Многие блоггеры уже начали подводить итоги года. А мне пока лень. Я лучше расскажу, как делаются партнерки.
На самом деле модель партнерской программы очень проста, а уж если вы знакомы с МЛМ и их запутанными схемами вознаграждения - так и вовсе примитивна. Есть доход от продажи чего-либо, часть отдается поставщику, часть вебмастеру, часть рефоводу (тому, кто привлек вебмастера), часть уходит системе. На последнее партнерка и живет.
Наиболее распространены два варианта партнерских программ. Первый - специализация на продаже воздуха и дележе всей прибыли от этой деятельности. Второй - продажа реального товара и дележ наценки или комиссии. Несмотря на общий принцип деления между участниками только прибыли от продаж, два этих варианта сильно отличаются.
В случае 100% прибыли выше вариативность и гибкость партнерки. Т.е. работает она или не работает - издержек почти нет. Товарные партнерки требуют постоянной нагрузки. Не будешь же держать службу доставки на бюджете, если заказы то есть, то их нет. Второе существенное отличие: объем заказа в продаже воздуха не важен. Продаете вы 1 единицу или 100 единиц - прибыль не меняется. В товарных партнерках от объемов зависит себестоимость конечного продукта. К примеру, партнерка по майкам будет сильно зависеть от числа проданных маек одного вида. Отпечатать шелкографией 100 маек или только 20 - разница довольно большая, что сразу сказывается и на партнерских отчислениях и на прибыли самой системы. А ведь надо будет отпечатать 100-150 разных видов для адекватного ассортимента!
Стоит ли говорить, что партнерки по продаже воздуха более распространены, чем товарные. Однако, хотя сам я преимущественно специализируюсь именно в этой нише, я уверен, что у товарных куда большее и лучшее будущее.
Партнерки по продаже воздуха делятся на посреднические и имеющие собственный продукт. Например, самая крупная воздушная партнерка в мире - адвордс не реализует свой товар, она продает места на чужих сайтах. Другой вопрос, что самый крутой сайт в мире (поисковик) принадлежит ей самой, но она тут работает, как партнер самой себя. А вот партнерки по продаже контента или датинга, как правило, реализуют свой товар: доступ на сайт, доступ к архивам и т.д.
Товарные партнерки преимущественно реализуют собственный или "обещанный" товар, который забирают у оптового поставщика по факту заказа. Особняком стоит посредническая торговля купонами, но это скорее исключение из правил. В каком-то смысле купон - самостоятельный товар и в этом отличие от товарной партнерки невелико.
1) Идея.
Любая партнерка начинается с идеи. Но я бы переформулировал это выражение иначе: любая партнерка начинается с возможностей и опыта. Например, для реализации партнерской программы по торговле пирожками, вам нужно уметь не только печь или доставать где-то эти пирожки, но и формировать достаточную для дележа между партнерами добавочную стоимость. Даже в организации тизерной партнерки вам нужно уметь выводить такой продукт (тизеры) на рынок и "продавать" их вебмастерами и рекламодателям. Так что одной идеи будет маловато.
Однако, сама идея тоже играет роль. Но поиск ее не слишком отличается от поиска идеи для запуска хорошего сайта или оффбизнеса. Выбираешь нишу, ищешь в ней щель или потенциальные преимущества над лидером и вперед. Я предпочитаю из-за недостатка финансирования узконишевые продукты. Кроме того, я уже имею негативный опыт соревнования бюджетами в заполненных нишах, а собственно в датинге, чтобы судить о потенциальных возможностях фронтальной атаки на конкурентов без большого мешка с деньгами.
2) Техническая реализация.
Несомненно многое зависит от того, как будет реализована ваша система в электронном виде. Но я бы разделил эту составляющую биржи на несколько частей: дизайн, юзабилити или простота понимания, внутренние алгоритмы и технические возможности.
Чаще всего получается так, что партнерку делают программисты. А они видят айсберг снизу. Т.е. что творится на поверхности - они вообще не видят или очень плохо. Отсюда нелепые интерфейсы и неудобная система работы с парнеркой. Неудобно регистрироваться, неудобно менять свои данные, неудобно что-то размещать или скачивать и т.д. Все это, конечно, на первых порах компенсируется пустотой в нише и выплатами, но в условиях усиливающейся конкуренции это может оттянуть часть участников в другой проект. Например, много кто перешел в линкфид из-за глючности сапы, а потом много кто вернулся обратно, когда сапа подтянула реализацию, а вот линкфид так и остался с прежними возможностями по фильтрации и управлению.
Оптимальный состав для работы над интерфейсом биржи: программист в связке с юзабилистом и маркетологом. Под маркетологом можно понимать того, кто давно и прочно успел постоять с обоих сторон подобных проектов: и как рекламодатель, и как вебмастер. А может и как посредник. Без человека с опытом работа над проектом будет напоминать хождение по болоту: один неверный шаг и ты утонул.
Занимает техническая реализация от идеи до выхода в свет - примерно 6 месяцев. Я выводил продукты и за 2-3 месяца, но это были совсем сырые вещи. Так что 6-9 месяцев вполне нормальный срок для сложного продукта, который пишется с нуля.
Уменьшить сроки можно за счет покупки работающего движка или даже целой системы. Минусы: хорошие системы не продают. Значит, будут косяки. Значит, надо будет вкладывать в доработку и поддержку. Выигрыш один - время. Я бы сказал, что такой способ подходит для простых систем вроде тизерок или смс-партнерок. Хотя и смс-партнерки бывают разные. Но те, что продают доступ к архивам или мини-сайтам с архивами с расчетом на разовый доступ - крайне просты в реализации. А вот подписки, протяженный доступ, привязка к работающим системам вроде датингового сайта и т.д. - это уже требует намного большей работы. Такие системы лучше писать самостоятельно с нуля.
3) Визуальная реализация.
В этом пункте мы поговорим о дизайне самого сайта, сайтах-продуктах и промоматериалах. Я не верю в то, что дизайн может сильно влиять на поведение участника. Не верил. Теперь это не так. Хороший дизайн самой биржи, хороший дизайн платников или магазинов, хорошие промо - делают половину работы по привлечению участников. А значит, меньше стартовых вложений в рекламу и ПР.
Казалось бы, зачем партнерам симпатичный дизайн партнерки? Ходят-то только статы смотреть или заниматься прозаичными рутинными делами. Ан-нет. Пользователь живо реагирует на дизайн и добавляет очков в своем сознании той партнерке, где он лучше.
Так что при всем моем нежелании признавать весомую роль дизайна в работе партнерок, я вынужден сказать следующее: не скупитесь на дизайн. Особенно не скупитесь на ту часть, которую вебмастер будет предъявлять покупателям товара, т.е. на платники, магазины, промо и т.п.
4) Запуск.
Вот вы и дошли до той стадии, когда можно выпускать проект в народ. Часто запуск откладывается, потому что хочется доделать что-то еще. Добавить вот тут и вон там. Выпускайте проект немного сырым. Это позволит обкатать его на живых пользователях. Ни одни тесты не покажут реальной картины, если сервис рассчитан на сотни людей. Так что ставьте программистов раком на три недели и запускайте как есть.
Почему три недели? Если честно, то это срок, выведенный из личного опыта. Я его называю периодом угасания интереса. На старте даже откровенное фуфло вызывает интерес. Т.е. первая неделя вообще непоказательна. Рефоводы стараются вовсю, чтобы заполучить побольше рефов на старте и объективности в обзорах ждать не приходится. А через три недели, если пожелания пользователей не будут своевременно удовлетворяться - они уйдут. И скорей всего уже не вернутся - первое ощущение испорчено.
Нельзя сразу запустить идеальный сервис. Поэтому все зависит от срока исправлений. Если что-то не исправляется в течение трех недель - большая часть пользователей потеряет интерес и покинет сервис. Вернуть их даже после исправлений будет очень трудно.
Чем сырее и грубее сервис на старте, тем дольше приходится стоять раком программистам и на ушах саппорту. Поэтому для старта вы должны обязательно провести тесты на небольшой и пусть даже нерепрезентативной группе пользователей. Они должны доказать, что у вас есть полный цикл (от регистрации до выплаты). Если такого цикла нет или он работает с большими ошибками, то лучше запуск отложить.
Резюмируя: как только сформирован и протестирован полный цикл - запускаем сервис и плевать на недоработки. Их можно отлаживать уже на живых пользователях - главное, успевать вносить исправления в течение трех недель с момента обнаружения пользователями.
5) Конкуренция.
Как только вы запустили сервис, у вас есть 3-9 месяцев прежде чем на рынке появится похожий проект. Чем дольше вы тянете с улучшением сервиса, с выделением денег на рекламу, с захватом доли рынка, тем больше вы отдаете конкуренту.
Хуже всего, когда в одну узенькую нишу забираются сразу несколько равных по силе и возможностям сервисов - в итоге умирают все, а выигрывает смежный сервис веб-ритейлера. Поэтому, чем быстрее вы получите весомую долю рынка, тем лучше для вас. Но помните, что у вас есть всего полгода!
Срок появления конкурента зависит от множества факторов: модели сервиса, сложности реализации, выбранной ниши - ее востребованности в частности, объема вложений и мн.др. Чем сложнее сделать готовое решение, тем больше оттягивается срок появления конкурента. К примеру, поставить смс-партнерку при наличии готового движка - это месяц работы, а то и меньше, и больше времени уйдет на формальности с биллингом, чем на скрипты. А вот создать сервис типа сеопульта - уже задача намного сложнее и дороже.
Конкурентов бояться не стоит. Надо просто трезво оценивать свои силы. Даже при незначительном финансировании можно за полгода раскачаться и захватить нишу почти полностью, а потом легко ее удерживать за счет первенства, гибкого развития и лояльности пользователей. Но пытаться с нуля атаковать занятую нишу - это, конечно, глупость. Например, фронтальные атаки, которые я наблюдаю последние полгода, на Блогун и ГГЛ обречены на провал, если, конечно, за спиной не стоит более мощное финансирование и креативные идеи. Но ни того, ни другого нет, один атакующий уже умер, еще два сервиса - на грани, хотя вроде только запустились. Ищите свою нишу и пытайтесь занять ее полностью до появления стоящих конкурентов.
Не стоит бояться атаки с фланга и от игроков в смежных нишах. Во-первых, они сосредоточены на удержании своей доли в своей нише. Во-вторых, смещение акцентов разорвет их нацеленность. В-третьих, нужно все равно вкладывать много сил, времени и денег - хотя и меньше, чем стартаперу. Но маркетинговые расходы их будут выше, чем ваши, так как они будут проводить фронтальную атаку. А значит, они три раза подумают, прежде чем что-то будут делать. Это еще 3-4 месяца форы минимум. Хотя, скорее всего, они откажутся от захода в вашу нишу, так как дифференцированный подход чаще всего приводит к размытию образа компании и ее рекламной политики. Последний яркий пример - Ксап, купивший Лиэкс. Попытка удержать и развить Лиэкс в итоге утопила Ксап, который был очень неплох и занимал высокое место в сознании вебмастеров до переключения рекламных акцентов компании на Лиэкс.
6) Экономика.
Экономические расчеты - одна из важнейших частей в работе партнерки. В частности именно это объясняет появление шейва. Первый миф - это высокие заработки партнерки. Регулярные - да. С высокой инерцией - да. Но высокие ли? Берем классическую смс-партнерку и смотрим, что нужно для грязной прибыли в 1000 долларов. Псевдоподписка, основанная на обманных смс. 150р.: 75р. забирает опсос, 65 получает вебмастер. Итого с 1 смс остается 10 рублей. Это максимум, не считая всяких штрафов от опсоса. Итого на каждую тысячу баксов прибыли вебмастера должны сгенерировать 3000 псевдоподписок. И это не так уж и мало, совсем немного вебмастеров способных генерить хотя бы сотню оплат в день.
А программисту надо платить, за рекламу надо платить, за сервер надо платить, за антиддос надо платить, за новые дизайны платников надо платить... Расходов много и смета легко может достигать нескольких тысяч долларов в месяц. Кроме того, владелец хочет получить и что-то в карман. Кроме того, надо время от времени организовывать какие-то приятные конкурсы для вебмастеров. В итоге приходим к цифре в 15-20тыс.смс в месяц, а это уже маловероятные для стартапа 500-700 смс в сутки.
Что же делать? Многие партнерки живут с оборота. Т.е. они убыточны. И их владельцы об этом знают. Когда они создают свою партнерку, то их глаза горят от количества оплат, поступающих на счет. Но затем недостаток экономического образования делает свое дело и партнерка начинает жить с оборота или с денег в холде.
Холд - невостребованные деньги на счетах. Образуются они из-за разрыва, связанного с освоением денег рекламодателя или покупателя. Кроме того, они еще формируются из-за минимальных положительных остатков на счетах. Порой это очень значительная сумма, зависающая мертвым грузом на счете партнерки во вполне реальных вмз или вмр. И сначала ее не трогают, а потом начинают понемногу надкусывать и с каждым месяцем все больше и больше, пока не съедают столько, что уже нечем делать выплаты. Тогда включается динамо по выплатам и ожидаются новые оплаты, с которых проводятся оплаты вебмастерам. Затем кто-то начинает ныть, реклы сливаются и партнерка зависает - денег нет, выплаты делать нечем. Дальше только банкротство.
Ситуация неотвратима, но ее можно затянуть на неопределенный срок. Первый и самый простой способ: шейв. Т.е. скрывается часть оплат. Более того, в интерфейсах наиболее продвинутых партнерок это даже опциональный параметр, который можно выставлять руками. Дела идут хорошо - коэффициент шейва ставят в ноль. Плохо - подкручивают. Конечно, всегда плохо обманывать людей и никто намеренно это не делает, но если ставится вопрос о выживании, начнешь делать что угодно.
Второй способ затянуть банкротство или избежать его - подпитка с другого бизнеса. Партнерка - это качели, и дела могут идти как хорошо, так и плохо в разные месяцы. Когда плохо, можно подпитывать деньгами с другого бизнеса. В остальные же месяцы уже партнерка выступает кредитором для бизнеса за счет денег в холде. Да. Это абсолютно нормально. На 10-15% много каши не сваришь, так что заработок на холдовых деньгах - это еще один источник заработка для партнерки.
Однако, вернемся к расчетам. Создавая партнерку, надо четко понимать, сколько вам нужно для ее содержания. Допустим, будет два человека персонала, сервер, регулярные обновления. Итого 50тыс.рублей в месяц. Допустим, средняя сделка по системе - 300 рублей, доля системы - 15 рублей. Итого надо для минимального обеспечения делать 3,3тыс. сделок или 111 сделок в сутки. Один вебмастер способен генерировать в среднем 1-2 сделки, значит, надо привлечь 100 активных вебмастеров. Или 200, чтобы оправдывать рекламные расходы. Доля активных вебмастеров обычно 3-5% (это вам любой рефовод скажет), т.е. надо получить 4-6тыс. целевых регистраций. Цена привлечения одной регистрации обычно где-то в районе 10-30 рублей. Таким образом, вам надо еще от 40 до 200 тыс.рублей на привлечение. В итоге запуск одной партнерки обойдется от 50 до 300тыс. Больше - возможно. Меньше - у меня не получалось ни разу. И это только работа в ноль.
А вот заработок в плюс - это уже не только математика, это еще и маркетинговый гений владельца или управленца, и умело выбраная ниша, и хорошая коньюктура рынка. Когда это все складывается в одно время и в одном месте - получается успех.
Отдельно и кратко остановлюсь на заработке системы. Он не должен быть меньше 15%, а лучше стремиться к 20%. Или просто задохнетесь от нехватки средств уже на старте. Снизить процент можно успеть всегда. А вот поднять его в процессе - уже крайне трудно. Лучше сразу задать высокую планку. Все равно большинство с ней согласится. Выбор живых партнерских программ очень невелик.
7) ПР и реклама.
Многие путают эти два понятия, смешивая их в одно. Это не так. Реклама - это в грубом приближение работа с внешними факторами известности, а ПР - с внутренними. Можно развешать баннера по сотням сайтов, но не получить и доли в сознании пользователя. А можно обойтись без баннеров и получить широкую известность на одном сарафане. Но лучше делать и то, и другое.
Начинать рекламную кампанию надо еще на стадии идеи. Но это утверждение справедливо, если вы уверены в сроках выхода. Если нет, то лучше начинать работу с потенциальными пользователями и потребителями после появления первого прототипа и оценки сроков разработки.
Платные обзоры. Популярно размещение большого числа обзоров одновременно. Шум поднимается страшный. Но мне такой способ не нравится из-за сравнительно больших затрат и невозможности подать такие обзоры как НЕджинсу. Я лично ограничиваюсь 1 платным обзором в неделю, пишу его обычно сам в стиле автора блога. В 9 случаях из 10 такой обзор признается авторским и объективным. Но джинса тоже достигает положительного результата - так или иначе то, о чем говорят все, следует проверить на своем опыте.
Рефобзоры. Хорошая реферальная программа - залог большого числа бесплатных обзоров. У нас в казапе есть рефовод, который заработал 6тыс.рублей на одном рефе. Ради привлечения таких пользователей и стараются рефоводы. Просто дайте им хороший процент от прибыли.
Постовые. Не работают. Почти. А ссылочное для партнерки полезно, но необязательно.
Премиальные, бонусы, купоны. Работает. Но скорее как стимул отработать бонус. Выхлоп в активных участников с таких акций невелик. Так что это лучше работает, когда заработок с одного пользователя довольно велик. Для малопроцентных партнерок это разорительно и может оправдывать только прирост оборотных средств. Я бы делал такие акции ограниченными по количеству купонов и срокам проведения. Месяца - более чем достаточно. Для постоянного применения необходимо экономическое обоснование. Например, многие порнопартнерки начисляют 50-100 баксов новому партнерку при минимальном выводе втрое больше.
Темы на популярных форумах. Правильно на всех значимых форумах иметь официальные темы, но я обычно от нехватки сотрудников поддерживаю темы только на 2-3 форумах. Это один из основных источников привлечения вебмастеров и надо использовать этот ресурс на все 100%. И я не очень люблю плохие неофициальные топики от неумелых рефоводов. Это часто может привести к обратному эффекту.
Конкурсы. При хорошей экономике конкурса он способен существенно улучшить известность системы. При плохой экономике - известность вырастет, но сама партнерка залезет в долги к самой себе и погасит их за счет шейва или холда - другого выхода просто не останется.
Знаковый участник, марафоны. Если это действительно знаковая фигура - это поможет, но не слишком существенно, так что не слишком обнадеживайтесь. Если это обычный малоблоггер, то это ничем не лучше обычного обзора, то есть капля в море.
Сео. Хуео. Бестолковая фигня для стартапа. Тем более, что получить хорошие результаты в первый месяц крайне трудно. Очень поможет - уникальное имя проекта, поиск по которому будет во всех поисковиках выдавать ваш офсайт на первом месте. Очень глупо назваться Фиалкой и потом бодаться с википедией.
Арбитраж, активные системы рекламы. Работают. Выхлопа не знаю - обычно все за меня делают рефералы, но люди регистрируются и работают. Так что несомненно польза от этого есть.
Скандалы, грязный ПР. Известность повышает. Большинство все равно постарается проверить все лично - что и нужно партнерке. Но мне не везет на такие штуки. За годы я создал настолько пушистую репутацию, что даже если насру на стол и сниму это на видео, большинство решит, что это монтаж и провокация. В таких условиях это уничтожает мою репутацию, как черного пиарщика. Но как-нибудь я вас удивлю.
Лучше и наименее затратно делать комплексную сложную кампанию. Но расписать ее в рамках статьи нереально. Она зависит не только от того, что раскручивается, но и как реагируют пользователи на предыдущие шаги. Чем быстрее удается добиться автореакции, когда пользователь запускает сарафан, тем меньше ты тратишь денег, но это не значит, что надо останавливаться - просто меняются точки приложения сил.
8) Резюме
В чем плюсы партнерских программ. При всей их геморройности и высоких вложениях у партнерских программ много преимуществ.
Холд. Высокий холд дает возможность кредитовать другие направления развития. В какой-то момент партнерка превращается в банк, который помимо реинвестирования может служить для инвестирования в другие направления, в том числе венчурные. Или просто идти на микрокредитование. А это уже 10-20% в месяц прибыли. Конечно, есть опасность заиграться и потратить все, но тут уж все зависит от владельца, а не от общих правил рынка. Если человек идиот, то он на холд купит машину и съездит в отдых в Таиланд. Другой же за это время удвоит капитал на кредитах или венчурах и организует конкурс, который удвоит количество вебмастеров в партнерке.
Высокая инерция. Вебмастер, если не работает, то не зарабатывает. Что еще хуже, он видит это не сразу, а спустя несколько месяцев. Партнерка работает с большим числом участников. И чем их больше, тем стабильнее сама система. Выбывание одного вебмастера или рекламодателя перестает на ней сказываться. Даже глобальные потрясения не так сразу обрушивают партнерку. Поэтому партнерка представляет собой достаточно стабильный бизнес, в отличии от персонального заработка на чем-либо, где все зависит от состояния твоего здоровья и желания работать. Говоря проще, партнерка позволяет временами тупо бездельничать.
Репутационный рост. Что ни говори, а Вася Пупкин овнер и Вася Пупкин адверт - это разные по уровню личности в сознании обычного пользователя. И овнеру будет проще получить дополнительное финансирование под другой проект или привлечь лояльную аудиторию к чему-либо. Есть и побочные плюшки в виде роста БЛ, приглашений на конфы и уважительных приставок в обзорах. Для многих это важно, для остальных - как минимум, приятно. Глупо это отрицать.
Самоиспользование. Часто партнерка рождается из собственных нужд в чем-то. Я как-то общался с крутым сиджеводом, который держал закрытую смс-партнерку. Один из моих знакомых сначала делал варезники, а потом открыл кликандерку. Я постоянно нуждаюсь в ссылочном для клиентов своей веб-студии - оттуда растут ноги и БиТуМи, и Казапы. Главное, в таком использовании не заиграться, а отделять деньги партнерки от денег себя как вебмастера или рекламодателя.
Минусов тоже хватает, кстати. Это и тотальный автоконтроль. И постоянные сверки. И регулярная работа над идеями. Это постоянное общение с пользователями и мониторинг общественного мнения - не всегда приятное. Это и абузы в биллинг, в платежные системы, на хостинг, регистраторам. Это прямые угрозы. Это ДДОС или его постоянное ожидание. Это необходимость регулярно быть на связи, хотя бы на пинге - на случай проблем или жалоб.
Но главное отличие - в психологии овнера и адверта. Это как разница между бизнесменом и сотрудником. Как по мне - каждому свое. Но мне ближе психология первых. А ваш выбор вы должны сделать сами. И если не видите себя бизнесменом, если вас пугает масштаб ответственности и задач, то лучше не морочить себе мозг и спокойно продолжать работать на эти партнерки, нежели пытаться их создавать или, быть может, даже покупать у кого-то.
---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге
