Еще лет пять-семь назад Интернет в России считался чем-то вроде игры: побродить, поиграть, пообщаться. Потом вдруг оказалось, что в сети стали искать информацию о компании, отзывы о ее деятельности. Это знаменовало бум интереса к сети со стороны оффлайн-компаний и бум строительства корпоративных интернет-сайтов и различных интернет-справочников. Однако, с годами стала усиливаться роль поисковых систем, а сам поиск укрупняться, сегодня можно говорить, что в России серьезно можно говорить о двух поисковых системах и несерьезно еще о двух. А каталоги и справочники практически ушли в прошлое.
Эпоха 2.0 принесла новые возможности для рекламирования собственных компаний - это работа с социальными сетями и крупными форумами. На сегодня работа с форумами и новостными системами уже носит классический характер, а вот роль социальных сетей еще во-многом недооценена.
Это было вступление, чтобы вы оценили весь рекламный потенциал, предоставляемый на сегодня Интернетом. Фактически можно утверждать, что весь менеджмент среднего и высшего звена знаком с Интернетом не понаслышке. Процент проникновения сети среди пролетариев и пенсионеров значительно меньше, но тоже не нулевой. От этой статистики и будем отталкиваться в наших дальнейших предположениях.
Необходимый минимум для продуктивной работы в сети: компьютер, выход в Интернет и хотя бы пара часов времени. Идеально пребывать в сети в течение рабочего дня. Это позволяет
своевременно отвечать на вопросы пользователей. Зачем нужна своевременность при наличии электронной почты и гостевой книги? Да все просто: представьте, что вы зашли в магазин, самый обычный магазин на улице. И все бы хорошо, но в момент, когда вам нужен продавец, он отсутствует или занят другим делом. Хорошо, если он занят другим покупателем, но скорей всего он жует пирожок, прячась за табличкой Обед. Можно зайти в этот магазин позже. Но, я думаю, вы его просто исключите из списка магазинов, где делаете покупки.
Многие считают, что начинать надо с корпоративного сайта, и они не совсем правы. Начинать надо с собственной активности в сети. Для начала надо стать социально активным в интернет-среде и только потом ваш корпоративный сайт станет приносить какие-то плоды. Хотя, конечно, на определенном этапе развития без сайта будет уже трудно обойтись.
Третий момент: профессиональные сообщества. Это, конечно, не сеть "Профессионалы", хотя можно задействовать и ее. Наибольшую пользу приносят профессиональные форумы, городские общетематические форумы и сообщества в социальных сетях. В каждой из них следует завести себе аккаунт.
1) Клиенты с корпоративного сайта.Стоит уделить побольше времени интерфейсу своего корпоративного сайта. Не так важен дизайн, как другие моменты, оказывающие по странному стечению обстоятельств намного большее влияние при выборе покупателем продавца.
а) Доверие. На сайте должны находиться в зоне первого экрана телефон и адрес компании. Телефон непременно с городским кодом или 8-800. Номера мобильных, оставляемых на сайте намекают на компанию без офиса. Хотя, разумеется, служебный мобильный на сайте лишним не будет. По нашей статистике на мобильный звонят в пять раз реже, чем на городской, причем половина звонков на мобильный идет после неудачного звонка на городской. Вторая половина - это междугородние звонки с того же оператора мобильной связи. В нашем случае - с Мегафона на Мегафон - люди не хотят тратить лишние деньги.
Наличие физического адреса у компании как бы говорит - у нас есть место, где мы заземлены, и куда можно придти в гости. Я лично считаю это пережитком прошлого (не люблю ездить на встречи), но при всем этом больше доверяю компаниям, которые указывают свой адрес. Это намекает на небоязнь публичности. Компания, которая скрывает свой адрес
должна вызывать недоверие!
И, конечно, "говорящие головы" - разместите фото своего директората на сайте. Дайте полюбоваться на вас красивых. Весь персонал, может, и не стоит, а вот основных персон - надо.
б) Интерактив. Смешно, как много жаждущих халявы среди юридических лиц. Что ж, все мы люди. Небольшая форма на главной странице вашего сайта: заполните анкету и мы сделаем вам это бесплатно (обзор, пришлем пробник и т.п.) вызывает неподдельный интерес. Для корпоративного сайта с хорошей тематической посещаемостью можно ожидать 1 запрос на 10-20 посетителей. Такой запрос дает вам полное право не только на него ответить, но и позвонить в компанию и провести телепрезентацию услуг или телеконсультацию. Покупатель сам разрешил это, когда сделал запрос в вашу компанию.
Для физиков оптимально ведение гостевой книги. Форум - обычно слишком сложен для неподготовленной аудитории, а гостевая книга позволяет совершенно анонимно отправить запрос на интересующую тему. Я люблю говорить, что отвечать в гостевой книге надо не для тех, кто задал вопрос, а для тех, кто придет потом и будет читать гостевую книгу. Отвечайте на каждый вопрос настолько подробно, чтобы ответить на все дополнительные но не заданные вопросы. Каждый ответ старайтесь свести к необходимости обратиться напрямую посредством звонка или визита в офис. Самое простое: "Можно так или так, но чтобы ответить точнее, вам лучше позвонить в офис по телефону ...". Когда обычный человек раз десять наткнется на такую фразу в разных ответах, он со своей проблемой скорее обратится по телефону, чем будет сочинять пространное эссе в гостевой книге.
Первые посты в гостевой книге придется сочинить самим. В каждой компании есть свой FAQ - нужно просто выложить его как бы от лица придуманных покупателей. И самому ответить на все эти вопросы.
в) Навигация. Наиболее часто просматриваемыми страницами на сайте являются Контакты, Прайс и Интерактив. Следовательно, данные страницы должны находиться сразу, а не путем длительного изучения карты сайта. Я для себя и своих клиентов ставлю контактную информацию: в TITLE, в поддон (нижнюю часть сайта), в раздел Контакты, который обязательно присутствует отдельной кнопкой в главном меню. Я никогда не прячу раздел Контакты за графикой вроде конвертика. Только полное слово "Контакты" или его вариации. Аналогично поступаю с разделами Прайс и Услуги. Хотя, конечно, Прайс существует не всегда, и не всегда его можно разместить на сайте.
2) Клиенты с форумов.Моя любимая тема. Когда-нибудь я посвящу ей отдельный подробный пост, здесь же затронем основные моменты.
Постулат. Профессиональные форумы читают не только профессионалы, но и покупатели их услуг.
Следствие из постулата. Профессиональные разделы на общетематических форумах тоже нередко читают потенциальные покупатели.
Кроме того, надо не забывать про такую особенность профессиональных форумов, как обмен информацией о клиентах. Это может быть как прямой обмен через топики. Или косвенный - через личку. Например, ваш коллега не совсем профессионален в вашей области, но имеет клиента - при наличии определенных отношений он может передать вам этого клиента как за профит, так и бесплатно.
Стратегия работы с форумом обычно одна: это создание определенного образа, косвенный пиар своих услуг, активная работа в личке.
Образ. Образ может быть:
профессор - профессор знает обо всем, владеет академическими знаниями, с удовольствием вставляет свои пять копеек в каждую тему, которая требует профессионального ответа по теме. Сила профессора в том, что он умнее всех. Слабость - в его неприятии чужой точки зрения, убежденности, что умнее его никого не бывает и снисходительного отношения к посетителям форума. Образ профессора привлекает в основном тех клиентов, которые ищут подрядчика с академическим уровнем.
Ремесленник, а я надеваю на себя именно эту маску, характеризуется большим опытом, знаниями в практической области. Он может быть не силен в том, как правильно ставить ударение в слове маркетинг, но зато знает, где, что и по какой цене продается. Сильные стороны ремесленника в его искренности и практическом знании предмета. Слабые - он откровенно плывет, когда ведется спор на околонаучные темы. Ремесленника чаще всего выбирают для консультаций такие же ремесленники - директора от сохи - средний и малый бизнес.
Маргинал. Маргинальное, порой даже раздражающее поведение может быть при определенном уровне опыта и знаний сослужить хорошую службу. Таких участников априори считают более креативными. И когда нужно нечто особенное, то обратятся к нему в первую очередь. Образ маргинала опасен тем, что это постоянное хождение по краю - легко слить академику в споре по определениям и выдать результат хуже, чем у ремесленника. И с трудом заработанный авторитет будет растоптан почти мгновенно.
Клоун. У клоунов не покупают.
Появление клиента с форума обычно идет через общение в личке. Редко - прямое обращение по телефонам или мессенджерам из профиля. Прямая реклама на форумах - моветон. Так что ткнуть что-то больше номера аськи в подпись или топик трудно без потери лица. Лучше и не делать этого - тот, кто заинтересуется, зайдет в профиль или отправит личку. Далее вы списываетесь, обмениваетесь контактами и выходите за пределы форума в вашем общении.
Для форума важно наработать репутацию. А для этого надо успевать высказывать свое мнение в десятках тем. Большая удача, если удастся развязать дискуссию и выиграть ее. Это лишние очки в вашу копилку в глазах постоянных посетителей форума.
Набрав более полутора тысяч сообщений на региональном форуме, я регулярно получаю вопросы по своей тематике, веду консультации и получаю клиентов уже на протяжении нескольких лет. Причем, что интересно, нередко обращаются достаточно опытные форумчане - я и не догадывался, что им могут быть интересны мои услуги или знания.
3) Корпоративный блог.Блоговедение внутри компаний - пока еще редкость для постсоветского пространства. Особенно, если искать собственно блоги, а не ленту новостей. Блог компании имеет к компании весьма отдаленное отношение. Это возможность показать свою гражданскую позицию или социальную позицию профессионала, разбавляя ее рекламой собственного предприятия.
В этом плане лучше сначала присмотреться к таким блогам, как блог А.Лебедева, блог Ольги Ивановой (е-почта), блог Олега Тинькова. Умение умело перемежать тематические статьи с жизненными, разбавляя это анонсами по деятельности своей компании приводит к двум полезным для компании вещам: компания обретает человеческий образ, регулярный интерес к компании.
Большинство бизнесменов избегает публичности - тут отчасти виноват и совок, в котором мы выросли. И нежелание оказываться в центре внимания. Но таковы реалии сегодняшнего дня, что нередко нарочитая публичность лучше первых мест в топе поисковой системы. От себя, как от рекламщика, могу добавить, что ПР - намного более дешев, нежели прямая реклама. Раскрутка данного блога обошлась мне в ноль рублей, если не считать небольшого закупа ссылок в сапе на самом старте для ускорения индексации. Просто удержание корпоративного сайта в топе по тематическим фразам стоит мне каждый день несколько рублей. Хотя, объем заказов и популярность этих двух рекламных позиций просто не сравнить. Будьте публичными - это принесет вам по большей части только пользу.
Обычно я советую выбрать - кто пойдет под удар пользователей, если нет добровольца. Сделайте пиар коллеге и от этого выиграет вся компания. Так уж устроен мозг человека, что за компанией он все-таки хочет видеть человека. Дайте ему эту возможность до того, как он станет ассоциировать с компанией вахтера в офисном здании или продавца в вашем магазине.
4) Коммуникации.У меня всегда доступны: скайп, аська. Кроме того, я доступен через лички на нескольких форумах. Я постоянно мониторю темы, которые создал сам. Стараюсь мониторить дискуссии, где я что-то писал-отвечал. Я отслеживаю комментарии в блоге. У меня 5 активных электронных адресов: 3 корпоративных и 2 личных. Они проверяются каждую минуту. Еще пара адресов проверяется несколько реже, но на них почти не идет почта.
На моем телефоне установлен кип, хотя в последнее время я имею возможность постоянно быть онлайн без телефона. У меня есть нетбук+модем, который позволяет даже на отдыхе проверять почту и мессенджеры.
Мой телефон не отключается даже на ночь. Ни корпоративный, ни личный мобильный.
Я всегда на связи. Ни одно сообщение не проходит мимо. И если я на что-то не отвечаю, значит, это или плохая связь и сообщение не дошло или намеренный игнор.
5) Баба-яга против.Некоторые методики я не применяю в работе и вам не советую. Я никогда не спамлю. Любая рассылка, если и делается, должна быть выборочной и производиться с предварительного согласия пользователей. Более эффективным будет создать рсс-ленту и закидывать новости в нее. Это и более уважительно к вашим клиентам.
Черное и серое сео. Доры и всякие голые бабы, подмена страниц, перенаправление и т.п. Просто не стоит. Рано или поздно об этом кто-то напишет и репутация будет подмочена.
6) Чем я не занимался.Я никогда не занимался профессиональными рассылками, которые считаются очень мощным инструментом для привлечения клиентов. Рассылка Ашманова, например.
Сейчас достаточно возможностей для создания собственной рассылки. Если вам есть, чем делиться с потенциальными покупателями бесплатно - это было бы отлично. В качестве ленты рассылки можно использовать и ленту блога, но все-таки электронной почтой пока пользуются чаще и больше людей, чем рсс-клиентом.
7) Резюме.Уже несколько лет мы не имеем менеджеров по привлечению клиентов - только менеджеры проектов. При этом мы не испытываем большой нужды в заказчиках - от лишних не откажемся, но на данный момент поток примерно равен нашим возможностям по обслуживанию. Откровенно говоря, иногда я мечтаю, чтобы их было меньше.
Привлечение клиентов через Интернет в разы дешевле обычного привлечения, даже если вы используете такой затратный метод, как контекстная реклама. Все это дает вам возможность спокойно придерживаться средней ценовой политики по отрасли - ваш профит будет выше, чем у конкурентов при той же цене. А это весомое дополнительное преимущество в бизнесе и конкурентной борьбе - там где один думает о хлебе, у вас будет время подумать о развитии и расширении.
Тем не менее, все сказанное следует считать оценкой дел на сегодня, так как схемы привлечений клиентов через Интернет постоянно меняются. И уже завтра годами наработанная схема может дать сбой.
Не стоит отказываться сразу от оффлайн-рекламы в пользу онлайн-методов. Для некоторых отраслей онлайн просто неприменим или почти не дает эффекта - например, в работе с пенсионерами. Поиск заказов через Интернет - просто один из инструментов вашей комплексной рекламной кампании, которую надо продумывать целиком, а не только через экран монитора.
Если есть вопросы, с радостью отвечу на них в комментариях.
---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге
