Мы стараемся манипулировать людьми, даже если не думаем об этом специально. Манипуляция в обиходе считается альтернативой прямому приказу, или побуждением объекта к совершению действий, которые считаем для себя нужными, без прямого указания.
Приказ: "Вася! Забей гвоздь!"
Манипуляция: "Вася! Как ты думаешь, зачем эти гвозди и молоток лежат здесь? Наверно, ждут хозяина в доме."
Манипуляции можно разделить по точке приложения сил: на сильные стороны, на слабые места и на иллюзию.
Самая простая техника, это давление на слабые места объекта. Поэтому применяют эту технику даже дети. Данный способ требует определенных знаний об объекте. Это не дает возможности применять его сразу, как и любую манипуляцию. Но всегда есть общие слабые места, связанные с общественной моралью, воспитанием, средой, которые можно описать синонимическими парами: "женщины-красота", "мужчина-сила", "мужчина-хозяин", "мужчина-защитник". Однако, применение таких простых пар слишком затерто и к определенному моменту перестает действовать, если человек не склеротик. Поэтому для более тонкой манипуляции стоит потратить время и изучить свой объект получше.
Рефлексивный сбор информации об объекте идет в семье. Слабые места в повседневном общении раздражают и поэтому лучше всего запоминаются. Мама запомнит, что сынок-обалдуй писался, жена, что муж пару гвоздей не забил, чтобы картину повесить, что пришлось вызывать сантехника ради устранения мелочной протечки, что под праздники напился и все выходные пролежал "больной". Минус рефлексивного запоминания в том, что сбор информации идет независимо от желания человека, а следовательно и применение будет происходить так же. Например, почти каждый оказывался в ситуации, когда родители вспоминают детские выходки в компании друзей или партнера. Глупо и стыдно. И манипуляции вроде нет - просто прорвало. Но манипуляция, конечно, есть: тут банальное желание сохранить контроль за ситуацией, проявляется оно рефлексивно и результаты обычно отрицательные.
Сознательный сбор информации занимает достаточно много времени и требует внимательности. Зато каждая слабая и сильная сторона получает свой ярлычок и полочку. Профессионально этим занимаются, например, психологи. Общаясь с ними, начинаешь понимать, что большая часть из них не в состоянии помочь человеку, но зато почти все в состоянии убедить его в том, что они помогли. Забавно, что сами психологи, по крайней мере некоторые, считают, что в этом и состоит излечение. Ну, да оставим их в покое.
Удар по слабому месту почти всегда вызывает раздражение. Это не значит, что цель не будет достигнута. Но осадок останется и выстрелит когда-нибудь потом. Пример: жена знает о том, что муж мало работает по дому и испытывает чувство вины по этому поводу. Она, аппелируя к его слабой загруженности ("все равно нихрена по дому не делаешь") заставляет его выполнить какую-то работу ("вынеси мусор", "сходи в магазин" и т.п.). Поскольку любые отношения обычно носят регламентированный характер, то внеплановая просьба будет отвергнута, если не применить манипуляцию. С манипуляцией она будет выполнена, но рано или поздно мужа прорвет на конфликт или ответную манипуляцию. Разумеется, в данном случае можно было применить более тонкую манипуляцию и добиться своего но без последствий в виде раздражения. Но об этом позже.
Несомненный плюс манипуляций посредством слабого места - их почти 100% срабатывание. Чувство вины и чувство ущербности - одни из сильнейших побуждающих факторов. Это прекрасно знают в замкнутых системах вроде армии или тюрьмы. Загнобить человека и добиться абсолютного подчинения с помощью ударов по слабым местам легко и быстро. Минус - возможное восстание. Но до него еще дожить надо. А результат вот он - уже на блюдечке.
Тут и скрыта наибольшая опасность такого вида манипуляций. Относительная легкость результата заставляет применять подобную методику все чаще, отчего критический порог объекта снижается, а чаша терпения быстро переполняется.
Антиподом таких манипуляций является воздействие на тщеславие. Или как часто говорят, подчеркивание сильных сторон объекта. Сложность данного метода состоит в том, что говорить хорошо о человеке нас не учат. С детства нас учат лгать и цинично относиться к любой прямой похвале. Поэтому без критики мы относимся только к похвале от идиотов и детей. А раз прямая похвала не проходит, то можно применить косвенную.
Косвенная может идти через похвалу результатов труда или через сравнение. Например, "Милый, картина так хорошо висит, ты не мог бы сделать так же еще и в гостиной?" или "Вот это да... Галин муж так криво повесил картины, надо отправить его у тебя поучиться." В первом случае классическая похвала, вбиваемая в головы с младенчества, когда хвалят твои уродливые поделки в детском саду. Сопротивляться ей очень трудно, да и подвоха тут не чувствуешь. А если честно, то и ждешь, как Шарик кусочек сахара после того как принес тапки. Во втором случае есть критика, но она летит в сторону, а когда кому-то плохо, нам хорошо: в отношениях минус может давать плюс - это вам не арифметика.
Профессиональная работа с сильными сторонами выдает психологическое образование. Если вам скормили прямую похвалу, а вы ее съели и человек, выдавший ее не идиот и не ребенок, значит, вы общаетесь с психологом или тем, кто знаком с теорией. Вроде бы есть даже целое направление в психологии, когда надо хвалить человека, чтобы вылечить его комплексы. Выдать прямую похвалу просто так нельзя, будет принято за неискренность. Но вот маленький фокус. Петя выполнил некую работу и вызван к шефу.
- Петя, ты просто молодец, ты выполнил свою работу идеально!
- Да ладно, шеф, - Петя понимает, что шеф сейчас подъебет.
- Теперь тебя ждет командировка в Мухосранск, где, я надеюсь, ты проявишь себя так же, - вот и подъебка.
А теперь представим, что шеф прошел курсы по управлению персоналом.
- Петя, ты просто молодец, ты выполнил свою работу идеально!
- Да ладно, шеф.
- Ты действительно выполнил ее очень хорошо. Это признают все.
- Ух ты.
- У меня к тебе личная просьба. Сейчас в Мухосранске нарисовалась одна проблема...
- Конечно, шеф, сделаем.
Цепочка очень простая. 1) Работа выполнена хорошо и это надо подтвердить, т.е. фиксируется сильная сторона объекта. 2) Объект уверен, что работа выполнена хорошо, но сомнения исчезают только после доверительного сообщения, усиленного тайным сообщением (знают все - проверить такую информацию невозможно). 3) Проблема подается так, чтобы решение дал сам объект. Поскольку до этого объект был выведен на новый уровень эмоционального состояния, то результат сомнений не вызывает.
Каждый засранец в душе Кинг-Конг: если дать выход его гигантской обезьяне, то она сметет все на своем пути. Этим часто пользуются опытные девушки: широко распахнутые глаза свели с ума немало вполне психически здоровых до этого мужских особей. Кстати, возможно, кто-то из них делает это вполне сознательно.
Рассмотрим примение манипуляции через сильные стороны в бизнесе. В больших компаниях могут позволить себе профессиональных психологов, поэтому вполне стандартна ситуация манипулирования персоналом с целью установления недоговорных отношений между администрацией и сотрудниками. Типичный случай - задержка зарплаты. В маленькой конторе, если хозяин идиот - сразу поднимается вой и контора трещит по частям. А в большой воющих быстро изолируют, а все остальные работают как раньше, да еще и защищают перед общественностью свою компанию.
Делается это очень просто. Сначала надо донести до персонала, что они лучшие в своем классе. Вряд ли какой-то сотрудник считает, что выполняет свои обязанности плохо. Это фиксирует сильную сторону. Дальше очередь доверительного сообщения. Обычно это "ситуация сами видите какая". В этот момент нельзя не прослезиться. Дальше следует тайное сообщение "но скоро, я сам был на совете директоров, нам предоставят кредит". Тайное - значит, никем не подтвержденное сообщение и переданное по секрету, чтобы никому не говорили - что само по себе смешно, когда это произносят коллективу в несколько десятков, а то и сотен человек. Ну а дальше то, ради чего всех собрали: "Поэтому придется затянуть пояса потуже".
Один мой знакомый заставлял бухгалтера ГОД работать бесплатно. Вот это я понимаю, техника.
А в чем проблема с маленькими компаниями? Да все очень просто. Отношения там доверительные изначально. Поэтому повысить градус очень сложно. Тайные сообщения в силу отсутствия тайн почти невозможны. Доверительные возможны, но будут слабее в силу низкой контрастности с обычными. Поэтому подъебка в данном случае выглядит грубой и циничной, а потому вызывает массу раздражения. Собственно поэтому в небольших конторах зачастую дисциплина отсутствует как класс.
Остается вариант с иллюзией. Иллюзия - это вариант манипуляций, основанный на том, чего нет. Т.е. за основу берется выдуманная проблема, а потом навязывается ряд действий направленных на ее решение. Пример: нужно заставить сынулю перебрать книги, поэтому сообщаем ему, что бабушка вложила в одну из них тысячу рублей - найдет, может забрать себе. Единственное условие, книги потом поставить на полку. Немного утрировано, но результат налицо.
Часто надуманными проблемами пользуются для манипуляции мнением общественности. Так говорили об атомном оружии в Ираке. Оружия так и не нашлось, зато страна в руинах, а нефтяная концессия в руках BP.
Давайте посмотрим, как это применить в случае с задержкой зарплаты. Сделаем простенькую вещь - докажем, что работники разорили фирму. Для этого надо вычислить эффективность каждого сотрудника и ткнуть в нее носом. Умом понятно, что прибыль - величина многофакторная и не может зависеть только от труда конкретного человека. Но когда на стол кладутся цифры, где четко видно, что Вася - распиздяй и объем заказов от него и через него только снижается, то Васе становится стыдно. А значит, Васе можно и по собственному предложить, и зарплатку подрезать.
Иллюзия - почти всегда перекладывание проблемы на чужие плечи. Она создается буквально из воздуха, но никогда не исчезает без последствий. Это как призыв злого духа - вызвать можно, но чтобы загнать обратно в бутылку потребуется немало сил. Так что вызывать его просто так - безрассудство, которое кончится для вас плохо.
Как можно применить иллюзию в личных целях? Например, обычный секс вам прискучил и хочется большего. Достаточно поднапрячься и пару раз в самый пикантный момент остановиться и отправиться на кухню покурить. Причину остановки придумайте попроще, на возможных экспериментах не настаивайте - просто подкиньте идею. Остальное за вас сделает чувство вины.
Надоело готовить? Купите таблетки от тремора и пару раз порежьте палец или разбейте тарелки. Хочется автомобиль? Организуйте необходимость забирать вас из разных мест. Нужен новый телефон? Имитируйте плохую слышимость при разговоре.
Минусы иллюзий - может и не сработать. Или сработает, но не так. Для корректного срабатывания нужен тотальный контроль, а оне не всегда возможен. И кроме того, иллюзия - это всегда иллюзия и может быть раскрыта. А тогда потери могут быть страшнее приобретения.
И несколько слов о тот, как сопротивляться манипуляциям. Собственно, сопротивляться хорошей грамотно подготовленной манипуляции невозможно. Но можно ее просчитать и нанести контрудар. Контрудар производится выводом на взаимообязующие отношения. Вас просят потерпеть с зарплатой - вы просите потерпеть с появлением на работе вовремя. От вас хотят поездки в Мухосранск, вы просите о нескольких днях отпуска после него. Ну и т.д. Обычно это или прекращает манипуляцию, или переводит ее в обычные отношения.
Лучший способ избежать манипуляции - прекращение отношений. Но это не всегда возможно. Тогда надо максимально ограничить себя в общении с манипулятором. Если и это - недостижимая роскошь, то можно применять простую технику отвлечения - сосредотачивайтесь в момент активной фазы манипуляции на другом (чтении документа, просмотре вида из ока и подсчете галок). Еще неплохо действует обрыв мысли. Когда тупым и нелепым замечанием или фразой выстроенная реплика рвется на вполне безобидные части. Мой брат в свое время бессознательно проделал такой фокус с классным руководителем, когда она отчитывала школьников:
- Вот из таких детей и получаются дворники, сантехники... (идет удар по слабому месту - все же дети хотят быть космонавтами и пожарниками)
- ...и учителя математики... (гогот, манипуляция разрушена, дальше истерика)
На этом позвольте закончить свой пост. Вот что интересно, все посты по этой теме (Сила слова) входят в топ по просмотрам, в Лучшие посты по отзывам, но почти никогда не имеют комментариев.
Приказ: "Вася! Забей гвоздь!"
Манипуляция: "Вася! Как ты думаешь, зачем эти гвозди и молоток лежат здесь? Наверно, ждут хозяина в доме."
Манипуляции можно разделить по точке приложения сил: на сильные стороны, на слабые места и на иллюзию.
Самая простая техника, это давление на слабые места объекта. Поэтому применяют эту технику даже дети. Данный способ требует определенных знаний об объекте. Это не дает возможности применять его сразу, как и любую манипуляцию. Но всегда есть общие слабые места, связанные с общественной моралью, воспитанием, средой, которые можно описать синонимическими парами: "женщины-красота", "мужчина-сила", "мужчина-хозяин", "мужчина-защитник". Однако, применение таких простых пар слишком затерто и к определенному моменту перестает действовать, если человек не склеротик. Поэтому для более тонкой манипуляции стоит потратить время и изучить свой объект получше.
Рефлексивный сбор информации об объекте идет в семье. Слабые места в повседневном общении раздражают и поэтому лучше всего запоминаются. Мама запомнит, что сынок-обалдуй писался, жена, что муж пару гвоздей не забил, чтобы картину повесить, что пришлось вызывать сантехника ради устранения мелочной протечки, что под праздники напился и все выходные пролежал "больной". Минус рефлексивного запоминания в том, что сбор информации идет независимо от желания человека, а следовательно и применение будет происходить так же. Например, почти каждый оказывался в ситуации, когда родители вспоминают детские выходки в компании друзей или партнера. Глупо и стыдно. И манипуляции вроде нет - просто прорвало. Но манипуляция, конечно, есть: тут банальное желание сохранить контроль за ситуацией, проявляется оно рефлексивно и результаты обычно отрицательные.
Сознательный сбор информации занимает достаточно много времени и требует внимательности. Зато каждая слабая и сильная сторона получает свой ярлычок и полочку. Профессионально этим занимаются, например, психологи. Общаясь с ними, начинаешь понимать, что большая часть из них не в состоянии помочь человеку, но зато почти все в состоянии убедить его в том, что они помогли. Забавно, что сами психологи, по крайней мере некоторые, считают, что в этом и состоит излечение. Ну, да оставим их в покое.
Удар по слабому месту почти всегда вызывает раздражение. Это не значит, что цель не будет достигнута. Но осадок останется и выстрелит когда-нибудь потом. Пример: жена знает о том, что муж мало работает по дому и испытывает чувство вины по этому поводу. Она, аппелируя к его слабой загруженности ("все равно нихрена по дому не делаешь") заставляет его выполнить какую-то работу ("вынеси мусор", "сходи в магазин" и т.п.). Поскольку любые отношения обычно носят регламентированный характер, то внеплановая просьба будет отвергнута, если не применить манипуляцию. С манипуляцией она будет выполнена, но рано или поздно мужа прорвет на конфликт или ответную манипуляцию. Разумеется, в данном случае можно было применить более тонкую манипуляцию и добиться своего но без последствий в виде раздражения. Но об этом позже.
Несомненный плюс манипуляций посредством слабого места - их почти 100% срабатывание. Чувство вины и чувство ущербности - одни из сильнейших побуждающих факторов. Это прекрасно знают в замкнутых системах вроде армии или тюрьмы. Загнобить человека и добиться абсолютного подчинения с помощью ударов по слабым местам легко и быстро. Минус - возможное восстание. Но до него еще дожить надо. А результат вот он - уже на блюдечке.
Тут и скрыта наибольшая опасность такого вида манипуляций. Относительная легкость результата заставляет применять подобную методику все чаще, отчего критический порог объекта снижается, а чаша терпения быстро переполняется.
Антиподом таких манипуляций является воздействие на тщеславие. Или как часто говорят, подчеркивание сильных сторон объекта. Сложность данного метода состоит в том, что говорить хорошо о человеке нас не учат. С детства нас учат лгать и цинично относиться к любой прямой похвале. Поэтому без критики мы относимся только к похвале от идиотов и детей. А раз прямая похвала не проходит, то можно применить косвенную.
Косвенная может идти через похвалу результатов труда или через сравнение. Например, "Милый, картина так хорошо висит, ты не мог бы сделать так же еще и в гостиной?" или "Вот это да... Галин муж так криво повесил картины, надо отправить его у тебя поучиться." В первом случае классическая похвала, вбиваемая в головы с младенчества, когда хвалят твои уродливые поделки в детском саду. Сопротивляться ей очень трудно, да и подвоха тут не чувствуешь. А если честно, то и ждешь, как Шарик кусочек сахара после того как принес тапки. Во втором случае есть критика, но она летит в сторону, а когда кому-то плохо, нам хорошо: в отношениях минус может давать плюс - это вам не арифметика.
Профессиональная работа с сильными сторонами выдает психологическое образование. Если вам скормили прямую похвалу, а вы ее съели и человек, выдавший ее не идиот и не ребенок, значит, вы общаетесь с психологом или тем, кто знаком с теорией. Вроде бы есть даже целое направление в психологии, когда надо хвалить человека, чтобы вылечить его комплексы. Выдать прямую похвалу просто так нельзя, будет принято за неискренность. Но вот маленький фокус. Петя выполнил некую работу и вызван к шефу.
- Петя, ты просто молодец, ты выполнил свою работу идеально!
- Да ладно, шеф, - Петя понимает, что шеф сейчас подъебет.
- Теперь тебя ждет командировка в Мухосранск, где, я надеюсь, ты проявишь себя так же, - вот и подъебка.
А теперь представим, что шеф прошел курсы по управлению персоналом.
- Петя, ты просто молодец, ты выполнил свою работу идеально!
- Да ладно, шеф.
- Ты действительно выполнил ее очень хорошо. Это признают все.
- Ух ты.
- У меня к тебе личная просьба. Сейчас в Мухосранске нарисовалась одна проблема...
- Конечно, шеф, сделаем.
Цепочка очень простая. 1) Работа выполнена хорошо и это надо подтвердить, т.е. фиксируется сильная сторона объекта. 2) Объект уверен, что работа выполнена хорошо, но сомнения исчезают только после доверительного сообщения, усиленного тайным сообщением (знают все - проверить такую информацию невозможно). 3) Проблема подается так, чтобы решение дал сам объект. Поскольку до этого объект был выведен на новый уровень эмоционального состояния, то результат сомнений не вызывает.
Каждый засранец в душе Кинг-Конг: если дать выход его гигантской обезьяне, то она сметет все на своем пути. Этим часто пользуются опытные девушки: широко распахнутые глаза свели с ума немало вполне психически здоровых до этого мужских особей. Кстати, возможно, кто-то из них делает это вполне сознательно.
Рассмотрим примение манипуляции через сильные стороны в бизнесе. В больших компаниях могут позволить себе профессиональных психологов, поэтому вполне стандартна ситуация манипулирования персоналом с целью установления недоговорных отношений между администрацией и сотрудниками. Типичный случай - задержка зарплаты. В маленькой конторе, если хозяин идиот - сразу поднимается вой и контора трещит по частям. А в большой воющих быстро изолируют, а все остальные работают как раньше, да еще и защищают перед общественностью свою компанию.
Делается это очень просто. Сначала надо донести до персонала, что они лучшие в своем классе. Вряд ли какой-то сотрудник считает, что выполняет свои обязанности плохо. Это фиксирует сильную сторону. Дальше очередь доверительного сообщения. Обычно это "ситуация сами видите какая". В этот момент нельзя не прослезиться. Дальше следует тайное сообщение "но скоро, я сам был на совете директоров, нам предоставят кредит". Тайное - значит, никем не подтвержденное сообщение и переданное по секрету, чтобы никому не говорили - что само по себе смешно, когда это произносят коллективу в несколько десятков, а то и сотен человек. Ну а дальше то, ради чего всех собрали: "Поэтому придется затянуть пояса потуже".
Один мой знакомый заставлял бухгалтера ГОД работать бесплатно. Вот это я понимаю, техника.
А в чем проблема с маленькими компаниями? Да все очень просто. Отношения там доверительные изначально. Поэтому повысить градус очень сложно. Тайные сообщения в силу отсутствия тайн почти невозможны. Доверительные возможны, но будут слабее в силу низкой контрастности с обычными. Поэтому подъебка в данном случае выглядит грубой и циничной, а потому вызывает массу раздражения. Собственно поэтому в небольших конторах зачастую дисциплина отсутствует как класс.
Остается вариант с иллюзией. Иллюзия - это вариант манипуляций, основанный на том, чего нет. Т.е. за основу берется выдуманная проблема, а потом навязывается ряд действий направленных на ее решение. Пример: нужно заставить сынулю перебрать книги, поэтому сообщаем ему, что бабушка вложила в одну из них тысячу рублей - найдет, может забрать себе. Единственное условие, книги потом поставить на полку. Немного утрировано, но результат налицо.
Часто надуманными проблемами пользуются для манипуляции мнением общественности. Так говорили об атомном оружии в Ираке. Оружия так и не нашлось, зато страна в руинах, а нефтяная концессия в руках BP.
Давайте посмотрим, как это применить в случае с задержкой зарплаты. Сделаем простенькую вещь - докажем, что работники разорили фирму. Для этого надо вычислить эффективность каждого сотрудника и ткнуть в нее носом. Умом понятно, что прибыль - величина многофакторная и не может зависеть только от труда конкретного человека. Но когда на стол кладутся цифры, где четко видно, что Вася - распиздяй и объем заказов от него и через него только снижается, то Васе становится стыдно. А значит, Васе можно и по собственному предложить, и зарплатку подрезать.
Иллюзия - почти всегда перекладывание проблемы на чужие плечи. Она создается буквально из воздуха, но никогда не исчезает без последствий. Это как призыв злого духа - вызвать можно, но чтобы загнать обратно в бутылку потребуется немало сил. Так что вызывать его просто так - безрассудство, которое кончится для вас плохо.
Как можно применить иллюзию в личных целях? Например, обычный секс вам прискучил и хочется большего. Достаточно поднапрячься и пару раз в самый пикантный момент остановиться и отправиться на кухню покурить. Причину остановки придумайте попроще, на возможных экспериментах не настаивайте - просто подкиньте идею. Остальное за вас сделает чувство вины.
Надоело готовить? Купите таблетки от тремора и пару раз порежьте палец или разбейте тарелки. Хочется автомобиль? Организуйте необходимость забирать вас из разных мест. Нужен новый телефон? Имитируйте плохую слышимость при разговоре.
Минусы иллюзий - может и не сработать. Или сработает, но не так. Для корректного срабатывания нужен тотальный контроль, а оне не всегда возможен. И кроме того, иллюзия - это всегда иллюзия и может быть раскрыта. А тогда потери могут быть страшнее приобретения.
И несколько слов о тот, как сопротивляться манипуляциям. Собственно, сопротивляться хорошей грамотно подготовленной манипуляции невозможно. Но можно ее просчитать и нанести контрудар. Контрудар производится выводом на взаимообязующие отношения. Вас просят потерпеть с зарплатой - вы просите потерпеть с появлением на работе вовремя. От вас хотят поездки в Мухосранск, вы просите о нескольких днях отпуска после него. Ну и т.д. Обычно это или прекращает манипуляцию, или переводит ее в обычные отношения.
Лучший способ избежать манипуляции - прекращение отношений. Но это не всегда возможно. Тогда надо максимально ограничить себя в общении с манипулятором. Если и это - недостижимая роскошь, то можно применять простую технику отвлечения - сосредотачивайтесь в момент активной фазы манипуляции на другом (чтении документа, просмотре вида из ока и подсчете галок). Еще неплохо действует обрыв мысли. Когда тупым и нелепым замечанием или фразой выстроенная реплика рвется на вполне безобидные части. Мой брат в свое время бессознательно проделал такой фокус с классным руководителем, когда она отчитывала школьников:
- Вот из таких детей и получаются дворники, сантехники... (идет удар по слабому месту - все же дети хотят быть космонавтами и пожарниками)
- ...и учителя математики... (гогот, манипуляция разрушена, дальше истерика)
На этом позвольте закончить свой пост. Вот что интересно, все посты по этой теме (Сила слова) входят в топ по просмотрам, в Лучшие посты по отзывам, но почти никогда не имеют комментариев.
