Продать можно все, если оно хоть чего-нибудь стоит

Речь, однако, пойдет не о совести, а всего лишь о технике продаж. В самом деле, почему есть реклама на таких второсортных каналах, как ТВ3 или ДТВ, или на блоге Бурниса, например. Все дело в аргументах, а не в цене, как многие считают. Хотя, конечно, цена играет роль, но не единственную.

1) Тотальное преимущество.

Безальтернативная мера. Что-то вроде "стань лучшим и все девки твои". Конечно, каждый идет к вершине по-своему, а многие даже не доходят. Сейчас, в пору засилья СМИ разного пошиба не так важно быть лучшим, как важно быть лучшим среди публичных. Просто профессионализм уступил место хорошей работе с общественным мнением при адекватном качестве.

Итак, становимся публичным, потом становимся лучшим среди публичных в своей нише. И все. Дальше рекламодателю и/или покупателю работать не с кем: непубличным он не доверяет, а работать хочет с лучшим.

2) Рекомендации.

Тоже безальтернативная мера. Если вам рекомендуют человека, то трудно отказать от его услуг. Конечно, в мире Интернета сила рекомендаций сильно девальвировалась и утратила изначальный смысл, когда ручающийся нес ответственность за свою рекомендацию. Сейчас рекомендации - это такой же бизнес, как и многое другое. Продаем свое слово, учимся правдиво лгать. И даже если товар/услуга стоит рекомендации - редко вникаем в ее качество, советуя наобум.

Но ведь чему-то надо верить. И верим. Хотя нужен уже институт по созданию рекомендаций для рекомендателей.

На этом с безальтернативными способами покончим. Хотя остается великая установка сверху. Вот сказано - покупать у Васи, и все идут покупать у Васи, хотя у Пети дешевле и качественнее. Но такие варианты мы рассматривать не будем. Это не имеет отношения к рыночным отношениям.

3) Найти что-то хорошее.

Прелестный способ для слабых игроков на рынке. Например, телеканалы второго сорта так продавало одно агентство в моем городе: "давайте наберем сумму на вторых каналах". И вот сразу как-то цена хорошая, охват вроде немногим меньше, целевая аудитория уже. Почему бы не использовать шанс? И клиент соглашается. Когда на цену, когда на охват, когда и просто потому что хоть какие-то аргументы были высказаны.

Тут можно провести аналогии с аргументом "последнего шанса", когда для вроде бы полного отморозка находят слова вроде "зато бережливый и внимательный". Я это не к тому, что второй игрок на рынке всегда ущербен, но всегда можно найти достаточно аргументов за покупку, не работая только ценой.

4) Надо попробовать.

Я называю это случайным бюджетом, подразумевая, что никогда не знаешь, куда он пойдет. И почти у каждой компании есть деньги на инвестиции в венчур. Выстрелит - хорошо, не выстрелит - ну и фиг с ним. 9 из 10 таких инвестиций заканчиваются ничем, зато десятая приносит 20-кратную прибыль. Это тоже почти закон. Всяк лучше, чем искать удачи в покупке лотерейных билетов.

Вот на освоении таких бюджетов и построен способ продажи всего, для чего никаких аргументов не находится.


Главное в продажах - не смешивать разные способы. Не стоит убеждать в своем качестве клиентов по рекомендации - кто знает, что там про вас напели ваши рекомендатели. Не стоит пробный бюджет принимать за аргументальный и выворачиваться наизнанку, доказывая, что деньги вваливают не в фуфло - даже если не фуфло, деньги вам дали по другой причине. Думайте, что говорите и какую лучше стратегию выбрать вам.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

Раздел: малый бизнес,методика продаж