Как начать пользоваться школой!

Интересно? Полезно?
Подпишись на обновления в блоге одним кликом!
Реклама на блоге
Начинаем знакомство с лучших постов
Бронирование гостиниц
Продвижение сайтов


Rambler's Top100
Рейтинг блогов

Powered by  MyPagerank.Net
Яндекс цитирования

Моя аська: 155ноль54семь9 (всегда invisible)
Мой скайп: remarka.reklama
Мой емайл: masterxbablorub@gmail.com

Видеоканал Дмитрия Шахова

Лекции по созданию и продвижению сайтов и многое другое

Большая инструкция по заработку на СДЛ

Полное руководство от А до Я для тех, кто хочет зарабатывать на хороших сайтах.

Как создать свой бизнес?

Большая инструкция для всех, кто решил окунуться в мир предпринимательства.

Показаны сообщения с ярлыком лучшие посты. Показать все сообщения
Показаны сообщения с ярлыком лучшие посты. Показать все сообщения

понедельник, 9 апреля 2012 г.

Очередная большая инструкция по управлению малыми коллективами фрилансеров

Достигнув определенного уровня развития, будь то в заработке на партнерках или в обычном бизнесе, связанном с Интернет, начинаешь понимать, что без того, чтобы переложить часть задач и ответственности на кого-то еще, дальнейшее развитие невозможно. Вам нужны сотрудники! Однако, связывать себя по рукам и ногам штатным персоналом вам не хочется. Поэтому надо найти и нанять удаленных специалистов. Но не все тут просто. О нюансах работы с фрилансерами мы и поговорим.

Почему штатные сотрудники не всегда выход из ситуации, когда нужен персонал? И почему удаленные сотрудники вам подходят.

- У вас нет офиса. Возможно, вы вообще работаете с ноутбука из Интернет-кафе. Так что организовать рабочее место для сотрудника вы не в состоянии.
- Вы не хотите платить налоги любимому государству. Поскольку предприятие у нас выполняет функции налогового агента своих сотрудников, то на каждый рубль зарплаты вам надо будет перечислять еще 47 копеек в различные фонды. А вы этого не хотите.
- Вы не хотите париться с увольнением сотрудников. Трудовой кодекс запрещает сокращать сотрудников без выходного пособия за два месяца. С фрилансером вы можете расстаться в любой момент.
- В вашем городе просто нет достаточного количества квалифицированных и свободных специалистов.
- Вы спокойно относитесь к тому, что человека нет на рабочем месте и главное для вас, это выполненная работа.

Психология работы удаленного сотрудника.

Вы вряд ли будете удивлены, как много людей хотят работать удаленно, пускай и за небольшие деньги. Двигает этими людьми, как правило, желание зарабатывать больше. Не вообще, а именно - больше. У большинства есть постоянный небольшой доход или место работы. Все же свободное время они посвящают фрилансу. И даже когда доход от последнего начинает значительно превышать основной, они крайне неохотно отказываются от основного места. Это для них как пенсия, для некоторых - мостик, связывающий их с "реальной" жизнью.

Фриланс - работа сдельная, что заставляет любого фрилансера со временем искать какого-то постоянства. Это или постоянные заказчики, или уход в оффлайн. Два из трех фрилансеров не выдерживают больше трех лет и уходят в собственные проекты или в оффлайн. Случаи, когда вы продолжаете сотрудничество с удаленными сотрудниками в течение больше трех лет, можно пересчитать по пальцам.

Фриланс психологически тяжел еще и по причине того, что сотрудник вынужден трудиться в домашних условиях. Когда сотруднику 20-25 лет и он живет с родителями, то он постоянно подвергается психологическому давлению в стиле "мой сын/дочь - оболтус, который проводит все время в Интернете". Когда сотрудник женится, а потом обзаводится детьми, то он вынужден делить рабочее время с домашними: "моя очередь укачивать ребенка", "мне в садик забирать ребенка", "мне надо отвести ребенка в больницу". Потом он перестает высыпаться, потом начинает работать по ночам, чтобы рассинхронить время пребывания с семьей и работу. А потом начинает искать работу, где не надо будет сидеть постоянно дома. И хороший до этого сотрудник начинает работать все хуже, все дольше, пока окончательно не пропадает.

Фрилансер, равно как и вы, не чувствует себя обязанным вам чем-то кроме конкретного заказа. Никакой лояльности он не испытывает. Поэтому расчитывать на фрилансера в последующих заказах по меньшей мере наивно - говорить более-менее уверенно можно только о следующем заказе. Также фрилансер легко может отказаться от работы над каким-то проектом. Хорошо, если он откажется сразу, а то ведь может отказаться спустя две или три недели после начала работ. И от того, что он вернет предоплату, легче вам не станет. Но лично его это никак не озаботит: кодекс фрилансера очень прост - не справился, верни деньги и забудь. Так что не будет ничего удивительного в том, что тот же фрилансер постучится к вам спустя месяц и снова попросит работу. Он совсем не будет считать себя виноватым за просрочку с исполнением.

Фрилансер не имеет какого-то внутреннего управления, так что количество взятых им обязательств не всегда совпадает с его возможностями, даже если работать круглые сутки. Связано это в основном с тем, что человек не может оценить цену за свою работу, просит меньше нужного для жизни, но в итоге набирает больше работы из разных источников. Итог: крайне редко фрилансер укладывается в оговоренные им же сроки. Я бы сказал даже так: если вам попался фрилансер, который делает все в отведенный срок, то вам сильно повезло.

Тем не менее, все описанное можно нивелировать с помощью достаточно простых средств и сделать из разрозненных фрилансеров достаточно сплоченную команду, способную решать почти любые задачи.

Где искать фрилансеров.

Наиболее традиционными местами для поиска фрилансеров являются биржи фриланса: free-lance.ru и weblancer.net (есть и десятки других бирж, но поменьше размером). Обе поддерживают и режим поиска по базе фрилансеров, и прием заявок на свой проект. Режим приема заявок чреват тем, что к вам обращаются наиболее активные члены данного сообщества. Традиционно их ценник несколько выше среднего. Кроме того, нередко к вам обращаются представители команд фрилансеров. Работа с командой плоха прослойкой, увеличивающей работу на один шаг, что выливается в увеличение как сроков, так и стоимости работ.

Лучшие фрилансеры приходят или по рекомендации, или с форумов. Не все заказчики любят делиться своей базой исполнителей, но иногда удается выжать у них контакт-другой, чтобы заполучить в команду проверенного исполнителя. Так в нашей команде, например, появился копирайтер, с которым мы сотрудничаем уже второй год.

На форумах обретается более независимая публика. Однако, именно там можно найти компромисс между ценой и качеством. Отзывы о работе исполнителей на форумах внушают больше доверия: член форума с большим количеством сообщений не будет просто так рекомендовать какого-то вебмастера.

Вершина поиска сотрудников - это собственное комьюнити. Человек существо коллективное и рано или поздно прибивается к какому-то сообществу. Для потенциального заказчика это крайне полезно. В сообществе все как на ладони и ясно, кто ленится, а кто пашет как вол. И не всегда можно ангажировать трудоголика, потому что он занят другими заказами. Чем дольше ты вращаешься в комьюнити, тем больше шансов найти именно тех самых лучших и правильных для тебя исполнителей.

На сегодня моя команда более чем наполовину состоит из членов комьюнити, частично из форумной публики, единичные представители команды были мне рекомендованы. И редко кто задерживается на длительный срок из бирж фриланса. Я не сторонник разовых исполнителей - это мешает планировать. А работники с бирж нацелены на постоянный поиск заказов. Если ты их не загружаешь, то они сами себя загрузят.

Аккаунт-менеджер.

Когда-то я был аккаунтом сам. Но со временем решил отказаться от необходимости управлять исполнением заказа. Функции аккаунт-менеджера сводятся к приему задачи от заказчика, переводу ее на программистско-дизайнерский язык и передаче исполнителю. В дальнейшем аккаунт должен проконтролировать исполнение задачи, выдержать путем контроля исполнителя сроки и передать готовый продукт заказчику.

Традиционно во фрилансерской среде считается, что исполнитель может и должен все. Т.е. если сайт, то целиком. Если дизайн - то до уровня верстки. Это не совсем правильно. Разбиение задачи на этапы, и закрепление каждого этапа за конкретным исполнителем существенно сокращает сроки исполнения и позволяет одному исполнителю работать сразу над пятью-семью задачами без потери по срокам.

Допустим, есть заказ на сайт. Он разбивается аккаунтом на дизайн, верстку, программирование, наполнение. Каждая из задач передается одному из четырех исполнителей. Соответственно, каждый следующий исполнитель принимает работу из рук предыдущего, а пока задача находится в чужих руках, он может заниматься другой работой.

Таким образом, аккаунт формирует график загрузки конкретного специалиста, образуя для него почти постоянный график работы (при условии достаточного количества заказов).

Лучшие аккаунты - это универсалы-эникейщики, которые не нашли времени, чтобы глубоко уйти в какую-то нишу, но при этом вполне понимающие, что из себя представляет работа конкретного исполнителя. Вся проблема в том, что исполнитель нередко завышает сроки и стоимость своей работы. Если это попытка обмануть аккаунта, то это повод для расставания с исполнителем (если он, конечно, не поймет, что его попытки смошенничать в данном случае не пройдут). Если же он просто недостаточно компетентен и завышает сроки потому, что не видит простого решения, то это повод для перевода исполнителя в другую категорию - по решению простых задач.

Аккаунт - классический менеджер по управлению. Это первый человек в компании и ваш заместитель. Лучших аккаунтов удается не нанять, а именно что вырастить внутри компании. Аккаунт должен быть проникнут ценностями компании и отстаивать ее интересы как в столкновениях с клиентами, так и с сотрудниками. Я сторонник платить аккаунту фиксированную заработную плату с регулярной индексацией. Замена аккаунта на другого - крайне сложный и болезненный процесс.

Удивительно, но очень много аккаунтов вышли из контентщиков - специалистов по наполнению сайтов.

Специалисты. Категории специалистов.

Работа по созданию, продвижению и наполнению сайтов - это достаточно большой культурный пласт, который сложно охватить небольшой группой исполнителей. Тем более, что дешевле иметь специалистов разного уровня для исполнения каждой категории задач. При этом справедливо правило, что чем сложнее и больше набор задач, тем больше категорий специалистов вам нужно.

Традиционный вариант включает два набора специалистов: больший для простых задач и небольшой - для решения сложных. Отличие здесь в уровне исполнения, сроках и цене. Большинство задач, чтобы не думали о них заказчики - относятся к уровню ниже среднего и не требуют специальных знаний. Стоимость исполнения таких задач находится на традиционно низком уровне, а требования по срокам невысоки и позволяют определенное растяжение в приемлемых пределах.

Сложные проекты нельзя передавать исполнителям простого уровня, даже при условии разбиения их на более простые. К сложным задачам относятся цельные нешаблонные разработки, включающие в себя написание новых модулей или сложную аналитическую работу. А в случае текстовой работы - написание коммерческих текстов или аналитических статей.

Простые проекты: это небольшие модули, шаблонные проекты, проекты со свободным сроком исполнения, простые тексты, наполнение всех уровней.

Рутинная ежедневная работа традиционно лучше исполняется на штатной основе специалистом, выбранном на индивидуальной основе. Т.е. специалист закрепляется за конкретным фронтом работ с фиксированной оплатой в месяц и плановым объемом по выполнению. Например, пять новостей в сутки на такой-то сайт. Или десять статей на сетку блогов.

Сложные нешаблонные проекты необходимо сразу передавать специалистам высокого уровня и жестко фиксировать сроки. Большой минус таких проектов - неочевидные нюансы в процессе разработки или исполнения. Хороший специалист с ними справится походя или возьмет шаблонный вариант из свободных источников. Специалист более низкого уровня, скорей всего, даже не поймет с чем он столкнется.

Нередко бывает, что специалиста топ-уровня нет. В таком случае лучше отдать проект на аутсорсинг или отказаться от него, чем пытаться исполнить его силами тех специалистов, что есть. В 9 случаях из 10 вы затянете сроки и будете вынуждены или увеличить сметную стоимость работ и по сути отказаться от прибыли. Или вернуть предоплату и уйти в минус.

Верным признаком сложной работы является отклик вашего специалиста "я попробую".

Оплата удаленных сотрудников.

Существует несколько вариантов оплаты: предоплата/постоплата, фиксированная, постоплата, полная предоплата.

В случае начала работы на условиях сделки предпочтителен вариант с постоплатой по факту исполнения работы. Не все фрилансеры готовы работать на таких условиях. Однако, компромисс возможен с любым исполнителем. Отказ от работы без предоплаты чаще всего происходит от неуверенности в заказчике, а не потому что фрилансер придерживается каких-то сложных принципов работы.

Как только фрилансер уверивается, что вы его не кинете с оплатой, он спокойно работает и без предоплаты. Более того, без предоплаты он работает быстрее и нередко качественнее. Большинству фрилансеров требуется внешняя стимуляция, отсутствие предоплаты - достаточно весомый фактор, чтобы сделать работу быстро и хорошо.

Предоплата в полном объеме в принципе неприемлема даже с самыми лучшими исполнителями.

Предоплата в частичном объеме приемлема с исполнителями, у которых есть репутация или поручительство. Даже в этом случае стоит соглашаться на предоплату только если исполнитель не хочет начинать работу, а вам очень нужно привлечь именно его.

Фиксированная оплата приемлема только для определенных категорий работников, имеющих постоянную занятость или четкий план и/или объем работ. Например, аккаунт или контентщик, работающий с вашим порталом по наполнению его новостями и статьями. 100 статей = 100 баксов. Или 8 рабочих часов онлайн пять дней в неделю = 400 баксов.

Сотрудники в одном с вами государстве могут быть оформлены в штат и получать заработную плату официально. В этом случае их трудовой договор ничем не отличается от обычного, но вносится пункт об использовании сотрудником для работы собственного оборудования и компенсации за это (на ваше усмотрение, конечно). В случае официального оформления ваши трудовые отношения закрепляются договорами и записью в трудовую книжку. Это налагает на вас обязательство по обмену данными документами по почте. Это также налагает на сотрудника невозможность уйти без предупреждения (за две недели), а на вас невозможность уволить его кроме как за нарушение договора или по сокращению. И вы будете платить все налоги.

Официально удаленно нанять гражданина другого государства я не пробовал. Да и вряд ли это возможно без серьезных усилий и множества бумаг. Вся иностранная рабочая сила должна оформляться через ФМС РФ, но ваша рабочая сила даже не пересекала границу, что дополнительно осложняет процесс оформления.

В случае "черного" найма оплата проводится безналичным способом или электронным переводом. В качестве предмета платежа следует указывать, например "материальная помощь", "подарок".

Каждый сотрудник любит получать оплату в удобной ему валюте. Это делает необходимым оформление всех типов электронных валют (ЯД, WebMoney), а также Интернет-банк к одному из ваших расчетных счетов. Причем на каждом из этих счетов постоянно должна быть достаточная для расчетов сумма. С гражданами иностранных государств чаще всего расчет идет в вебмани, с россиянами - во всем спектре валют.

Со способом перевести безнал в электронную валюту каждый разбирается сам. Для меня удобнее всего иметь карту Альфа-банка, с акцептированными к ней кошельком Яндекса и рублевым кошельком Вебмани. Такая комбинация закрывает 95% возможных платежей. Самая неудобная для расчетов валюта - Яндекс-деньги, так как имеет самую высокую комиссию конверсии из других валют.

Комиссия при расчетах ложится на ваши плечи, так что не забывайте закладывать ее в прибыль от заказа. При некоторых цепочках расчетов суммарная комиссия может достигать неприличных цифр в 10% от стоимости заказа.

Расчет стоимости работ для клиента.

На самом деле все проблемы по оплате труда удаленных сотрудников можно переложить на клиента. Традиционная комиссия - 100%, но в некоторых случаях имеет смысл повысить ее до 200%.

Из вашей комиссии оплачиваются: налоги, труд аккаунта, офисные расходы, комиссии на ввод и вывод средств. Там же и ваша прибыль.

Если среднерыночная цена существенно ниже вашей цены с учетом 100% прибыли, то у вас что-то не так с исполнителем. Традиционно в этом случае оказывается, что в качестве исполнителя вы подрядили другую фирму. Вот только ответственность по исполнению заказа будете нести вы, а не они. И делать это за 10% от заказа не стоит.

Высокая маржа позволяет: резко сменить исполнителя даже без возврата предоплаты, окупить заказ в случае кидка клиентом или задержек по оплате. Нередки случаи, когда заказ выполнен, но остался последний этап, который задерживается по вине клиента. А условия оплаты были 50/50. Ваша схема расчетов с исполнителем не позволяет вам придерживать оплату ему. Так что первые 50% идут целиком на расчет с исполнителями, а ваша прибыль приходит с подписанием акта выполненных работ.

В идеале затраты на труд по сделке в любом заказе не должны превышать 30-40% от общей стоимости заказа. Это позволит вам сохранить рентабельность производства даже в самом печальном случае.

Тем не менее, с постоянными и беспроблемными клиентами возможна работа с минимальной наценкой.

Традиционный способ расчета стоимости работы следующий. Цена работы фрилансеров на ваш коэффициент (но не менее 2). Если результат меньше минимальной стоимости работы (например, 3000 рублей), то он приравнивается к минимальной стоимости работ. В случае быстрых правок и электронной оплаты, условие по минимальной оплате может не действовать. В случае безналичной оплаты на расчетный счет условие минимальной оплаты обязательно.

Условия по сотрудничеству с фрилансерами.

- Регулярное присутствие в сети.
- Электронный адрес для связи.
- Мессенджер для связи.
- Мобильный телефон для связи.

Невыполнение любого из этих условий автоматически исключает наше сотрудничество с фрилансером. Труднее всего фрилансеры сообщают мобильный телефон, но иногда случаются ситуации, когда необходима срочная (в течение нескольких минут) связь с исполнителем. Десятки проблемных ситуаций, когда мы не могли связаться по какой-то мелочи с исполнителем, приучили нас собирать полную информацию об исполнителях.

Иногда мы просим предоставить и фото. Со стороны это может выглядеть ненужным снобизмом, но зато прекрасно показывает, насколько человек готов идти на контакт - ведь в дальнейшем от него может зависеть судьба сложного проекта.

Начало работы с фрилансером.

Тестовые задания совершенно себя не оправдывают в дальнейшем. Фрилансер, как вечный студент, постоянно вынужден сдавать экзамены с новыми клиентами. Тогда как вам нужен по большей части не креативный специалист, а человек, способный к порой рутинной и даже занудной работе. Тестовые задания не способны выявить такие наклонности.

Кроме того, мало кому нравится выполнять какую-то работу бесплатно. Это тоже надо учитывать.

Гораздо лучше работает способ постепенного вовлечения. Когда маховик деятельности раскручен, то всегда есть широкий спектр мелких и простых задач, для исполнения которых достаточно нескольких часов. Новому специалисту выделяют сначала одну, а потом одновременно несколько таких задач. По исполнению каждой из которых проводится тщательная проверка проверенным старым специалистом или лично вами. И соответственно расчет с исполнителем по факту выполнения.

Скорость исполнения задачи и ее стоимость для вас скажет вам достаточно, чтобы решить, продолжать сотрудничество дальше или нет. К серьезным задачам такой специалист приступит не ранее чем через два месяца. В результате такой проверки три из четырех человек рассасываются и пропадают.

Отказ от работы с фрилансером.

Причин для прекращения сотрудничества может быть множество. Но главная из них - неспособность работать в команде. Множество фрилансеров не способны правильно формулировать вопросы к самому себе и к постановщику задачи. Поэтому они уходят в себя и заваливают работу полностью. Тут многое зависит от аккаунта, который должен контролировать ход исполнения и вовремя забрать заказ и передать другому исполнителю. Однако, это не всегда возможно.

Просрочка может быть и по причине того, что фрилансер некорректно расчитал свою занятость по другим заказам. В любом случае, задержка на неделю или невозможность показать промежуточные результаты работы, достаточная причина, чтобы снять фрилансера с заказа. Более того, часто это необходимость, чтобы соблюсти сроки исполнения, поставленные заказчиком.

К тем же причинам относится вариант "Я сам", когда фрилансер принципиально отказывается от помощи, забывая, что ответственность за заказ несет не он. Сроки затягиваются, клиент негодует.

Разумеется, отказ от работы с фрилансером следует, если он начал затягивать сроки, выдавать плохое качество и при этом увеличивать расценки. Причина тут довольно простая: накопилась усталость от совместного сотрудничества, а, может, и от фрилансерства в целом. Он готовит уход, так что ваши заказы для него становятся не столь важными в перспективе. Поскольку это старый сотрудник, пропажа которого скажется на исполнении заказов студией в целом, то искать замену надо при первых признаках усталости фрилансера.

Замена и поиск новых сотрудников.

Найм должен идти постоянно. Сплоченная команда фрилансеров - это миф. Всегда есть горстка штатных специалистов, которые тоже могут меняться, но хотя бы не резко пропадать. Все остальные могут пропасть в одночасье. Поэтому вы или аккаунт должны держать пул потенциально интересных исполнителей.

Просто поддерживать пул трудно - спустя три месяца все специалисты из вашего списка могут быть слишком заняты или вообще уйти из фриланса. Идеальным вариантом является подкорм мелкими задачами. Поскольку средний цикл работы одного фрилансера в команде примерно около двух лет, а у студентов этот период еще и ограничен окончанием учебы, после чего большая часть пинаемая родителями и желанием карьеры находит себе работу на полный рабочий день в офисе, довольно легко можно определить дату, когда приходит время прикармливать нового исполнителя на замену старого.

Подкидывание небольших задач позволяет выявить хороших исполнителей, держать в тонусе собственный пул исполнителей, держать в тонусе старых исполнителей, передавая их задачи (в команде видно, сколько всего задач) новичкам, исполнять задачи быстрее и/или дешевле. Спать спокойно, наконец, зная, что всегда есть кем заменить текущих исполнителей.

Собственно, основной минус фрилансеров в их непредсказуемости. После дополнительного анализа все уже не кажется таким непредсказуемым: кто-то уходит в силу более качественного предложения, кто-то не готов выдерживать ранее навязанный темп, кто-то хочет сменить категорию оплаты, но не знает как это сказать и предпочтет по тихому уйти. Со стороны работодателя такие решения всегда малопредсказуемы. С годами учишься их предсказывать, но каждый новый отказ от работы все равно бьет и по нервам, и по бизнесу.

Отсюда формируются особые внутренние требования к исполнению заказов.

Исполнение заказов.

+Неделя. Любые сроки, названные исполнителем, должны увеличиваться минимум на неделю. Если у вас неопытный аккаунт, то на две недели. Во-первых, фрилансер все равно опоздает с исполнением. Во-вторых, если он замерзнет по пути, то у вас будет время его сменить.

В случае суточных заказов следует удлинять сроки на сутки-трое.

Работа по срокам существенно отличается от работы со штатными специалистами. Тотальный контроль в офисе позволяет быть в курсе происходящего если не вам, то аккаунту или начальнику отдела. В случае фриланса боевые сводки приходят раз в сутки-двое. Это если аккаунт регулярно проверяет промежуточные этапы исполнения. Но когда времени у него на это нет, то возникают ситуации, что об исполнении или провале вы узнаете только постфактум и вынуждены рассчитывать только на порядочность исполнителя.

А порядочность в бизнесе - это наивность. Только расчет. Только постоянные проверки и контроль позволят вам вести дела в серьезных объемах. Иначе это будут разовые сделки с неизвестным исходом.

Идеальным вариантом для работы с фрилансерами является предоставление рабочих инструментов самой компании. Например, у каждого нашего фрилансера имеется собственный рабочий хостинг, куда выкладываются промежуточные этапы работ. Так аккаунт и клиент могут наблюдать за процессом исполнения заказа.

Точно также исполнителю предоставляется доступ к каким-то серверным или десктопным инструментам, например, яззлу или базам Пастухова.

Доступ к сайту клиента лучше предоставлять уже проверенному фрилансеру или убедившись, что клиент делает ежесуточные бэкапы. После исправлений на сайте клиент уведомляется о необходимости замены пароля.

Один пароль - в одни руки. Доступ к сайту должен иметь аккаунт и один исполнитель. Так будет точно ясно, что виноват исполнитель, поскольку сам аккаунт не использует данных, а просто передает их исполнителю. После передачи работы другому исполнителю доступ меняется. Причем менять надо доступ не только к админке, но и к FTP, и к базе данных, если таковая используется.

Наглядно схема работы с фрилансерами над одним заказом выглядит следующим образом:

- Аккаунт подбирает исполнителей на каждый этап.
- Аккаунт утверждает стоимость работ и сообщает цену компании клиенту.
- В случае согласия клиента аккаунт раздает работу исполнителям.
- Исполнитель на первом этапе, заканчивая работу, передает ее аккаунту.
- Работа утверждается клиентом, после чего аккаунт передает результат на второй этап следующему исполнителю. Иногда некоторые этапы идут параллельно, но сути процесса это не меняет.
- Оплата исполнителям тоже следует поэтапно независимо от оплат клиентом.
- По завершении работ клиенту выставляется окончательный счет.

Как видим, основной момент рабочего процесса в том, что работы выполняются отдельными специалистами, каждый из которых получает оплату по факту выполнения своей работы, а не заказа в целом. Это не избыточный механизм и возможны другие варианты, но данная схема полностью себя оправдала на потоке заказов. Схема же "один заказ в одни руки" работает значительно хуже и больше подходит для случая, когда заказов мало, а специалистов для их исполнения больше чем заказов.

Системы управления сотрудниками.

На волне популярности различных мегапланов постоянно возникает вопрос "какую систему ставить". Я бы переформулировал его в "а ставить ли вообще какую-то систему". Любое управление должно быть простым, а рутинные моменты следует автоматизировать. Но всегда есть некий объем, когда внешняя автоматизация делает исполнение более громоздким. Например, заполнение анкеты на заказ, который делается за 30 минут, важно для руководства, но отрицательно сказывается на общем вале.

Как всегда надо искать приемлемый компромисс. Например, заказ исполняется за те же 30 минут, но отчетность по нему возлагается на аккаунта.

И все же сложные многоэтапные заказы требуют определенной автоматизации. Помимо того они дисциплинируют исполнителей, одновременно фиксируя их деятельность, чтобы потом не возникало вопросов относительно поставленных задач. Конечно, удаленное сотрудничество хорошо еще и тем, что каждый шаг фиксируется в электронной почте и мессенджерах. Но когда десятки задач разбросаны по разным контактам, тяжело восстановить полную картину происходящего в компании.

Так что когда количество одновременно исполняемых заказов перевалило за десяток, а с вашей компанией сотрудничают более пяти сотрудников, то стоит задуматься о том, какую систему выбрать. Из бесплатных хороший функционал предлагает teamlab.com. Но не так уж важно, какую систему выбрать, сколько приучить к ней своих фрилансеров. На это уйдут месяцы. И вы не раз будете думать, а нафига вам эта автоматизация, которая с таким треском входит в вашу жизнь.

Общие выводы по работе с фрилансерами.

Они дешевы. Даже если дороги, они все равно дешевле штатных сотрудников. Но это, как ни странно, лишь дополнительное преимущество.

Основным преимуществом по работе с удаленными сотрудниками является их емкость. Удаленщик не имеет, как правило, фиксированного графика работы и может выполнять ее хоть ночью. Так что в большинстве случаев он выполняет свою работу быстрее обычного сотрудника, как бы странно это не звучало. Да, он задерживает исполнение и часто обманывает по срокам, но возможность исполнения в неурочное время вполне компенсирует эти недостатки.

Удаленный сотрудник не занимает место в офисе. Он не тратит ваш Интернет и туалетную бумагу, не ходит на перекуры и не мозолит вам глаза неуместной одеждой и внешним видом. Вы видите только набор символов на клавиатуре в виде вашего разговора и его работу. Если работа вас удовлетворяет, то какие могут быть еще требования?

Да, над фрилансером нельзя устроить тотальный контроль, нельзя дышать ему в плечо и говорить клиенту "вот-вот будет". Поэтому вам придется отказаться от быстрых заказов. Вам всегда придется брать на упреждение лишние сутки или неделю. Иногда вам придется брать больше времени просто потому, что у вас нет в данный момент нужного исполнителя. Но это же и прекрасно.

У обычной фирмы всегда ограничен спектр возможностей. В фирме, которая использует труд фрилансеров, таких ограничений нет. Тут вообще нет ограничений, кроме тех, что вы сами себе придумаете. Например, я отказываюсь от изготовления баннеров. Не потому что нет специалиста. Просто мне скучно с этим возиться. Вот для крупного медийного заказа мы даже бесплатно сделаем баннера, просто закажите у нас миллион показов в тех же одноклассниках.

Работа с фрилансерами хороша и тем, что профессиональное сообщество в отдельно взятом городе обычно довольно небольшое с четко очерченными границами: пять топ-программистов, шесть топ-дизайнеров и все. Дальше или уровень эникейщика, или вообще новичка. Фрилансерский рынок предлагает качественных исполнителей в широком спектре задач и зарплат. Придется потратить много времени, чтобы найти тех, кого нужно, но в отличие от местного рынка - они есть.

Работа фрилансера несправедливо часто считается неряшливой. Это вопрос контроля и гарантий. Отдельный фрилансер редко может дать какие-то гарантии. Но когда выстроена система, то и отдельный продукт получает не хуже студийного, и дальнейшая поддержка и исправление начинает быть исполнимым и простым.

Очень многим, особенно бывшим фрилансерам, кажется, что нанятые ими фрилансеры работают плохо. На самом деле они работают как могут. И стоит просто поменять свое отношение к их работе, оплачивая их труд ровно настолько, насколько они нарабатывают. Работает медленно, делает ошибки, вас это устраивает? Просто платите меньше. Работает лучше чем ожидали? Не стесняйтесь выдать бонус.

Хороший фриланс стоит хороших денег и не стоит сбивать цену, если вы хотите удержать специалистов. Все равно за это заплатит клиент.

Фриланс не всегда возможен. Но если есть хотя бы шанс вывести сотрудника на удаленку - попробуйте. Уверен, что вы будете не разочарованы.

---------

Разумеется, данная инструкция не является руководством. Это скорее, выжимка опыта, который можно рассматривать как успешный пример работы с фрилансерами в течение пяти лет - ту дорожку, которая кровью, потом и деньгами была протоптана лично.

понедельник, 2 апреля 2012 г.

Интервью с дорвейщиком

Роман aka Solo - непубличный человек, хотя и многим известен по форумам и перепалкам в комментариях блогов так называемых дорвейщиков. Мы знакомы почти два года, но пересекаемся не особо часто: я слабо интересуюсь дорвеями, он слабо интересуется ссылками и продвижением. Общего у нас только "любовь" к особенностям поисковых систем. Так что я был сильно удивлен тем, что Роман сам обратился с желанием дать интервью. Впрочем, у него на то есть свои причины, а моим условием стала его откровенность в ответах на вопросы. Хотя, если кто-то ждет палева тем и заработков - обломитесь, хотя кое-какие скрины Роман светил на гоуфаке. Ниже будет разговор двух пацанов о своем, без того, чтобы залезать другу в трусы или кошелек. Девушкам и впечатлительным: ОСТОРОЖНО, обилие ненормативной лексики. Умным: прозвучит немало, чтобы понять, куда двигаться в современных дорвеях.

Роман, давай составим портрет успешного дорвейщика. Понятно, что все люди разные, поэтому будем говорить только о тебе. Сколько тебе лет, высшее или не закончил, женат или только девушка есть, машина крутая или квартира-дом уже есть или деньгами в твоем городе светить не принято?

Мне 23. Учился несколько курсов в Новосибирском ГУ на факультете информационных технологий, потом бросил и вернулся на малую родину и поступил в местный университет на физмат, где и учусь по сей день. Скорее для галочки, чем для знаний, но математика вещь полезная, да и о диссертации мысли иногда проскакивают. Не женат, постоянной девушки сейчас нет (недавно была). Машина форд фокус, квартира есть, но живу в съемной, дом собираюсь начать строить летом. Деньгами не свечу, веду аскетичный образ жизни, ничем себя не выдаю.

Деньги закапываешь или копишь на офшоре? Или так и лежат - мешками в съемной квартире?

Деньги выводятся, конечно, через офшор, но обычно крутятся по мере возможности. Бывают времена накоплений, тогда интересы дела уступают моим личным. Мешками в съемной квартире не лежат.

Т.е. доры - это еще не все твои дела?

Конечно, нет. Есть и сайты, даже белые, либо некоторое подобие сателитов. Не так давно начал арбитражить.

Ок, вернемся к дорам. Сколько занял путь к вершинам? Ни за что не поверю, что ты начал клепать дорвеи в 22 года.

По серьёзному я начал клепать дорвеи в 2009. Получается 3 года уже. Хотя скорее 2 чем 3.

А до этого клепал несерьезно? Я про период от того, как ты взял в руки дорген до момента, когда вошел в топ партнерки.

На первые 100 долларов в день вышел через 5-6 месяцев. Хоть тогда и было все просто, но знаний и, главное, опыта очень не хватало.
До этого больше читал, чем делал. И предпринимал одиночные попытки хапнуть трафа.
С первых удач понял, что деньги здесь есть, и начал заниматься серьёзно.
В те времена у меня был белый бизнес по созданию сайтов, дизайну полиграфии и прочего.
К концу 2009г. попрощался с партнером и остался в офисе работать уже в сфере дорвеев.

Сегодня твоя дорвейная империя - это... Вот тут ты перечисляешь набор инструментов (дорген, спамер...) и столько-то тыщ доров, которых ты наспамил за Х месяцев и ежедневно доспамливаешь еще Y.

Сложный вопрос. Доргены есть разные. Свой был написан еще прошлой весной под массовое производство под все тематики сразу. Преимущественно под гугл. Писал я его как стихи, по вечерам дома, очень долго (2-3 месяца). Но добился хорошей скорости, к тому же он актуален до сих пор.
Массово делаю наплывами, т.е. не всегда. Когда идет рост, произвожу. Когда нет - разрабатываю что-то новое.
Кроме того, чтобы получить хороший трафик и конвертацию, часто необязательно иметь в выдаче сотни тысяч дорвеев.
Последний раз работал массово месяц назад под яндекс, когда можно было быстроботом закидывать в индекс очень много страниц.
В данный момент с быстрой индексации некоторые проблемы, поэтому работаю по другим схемам.

Ну, примерно оцени, сколько сейчас твоих дорвеев дает траффик на твой ТДС в течение месяца.

Всего пара тысяч. Недавно была заметна некоторая зачистка со стороны яндекса, очень многое повылетало. Еще в гугле некоторые дорвеи сидят в топах с прошлой весны. Их сложно подсчитать.

А было сгенерировано доров за последние шесть месяцев? И залито.

Около ста тысяч. Но это не показатель крутости дорвейщика. Когда делаешь массово, за этим сложно уследить, да и незачем. Легче сделать еще дорвеев, если, конечно, они живут не два дня.

Меня больше статистика выживаемости интересует. Т.е. один из 50. Исходя из количества, площадки - это в основном фрихи?

В текущих реалиях под гугл фрихи, под яндекс рушки. В гугле дорвеи могут жить очень долго. По крайней мере, мои, и давать стабильный траф. Темы уже умерли, а дорвеи еще живут.

И сколько рушек ты покупаешь в месяц?

За последний месяц около 250 (по минимальным ценам, это примерно 22.5тыс.рублей - прим.авт.).

Ты работаешь один или где-то сидит десяток негров?

По каким-то темам работаю один, по каким-то с партнерами с теми умениями, которых нет у меня. Часто случается, что в одиночку не взять столько, сколько можно взять в команде.
Есть и наемные люди, но неграми их назвать язык не повернется.
Кроме того общаюсь со своими друзьями-коллегами, бывшими учениками. Очень много действительно полезной и достоверной информации исходит от них. На форумах уже давно не пишут правды.  В онлайне я довольно коммуникабельный, что не сказать про оффлайн.

Просто я с трудом себе представляю, как один человек подбирает хосты, покупает-оплачивает их, покупает-оплачивает-продлевает по 250 рушек в месяц, ковыряется с партнерками, мониторит траффик, генерит-заливает доры и прочее-прочее-прочее.

Конечно же очень многое делает софт. Я ненавижу рутину и никогда сам ей не занимаюсь.

Софт современного дорвейщика умеет покупать хосты и домены?

250 рушек в месяц купить не так уж и сложно даже руками. Хостов много не нужно. Достаточно нескольких грамотно настроенных серверов с большими дисками.

Ты же не сажаешь все доры на один айпи! Кстати, сколько доров можно сажать на один?

Все нет. Но на одном айпи их очень много. Ничего страшного. То что один айпи это ужасно плохо - это скорее миф, чем реальность.
Но я стараю снижать другие факторы сеточности. При массовом производстве шаблоны генерируются доргеном под каждый дорвей отдельно.
Кроме того у рандомизации параметров дорвеев есть и другие плюсы. Дорвейщик не может знать наверняка, какие дорвеи сейчас стреляют. И какие параметры важны. Все очень быстро меняется. Пока проводишь эксперименты, все уже не так.
Поэтому рандомизация параметров позволяет выстреливать некоторой части "идеальных" по мнению ПС дорвеев.

Ну ты так сильно не пались, а то пацаны решат, что воды маловато. Надо больше всякой херни пафосной, чтобы слово "верую" торжествовало над "знаю".

(улыбается)
А если есть хорошие знания математики при желании можно померять так называемые отклики, построить функции, найти экстремумы параметров и узнать что хорошо, а что плохо.

Т.е. физмат не проходит даром?

Конечно не проходит. Математика наше все.

Дорвеи - это по сути, если откинуть пафос, работа на опережение алгоритмов поиска. Дорвейщик что-то делает, спамит, и как только его работа переходит некоторые статистические пороги, то дырка затыкается поиском. И так без конца. Я прав?

Зачастую так и есть. Поисковая машина, забанив тысячи дорвеев, учится вычислять именно эти дорвеи быстрее. Но тут тоже не так все просто. Вероятно, не я один заметил эффект спиральности. Что рулило скажем год назад и перестало, то снова актуально сейчас. С чем это связано, сказать сложно, но такое бывает и довольно часто.

Я бы назвал это спиральностью 3Д. Потому что тема возвращается, но с нюансами, свойственными текущей ситуацией в поиске. Т.е. не плоская спираль, а на уровень выше по вертикали.

Конечно, не без нюансов. Но бывает и в точности, как в прошлом. Поэтому стоит вспоминать, как вы работали раньше, и время от времени проверять старые наработки.
К примеру, сейчас снова неплохо себя показывают в яндексе дорвеи на основе выдачи поисковиков. Даже несколько новых доргенов на эту тему появилось.

Ладно, вернемся к производству. Есть классический миф об идеальном доргене. Он выгоден производителям доргена, и они его активно поддерживают. Что стоит взять в руки некий дорген последнего поколения, купить базы (кеев, форумов, фрих) последнего поколения, соблюдать несколько простых правил, и ты уже можешь собирать нужный тебе траффик тоннами. Т.е. условно, ты закапываешь свои 1000 долларов на поле чудес (в софт и базы) и через месяц откапываешь уже 10000 долларов. Или все-таки рулит свой софт, своя тема, свои наработки и над всем этим распростер руки свой уникальный опыт, наработанный не посасыванием чужого гуровского хуя, а экспериментами с выдачей.

Как я говорил, есть два пути. Работать над рандомизацией, или искать ручками те идеальные параметры, которые позволят получить траф, перебирая все их ручками. Под второй путь подойдут многие доргены, которые есть в открытой продаже.
Свой софт, своя тема и свои наработки всегда рулили и будут рулить. К успеху вряд ли придешь, постоянно подбирая крошки чужих идей. Чаще всего даже повторить чужую схему не так-то просто, учитывая то, что есть факторы, которые не увидишь невооруженным глазом.
Ну, и кнопки бабло, конечно, не существует.

В любом случае, получается, что ручками. Т.е. универсальных настроек нет. Т.е. тупой новичок, покупающий красную кнопку или жако, просто спонсирует производителей доргенов. Или продавцов "супертем". Или продавцов баз. Или продавцов мануалов.

Все непросто, дьявол в деталях. Так что нужно вкладывать не только деньги (что самое простое), а еще мозг и, конечно же, труд. Даже если кто-нибудь и продавал бы действительно рабочую схему, то толку от неё не много. Через короткое время всё изменится. Темы умирают очень быстро.
Профессионал тем и отличается от новичка, что он может найти решение в любой ситуации. Новичек же пойдет покупать очередную тему с переменным успехом.

Давай представим, что я студент 20 лет и не совсем дебил. Я хочу подняться на дорвеях. Я знаю матанализ (на троячок, но с литературой умею работать) и у меня есть штука баксов для старта. С чего я должен начать?

Для начала надо научиться хотя бы азам верстки, яваскрипта, но лучше знать все это на "отлично".

Ок. Уже знаю. Дальше?

Если есть серьезная заинтересованность темой, то не помешало бы знание языка программирования. Будь то пхп, питон или даже дельфи.

Нахуа-хуа? Ведь есть столько прекрасных доргенов!

Чтобы не слить всю штуку на горы софта.

Т.е. чтобы какие-то промежуточные моменты написать самому?

Именно для этого. Сейчас достаточно сложно войти в доры. Когда я начинал, все было намного проще. Придется очень многое перепробовать, и если весь существующий софт пробовать руками, то может уйти целая жизнь. Дорген для начала можно купить, сейчас доргены могут в разы больше чем редбаттон, с которого я, как и многие, начинал. Но регеры под актуальные фрихосты, какие-то вечные спамилки, парсилки и прочий побочный софт лучше писать самому.
Да и изучить язык программирования никогда лишним не будет. Вебмастер, который никогда ничего не программировал, у меня лично вызывает сомнение. Наш труд тем и хорош, что многое можно доверить программам.

Т.е. фактически тот золотой момент, когда ты видишь крупные цифры на счету в партнерке, это когда ты нашел методом проб и ошибок некий свой особенный путь, тему, нишу или что-то там еще?

Большие цифры в партнерке достигаются, если ты либо нашел свою нишу без конкуренции и снимаешь с нее первые сливки, либо если ты лучше большинства в общем котле конкуренции.

Т.е. в любом случае нашел какую-то чисто свою фишку.

Без инноваций никуда. На самом деле даже в такой, достаточно технической сфере есть просторы для творчества.

Ок. Допустим, я студент-дебил и дрочу на статсы Романа ака Соло. И допустим, Соло открывает свои курсы повышения мастерства. Исходя из вышесказанного, персональную тему Соло я все равно или не узнаю, или не смогу освоить, а свою особенную тему ты меня не научишь находить. И смысл тогда фапать на тебя?
Это я к тому, что стоит брать от гуру, а что не стоит.

Начнем с того, что у студента-дебила шансов в дорвеях сейчас ровно ноль. Не думаю, что сегодня может быть эффективное обучение дорвеям как таковое. Дорвейное образование,если можно его так назвать, пошло по пути объединения новичков в группы, где они постигают знания в дорвеях коллективно, под присмотром опытных людей. Эти, как ты их называешь гуру, лишь подчеркивают их явные ошибки, те грабли, на которые они наступали много раз.
Даже в этом случае достигают реальных успехов далеко не многие. Но такая система имеет право на жизнь.

Т.е. к своей теме каждый новичок должен придти сам. Или не придти.

В итоге так и получается. И не стоит забывать, ведь если много людей начинают работать одновременно по примерно одинаковой схеме. Даже если она актуальная и дает результат, то она очень скоро загибается. Просто ПСы быстро просекают обман (при такой то массовости), и это стадо снова в тупике. Поэтому никаких инструкций, импровизация должна присутствовать в большей степени.

Ок. Давай вчерне наметим несколько опорных вешек начинающего дорвейщика. Мест, где он должен перестать ошибаться, чтобы пойти дальше в заработке. Можешь на своем примере. Например, "переход от тюнинга типового доргена к созданию своего". Или сам точнее сообрази.

Очень сильно зависит от конкретной ситуации. Что в одном случае ошибка, в другом может быть и преимуществом. Разные цели, разные задачи. Да и дорвеи сейчас достаточно многообразны. В некоторых случаях за яростный переспам страницы ключами можно схватить быстрый бан и не получить никакого трафа, а в других получить быстрый топ и много трафа. Всё очень индивидуально и зависит от конкретной задачи. Нет общих советов, что делать нельзя, а что можно. Всё можно. Это на самом деле так, не могу даже вспомнить того, чего нельзя делать ни в коем случае.

Давай подытожим для тех, кто ничего не понял в нашей интеллектуальной перепалке. Новичок, чтобы стать успешным дорвейщиком, должен проложить путь к своей теме сам, постоянно экспериментируя, но опираясь на мнения и материалы тех, кто уже проходил похожими путями и допустил ошибки или, наоборот, достиг успеха. Также добавим в эту кучу: уникальные темы или не работают, или быстро устаревают. И важнее методика и личный опыт, нежели конкретный алгоритм.

Я считаю, что сейчас ключ к успеху в нашем нелегком деле в объединении. Одному работать всё сложнее и сложнее. Постоянно не хватает знающих напарников. Ведь самому нельзя уследить за всем сразу. Объединяя свои знания, люди и опыта набираются быстрее. Когда общаешься с себе подобными, гораздо быстрее приходит понимание. А ведь только после понимания как это вообще работает, придет успех.
Кроме того, в коллективе всегда есть примеры людей, у которых многое получается, это всегда воодушевляет. Например для меня таким примером долгое время был дорвейщик Firaset. Он всегда был полон оригинальными идеями. Жаль, что он уже ушел из дорвеев в более интересные ему направления.

Хотелось бы посмотреть, как будут общаться нулевый новичок и гуру, рубящий по два кило баксов в сутки. Как они будут меняться опытом. Если как на серче, то лучше новичку сразу застрелиться или вернуться к работе на заводе.

Новички пусть обмениваются своим небольшим но опытом друг с другом. Это всегда эффективно. Ведь опыт у каждого свой.
А задача более опытных людей дать какие-то базовые знания и разве что направлять в нужном по их мнению русле новичков. Примерно так я это вижу.

Ладно, новички задолбали. Давай о нашем, об оптимизаторском. Т.е. о текущих тенденциях в поисковых алгоритмах. Про рандомизацию я уже понял. Если добиться разницы в шаблонах, то можно расслабить булки насчет совпадения по айпи. Что скажешь про тексты, картинки, проспамку, способ формирования кнопки (или платника-фрейма)?

Тексты использую все подряд. В смысле алгоритмы. Не могу сказать, что тот или иной алгоритм рулит или наоборот. Возможно, просто не замечаю. Мне кажется поисковики последнее время больше интересуют не внутренности дорвея, а поведенческие факторы, которые он генерирует.
Вообще всё довольно стандартно и много раз описано в паблике. Под яндекс, говорят, даже адурлом дорвеи загоняются. Но в яндексе уже несколько недель кризис, по причине временной или невременной смерти одной темы по быстрому загону доров в индекс.
Слив тоже вполне стандартен. Кнопок давно не видел и не использовал. Фреймы, клоаки и тому подобное. Это используется не один год и хорошо работает.
Так же стоит очень аккуратно работать с поведенческими факторами в плане слива трафа. Меньше отказов, больше длительность посещения, меньше уходов с дора, либо вообще все операции конверсии оставлять на доре.

Дьявол в деталях? Т.е. найти вариант, на который есть благожелательное влияние поисковика? Общих тенденций вообще никаких нет? Ну как, например, позитив поиска к картиночным дорам довольно длительный период времени. Или уже подзабытый позитив на псевдопорталы типа тех, что делали кисточкой. Или популярный парсинг выдачи. Делаем что на ум придет и ловим реакцию поиска. Ищем варианты, где меньше отказов?

Да, ловим отклики. Тенденции конечно есть. Всегда будут наиболее простые и пока работающие пути получения хоть какого-то трафика, которые избирает большинство.

Вот в общих чертах и обрисуй сегодняшнюю тупость поиска.

Кто-то делает доры на выдаче, кто-то псевдоСДЛы, которые не отличишь от белых сайтов. Кто-то генерит что попало, как я. У каждого свой путь.
На самом деле за последние несколько месяцев выдача стала очень грязной. Как яндекса, так и гугла. В яндексе вообще бывает такое найдешь, чего там не было уже очень давно. Но у них в последнее время почище. В гугле, видимо, ничего не меняется годами. После того как он разбанил кучу фрих, они и стоят в топах. Плюс добавляется огромное количество новых. Думаю можно делать на любых из них, пусть через несколько месяцев, но траф будет. С гуглом в плане дорвеев всегда было проще. С ругуглом.

Вот, кстати. Какое-то время назад движение дорвейщиков разделилось на тех, кто продолжил делать скрытые доры (под клоакой, кнопкой или фреймом). И на тех, кто стал делать дорвеи, которые по сути - белые сайты, а траффик сливается через формы на сайте или вообще баннеры. На таких дорвеях даже адсенс не брезгуют ставить и неплохо на этом поднимают. Чья парадигма берет верх сегодня?
По крайней мере, одно время я общался с известным в узких кругах Web-6. Его дорвеи больше походили на тематические сайты и жили от 6 месяцев до 2 лет. А всего у него было их около 200.

Сложно сказать. Я мало слежу за паблик-тематиками. Но, думаю, рано или поздно наметится некий паритет.  В любом случае не стоит отрицать одну из точек зрения. Но я никогда не любил работать на качество.

Не боишься, что однажды ты сломаешь ногу и полгода пролежишь в больнице, а за это время вся твоя империя выбанится поиском?

Да у меня и нет империи как таковой. Да и не нужна она мне. Пока что мой возраст и характер не позволяет мне уходить в какие-то стабильные решения. Стабильные и, как любят говорить, пассивные деньги меня обленяют. Поэтому пусть банится, мне не жалко. Да и деньги, как таковые, меня в последнее время слабо мотивируют. Скорее, интересные задачи.

Бывало так, что БАХ! и 4/5 дохода уже нет? Побанило.

Это происходит довольно часто. Но меня эти рабочие моменты уже не волнуют так, как волновали еще пару лет назад. Всегда можно найти выход из положения.

Т.е. имея в руках методические знания и набор нужных инструментов, восстановить доход не так сложно?

Для того, чтоб не бедствовать, всегда стоит хотя бы часть инвестировать. Пусть небольшую. Оставлять резервы. Чтоб не пришлось в затяжную черную полосу продавать машины и квартиры. Темы умирают и рождаются новые. Ничего не стоит на месте, и это прекрасно. Если бы схемы работали годами, было бы очень скучно. Также как скучно делать доры, скажем, под гугл.

Бывают и настолько затяжные полосы? Только честно, сколько самое долгое приходилось сидеть в полной заднице по дорам?

От силы пару месяцев. Все зависит от того, хочу я работать или нет. Бывало, что я не работал целый месяц. Даже больше, не помню точно. Обычно это связано со стабильностью и этими пресловутыми пассивными доходами с доров. Вот последний раз в январе-феврале всё обвалилось из-за ряда форсмажоров, и я снова в деле.

Давай к партнеркам. Что сегодня рулит? Как всегда, диеты и шлюхи? Или дорвейщики начинают присматриваться к товарным партнеркам и реальным услугам?

Что сегодня реально рулит и с чем работаю я, сказать не могу по понятным причинам. А в общем-то всё то же. И датинг, и досуг, и диеты до сих пор живы. Конечно, конверт по ним за последнее время существенно просел. Кроме того, сейчас проблемы с подписками, что портит жизнь и дорвейщикам и арбитражникам. Что приятно, активно развиваются белые направления, такие как CPA по играм, банковский, юридический траф. Всяческие майки, часы, дипломные работы. Да что угодно. Направлений работы на самом деле много.
Но наибольший профит, как обычно, приносят полулегальные приватные темы, о которых почти никто не знает.
Еще очень неплохо некоторые коллеги работают в серьёзных сферах бизнеса, где каждый уник может принести несколько тысяч долларов. Но это, разумеется, всё на личных договоренностях.

Ты как-то оцениваешь нишу по объему и конкуренции, прежде чем за нее взяться? Допустим, я лично заинтересован в траффике по гостиницам. Но траффика этого по всему ядру на 1 сайт - 50-100к запросов по вордстату в месяц. Лидерские сайты имеют редко больше 200 уников в день. А мне надо прибавить 20 заказов в день, что примерно равно 2000 уников на 15 сайтов-платников. Ясно, что тут речь о приватной договоренности вплоть до отчисления доли от заказа. Ясно, что если поток будет расти, то я будут только рад (лишь бы он не падал с расширением производства). Но будет ли такая ниша в принципе интересна дорвейщику? Ясно, что выше планки, показанной в яндексе, тема еще долго не поднимется.
Или другой пример. Продажа строительных кранов. Ниша - с пенис моей собаки. Но с каждого крана - сто штук рублей в карман дорвейщику. В теории завод может делать и продавать 30 кранов в месяц. И в теории, в России могут покупать около 1000 этих кранов. Будет дорвейщик замарачиваться этим, или лучше брать количеством? По датингу траффик идет миллионами, хотя и приносит по 50-70 рублей с заказа.

Оценивается все путем простых тестов. Сложно оценить на глазок даже наличие трафа, не говоря уже о стоимости и целесообразности его добычи. Если тема интересна и комфортна дорвейщику, ему проще взять и попробовать. Но редко кто работает в нишах, где мало ключей и большая конкуренция. Очевидно, что в топы пробраться будет сложно, и вознаграждение слабо окупит затраты, как трудовые, так и финансовые. Игра не стоит свеч. Но, повторюсь, всё стоит проверять и пробовать. Вдруг это именно твоя золотая жила, ничто нельзя отрицать чисто на интуиции.

Опыт показывает, что 99 из 100 предпочтут иметь дело с нишей, где сотни тысяч ключей, но копеечная прибыль, чем пытаться одолеть журавля с парой сотен ключей и любой конкуренцией.

Именно так.

Сейчас много CPA-партнерок. Работаешь с ними?

Не сказать, что много, но они есть и довольно крупные. Этот рынок развивается стремительными темпами. Сам почти не работаю. Есть траф по играм, но сливаю его на свои игровые проекты. Это выгоднее в долгосрочной перспективе.

Стоит ли российскому рынку ждать крупного агрегатора дорвейного траффика, как это было и еще кое-где есть на западном рынке? Тот же умакс, откуда вышло немало серьезных дорвейщиков. Что-то ничего похожего рунет так родить и не может.

Мне почему-то кажется, что не стоит. В рунете просто не хватит дорвейщиков, желающих работать по таким ценам за клик. Были агрегаторы когда-то очень давно, и с ними работали. Но нормальные биды были, если я правильно помню, разве что по медицине. Сейчас я не слышу о них ничего, и уж тем более не слышал, что кто-то из моих коллег с ними работает.
Всё зависит от доходов. Если будет выгодно лить на них, то почему бы и нет.

Выгодно - это сколько? Во сколько Соло ценит свой бид? Давай за кило в нескольких нишах и за экшн, например, за заявку. Можно просто пересчитать свою прибыль с тех партнерок, в которых работаешь.

Это слишком общий вопрос. Зависит от сложности добычи конкретного трафа и моего в нем интереса. Очень сильно зависит от темы. С публичных тем идет довольно мало, просто потому, что я мало с ними работаю. С датинга баксов 30 с кило, да с вапа 70-100. Вот и весь мой публичный доход.

В любом случае, любой траффик интересен при цене не меньше 30 долларов за кило?

Да некоторый и за 10 долларов с кила интересен. Ру-адалт я с большим удовольствием бы полил и за 10.

Куда уходят дорвейщики? Ты уже оговорился про свои игровые сайты, арбитраж и другие темы. В белые сайты? В бизнес? В сервисы, как Джон и Бабблс?

На самом деле кто куда. Нет одного типового направления. Некоторые может даже на завод, но, надеюсь, уходят туда, где им интереснее. Например, Firaset, о котором я упоминал, если не ошибаюсь, ушел в софт под айфон или андроид.

Куда уходят, там больше денег или там стабильнее? Я о причинах ухода больше, чем о направлениях.

Кто-то взрослеет, обзаводится семьей, детьми и ему нужна стабильность и уверенность в завтрашнем дне. Другой просто загорелся другим направлением, ему наскучили доры, и он занялся другим. Очень индивидуально. У некоторых просто перестает получаться, и они сходят с дистанции. Очень многие на моей памяти ушли из-за этого. Не смогли пережить черные полосы и ушли.

Но вряд ли дорвеи можно назвать стабильным доходом?

На дорвеях можно и стабильно зарабатывать, но это, как правило, не очень много (относительно, конечно) и достаточно скучно. Мы уже с тобой упоминали дорвеи под гугл, которые годами не банятся. Разве не стабильно?

Как только у дорвейщика перестает получаться, он пишет мануал или продает свою умирающую тему? И на эту пенсию он создает старт в новую жизнь. Не думал о том дне, когда тебе просто надоест включать дорген?

Такое бывает довольно редко. Часто пишут мануал или продают темы люди, у которых никогда ничего и не получалось. Я не знаю, сколько они на этом зарабатывали, но мне кажется на новую жизнь не хватит. Дорген включать много труда не надо. На самом деле сейчас я очень мало занимаюсь именно дорами. Мне это не сложно. А деньги это приносит до сих пор, и неплохие деньги. Тогда почему бы и не включать.

Ты же понимаешь, что я не о нажатии кнопки. Основной труд, это найти дырку в поиске, где доры будут давать траффик. Вот твоя последняя тема умерла и тебе уже не так сильно хочется искать новую. Просто заебало. И тогда ты...

И тогда, очевидно, займусь чем-то другим, раз заебало. Бывают такие мысли, в этом нет ничего страшного. Личность растет и то, что раньше казалось крутым и масштабным, теперь кажется детским и глупым.

Короче, это настолько отдаленное будущее, что примерных планов нет.

Главное, не бояться перемен, не стоять на месте, развиваться. Я верю, что у меня всё получится в любой сфере онлайна.
Сейчас с друзьями работаем над своим проектом в сфере дорвеев. Давно собирались и вот решились. Может вдохнем новую жизнь в эту сферу.
Последнее время понравился арбитраж. По крайней мере, эта тема по определению неубиваемая. И есть где применить мозги, большой простор для творчества.
Но тут, как и в дорах, нет активов, нет капитализации, постоянно нужно работать, бежать вперед, что-то придумывать.

Да в принципе и так видно, что года через три ты уйдешь в какой-то свой крупный проект. Так что особо не тушуйся. Все ребята с головой так делают. Гнать траффик и самому на нем подниматься - это две большие разницы.

Всё верно. Но можно и совмещать. И гнать трафик, и на нем же подниматься. Я уже сейчас этим занимаюсь в игровой тематике, пусть проекты и не очень большие.

Я долго избегал вопросов о конкретном заработке. И сейчас его не задам. Мы просто сравним. Сейчас на ссылках, несмотря на то, что есть единичные вебмастера, чьи заработки от 60к рублей в сутки, средняя температура по больнице - это 200 баксов в месяц у натаскавшихся новичков, килобакс у середняков и пять-семь килобаксов у крупняков. В дорвеях какая картина?

Я всегда считал что дорвейщик начинается со 100 баксов в сутки. Всегда примерно так мерял. Думаю, где-то такая средняя температура по больнице. Верхней планки, считается, что нет, но думаю довольно сложно зарабатывать больше 3000 баксов в сутки продолжительное время. У меня столько не было. Разве что единичные всплески.

Думаю, что не бывает так, чтобы каждый день в течение года по сотке. В среднем за месяц сумма меньше. А за год еще меньше.

Почему же не бывает. Конечно же бывает. И сейчас бывает и, уж тем более, раньше. Не все так плохо в дорвейном ремесле.

Разумеется, это мы говорили только о рунете?

Конечно. Бурж я в расчет не беру, я там никогда толком не работал.

Ладно. В завершение скажи, почему не стоит идти в дорвеи. И что-нибудь больше, чем "в дорах денег нет". Можешь, просто перечислить, что может стать препятствием для работы в дорвеях.

Уж тут у меня масса аргументов! В дорвеи идти не стоит, потому что можно проработать полгода и ничего не добиться. Потому что сложно рассказать своим друзьям о том, чем конкретно ты занимаешься и кто вообще такой. Работая с не самыми белыми темами, и порой зарабатывая за день несколько из зарплат, нельзя поговорить с ними о своих делах. Это бывает сложно. Дорвеи это во многом нестабильность, постоянные качели, людям со слабой психикой категорически не советую.  В дорах настоящих успехов достигают сущие единицы. Либо ты зарабатываешь очень хорошо, либо ничего, можешь и слить всё на эксперименты безрезультатно. Зачем вам такой покер? Препятствием может стать банальная лень, узость мышления, да и просто может не хватить мозгов. В дорах денег нет. Всегда помните об этом.

пятница, 25 ноября 2011 г.

Опять Большая инструкция по заработку. Создание своего бизнеса.

Пришло время написать снова что-то большое и длинное. Готовьтесь. Итак, сегодня мы поговорим о том, как сделать свой небольшой, но доходный бизнес. Сразу оговорюсь, что я имею в виду так называемый "малый" бизнес и доход на уровне хорошей зарплаты. Т.е. 100-150тыс.рублей вы сможете зарабатывать, а дальше уже надо будет задумываться о втором бизнесе или масштабировании текущего, например, через территориальное расширение или зонтичный бренд. Но последнее не поместится в рамки статьи, тем более, что до масштабирования у вас пройдет не менее трех лет.

Три года - это как раз тот самый срок, спустя который ваш бизнес или окончательно умирает, или его перестает колбасить. Разумеется, начать получать прибыль можно уже с первого месяца, но получать ее стабильно - это задача другого порядка. И в среднем, к стабильности практически все известные мне бизнесы из категории "малые" пришли примерно через 2-3 года. Так что заранее надо будет запастись терпением и настойчивостью. А теперь уже по пунктам.

Как определить, готовы ли вы начать бизнес.

Одного желания мало. Самый простой тест на бизнес, который я предлагаю пройти всем, кто обращается ко мне за консультацией, это ответить себе на вопрос: "Как и на что я буду жить, если полгода бизнес не будет иметь прибыли?". Вопрос номер два: "А если год?". И третий: "А если он еще будет и тянуть деньги в этот период, т.е. будет убыточен?". Как у вас с ответами? Если ответ хотя бы на один вопрос "не знаю", то лучше оставить мечты на бизнесе на потом. В качестве ответа "да" прокатят такие варианты, как "у меня есть другой постоянный доход", "мама с папой прокормят".

Разумен вопрос, почему вообще мы говорим об убыточности бизнеса? Ведь мы пришли в него, чтобы зарабатывать. Ну так, давайте посмотрим на живые примеры: фейсбук был убыточен пять лет, групон убыточен до сих пор и скорее всего таковым останется. В малом бизнесе период развития компании короче, но все равно есть несколько месяцев, а иногда и год-два, когда доходы совсем не те, которые были на салфетке в кафе, когда все придумывалось. Говоря проще, строить бизнес надо не из оптимальных расчетов, а из наихудших опасений. Думай о лучшем, готовься к худшему.

Стартовый капитал.

Даже в самой простой нише, чтобы начать, нужны деньги. Моим первым капиталом стало 50% гостинки, которой я владел с братом. Мы каждый завели по семье, надо было делить квартиру. В итоге после продажи у меня оказалась скромная сумма в 230тыс.рублей, которую я и вложил в бизнес. Сейчас я предпочитаю вкладывать в бизнес кредитные деньги или реинвестировать прибыль. Иногда я практикую товарный кредит или займ у собственной компании. Когда ты уже ведешь бизнес, то возможности по привлечению капитала увеличиваются. На старте всегда сложно. Но кое-какие возможности есть даже у студента.

Господдержка. Наше любимое государство продолжает спонсировать начинающих бизнесменов. Финансирование ведется через Центры занятости населения. Не вникая в детали процедуры получения 58800 рублей, могу сказать, что вам надо набраться сил и явиться в центр занятости по месту жительства и узнать условия получения субсидии на организацию предпринимательской деятельности. Не спешите сразу регистрироваться. Просто узнайте условия: есть вероятность, что вы сразу под них не подходите. В этом случае вам надо или привести свои личные дела в соответствие требованиям получения субсидии. Или же найти такого родственника, который подходит для получения и согласного на организацию ИП или ООО на свое имя. Дальше вы скачиваете из интернета бизнес-план, подаете заявление и параллельно занимаетесь организацией ИП или ООО. В конце года вам надо будет подать бумажку об освоении средств. Но ничего серьезного тут нет. Если у вас совсем голова не соображает, то поищите в интернете отзывы тех, кто уже получил субсидию.

Кредиты. Нынче их дают всем. Даже безработный студент может получить кредитную карту на 30 тысяч рублей. Кредиты бывают по сути двух видов: наличкой на руки и кредитной картой. Я в последнее время предпочитаю последний вариант. Кредит наличными, как правило, дешевле. Но его нельзя взять снова. А с кредитной карты можно снимать деньги почти сразу, как ты их туда положил. Кроме того, имея две кредитные карты, можно искусственно удлинять срок кредита с базовых 10 месяцев до пары лет, использую деньги на второй карте как буфер, который вы кладете то на одну карту, то на другую: сняли деньги с карты номер один, когда подошел срок оплаты, сняли со второй нужную сумму и закрыли платеж, когда подошел платеж по второй - сняли с первой и так далее.

Еще один важный минус кредитных карт - проценты за съем наличных. Хотите сэкономить, используйте кредитные карты только для оплат через кассовый терминал. Это даст и беспроцентный период в 50-60 суток, и отсутствие процентов за съем денег. Например, так можно оплачивать расходы на канцтовары, покупать компьютерную технику. А вот выплачивать зарплату или аренду уже не получится. На выдачу наличных нет беспроцентного периода и комиссия за снятие колеблется от 2 до 5%.

Для получения кредита на сумму от 30 до 60тыс.рублей, как правило, не требуется каких-то справок - достаточно паспорта и второго документа. Другое дело, что такие кредиты относительно дороги. И самое плохое, кредит надо возвращать. Что еще хуже, надо возвращать с процентами. Так что при расчетах бизнес-плана надо будет учитывать, какие деньги вы используете - свои или кредитные. Кредитные деньги замедляют рост и удлиняют срок возврата инвестиций.

Когда требуется сумма в 200-300 тысяч рублей, то кредит можно сделать сборным: например, оформить несколько кредитных карт и потребительский на 60-100 тысяч рублей. Главное здесь - понимать, как вы будете это все возвращать. В свое время мне лично приходилось в месяц закрывать сразу пять кредитов: три кредитки и два потребительских. Очень неудобно.

Родственники и знакомые. В теории вам может повезти уговорить кого-то из ближнего круга на то, чтобы он помог материально или оформил на себя кредит. С другой стороны, редко у кого в шкафу лежит десять тысяч долларов. А вариант - взять кредит на себя, тоже рассматривается очень осторожно даже родителями. Я лично всегда избегал помощи родственников. Если сами давали безвозмездно - брал, но просить или брать взаймы - это никогда.

Минус как работы, так и займов у родственников примерно один и тот же, они считают, что ты им должен теперь по гроб жизни. Так что взяв деньги, вы невольно обрекаете себя на моральную кабалу: отказать в вскопке огорода или побелке потолков будет теперь очень трудно. Так что я лично предпочитаю кабалу материальную у банков, чем моральную у родственников.

Со знакомыми традиционно другой косяк. Стоит отклониться от взятых обязательств, и ваши личные отношения претерпят сильное изменение. И все вокруг узнают, какой вы плохой и кидала. Даже если просрочка будет в неделю, а сумма просрочки смешной донельзя. Есть и такой момент, что труднее дисциплинироваться для возврата родственникам или знакомым. А также в банк ты возвращаешь частями, а родственникам-знакомым сразу всю сумму, что в условиях растущего бизнеса часто довольно затруднительно: на руках редко бывают серьезные суммы. Возврат же по кусочкам воспринимается как "ну что ты носишь по копейке, давай в конце срока и все" - а вот в конце срока, как правило, денег таких не будет.

Но все эти минусы ничто по сравнению с возможностью начать. И если готовы выдержать все минусы, то вперед - деньги не пахнут, даже если это заначка любимой тещи.

Жить с оборота.

Часто большие деньги в первые месяцы не так уж и нужны. Вполне можно позволить себе жить с оборота, если у вас есть регулярный денежный поток. Допустим, каким-то невероятным фокусом вам удалось добиться входящего денежного потока в 100 тысяч рублей. Из них ваших только 20 тысяч, а 80 идут поставщикам. Но вам нужно еще 20 тысяч, чтобы купить айпад.

Тогда вы говорите поставщику А, что заплатите в следующем месяце. Он, чтобы не терять клиента, соглашается. Вы берете не 20, а 40 в этом месяце. В следующем месяце вам приходит еще 100 тысяч, вы оплачиваете услуги поставщика А и теперь уже проворачиваете похожий фокус с поставщиком Б, потому что у вас образовалась дыра в 20тыс. за прошлый месяц. В третий месяц опять делаете этот фокус с А. Потом с Б. И так далее. Таким образом, вы получили беспроцентный кредит на 20 тысяч рублей на практически вечный срок.

Разумеется, так не может длиться вечно. Но если поток сохраняет свое значение или растет, то можно очень долго использовать такой способ. Более того, слегка вникнув в суть процесса жизни с оборота, можно довести кредит до месячного оборота. Мне это удавалось, правда, на пике этого процесса деньги на счету уже не держались. Едва что-то поступало от клиентов, как сразу уходило поставщикам, которым я сильнее всего задолжал.

Я рассказал вам здесь то, что вы и так сделаете. Но придете к этому сами, когда столкнетесь с тем, что дело уже идет, а денег на дополнительные расходы взять негде. Или нечем платить кредиты. Или ребенок заболел. Или в отпуск захотелось в Египет. Это опасно, но если поток заказов постоянен, то все получится. Половина компаний не только в России, но и в мире так живет годами.

Идея.

Широко распространен миф, что в бизнес надо идти с оригинальной идеей. Это не так. Т.е. круто, когда у тебя не только есть гениальная идея, но и деньги, и силы ее развить и прокачать. Но если стоит задача - заработать денег, а не поразить человечество, то предпосылки для организации бизнеса должны быть другими.

Первое. Для упрощения перехода к прибыльной модели имеет смысл брать развитый сектор рынка и заполнять в нем востребованную нишу, не взирая на конкуренцию. Например, мой знакомый взялся развозить корма для животных. Никто в городе не возил, а он раскачал свой сайт с помощью Яндекс.Директ и стал возить. Корма много кому нужны, они тяжелы, а спектр не так велик, чтобы была потребность создавать интернет-супермаркет, хватило простенького сайта. Другой знакомый продает канцтовары. Они тоже много кому нужны, но малину ему портит тот факт, что редко кому нужно канцтоваров сразу на 500-600 рублей, а вот корма на такую сумму берут часто. И здесь мы переходим к марже.

Второе. Маржа на вашем будущем бизнесе должна быть достаточной, чтобы ваш бизнес давал максимальную прибыль при минимальном количестве заказов. Другими словами, затраты на обслуживание заказов должны быть значительно ниже получаемой прибыли. Оптимально - до 30%, 50% - уже критично. Если вы тратите на обслуживание заказа 800 рублей, а зарабатываете 1000 - это плохой бизнес. А если 2000 рублей - это хороший. 3000 - супербизнес.

Такие рассуждения, например, сразу отсекают варианты с доставкой в малых городах, когда доход с заказа в среднем ниже 300 рублей. В крупных городах цифры могут быть еще выше.

С другой стороны, маржа на продаже одного строительного крана, дорогого авто или дома может достигать десятков и даже сотен тысяч рублей, но продать больше одного объекта в месяц очень трудно, да и один объект, бывает, что продаешь только раз в 3-4 месяца. Одна моя знакомая продала 2 страховки КАСКО (прибыль 7500 рублей с каждой) через свой сайт за 4 месяца - по одной за два месяца. Это не бизнес. Хотя трудозатраты - 1 час на страховку, плюс 2-3 часа на клиентскую работу, материальных затрат нет вообще, кроме рекламы.

Сесть и посчитать расходы на обслуживание одного заказа не так сложно, как кажется изначально. Берете примерное число плановое заказов в месяц и прибыль с них, потом считаете все расходы, включая даже туалетную бумагу. Оптимальное соотношение расходов к доходам, как 1-к-3. Если получились не слишком пугающие цифры, то считаете трудозатраты в часах на такое количество заказов. Желательно всегда умножать ваши оптимистичные расходы и затраты на два. Часто оказывается, что для получения искомых 30 заказов надо потратить больше часов, чем есть в сутках. Т.е. хотелось бы иметь 30 заказов для выполнения бизнес-плана, но один вы их не выполните, а найм сотрудников увеличит расходы и придется все пересчитывать, что опять увеличит число нужных для рентабельности заказов.

Единственный приятный момент - вы легко можете произвести такие расчеты еще до того, как двери вашей компании откроются.

Самый простой вариант бизнеса - это услуги. Сервис в России пока еще ущербен в любом направлении, до насыщения сектора услуг в любой нише должны пройти годы. Дальше по тексту мы будем рассматривать такой сектор услуг, как создание сайтов и их продвижение в вашем городе (для сектора B2B). А для случая работы с физлицами мы рассмотрим в статье вариант дропшиппинга или интернет-магазина без склада в гипотетической нише товаров, например, продажа кормов для собак. Хотя с тем же успехом вы сможете заменить "корма" на "цветы" или "молоко и мясо от фермеров". Тут все упирается в возможность установления контактов с поставщиками. Разумеется, можно накладывать приведенные советы на любой другой бизнес, хотя и с некоторыми оговорками.

В случае продажи сайтов и продвижения основные затраты - это не только ваш труд, но и зарплата сотрудников (трудно предположить, что вы будете делать все сами), оплата услуг различных сервисов, реклама. В случае интернет-магазина помимо затрат на рекламу и логистику основную долю будут составлять затраты на оплату поставщикам: всегда трудно принять, что оборот у тебя большой, а прибыль смешная. Для сравнения оборот нашей с супругой турфирмы больше оборота моей веб-студии в 10 раз, а прибыль почти одинаковая.

Подводя итоги данного пункта: лучше всего браться за тот сектор бизнеса, где уже достаточно подготовленных покупателей, чтобы обеспечивать вам нужное число заказов в месяц. Умение оценить целевую аудиторию предопределит ваш успех. Минимально целевая аудитория должна в сотни (а лучше - тысячи) раз превышать необходимое вам число покупателей в месяц. Расчет тут прост - трудно себе представить, что вы сможете донести о своем появлении на рынке всем и каждому уже в первый месяц. Равно как трудно предположить, что ваша услуга в данный конкретный месяц нужна всем и каждому из целевой аудитории, если вы не торгуете хлебом, конечно. Еще один простой совет - копируйте. Нагло и бессовестно. Если видите, что примерно в тех же условиях, что и у вас, кто-то зарабатывает - копируйте. Время для индивидуальности придет после.

Юрист и бухгалтер. Организация ИП или юридического лица.

Я не сторонник делать в части бухгалтерии что-то самостоятельно. Я четко держусь позиции, что каждый должен заниматься своим делом, а бухгалтерия - это не те деньги, чтобы пытаться заниматься ею самостоятельно.

Организация ИП или юридического лица через юриста стоит от 2 тысяч рублей в регионах до 12 тысяч в Москве. Государственные пошлины суммарно составляют от 3 тысяч в регионах до 8-12 тысяч в Москве. Это в случае, если ваш бизнес не подлежит лицензированию. К счастью, на производство сайтов, а также на торговлю не требуется никаких лицензий, кроме как на торговлю алкоголем, медикаментами и опасными веществами. Кроме того, в части того, что касается лицензий и товарных сертификатов качества, если вы не производитель, то вы перекладываете ответственность на поставщика. Не все там так просто, но юрист вам легко это объяснит. Подавляющее же число видов деятельности не требует никаких разрешительных документов, кроме получения ОГРН и регистрации в налоговой.

Для организации ИП требуется минимальный набор документов и соблюдения условий. Фактически вы даете юристу только копию паспорта и через неделю получаете свидетельство о регистрации в качестве предпринимателя. Для ООО необходим устав, учредительный договор и уставной фонд. Первые два на автомате готовит юрист, уставной фонд пока невелик - 10000 рублей и его можно внести имуществом, хотя без проблем такую сумму внести и деньгами на расчетный счет в банке уже после регистрации ООО. Ходят слухи о том, что минимальный уставной фонд хотят увеличить до 150-500 тысяч рублей, но пока этого не сделали, можно регистрировать с фондом в 10000 рублей. Практически сразу после внесения средств вы можете их потратить на что-то.

Что касается выбора - ООО или ИП, у ООО юридически меньше ответственности, можно ввести несколько участников. В ИП вы можете быть только один, отвечаете имуществом по долгам предприятия, но сам бухгалтерский учет проще, деньги вывести легче, меньше ограничений на ведение деятельности. Что до несения ответственности, то я смотрю на это так: зачем заниматься бизнесом, если заранее планировать не платить по долгам?

После выбора типа деятельности надо выбрать форму налогообложения. Их бывает три: общая (с НДС), упрощенка (УСН) с налогом на доход, упрощенка с налогом на прибыль. В малом бизнесе принято выбирать упрощенную систему налогообложения из-за облегчения учета. Минусы упрощенки: не все можно списать на расходы, некоторые (обычно крупные) компании предпочитают работать только с теми контрагентами, которые выставляют счета с НДС.

Выбор упрощенки упирается в бизнес-схему. Если у вас посреднический бизнес, например, интернет-магазин, то лучший вариант УСН на прибыль. Тогда вы платите только 15% с реальной прибыли или 1% с оборота, если прибыль вышла меньше, чем 1% с оборота.

Если вы - производитель, а в случае сайтов - это так, то для вас лучше УСН на доход. Тогда вы платите 6% со всех денег, полученных от клиентов.

Реально работа с юристом состоит в следующем: нашли, объяснили задачу, передали документы, дали денег на пошлину, после получения документов оплатили за услуги. Дополнительно во исполнение указания президента о фирмах-однодневках вам надо будет сходить в налоговую показать, что вы - живой человек. Но это единственное телодвижение, которое придется сделать самому.

Отдельно стоит упомянуть, что в обоих случаях из налогооблагаемой базы делается вычет на зарплату и налоги. Подробнее вам объяснит бухгалтер. Кстати, о нем.

Всегда работал с бухгалтером. Стоимость услуг удаленного бухгалтера обычно зависит от числа проводок (оплат, счетов) - т.е. от объема реальной работы и колеблется от 2-3 до 15 тысяч рублей. Дороже я просто не встречал. Например, мою веб-студию с примерно 20-30 счетами в месяц обслуживают за 6000 рублей.

Реально работа с бухгалтером состоит в следующем: вы раз в неделю передаете ему счета для клиентов и выписку из банка. Есть вариант и проще: делаете в клиент-банке отдельный доступ для бухгалтера, чтобы он не бегал за выписками. Например, ПромСвязьБанк вообще перестал выдавать печатные выписки, все только электронно с клиент-банка. В конце квартала бухгалтер сводит баланс, приносит на подпись, а потом идет в налоговую его сдавать. Если подключить систему для сдачи отчетности онлайн, то можно и не ходить никуда - отчет из 1С автоматом уходит в налоговую.

Разумеется, все это можно делать через популярные нынче системы делопроизводства вроде "Мое дело". Но мне нравится работать с людьми. Хотя бы потому, что в случае проблем с ПФ, Соцстрахом или налоговой, туда пойду не я, а мой бухгалтер. А разница в цене невелика за такое мое удобство.

Если деятельность ведется по большей части вчерную, а ИП или ООО используется для прикрытия или договоров с поставщиками, то можно нанимать бухгалтера только раз в квартал для сдачи отчетности. Стоит это от 100 рублей за нулевой отчет до 1000 рублей за подготовку ненулевого отчета и иногда даже беготню по инстанциям.

Старайтесь выбрать бухгалтера правильно - по рекомендациям. Мой первый бухгалтер через три года развелся и запил. В итоге я залетел на несколько штрафов за несвоевременно сданную отчетность, а часть документации не подлежит восстановлению, правда, уже срок давности истек. У знакомого бухгалтер так вела дела, что он залетел опять же на несколько десятков тысяч штрафов, а одно наше совместное предприятие, которое она тоже вела, до сих пор не можем закрыть из-за косяков в отчетности. Также не стоит думать, что автоматическая система избавит от косяков - они, как правило, неочевидны, а основные штрафы за просрочку сдачи каких-то отчетов.

Бухгалтер должен вам напоминать, когда сдавать отчет по списочной численности, отчет по НДФЛ для ИП и т.д. Есть некоторая отчетность, которую надо предоставлять независимо от квартальных отчетов. И лучше, если помнить об этом будет именно бухгалтер.

Опять же бухгалтер - страж ваших расходов, если вы работаете по УСН. Именно он должен спроектировать и объяснить вам, как лучше работать с наличными средствами и расходами, чтобы упростить и отчетность, и получение собственно денег на руки. Автосистема не придумает, как уменьшить налогооблагаемую базу и обналичить необходимую сумму, а человек - придумает или придумает у кого спросить об этом.

Банк и ваш расчетный счет.

Не гонитесь за дешевизной. Исходите из своего удобства. Помониторьте форумы насчет банка, у которого удобный клиент-банк. Это очень важно! Например, у Уралсиба поганый клиент-банк - очень неудобный и превращающий процесс оплаты любого счета или налогов в настоящий ад. А вот ПромСвязьБанк имеет превосходный простой клиент, написанный на Java, работающий везде, где Java Toolkit установлен. Сам клиент легкий и простой, обладает множеством функций. Рекомендую.

Открытие расчетного счета в банке на сегодня стоит от 0 до 3000 рублей. Ведение счета в среднем обходится в 500-1000 рублей в месяц. Если в месяц не было ни платежей, ни оплат, то плата за ведение счета не взимается.

Об открытии счета необходимо уведомить все надзорные органы: налоговую, ПФ и соцстрах, в пятидневный срок после открытия. Само открытие занимает обычно 2-5 дней и возлагается на того же юриста, который делает вам регистрацию ИП или ООО в рамках его платы. Обычно он же и уведомляет инстанции (или бухгалтер, если он уже появился). Если не уведомили в срок до пяти дней, то вас ждет штраф в 5000 рублей.

Сразу же после открытия счета подайте на подключение банк-клиента. Раньше это стоило денег, сейчас банк-клиент подключается бесплатно или за минимальную оплату, а за его работу обычно ничего не взимается - все в рамках оплаты за ведение счета. Хотя, конечно, есть банки, где берут деньги за каждый вздох: это обычно или там, где очень небольшая оплата за каждую позицию отдельно, или государственные банки, где всем на всех пофиг.

Если у вас есть бухгалтер, то сразу закажите две цифровых подписи на клиент-банк: полноценную и для оператора. Оператор может заводить платежки, но проводить (отправлять деньги) не имеет права. Кроме того, операторская подпись позволяет выгружать выписки, что уменьшит ваше общение с бухгалтером до одного визита в месяц. Дополнительная подпись в крупных банках бесплатна, за мелкие ничего сказать не могу - сам с ними не работаю.

Лирическое отступление. Деньги на расчетных счетах не гарантированы государством. Так что если банк обанкротится, то вы ничего не получите. Точнее, вы встанете в очередь на выплаты после санации банка, но чем это кончится и что в итоге получится - неизвестно. Я так разок залетел с одним мелким местным банком в Нижнем Новгороде, пока его санировали, мы не могли ни деньги принять, ни отправить, пропустили налоговый платеж. Знаю случай, когда организации залетели на несколько миллионов из-за банкротства банка и были вынуждены приостановить свою деятельность. Вывод: деньги должны лежать на расчетном счету только для оплаты текущих нужд. Как так оптимизировать свою деятельность - вопрос для вас и вашего бухгалтера. Идеал - технический нуль на счету. Тогда вам не страшны ни внезапные штрафы, ни банкротство банка.

Второе юрлицо.

Для большей гарантии сохранения деятельности вам со временем потребуется второе юридическое лицо в спящем состоянии. Например, у меня есть ИП, два своих ООО и еще три ООО оформлены в долевой собственности. Деятельность ведется по основной организации, но оставшиеся юрлица оставляют пространство для маневра. В случае наложения каких-то санкций, а в России возможно все, можно быстро перевести деятельность на другое юрлицо или ИП.

В крупных компаниях множественные ООО, КРООИ и ИП используются для размытия общего дохода с целью оптимизации налогообложения. Сомневаюсь, что в ближайшие 3-5 лет вас эта проблема будет заботить. Но вот получить несправедливый штраф от ПФ или налоговой на счет - легко. И пока вы будете бегать его отзывать, клиенты не смогут оплатить вам, потому что если оплатят, то денежка спишется. Говорят, что сейчас без уведомления вас не списывают даже при наличии средств, но бывает всякое. Один раз я заплатил накопительный налог в ПФ сразу на два года вперед (так долго мы его потом списывали). У меня также есть целое портфолио кривых списаний по штрафам и налогам у знакомых, когда они по сути предпоплачивали свои налоги на долгие месяцы вперед, потому что отозвать штраф, как наказание, можно, а вот вернуть его деньгами на счет - почти нереально.

При техническом нуле на счету и второй организации вы получаете возможность продолжать деятельность, просто переориентируя ближайшие платежи на другую фирму. Разумеется, на старте вам такие хитрости не нужны, но года через два лучше иметь запасной аэродром, чем не иметь. Опыт показывает, что как ни веди деятельность, все равно смогут найти косяки, если кому-то это понадобится.

Штрафы, проверки и прочие наказания.

Очень много мифов связано с тем, что злыдни из налоговой прямо вот так ходят и ищут, как бы вам очередной штраф выписать. На деле все намного проще и легче. Компании с небольшим доходом (условно до 5 миллионов в год) практически не проверяют, если она не залетит по другим критериям.

Говоря проще, если вы зарабатываете немного, платите налоги и соблюдаете неписанные требования местной налоговой инспекции, то никто вас трогать не будет. Штрафы, если и будут возникать, то только по вашей вине - например, просрочили сдачу отчета. В части ведения бизнеса в секторе "малый" и особенно в услугах России просто нет равных. По сути вам надо сдавать только квартальную отчетность и платить раз в месяц налоги, чтобы никто вас не дергал.

Если я и слышал о каких-то надуманных претензиях и проверках, то только там, где возникает собственность или недвижимость. Т.е. когда есть куда придти и что отобрать, здесь бывают случаи неправомерного отношения надзорных органов. Но признаюсь, что даже на словах крайне редко с этим сталкивался.

К неписанным рекомендациям относятся: минимальный для региона размер заработной платы, минимальный объем налогов при УСН на прибыль, чаще всего служащей дырой для ухода от налогов. Еще могут нервно относиться при регистрации компании в офисных муравейниках. Не любят, когда не отвечает телефон или возвращаются письма по причине некорректно указанного адреса.

Совет на все времена - в чем-то не уверены, сходите в налоговую сами или пошлите бухгалтера. За вами поставлен определенный инспектор, что в налоговой, что в ПФ и им не улыбается выписывать вам штрафы. Чаще всего они рады помочь в любой проблеме. Мне известны случаи и разруливания проблемы с уже наложенным штрафом, и сданием информации об открытом счете после 5 суток. Инспекторы почти всегда готовы пойти на встречу, если вы готовы придти к ним и сделать лицо кота из Шрека.

Итак с формальностями покончено, давайте разбираться с тем, как найти клиентов и заработать на них денежку.

Офис.

Офис нужен не всегда, чтобы вам не говорили. Востребованность в офисе возникает тогда, когда вам нужно регулярное место для встреч. Во всех остальных случаях можно на офисе сэкономить.

Встречи можно вынести к клиенту, если мы говорим о секторе B2B. Клиенту и самому приятно, если вы приезжаете к нему в офис. Встречи можно вынести в публичное место, но в регионах это часто воспринимается скорее в минус, чем в плюс. В Москве-Питере по отзывам относятся вполне лояльно, если вы назначаете встречу в кафе. Можно снять офис напополам. Или арендовать один стол. Мой друг арендовал стол у меня почти год, пока не смог себе позволить офис в центре города. Другой мой знакомый - дизайнер интерьерной фирмы - регулярно проводит встречи с клиентом в мебельном магазине, где у него арендован стол. Там продается очень дорогая мебель и выглядит все очень круто, что для дизайнерской компании очень важно.

Когда возникает регулярный поток на вас, офис необходим. Например, вы что-то продаете и клиенты приходят к вам посмотреть на образцы.

Когда у вас много сотрудников, которых необходимо тотально контролировать, офис необходим. Я знаю, например, случаи, когда компания программистов снимала квартиру, чтобы не отвлекаться на домашние проблемы во время работы. Знаменитый Битрикс длительное время работал в однокомнатной квартире.

Когда вам нужно пустить пыль в глаза ради увеличения стоимости заказа, вам нужен не офис, а хороший дорогой офис в центре города. Просто комната в офисном муравейнике здесь больше вредит и ничем не лучше кафе или квартиры.

Офис значительно увеличивает расходы на ведения бизнеса. Это не только аренда, но и плата за телефоны, плата за Интернет по своим тарифам, плата за уборку, плата за табличку, плата за штендер у входа, дополнительные расходы на питание, транспорт, временные затраты на то, чтобы доехать до офиса, что тоже по сути трата денег. Когда у меня был офис, то мои затраты составляли от 60 до 100 тысяч рублей в месяц на трех сотрудников. Когда я съехал, то смог уменьшить затраты до только зарплаты и налогов, а также значительно уменьшил затраты на коммуникации.

Коммуникации и техника. Телефон. Интернет.

Начните с двух телефонов. Один - ваш личный. Второй - с городским номером, служебный. Подключение городского номера сегодня доступно у всех мобильных операторов. В Мегафоне городской номер стоит 100 рублей в месяц, все остальные расходы, как для обычного мобильного.

Не экономьте на покупке красивого номера. Скорей всего, ваш номер с вами надолго и думать, что "потом куплю красивый" неверно. За два-три года с вашим городским номером срастется много людей, и им будет трудно перейти на другой номер, а переадресация - не выход и дорого. Найти красоту в городском номере можно, посидев часок со списком свободных номеров. Тогда вы ничего не заплатите сверх обычного подключения. Я - никогда не платил, мой городской номер вебстудии в Калининграде (4012) 520-560. Номер бронирования гостиниц в Калининграде: (4012) 52-30-90, в Питере (812) 932-7770. Уверен, что вам при определенном внимании повезет не меньше, чем мне. Если не повезет, то всегда можно купить "золотой" или "серебрянный" номер. Стоимость на них колеблется от 1000 до 15000 рублей.

Городской номер "заземляет" ваш бизнес, делает его отвечающим стереотипам о ведении бизнеса. А поскольку все первые клиенты ничего о вас, кроме сайта и номера телефона не знают, то соответствовать неким стереотипам желательно.

К таким же стереотипам относится наличие сайта и корпоративного майла. НЕСОЛИДНО иметь электрону на бесплатном почтовом сервере. Потенциальный клиент НЕ ЗНАЕТ, что вашей электронке пять лет и она - по сути ваше торговое имя. Это как пренебрежительно относятся к моему блогу, пока не начинают его читать.

Домен надо покупать в зоне RU или COM. Наличие домена в другой зоне будет при диктовке емайла спотыкаться о вопрос клиента "точка ру?". Сэкономьте эмоции и время разговора, купите RU. Само имя домена надо подбирать без дифтонгов (сочетаний букв, означающих один звук, например Ч - CH, Щ - SCH и так далее). Лучше всего, если имя будет непротиворечиво восприниматься на слух. Есть и опасные буквы, например, К, которую постоянно спрашивают, как писать, как C (Си) или K (кей).

Покупать ли домен в зоне РФ? Нет. Не рекомендую. Хотя бы потому, что сделать емайл на его базе на сегодня невозможно.

Хостинг, сам сайт - здесь вы справитесь без моих советов. Тут важнее, чтобы сайт был. А каков он - уже не так и важно на первое время.

Интернет - тоже на ваше усмотрение, здесь есть один нюанс. Если вы арендуете офис, то придется пользоваться тарифом для юрлиц. Он значительно дороже и обычно ограничен по объему траффика в пользу скорости. Советую начинать с GSM-модема на безлимитном тарифе, если нет удобного коммерческого тарифа. Слава Богу, такой способ получения связи работает не только везде, но и в последнее время гарантирует неплохую скорость, чем еще пару лет назад. Все лучше платить 500 рублей в месяц и не ограничивать себя по объему, чем 1500 рублей и ограничивать. Но в целом, здесь все - на ваше усмотрение.

Если вы арендуете офис, то ваше программное обеспечение должно быть или бесплатным, или лицензионным. Стандартный набор вин7-офис-фотошоп обычно в таком случае заменяется на вин7-опенофис-джимп, слава Богу, последний джимп очень сильно напоминает фотошоп, а опенофис не так убог как раньше. Вариант для отдела К, когда они придут, "это мой личный ноутбук" не прокатывает: раз стоит в офисе, то используется для предпринимательской деятельности.

Стереотипы.

Это лирика. Так как никаких жестких правил в бизнесе нет. Я десять лет веду бизнес в драных джинсах, кроссовках и футболках и никто никогда ничего мне не сказал. Конечно, я вижу снобистское отношение в крупных компаниях, но в последней, где я был, сами директора ходят в свитерах и джинсах. Так что я не уверен, что ношение плохого костюма не по мерке увеличит цену и количество заказов. Особенно, если крыть вам кроме костюма нечем.

Есть у меня и такое мнение, что каждому подрядчику свой клиент. Поэтому одни из нас ходят в макдональдс, а другим подавай ресторан. Так и в бизнесе, одни с недоверием относятся к костюмам, другие с пренебрежением к футболкам. Есть и те, кому вообще все равно как представитель подрядчика одет.

Я предпочитаю соблюдать несколько простых правил для соответствия стереотипам, которые не вступают в конфликт с моими личными принципами. У меня дорогой телефон, я ношу дорогую обувь. В этот ряд еще можно добавить часы. Тут я пока не определился с маркой, но будьте уверены - куплю. Когда ты приходишь в первый раз к заказчику, он, как правило, неглупый человек, если смог организовать компанию, которая готова оплатить твой труд. И он знает цену вещам. Более того, он как и всякий бизнесмен толерантен к личным тараканам. Так что он перенесет то, что вы - в кроссовках, но если это абибас, то вряд ли он это оценит. А вот адидас последней модели - оценит. Важны детали, а не образ в целом.

Это моя личная точка зрения. Практический же взгляд на вещи показывает, что парни в хороших костюмах, подогнанных по фигуре, с часами за 2-3 тысячи долларов, приезжающие на лексусе имеют больше шансов на хороший заказ, чем гик в футболке. И только через 5-7 лет гики начинают опережать, потому что у них уже почти нет новых холодных клиентов, а те, что есть, идут на его имя и по рекомендациям. Честное слово, у меня были клиенты в свитере на голое тело, парусиновых брюках, резиновых дешевых тапках, с дешевым телефоном с битым стеклом, но при этом возглавляющие компанию с миллионными оборотами в долларах. Самые приятные, хотя и заносчивые клиенты, кстати.

Продукт.

Прежде чем начинать продажу, надо сформировать продукт, который вы предложите потребителю. Никому не нужен просто сайт. Никому не нужен просто корм для собак. Точнее, сайт как услуга и корм как питание нужны, конечно. Но никто не купит их у вас, если нет отличий от традиционного и проверенного места для покупки этого продукта.

Например, у вас может быть отличное портфолио. У вас может быть хорошая цена - хотя ценой соревноваться последнее дело. Вы, возможно, делаете сайты очень быстро - где-то у Тинькова проскакивала ссылка на парня, который организовал конвейер корпоративных сайтов за три недели. Возможно, вы делаете какие-то особенные сайты - только интернет-магазины, например. Или вы не только делаете сайт, но и сразу берете его на бюджетное продвижение - поверьте старику, лучше сделать сайт под продвижение самому, чем исправлять то, что принес клиент.

Что до магазина, то возможно товар у вас не дороже, чем в магазине рядом, а доставка - в течение дня. Возможно, у вас есть няшки, которые есть только в магазине на окраине, куда вы ездите раз в три месяца. Возможно, вы даете в подарок небольшую игрушку для собаки. Возможно, вы не только привозите товар, но и оказываете консультации по питанию животных.

Просто товар или услуга - это слабоконкурентно. Необходимо чем-то выделяться. Чем? Соберите информацию о том, что предлагается в вашей нише в городе. Найдите щель, которая не освоена. На самом деле все упирается в несколько слов: быстрее, качественнее, дешевле (или бонус). Можно долго обсуждать тонкости маркетинговых ходов, но пока у вас нет постоянных клиентов, то все новички будут идти на указанные выше три слова или по отдельности, или все вместе.

Пример: в свое время мы собрали хороший урожай по акции "Сайт бесплатно", когда с клиентом заключался договор на продвижение по НЧ на 6 месяцев за 6 тысяч рублей в месяц. В подарок он получал сайт. Два месяца делался сайт, четыре - продвигался. По НЧ затраты на продвижение смешные. 50% клиентов по этой акции продлили договор на продвижение после истечения срока акции - ведь мы предложили им дальше договор уже на 3тыс. в месяц.

Другой пример: подбор гостиницы. Мы продаем бронирование в номерах. Но часто клиент сам не знает, что он хочет. Менеджеры помогают ему подобрать, подсказывают, какая гостиница ближе к месту в городе, которое ему нужно. На этом мы выигрываем у автосистем по бронированию, хотя бывают случаи, когда клиент после консультации уходит на автосистему, но мы не огорчаемся - кто остался, тот остался с нами надолго. Что касается консультаций по сайтам и работе с ними, то один из 2-3 потенциальных клиентов после такой консультации с моей стороны делает заказ. Не только потому, что я такой умный, просто другие этого не делают.

Третий пример: мы принимаем звонки в выходные. Много юрлиц доступны в выходные дни? А мы доступны.

Можно выделиться и фирменным стилем. Можно проводить ивенты. Просто бывает, что продукт ничем выделить нельзя - он такой, какой есть. И все торгуют точно таким же. Тогда единственный выход - выделиться внешне.

Второй не менее важный момент в продукте - его законченность. Продукт - это не только сам товар или услуга. Это еще и логистика по его доставке клиенту. Чем процедура понятнее и прозрачнее, тем выше вероятность, что именно вам сделают заказ при прочих равных. Более того, нередко удается за счет этого сделать премию к цене. Если один интернет-магазин делает доставку до почты, а второй - до дверей, то чаще будут заказывать у второго, если цена не так сильно отличается. Но если первый пусть и на почту доставляет за неделю, а второй - за три, то выбирать чаще станут первый. Если у вас вообще неясно, как что-то будет доставлено, то вы проиграете и первому и второму, даже если у вас есть вариант сделать доставку до дверей в течение суток, но не факт, а может быть, если повезет и много других оговорок.

Реально сам продукт представляет из себя прайс, коммерческое предложение, схему обработки заказа, расписанную по срокам, бонусы и дополнительные услуги. Фактически ваш продукт тогда завершен, когда вы умерли, а продукт можно продавать с другими исполнителями, если есть кому продолжить дело. Если же все берется из головы и на лету, то вы пока просто старший менеджер в собственной компании.

Мои коммерческие предложения по веб-студии можно скачать тут. Я ими давно не пользуюсь, так как отказался от агентов, но как пример продукта - они очень подходят.

Договора.

Если вы работаете официально, то вам придется заключать договора. Лучший друг начинающего бизнесмена - это договор по которому никто ничего никому не должен при условии подписания актов выполненных работ.

Вот такие шаблоны из личного архива.

По интернету бродят десятки примеров договоров, по которым клиент обязан ноги целовать подрядчику и благодарить, что тот взялся за его заказ - например, договор студии Лебедева. На старте подписать такой договор можно только с неопытным заказчиком, не читающим договоров. В остальных случаях или вас нагибают дополнительными пунктами, или удается подписать что никто никому ничего не должен.

Договор - не отчетный документ. Это регламентация отношений между заказчиком и исполнителем. Он никуда не передается и не прилагается. Договор попадает в третьи руки только в случае судебных разбирательств или когда налоговая запрашивает при проверке по конкретному платежу основания для оплаты. Это я к тому, что заключение договора несомненно необходимо, но в основном вам, чтобы потом горько не сожалеть о взятых за заказ деньгах. Т.е. если договор не заключен вовремя, то это не повод унывать. Выяснение отношений по договору - относительно редкая вещь в малом бизнесе. Скажем так, в вебстудии на договор я кивал за пять лет раз шесть-семь, не больше. Откровенное попадалово из-за буквы договора было 2-3 раза. Примерно по трети заказов или вообще ничего не подписывается, или подписывается задним числом. Знаю, что не прав в этом пункте, но иногда скорость дороже формальностей.

Поиск заказов. Реклама.

Большой пункт. Попробуем затронуть как можно больше вариантов по привлечению клиентов.

При составлении схемы продвижения компании на рынок, а это именно так надо называть, а не просто рекламной кампанией, надо учитывать особенности как самого бизнеса, так и целевой аудитории. Бессмысленно предлагать люксовые авто напрокат людям в автобусе. Еще меньше смысла в том, чтобы продавать ювелирные изделия через объявления на столбах.

Реклама через Интернет тоже не лишена этих тонкостей. Конечно, продвижение сайта или контекст можно заточить под нужные ключевые слова, но этих посещений может оказаться призрачно мало. Я приводил в одной из статей ранее, что посещаемость с поиска в Калининграде по тематике создания и продвижения сайтов сопоставима с посещаемости по моей фамилии и названию компании и обе этих статьи не гарантируют мне клиентов в достаточном количестве. Но разумеется, для начала пойдет и просто рост в поиске по своим ключевым фразам, а также контекст (адвордс и директ). Если повезет с нишей, то хватит и этого, если нет, то читаем дальше.

Предполагается, что сайт у вас уже есть. Так что теперь стоит подумать о том, чтобы этот сайт стал продавать. Как ни странно, красивые сайты часто продают хуже, чем некрасивые но информационные. Да и в целом красивые продают хуже, потому что действует эффект отвлечения. Это как реклама с голой бабой - привлекает внимание, но с товаром и мотивацией на покупку оно не связано. Красивый сайт интересно разглядывать, но покупать на нем трудно: большую шапку надоедает скроллировать, информация традиционно проигрывает графическим элементам и не акцентирует внимание. Это мое личное мнение, можете потом со мной поспорить в комментариях. Дизайн должен быть, но он не должен мешать воспринимать действительно важную информацию.

Сайт должен содержать:
- ценовую информацию, не надо бояться показать свои цены,
- отзывы и портфолио,
- не только картинки и технические характеристики товара, но и описание, возможно рекомендации, обзоры, видео,
- адрес, телефон, карту, реквизиты - вообще чем больше, тем лучше, вам надо вызвать доверие.

Не боитесь - выкладывайте фото, ссылку на блог, сканы публикаций о вашей компании в местной прессе. Чем больше информации, тем лучше. Больше - не меньше.

Главная страница - это ваша витрина, не делайте ее страницей одной статьи. Ваша главная страница - ваш помощник в продажах. Человек должен зайти, увидеть и захотеть купить. Традиционно на главную выносят лучшие достижения, акции, мотивационные зацепки.

Телефон должен быть в шапке сайта, в титле и в поддоне. Покупатель не должен видеть ни один экран вашего сайта без контактных данных. Можете добавить услугу "обратный звонок", скайп, аську, если конечно, собираетесь на сообщения отвечать.

Хорошо работает предложение сделать анализ или аудит, пробную покупку. Другое дело, что халява обычно слабо конвертируется в заказы. Но попробовать, когда вообще нет заказов - милое дело.

Постоянно экспериментируйте со своим сайтом. Много посещений, но мало звонков - у вас что-то не так. Если число просмотренных страниц к числу посетителей меньше трех за месяц - у вас что-то не так. Если звонки бестолковые и почти не переходят хотя бы во встречи и уж тем более заказы - у вас что-то не так.

Что-то не так может быть очень разным. Например, был случай, когда были какие-то проблемы с контактным телефоном - не могли дозвониться. Были случаи, когда нехорошо размещали контактные данные (прятали в контакты, а ссылку на контакты во второй уровень меню). Бывали случаи, когда точно такой же товар у конкурента стоил на рубль дешевле. Бывали случаи, когда в сети появлялся негативный отзыв. Получили звоночек по критериям, указанным выше - ищите причину.

Продолжая тему Интернета, как источника заказов, нельзя не затронуть работу с местным форумом. Типовая работа с форумом состоит в общении по своей тематике. А главный потребитель не тот, кто спорит с вами или спрашивает, а тот, кто читает эту тему. 90% посетителей любого форума - читатели, они же потенциальные потребители. Именно их и надо убедить, что вы достойны их как исполнитель или продавец.

Базовая схема "умный советчик": выискиваются темы, где затрагивается ваша тематика и дается грамотный комментарий. Без ссылок на себя. Реакция потребителя "а кто это тут такой умный" и проверка профиля.

Модификация схемы "неожиданный обрыв": дается консультация, но не до конца или даже до конца, но после сообщения пишется "кому нужны детали, велком в личку". Реакция потребителя, как правило, не заставляет себя ждать.

Схема "я третий": требуется свой человек с репутацией на форуме. Он создает тему. Например, "а на каком движке лучше делать сайт?". Дальше набегает толпа желающих ответить. Ждем 2-3 отзыва и потом даем свою развернутую консультацию. Без рекламы. Без ссылок. Максимум "неожиданный обрыв".

Неожиданно эффективными но в краткосрочном периоде могут оказаться баннеры на региональных и тематических порталах с высокой закладочной посещаемостью. ВСЕГДА требуйте у порталов доступ к статистике. Закладочная посещаемость гарантирует высокую лояльность аудитории и соответствующую реакцию на размещенную рекламу. Для тех, кто не знает, что такое закладки - это постоянные посетители сайта.

Поисковая посещаемость гораздо менее эффективна и надо смотреть на отдачу в тесте на 50-100 тысяч показов. Если есть звонки, а не только посещаемость, то можно продолжать работать. Чаще всего на таких сайтах даже при их высокой посещаемости собственно звонков-заказов очень мало и цена привлечения одного заказчика может оказаться очень высокой.

Что касается цены привлечения, то самой дорогой оказывается именно баннерная реклама. Цена одного звонка может составлять 100-200 рублей, что чаще всего неприемлемо. Стоимость одного посетителя в среднем - от 3 до 15 рублей, что тоже довольно дорого. На втором месте контекст, на третьем - самый дешевый вариант - привлечение с поиска. Цена посетителя на поиске при грамотной работе с провижением сайта может достигать 30 копеек, а стоимость привлечения заказчика - 3-10 рублей. Хотя, конечно, в среднем один заказчик с Интернета стоит от 30 до 200 рублей в розничной нише и в 10 раз выше - в сфере работы с юридическими лицами. Например, сегодня я выбираю в адвордсе примерно около трех тысяч рублей в месяц по кампании для вебстудии, что дает мне от одного до двух новых клиентов. В среднем один клиент приносит от 10 до 100 тысяч рублей в год чистыми, так что цена в 1500-3000 рублей за привлечение кажется мне вполне разумной.

Разумеется, нельзя оставить в стороне социальные сети, но по-моему мнению, пока для сектора b2b работать с соцсетями почти лишено смысла. С физлицами соцсети показывают себя неплохо. Хотя здесь надо прилагать навыки, которых у меня нет. Так что советую поискать другие источники информации по рекламе в соцсетях, а здесь поставим просто галочку, что соцсети тоже было бы неплохо зацепить. В защиту соцсетей могу сказать, что вначале эффект от них небольшой, но по мере формирования комьюнити он значительно усиливается и в какой-то момент начинает работать как пылесос, сам вовлекая новых потребителей в общение с вами, как элементом социальной сети. Другое дело, как сформировать это комьюнити. Я могу себе представить людей, которые обсуждают свадебные фотографии, но не металлические двери.

Самой дешевой рекламой среди матерых рекламщиков считается телевизионная. Однако, как не менее матерый рекламщик могу сказать, что на старте такую рекламу надо откинуть. При малых бюджетах телереклама, реклама в СМИ и любая другая оффлайновая - пустой расход денег. Малый бюджет - это до 200-300 тыс. в месяц. Делали, тратили свои и чужие деньги, знаем. Короткий всплеск интереса, потом тишина. Хорошо показывает себя щитовая реклама, но не на окраине, а в центре. Хорошо стреляют имиджевые статьи в местной деловой прессе или попадание в тематическую передачу - заказов это не прибавит, но ваш имидж начнет расти. А увеличение собственного веса или медиавеса компании - это всегда облегчение нагрузки на рекламный бюджет.

Не стоит оставлять в стороне возможность покрасоваться перед целевой аудиторией: семинары в секторе b2b - это золотое дно по привлечению потенциальных заказчиков, особенно, если вы - докладчик. Соответственно, если аудитория нецелевая, то никакого толка от вашего участия в конференции или семинаре не будет. Ваш доклад о сайтах на семинаре по маникюру не произведет впечатления, только удивление вызовет. Всегда оценивайте потенциальные выгоды от вашего появления на том или ином мероприятии. Чем выше ваш персональный и профессиональный имидж среди коллег и потенциальных заказчиков, тем меньше вам нужно тратить денег на рекламу, тем лояльнее приобретатели услуг и товаров. Никогда не отказывайте от возможности дать интервью, попасть на семинар, засветиться на конференции или телепередаче. Вас должны знать. Даже если вам нечего сказать. Говорите что думаете и как умеете. Проигрывает только тот, кто молчит, все говорящие головы всегда в выигрыше. Если, конечно, смотреть на это с точки зрения потенциальных заказов. За три года моей публичной деятельности стоимость продуктов моего труда выросла в три раза, т.е. работать больше я не стал, но больше зарабатывать - стал. Сейчас похожий фокус мы выполняем в лице моей супруги с турфирмой.

Мы не будем здесь рассматривать экзотические способы привлечения: объявления на столбах, флаеры на улице, промоутеры и так далее. Это работает, но чтобы точно сказать, когда сработает, а когда - нет, надо написать текст только по этой теме втрое длиннее этого. Экзотику вообще стоит на старте откидывать как пустую трату денег. Я потратил многие тысячи рублей на различные раздаточные материалы и рекламу вроде щита в офисном центре. Сотни рекламных компаний постоянно насилуют мой мозг, стараясь убедить меня, что именно их носитель взорвет мои продажи. Но! Когда у меня есть лишние деньги, я пробую маленькими кусочками от 10 до 30 тысяч рублей за кампанию. Но у начинающего бизнесмена денег нет. Так что экзотику откидываем. Сразу и безоговорочно.

Стоит заранее знать, что самые первые звонки на ваш телефон совершат рекламщики. Когда я открыл прокат, то первые два месяца клиенты звонили вдвое реже, чем представители различных рекламных компаний. Лучший ответ: "рекламный бюджет выбран до конца года, перезвоните в феврале". Это сразу прекращает все дальнейшие уговаривания. Я сам готовил агентов по продажам и знаю алгоритмы их работы. Отсутствие денег - это стоп-фактор. Нежелание сотрудничать - это повод настоять на встрече и добить клиента. Покажите рекламщикам, что у вас нет для них денег.

Конечно, обманываться каждый рад. Но не стоит верить никаким формулировкам рекламщиков. НИКОГДА! Даже мне не верьте. Тест очень простой - широта потенциальной целевой аудитории. 95% рекламных носителей не способны обеспечить охват выше 5%. А 5% нас не устроит. Так что "бюджет выбран, перезвоните в феврале".

И вот здесь мы плавно переходим к агентской работе. Разумеется, агенты нужны только когда вы работаете в сфере b2b. Агент - человек, который берет на себя работу по личному контакту с потенциальным заказчиком. Идеальный агент - это человек, который в состоянии не только понимать, что он продает, но и подобрать ключик к каждому клиенту. Клиенты - всегда разные. Так что приходится постоянно искать именно тот ответ, который им нужен, когда ты даже вопроса не знаешь и должен сочинять его на ходу.

Агенты набираются обычно из числа безработных, не имеющих шансов найти офисную работу. Хороший агент обычно имеет авантюристический склад ума, легок на подъем, но имеет какие-то ограничения, не позволяющие ему иметь собственный бизнес или интересную работу. Лучшие агенты в моей практике - это отсидевшие после декрета мамочки и прощелыги-мужики, у которых деньги не держатся, поскольку всегда уходят на какие-то их фантазии или мегапланы. Очень неплохо работают агенты-переселенцы, которым не светит официальная хорошая работа, а мыть полы им не хочется. Так что да, в целом, агент - это маргинальная профессия. Средний срок работы агентом - это 2-3 года, большинство начинающих не выдерживает и двух месяцев. Матерого агента ни сковырнуть, ни переманить из другой компании, он очень консервативен. Проще выучить своего.

Встречаются не только агенты, бывают мастера продаж. Все кого я встречал из этой категории - молодые люди от 22 до 25 лет, костюм, автомобиль, портфель. Они реально круты. И их можно купить. Это как правило сознательный выбор профессии, хорошая подготовка, знание теории. Если вам повезет такого встретить - сразу покупайте его. Единственное, следите, чтобы не вышло как в анекдоте, где "он был настолько хорошим агентом, что продал весь товар фирмы, потом имущество фирмы, потом фирму и директора".

Я всегда предпочитал учить агентов сам с нуля. Мои методички. Но есть и другая методика поиска клиентов, хорошо работает в депрессивных регионах или с молодежным контингентом: набирается 20-30 человек, все сажаются на процент и дальше на телефон и в поле. Кто выжил и принес достаточно заказов, чтобы остаться, тот и остается. В любом случае агентов особо жалеть не стоит - это пушечное мясо продаж, пусть они не обижаются.

Базовый алгоритм. Нанимаем 10 агентов в первый поток. Всех сажаем на изучение методик. Далее обеспечиваем им 3 телефона для звонков. Вместе с ними пишем алгоритм для прохождения секретаря и общения с клиентом (читаем мои методички). Дальше берем городской справочник и раздаем страницы из него по номерам или по буквам агентам. Все. Начинаются звонки. Обычно первые встречи назначают уже в первые два дня. Тут планируем личное расписание и ездим вместе с агентами на встречи. Пусть на вашем примере человек учится отвечать на вопросы клиента. В дальнейшем агент ездит сам. Через месяц останется 1-2 человека. Добираем еще людей до десяти и так, пока не образуется постоянный костяк. Тогда поиски агентов можно прекратить.

Схема оплаты агента. Наиболее распространенная сегодня: небольшой оклад + процент. В среднем один агент может принести 2-3 сайта в месяц. Значит, он должен на этом зарабатывать 10-15 тысяч рублей, чтобы не сбежать от вас. Вот вам и прикидка для того, какой процент платить. Принесет 5-6 заказов - будет ему 20-30тысяч. Если мы говорим о сайтах, ориентируйте агента на заказы по продвижению. Рано или поздно агент уйдет, а клиент останется, как и его абонентская плата.

Схема отрыва клиента от агента. Одной из наибольших опасностей являет увод клиента. Ясно, что всех клиентов любить не получится, но с ключевыми клиентами надо обязательно знакомиться лично на уровне топ-менеджмента. Выглядит это очень просто: тупо звоните клиенту и договариваетесь о встрече. Как правило, к моменту работы над заказом между заказчиком и исполнителем устанавливаются доверительные отношения. И вот тут вы проводите одну или несколько встреч без агента. Результат: договорные отношения между вами сильнее, если закреплены личными. Пока агент и есть для них олицетворения какой-то компании, которая делает им сайт, до тех пор вы беззащитны перед своим агентом, который легко может увести клиента в другую компанию. Лично мне так удалось спасти три важных контракта, когда меня покинул ведущий агент. Более того, ей не удалось и в дальнейшем склонить их к сотрудничеству, а мы между собой обсуждали, как она бесится в попытке развести их на заказ.

На этом с агентами закончим, хотя тема бесконечная. И подведем общие итоги главы:
- ориентировка только на Интернет неверна, Интернет дает незначительное количество клиентов.
- работать над собственным имиджем и имиджем компании в рамках своей территории - это уменьшает затраты на рекламу.
- реклама в СМИ при незначительном бюджете бесполезная трата денег, лучше потратить больше на директ.
- реклама экзотическими способами на одиночных носителях лишена смысла для начинающего.
- агенты не вечны. Их трудно удержать.
- агентов высокой квалификации найти очень трудно.
- конвейерная работа агентов с тотальным контролем дает наилучший результат, хотя и незначительный выхлоп для каждого агента по отдельности.

Алгоритм работы с клиентом.

Клиент - индивидуальность. Примите это как факт. Можно относиться к нему, как к кошельку, но тогда каждый клиент будет для вас кончаться после первого заказа. Я предпочитаю относиться к клиентам, как к капризным детям, которые сами не знают, что хотят. Отсюда и постоянное сюсюканье, и попытки сделать больше, и бонусы на перспективу, и многое другое, что больше бы подошло детям, но отлично ложится на мои отношения с клиентами. Однако, это лирика.

Шаг первый. Поиск клиента.

Первые клиенты появляются, как правило, от знакомых. Это дешевые клиенты. Зато на них можно отрабатывать свою технику. Большинство моих первых в чем-то клиентов и не догадывалось, что понимаю в поставленной задаче чуть больше, чем они сами. Но я был уперт, терпелив и трудолюбив.

Однако, помимо клиентов от знакомых бывают и клиенты от агентов, клиенты по рекламе. Все клиенты одинаковы в том, что они хотя нечто, пусть и размытое, но конкретное в целом - сайт, например. Или нахождение этого сайта на первом месте в поиске по какой-то фразе. Т.е. некий продукт, который по части свойств пересекается с вашим продуктом.

Реально все выглядит так. Клиент звонит: неважно, хочет он купить мешок корма или сайт и задает ряд вопросов, на которые надо ответить. Не стоит огорчаться, что вы что-то не так сказали. После звонка проанализируйте свою беседу. Единственно важный момент - чем она закончилась. Оставили ли вы шанс для дальнейшего контакта между вами. Если вы не закончили фразой "когда вам перезвонить" или "для дополнительной консультации нам лучше встретиться, когда вам удобно", то считайте, что беседа провалена. 9 из 10 не перезвонят. Набивайтесь на звонок или встречу. В этом залог успеха. Не стоит бояться показаться навязчивым, особенно, если клиент позвонил сам. Лучше быть навязчивым и получить заказ, чем не быть и не получить. Гордым в бизнесе места нет.

Что до интернет-магазина, то 90% в рунете идет через телефон. Иногда и 98%. Так устроена российская ментальность, что надо видеть или хотя бы слышать продавца. Покупателю, который до вас добрался, нужно не так уж много - получить уверенность, что за витриной интернет-магазина есть реальные люди. Но в эту уверенность можно добавить консультацию по выбранным товарам, переориентировать на другой товар, помочь с решением проблемы, не касающейся товаров напрямую. Потребитель останется благодарным. Проверено. Будьте открыты и не бойтесь дать больше, если у вас есть время на это. Когда будет по 120 звонков в сутки, будет не до консультаций.

Шаг второй. Потепление. Встреча.

С интернет-магазином все понятно, если угадали с клиентом на первом шаге, то на втором уже будет заказ. А вот с юридическими лицами все сложнее. После первого звонка следует второй, третий и так далее. Чем больше зависимы вы от наличия клиентов, тем чаще звоните вы каждому. Суть всех этих звонков - установление прочного контакта, уверенности, что именно вы тот самый исполнитель, который сможет решить их проблему.

Разумеется, есть клиенты, которые принимаю решение сходу, словно колбасу покупают, но их меньшинство. Большинство после звонка, который их заинтересует, стараются устроить встречу. Российский клиент любит смотреть в глаза. Московский - уже менее проблемный в этом плане, но избежать встречи с региональным клиентом, даже если он только раздумывает над заказом, нельзя. Я сейчас езжу редко, два-три раза в месяц, но бывали месяцы, когда я почти каждый день куда-то ездил или ездили ко мне.

Типовой разговор:
- ... это вот так и вот так обстоит.
- Интересно! А сколько будет стоить продвижение по фразе такой-то на Москву?
- О! Это долго рассказывать, давайте я подъеду и покажу-расскажу все на примерах?
- Отлично!
- Когда? Вас устроит завтра во второй половине дня?
- Могу только с 9 до 10 утра послезавтра.
- Хорошо! Я буду.
- До встречи!
- До встречи!

Если цепочкой, то типовая схема общения состоит из первичного контакта, сформированного холодным звонком или звонком по рекламе, дальше вы проводите консультативную беседу и сводите ее к встрече. Поначалу набивайтесь на встречу всегда. Со временем вы научитесь отличать пустой звонок и клиента от реального. Я не скрою - иногда я хамлю. Потому что знаю, что все равно ничего не выйдет, даже если он будет всовывать деньги - я их не возьму в опасении большого геморроя. Но у меня есть опыт, построенный на личных ошибках, а у вас ваши ошибки еще впереди: формируйте встречи и ходите на все подряд. Опыт здесь бесценен любой.

Встречи! Встречи! Встречи! Напишите это красным у себя на мониторе. Большинство начинающих бизнесменов почему-то считают, что клиент им что-то должен. Но все это от бедности сектора сервиса в России. Все уже меняется и не надо думать, что я сторонник старой школы. Старая школа вообще считала, что клиенты должны им ноги целовать за их услугу и благодарить, что не кинули. Я сторонник европейской школы: "в ущерб себе, на пользу клиенту". Уверен и считаю, что сторонник таких ценностей сохранит клиента даже в самых плохих условиях на рынке. А без постоянного контакта с клиентом невозможно поддерживать такую работу.

Как проводить встречу. На эту тему написаны книги, а я умещу все в абзац: любое общение с клиентом должно чем-то заканчиваться. Например, назначением следующей встречи. Или обещанием заключить договор, или выставлением счета. Если встреча кончилась ничем, если вы вышли за дверь и не поняли зачем приезжали, то встреча провалена. Не смущайтесь закончить при любом контексте самой встречи ее словами: "так что мы решаем?".

У меня полно эпизодов, когда клиент рассказывал о своих болячках, плохом правительстве, клиентах-кидалах, подрядчиках-бездельниках, но после уточнения, чего мы тут собрались, подписывал договор или просил выставить счет. Бывает. Заказчики тоже люди и любят поговорить. А не с кем. Выслушать его - проявить уважение. Но добиться своей цели - это принцип. Иначе зря приезжали.

Что касается контекста самой встречи, то я обычно ее начинаю сам и словами: "Рассказывайте, как дошли до жизни такой!". И улыбаюсь. Люди расслабляются и начинают сами, как умеют, пытаться изложить свою проблему. А дальше я уже даю свои советы и незаметно мы втягиваемся в бесполезный или конструктивный но диалог по теме.

Две из трех встреч лишены практического смысла. Знаю, что большинство технарей это раздражает. Но да, есть такое. Большая часть встреч не несет никакого смысла вообще - любая конструктивная мысль вырождается в обсуждение несущественных деталей. Например, от обсуждения какой должен быть сайт вы незаметно скатываетесь в обсуждение размера иконки на ссылке в меню. Или число пунктов в меню, для чего вызывают подчиненные, литрами льется кофе. Апофеоз - это когда собирается рабочая группа из десяти непрофессионалов, которые будут пытаться объяснить как вам сделать сайт на основе своего опыта работы с сайтами на Народе яндекса. Было. Проходили. Терпение и только терпение. Главное - итог встречи!

Иногда вы можете бояться предложить свою цену или даже просто оборвать потенциального клиента и спросить о договоре. Не бойтесь. Чаще всего клиент просто забыл об этом, он уже считает себя в отношениях с вами. Чаще всего это случается с крупными компаниями, потому что организационные вопросы решают там подчиненные второго эшелона, не попадающие на встречу. И раз привели кого-то к директору, то он считает, что вы уже - в отношениях. Напоминание, что это не так, скорей всего, вызовет движение подчиненных второго эшелона, и вы получите желаемый контракт.

Бывает, что я слышал, что я должен ноги целовать за возможность просто пообщаться с ними, как с потенциальным заказчиком. Сразу встаете, разворачиваетесь и уходите. Несмотря на любые деньги в потенциале. Такой заказчик нередко и щедр, и платежеспособен, и не особенно прихотлив, но этого барского отношения уже не изменить. Каждый раз вас будут добродушно похлопывать по плечу и говорить: "молодец Васек, давай старайся, еще больше денег у тебя будет". Вы - равноправный партнер, а не холоп. И это веская разница. Хотя, конечно, у вас может быть своя точка зрения на эту проблему.

Как понять, что вы хорошо проводите встречи? Очень просто, если после трех встреч с тремя клиентами вы получаете хотя бы один заказ, то вы постигли дао продаж. Или просто научились находить своего клиента.

Кратенько о "своих" клиентах. У каждого агента есть "свой" клиент. У меня был агент - полуграмотный паренек 19 лет, который заикался и говорил на пацанском языке. Над ним смеялись все другие агенты. Но именно он принес первый заказ, именно он стал приносить их больше всех остальных. Другое дело, что все его клиенты были такие же "поцоны" с распальцовкой. Одного из них пришлось просто выкидывать из офиса, потому что он сел рядом с дизайнером, приобнял его за плечи и стал наезжать, что тот не понимает, как надо делать, на чисто конкрентном языке. Так что - у вас тоже есть "свои" клиенты. Вы еще об этом не знаете, а они уже есть. Умение их находить сокращает расходы на рекламу и время на заключение договоров. Возможно, вам стоит остановиться, подумать и отказаться от большей части запланированной рекламы, чтобы сосредоточиться на поиске "своих" клиентов? Подумайте об этом.

Шаг третий. Заключение договора.

Со стороны кажется, что заключить договор, это как телевизор купить в магазине. Но это совсем не так. Заключение договора традиционно идет путем утрясывания формулировок. Сначала вы проталкиваете свою форму, клиент или его юристы вписывают свои пункты. Вы проверяете их через своего юриста или свою интуицию и отправляете обратно.

Процесс перепихивания может длиться несколько недель. Моим рекордом было два месяца, потому что у клиента был только удаленный юрист, который приходил к ним раз в неделю. В итоге ничего не получилось.

Пока договор не подписан, ничего делать нельзя. Ничего делать нельзя, если вы не уверены в клиенте, и он не внес предоплаты. Понятно, что не подкрепленная договором оплата ничтожна и может быть востребована обратно, но на деле никто не требует предоплаты обратно, если вы выполняете свои обязательства - геморрой с арбитражем не стоит того.

В то же время я часто нарушаю это правило. Например, дизайн мы рисуем чаще всего - до заключения договора. И это наша фишка. Мы, таким образом, делаем для клиента что-то еще до формализации отношений, подчеркивая его статус для нас. Не могу сказать, что это хороший совет, но мне нравится, я так работаю несколько лет и только в двух или трех случаях клиент не стал заключать договор. Зато я сурово экономлю на дизайне - мы делаем только ОДИН вариант, обгоняя по этому показателю все студии в регионе, заодно сокращая сроки разработки до 3-4 недель с момента предоплаты.

Договор - ваша защита от клиента и его обязательство заплатить деньги, но все равно не стоит ничего делать, пока вы не увидите деньги на своем счету. Я практикую предоплату от 30 до 50%. И стараюсь никогда не брать 100% - это слишком расслабляет.

Лучше начинать с 30%. Другое дело, что предоплата должна полностью покрывать ваши расходы на создание продукта, а постоплата служить бонусом. Если вы берете меньше - вы рискуете. Я беру сейчас в основном 50%. Так спокойнее и это не так сильно расслабляет, чтобы откладывать работу в дальний ящик. По продвижению всегда 100% вперед за месяц. Предоплата должна гарантировать вам вашу защищенность, если клиент исчезнет.

Шаг четвертый. Работа над проектом.

Тут все просто. Вы делаете свое дело. У каждого тут свои хитрости и алгоритмы. Но! Только один момент. Контакт с клиентом. Раз в неделю минимум. Клиент отдал деньги, он не знает кто вы, что вы, он тревожится. Разумное общение и поддержка в нем уверенности будут вам только на пользу. Особенно, если результаты будут не так хороши, как планировалось.

В крупных компаниях возможно практикуют общение только перед предпоплатой и при сдаче результатов. В малом бизнесе большую роль играет то, насколько тесно вы поддерживаете контакт с клиентов. Не надо ездить с ним на рыбалку или ходить в сауну, но держать его в курсе текущей работы крайне желательно, даже если результатов особых нет.

Я практикую вариант маленьких радостей: появилась видимость у проекта - супер, можно кинуть сообщение на почту. Вылезли какие фразы - супер! Что касается разработки сайта, то клиенту дается адрес рабочего сервера, где он видит процесс онлайн.

Такое поведение можно проецировать и на розницу, сообщая пользователям о текущей ситуации на торговой точке. Или на строительстве. Это не только веб-камера, но и просто новостная лента. Потребитель должен быть в курсе - это повышает его лояльность. Общайтесь с людьми и будет вам радость.

Шаг пятый. Начало сдачи проекта.

Сдать проект - всегда проблема. Клиент находит море проблем, которые надо срочно устранить. А наутро решает, что все это лишнее.

Почти всегда результат не будет совпадать с техническим заданием. Можно прочитать сотни книг о том, что надо придерживаться ТЗ до последнего. Но они не будут учитывать того, что ТЗ, как правило, далеко от реальности. И все равно кому-то потом придется переделывать проект. Но лично мне будет неприятно, если я сдам что-то сырое. Честно признаюсь, иногда сдаем и мне очень неприятно. Надо стараться этого избегать, а здесь надо уже отступать от технического задания и делать нечто большее за те же деньги. Как здесь поступать - я советовать не буду. Я чаще всего ищу компромисс. Но тогда необходимо закладывать возможность дополнительных расходов в начальную цену.

В то же время надо постоянно расставлять точки. Опыт показывает, что получив А, клиент всегда хочет Б, если о Б даже речи не было. Тогда надо жестко сказать, что был разговор только про А. Другое дело, что если вместо А нужно В. Здесь надо остановить работу и просчитать свои расходы на переориентацию заказа с А на В. Но делать и А, и Б - это уже слишком. Надо ставить клиента на место.

- Петя, а давай еще сюда формочку добавим!
- Вася! А давай закроем пункты 2.1 и 2.2 по техническому заданию и начнем обсуждать возможность установки формочки за дополнительную денежку.

Ничего обидного тут нет. Понятно, что затраты на формочку будут плевые, но важен сам принцип. Чаще всего я соглашаюсь поставить формочку, если после нее не будет еще два десятка формочек. В итоге за последние два года только один раз клиенту удалось крепко сесть мне на шею.

Важно! Закрываем техзадание по пунктам, новые "добровольные" пункты тоже вносим в список и закрываем. Когда проект сдан по каждому из пунктов, можно его сдавать полностью.

Шаг шестой. Сдача.

Клиент всегда не любит этот шаг. Он ждет подвоха, потому что потом он заплатит денежку и никто про него не вспомнит. Он будет всеми силами оттягивать завершение контракта, выискивая все новые замечания в сделанной работе.

Завершать лучше методом встреч. Встретились, составили список, тут же большую часть его аннулировали по причине выхода за рамки ТЗ. На следующий день пришли снова и показали, что больше придраться не к чему. Разумеется, будут новые замечания. Но их мы уже игнорируем, если это действительно не ваш косяк. Невозможно улучшать бесконечно. Надо иногда и заканчивать работу.

Работа заканчивается подписанием акта выполненных работ. После этого договор завершен. Акт является отчетным документом, сохраняйте их и передавайте бухгалтеру. Акт является причиной для выставления счета на вторую часть оплаты или требования оплатить по полному счету. В случае неоплаты подписанный акт является достаточной причиной для истребования денег по договору за исполненную работу.

Разумеется и после сдачи мы постоянно что-то доделываем и помогаем клиенту, но это уже скорее принципы компании, нежели обязательства по договору.

Шаг седьмой. Без названия.

7 из 10 клиентов ваши услуги дальше не нужны. Но все равно надо предлагать все что можете всем 10 клиентам, которых вы довели до конца по одному договору. Расчет тут не только на повторный заказ, но и на то, что они задержат в памяти спектр ваших услуг. И если им понравилось качество ваших услуг, то они вспомнят о нем в разговоре с коллегой и направят его к вам.

Я предпочитаю устную завершающую беседу. Но многие выдают какую-то раздатку. Я смотрю на это пессимистически. Трудно предположить, что ваш бывший клиент будет таскаться на свои встречи с вашей раздаткой. Им даже ваш календарь повесить лень - никогда не понимал, нахера их печатают в таких бездонных количествах, мне однажды подарили шесть календарей - у меня стен столько в квартире не было, да и кто их у меня увидит.

Так что лучше потратить час на беседу после заказа, когда клиент в добродушном настроении и развернуть перед ним веер дополнительных возможностей. Пусть он не воспользуется сам, но он запомнит, в отличие от вашего буклета, который вы кинете на стол, забежав на минутку отдать акт.

Бизнес-планирование. Бюджетирование.

Удивляетесь, как поздно мы подошли к этому пункту? Потому что на самом деле это уточнение пункта о принятии решения заниматься вам бизнесом или нет. Потому что сейчас вы уже им занялись и на повестке дня ваше выживание.

Баланс предприятия ничем не отличается от бюджета обычной семьи или человека: сколько-то заработал, столько-то потратил и надо стараться, чтобы расходы не превысили заработанное. Однако, есть проблема - вы не знаете, сколько вы заработаете в следующем месяце.

Не углубляясь в теорию, необходимо стремиться к постоянным источникам дохода. Для разработки сайтов таким может стать продвижение сайтов и хостинг. Для интернет-магазинов таким может корректный подбор источников покупателей с заданной конверсией. На самом деле, если я знаю, что 70 посетителей с поиска гарантируют мне один заказ, то я буду стараться найти 3500 посетителей в месяц, чтобы получить 50 заказов. А если конверсия начнет расти, то буду искать объективные причины этого и исправлять, например, начну принимать звонки по выходным.

В случае продвижения сайтов, мы получаем регулярное поступление денег в казну предприятия, что гарантирует нам фиксированный минимальный доход в месяц - трудно предположить, что все клиенты отвалятся в один месяц.

Я работаю с разными клиентами, но никогда не закладываю в планы на длительный период клиента, если у него бюджет значительно выше среднего по компании. Если я и буду брать работника под такого клиента, то на сделку, а не в штат.

Одно время я практиковал сайты в рассрочку на шесть месяцев. И в целом дороже получается, и клиенту не так напряжно, и я получаю фиксированную сумму длительный период времени. 3-4 таких клиента способны полностью закрывать несколько статей бюджета, надо только стараться, чтобы число таких клиентов оставалось стабильным, но при выводе на заказ клиента в среднем за 2 месяца, я могу планировать это заранее.

Большой проект - это хорошо и полезно, но он не должен мешать работе над другими. Большие проекты приходят и уходят, а маленькие формируют твою стабильность, как предприятия. Так что я довольно трезво отношусь к цифрам в сотни тысяч рублей - они не решат моих проблем, но будут приятным бонусом к хлебу с маслом и икрой, которые я и так имею. В любом случае к планированию крупные проекты не относятся - их просто нельзя запланировать. Конечно, настанет день, когда все проекты будут большими, но тогда будут уже супербольшие проекты, которые точно также придется исключать из планов.

Говоря о планах, я говорю:
- о уравновешивании доходов в межсезонье во избежание проблем с расходной частью.
- о найме новых сотрудников.
- о расширении своих возможностей как компании, новых средствах производства.
- о рекламной кампании.
- о значительных личных тратах.

Мой горизонт планирования сегодня примерно 2-3 года. Дальше в России планировать нереально. У меня есть и гиперпланы на 10-15 лет, но они носят характер грубых мазков. А прорисованные планы, которые тоже постоянно корректируются - 2-3 года. Более-менее точные планы я строю на 3-4 месяца.

Планировать надо всегда. И по возможности делать это сразу не менее чем на год вперед. Год - это базовый цикл почти для любого бизнеса. Ровно через год вы сможете сравнить свои достижения, так как сравнить январь с июлем трудно, а январь с январем годом позже - уже объективно можно будет увидеть рост или падение.

Стагнация.

Бывает, что не растет компания. Заказов больше не становится. Энтузиазм падает, работники разбегаются. Обидно. И денег уже вложено немерено.

Я менял профиль компании два раза. Я начинал, как типография, потом стал многопрофильным рекламным агентством, а сейчас - просто вебстудия. Когда я чувствовал, что бизнес начинает ускользать от меня, то начинал что-то новое с корнями в старом. Мои первые клиенты на многопрофильные услуги пришли из клиентов на печать. Мои первые клиенты на сайты пришли из моих клиентов на рекламу. Мои первые клиенты на продвижение были те, кто заказал у меня сайты.

Не бросая старого, начинаем заниматься новым.

Бывает, что надо пробовать заниматься чем-то кардинально новым. Здесь я ничего посоветовать не могу, не пробовал, не знаю. Не умею бросать то, что сам и создал, очень тяжело расстаюсь даже с неудачными проектами.

На самом деле года в бизнесе вполне достаточно, чтобы не слушать ничьих советов более. В бизнесе у каждого свой стиль. И каждый стиль имеет право на успех. Я, например, не умею жестко руководить. Я научился делать это удаленно. Я не люблю продавать активно, я научился делать это пассивно через консультации и повышение личного имиджа в профессиональной среде. У меня есть сотни примеров, как совершенно разные люди строили свой бизнес и делали его успешным: хорошие идеи, обычные идеи, плохое оборудование, сертифицированный завод и так далее. Шанс на успех есть у любого.

Миссия.

Здесь я должен написать еще много слов про то, как круто быть предпринимателем. Какая великая мисссия есть у предпринимателя - изменить мир к лучшему. Это, наверно, так. Но я пришел в бизнес, потому что я не хотел, чтобы мной руководили. Мне это просто не нравилось. Мне не нравилось ходить на работу с 9 до 18. Меня убивало то, что я привязан к какой-то фиксированной сумме заработка, тогда как я исполнял заказов на сумму в двадцать-тридцать раз больше. Мне совершенно не нравилось, что у меня тупой начальник-алкоголик. Но вместо того, чтобы ныть и жаловаться, я оторвал жопу от стула, продал свою квартиру и сделал бизнес, который просрал через полгода. Потом я начал все с нуля и через три месяца расплатился с долгами. А еще через два года я смотрел в окно четвертого этажа в своем офисе и думал - выброситься или нет, так было тогда хреново - кругом в долгах. Но я преодолел и это. А когда я добился стабильного роста, то у меня рухнула семейная жизнь, и мой мир раскололся напополам, пришлось научиться зарабатывать вдвое больше - именно тогда я пришел в то, что принято называть сео, именно тогда были написаны первые строки в этом блоге.

Но и тот кризис я преодолел. Сегодня я снова женат, у нас помимо моей вебстудии есть и два совместных бизнеса: турфирма и прокат, которые отлично развиваются. Я перестал пробовать, я стал ЗНАТЬ. И я никогда не жалел о своем выборе заняться бизнесом, хотя долгие годы мой личный доход не превышал просто хорошей зарплаты по городу.

Когда мне говорят, что я раб самого себя, что вкалываю по 12-14 часов, то я смотрю на них и улыбаюсь. Потому что я ЗНАЮ, что делаю и куда иду. А они планируют свою жизнь, хотя не знают ничего о том, что ЗНАЕТ их работодатель. Не знаю, как для кого, а для меня СВОБОДА - это возможность ЗНАТЬ. И никто никогда не будет знать о будущем лучше того, кто сам определяет свое будущее. Возможно, я не могу повлиять на процессы в стране в целом, но я полностью отвечаю за свои действия не только перед заказчиком, но и перед самим собой. И от этого мне приятно и тепло внутри. Мне комфортно. Я предприниматель. Я хозяин.

От автора

Спасибо вам за то, что у вас хватило сил на эту статью, оставьте свой комментарий к ней - мне будет приятно узнать ваше мнение.

Вопросы по организации веб-студии лучше задать тут или на почту masterxbablorub@gmail.com, потому что здесь я на них отвечать не буду.

Популярные сообщения

Эту страницу: Twitter Facebook Favorites More