить необходимую сумму, а человек - придумает или придумает у кого спросить об этом.

Банк и ваш расчетный счет.

Не гонитесь за дешевизной. Исходите из своего удобства. Помониторьте форумы насчет банка, у которого удобный клиент-банк. Это очень важно! Например, у Уралсиба поганый клиент-банк - очень неудобный и превращающий процесс оплаты любого счета или налогов в настоящий ад. А вот ПромСвязьБанк имеет превосходный простой клиент, написанный на Java, работающий везде, где Java Toolkit установлен. Сам клиент легкий и простой, обладает множеством функций. Рекомендую.

Открытие расчетного счета в банке на сегодня стоит от 0 до 3000 рублей. Ведение счета в среднем обходится в 500-1000 рублей в месяц. Если в месяц не было ни платежей, ни оплат, то плата за ведение счета не взимается.

Об открытии счета необходимо уведомить все надзорные органы: налоговую, ПФ и соцстрах, в пятидневный срок после открытия. Само открытие занимает обычно 2-5 дней и возлагается на того же юриста, который делает вам регистрацию ИП или ООО в рамках его платы. Обычно он же и уведомляет инстанции (или бухгалтер, если он уже появился). Если не уведомили в срок до пяти дней, то вас ждет штраф в 5000 рублей.

Сразу же после открытия счета подайте на подключение банк-клиента. Раньше это стоило денег, сейчас банк-клиент подключается бесплатно или за минимальную оплату, а за его работу обычно ничего не взимается - все в рамках оплаты за ведение счета. Хотя, конечно, есть банки, где берут деньги за каждый вздох: это обычно или там, где очень небольшая оплата за каждую позицию отдельно, или государственные банки, где всем на всех пофиг.

Если у вас есть бухгалтер, то сразу закажите две цифровых подписи на клиент-банк: полноценную и для оператора. Оператор может заводить платежки, но проводить (отправлять деньги) не имеет права. Кроме того, операторская подпись позволяет выгружать выписки, что уменьшит ваше общение с бухгалтером до одного визита в месяц. Дополнительная подпись в крупных банках бесплатна, за мелкие ничего сказать не могу - сам с ними не работаю.

Лирическое отступление. Деньги на расчетных счетах не гарантированы государством. Так что если банк обанкротится, то вы ничего не получите. Точнее, вы встанете в очередь на выплаты после санации банка, но чем это кончится и что в итоге получится - неизвестно. Я так разок залетел с одним мелким местным банком в Нижнем Новгороде, пока его санировали, мы не могли ни деньги принять, ни отправить, пропустили налоговый платеж. Знаю случай, когда организации залетели на несколько миллионов из-за банкротства банка и были вынуждены приостановить свою деятельность. Вывод: деньги должны лежать на расчетном счету только для оплаты текущих нужд. Как так оптимизировать свою деятельность - вопрос для вас и вашего бухгалтера. Идеал - технический нуль на счету. Тогда вам не страшны ни внезапные штрафы, ни банкротство банка.

Второе юрлицо.

Для большей гарантии сохранения деятельности вам со временем потребуется второе юридическое лицо в спящем состоянии. Например, у меня есть ИП, два своих ООО и еще три ООО оформлены в долевой собственности. Деятельность ведется по основной организации, но оставшиеся юрлица оставляют пространство для маневра. В случае наложения каких-то санкций, а в России возможно все, можно быстро перевести деятельность на другое юрлицо или ИП.

В крупных компаниях множественные ООО, КРООИ и ИП используются для размытия общего дохода с целью оптимизации налогообложения. Сомневаюсь, что в ближайшие 3-5 лет вас эта проблема будет заботить. Но вот получить несправедливый штраф от ПФ или налоговой на счет - легко. И пока вы будете бегать его отзывать, клиенты не смогут оплатить вам, потому что если оплатят, то денежка спишется. Говорят, что сейчас без уведомления вас не списывают даже при наличии средств, но бывает всякое. Один раз я заплатил накопительный налог в ПФ сразу на два года вперед (так долго мы его потом списывали). У меня также есть целое портфолио кривых списаний по штрафам и налогам у знакомых, когда они по сути предпоплачивали свои налоги на долгие месяцы вперед, потому что отозвать штраф, как наказание, можно, а вот вернуть его деньгами на счет - почти нереально.

При техническом нуле на счету и второй организации вы получаете возможность продолжать деятельность, просто переориентируя ближайшие платежи на другую фирму. Разумеется, на старте вам такие хитрости не нужны, но года через два лучше иметь запасной аэродром, чем не иметь. Опыт показывает, что как ни веди деятельность, все равно смогут найти косяки, если кому-то это понадобится.

Штрафы, проверки и прочие наказания.

Очень много мифов связано с тем, что злыдни из налоговой прямо вот так ходят и ищут, как бы вам очередной штраф выписать. На деле все намного проще и легче. Компании с небольшим доходом (условно до 5 миллионов в год) практически не проверяют, если она не залетит по другим критериям.

Говоря проще, если вы зарабатываете немного, платите налоги и соблюдаете неписанные требования местной налоговой инспекции, то никто вас трогать не будет. Штрафы, если и будут возникать, то только по вашей вине - например, просрочили сдачу отчета. В части ведения бизнеса в секторе "малый" и особенно в услугах России просто нет равных. По сути вам надо сдавать только квартальную отчетность и платить раз в месяц налоги, чтобы никто вас не дергал.

Если я и слышал о каких-то надуманных претензиях и проверках, то только там, где возникает собственность или недвижимость. Т.е. когда есть куда придти и что отобрать, здесь бывают случаи неправомерного отношения надзорных органов. Но признаюсь, что даже на словах крайне редко с этим сталкивался.

К неписанным рекомендациям относятся: минимальный для региона размер заработной платы, минимальный объем налогов при УСН на прибыль, чаще всего служащей дырой для ухода от налогов. Еще могут нервно относиться при регистрации компании в офисных муравейниках. Не любят, когда не отвечает телефон или возвращаются письма по причине некорректно указанного адреса.

Совет на все времена - в чем-то не уверены, сходите в налоговую сами или пошлите бухгалтера. За вами поставлен определенный инспектор, что в налоговой, что в ПФ и им не улыбается выписывать вам штрафы. Чаще всего они рады помочь в любой проблеме. Мне известны случаи и разруливания проблемы с уже наложенным штрафом, и сданием информации об открытом счете после 5 суток. Инспекторы почти всегда готовы пойти на встречу, если вы готовы придти к ним и сделать лицо кота из Шрека.

Итак с формальностями покончено, давайте разбираться с тем, как найти клиентов и заработать на них денежку.

Офис.

Офис нужен не всегда, чтобы вам не говорили. Востребованность в офисе возникает тогда, когда вам нужно регулярное место для встреч. Во всех остальных случаях можно на офисе сэкономить.

Встречи можно вынести к клиенту, если мы говорим о секторе B2B. Клиенту и самому приятно, если вы приезжаете к нему в офис. Встречи можно вынести в публичное место, но в регионах это часто воспринимается скорее в минус, чем в плюс. В Москве-Питере по отзывам относятся вполне лояльно, если вы назначаете встречу в кафе. Можно снять офис напополам. Или арендовать один стол. Мой друг арендовал стол у меня почти год, пока не смог себе позволить офис в центре города. Другой мой знакомый - дизайнер интерьерной фирмы - регулярно проводит встречи с клиентом в мебельном магазине, где у него арендован стол. Там продается очень дорогая мебель и выглядит все очень круто, что для дизайнерской компании очень важно.

Когда возникает регулярный поток на вас, офис необходим. Например, вы что-то продаете и клиенты приходят к вам посмотреть на образцы.

Когда у вас много сотрудников, которых необходимо тотально контролировать, офис необходим. Я знаю, например, случаи, когда компания программистов снимала квартиру, чтобы не отвлекаться на домашние проблемы во время работы. Знаменитый Битрикс длительное время работал в однокомнатной квартире.

Когда вам нужно пустить пыль в глаза ради увеличения стоимости заказа, вам нужен не офис, а хороший дорогой офис в центре города. Просто комната в офисном муравейнике здесь больше вредит и ничем не лучше кафе или квартиры.

Офис значительно увеличивает расходы на ведения бизнеса. Это не только аренда, но и плата за телефоны, плата за Интернет по своим тарифам, плата за уборку, плата за табличку, плата за штендер у входа, дополнительные расходы на питание, транспорт, временные затраты на то, чтобы доехать до офиса, что тоже по сути трата денег. Когда у меня был офис, то мои затраты составляли от 60 до 100 тысяч рублей в месяц на трех сотрудников. Когда я съехал, то смог уменьшить затраты до только зарплаты и налогов, а также значительно уменьшил затраты на коммуникации.

Коммуникации и техника. Телефон. Интернет.

Начните с двух телефонов. Один - ваш личный. Второй - с городским номером, служебный. Подключение городского номера сегодня доступно у всех мобильных операторов. В Мегафоне городской номер стоит 100 рублей в месяц, все остальные расходы, как для обычного мобильного.

Не экономьте на покупке красивого номера. Скорей всего, ваш номер с вами надолго и думать, что "потом куплю красивый" неверно. За два-три года с вашим городским номером срастется много людей, и им будет трудно перейти на другой номер, а переадресация - не выход и дорого. Найти красоту в городском номере можно, посидев часок со списком свободных номеров. Тогда вы ничего не заплатите сверх обычного подключения. Я - никогда не платил, мой городской номер вебстудии в Калининграде (4012) 520-560. Номер бронирования гостиниц в Калининграде: (4012) 52-30-90, в Питере (812) 932-7770. Уверен, что вам при определенном внимании повезет не меньше, чем мне. Если не повезет, то всегда можно купить "золотой" или "серебрянный" номер. Стоимость на них колеблется от 1000 до 15000 рублей.

Городской номер "заземляет" ваш бизнес, делает его отвечающим стереотипам о ведении бизнеса. А поскольку все первые клиенты ничего о вас, кроме сайта и номера телефона не знают, то соответствовать неким стереотипам желательно.

К таким же стереотипам относится наличие сайта и корпоративного майла. НЕСОЛИДНО иметь электрону на бесплатном почтовом сервере. Потенциальный клиент НЕ ЗНАЕТ, что вашей электронке пять лет и она - по сути ваше торговое имя. Это как пренебрежительно относятся к моему блогу, пока не начинают его читать.

Домен надо покупать в зоне RU или COM. Наличие домена в другой зоне будет при диктовке емайла спотыкаться о вопрос клиента "точка ру?". Сэкономьте эмоции и время разговора, купите RU. Само имя домена надо подбирать без дифтонгов (сочетаний букв, означающих один звук, например Ч - CH, Щ - SCH и так далее). Лучше всего, если имя будет непротиворечиво восприниматься на слух. Есть и опасные буквы, например, К, которую постоянно спрашивают, как писать, как C (Си) или K (кей).

Покупать ли домен в зоне РФ? Нет. Не рекомендую. Хотя бы потому, что сделать емайл на его базе на сегодня невозможно.

Хостинг, сам сайт - здесь вы справитесь без моих советов. Тут важнее, чтобы сайт был. А каков он - уже не так и важно на первое время.

Интернет - тоже на ваше усмотрение, здесь есть один нюанс. Если вы арендуете офис, то придется пользоваться тарифом для юрлиц. Он значительно дороже и обычно ограничен по объему траффика в пользу скорости. Советую начинать с GSM-модема на безлимитном тарифе, если нет удобного коммерческого тарифа. Слава Богу, такой способ получения связи работает не только везде, но и в последнее время гарантирует неплохую скорость, чем еще пару лет назад. Все лучше платить 500 рублей в месяц и не ограничивать себя по объему, чем 1500 рублей и ограничивать. Но в целом, здесь все - на ваше усмотрение.

Если вы арендуете офис, то ваше программное обеспечение должно быть или бесплатным, или лицензионным. Стандартный набор вин7-офис-фотошоп обычно в таком случае заменяется на вин7-опенофис-джимп, слава Богу, последний джимп очень сильно напоминает фотошоп, а опенофис не так убог как раньше. Вариант для отдела К, когда они придут, "это мой личный ноутбук" не прокатывает: раз стоит в офисе, то используется для предпринимательской деятельности.

Стереотипы.

Это лирика. Так как никаких жестких правил в бизнесе нет. Я десять лет веду бизнес в драных джинсах, кроссовках и футболках и никто никогда ничего мне не сказал. Конечно, я вижу снобистское отношение в крупных компаниях, но в последней, где я был, сами директора ходят в свитерах и джинсах. Так что я не уверен, что ношение плохого костюма не по мерке увеличит цену и количество заказов. Особенно, если крыть вам кроме костюма нечем.

Есть у меня и такое мнение, что каждому подрядчику свой клиент. Поэтому одни из нас ходят в макдональдс, а другим подавай ресторан. Так и в бизнесе, одни с недоверием относятся к костюмам, другие с пренебрежением к футболкам. Есть и те, кому вообще все равно как представитель подрядчика одет.

Я предпочитаю соблюдать несколько простых правил для соответствия стереотипам, которые не вступают в конфликт с моими личными принципами. У меня дорогой телефон, я ношу дорогую обувь. В этот ряд еще можно добавить часы. Тут я пока не определился с маркой, но будьте уверены - куплю. Когда ты приходишь в первый раз к заказчику, он, как правило, неглупый человек, если смог организовать компанию, которая готова оплатить твой труд. И он знает цену вещам. Более того, он как и всякий бизнесмен толерантен к личным тараканам. Так что он перенесет то, что вы - в кроссовках, но если это абибас, то вряд ли он это оценит. А вот адидас последней модели - оценит. Важны детали, а не образ в целом.

Это моя личная точка зрения. Практический же взгляд на вещи показывает, что парни в хороших костюмах, подогнанных по фигуре, с часами за 2-3 тысячи долларов, приезжающие на лексусе имеют больше шансов на хороший заказ, чем гик в футболке. И только через 5-7 лет гики начинают опережать, потому что у них уже почти нет новых холодных клиентов, а те, что есть, идут на его имя и по рекомендациям. Честное слово, у меня были клиенты в свитере на голое тело, парусиновых брюках, резиновых дешевых тапках, с дешевым телефоном с битым стеклом, но при этом возглавляющие компанию с миллионными оборотами в долларах. Самые приятные, хотя и заносчивые клиенты, кстати.

Продукт.

Прежде чем начинать продажу, надо сформировать продукт, который вы предложите потребителю. Никому не нужен просто сайт. Никому не нужен просто корм для собак. Точнее, сайт как услуга и корм как питание нужны, конечно. Но никто не купит их у вас, если нет отличий от традиционного и проверенного места для покупки этого продукта.

Например, у вас может быть отличное портфолио. У вас может быть хорошая цена - хотя ценой соревноваться последнее дело. Вы, возможно, делаете сайты очень быстро - где-то у Тинькова проскакивала ссылка на парня, который организовал конвейер корпоративных сайтов за три недели. Возможно, вы делаете какие-то особенные сайты - только интернет-магазины, например. Или вы не только делаете сайт, но и сразу берете его на бюджетное продвижение - поверьте старику, лучше сделать сайт под продвижение самому, чем исправлять то, что принес клиент.

Что до магазина, то возможно товар у вас не дороже, чем в магазине рядом, а доставка - в течение дня. Возможно, у вас есть няшки, которые есть только в магазине на окраине, куда вы ездите раз в три месяца. Возможно, вы даете в подарок небольшую игрушку для собаки. Возможно, вы не только привозите товар, но и оказываете консультации по питанию животных.

Просто товар или услуга - это слабоконкурентно. Необходимо чем-то выделяться. Чем? Соберите информацию о том, что предлагается в вашей нише в городе. Найдите щель, которая не освоена. На самом деле все упирается в несколько слов: быстрее, качественнее, дешевле (или бонус). Можно долго обсуждать тонкости маркетинговых ходов, но пока у вас нет постоянных клиентов, то все новички будут идти на указанные выше три слова или по отдельности, или все вместе.

Пример: в свое время мы собрали хороший урожай по акции "Сайт бесплатно", когда с клиентом заключался договор на продвижение по НЧ на 6 месяцев за 6 тысяч рублей в месяц. В подарок он получал сайт. Два месяца делался сайт, четыре - продвигался. По НЧ затраты на продвижение смешные. 50% клиентов по этой акции продлили договор на продвижение после истечения срока акции - ведь мы предложили им дальше договор уже на 3тыс. в месяц.

Другой пример: подбор гостиницы. Мы продаем бронирование в номерах. Но часто клиент сам не знает, что он хочет. Менеджеры помогают ему подобрать, подсказывают, какая гостиница ближе к месту в городе, которое ему нужно. На этом мы выигрываем у автосистем по бронированию, хотя бывают случаи, когда клиент после консультации уходит на автосистему, но мы не огорчаемся - кто остался, тот остался с нами надолго. Что касается консультаций по сайтам и работе с ними, то один из 2-3 потенциальных клиентов после такой консультации с моей стороны делает заказ. Не только потому, что я такой умный, просто другие этого не делают.

Третий пример: мы принимаем звонки в выходные. Много юрлиц доступны в выходные дни? А мы доступны.

Можно выделиться и фирменным стилем. Можно проводить ивенты. Просто бывает, что продукт ничем выделить нельзя - он такой, какой есть. И все торгуют точно таким же. Тогда единственный выход - выделиться внешне.

Второй не менее важный момент в продукте - его законченность. Продукт - это не только сам товар или услуга. Это еще и логистика по его доставке клиенту. Чем процедура понятнее и прозрачнее, тем выше вероятность, что именно вам сделают заказ при прочих равных. Более того, нередко удается за счет этого сделать премию к цене. Если один интернет-магазин делает доставку до почты, а второй - до дверей, то чаще будут заказывать у второго, если цена не так сильно отличается. Но если первый пусть и на почту доставляет за неделю, а второй - за три, то выбирать чаще станут первый. Если у вас вообще неясно, как что-то будет доставлено, то вы проиграете и первому и второму, даже если у вас есть вариант сделать доставку до дверей в течение суток, но не факт, а может быть, если повезет и много других оговорок.

Реально сам продукт представляет из себя прайс, коммерческое предложение, схему обработки заказа, расписанную по срокам, бонусы и дополнительные услуги. Фактически ваш продукт тогда завершен, когда вы умерли, а продукт можно продавать с другими исполнителями, если есть кому продолжить дело. Если же все берется из головы и на лету, то вы пока просто старший менеджер в собственной компании.

Мои коммерческие предложения по веб-студии можно скачать тут. Я ими давно не пользуюсь, так как отказался от агентов, но как пример продукта - они очень подходят.

Договора.

Если вы работаете официально, то вам придется заключать договора. Лучший друг начинающего бизнесмена - это договор по которому никто ничего никому не должен при условии подписания актов выполненных работ.

Вот такие шаблоны из личного архива.

По интернету бродят десятки примеров договоров, по которым клиент обязан ноги целовать подрядчику и благодарить, что тот взялся за его заказ - например, договор студии Лебедева. На старте подписать такой договор можно только с неопытным заказчиком, не читающим договоров. В остальных случаях или вас нагибают дополнительными пунктами, или удается подписать что никто никому ничего не должен.

Договор - не отчетный документ. Это регламентация отношений между заказчиком и исполнителем. Он никуда не передается и не прилагается. Договор попадает в третьи руки только в случае судебных разбирательств или когда налоговая запрашивает при проверке по конкретному платежу основания для оплаты. Это я к тому, что заключение договора несомненно необходимо, но в основном вам, чтобы потом горько не сожалеть о взятых за заказ деньгах. Т.е. если договор не заключен вовремя, то это не повод унывать. Выяснение отношений по договору - относительно редкая вещь в малом бизнесе. Скажем так, в вебстудии на договор я кивал за пять лет раз шесть-семь, не больше. Откровенное попадалово из-за буквы договора было 2-3 раза. Примерно по трети заказов или вообще ничего не подписывается, или подписывается задним числом. Знаю, что не прав в этом пункте, но иногда скорость дороже формальностей.

Поиск заказов. Реклама.

Большой пункт. Попробуем затронуть как можно больше вариантов по привлечению клиентов.

При составлении схемы продвижения компании на рынок, а это именно так надо называть, а не просто рекламной кампанией, надо учитывать особенности как самого бизнеса, так и целевой аудитории. Бессмысленно предлагать люксовые авто напрокат людям в автобусе. Еще меньше смысла в том, чтобы продавать ювелирные изделия через объявления на столбах.

Реклама через Интернет тоже не лишена этих тонкостей. Конечно, продвижение сайта или контекст можно заточить под нужные ключевые слова, но этих посещений может оказаться призрачно мало. Я приводил в одной из статей ранее, что посещаемость с поиска в Калининграде по тематике создания и продвижения сайтов сопоставима с посещаемости по моей фамилии и названию компании и обе этих статьи не гарантируют мне клиентов в достаточном количестве. Но разумеется, для начала пойдет и просто рост в поиске по своим ключевым фразам, а также контекст (адвордс и директ). Если повезет с нишей, то хватит и этого, если нет, то читаем дальше.

Предполагается, что сайт у вас уже есть. Так что теперь стоит подумать о том, чтобы этот сайт стал продавать. Как ни странно, красивые сайты часто продают хуже, чем некрасивые но информационные. Да и в целом красивые продают хуже, потому что действует эффект отвлечения. Это как реклама с голой бабой - привлекает внимание, но с товаром и мотивацией на покупку оно не связано. Красивый сайт интересно разглядывать, но покупать на нем трудно: большую шапку надоедает скроллировать, информация традиционно проигрывает графическим элементам и не акцентирует внимание. Это мое личное мнение, можете потом со мной поспорить в комментариях. Дизайн должен быть, но он не должен мешать воспринимать действительно важную информацию.

Сайт должен содержать:
- ценовую информацию, не надо бояться показать свои цены,
- отзывы и портфолио,
- не только картинки и технические характеристики товара, но и описание, возможно рекомендации, обзоры, видео,
- адрес, телефон, карту, реквизиты - вообще чем больше, тем лучше, вам надо вызвать доверие.

Не боитесь - выкладывайте фото, ссылку на блог, сканы публикаций о вашей компании в местной прессе. Чем больше информации, тем лучше. Больше - не меньше.

Главная страница - это ваша витрина, не делайте ее страницей одной статьи. Ваша главная страница - ваш помощник в продажах. Человек должен зайти, увидеть и захотеть купить. Традиционно на главную выносят лучшие достижения, акции, мотивационные зацепки.

Телефон должен быть в шапке сайта, в титле и в поддоне. Покупатель не должен видеть ни один экран вашего сайта без контактных данных. Можете добавить услугу "обратный звонок", скайп, аську, если конечно, собираетесь на сообщения отвечать.

Хорошо работает предложение сделать анализ или аудит, пробную покупку. Другое дело, что халява обычно слабо конвертируется в заказы. Но попробовать, когда вообще нет заказов - милое дело.

Постоянно экспериментируйте со своим сайтом. Много посещений, но мало звонков - у вас что-то не так. Если число просмотренных страниц к числу посетителей меньше трех за месяц - у вас что-то не так. Если звонки бестолковые и почти не переходят хотя бы во встречи и уж тем более заказы - у вас что-то не так.

Что-то не так может быть очень разным. Например, был случай, когда были какие-то проблемы с контактным телефоном - не могли дозвониться. Были случаи, когда нехорошо размещали контактные данные (прятали в контакты, а ссылку на контакты во второй уровень меню). Бывали случаи, когда точно такой же товар у конкурента стоил на рубль дешевле. Бывали случаи, когда в сети появлялся негативный отзыв. Получили звоночек по критериям, указанным выше - ищите причину.

Продолжая тему Интернета, как источника заказов, нельзя не затронуть работу с местным форумом. Типовая работа с форумом состоит в общении по своей тематике. А главный потребитель не тот, кто спорит с вами или спрашивает, а тот, кто читает эту тему. 90% посетителей любого форума - читатели, они же потенциальные потребители. Именно их и надо убедить, что вы достойны их как исполнитель или продавец.

Базовая схема "умный советчик": выискиваются темы, где затрагивается ваша тематика и дается грамотный комментарий. Без ссылок на себя. Реакция потребителя "а кто это тут такой умный" и проверка профиля.

Модификация схемы "неожиданный обрыв": дается консультация, но не до конца или даже до конца, но после сообщения пишется "кому нужны детали, велком в личку". Реакция потребителя, как правило, не заставляет себя ждать.

Схема "я третий": требуется свой человек с репутацией на форуме. Он создает тему. Например, "а на каком движке лучше делать сайт?". Дальше набегает толпа желающих ответить. Ждем 2-3 отзыва и потом даем свою развернутую консультацию. Без рекламы. Без ссылок. Максимум "неожиданный обрыв".

Неожиданно эффективными но в краткосрочном периоде могут оказаться баннеры на региональных и тематических порталах с высокой закладочной посещаемостью. ВСЕГДА требуйте у порталов доступ к статистике. Закладочная посещаемость гарантирует высокую лояльность аудитории и соответствующую реакцию на размещенную рекламу. Для тех, кто не знает, что такое закладки - это постоянные посетители сайта.

Поисковая посещаемость гораздо менее эффективна и надо смотреть на отдачу в тесте на 50-100 тысяч показов. Если есть звонки, а не только посещаемость, то можно продолжать работать. Чаще всего на таких сайтах даже при их высокой посещаемости собственно звонков-заказов очень мало и цена привлечения одного заказчика может оказаться очень высокой.

Что касается цены привлечения, то самой дорогой оказывается именно баннерная реклама. Цена одного звонка может составлять 100-200 рублей, что чаще всего неприемлемо. Стоимость одного посетителя в среднем - от 3 до 15 рублей, что тоже довольно дорого. На втором месте контекст, на третьем - самый дешевый вариант - привлечение с поиска. Цена посетителя на поиске при грамотной работе с провижением сайта может достигать 30 копеек, а стоимость привлечения заказчика - 3-10 рублей. Хотя, конечно, в среднем один заказчик с Интернета стоит от 30 до 200 рублей в розничной нише и в 10 раз выше - в сфере работы с юридическими лицами. Например, сегодня я выбираю в адвордсе примерно около трех тысяч рублей в месяц по кампании для вебстудии, что дает мне от одного до двух новых клиентов. В среднем один клиент приносит от 10 до 100 тысяч рублей в год чистыми, так что цена в 1500-3000 рублей за привлечение кажется мне вполне разумной.

Разумеется, нельзя оставить в стороне социальные сети, но по-моему мнению, пока для сектора b2b работать с соцсетями почти лишено смысла. С физлицами соцсети показывают себя неплохо. Хотя здесь надо прилагать навыки, которых у меня нет. Так что советую поискать другие источники информации по рекламе в соцсетях, а здесь поставим просто галочку, что соцсети тоже было бы неплохо зацепить. В защиту соцсетей могу сказать, что вначале эффект от них небольшой, но по мере формирования комьюнити он значительно усиливается и в какой-то момент начинает работать как пылесос, сам вовлекая новых потребителей в общение с вами, как элементом социальной сети. Другое дело, как сформировать это комьюнити. Я могу себе представить людей, которые обсуждают свадебные фотографии, но не металлические двери.

Самой дешевой рекламой среди матерых рекламщиков считается телевизионная. Однако, как не менее матерый рекламщик могу сказать, что на старте такую рекламу надо откинуть. При малых бюджетах телереклама, реклама в СМИ и любая другая оффлайновая - пустой расход денег. Малый бюджет - это до 200-300 тыс. в месяц. Делали, тратили свои и чужие деньги, знаем. Короткий всплеск интереса, потом тишина. Хорошо показывает себя щитовая реклама, но не на окраине, а в центре. Хорошо стреляют имиджевые статьи в местной деловой прессе или попадание в тематическую передачу - заказов это не прибавит, но ваш имидж начнет расти. А увеличение собственного веса или медиавеса компании - это всегда облегчение нагрузки на рекламный бюджет.

Не стоит оставлять в стороне возможность покрасоваться перед целевой аудиторией: семинары в секторе b2b - это золотое дно по привлечению потенциальных заказчиков, особенно, если вы - докладчик. Соответственно, если аудитория нецелевая, то никакого толка от вашего участия в конференции или семинаре не будет. Ваш доклад о сайтах на семинаре по маникюру не произведет впечатления, только удивление вызовет. Всегда оценивайте потенциальные выгоды от вашего появления на том или ином мероприятии. Чем выше ваш персональный и профессиональный имидж среди коллег и потенциальных заказчиков, тем меньше вам нужно тратить денег на рекламу, тем лояльнее приобретатели услуг и товаров. Никогда не отказывайте от возможности дать интервью, попасть на семинар, засветиться на конференции или телепередаче. Вас должны знать. Даже если вам нечего сказать. Говорите что думаете и как умеете. Проигрывает только тот, кто молчит, все говорящие головы всегда в выигрыше. Если, конечно, смотреть на это с точки зрения потенциальных заказов. За три года моей публичной деятельности стоимость продуктов моего труда выросла в три раза, т.е. работать больше я не стал, но больше зарабатывать - стал. Сейчас похожий фокус мы выполняем в лице моей супруги с турфирмой.

Мы не будем здесь рассматривать экзотические способы привлечения: объявления на столбах, флаеры на улице, промоутеры и так далее. Это работает, но чтобы точно сказать, когда сработает, а когда - нет, надо написать текст только по этой теме втрое длиннее этого. Экзотику вообще стоит на старте откидывать как пустую трату денег. Я потратил многие тысячи рублей на различные раздаточные материалы и рекламу вроде щита в офисном центре. Сотни рекламных компаний постоянно насилуют мой мозг, стараясь убедить меня, что именно их носитель взорвет мои продажи. Но! Когда у меня есть лишние деньги, я пробую маленькими кусочками от 10 до 30 тысяч рублей за кампанию. Но у начинающего бизнесмена денег нет. Так что экзотику откидываем. Сразу и безоговорочно.

Стоит заранее знать, что самые первые звонки на ваш телефон совершат рекламщики. Когда я открыл прокат, то первые два месяца клиенты звонили вдвое реже, чем представители различных рекламных компаний. Лучший ответ: "рекламный бюджет выбран до конца года, перезвоните в феврале". Это сразу прекращает все дальнейшие уговаривания. Я сам готовил агентов по продажам и знаю алгоритмы их работы. Отсутствие денег - это стоп-фактор. Нежелание сотрудничать - это повод настоять на встрече и добить клиента. Покажите рекламщикам, что у вас нет для них денег.

Конечно, обманываться каждый рад. Но не стоит верить никаким формулировкам рекламщиков. НИКОГДА! Даже мне не верьте. Тест очень простой - широта потенциальной целевой аудитории. 95% рекламных носителей не способны обеспечить охват выше 5%. А 5% нас не устроит. Так что "бюджет выбран, перезвоните в феврале".

И вот здесь мы плавно переходим к агентской работе. Разумеется, агенты нужны только когда вы работаете в сфере b2b. Агент - человек, который берет на себя работу по личному контакту с потенциальным заказчиком. Идеальный агент - это человек, который в состоянии не только понимать, что он продает, но и подобрать ключик к каждому клиенту. Клиенты - всегда разные. Так что приходится постоянно искать именно тот ответ, который им нужен, когда ты даже вопроса не знаешь и должен сочинять его на ходу.

Агенты набираются обычно из числа безработных, не имеющих шансов найти офисную работу. Хороший агент обычно имеет авантюристический склад ума, легок на подъем, но имеет какие-то ограничения, не позволяющие ему иметь собственный бизнес или интересную работу. Лучшие агенты в моей практике - это отсидевшие после декрета мамочки и прощелыги-мужики, у которых деньги не держатся, поскольку всегда уходят на какие-то их фантазии или мегапланы. Очень неплохо работают агенты-переселенцы, которым не светит официальная хорошая работа, а мыть полы им не хочется. Так что да, в целом, агент - это маргинальная профессия. Средний срок работы агентом - это 2-3 года, большинство начинающих не выдерживает и двух месяцев. Матерого агента ни сковырнуть, ни переманить из другой компании, он очень консервативен. Проще выучить своего.

Встречаются не только агенты, бывают мастера продаж. Все кого я встречал из этой категории - молодые люди от 22 до 25 лет, костюм, автомобиль, портфель. Они реально круты. И их можно купить. Это как правило сознательный выбор профессии, хорошая подготовка, знание теории. Если вам повезет такого встретить - сразу покупайте его. Единственное, следите, чтобы не вышло как в анекдоте, где "он был настолько хорошим агентом, что продал весь товар фирмы, потом имущество фирмы, потом фирму и директора".

Я всегда предпочитал учить агентов сам с нуля. Мои методички. Но есть и другая методика поиска клиентов, хорошо работает в депрессивных регионах или с молодежным контингентом: набирается 20-30 человек, все сажаются на процент и дальше на телефон и в поле. Кто выжил и принес достаточно заказов, чтобы остаться, тот и остается. В любом случае агентов особо жалеть не стоит - это пушечное мясо продаж, пусть они не обижаются.

Базовый алгоритм. Нанимаем 10 агентов в первый поток. Всех сажаем на изучение методик. Далее обеспечиваем им 3 телефона для звонков. Вместе с ними пишем алгоритм для прохождения секретаря и общения с клиентом (читаем мои методички). Дальше берем городской справочник и раздаем страницы из него по номерам или по буквам агентам. Все. Начинаются звонки. Обычно первые встречи назначают уже в первые два дня. Тут планируем личное расписание и ездим вместе с агентами на встречи. Пусть на вашем примере человек учится отвечать на вопросы клиента. В дальнейшем агент ездит сам. Через месяц останется 1-2 человека. Добираем еще людей до десяти и так, пока не образуется постоянный костяк. Тогда поиски агентов можно прекратить.

Схема оплаты агента. Наиболее распространенная сегодня: небольшой оклад + процент. В среднем один агент может принести 2-3 сайта в месяц. Значит, он должен на этом зарабатывать 10-15 тысяч рублей, чтобы не сбежать от вас. Вот вам и прикидка для того, какой процент платить. Принесет 5-6 заказов - будет ему 20-30тысяч. Если мы говорим о сайтах, ориентируйте агента на заказы по продвижению. Рано или поздно агент уйдет, а клиент останется, как и его абонентская плата.

Схема отрыва клиента от агента. Одной из наибольших опасностей являет увод клиента. Ясно, что всех клиентов любить не получится, но с ключевыми клиентами надо обязательно знакомиться лично на уровне топ-менеджмента. Выглядит это очень просто: тупо звоните клиенту и договариваетесь о встрече. Как правило, к моменту работы над заказом между заказчиком и исполнителем устанавливаются доверительные отношения. И вот тут вы проводите одну или несколько встреч без агента. Результат: договорные отношения между вами сильнее, если закреплены личными. Пока агент и есть для них олицетворения какой-то компании, которая делает им сайт, до тех пор вы беззащитны перед своим агентом, который легко может увести клиента в другую компанию. Лично мне так удалось спасти три важных контракта, когда меня покинул ведущий агент. Более того, ей не удалось и в дальнейшем склонить их к сотрудничеству, а мы между собой обсуждали, как она бесится в попытке развести их на заказ.

На этом с агентами закончим, хотя тема бесконечная. И подведем общие итоги главы:
- ориентировка только на Интернет неверна, Интернет дает незначительное количество клиентов.
- работать над собственным имиджем и имиджем компании в рамках своей территории - это уменьшает затраты на рекламу.
- реклама в СМИ при незначительном бюджете бесполезная трата денег, лучше потратить больше на директ.
- реклама экзотическими способами на одиночных носителях лишена смысла для начинающего.
- агенты не вечны. Их трудно удержать.
- агентов высокой квалификации найти очень трудно.
- конвейерная работа агентов с тотальным контролем дает наилучший результат, хотя и незначительный выхлоп для каждого агента по отдельности.

Алгоритм работы с клиентом.

Клиент - индивидуальность. Примите это как факт. Можно относиться к нему, как к кошельку, но тогда каждый клиент будет для вас кончаться после первого заказа. Я предпочитаю относиться к клиентам, как к капризным детям, которые сами не знают, что хотят. Отсюда и постоянное сюсюканье, и попытки сделать больше, и бонусы на перспективу, и многое другое, что больше бы подошло детям, но отлично ложится на мои отношения с клиентами. Однако, это лирика.

Шаг первый. Поиск клиента.

Первые клиенты появляются, как правило, от знакомых. Это дешевые клиенты. Зато на них можно отрабатывать свою технику. Большинство моих первых в чем-то клиентов и не догадывалось, что понимаю в поставленной задаче чуть больше, чем они сами. Но я был уперт, терпелив и трудолюбив.

Однако, помимо клиентов от знакомых бывают и клиенты от агентов, клиенты по рекламе. Все клиенты одинаковы в том, что они хотя нечто, пусть и размытое, но конкретное в целом - сайт, например. Или нахождение этого сайта на первом месте в поиске по какой-то фразе. Т.е. некий продукт, который по части свойств пересекается с вашим продуктом.

Реально все выглядит так. Клиент звонит: неважно, хочет он купить мешок корма или сайт и задает ряд вопросов, на которые надо ответить. Не стоит огорчаться, что вы что-то не так сказали. После звонка проанализируйте свою беседу. Единственно важный момент - чем она закончилась. Оставили ли вы шанс для дальнейшего контакта между вами. Если вы не закончили фразой "когда вам перезвонить" или "для дополнительной консультации нам лучше встретиться, когда вам удобно", то считайте, что беседа провалена. 9 из 10 не перезвонят. Набивайтесь на звонок или встречу. В этом залог успеха. Не стоит бояться показаться навязчивым, особенно, если клиент позвонил сам. Лучше быть навязчивым и получить заказ, чем не быть и не получить. Гордым в бизнесе места нет.

Что до интернет-магазина, то 90% в рунете идет через телефон. Иногда и 98%. Так устроена российская ментальность, что надо видеть или хотя бы слышать продавца. Покупателю, который до вас добрался, нужно не так уж много - получить уверенность, что за витриной интернет-магазина есть реальные люди. Но в эту уверенность можно добавить консультацию по выбранным товарам, переориентировать на другой товар, помочь с решением проблемы, не касающейся товаров напрямую. Потребитель останется благодарным. Проверено. Будьте открыты и не бойтесь дать больше, если у вас есть время на это. Когда будет по 120 звонков в сутки, будет не до консультаций.

Шаг второй. Потепление. Встреча.

С интернет-магазином все понятно, если угадали с клиентом на первом шаге, то на втором уже будет заказ. А вот с юридическими лицами все сложнее. После первого звонка следует второй, третий и так далее. Чем больше зависимы вы от наличия клиентов, тем чаще звоните вы каждому. Суть всех этих звонков - установление прочного контакта, уверенности, что именно вы тот самый исполнитель, который сможет решить их проблему.

Разумеется, есть клиенты, которые принимаю решение сходу, словно колбасу покупают, но их меньшинство. Большинство после звонка, который их заинтересует, стараются устроить встречу. Российский клиент любит смотреть в глаза. Московский - уже менее проблемный в этом плане, но избежать встречи с региональным клиентом, даже если он только раздумывает над заказом, нельзя. Я сейчас езжу редко, два-три раза в месяц, но бывали месяцы, когда я почти каждый день куда-то ездил или ездили ко мне.

Типовой разговор:
- ... это вот так и вот так обстоит.
- Интересно! А сколько будет стоить продвижение по фразе такой-то на Москву?
- О! Это долго рассказывать, давайте я подъеду и покажу-расскажу все на примерах?
- Отлично!
- Когда? Вас устроит завтра во второй половине дня?
- Могу только с 9 до 10 утра послезавтра.
- Хорошо! Я буду.
- До встречи!
- До встречи!

Если цепочкой, то типовая схема общения состоит из первичного контакта, сформированного холодным звонком или звонком по рекламе, дальше вы проводите консультативную беседу и сводите ее к встрече. Поначалу набивайтесь на встречу всегда. Со временем вы научитесь отличать пустой звонок и клиента от реального. Я не скрою - иногда я хамлю. Потому что знаю, что все равно ничего не выйдет, даже если он будет всовывать деньги - я их не возьму в опасении большого геморроя. Но у меня есть опыт, построенный на личных ошибках, а у вас ваши ошибки еще впереди: формируйте встречи и ходите на все подряд. Опыт здесь бесценен любой.

Встречи! Встречи! Встречи! Напишите это красным у себя на мониторе. Большинство начинающих бизнесменов почему-то считают, что клиент им что-то должен. Но все это от бедности сектора сервиса в России. Все уже меняется и не надо думать, что я сторонник старой школы. Старая школа вообще считала, что клиенты должны им ноги целовать за их услугу и благодарить, что не кинули. Я сторонник европейской школы: "в ущерб себе, на пользу клиенту". Уверен и считаю, что сторонник таких ценностей сохранит клиента даже в самых плохих условиях на рынке. А без постоянного контакта с клиентом невозможно поддерживать такую работу.

Как проводить встречу. На эту тему написаны книги, а я умещу все в абзац: любое общение с клиентом должно чем-то заканчиваться. Например, назначением следующей встречи. Или обещанием заключить договор, или выставлением счета. Если встреча кончилась ничем, если вы вышли за дверь и не поняли зачем приезжали, то встреча провалена. Не смущайтесь закончить при любом контексте самой встречи ее словами: "так что мы решаем?".

У меня полно эпизодов, когда клиент рассказывал о своих болячках, плохом правительстве, клиентах-кидалах, подрядчиках-бездельниках, но после уточнения, чего мы тут собрались, подписывал договор или просил выставить счет. Бывает. Заказчики тоже люди и любят поговорить. А не с кем. Выслушать его - проявить уважение. Но добиться своей цели - это принцип. Иначе зря приезжали.

Что касается контекста самой встречи, то я обычно ее начинаю сам и словами: "Рассказывайте, как дошли до жизни такой!". И улыбаюсь. Люди расслабляются и начинают сами, как умеют, пытаться изложить свою проблему. А дальше я уже даю свои советы и незаметно мы втягиваемся в бесполезный или конструктивный но диалог по теме.

Две из трех встреч лишены практического смысла. Знаю, что большинство технарей это раздражает. Но да, есть такое. Большая часть встреч не несет никакого смысла вообще - любая конструктивная мысль вырождается в обсуждение несущественных деталей. Например, от обсуждения какой должен быть сайт вы незаметно скатываетесь в обсуждение размера иконки на ссылке в меню. Или число пунктов в меню, для чего вызывают подчиненные, литрами льется кофе. Апофеоз - это когда собирается рабочая группа из десяти непрофессионалов, которые будут пытаться объяснить как вам сделать сайт на основе своего опыта работы с сайтами на Народе яндекса. Было. Проходили. Терпение и только терпение. Главное - итог встречи!

Иногда вы можете бояться предложить свою цену или даже просто оборвать потенциального клиента и спросить о договоре. Не бойтесь. Чаще всего клиент просто забыл об этом, он уже считает себя в отношениях с вами. Чаще всего это случается с крупными компаниями, потому что организационные вопросы решают там подчиненные второго эшелона, не попадающие на встречу. И раз привели кого-то к директору, то он считает, что вы уже - в отношениях. Напоминание, что это не так, скорей всего, вызовет движение подчиненных второго эшелона, и вы получите желаемый контракт.

Бывает, что я слышал, что я должен ноги целовать за возможность просто пообщаться с ними, как с потенциальным заказчиком. Сразу встаете, разворачиваетесь и уходите. Несмотря на любые деньги в потенциале. Такой заказчик нередко и щедр, и платежеспособен, и не особенно прихотлив, но этого барского отношения уже не изменить. Каждый раз вас будут добродушно похлопывать по плечу и говорить: "молодец Васек, давай старайся, еще больше денег у тебя будет". Вы - равноправный партнер, а не холоп. И это веская разница. Хотя, конечно, у вас может быть своя точка зрения на эту проблему.

Как понять, что вы хорошо проводите встречи? Очень просто, если после трех встреч с тремя клиентами вы получаете хотя бы один заказ, то вы постигли дао продаж. Или просто научились находить своего клиента.

Кратенько о "своих" клиентах. У каждого агента есть "свой" клиент. У меня был агент - полуграмотный паренек 19 лет, который заикался и говорил на пацанском языке. Над ним смеялись все другие агенты. Но именно он принес первый заказ, именно он стал приносить их больше всех остальных. Другое дело, что все его клиенты были такие же "поцоны" с распальцовкой. Одного из них пришлось просто выкидывать из офиса, потому что он сел рядом с дизайнером, приобнял его за плечи и стал наезжать, что тот не понимает, как надо делать, на чисто конкрентном языке. Так что - у вас тоже есть "свои" клиенты. Вы еще об этом не знаете, а они уже есть. Умение их находить сокращает расходы на рекламу и время на заключение договоров. Возможно, вам стоит остановиться, подумать и отказаться от большей части запланированной рекламы, чтобы сосредоточиться на поиске "своих" клиентов? Подумайте об этом.

Шаг третий. Заключение договора.

Со стороны кажется, что заключить договор, это как телевизор купить в магазине. Но это совсем не так. Заключение договора традиционно идет путем утрясывания формулировок. Сначала вы проталкиваете свою форму, клиент или его юристы вписывают свои пункты. Вы проверяете их через своего юриста или свою интуицию и отправляете обратно.

Процесс перепихивания может длиться несколько недель. Моим рекордом было два месяца, потому что у клиента был только удаленный юрист, который приходил к ним раз в неделю. В итоге ничего не получилось.

Пока договор не подписан, ничего делать нельзя. Ничего делать нельзя, если вы не уверены в клиенте, и он не внес предоплаты. Понятно, что не подкрепленная договором оплата ничтожна и может быть востребована обратно, но на деле никто не требует предоплаты обратно, если вы выполняете свои обязательства - геморрой с арбитражем не стоит того.

В то же время я часто нарушаю это правило. Например, дизайн мы рисуем чаще всего - до заключения договора. И это наша фишка. Мы, таким образом, делаем для клиента что-то еще до формализации отношений, подчеркивая его статус для нас. Не могу сказать, что это хороший совет, но мне нравится, я так работаю несколько лет и только в двух или трех случаях клиент не стал заключать договор. Зато я сурово экономлю на дизайне - мы делаем только ОДИН вариант, обгоняя по этому показателю все студии в регионе, заодно сокращая сроки разработки до 3-4 недель с момента предоплаты.

Договор - ваша защита от клиента и его обязательство заплатить деньги, но все равно не стоит ничего делать, пока вы не увидите деньги на своем счету. Я практикую предоплату от 30 до 50%. И стараюсь никогда не брать 100% - это слишком расслабляет.

Лучше начинать с 30%. Другое дело, что предоплата должна полностью покрывать ваши расходы на создание продукта, а постоплата служить бонусом. Если вы берете меньше - вы рискуете. Я беру сейчас в основном 50%. Так спокойнее и это не так сильно расслабляет, чтобы откладывать работу в дальний ящик. По продвижению всегда 100% вперед за месяц. Предоплата должна гарантировать вам вашу защищенность, если клиент исчезнет.

Шаг четвертый. Работа над проектом.

Тут все просто. Вы делаете свое дело. У каждого тут свои хитрости и алгоритмы. Но! Только один момент. Контакт с клиентом. Раз в неделю минимум. Клиент отдал деньги, он не знает кто вы, что вы, он тревожится. Разумное общение и поддержка в нем уверенности будут вам только на пользу. Особенно, если результаты будут не так хороши, как планировалось.

В крупных компаниях возможно практикуют общение только перед предпоплатой и при сдаче результатов. В малом бизнесе большую роль играет то, насколько тесно вы поддерживаете контакт с клиентов. Не надо ездить с ним на рыбалку или ходить в сауну, но держать его в курсе текущей работы крайне желательно, даже если результатов особых нет.

Я практикую вариант маленьких радостей: появилась видимость у проекта - супер, можно кинуть сообщение на почту. Вылезли какие фразы - супер! Что касается разработки сайта, то клиенту дается адрес рабочего сервера, где он видит процесс онлайн.

Такое поведение можно проецировать и на розницу, сообщая пользователям о текущей ситуации на торговой точке. Или на строительстве. Это не только веб-камера, но и просто новостная лента. Потребитель должен быть в курсе - это повышает его лояльность. Общайтесь с людьми и будет вам радость.

Шаг пятый. Начало сдачи проекта.

Сдать проект - всегда проблема. Клиент находит море проблем, которые надо срочно устранить. А наутро решает, что все это лишнее.

Почти всегда результат не будет совпадать с техническим заданием. Можно прочитать сотни книг о том, что надо придерживаться ТЗ до последнего. Но они не будут учитывать того, что ТЗ, как правило, далеко от реальности. И все равно кому-то потом придется переделывать проект. Но лично мне будет неприятно, если я сдам что-то сырое. Честно признаюсь, иногда сдаем и мне очень неприятно. Надо стараться этого избегать, а здесь надо уже отступать от технического задания и делать нечто большее за те же деньги. Как здесь поступать - я советовать не буду. Я чаще всего ищу компромисс. Но тогда необходимо закладывать возможность дополнительных расходов в начальную цену.

В то же время надо постоянно расставлять точки. Опыт показывает, что получив А, клиент всегда хочет Б, если о Б даже речи не было. Тогда надо жестко сказать, что был разговор только про А. Другое дело, что если вместо А нужно В. Здесь надо остановить работу и просчитать свои расходы на переориентацию заказа с А на В. Но делать и А, и Б - это уже слишком. Надо ставить клиента на место.

- Петя, а давай еще сюда формочку добавим!
- Вася! А давай закроем пункты 2.1 и 2.2 по техническому заданию и начнем обсуждать возможность установки формочки за дополнительную денежку.

Ничего обидного тут нет. Понятно, что затраты на формочку будут плевые, но важен сам принцип. Чаще всего я соглашаюсь поставить формочку, если после нее не будет еще два десятка формочек. В итоге за последние два года только один раз клиенту удалось крепко сесть мне на шею.

Важно! Закрываем техзадание по пунктам, новые "добровольные" пункты тоже вносим в список и закрываем. Когда проект сдан по каждому из пунктов, можно его сдавать полностью.

Шаг шестой. Сдача.

Клиент всегда не любит этот шаг. Он ждет подвоха, потому что потом он заплатит денежку и никто про него не вспомнит. Он будет всеми силами оттягивать завершение контракта, выискивая все новые замечания в сделанной работе.

Завершать лучше методом встреч. Встретились, составили список, тут же большую часть его аннулировали по причине выхода за рамки ТЗ. На следующий день пришли снова и показали, что больше придраться не к чему. Разумеется, будут новые замечания. Но их мы уже игнорируем, если это действительно не ваш косяк. Невозможно улучшать бесконечно. Надо иногда и заканчивать работу.

Работа заканчивается подписанием акта выполненных работ. После этого договор завершен. Акт является отчетным документом, сохраняйте их и передавайте бухгалтеру. Акт является причиной для выставления счета на вторую часть оплаты или требования оплатить по полному счету. В случае неоплаты подписанный акт является достаточной причиной для истребования денег по договору за исполненную работу.

Разумеется и после сдачи мы постоянно что-то доделываем и помогаем клиенту, но это уже скорее принципы компании, нежели обязательства по договору.

Шаг седьмой. Без названия.

7 из 10 клиентов ваши услуги дальше не нужны. Но все равно надо предлагать все что можете всем 10 клиентам, которых вы довели до конца по одному договору. Расчет тут не только на повторный заказ, но и на то, что они задержат в памяти спектр ваших услуг. И если им понравилось качество ваших услуг, то они вспомнят о нем в разговоре с коллегой и направят его к вам.

Я предпочитаю устную завершающую беседу. Но многие выдают какую-то раздатку. Я смотрю на это пессимистически. Трудно предположить, что ваш бывший клиент будет таскаться на свои встречи с вашей раздаткой. Им даже ваш календарь повесить лень - никогда не понимал, нахера их печатают в таких бездонных количествах, мне однажды подарили шесть календарей - у меня стен столько в квартире не было, да и кто их у меня увидит.

Так что лучше потратить час на беседу после заказа, когда клиент в добродушном настроении и развернуть перед ним веер дополнительных возможностей. Пусть он не воспользуется сам, но он запомнит, в отличие от вашего буклета, который вы кинете на стол, забежав на минутку отдать акт.

Бизнес-планирование. Бюджетирование.

Удивляетесь, как поздно мы подошли к этому пункту? Потому что на самом деле это уточнение пункта о принятии решения заниматься вам бизнесом или нет. Потому что сейчас вы уже им занялись и на повестке дня ваше выживание.

Баланс предприятия ничем не отличается от бюджета обычной семьи или человека: сколько-то заработал, столько-то потратил и надо стараться, чтобы расходы не превысили заработанное. Однако, есть проблема - вы не знаете, сколько вы заработаете в следующем месяце.

Не углубляясь в теорию, необходимо стремиться к постоянным источникам дохода. Для разработки сайтов таким может стать продвижение сайтов и хостинг. Для интернет-магазинов таким может корректный подбор источников покупателей с заданной конверсией. На самом деле, если я знаю, что 70 посетителей с поиска гарантируют мне один заказ, то я буду стараться найти 3500 посетителей в месяц, чтобы получить 50 заказов. А если конверсия начнет расти, то буду искать объективные причины этого и исправлять, например, начну принимать звонки по выходным.

В случае продвижения сайтов, мы получаем регулярное поступление денег в казну предприятия, что гарантирует нам фиксированный минимальный доход в месяц - трудно предположить, что все клиенты отвалятся в один месяц.

Я работаю с разными клиентами, но никогда не закладываю в планы на длительный период клиента, если у него бюджет значительно выше среднего по компании. Если я и буду брать работника под такого клиента, то на сделку, а не в штат.

Одно время я практиковал сайты в рассрочку на шесть месяцев. И в целом дороже получается, и клиенту не так напряжно, и я получаю фиксированную сумму длительный период времени. 3-4 таких клиента способны полностью закрывать несколько статей бюджета, надо только стараться, чтобы число таких клиентов оставалось стабильным, но при выводе на заказ клиента в среднем за 2 месяца, я могу планировать это заранее.

Большой проект - это хорошо и полезно, но он не должен мешать работе над другими. Большие проекты приходят и уходят, а маленькие формируют твою стабильность, как предприятия. Так что я довольно трезво отношусь к цифрам в сотни тысяч рублей - они не решат моих проблем, но будут приятным бонусом к хлебу с маслом и икрой, которые я и так имею. В любом случае к планированию крупные проекты не относятся - их просто нельзя запланировать. Конечно, настанет день, когда все проекты будут большими, но тогда будут уже супербольшие проекты, которые точно также придется исключать из планов.

Говоря о планах, я говорю:
- о уравновешивании доходов в межсезонье во избежание проблем с расходной частью.
- о найме новых сотрудников.
- о расширении своих возможностей как компании, новых средствах производства.
- о рекламной кампании.
- о значительных личных тратах.

Мой горизонт планирования сегодня примерно 2-3 года. Дальше в России планировать нереально. У меня есть и гиперпланы на 10-15 лет, но они носят характер грубых мазков. А прорисованные планы, которые тоже постоянно корректируются - 2-3 года. Более-менее точные планы я строю на 3-4 месяца.

Планировать надо всегда. И по возможности делать это сразу не менее чем на год вперед. Год - это базовый цикл почти для любого бизнеса. Ровно через год вы сможете сравнить свои достижения, так как сравнить январь с июлем трудно, а январь с январем годом позже - уже объективно можно будет увидеть рост или падение.

Стагнация.

Бывает, что не растет компания. Заказов больше не становится. Энтузиазм падает, работники разбегаются. Обидно. И денег уже вложено немерено.

Я менял профиль компании два раза. Я начинал, как типография, потом стал многопрофильным рекламным агентством, а сейчас - просто вебстудия. Когда я чувствовал, что бизнес начинает ускользать от меня, то начинал что-то новое с корнями в старом. Мои первые клиенты на многопрофильные услуги пришли из клиентов на печать. Мои первые клиенты на сайты пришли из моих клиентов на рекламу. Мои первые клиенты на продвижение были те, кто заказал у меня сайты.

Не бросая старого, начинаем заниматься новым.

Бывает, что надо пробовать заниматься чем-то кардинально новым. Здесь я ничего посоветовать не могу, не пробовал, не знаю. Не умею бросать то, что сам и создал, очень тяжело расстаюсь даже с неудачными проектами.

На самом деле года в бизнесе вполне достаточно, чтобы не слушать ничьих советов более. В бизнесе у каждого свой стиль. И каждый стиль имеет право на успех. Я, например, не умею жестко руководить. Я научился делать это удаленно. Я не люблю продавать активно, я научился делать это пассивно через консультации и повышение личного имиджа в профессиональной среде. У меня есть сотни примеров, как совершенно разные люди строили свой бизнес и делали его успешным: хорошие идеи, обычные идеи, плохое оборудование, сертифицированный завод и так далее. Шанс на успех есть у любого.

Миссия.

Здесь я должен написать еще много слов про то, как круто быть предпринимателем. Какая великая мисссия есть у предпринимателя - изменить мир к лучшему. Это, наверно, так. Но я пришел в бизнес, потому что я не хотел, чтобы мной руководили. Мне это просто не нравилось. Мне не нравилось ходить на работу с 9 до 18. Меня убивало то, что я привязан к какой-то фиксированной сумме заработка, тогда как я исполнял заказов на сумму в двадцать-тридцать раз больше. Мне совершенно не нравилось, что у меня тупой начальник-алкоголик. Но вместо того, чтобы ныть и жаловаться, я оторвал жопу от стула, продал свою квартиру и сделал бизнес, который просрал через полгода. Потом я начал все с нуля и через три месяца расплатился с долгами. А еще через два года я смотрел в окно четвертого этажа в своем офисе и думал - выброситься или нет, так было тогда хреново - кругом в долгах. Но я преодолел и это. А когда я добился стабильного роста, то у меня рухнула семейная жизнь, и мой мир раскололся напополам, пришлось научиться зарабатывать вдвое больше - именно тогда я пришел в то, что принято называть сео, именно тогда были написаны первые строки в этом блоге.

Но и тот кризис я преодолел. Сегодня я снова женат, у нас помимо моей вебстудии есть и два совместных бизнеса: турфирма и прокат, которые отлично развиваются. Я перестал пробовать, я стал ЗНАТЬ. И я никогда не жалел о своем выборе заняться бизнесом, хотя долгие годы мой личный доход не превышал просто хорошей зарплаты по городу.

Когда мне говорят, что я раб самого себя, что вкалываю по 12-14 часов, то я смотрю на них и улыбаюсь. Потому что я ЗНАЮ, что делаю и куда иду. А они планируют свою жизнь, хотя не знают ничего о том, что ЗНАЕТ их работодатель. Не знаю, как для кого, а для меня СВОБОДА - это возможность ЗНАТЬ. И никто никогда не будет знать о будущем лучше того, кто сам определяет свое будущее. Возможно, я не могу повлиять на процессы в стране в целом, но я полностью отвечаю за свои действия не только перед заказчиком, но и перед самим собой. И от этого мне приятно и тепло внутри. Мне комфортно. Я предприниматель. Я хозяин.

От автора

Спасибо вам за то, что у вас хватило сил на эту статью, оставьте свой комментарий к ней - мне будет приятно узнать ваше мнение.

Вопросы по организации веб-студии лучше задать тут или на почту masterxbablorub@gmail.com, потому что здесь я на них отвечать не буду.

Читать дальше

Следующий набор на ручной вебэффектор

Предыдущие наборы тут и тут. Месяц почти прошел. Оболочка почти дописана. Но пока продолжаем в режим переписки по почте.

Все остается точно также. У вас есть сайт, который вы хотите продвигать, но от множества теорий у вас пухнет голова, а пульт и эффектор не дали нужного эффекта. Но вы хотите сделать свой сайт лучше  и понятнее и для людей, и для поисковых систем. А денег для договора с оптимизаторской компанией мало.

Оптимально, если вы - компания в РФ, ваш сайт корпоративный, а ниша - специализированные СЧ и НЧ. Я никогда не работал с нишами вроде "пластиковые окна" и "холодильники", так что тут смогу помочь только с производными от них НЧ.

Работа ведется путем общения по email. Я делаю анализ, пишу задания, вы в меру своих способностей их выполняете или покупаете труд удаленных специалистов. Только белые методики, работаем и с самим сайтом, отвечаю на параллельные вопросы по продвижению проекта в целом. Все аккаунты в биржах ссылок и сервисах принадлежат вам, управляются вами и никаких реферальных ссылок и прочих попыток на этом заработать с моей стороны. Мне это просто неинтересно. Думаю, что месяца в принципе будет достаточно, чтобы вы поняли, как дальше все делать самим.

Отзыв 1.

«В работу» взял продвигаемый сайт на тему недвижимости в одном из турецких городов. Конкуренция там не такая уж и мощная, но дело не в позициях, а в знаниях.
Скажу сразу. По своему опыту общения с Дмитрием – всю ту информацию, которую он давал, можно получить и бесплатно от него же самого в аське. Вот сколько раз обращался к нему – он всегда все разжевывает. Но в чем прелесть платного обучения? В том, что не сидишь, а делаешь – потому что деньги то отдал – а это дисциплинирует и мотивирует.
Меня интересовала методика работы с ГГЛ, Кацапой той же (Дмитрий дал фильтр – я раньше тратил там больше на 110% - тут хотя б уже сэкономил), как выбирать площадки в миралинксе и почему ротапост – херня, но иногда годится.
Задания не сложны – даже очень просты. Очень многое Дмитрий уже описал в блоге, так что иногда чтоб не отвлекать его – читал подробнее его статьи.
Какой результат – все основные запросы достигли ТОП2 в Яндексе за 2 апа. Я доволен как слон.

Отзыв 2.

У меня есть женский сайт – молодой СДЛ, которые я хотел продвинуть по ряду запросов.
Попереписывался с MasterX – думал у него хитрые дорвейные или социальные стратегии продвижения. Оказалось всё банально стратегия классическая - ггл, миралинкс, ротапост, казапа и информация даётся больше для новичков.
MasterX сказал, что внутренняя оптимизация у сайта хорошая и большая часть проблем вызвана молодым возрастом. И чтобы я сам решал нужны его платные консультации или нет. Я подумал и решил продвигаться сам.
Поднял его сайт и нашёл алгоритм, как он пишет фантазийные анкоры, как ссылки подкупает + руководства от Глобатора по этим биржам, руководство по Тиц.
Получилось, ничего хитрого – качественные ссылки с тематических ресурсов и для разбавки Kazapa.
В результате, сайт по позициям поднялся и в последний АП получил Тиц 10 и PR 1.
А вот то, что MasterX активно не стал навязывать свои платные услуги – я его стал уважать намного больше.

Ссылка на тему с отзывами (у кого есть доступ в клуб).

Цена остается прежней. 3000 рублей в месяц. Метод оплаты - любой: от безнала до вебмани. Для начала работы - надо написать мне на pro@remarka.info, указав сайт, фразы, способ оплаты. До 20 ноября я собираю заявки, с 21 ноября - начинаем работу. Приношу извинения тем, кто высылал заявки до сегодняшнего дня и не получил ответа. Не мог взять в работу по причине непопадания в месячный цикл - без оболочки сложно отслеживать абонентов. Напишите снова уже сегодня - и начнем работу.

Зачем переплачивать оптимизаторам, если есть время, а денег мало? Делайте все сами. Это несложно, но надо поставить мозги на место. Одного месяца на это хватает.

Читать дальше

О нейминге

Когда приходит время дать имя своему бизнесу, нередко совершается так много телодвижений, что хочется подойти и дать пощечину, чтобы человек остановился и успокоился.

На самом деле - пофиг. И про логотип - тоже пофиг. Если бизнес или дело, или ваш проект достоин того, чтобы войти в историю, то через какое-то время любое имя, которое вы ему присвоите, будет непременно ассоциироваться с ним. И наоборот, имя никогда не спасет гнилой бизнес.

Эппл стал таким, потому что все устали спорить и Джобс выбрал тот вариант, который ему лично нравился. Гугл - это настолько нелепое название, а уж про логотип и говорить нечего. Но сегодня десятки компаний имитируют в своих логотипах странный выбор двух не менее странных парней. Про название "твиттер" можно сказать только то, что слово "твит" стало нарицательным, какой бы смысл в это название не вкладывался изначально. Самых удачных, как нам сейчас кажется, названий вообще раньше не существовало как слов.

Не имя делает бизнес. А бизнес - имя. Называйтесь, как хотите. И потом делайте это имя легендарным. Тогда никто не скажет, мол, что это за бред. Более того, со временем вы с интересом узнаете от других людей, что в ваше бредовое название на самом деле был вложен глубокий философский смысл.

Единственное, что должно быть как в имени, так и в логотипе - это он должен отвечать современным требованиям. По сути соблюдать некие технические условия. Нынче мода на, как любят писать в конторах по регистрации товарных знаков, "фантазийное сочетание букв". ГазПром - не модно. Твиттер - модно. Авиасейлс - не модно. ВанТуТрип - модно. А что будет через три-пять лет - когда будет, тогда и посмотрим.

Читать дальше

Большие клиенты, большие бюджеты

Что такое большой клиент? Это как правило сложная бизнес-структура, которая и хочет продукт, но хочет и понимать, какой продукт она может получить за свои деньги. Но в отличие от малого бизнеса, где директор и жнец, и на дуде игрец, в большом бизнесе все строго сегментировано. Как итог, каждый занимается только своим узкоспециализированным делом. И как итог для вас, как разработчика, вы будете вынуждены или общаться с каждым ответственным человеком по очереди, или слушать-рассказывать сразу всем. Это настоящий взрыв мозга.

Круглый стол, девять человек и не мне их учить, как заниматься бизнесом. Но в случае нашей конкретной задачи мы начинаем рассматривать и вникать в такие вещи, которые в обычном проекте с заказчиком даже не рассматриваются. Опять же не в силу того, что заказчик в малом бизнесе как-то умнее. Просто из девяти человек - каждый более глубокий профессионал в чем-то своем. И именно свой фронт работ он хочет прояснить досконально. Итог: остальные восемь зевают, а я начинаю терять нить повествования, потому что мы уходим очень глубоко вместо обсуждения общих принципов работы будущего сайта.

Потом народ начинает уставать. И в конце мы приходим к очень простым результатам и выводам. Очень простым и всем понятным. Потому что надо двигаться вперед, а двигаться вперед можно только тогда, когда каждый из сидящих за столом будет понимать, что лично ему делать. Или не делать, а согласовывать.

Тем не менее, через пару недель мы снова соберемся за столом и будем еще раз утрясать детали. Снова каждый будет убеждаться, что уж его-то сфера ответственности мне понятна. И я буду думать, что хочу ровно такой же штат людей, чтобы не вникать в проблемы парсеризации контента с 1С, не разбираться в логистике исполнения заказа в данном конкретном предприятии, не вникать в особенности разворачивания меню и поисковых форм. Просто потому что есть стандарты, которые я легко согласую, а отдельные специалисты сядут и на одном языке договорятся, какие моменты в стандарте надо кастомизировать. Потому что все вот эти "сдвиньте галочку вправо на 2 сантиметра" - это важно, но это не предмет для составления ТЗ.

А еще я сегодня сходил на родной факультет к декану (физико-технический факультет) и попросил выделить 1 аудиторный час в неделю для свободного межкурсового курса по созданию и продвижению сайтов. Бесплатно. И сотрудники мне не нужны. Просто хочется посмотреть на горящие глаза молодых ребят. Посмотрим, может, и согласятся. Тогда калининградцам можно будет ходить на мои лекции. Вход свободный.

Читать дальше

Активные продажи или когда клиент сам не знает, что он хочет

В последнее время я стал ленивым и толстым. В прямом и переносном смысле. Мне откровенно влом заниматься продажами. Видимо, это как-то улучшает позиционирование на рынке и стимулирует потенциальных клиентов обращаться ко мне за услугами. Иной причины, что их стало больше и я запустил небольшую рекламку в адвордсе, я не вижу.

В процессе общения с потенциальным клиентом всегда возникает проблема нечеткого понимания у клиента - а что ему нужно. Неопытный менеджер обычно говорит: давайте сделаем, что вы хотите. А если клиент не знает, что он хочет? Мой опыт общения с потенциальными кандидатами в клиенты только подтверждает тезис о малограмотности среднего представителя бизнеса в отношении возможностей Интернета.

Например, самый распространенный мотив для создания сайта - это "а чтобы было". И когда человек говорит, что сайт ему нужен, чтобы было, то сразу ясно, что финансироваться такая работа будет по ущербному принципу. Это как покупать подарки перед Новым Годом родственникам. Понимаешь, что нужно угодить всем и вроде не полную хуету купить, но денег тратить тоже много не хочется. Поэтому ты идешь в сраный Красный куб и набираешь китайского мусора, который смотрится красиво, но реально кособокий и скорей всего сразу после вручения переедет на дальнюю полку в шкафу.

Есть и другая сторона. Например, продвижение сайта заказывают не потому, что ищут клиентов, а чтобы быть на какой-то позиции в поисковой машине. Я иногда подписываю такие сумбурные договора, а потом показываю клиенту: ну вот вам позиции, а вот вам график траффика с поиска. А потом мы смотрим на траффик уже звонков, после чего клиент чувствует себя ослом и дальше уже мы работаем в другом направлении - в сторону продаж.

Просто примите как факт - ИМЕННО ВАШ КЛИЕНТ НЕ ЗНАЕТ, ЧТО ЕМУ НУЖНО! Ну вот так сложилось. Может, вы моральный урод, что у вас исключительно безграмотные клиенты. Может, экология в вашем городе не очень, и эрозия мозга начинается еще в школьном возрасте. Я не знаю. Но все ваши клиенты будут говорить вам полный бред и ставить глупые задачи.

На самом деле любой клиент, который вообще додумался до того, что ему нужен сайт или продвижение сайта, может придти к вам только за одним. Ему нужны клиенты. Прямые или через PR. И все. Проще некуда.

Хотите сайт? Вам для подрочить или клиенты нужны? Не то, чтобы я против красоты. Но вопреки хабродрочерам я считаю, что мегаопиздохуительная шапка на два экрана нихера не продаст. Да и вообще красота - понятие относительное. В моей практике были клиенты, для которых красивым было залепить весь экран непонятной мигающей херней. А вот продажи - это понятие абсолютное. Но выявить дизайн, который завалит клиентами сразу - почти нереально. Это долгий итерационный путь. Да и не только в дизайне там дело.

Хотите продвижение? Вам позиции или звонки? Не то что бы позиции - это отсутствие звонков. Просто звонки нужны уже завтра, край, через месяц. А когда вы обеспечите топ-10 по "пластиковые окна москва" молодому сайту, сделанному в ноунейм-студии на кривой джумле - это большой вопрос.

Это длинное введение было нужно для понимания, что клиент на сайт и продвижение занимает на самом деле не главенствующую роль, а подчиненную. Т.е. лидером в ваших отношениях должны быть вы.

Отвлекаясь от темы продажи сайтов, я давно писал, что в принципе существуют два типа агентов продаж - те, которые продавливают клиента, и те, кто под него ложится. Часто считается, что это особенности личной психологии агента и каков агент, так и должен работать. Но на деле оказывается не совсем так. Точнее совсем не так. "Верхнее" или "нижнее" положение слабо зависит от психологии клиента и агента, а куда больше от того, кто меньше подкован в рассматриваемой задаче. Проследите за беседой продажника с клиентом, и вы поймете, что лидером в итоге оказывается тот, кто лучше понимает суть предмета.

По сайтам и сео - в 99% случаев лучше понимаете вы. Это особенность рынка. Возможно, пока. Возможно, со временем грамотных клиентов станет больше. Возможно, вам не придется объяснять 50-летним топ-менеджерам, как мне недавно, кто такой биллинг-оператор смс. Но пока все есть так, как оно есть. Вы сверху, они - снизу. И вам вести этот танец. В конце концов, вы же не собираетесь учить их, как им развивать их бизнес.

Отсюда вытекает и схема общения. Моя любимая - это "веер возможностей". По отзывам он кажется многим мутным. Но мне все равно нравится. Я сажаю перед собой клиента и час-полтора рассказываю ему, какие у него есть возможности. Минус для вас - я примерно уже предполагаю, что продать клиенту. А вот умеете ли то же самое вы - еще неизвестно.

Веер на самом деле состоит из одного варианта. Коучеры называют такую схему бутербродом, сендвичем и т.п. Как по мне - веер звучит красивее. Веер - это довольно большое количество вариантов с одним ярким пером. Чтобы я не рассказывал, все равно мы будем возвращаться и возвращаться к тому, что нужно мне. Приводить часовую беседу здесь не имеет смысла. Тем более, что на самом деле важен только рефрен.

Сайт может быть таким, но тут он стоит столько и столько. Сайт может быть таким, а здесь проблема может быть со сроками. А может сайт быть и таким. Это чаще всего заказывают. Кроме того, сроки всего полтора месяца. И цена - 30-40тысяч. Но можно еще рассмотреть такой вариант. А хотите - и вовсе пиздуйте делать сайт на битриксе. Тогда вообще не ко мне.

Плохой вариант, хороший и никакой. Выбирать на самом деле не из чего. Четыре возврата и фиксация в конце: "Резюмируем - делаем так и так. Завтра я пришлю вам образец договора". И все.

Что произошло? Продавлен нужный мне вариант. Почему? Потому что я вижу, что клиент не тянет. Амбиции у клиента могут быть большими и не всегда дело в деньгах. Часто клиент просто не в состоянии обслуживать то, что он хочет. Если я сделаю такой продукт, то в итоге клиент будет обижаться, что я дал ему плохой инструмент. А он не плохой. Он сырой и сделан в расчете на развитие, которое клиент обещал, но не смог. И не сможет. В итоге плохой я. А зачем мне это? Лучше я продам то, что клиент может освоить. Зачем кормить посетителя ресторана устрицами, если обычно он питается в макдональдсе? Накормите его такой же булкой - он будет счастлив.

Разумеется, ошибки бывают. Иногда я поддаюсь на уговоры. Иногда поначалу клиент создает бешеную движуху на старте, показывая готовность сотрудничать. Но с годами ошибок все меньше. И когда мне коллеги предъявляют претензии в слабом дизайне или функционале, он предъявляют претензии к фастфуду. А устрицы остаются незамеченными. Да и ладно. Я не в обиде.

Я намеренно не затрагиваю тему поиска клиента, на которого можно давить. Это не очень важно, хотя лучше, если рекомендуют вас, а не вы добиваетесь приема. Так проще сразу занять должное положение. В ином случае вам придется пройти проверку на "а ты тут кто вообще".

Я также опускаю множество деталей, важных в переговорах. Просто потому, что единых рецептов нет. Вместо этого я попробую проиграть несколько возможных кейсов.

Вася. Директор небольшой фирмы. Сайт ему нужен, потому что у всех коллег он есть. Одновременно Вася верит, что это значительно увеличит его продажи с помощью волшебного продвижения, но как все это делается - он не знает. Зато у него есть 30тысяч рублей, которые он готов вложить в сайт. При встрече с Васей надо показать ему какие бывают сайты в его нише, как в итоге получается звонок и как их мерять (например, отдельный телефон). Но продать Васе надо шаблонный сайт. Красоту Вася не оценит, да и денег у него на нее нет. А делать еще одну красивую картинку в сети - ни вам, ни Васе не нужно. Но Вася оценит цену, скорость сборки на шаблоне и ваши консультации. Если не облажаетесь, то Вася подпишет и договор продвижения по НЧ на смешную но постоянную сумму. А когда продаст первый товар по звонку из сети, вот тогда и начнется реальная работа с Васей. Если удержите Васю на два года - он закажет новый сайт уже за 70-80 тысяч.

Петя. Топ-менеджер большой фирмы. Сайт нужен, потому что. Причин может быть много - от решения совета директоров или владельца до банального "а почему у нас сайта нет". Причем, скорей всего, сайт есть, но старый и забытый в ужасном состоянии. И ни у кого нет к нему доступов. Реально же сайт Пете не нужен. У Пети все отлично с продажами. Ему Интернет пристегнуть некуда. Так что мы продаем Пете сайт-витрину. С шапкой на два экрана и отрисованными картинками товаров. Просто потому что. Сто процентов, что Петя будет доволен. Он ничего не продаст с этого сайта, но получит громадное эстетическое удовольствие с ошибкой вписывая домен в корпоративные визитки. И продать надо задорого. Чем дороже, тем лучше. Не считаясь с реальной себестоимостью. Потому что цена товара определяет для Пети ценность приобретения. Сайт за 30 тысяч он не будет ценить, а такой же за 150 - будет. Потому что. И никак иначе.

Коля. Ипэшник. Коля торгует китайским говном. И задача колина - продавать говна как можно больше. Коле срать на дизайн и денег у него не столько мало, сколько жалко. Но Коля совсем не туп, он умеет считать деньги. И если Коле показать конверсию, то он с радостью инвестирует обоснованную сумму в свой сайт. Показываем Коле конверсию на сайте Васи. Коля калькулирует выгоду. Приводим еще пример. Делаем рассрочку на шесть месяцев. И пошла работа. Продаем мы Коле сайт, который будет продавать по вашему личному мнению его говно. Красота вообще Коле не важна. Он будет есть с ваших рук, если вы дадите ему клиентов. Так что мы продаем Коле даже не сайт. Мы продаем ему будущих клиентов. А делаем все так, как считаем нужным сами. Красота на Колин сайт придет, когда Коля разжиреет и захочет уже просто красоты, а не только продаж. И на нее, эту красоту он будет тратить, как на все, на что он тратит в части удовольствий - щедро.

Маша. Директор небольшой фирмы по услугам населению. Девушки - всегда интересный клиент. Женщины превосходно умеют считать деньги. Женщины-бизнесмены обычно еще и жадны, скрывая это под маской "докажи, что это нужно", но реально там банальная женская жадность. При всем этом женщины любят красивенькое. И когда пытаешься за выделенные деньги найти компромисс между будущей продажностью и красивеньким - мозг взрывается. Многие фрилансеры не любят женщин-заказчиков. Зато женщины любят их. Из-за жадности. Каждый первый мой клиент-женщина до меня заказала сайт у фрилансера за 5-10тыс.рублей. И каждая первая была в итоге недовольна, хотя результат реально красивенький. Женщинам лучше продавать не сайт. Им надо продавать надежду. Им надо продавать стиль. Им надо продавать себя. Быть уверенным, прессовать своими знаниями, иногда даже флиртовать, снижать планку контакта - с женщиной всегда надо быть накоротке. Продал себя - заставь женщину отойти и не мешать. Где-то на уровне мозжечка у всех женщин прописано, что мужчина может лучше. Доказал, что ты мужчина, уже доказал, что ты можешь лучше. Не доказал, тогда помрешь в согласованиях по дизайну.

Раньше я тоже помирал. А теперь я просто знаю как лучше для вас. Действительно знаю. Поэтому вы - мой клиент. Вот и весь секрет. Удачи вам в продажах.

Читать дальше