Как начать пользоваться школой!

Интересно? Полезно?
Подпишись на обновления в блоге одним кликом!
Реклама на блоге
Начинаем знакомство с лучших постов
Бронирование гостиниц
Продвижение сайтов


Rambler's Top100
Рейтинг блогов

Powered by  MyPagerank.Net
Яндекс цитирования

Моя аська: 155ноль54семь9 (всегда invisible)
Мой скайп: remarka.reklama
Мой емайл: masterxbablorub@gmail.com

Видеоканал Дмитрия Шахова

Лекции по созданию и продвижению сайтов и многое другое

Большая инструкция по заработку на СДЛ

Полное руководство от А до Я для тех, кто хочет зарабатывать на хороших сайтах.

Как создать свой бизнес?

Большая инструкция для всех, кто решил окунуться в мир предпринимательства.

Показаны сообщения с ярлыком методика продаж. Показать все сообщения
Показаны сообщения с ярлыком методика продаж. Показать все сообщения

пятница, 9 июля 2010 г.

Позиционируйся или сдохни

Мы еще не открыли прокат официально, а по знакомым (поставщикам по другим делам) уже разошлись сварка, мотокоса и палатка. Посмотрим, что даст коммерческий запуск. Но я о другом. Сегодня, пока ездил в Светлогорск по работе, в дороге дочитал книжку Траута про позиционирование. Чтобы было понятнее, Траут - это такой Кийосаки для маркетологов. Помимо того, что это удачливый маркетолог и совладелец одноименного рекламного агентства, это популярный лектор и автор очень хороших трудов по теории маркетинга. По крайней мере, его книга "Маркетинговые войны" входит в топ трудов, обязательных к прочтению начинающему маркетологу наряду с учебником Котлера.

Но сегодня мы поговорим о позиционировании. В частности, многие считают, что падение заработков в сео связано с истощением темы. На деле все обстоит несколько иначе. Сознание потребителя похоже на каталожный ящик в библиотеке - для каждого товара есть своя позиция. Более того, для каждой позиции есть еще и свои характеристики. И изменить положение товара после изначального позиционирования или репозиционирования достаточно сложно.

Примеры? Назовите ЦМС для блога. Сомневаюсь, что большинство сможет назвать что-то кроме WordPress. Конечно, кто-то вспомнит про макcсайт, кто-то про друпал, кто-то про более экзотические системы. Я уверен, что часть назовет блогоцмс даже то, что ею не является - блогспот или ЖЖ. Но лидером с большим отрывом будет вордпресс. И не потому, что у вордпресса сотни тысяч тем и активная поддержка, а также сотни модулей. Нет. Просто вордпресс занял позицию в том ящичке мозга, где подписано "цмс для блога".

Получается, что у макссайта нет шансов? Не совсем. Хотя в сео крайне редко встречается четкое позиционирование, все-таки в основе макссайта лежит лозунг "макссайт - это вордпресс лайт". Т.е. тот же вордпресс, только полегче. Старайся автор позиционировать продукт, как просто еще одну систему для построения блогов и он будет обречен. А пока макссайт - это вордпресс лайт, весь пр вордпресса будет работать на него в том числе. Не нравится полноценный вордпресс - возьми облегченный!

Занимаясь продвижением продуктов, я понимал, что у меня не хватит средств для того, чтобы создать конкурентный продукт на рынке. Я реалист. Поэтому я стал занимать небольшие ниши. Лучше быть первым в своей нише, чем быть одним из последних везде. С одной стороны всегда хочется занять наибольшую ступень и развиваться в ней. Но для этого нужны ресурсы втрое больше. Даже этого мало. Надо предложить ценности лучше, чем у конкурентов. Когда битрикс выходил на рынок, они постепенно продавили мысль, что они - это и есть цмс. Не цмс для порталов или цмс для корпоративных сайтов. Они просто заняли самый краткий вариант - цмс. Всем остальным осталось или сдаться, или уходить в ниши. В итоге на рынке из платных цмс более-менее значительные доли есть только у битрикса, неткат и уницмс. Все остальные или сильно отстали, или продают нишевые продукты. В самом деле, какие шансы у "еще одной системы управления сайтом"? Даже если она предлагает совершенно иную систему сборки (это основная причина, почему на рынке нет WebAdmin-X).

Поэтому я сразу встраивал свои продукты в отдельные ниши. Небольшие, но достаточно интересные, чтобы ими заниматься. Кроме того, работа по внедрению в пустую нишу невелика по сравнению с конкурентной борьбой. А затраты просто смешные.

Satellite-X изначально вошел на рынок как система для построения сайтов для заработка. Он позволял не только быстро развернуть сайт, но и сразу добавить его на биржи. На момент входа на рынок таких систем не было. Сначала сайт делали (на CMSimple или WP), а потом отдельно устанавливали биржи. Вроде бы несложная операция - внедрить кусочек кода, но тогда это многих останавливало.

Ниша крохотная, но продуктивная. За два с четвертью года было продано 915 лицензий. И что сделали конкуренты? Они скопировали систему, но не стали копировать систему позиционирования. И где они сейчас? Я кроме зебрума и вспомнить уже никого не могу. Зебрум - молодцы. Изначально они допустили нелепую ошибку - ударили в лоб. Зебрум лайт был призван заменить сатХ, преимуществом был более корректный код и бесплатность. Но кто из покупателей смотрит внутренний код, кроме крохотной доли специалистов? И когда бесплатность была аргументом? Так что очевидные вроде бы преимущества ни к чему не привели. Зебрум так и остался еще одной небольшой цмс на файлах для говносайтов. А потом была бомба. Система управления говносайтами была первой среди таких публичных систем. И позиция оказалась занятой на длительное время, пока не угас сам рынок.

Что же привело к сокращению продаж сатХ? Как ни странно, виной всему стало не столько угасание рынка, сколько улучшение системы. Чем лучше она становилась, чем больше могла, тем труднее она становилась для новичков, тем больше стало вылазить проблем с настройкой (крутить десять настроек или сто - что легче?). Даже старые пользователи системы оказались не готовы к такому расширению. И продажи стали снижаться. В итоге я сейчас стараюсь найти другие решения в старом стиле. В частности, генератор корпоративных сайтов за один шаг - первый шаг в эту сторону.

Самый яркий пример точечного позиционирования - это автоблог. Когда он появился, то сразу было заявлено, что это скрипт для недосайтов - заглушка на время, пока ты делаешь нормальный сайт. Заглушка для заработка. Такое позиционирование позволило за первый месяц продать более сотни копий. И как только пользователи стали просить сделать из автоблога нечто большее, чем просто скрипт, а я поддался - продажи стали падать.

Отдельная история про доргенХ. Когда я рассказал об идее, мне сказали - куда ты лезешь? Уже есть РБ, Жако, генератор Джона. Зачем рынку еще один дорген? Действительно, еще один никому не нужен, а вот "другой" дорген не помешал бы. В качестве сердца дорвея в дорХ используется готовый текст. Не могу сказать, что такие дорвеи многим лучше генерированных, но они выживают, они ничем не хуже. Просто одного этого достаточно, чтобы объявить их "другими". И все. Нет споров, чей алгоритм генерации текста лучше. Надоело ломать голову над этим, просто выбери "другой" дорген и делай свои доры. По-вашему мало? Возможно, но это прозвучало убедительно для 250 человек.

С панелькой совершенно другая ситуация. Когда мы ее сделали, я планировал, что придется соревноваться с Site Control и ошибся. Это была грандиозная ошибка. Пользователи для себя поделили рынок на бесплатные и платные панели. И все. Т.е. в итоге разницы между Panel-X и Site Control не было, а между Panel-X и Maulnet Tools была. "То же самое только бесплатно" чуть не убило продажи. Первые месяцы в отличии от других продуктов были очень скромны на прибыль. А в итоге родилось простое решение "Контролируй свои сайты сам". Не хочешь, чтобы кто-то пялился на твою статистику - храни ее у себя. После этого продажи пошли вверх, а проблемы у Маула только подогрели рынок.

Я не могу сказать, что все решения были удачными. Даже более того, я постоянно делал ошибки. В случае с сатХ я поддался на уговоры и стал делать систему все сложнее и сложнее, пока она не стала такой сложной, что запустить ее новичку уже не так легко. Позднее это немного улучшилось, когда мы сделали старт-генератор наподобие вордпрессовского. Но первоначальный образ простой системы уже в прошлом. Точно такая же ошибка случилась и с автоблогом. Кому нужен недоблог? Никому. А вот заглушка на пустые домены до сих пор нужна многим. А ведь в автоблоге немного поменялось с технической точки зрения - он по-прежнему отличная заглушка. Но многие видят только недоблог.

Самая грандиозная ошибка случилась с доргеном, когда я затупил и разделил его на две версии. Нет, коммерчески все было верно. Рынок у статического генератора и динамического доргена - разный. Но нельзя было дробить точно спозиционированный продукт. Теперь потребитель думает - какой дорген из двух ему брать, в итоге плюется и идет, качает нулленый РБ. Только через несколько месяцев я понял свою ошибку и сейчас идет работа над объединением двух версий в одну (пока писал этот абзац пришло письмо в саппорт: "Добрый день Master-X. Сейчас приобрел через диллера cms Dorgen-X. Хотел купить версию D, но по ошибке купил\скачал обычный. Можно поменять на D? Извините за беспокойство.").

Так что никто не застрахован от ошибок. Но сама теория позиционирования остается верной и сегодня. Особенно в сео, где толком никто им не занимается. Чем точнее вы определяете свою нишу, чем ярче в ней себя представляете, тем лучше у вас с продажами.

На закуску анализ нескольких продуктов членов клуба.

Сатус от Бурниса изначально был продуктом с невыясненной причиной существования. Делался он как система управления сайтом, а в продажах позиционировался как система для сателлитов. В итоге получилось ни то, ни се. И как система создания сайтов он уступал общепринятым аналогам. И как система для сателлитов он проигрывал конкурентам. Занимая реально нишу где-то посередине, продукт руками автора и создателя постоянно ставился не на ту полку. Что в итоге? Ограниченный сбыт, любовь группки специалистов и негативные отзывы от тех, кто купил его как то, чем продукт не являлся. Время ничего не изменило. Несмотря на мои постоянные замечания Бурнис продолжает идти на поводу у технарей и заниматься технической стороной дела, упуская потребителей. "Сатус захватит мир" и "Беляши" - это не позиционирование. Итог? Микроскопические продажи. За пару лет общий оборот менее трех тысяч баксов. Для сравнения только сатХ было продано где-то на 15тысяч.

Касса Визави от Тормоза - неплохая вроде бы задумка, но лишенная изначально целевой аудитории. Т.е. с одной стороны ниша выбрана - быстрая касса для платежей карточками. Но с другой стороны, ниша пуста не потому что никого в ней нет, а потому что такой продукт не востребован. Все очень просто: тот, кто делает интернет-магазин, ставит к нему биллинг напрямую, а никак не сторонний софт. А тот, кому вроде бы и нужны платежи карточками, но не для интернет-магазина, не имеют возможности закончить автоматический ряд: оформление заказа, привязка заказа к оплате, оплата, автоматическое изменение на сайте - не имея специальных знаний в области программирования. Т.е. программист и сам биллинг прикрутит, а недопрограммисту касса не помощник. Итог? Провал в продажах, несмотря на достаточно яркую рекламную кампанию. А вот Даос - это удар в точку. В точку G блоггеров. Что мы сейчас и видим.

И совсем уж напоследок небольшая асечная история. Буквально два дня назад попросили оценить идею: "Биржа качественного контента. Статьи проверяются модераторами, ставятся иллюстрации." Надо ли говорить, что я запорол идею? Еще одна текстовая биржа с уязвимой позицией (ничего не мешает текстсейлу поставить модеров). Я, правда, в итоге отдал человеку свою старую идею, которую так и не нашел времени реализовать, но это уже совсем другая история.

-------

В рамках ссылочных постовых, ссылка на заметки латвийского айтишника. Хотите ссылку на себя? Ссылайтесь на этот блог или любую его статью и как только ваша ссылка появится тут, ждите постового.

Один из лучших текстов на тему "вытравить в себе раба" за последнее время. Браво! Рекомендую к прочтению и осознанию.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

пятница, 7 мая 2010 г.

Как действует реклама

Я уже много раз писал в блоге, что первый профессиональный маркетолог, сумевший масштабно применить свои навыки в рунете, обварится до пузырей. И вот вновь мы возвращаемся к этому вопросу.

Принято думать, что базовый рекламный эффект - это когда после просмотра ролика или прямой рекомендации потребитель встает и идет приобретать товар. Исходя из этого строится работа почти всех адвертов. Почти. Потому что это изначально неверная предпосылка.

Сейчас все академические маркетологи начнут переворачиваться в гробу, но нам до них дела нет. Мы же просто разговариваем.

Эффект от рекламы может быть разным. В конце концов реклама - это просто порция некоей информации, которая попадает в мозг и обрабатывается им с разным для каждого человека эффектом. Кому-то она нравится как картина в музее. Кто-то мотивируется на приобретение. Кто-то откладывает эту информацию на полочку. Кто-то игнорирует. А кто-то раздражается. И каждой реакцией можно воспользоваться.

Реклама не обязана продавать. Это лишь один из возможных сценариев. А еще реклама может создавать лояльность или приверженность торговой марке или бренду. Человек совершает покупку, получая мотивацию. Так зачем лупить его по морде и тащить за шиворот? Идеально, если он сам себя убедит в качестве продукта. Не ты его убедишь, не самыйавторитетныйэкспертвсеяруси, а он сам.

Как вы принимаете решение? Обычно под воздействием определенного объема информации. Есть мнение, есть контрмнение. Вы принимаете сторону наиболее аргументированного варианта или более эмоционального. Реклама может вместо тупого впаривания предлагать вам достаточно образов или информации для принятия решения. Надо просто корректно составить рекламное сообщение.

Пейте сок! В соке больше витаминов, чем в воде!

Сок на 98% состоит из воды. И на 2% из минералов и витаминов. Так зачем пить воду?

Какое больше действует? Там где решение оставили за вами. Да что там, реклама вообще не обязана продавать или вызывать желание купить. Зачем? Давайте представим стандартную схему мышления потребителя: есть потребность в совершении покупки определенного товара, начинается поиск информации, выполняется анализ найденной информации, принимается решение, совершается приобретение. Представляете, сколько надо преодолеть барьеров в сознании потребителя, чтобы добиться нужного вам результата? Так зачем даже стараться это делать? Ведь белка не осознает, что она бежит в колесе. Чем гонять белку палкой, посадите ее в колесо.

Реклама вполне способна заполнить собой нишу поиска и даже частично выполнить анализ. Учитывая, что большинство не склонны к глубокому анализу, то достаточно оставить выбор из двух зол. Ну пусть не из двух, а из двадцати. Так часто делают дизайнеры: вкладывают душу в один макет, а рисуют двадцать. Почти всегда клиент выбирает тот самый. А при замещении анализа, так и вовсе выбирает только тот самый.

Сок: вода 98%, витамины 2%. Вода: вода 100%. Для сбалансированного питания витамины необходимы.

Никто не говорит, что выбирать, но вы ведь уже сделали свой выбор? Признайтесь честно. Хотя бы самому себе.

Реклама вообще может не говорить о товаре. Как так? Товар не важен? А ведь какая по сути разница между одним электрочайником и другим? Так зачем говорить о преимуществах одного перед другим. Говорите о преимуществе работы с торговой маркой. Человек - существо коллективное и всегда имеет желание быть с более сильным. Если ваша торговая марка круче, то часть потребителей завсегда сделает выбор в ее пользу. Да, не на всех действует, но на многих. Мы таки пьем кока-колу, а не буратино. Кушаем макдональдс, а не шаурму на улице. Конечно, если есть деньги, если мы хотим подчеркнуть свою причастность к миру сильных. Глупо это отрицать.

Когда человек говорит, что реклама на него не действует, он лукавит. Он принимает за рекламу прямой приказ или прямую рекомендацию. Довольный сообщает, что он не поддался. И тут же попадает в другую рекламную ловушку. Вы не купили тайд, но концерн Хенкель выпускает сразу Ариель (преиум-марка), Тайд (выше среднего), Е (средняя марка), Дося (эконом). И, честно говоря, им там пофиг, что ты купишь. Рекламируемый тайд? Сработала прямая реклама. Нерекламируемый Е? Сработало сопротивление рекламе. Стирают они одинаково, кстати. Ну, может, в ариеле побольше энзимов и отбеливающих, а в досе поменьше ароматических отдушек.

Так что мои любимые но такие наивные читатели, хотим мы того или нет, но мы живем в мире рекламы с того самого момента, когда первый пещерный человек посоветовал другому брать заточенные палки у третьего. Единственный способ полностью игнорировать рекламу, это уехать на глухой хутор и жить с земли. Остается всего один вопрос: зачем вообще ее игнорировать? Может, просто научиться пользоваться ею. Научились таки пользовать кредиты. И рекламу понемногу освоим.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

пятница, 30 апреля 2010 г.

Любовь. Секс. Продажи

Благодатная тема, можно целую книгу написать. Но мы ограничимся одним постом. Посвящается Трою, как свежеиспеченому предпринимателю.

Почему-то принято думать, что продажи - это какое-то сакральное искусство, которому надо долго учиться. Однако, все намного проще. Надо изменить точку зрения. Надо стать на место влюбленного подростка. Вот кто вы, когда начинаете свою статистику продаж. Молодой прыщавый студентик в очках. И за что вас собственно ОНА должна полюбить?

Относитесь к клиенту, как к желаемой девушке. Вы ее хотите, вы уже представляете, как будете кувыркаться с ней в постели. Но вам и в голову не придет тащить ее сразу в койку. Клиент, как и девушка, оскорбится и откажет.

Говорите комплименты, осыпайте вниманием и предложениями (цветами), звоните как можно чаще. Встречайтесь. Встречи - прямой путь к постоянным отношениям. Чем реже ваши звонки и реже проявляется ваше внимание, тем выше шансы, что как и девушка, так и клиент - обратят свое внимание на кого-то еще. Добивайтесь клиента, как добивались бы девушки.

Не замечали, как похожи эти вдохновенные "Да!": "да", когда подписываешь контракт, и "да", когда девушка принимает твой поцелуй и вовсе не против, что твоя рука поглаживает ее зад. А оргазм, когда они поступают. Я про деньги на счет. Или про ее крики удовольствия. Это, черт побери, так удивительно.

И какая девушка будет рада, если вы ее жестко поимеете в задний проход и растворитесь в ночи? Сделайте клиенту настоящую ночь любви, тогда он останется довольным при любом исходе.

Клиента надо любить и нельзя трахать. Это ведь так просто.

Клиент не любит, когда его делят с другими. Не упоминайте всуе других клиентов, если вы не поимели Собчак - это уже не женщина, а символ.

Клиент любит страсть. Не можете пылать страстью - оставьте эту работу. Это не для вас.

Девушки любят уверенных. Клиенты ничем не отличаются в этом плане.

Клиент, как правило, за постоянные отношения. Иногда он и замуж не прочь. Если условия подойдут. Так что держите наготове подходящий брачный контракт.

Вы уже поняли, что это можно продолжать бесконечно: от первого комплимента до измены и ненависти. Так что можете смело продолжить за меня в комментариях. А для тех, кто не понял, просто скажу, что если вы ненавидите своих клиентов и стараетесь поиметь их как можно сильнее, вряд ли это будет продолжаться долго. И в любом случае мне вас жаль. Любите друг друга.

----------

Что-то про Китай и путешествия. Просили пропиарить. Пиарю.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

понедельник, 15 марта 2010 г.

Деловые разговоры

Многие спрашивают, как находить клиентов. Да все просто на самом деле: стройте сеть, делайте работу с улыбкой. Это раньше я думал, что достаточно сделать некую работу и молча удалиться. Сейчас работа занимает времени все меньше, а разговоры с клиентами все больше. Или даже не с клиентами.

...
- И вот тут я, понимаю, что попадаю с этой проблемой. Не продать мне 140тысяч коробок за неделю!
- А что, повесил бы на сайте объяву и прокачал в контексте.
- Хм. Даже не подумал. А как это можно сделать?
- Сначала ты делаешь сайт. Стоит это недорого, по сравнению с твоими объемами...

...
- Да ну их, ваши технологии. Ну, сделали мы этот сайт. Так хоть бы кто позвонил за год!
- А какой адрес у вашего сайта?
- Э-э-э... Счас узнаю... (спустя 10 минут и пять звонков) Вот! Пупкин точка ру!
- Тэк-с... Ну, батенька, да вас тупо развели на бабки. За такое и деньги-то брать стыдно. Я бы сделал для начала так...

...
- А как ты подбираешь персонал?
- Захожу на сайт знакомств и общаюсь с девушками.
- Да ладно, заливаешь! Там в вашем интернете одни студенты вроде моего сына! Сплошные балбесы.
- Отнюдь. К слову, там не так уж и мало сидит всяких разных директоров. Не ради заполнения вакансий, конечно, но бывают. Интернет сильно поменялся за последние годы - сейчас это такой же инструмент, как и обычная реклама или газеты. Только поточнее, побыстрее, можно получить обратную связь. Вот один из моих клиентов сделал сайт, а через пару месяцев его нашел клиент из Пупырловки и заказал фуру правых ботинок. И это без дополнительных вливаний. А если поднапрячься, можно и каждые сутки получать по заказу.
- Так, подожди. Теперь помедленнее. Это если я сделаю сайт, я смогу получать заказы?..

...
- Да кризис-хуизисис, мля. Совсем нет заказчиков. Раньше за пару месяцев загружал своих парней на год вперед, а сейчас дуля с маслом.
- А чего не используешь Интернет для поиска клиентов?
- Так я ничего не понимаю в этом!
- Ну смотри, надо сделать небольшой сайт, разместить там информацию о компании и сделанных объектах. Потом заняться продвижением и каждый, кто будет набирать "хуепутала в запупырловке" будет видеть твой сайт, переходить на него и соотвественно звонить, если ты ему понравишься.
- Ничего не понял. Это дорого?
- Тысяч 30 на сайт и еще 6-10 тысяч потом постоянно в месяц для того, чтобы висеть вверху в поисковых системах - в яндексе, гугле и так далее.
- Хм... Ну, смотри, если я поднимаю на этом один заказ, то отбиваю с первого же все затраты за год. Итак, что от меня надо?..

...
- Короче, вчера звонят мне и предлагают разместиться в каком-то каталоге. Я понятное дело начал задавать вопросы. В общем, пять тысяч в год и меня поставят в каталоге в рубрику Строительство на первое место. Что думаешь?
- Тебя наебали.
- Что?!
- Таких каталогов штук сто только в нашем регионе. Каждый посещает, ну, дай Бог, 1000 человек в сутки. До рубрики дойдет от силы 5 человек. Один прочитает о твоей фирме. Итого ты заплатил 5000 рублей за 500 человек, которые просто посмотрят на твою карточку на каком-то сайте. Речь даже не о звонках в офис.
- М-да... А ты бы что посоветовал?
- Сделай нормальный сайт, прокачай его в поисковых системах. У тебя будет пусть 20-30 но только твоих посетителей. На 20-30 посетителей - один звонок. Всяк выгоднее. И информации больше, и результат точнее.
- Черт, а верно. Давай попробуем!..

...
- А ты чем занимаешься?
- Помогаю другим людям становиться богаче.
- Чего-чего?
- Шучу. Делаем сайты для компаний. Цены средние по городу, работаем давно.
- А почему богаче?
- Да много историй уже за практику собрал. Клиент делает с нашей помощью сайт, потом мы его берем на продвижение...
- Чего-чего?
- Продвижение. Такая работа, чтобы их сайт был выше других по определенным словам в поиске. Потом у клиента начинаются звонки. Мы даже для начала просим на сайте ставить мобильный, чтобы эффект был заметным. У клиента новый поток заказов, у нас респект и длительные деловые отношения.
- Клево. Слушай, давай я завтра с дириком поговорю, наверно, мы воспользуемся твоими услугами.
- Да без проблем, запиши мой мобильный...

...
- А чего вашей фирмы нет в Интернете.
- Да не знаю, директор не чешется, мне лично пофиг.
- Ясно. А у ваших конкурентов есть. Я когда искал в яндексе по тематике - они на первом месте стоят по региону.
- Да ну?
- У тебя интернет есть? Набери "херня на масле в пупырловке"... Ну что там?
- Да... Мле. Надо поговорить с директором.
- У нас как раз сейчас окно свободное. Можем сделать сайт быстрее...


----------
Умение использовать любую ситуацию для продвижения своих товаров и услуг со временем превращает пространство вокруг вас в информационную сеть. Даже если потенциальный клиент не воспользуется вашим предложением, он при случае передаст его дальше.


---------
Домены COM по 5.5вмз - тут до 31 марта.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

воскресенье, 7 марта 2010 г.

Продать можно все, если оно хоть чего-нибудь стоит

Речь, однако, пойдет не о совести, а всего лишь о технике продаж. В самом деле, почему есть реклама на таких второсортных каналах, как ТВ3 или ДТВ, или на блоге Бурниса, например. Все дело в аргументах, а не в цене, как многие считают. Хотя, конечно, цена играет роль, но не единственную.

1) Тотальное преимущество.

Безальтернативная мера. Что-то вроде "стань лучшим и все девки твои". Конечно, каждый идет к вершине по-своему, а многие даже не доходят. Сейчас, в пору засилья СМИ разного пошиба не так важно быть лучшим, как важно быть лучшим среди публичных. Просто профессионализм уступил место хорошей работе с общественным мнением при адекватном качестве.

Итак, становимся публичным, потом становимся лучшим среди публичных в своей нише. И все. Дальше рекламодателю и/или покупателю работать не с кем: непубличным он не доверяет, а работать хочет с лучшим.

2) Рекомендации.

Тоже безальтернативная мера. Если вам рекомендуют человека, то трудно отказать от его услуг. Конечно, в мире Интернета сила рекомендаций сильно девальвировалась и утратила изначальный смысл, когда ручающийся нес ответственность за свою рекомендацию. Сейчас рекомендации - это такой же бизнес, как и многое другое. Продаем свое слово, учимся правдиво лгать. И даже если товар/услуга стоит рекомендации - редко вникаем в ее качество, советуя наобум.

Но ведь чему-то надо верить. И верим. Хотя нужен уже институт по созданию рекомендаций для рекомендателей.

На этом с безальтернативными способами покончим. Хотя остается великая установка сверху. Вот сказано - покупать у Васи, и все идут покупать у Васи, хотя у Пети дешевле и качественнее. Но такие варианты мы рассматривать не будем. Это не имеет отношения к рыночным отношениям.

3) Найти что-то хорошее.

Прелестный способ для слабых игроков на рынке. Например, телеканалы второго сорта так продавало одно агентство в моем городе: "давайте наберем сумму на вторых каналах". И вот сразу как-то цена хорошая, охват вроде немногим меньше, целевая аудитория уже. Почему бы не использовать шанс? И клиент соглашается. Когда на цену, когда на охват, когда и просто потому что хоть какие-то аргументы были высказаны.

Тут можно провести аналогии с аргументом "последнего шанса", когда для вроде бы полного отморозка находят слова вроде "зато бережливый и внимательный". Я это не к тому, что второй игрок на рынке всегда ущербен, но всегда можно найти достаточно аргументов за покупку, не работая только ценой.

4) Надо попробовать.

Я называю это случайным бюджетом, подразумевая, что никогда не знаешь, куда он пойдет. И почти у каждой компании есть деньги на инвестиции в венчур. Выстрелит - хорошо, не выстрелит - ну и фиг с ним. 9 из 10 таких инвестиций заканчиваются ничем, зато десятая приносит 20-кратную прибыль. Это тоже почти закон. Всяк лучше, чем искать удачи в покупке лотерейных билетов.

Вот на освоении таких бюджетов и построен способ продажи всего, для чего никаких аргументов не находится.


Главное в продажах - не смешивать разные способы. Не стоит убеждать в своем качестве клиентов по рекомендации - кто знает, что там про вас напели ваши рекомендатели. Не стоит пробный бюджет принимать за аргументальный и выворачиваться наизнанку, доказывая, что деньги вваливают не в фуфло - даже если не фуфло, деньги вам дали по другой причине. Думайте, что говорите и какую лучше стратегию выбрать вам.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

понедельник, 8 февраля 2010 г.

Дорого или дешево

Сегодня мы наконец-то поговорим о том, как строить ценовую политику. Многие знают меня в онлайне, как продавца "семечек" - небольших недорогих продуктов. Однако, это не совсем правильно. Моя карьера как бизнесмена началась именно с больших частных приложений "в одни руки". Это было интересно, временами увлекательно, но не слишком интересно в плане материальном. В итоге я начал понемногу искать вариант торговать "семечками" - чем-нибудь, что можно продавать неограниченными тиражами - был бы спрос. Но и тут свои нюансы.

Из курса школьной экономики все знают, что есть кривая спроса и предложения. И где они пересекаются - это и есть оптимальная цена. Конечно же жизнь ставит совершенно другие условия, нежели в классической теории. Ведь и спросом и предложением можно управлять. Для этого есть уже свои кривые, за которые умные ребята получают кандидатские степени. А мы будем рассматривать все на примитивном уровне.

Допустим, у вас есть некая услуга или товар, за которую вы хотите получать профит. Профит профитом, но для других - это траты. Поэтому берем и раскладываем спрос на составляющие: любопытство, эффект толпы, полезность, необходимость.

Любопытство - это стадия на которой каждый готов изсраходовать свой "бюджет на случайности". Вопреки мнению, что этот бюджет ограничен - на самом деле он не имеет никаких границ сверху. Просто у каждого он свой. Кто-то готов потратить 10тыс.рублей, а у кого-то на такие потребности не более 100 рублей. Однако, вполне можно подсчитать некий средний бюджет на любопытство и дельту, отбрасывая крайние значения.

Эффект толпы - все берут и я беру. Вдруг пригодится. Лучше всего этот эффект срабатывает в период распродаж. Взять на всякий случай - мало кто может этому сопротивляться. Важный момент - цена для такой аудитории должна быть приемлемой. Покупать с толпой по завышенной цене - на это рассчитывать не стоит. Запоминаем, что здесь два важных фактора - массовость и цена. Чем массовей толпа и чем точнее попадает в множество приемлемых цен цена продукта - тем лучше для продаж. Приемлемая цена здесь - некое количество денег, которые не жалко отдать. По сути это персональный венчурный (рисковый) бюджет.

Полезность - тот критерий, на который расчитывают все, кто выходит на рынок. Другое дело, что оценить полезность продукта/услуги достаточно трудно. Вам-то понятно, что у вас самый офигенный продукт в мире, но вот для других это не так очевидно. Полезность можно рассматривать как уровень совпадения ожиданий потребителя, его осведомленности о продукте и качества продукта. Грубо: если продукт нужен, потребитель о нем знает и сам продукт не фуфло - то вероятность его сбыть сильно повышается. Такой спрос рассматривает цену - как чисто экономический фактор, т.е. то, как быстро оправдаются затраты на продукт. Чем быстрее оправдаются - тем лучше, но для приобретения не слишком-то и важно. Конечно, набежит сейчас много покупателей, которые будут говорить о другом, но в реальности, если покупка оправдывается за приемлемое время, то этого достаточно для совершения покупки.

Необходимость - это когда ситуация сложилась неприятная, а выбираться надо. И тут цена сдерживается сверху только размером кошелька. А мотивация самая сильная. Допустим, я арендовал абузостойкий сервер, сделал дцать тысяч доров, а они не лезут в топ. Я теряю бабки со скоростью света. Поэтому приобретение хрумера будет необходимостью. И фиг с ним, сколько это стоит.

Каждый из приведенных факторов можно оценить на глазок применительно к аудитории. Допустим, бюджет на любопытство у онлайн-аудитории примерно от 30 до 100 баксов. Приемлемая цена - до 30-40 баксов. Полезность и необходимость оценивать с точки зрения цены неверно, надо знать, что за сфера. Если это к примеру работа с сателлитами, где доход колеблется где-то в районе 300 баксов, то цена будет считаться нормальной, если располагается в пределах 30-50 (для полезного софта). И до сотни-двух для необходимого. Это средние оценки.

Если мы наложим все эти диапазоны друг на друга то получим, что наибольшая аудитория проходит примерно в районе 30-40 баксов. Это цена, которую готовы платить почти все. Конечно, если мы нарисуем графики, то будем видеть, что с падением цены аудитория начнет расти. Вот здесь мы начинаем смотреть.

100 копий по 10 или 20 копий по 40? Конечно, 100 по 10, скажет кто-то и ошибется. Ибо то, что является основным стопором индивидуальных приложений, является ограничивающим фактором и здесь. Время. Даже на простую продажу требуется время. На саппорт требуется время. Время стоит денег. Оказать 100 саппортов или 20? Прирост по времени в пять раз (+400%) при росте профита на 20%? Если вы в это впишетесь, то качество суппорта упадет в 400/20-1=19 раз. Конечно, если обычно мощности не задействованы более чем на 5% - вы этого не заметите. Но если вы уже перестали спать, чтобы ответить на чей-то вопрос - то явно что-то не так.

Рассмотрим с другой стороны - 20 проданных копий приносят вам профит в 800 баксов. А ежемесячное содержание обходится вам в 500. Итого - финальный профит 300. А если будет продано только 10 копий? Или 15? Возникает конфликт - содержание продукта убивает продукт. Что делать? Обычно, такой результат связан с недооценкой на этапе определения целевой аудитории и цены. Дальше обычно вместо снижения издержек следует снижение цены, спрос растет, но производитель сталкивается с проблемой, описанной выше - начинают расти затраты на саппорт и обслуживание. В итоге работы еще больше, профита даже выросшего не хватает и все. Каюк. Замкнутый круг. А надо было повысить цену. Посмотреть еще раз на рынок, оценить возможное повышение цены при непотере аудитории (часто цена уже давно вышла из диапазонов толповой и любопытной и держится только потому, что поднимать неохота) и повысить. И одновременно понизить издержки. Пусть станет 15 по 50 при падении издержек за счет меньшей занятости до 300. Профит вырастет.

Теперь поговорим об акциях. Кому-то кажется, что акции - это последний шанс хоть что-то продать. Наверно, у многих так и есть. Но на самом деле акции и распродажи - это отличный шанс привлечь лояльных покупателей. Когда человек покупает хороший продукт по цене значительно ниже рыночной, он невольно испытывает комплекс, что наебал продавца. И компенсирует это лояльностью к торговой марке. Поэтому разумные распродажи позволяют набрать большое количество бесплатных пиарщиков, дать возможность им попробовать продукт, убедиться в его качестве и донести это до других покупателей, не столь сдержанных в средствах. В самом деле - человек покупает за свои, сам делает отзыв, сам прокачивает продукт. Это куда как лучше чем платить за обзоры.

Не сказать, что я так уж продумываю все свои шаги в продажах, как тут расписываю. Стоит воспринимать все сказанное, как попытку упорядочить собственные мысли. На деле продажник во многом действует на интуиции. Если я чувствую, что попрет, то пробую. Бывает ошибаюсь, но средний результат в мою пользу. Допустим, продавая сайты по 30-40 тыс. в городе, где цена в среднем вдвое меньше, я знаю, что 50% отвалится (из тех, кто мог бы согласиться). Но при цене в 30-40 мой профит составит с сайта примерно 60%. А при цене в 15-20 - только 10%. Таким образом, отпинывая половину потенциальных покупателей, я не теряю, а зарабываю примерно на 40% больше, чем те, кто будет демпинговать ради каждого покупателя.

Ладно, на сегодня с цифрами все. Завтра по плану пойдет в продажу панелька. А я пошел писать в школу лекции.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

понедельник, 1 февраля 2010 г.

Как искать клиентов на продвижение сайтов

Или на создание сайтов. Или на что-то еще. Речь, конечно, об оффлайновых продажах.

Перечислю опробованные варианты:

1) Холодные звонки - выхлоп слабый, но есть.
2) Разработка сайт и сразу по окончании вывод на договор по продвижению - 50% соглашаются.
3) Разработка сайта бесплатно в обмен на договор по продвижению - только для малых сайтов (5-10 страниц на инклудах). Соглашаются почти все.
4) Оффлайновая имиджевая реклама в деловой прессе - сама по себе заказов не несет, но повышает узнаваемость. Не раз и не два при звонке слышал "раз вы рекламируетесь в ..., то вы круче сваренных яиц".
5) SMO-работа в качестве эксперта по технологиям Интернет на местном форуме в разделе "Реклама и маркетинг" - 1-3 заинтересованных потенциальных клиентов в месяц. Примерно половина выходит на договор. Кроме того, большое количество "немых" посетителей смотрит на всю эту болтовню и потом приходит в офис через корпоративный сайт.
6) Корпоративный сайт - сам по себе тоже работает, но больше, как последняя точка в решении в пользу компании. Там портфолио и новости. Портфолио за пять лет для региона внушительное, так что нередки звонки "я тут посмотрел...".
7) Семинары - несколько раз проводил семинары для всех на базе учебного центра. Сам работал за чай, слушатели платили по 1000 рублей. Средняя массовка - от 10 до 25 человек. С каждого семинара 1-2 клиента.
8) Рекомендательная работа. Часто звонят знакомые бизнесмены и отправляют ко мне своих друзей. Вовсе необязательно, что с этими товарищами мы были связаны когда-то договорами, просто никогда не упускаю случая упомянуть на тусовке или встрече, что "если что - обращайтесь".
9) Отложенные клиенты и консультации. Много потенциальных клиентов не готовы на договор, таких продолжаю консультировать с формулировкой "когда созреете, обращайтесь". Некоторые приходят спустя пару лет, морально созрев для подключения на договор.
10) Средний персонал. Если вы с людьми по-человечески, то и они - тоже. Управляющие и менеджеры часто меняют работу, так что нет ничего удивительного, что если вы помогли им в их работе когда-то, то они подключат вас, как профессионала на новой работе. Это не единичные случаи, а уже практика. Дело не в откатах, а просто в том, что вы хорошо делаете свою работу, соответственно тот, кто отвечает за этот фронт работ получает бонусы и похвалы от начальства. Вот и весь секрет.
11) Раздача листовок промоутерами у деловых центров. Несколько раз делал. Не работает.
12) HOT продажи. Это когда ваш менеджер просто заходит в офис и в лучшем стиле "наша канадская компания..." начинает работать с клиентом. Это в основном методика для муравейников с небольшими фирмами. Выхлоп отличный, но трудно найти таких менеджеров. Можно маскировать данную методику под доставку документации курьером.
13) Сопутствующие продажи. У меня еще есть другие виды бизнеса. Разумеется, я не навязываю клиенту, которому продал хостинг - продвижение, но рано или поздно он получит эту информацию от меня.

Наверно, что-то еще забыл. Но думаю, что и перечисленным списком кому-то помог.
Написано для серча в качестве совета по одной из тем.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

вторник, 26 января 2010 г.

Хорошее микро в продажах при среднем макро

Большинство из тех, кто начинает продавать в оффлайне услуги, сталкивается с тем, что не понимает, как уговорить клиента на заказ. Эта растерянность преобразуется в потерю казалось бы верного заказа. Обидно, понимаешь.

Обычный диалог между потенциальным покупателем и продавцом выглядит так:
- Сколько стоит сайт?
- Все зависит от того какой сайт.
- М-м-м... (а какой у меня сайт?)
- Вы знаете, что за сайт хотите?
- Обычный сайт.
- Обычный обычный или обычный с каталогом и магазином?
- М-м-м... (да хрен его знает) А сколько стоит то и то?
- Примерно от 25 до 45 тыс.
- М-м-м... (ни хрена себе разлет) Я подумаю. (гудки)

В чем ошибка? В отсутствии четкости в позиции продавца. Я, например, так общаюсь, когда мне заказчик не нужен. Чтобы не оскорблять человека, но и заказ не брать. Но вам-то заказ нужен! Значит, надо развести мысли покупателя по полочкам. 90% покупателей в услугах точно также не понимают, что они хотят, как покупатели в супермаркете и берут с полок все подряд в надежде, что дома разберутся, как это применить.

- Сколько стоит сайт?
- Вам нужен сайт для вашей компании?
- Да.
- Обычный корпоративный: услуги, о компании, контакты и т.п.?
- Да.
- Каталог товаров будете размещать? С картинками, текстом и прочее.
- Это сделает сайт дороже?
- Конечно. Это дополнительная работа программиста. И конечно, вам еще надо будет подготовить каталог в электронном виде.
- (нихуясе) Давайте без каталога, а если просто выложить прайс в экселе?
- Это не скажется на цене. Обычный корпоративный сайт примерно 25тыс.
- (охбля) Понятно, я подумаю. (гудки)

Что не так? Клиент получил достаточный объем информации, но его теперь стала смущать ваша жесткая позиция. Почему жесткая? Вы не даете возможности выбора. Не выбора между сайтом и сайтом с каталогом, а выбора, как получить желаемый сайт. Чтобы стало понятнее, следующий пример.

- Сколько у вас стоит сайт?
- Вас интересует корпоративный сайт с услугами, контактами и т.п.?
- Да.
- Обычно от 25 до 35тыс. в зависимости от дополнительных модулей.
- (дополнительных?) А что еще может быть?
- Можно добавить каталог, можно выгрузку из 1С настроить и так далее. Например, для компании "Пышкин-Мормышкин" мы делали синхронизацию с их программой по обслуживанию клиентов. Но пока, я так понимаю, у вас речь идет об обычном корпоративном сайте-визитке?
- Да, наверно, да.
- Такой сайт стоит примерно 25тыс.
- (огого!) Я подумаю.
- Но мы можем рассмотреть вариант оплаты в рассрочку.
- (сука интересно) Это как?
- Мы разбиваем сумму договора на шесть равных частей и вы выплачиваете ее в течение полугода, а сайт получаете сразу, как он будет готов - это примерно месяц-полтора.
- Т.е...
- Т.е. примерно 4.5тыс. в месяц. Для вас это посильно?
- (что за намеки, я же супербизнесмен!) Да, вполне посильно.
- Отлично, давайте тогда я или вы подъедете и мы обсудим детали. Когда вам будет удобно?
- Давайте завтра...

Ситуация в разговоре близка к идеальной, поэтому обычно такой разговор - это второй-третий звонок или уже даже встреча. Как можно испортить такой разговор? Легко - дайте третий вариант и клиент, скорее всего, уйдет к другому исполнителю. Есть проблема третьего варианта: так уж сложилось, что выбор человек всегда делает между плохим и еще более плохим. Между хорошим и очень хорошим выбора не стоит - выбор всегда за очень хорошим, кстати. Если добавить третий вариант, то мозг взрывается и человек предпочитает ту компанию, где выбор проще и четче. Разумеется, данное рассуждение неприменимо, когда покупатель глубоко в теме - тогда, чем шире выбор и возможности исполнителя, тем лучше.

Как усилить данный разговор? Меняем фразу "Например, для компании "Пышкин-Мормышкин" мы делали синхронизацию с их программой по обслуживанию клиентов." на "Например, для компании "Пышкин-Мормышкин" мы делали синхронизацию с их программой по обслуживанию клиентов. А вот для компании "ОхуетьКакаяКрупнаяКомпанияВГороде" мы сделали еще и возможность раздельного управления: менеджеры работают с прайсом, а продавцы с клиентами." Такое упоминание увяжет ваш образ с образом крупной и успешной компании, если у вас такая компания в портфолио есть. Главное, упомянуть вскользь и как бы между делом.

Еще важный момент: уверенный твердый голос. Можно даже говорить на тон ниже, чтобы клиент вслушивался. Можно применять тактику спокойного голоса - многие менеджеры продаж уверены, что звонкий дерзкий голос мотивирует, но спокойный уверенный голос действует сильнее. Почему? Все просто - в нем не слышно "дайте заказ", а слышно "чем могу помочь". Вот и вся разница, но она сразу настраивает вторую сторону на деловой лад. Клиент всегда отдаст предпочтение уверенному исполнителю, даже если он работает с ошибками. Потому что с ошибками работают все, но не все могут их уверенно признать и исправить.

Удачных вам продаж!

---------

Просьба связаться со мной человека, который подключал для меня симку Мегафона в Челябинске - похоже, что слетела переадресация, надо переустановить ее.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

среда, 7 октября 2009 г.

Работа с клиентом по телефону

Практику холодных звонков мы рассматривали в ранних публикациях в разделе "Методика продаж". Но вчера мне намекнули, что народ не особо умеет просто работать с готовым клиентом, которого надо просто обслужить. Давайте же освоим несколько простых правил.

1) Улыбаться.

При разговоре по телефону все время надо улыбаться. Звучит идиотски, но попробуйте произнести одну и ту же фразу улыбаясь и сморщив лицо. Разные интонации? То-то же. Привыкайте сами и приучайте своих сотрудников улыбаться. Это, конечно, как-то не по-русски, а скорее по-американски, но работает.

Это не значит, что улыбка не должна сползать с вашего лица, но будьте готовы ее изобразить сразу, как поднесете трубку ко рту. Улыбайтесь, улыбайтесь, улыбайтесь!

2) Релевантность ответа запросу.

Сегодня мы говорим о серединке разговора. Вы, конечно, представились, начали общение и получили запрос от клиента. Нередко у вас (или вашего менеджера) нет готового ответа. В этом случае часто начинают предлагать что-то другое.

Если Клиент хочет получить информацию по А, то он должен получить или ответ А, или на худой конец А1, А2, А3. Но никак не Б. Если нужны пеноблоки, то нет смысла предлагать купить швеллеры. Но кирпич - вполне.

Релевантность ответа должна быть тем точнее, чем точнее звучал сам вопрос. Если релевантных ответов нет, то берется сначала ближайший по релевантности ответ и потом по нисходящей, сколько хватит у клиента терпения.

3) Дороже или дешевле.

Есть услуга А, она стоит 1000 рублей. И есть услуга Б за 2000 руб. Какую предлагать? Правильно - ту, что дороже. Но вот нюанс. Если клиенту известно, что есть А и Б, то предлагать надо сначала А, а потом Б. Если клиенту неизвестно про ваш спектр услуг, то начинают с Б, а потом сторговываются до А, или клиент берет Б.

Психология данной методики проста. Если клиенту неизвестно ничего, то цена на Б кажется ему точкой отсчета. Если же ему известно о ваших более дешевых услугах (товарах) достаточного для него уровня качества, то малоаргументированное предложение Б с вашей стороны будет звучать фальшиво и намекать на попытку срубить бабла.

Так что вывод просто - не спешите с цифрами, если прайс у вас нечеткий. Лучше получить более точную информацию о заказе и потом выкатить достойную цену, чем препираться из-за мелочей. Повышение цены до оформления заказа всегда заканчивается печально для подрядчика. И в самом деле было бы трудно предположить, что на рынке торговцы торговались вверх, а не вниз, а вы настаивали на еще более высокой цене.

4) Три минуты.

Полезный разговор с клиентом длится ровно три минуты. Все, что идет дальше - банальная болтовня. Учитесь сводить разговор в конкретное русло. Например, наш маленький колл-центр даже с учетом скайп-телефонии обходится в почти 5тыс.руб./мес. при примерно 20-30 исходящих звонках в день.

5) Убалтывание.

Убалтывание бывает разное. В целом работает почти любое убалтывание. Т.е. вы начинаете много говорить о предмете, создавая у клиента ощущение невероятного объема информации в вашей голове и, как следствие, вашей компетентности. Однако, лучше еще и вкрапливать установки. Т.е. не просто излагать информацию, но и сопровождать ее рапопортами вроде "я советую", "но я бы рекомендовал", "они, конечно, неплохо делают, но", "вы же понимаете, что".

Такие команды загоняют мнение клиента в нужное вам русло. И в итоге вы получаете, как минимум, пусть и нелояльного, но настроенного клиента. Я так и представляю, как он кладет трубку и говорит коллеге ваши же слова о качестве услуг или продуктов. Иногда я даже наблюдал кольцевую реакцию, когда мои установки доходили до меня же через цепочку клиентов и подрядчиков.

6) Работа от противного.

Моя любимая методика. Применять ее следует осторожно и лучше всего на тех клиентов, которые уже никуда не денутся. Хотя можно и на первичных, но эффект будет хуже. Суть метода - начинаем убеждать клиента, что оно ему не надо. Что лучше переждать, зачем тратить деньги. Но! Рапопортами кидаем "конечно, лучше было бы, но сейчас же кризис", "конечно, для компании А это тьфу, а вам имеет смысл". И так далее. Ну, вы поняли. Берем "на слабо".

Эффект фееричный. В какой-то момент ход дискуссии меняется, и клиент начинает вас убеждать, что оно ему нужно. И даже бывает, что угрожают, что уйдут к другому подрядчику, если не сделаешь. Да и в конце концов это просто весело наблюдать.


Я в работе в основном применяю убалтывание и работу от противного. Первое настраивает клиента на работу со мной, второе убеждает его работать над предложенным проектом во чтобы то ни стало. Связано это с тем, что клиенты, которые вписываются в процесс, но работают через не хочу, постоянно пропадают, перекладывают ответственность за проект только на тебя - это для меня плохой клиент. Я сам слишком ленив и чем выше синергия между мной и клиентом - тем лучше. Если проще, то меня надо постоянно пинать. Как и любого, кто не склонен к рутинной работе.

Но у вас свои нюансы и характер. Так что выбирайте методику на свой вкус и действуйте - клиенты ждут!

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

пятница, 28 августа 2009 г.

Как открыть рекламное агентство

Ниша посредников никогда не будет исчерпана. С каждым годом сервис, как услуга, становится все более востребованным, а производитель уходит из продаж в связи с возрастающей сложностью и технологичностью производства, и, как следствие, необходимостью сосредоточиться на нем.

Поэтому, если вы обладаете организационными навыками или навыками продаж, у вас всегда есть шанс преуспеть в продаже рекламы. Под продажей рекламы прежде всего подразумевается продажа услуг для продвижения компании на рынке - от полиграфии до промоутинга.

Необходимый инвентарь для создания агентства: вы, ваша голова и ваши связи. Начинать надо со связей. Все, что для этого нужно - сделать сотню визиток (200-300 рублей), собрать список типографий, СМИ, крупных агентств и обойти их ногами. Вам нужны договора. Договора обеспечат вам вашу прибыль - вначале 5-15% от сделки.

Второй момент - юридическое лицо. Теоретически можно передавать сделки напрямую, но так вы растеряете своих клиентов, толком не привязав их к себе. Поэтому юрлицо необходимо - клиент будет работать с вами, а не с типографией или газетой. Здесь стоит сделать остановку и немного поговорить о специфике работы рекламного агентства.

Есть небольшая разница в том, что вы видите на экране телевизора и то, как складывается работа рекламного агентства в реальной жизни. Вполне возможно, что в Москве или Питере работа рекламного агентства сплошной праздник и состоит из совещаний - как сделать жизнь клиента слаще. Но на деле рекламное агентство на сегодняшний день - это домашний доктор компании. Доктора зовут, когда больному плохо, или у него хандра и скука на душе. Рекламный агент не столько занимается работой, сколько выслушивает контактное лицо или директора.

Вот такая специфика деятельности определяет личную привязанность клиента именно к вам, а не к продуктам, которые вы приносите, как результат договора.

Когда у вас на руках скапливаются прайсы, наступает следующий этап - выработка личного прайса. Немного поработав с ценовыми листками, вы замечаете, что цены-то очень разнятся даже в одном сегменте. Причина разницы: слабая конкуренция, слабая информационная осведомленность производителей друг о друге и клиентов о существовании производителей.

На основе цен своих потенциальных поставщиков вы вырабатываете свой усредненный прайс. Т.е. продавать по ценам поставщиков не надо! Маржа в 10% не даст вам возможности развиваться. Выживать - возможно. Но развиваться - никогда. Вы должны обеспечить своим прайсом выгоду в 20-30%, с отдельными скачками до 50%. При этом вы должны оказаться в серединке между бюджетными поставщиками и крупными дорогими производителями. По опыту - большинство клиентов не требуют высокого качества, как и дорогие производители не всегда его обеспечивают. Клиент редко на ощупь и взгляд может отличить визитки на свиде и диси-12, как и увидеть смещение в 1 линию на офсетной печати. А для вас эта разница в десятки процентов.

Кому-то покажется, что это обман. Ничего подобного. Фактически, рекламное агентство а-ля "домашний доктор" - это агент бюджетных типографий, которые не менее востребованы на рынке, но не могут в силу разных причин выделить ресурсы для своего продвижения. Типография (или любой другой поставщик) продает только то, что может. Рекламное агентство продает то, что клиент хочет получить. Эта концептуальная разница является решающей, когда ставится выбор с кем сотрудничать. Поставщик будет впаривать клиенту исключительно свои услуги, агентство - то, что клиент хочет получить.

Исключение - аффилированные агентства, живущие на гигантской скидке от одного производителя. Но их скорее можно считать отделом продаж данного производителя, чем рекламным агентством.

Итак, прайс выработан, юрлицо зарегистрировано. Следующий этап - этап продаж. Первичный набор клиентов - достаточно отработанный алгоритм, который не претерпевает существенных изменений уже годы. Основная движущая сила агентства - это агенты. Основной инструмент продаж - язык. Основная техника: телефон и факс. Запаситесь бумагой, вам пора врываться на этот рынок.

Идеально, если вы сами себе продажник. Но у меня, например, навык первичных продаж минимален. Я не люблю создавать холодные контакты. Поэтому для меня оптимально - найти агента на стороне. Лучшие агенты - последекретные женщины. Они обладают громадной усидчивостью, выдержаны, готовы на любую работу, легко обучаемы. Это только в анекдотах мамочки - тупые, замороченные на детях животные. На деле - они лучшие агенты продаж на земле. Лучше их только амбициозные студенты мужского пола, но их мало и, скорей всего, вы он и есть.

Схему работы продажника я описывал в методике продаж. Кратко: делается выборка предприятий, лучше всего посегментно. Лучше всего на начальном этапе начинать со среднего качества (потенциальный клиент может быть вкусным, средним и неперспективным), оставляя вкусных на момент созревания вас и вашего агента, как продажников.

Первая неделя-две - это почти исключительно рассылка факсов и емайлов. Норма вашего агента - 60-100 звонков в сутки. За неделю у вас набирается критическая масса для обратной положительной связи. Банально за счет количества не может не оказаться в выборке хотя бы одного клиента, которому ваши услуги нужны.

Посмотрим на эту ситуацию со стороны клиента: если ваш факс не ушел в отбой, то он конкурирует с ближайшим доступным прайсом на те же услуги. Ближайшим окажется или прайс такого же агентства, или дорогого поставщика. Текст предложения тоже может сыграть решающее значение. Клиентов, которые недовольны качеством предоставленных ранее услуг - полно, и они всегда замотивированы найти идеального поставщика по рекламе (хотя это самые муторные клиенты). Так что на этапе холодного контакта выигрывают ваша активность, усидчивость, цены и обещания.

Следующий этап - встречи. Это такой российский ритуал. Прежде чем заказать визитки, надо трахнуть мозг рекламному агенту. Вам назначат время, вы подъедете и покажете образцы, рассказывая о богатых возможностях и низкой ценовой политике. Главное, не смущаться. Кстати, образцы надо натырить у ваших поставщиков заранее, причем в достаточном количестве для того, чтобы было что оставить у клиента. Потенциальный клиент всегда настроен пессимистично. Еще бы - вы ведь хотите забрать у него деньги. Расскажу секрет, как перенастроить клиента. Вы должны сразу дать понять, что деньги вас не особо интересуют: вы хотите ДАТЬ клиенту то, что он хочет. А он не преминет, конечно, вас за это вознаградить (согласно прайс). Не забирать, а давать! Как только удается донести до клиента эту мысль - работать становится намного проще.

Поначалу ходите на встречи вдвоем с агентом. Это, во-первых, даст вам понимание, как ведет себя клиент. А во-вторых, когда говорит то один, то другой, возникает эффект разрыва восприятия. Клиент вынужден сосредотачиваться то на вас, то на агенте и в итоге возникает брешь, куда уже на подсознательном уровне затекает все, что вы скажете. Уже ваше дело - воспользоваться этим эффектом в своих целях. Агент высокого уровня умеет создавать такой эффект в одиночку, перескакивая в разговоре с одной мысли на другую - последите за работой такого агента, и вы поймете, о чем я говорю.

Заказы будут в любом случае. Если держать поток звонков на указанном уровне, то даже у плохого агента будет достаточное количество заказов, чтобы он не умер с голода. Вопрос в том, как увеличить прибыль. И вот здесь начинается искусство.

Увеличить прибыль можно на совмещении заказов. Например, собрав 24 заказа по 100 визиток, можно поднять не 10%, а 50-60%. Или можно, при хорошем потоке, уронить цены за счет таких заказов.

Можно поднимать больше, взяв в штат дизайнера. В хорошее время дизайн может приносить до трети от всей прибыли по фирме.

Имея хороший вкус и богатые навыки можно производить расщепление заказа, когда заказ в зависимости от требуемого качества распределяется по поставщикам, а потом собирается уже у вас и предоставляется заказчику. Можно таким образом создавать уникальные товары, когда коробочку или пакет делает одна компания, а его наполнение (сувенирку) - другая. Например, мы делали блокноты на пружине, печатая обложку на сборном тираже, бумагу покупали сами, резали в одной типографии, а сшивали в другой. Этот геморр дал выигрыш в 100% прибыли.

Собственно, именно такие хитрости и умение угадывать желание клиента и сделают вам имя. Потому что крупные производители и рекламные агентства не хотят замарачиваться и создавать новые продукты и услуги. А мелкие поставщики не могут - пассивы тянут вниз.

Через год вы наработаете массив постоянной клиентуры и сможете снизить накал на своем факсе. Разумеется, надо будет привлекать и новых клиентов. Но при качественном обслуживании постоянных - они будут сами рекомендовать вас. Кроме того, если ваша работа действительно хороша, то клиент будет расти, и вы будете расти вместе с ними и ростом их рекламного бюджета. Делайте хорошо вашему клиенту, и он сделает хорошо вам.

Если у вас остались вопросы - спрашивайте, отвечу.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

воскресенье, 9 августа 2009 г.

Как забрать клиента у конкурентов

Рано или поздно в бизнесе создается ситуация, когда невозможно развиваться, не забирая чужих клиентов. Некуда расширяться, нехватка клиентской базы, хороший клиентский бюджет - причин много.

1) Цены.

Все начинают с цен. Принято считать, что базовой мотивацией для работника является размер зарплаты, а для потенциального клиента - цена. Это, конечно, не так, но когда по 20-30 раз в день слышишь, что "цены у вас высоковатые", то можно и сломаться.

На самом деле провоцируют ценовые войны клиенты, а не конкуренты. Для клиента идеален вариант предельно низких цен при максимальном качестве, поэтому он будет заставлять вас улучшать логистику, уменьшать зарплату сотрудникам, вынуждать на уменьшенное содержание офиса - а что, и при таких условиях можно выдавать хорошее качество.

Приводит такое отношение к тому, что поколотившись лет пять-семь, ты начинаешь всеми фибрами души ненавидеть клиента. И говорить, что он всегда неправ. Хотя на табличке у входа будет висеть другая надпись.

Тем не менее, снижая цены по сравнению с конкурентом, вы все-таки переманиваете к себе часть клиентов. Удержать их будет нелегко, потому что качество будет низким (зависимость от цены тут прямая). И рано или поздно все такие клиенты уйдут, зато на них хорошо тренироваться. Когда они скажут "что за дерьмо ты мне подсунул", можно легко ответить "да за такие деньги что ты ожидал". Это будет нечестно и несправедливо, но ненависть к клиенту к тому времени поселится в вашем сердце.

2) Пафос.

Большой красивый офис, длинноногая секретарша, кофе на подносе, доска с фломастерами, дорогие итальянские столы. Это сразу увеличивает стоимость ваших работ в два-четыре раза (а иногда и в 10). Это знают все, кто работает в сфере услуг. Но не все знают, что это ломает клиентов, мышление которых основано на стереотипах. Если угождать этим стереотипам, то можно спокойно брать клиента голыми руками и наслаждаться контрактами, текущими вам в руки.

Еще меньше знают, что стереотипы бывают разными и от каждого специалиста ждут своего поведения. Хирург - аккуратный дядька с маникюром и в белом халате, компьютерщик - волосатый растрепанный парень в дутых джинсах и с рюкзаком, рекламщик - человек в костюме, цветной рубашке, с дикой прической. Ну и т.д. Каждый клиент ждет от вас не только выполненной работы, он ждет, что вы выполните ее именно так, как он это себе представляет. Этой профессиональной магии, когда рекламщик вскрикивает "It's BIG idea!!!" или компьютерщик двумя клацами заставляет программу работать как надо.

Стоит показать слабость или отсутствие актерских данных и клиент начинает плыть. Унылые пусть даже и суперпрофессионалы никому не нужны. Клиент всегда жаждет чуда.

3) Сервис.

Пока мы живем здесь и сейчас, у вас всегда есть шанс обойти конкурентов в области сервиса. Пока они наслаждаются продажами продукта - продавайте сервис. Это не только красивая упаковка, это еще и улыбка, и готовность принять звонок в любое время, и гибкость в договорных отношениях, и способность решать другие проблемы, кроме договорных за приемлемую плату.

Крупные компании всегда будут отставать от мелких, пока у них не появится такой же стандарт качества, как в макдональдсе. А у большинства он не появится никогда. Так что у вас всегда есть шанс забрать себе клиента, который не хочет сидеть в очереди, не хочет быть с лучшими, но одним из. Многие хотят просто быть первыми, первыми в вашей личной очереди. Или хотя бы просто чувствовать себя таковыми. Клиенты - они тоже люди, им тоже хочется банального внимания.

Я всегда старался брать сервисом, хотя начинал с цен. Ценовая война плоха тем, что потом трудно себя отучить от политики низких цен. Когда научился создавать хороший продукт по небольшой цене, уже совестно делать наценку в 300% для клиента. Иногда я смотрю на ребят, которые продают то же, что и я, но дороже в три раза и немного им завидую. Конечно, стабильность и лояльность такого клиента очень низкая, но все равно трудно спокойно смотреть на упущенную выгоду. Так что никогда не дешевите на своих услугах, но старайтесь оценивать их адекватно - согласно рынка, спрос там, предложение - ну вы меня поняли. Удачи всем!

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

пятница, 7 августа 2009 г.

Публичность и продажи

Когда я был ребенком, то мать брала нас в выходные в кафе "Колобок". Само кафе больше напоминало столовку - дсп-столы с ламинированной поверхностью на металлических ножках и необходимость стоять, когда ешь, а продажи шли с барной стойки, представляющей из себя стеллаж-витрину, за которой пряталась дородная тетка, развешивающая мороженое по жестяным мороженкам.

Однако, была у того кафе одна особенность - оно стояло в центре города и располагась в помещении, где со всех сторон были большие витринные стекла. И хотя мыли их раз в год, все равно света в помещении хватало без ламп.

Затем появились кооперативы, появились первые зачатки бизнеса и стали открываться новые кафе. Они неизменно прятались в подвалах, там было темно и душно, но народ с удовольствием посещал такие заведения. Они давали то, что было недоступно в совке - ощущение приватности. И тогда, и во-многом сейчас не было принято афишировать свои доходы, тем более, что большинство из них подходило под определение "спекуляция" или и вовсе было завязано на сложной откатной цепочке. Так что приватность пусть и в кафе было в новинку.

Тем не менее макдональдс первый доказал, что открытые окна положительно сказываются на продажах, а сейчас уже часто кафе и рестораны имеют широкие открытые окна и можно спокойно глазеть на народ, поглощающий пищу. И вот ведь странно - в таких местах всегда больше посетителей, чем в подвальных кафе или в кафе с наглухо закрытыми шторами.

За свою недолгую карьеру "работы на дядю" я успел поработать на двух людей с совершенно разным подходом к публичности. Оба примерно одного возраста, у одного образование как у меня, у второго высшее военное. Оба - владельцы нескольких небольших компаний софтверного направления. Но один активно пиарился и пиарится, не упуская ни одной возможности оказаться на публике. Не сказать, что он набивается, но он никогда не отказывается дать интервью или поучаствовать в шоу, связанном с покупкой вещей. Второй - никогда не участвует в таких шоу, хотя его компания не раз помогала с проведение различных публичных мероприятий. Но максимальное участие в таких мероприятиях - это листовки его компании.

Один покупает дорогой автомобиль и квартиру и получает дорогие контракты. Второй - постоянно сводит концы с концами, уже пять (семь?) лет достраивая дачу. С клиентами у него постоянные проблемы. Публичный (сложившийся за годы) образ компании далек от идеального. Хотя это, наверно, старейшая компания в городе в своей отрасли.

Порядком намучавшись с агентами, я пришел к выводу, что лучший агент - это я сам. И занялся своим образом. Ушло много времени и сил, но мне удалось завоевать расположение целевой аудитории. Для этого я активно участвовал в работе местного форума, в семинарах, веду блог, работал с корпоративным сайтом. Использовал бартерный ресурс для статей в журналах, старался активно участвовать, как консультант по тематическим материалам в прессе (по крайней мере, журналисты знали, что ко мне можно обратиться). И гигантская консультативная работа. За последние годы я перевстречался с десятками, а, может, уже и сотнями людей, тратя по 1-3 часа на разъяснение принципов работы в Интернет.

Никогда не ограничиваться прайсом - я принял это как принцип. Даже если человек ничего не купит, все равно он будет разбираться в теме несколько лучше, а спустя какое-то время или сам обратится, или порекомендует вас своему товарищу.

Как итог, сегодня я могу спокойно ждать, пока клиенты придут ко мне, а не искать их через агентов и рекламу. Наверно, это самый идеальный вариант развития событий и бизнеса для меня.

Не бойтесь быть публичными! Часто люди смущаются выставить себя на публику, опасаясь, что из шкафов повалятся скелеты. Но это как целоваться на площади. Когда вы проходите мимо такой парочки, то просто улыбаетесь и идете дальше, через 20 метров уже выкинув этот момент из головы. Надо просто понять, что ваши скелеты особо никому не интересны, а вот ваша публичность может оказаться кстати, когда возникнет потребность в ваших услугах.

Еще один и плюс, и минус публичности в том, что ваша компания начинает отождествляться с вами. С одной стороны хорошо: возникает синергия компании и человека, когда вспоминают человека, вспоминают компанию и наоборот. С другой, когда вы отойдете от руководства компании, компания оказывается не в лучшей ситуации и может потерять свои позиции на рынке (например, пиво Тиньков). Но, признайтесь честно, вы мыслите свою компанию без себя? Я - нет.

Будьте публичными, говорите о себе и своих услугах везде где только можете и это уместно. Помогайте знакомым и незнакомым советом. Не забывайте, как поможете, сделать так, чтобы об этом знали другие. Не забывайте напоминать, что вы открыты для консультаций. Чаще общайтесь. Даже интроверту доступны такие способы общения, как форум, блог или аська. Если есть возможность попасть на профессиональную тусовку и сказать пару слов - и не думайте отказываться. Эффект, хотя он наступает не сразу, вас порадует.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

вторник, 23 июня 2009 г.

Небольшое шоу для ваших клиентов

Проблема поиска новых клиентов стоит не только в кризис, она есть всегда. И одним из самых эффективных способов и в то же время редко используемых остается ивент, или некое проведение события сразу для группы потенциальных клиентов.

Обычно каждого клиента обрабатывают по отдельности. Его приглашают в пафосный офис, демонстрируют свои достижения, подают кофе с сисястой секретаршей в короткой юбке. Или впечатляют бедламом, рабочей обстановкой, рабочей спецовкой. Вариантов много, как лучше подать себя клиенту, чтобы он получил то, что ожидает, но всегда это очень затратно по времени. Встреча с одним клиентом отнимает час-два. Плюс дорога, плюс ожидание в приемной, плюс это не единственная встреча. Если до этого были звонки, то еще и их приплюсуйте.

Но самое главное, это вы бегаете за клиентом, а не клиент за вами, что для таких ленивых людей как я, просто ужасно и смерти подобно.

Я предпочитаю, чтобы клиенты меня тревожили пореже, относились уважительно и если ругались, то как будто отчитывают своего сынишку, а не подрядчика. За это я отношусь к ним, как к родителям в командировке - то есть слушаю, но запоминаю только цель, а дохожу к ней своим путем. Полная гармония. Но сегодня речь не об этом, сегодня мы говорим о том, как этой гармонии достичь.

Если на одного клиента тратится много времени в отдельности, так почему бы не собрать всех потенциальных клиентов в кучу и прочитать лекцию о пользе искусства на становление психики подростка? И вот здесь мы приходим к мысли о проведении конференций, семинаров, встреч выпускников, осеннего бала и т.п.

Формат семинара я пока считаю наиболее удачным. Это формат, когда все слушают тебя, и у тебя есть реальная возможность людей загипнотизировать умными словами и не менее умными мыслями. Затем за кофе-брейком капельку обаяния и все, работа сделана.

Для других удачным форматом является пьянка. Несмотря на то, что я далек от привлечения клиентов таким образом, я видел немало примеров, когда складывались многотысячные контракты.

Третьим нравятся ярмарки и конференции. По сути это та же пьянка, но без алкоголя - много общения на сухое горло. Однажды, так наш клиент загрузил себя работой на пару месяцев.

Разберем для примера семинары. Я стараюсь участвовать в них в качестве докладчика. Это прекрасный способ избежать необходимости искать клиентов, общаться с ними, выбивать деньги. Семинары - сам по себе бизнес, но мне он не интересен. Чтобы получать за семинары деньги - до этого я пока еще не дорос в плане спроса. Но достаточный объем знаний, природная склонность к анализу помогают читать неплохие речи. Тут стоит сделать остановку и сказать пару слов об ораторском искусстве.

Большинство полагает, что говорить на публике - это то же самое, что и тет-а-тет. Отнюдь. Разговор с более чем двумя людьми требует определенных навыков. Лучше всего тренироваться на детях. Если удалось рассказать сказку 5 деткам и они не ушли играть в середине рассказа - можно переходить на взрослых.

Говорите внятно. Это легко проверить, записав свою речь на диктофон. Учитывайте, что то, что вы слышите, когда говорите, вы слышите не ушами, а через кость. Поэтому необходимо записывать свой голос на диктофон или веб-камеру и слушать. Чтобы говорить внятно, надо иметь влажную среду в горле - оно, знаете ли, пересыхает при длительном разговоре. Поэтому имейте под рукой стакан обычной воды. И никакого алкоголя.

Сделайте тезисы. Можно написать речь - для начинающих самое то, но я предпочитаю говорить по тезисам. Презентации - это нужно только, если вы показываете графики. Старайтесь хорошо разбираться в том, что вы говорите - вас могут перебить в середине предложения и придется на ходу отвечать, а потом возвращаться к моменту, где перебили. Иногда приходится полностью перестраивать всю речь.

Старайтесь держаться лимита. И главное - не забывайте для чего вы пришли. Знания на семинаре даются для того, чтобы всегда оставалась лазейка для того, чтобы задать вам вопрос, заинтересоваться вами как подрядчиком.

Блеск вашего ума - это прекрасно, но если не оставить возможности использовать вас как подрядчика - для вас семинар будет просто потраченным временем.

Теперь сопоставим расходы. Чтобы провести семинар вы потратите один рабочий день, для подготовки речи - вечер-два. Расходы на сам семинар отобьются платой за вход. Т.е. в худшем случае вы просто потратите рабочий день, что вы и так делаете, листая блоги, споря на форумах и т.п. В лучшем - приобретете несколько клиентов. Последний семинар, в котором я участвовал принес мне 2-х клиентов на 60 тыс.рублей. Чтобы привлечь этих клиентов стандартными методиками, я бы потратил пару недель и кучу денег.

Разве выгода не очевидна? А раз очевидна, то почему так мало проводят подобных мероприятий? Мы решили еще один провести. В июле. Будем честно меняться - я людям знания, они мне - лояльное отношение.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

понедельник, 27 апреля 2009 г.

Почему стартапы проваливаются?

Сделать подарок на день рождения главному баблорубу!
---------------------------------


В клубе зашел разговор о том, почему не получилась CmsTD. Так и не должна была получиться. В какой-то момент произошел отрыв от реальности и все пошло наперекосяк. А ведь я предупреждал. Но по порядку.

1) Существование ниши. Оценка покупательской способности.

Есть ли потенциальные потребители ваших услуг? Вы их видите? Немаловажно до любых действий разглядеть свою аудиторию и оценить ее покупательскую способность.

Целевая аудитория Satellite-X - вебмастера, ориентированные на заработок на сателлитах. Им нужна система, которая с одной стороны будет позволять делать сайты быстро, с другой позволит избежать проблем внедрения кода партнерских программ.
Целевая аудитория CmsTD - та же. Но система должна была дать возможность делать сайты уже не десятками, а сотнями. Сто сайтов - это только на домены 400 баксов. Т.е. порог по аудитории сразу предполагал, что такой системой будут пользоваться единицы, максимум, десятки пользователей. Однако, Леонид оценивал масштаб распространения в тысячи пользователей. Я высказал сомнения в данном предположении, но получил ответ, что все решит реклама.

2) Принцип Майкрософт или лучше плохо, но раньше, чем хорошо, но позже.

Угадать пожелания пользователя крайне трудно до момента, пока продукт не появится у него в руках. Для этого в крупных компаниях нанимаются бета-тестеры. Но и они не могут решить исход дела. Настоящее тестирование может быть только руками того, кто отдал за систему деньги и хочет их масксимально быстро отбить.

Неоднократные задержки выпуска могут запросто убить само желание работать с продуктом и придется заново завоевывать аудиторию (см.п.4). Поэтому продукт лучше выбросить на рынок в любой степени готовности и доводить его уже на реальных пользователях, согревая их бонусами и хорошим саппортом. Есть, конечно, разница между сырым и сырым. Тут грань вам поможет определить необходимая функциональность продукта. Если продукт уже выполняет, пусть и плохо, но в полном объеме запланированные функции - то можно выводить его на рынок. Баги можно пофиксить в рабочем порядке.

Версия 1.0 Satellite-X, мягко говоря, была работоспособна только в крайне ограниченном варианте конфигурации сервера и рук владельца. Но уже в течение первых двух недель вышли дополнительные версии. А версия 1.3.4 уже являлась боевой и до сих пор используется на сотнях сайтов. Однако, еще 1.0 позволяла и делать сайт, и размещать в два клика ссылки с партнерских программ.
CmsTD вышла с большим опозданием и имела крайне ограниченный функционал, не позволяющий в полной мере выполнять заявленный цикл: создание-размещение-продажа. Создавать же сайты просто ради создания - это было неинтересно. Поэтому мой личный интерес угас при первом заходе в систему. Я мог смириться с неудобным интерфейсом создания, невозможностью редактуры, но не с тем, что я на выходе получаю неполноценный продукт.

3) Капитан Неочевидность. Контроль за ситуацией.

Продукт должен быть понятен своей целевой аудитории. Я всегда стараюсь останавливать программистов, которые создают волшебные продукты. Когда нажимаешь на кнопку, а на выходе магия. Это еще пойдет, когда дело касается простых продуктов, например, измерительных - понятно, что дергается ксмл или парсится хтмл и ты видишь пузомерку или объем индекса. Но когда ты нажимаешь на кнопку, а в результате нечто неизвестно как должно залезть на твой сервер, в твой интерфейс регистрации доменов, в твой аккаунт на сапе - становится страшно. Когда владелец не может осуществить контроль за ситуацией, он не сможет спокойно пользоваться продуктом. Вряд ли вы захотите купить блочок к автомобилю, при работе которого надо будет передать коды доступа к своему автомобилю, чтобы он мог вас подвозить сам до любой точки в городе. Удобно, но неочевидно.

Satellite-X мог еще на первом этапе получить зенд, многие мне предлагали это сделать. Однако, я намеренно продолжал давить на то, что основная ценность этого продукта не в наборе строчек кода в нужной последовательности. Я хотел показать, что система не имеет привязок, пингов и прочей защитной мутаты, которая будет раздражать пользователя. Да, это сказалось на широком нелегальном распространении. Но с другой стороны это было и одним из самых сильных мотивирующих факторов для покупки продукта.
CmsTD посреди разработки вдруг стала системой для одного сервера - произошел отказ от размещения на сервере покупателя. Кроме того, надо было вводить массу личных паролей. Мало кому захочется делать это на чужом сервере.

Как только ты теряешь контроль за ситуацией, сразу начинаешь чувствовать себя неуверенно и сгораешь от желания контроль восстановить или отказаться от работы с такой системой.

4) Впереди паровоза.

ПР нужен любому продукту еще на стадии его проектирования. Но любой ПР все-таки должен быть просчитан и иметь пики, спады и линию роста. Если нагреваете интерес к продукту - делайте это постепенно. Так чтобы пик пришелся на момент открытия.

Всплеск интереса к Satellite-X пришелся на лето, когда уже вышло достаточно апов, прошла серия курсов для нубов, появилась дилерская программа. Если честно, я не планировал ничего. Я просто понемногу добавлял в печку дров. Апофеозом стало открытие клуба и здесь продукт совершил кульбит-переворот и перешел в другую фазу - он стал толкать себя сам. Автоблог появился без предварительного пиара - слишком уж поспешно он был сделан.
Пиар по CmsTD начался тогда, когда была только идея и ТЗ. Причем не просто ПР - это был настоящий выстрел по площадям. К рекламе были подключены форумы и блоги, за короткое время выкуплены под дилерскую программу домены. Сообщество достаточно тепло приняло систему. Но на момент кампании сама система ничего кроме вступления в сообщество предложить не могла. Еще одной ошибкой оказался сбор денег. Мне много раз предлагали деньги на развитие. Но я ни разу не взял. Когда нечего продавать - трудно оценить объем нужных инвестиций. Когда кончились инвестиции - пропала и реклама, а за ней пропал и интерес к проекту.

ПР раньше времени может сослужить плохую службу вашему продукту.

5) Коллектив. Переоценка своих возможностей.

Немалую роль в продвижении проекта играет коллектив сотрудников, над ним работающих. Разумеется, все может сделать и одиночка. Но он должен или быть уникомом, или обладать необходимым набором знаний, чтобы заменить всех профильных специалистов. А ведь чем крупнее масштаб, тем больше нужно этих специалистов.

Все удачные крупные проекты, где принимал участие я, включали в себя, как минимум, второго человека. Хотя бы потому, что я спустя руки отношусь к интерфейсам, часто не фиксю мелкие баги, вообще не аккуратен в программировании и верстке. Для меня оптимально, если сзади идет администратор, собирает за мной сопли и составляет тудушник. Есть у меня знакомый, "специалист" по стартапам - все, что он сделал, развалилось. Стартует он просто бешено и харизматично, но рутина - не его конек. А итогом миллионные долги и репутация мошенника, хотя, стоит признать, если у него есть деньги, он расплачивает без вопросов и с компенсациями.

Леонид взял на себя повышенные обязательства в неизвестных ему областях. Его постоянно обманывали программисты, он, мягко говоря, несвоевременно включил рекламу. Некорректно он подошел и к набору бета-тестеров. Сплошные хвосты по каждому из направлений работы, кроме, пожалуй, интерфейса. Впрочем, тот был слишком аскетичен, чтобы составить определенное мнение о нем.

Итак, резюмируя.

Имеем некорректную оценку аудитории, запоздалый выход на рынок, несвоевременную рекламу, малофункциональный и слишком закрытый и неочевидный продукт, требующий, однако, полной открытости от пользователя. При всем при этом идея хорошая и вкусная, чтобы там не говорили.

Большинство стартапов сворачивается еще на уровне п.1) и п.5). Ведь со стороны кажется, что выложил тему на СЕ и пошли продажи. Пошли, да не пошли. Я вот сегодня SEMonitor не купил. Просто потому, что у них за столько-то лет не появилось прямой ссылки для продажи. А ждать сутки письмо мне не хочется. Если владельцы SEM меня читают - исправьте ситуацию! Я куплю в этот же день.

Немало проектов срываются по проблеме избыточной защищенности продукта, делающей его слишком жестким и неудобным для эксплуатации. Если с десктопными программами еще можно притерпеться и подобрать нужную системную конфигурацию хотя бы на одном компьютере, то с веб-софтом непременно сталкиваешься с многообразием настроек на серверах. Даже сейчас, год спустя, мы получаем массу сообщений, что там или там какая-то часть кода не работает, хотя 95% решается минимальной коррекцией или обращением к хостерам.

Знаю и тех, кто годами пишет супер-пупер-мегапродукт. Типа, пока не достигну совершенства, не выпущу на рынок. За это время человек настолько отрывается от действительности, что получается малиновый в крапинку велосипед, который никому, кроме владельца неинтересен. Разумеется, можно, когда получился такой велосипед, объявить его артхаусным продуктом не для всех, покрасить в черно-белую полоску и продавать по 7 тыс.руб., подчеркивая этим его недлявсекость. Но это уже не план, а антикризисное решение.

Хочется закончить словами Яндекса, немного их перефразировав: делайте продукты для людей и последние к вам потянутся сами. Не для продажи, не для достижения мегацели, не для самореализации - а именно для людей.

-----------

Курс евро на сегодня - актуальная информация на одном из проектов ИРР.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Читать на твиттере! :: Реклама в блоге

понедельник, 2 марта 2009 г.

Сетевой маркетинг (MLM) у себя дома

Сегодня мы коснемся темы, которая призвана еще долгие месяцы возбуждать умы безработных всей страны. А именно его величества MLM.

Сетевой маркетинг появился как альтернатива стандартным путям распространения товара. Стандартный - это производство-посредник-реклама-потребитель. В сетевом маркетинге составляющая рекламы почти начисто отсутствует, а распространением занимаются сами потребители.

Собственно в самой экономической модели ничего плохого нет. Производитель производит некий товар, снабжает им вершину цепочки, дальше товар, как шампанское по пирамиде бокалов течет вниз. Обычно сетевой маркетинг характеризует высокая лояльность покупателей (неистовая уверенность в качестве товара) и относительная надежность системы (если сеть построена, то можно снабжать ее любыми товарами). Минусы - это относительно плохая проводимость и искажение информации: информация сверху достаточно долго идет до нижних слоев, на каждом шагу искажаясь и обрастая ненужными дополнениями. Последнее немного исправляется полиграфией, которой крупные сетевые компании не забывают снабжать своих консультантов.

Откуда же столько раздражения по отношению к сетевому маркетингу в России? Попробуем разобраться.

Природа ценообразования в сетевом маркетинге опирается на систему построения сети. Одним из самых сильных аргументов консультантов являются разговоры о том, что товары в магазине имеют высокую наценку за счет рекламы, проводимой производителями. Так-то оно так, но в сетевом маркетинге наценки в разы выше. Откуда? Надо питать сеть.

Товар А стоит 100 рублей. Дилер продав его, получит 20 рублей прибыли. Тот, кто его привел, еще 10 рублей. Человек с верхнего плеча - еще 5 рублей. Различные акции и скидки (пятый пузырь бесплатно и пр.) дают еще 30% от цены. В итоге 65 рублей со ста - чистый слив на продажи. Допустим, еще 15-20% заберет себе производитель - ему тоже надо печатать полиграфию, тратиться на подыскивание новых консультантов, содержать базовый офис и сайт. Ну и просто получать прибыль. Остается на производство 15-20%. Может, даже и меньше, те, кто имеет на руках брошюрки, где расписана вся сеть - могут легко посчитать сами. Например, тут набегает навскидку до 60% скидки от первоначальной цены, плюс фиксированные премиальные.

В итоге получается, что себестоимость товара достаточно низкая, а значит уверенности в том, что используются только качественные составляющие - нет никакой. Если же себестоимость будет довольно высокой, то накрутки будут просто сумасшедшими, чтобы обеспечить насыщение сети скидками и премиальными. Но зачем делать товар, кардинально отличающийся по своим потребительским качествам от аналогов в торговых сетях - этого не нужно, достаточно убедить конечного потребителя в том, что эти отличия существуют.

Основные уловки сетевого маркетинга, чтобы человек купил товар - это
- завышенная функциональность (товару приписываются несвойственные ему потребительские качества, когда например, крем для тела используется в качестве интимного геля или супермочалкой моют и ребенка и плиту.),
- безальтернативность (аналогов нет и все тут, все остальные априори хуже, если сто раз сказать, что баран - это осел, то он станет ослом, если верить, что порошок отстирывает, то все белье будет казаться белее после него).

Но этим все не исчерпывается - в самом начале включаются не потребительские, а моральные качества товара:
- теперь ты в великой и дружной компании,
- ты продаешь не товар, а идею,
- ты зарабатываешь, когда все остальные тупо сидят на месте.

Раздражает же людей, невовлеченных в сеть, сочетание этих факторов. Сначала они где-то слышали, что товар точно такой же как в магазине. А потом они слышали о входном билете и о том, что кому-то что-то надо платить. Советское общество, привыкшее, что товары растут в магазине, а торговать своими руками - стыдно, не может равнодушно относиться к тому, что кто-то может продавать-покупать товар с рук.

Многих смущает и очевидная пирамидальность систем сетевого маркетинга - все боятся оказаться на дне и остаться без денег. Однако, в отличие от МММ-схем, когда верхние уровни получали деньги за счет нижних уровней не имеют никакого отношения к сетевому маркетингу. Тут скорее срабатывает другое - человек понимает, что на нижнем уровне он не сможет поднимать столько же, сколько "бриллианты" на верхних, отсюда возникает ложное чувство обмана - привели за заработком, а рассчитывать приходится только на 20-30%. Ну и вспомним, как часто вебмастера трут реферские коды, чтобы зарегистрироваться под собой любимым, чтобы никому не достались проценты за привод. А то ведь, не дай Бог, кто-то будет вариться на тебе всю жизнь.

Не меньшую раздраженность вызывает агрессивная активность консультантов. Но давайте разбираться. Кто такой консультант? Это просто человек с улицы - знаний у него ноль, умений и опыта еще меньше, товар он знает плохо. В итоге получаем невнятную рекламную политику в исполнении одного актера. Смотреть на это больно и страшно. Но со временем человек или выходит из сетевого маркетинга, или переходит на другой уровень общения.

Что же делать с такими бойцами и как построить свою сеть, не вызывая раздражения?

С бойцами ничего делать не надо. Сетевой маркетинг - просто вид ведения бизнеса, он ничем не лучше и не хуже любого другого. Ему свойственные такие же ошибки: может через сеть сливаться китайское дерьмо, может идти обман и присвоение денег - кто без греха. Но таких же проблем мы можем отыскать и в ритейле, достаточно там поработать хотя бы день. Сетевики, предлагая товар, хотя бы улыбаются.

Допустим, вы имеете некий товар и не имеете возможность войти в торговую сеть: высокий платный билет, взятки, трудности с логистикой. Тогда нужно строить свою сеть сбыта. Самое простое - предложить свой товар знакомым. Но можно просто продать его им, а можно внедрить систему поощрений. Если вы продали украшенный вручную стразами телефон Васе, а Вася порекомендовал вас Пете - отдайте Васе 20% от полученных денег. Просто отблагодарите. Вася будет доволен - он 1) купил хороший товар, 2) заработал на своей рекомендации денег. Возможно, Вася больше не сделает вам ни одной продажи, но Семен, который узнает о вознаграждении за продажу приведет вам двух гламурных девочек - своих знакомых и без покупки товара получит по 20% за каждую продажу. Вы можете, если доверяете Семену, дать ему телефон просто попользовать и посветить на тусовках, куда вам вход заказан. И это возможно спровоцирует ряд продаж.

Самое веселое, когда Вася вам позвонит и скажет, что несколько ребят хотели бы работать на вас как он, но получит ли сам Вася что-то с этого! Вот так получается простейшая двухуровневая система продаж. И пока вы не приклеете к ней ярлык MLM, то продажи будут только расти среди обычных людей. И это нормально.

А вот что меня раздражает в MLM - это сектантство. Это когда человек совершенно искренне уверен, что это его путь навсегда. Когда ни тени сомнения на лице, когда глаза горят, а руки делают. Я общался с теми, кто раскачивает сети - обычные вменяемые люди в большинстве своем. Они прекрасно осознают, что у товара могут быть недостатки, но когда они его преподносят адептам - там все красиво как в гламурной рекламе. На мой взгляд - вот такой сектантский сетевой маркетинг будет существовать еще долго, так же как до сих пор стоят чипки на обочинах. Но будущее за осознанным сетевым маркетингом, когда вы уже вовлечены в процесс продаж, но воспринимаете это органично и спокойно. Можете называть это интеллектуальным сетевым маркетингом. Элементы его уже проскальзывают в офф-бизнесе, а в вебе давно существуют - та же реферальная система.

Где в оффе? Приведи третьего - и подключитесь на тариф бесплатно, хотя бы. Некоторые компании уже осознают, что люди постоянно рекомендуют услуги и товары друг другу. Стоит аккуратно ввести элемент поощрения за результативную рекомендацию и эффект сразу удваивается. Потребление растет, все уровни довольны.

Улавливаете нюанс? Одно дело убедить человека в высоких потребительских качествах, другое дело - дать ему самому придти к тому же выводу с минимальными подталкиваниями или вовсе без них. Получаем довольного покупателя. Расскажет ли он о том, что совершил удачную покупку - несомненно! Мало кто замалчивает такие факты. По результатам такого оповещения вы получаете еще несколько покупателей и можете отблагодарить рекомендателя. Это естественно и не обидно. Человек сделал доброе дело и получил за это благодарность. Вы могли бы сказать ему просто спасибо, как нередко поступают обычные магазины или компании. Но можете и премировать деньгами или товаром на определенную сумму.

Вот так из казалось бы глухой затеи, которая раздражает обывателей, можно вытянуть рациональное зерно и использовать себе в плюс.

---------------------------------
Подпишись на обновления в блоге одним кликом! Реклама в блоге

четверг, 18 декабря 2008 г.

Как заниматься активными продажами в сео

Собственно, вот такой вопрос возникает у некоторых товарищей. Попробуем данный вопрос разбить на несколько частей.

1) Юридическое лицо.
Если вы собираетесь работать с юридическими лицами, то вам понадобится организация собственного юрлица. Наиболее простой формой для вас будет ЧП под 6%. Легко высчитывается налог, более простая форма в плане оформления. Вряд ли вы сможете делать и сдавать отчет сами, но это не будет стоить таких уж больших денег при малом числе заказов. Хотя, я бы подумал, кто и когда будет эти отчеты делать на постоянной основе.
Другой вариант работы - это трудоустройство к заказчику в штат. Такой вариант наиболее приемлем для государственных организаций - платят они по договорам медленно и плохо, а вот зарплату их государство заставляет выплачивать день в день. Более того, одно дело заключить договор на создание сайта, другое - выплата зарплаты системному администратору, например. А свободные ставки всегда есть - работать за 3-8 тыс. рублей желающих немного.

2) Оборудование.
Компьютер, интернет, принтер, сканер, факс, телефон. Это самый минимум для полноценной работы.

3) Офис.
Можно работать и дома, была бы возможность создать рабочую обстановку. Ведь если по телефону вашему суперклиенту вдруг ответит ваша бабушка - это будет большой конфуз!

4) Предложение.
Как театр начинается с вешалки, так и заказ - с предложения. Если грубо, то заказы появляются из двух вещей - когда к вам и когда вы сами находите клиента. Если у вас нет опыта, нет внушительного портфолио, нет рекомендаций - то клиент сам к вам не придет. Поэтому надо сформировать достойное предложение. Чтобы упростить себе задачу, обзвоните такие же конторы, представьтесь представителем компании Х и попросите выслать предложение по факсу. Потом соберите и проанализируйте эту информацию - найдите слабые стороны, изучите ценовую политику. Ваше первое предложение будет смешным и наивным, но оно должно быть. Иначе просто не с чем будет работать.
Не надо обещать того, в чем вы не понимаете, ведь за предложением будет разговор. И если вы начнете плавать - результата не будет. Так что смело откидываем лишнее, поярче выпячиваем сильные стороны - предложение готово.

5) Рассылка.
Наиболее занудной частью данной работы является привлечение клиентов путем рассылки. До тех пор, пока вы не наработаете клиентскую базу, придется заниматься ею. Основной канал доставки - факс. Дублирующий - емайл. Но в любом случае отправке должен предшествовать звонок. В деталях я расписывал данную технику в предыдущих статьях, поэтому ограничусь только схемой: холодный звонок + предложение, проверочный звонок на предмет рассмотрения отправленного предложения, если есть интерес - встреча. Если интереса нет - удаляем из базы, отложенный интерес (интересно, но не сейчас) - переносим повторный звонок на месяц вперед.
Результатом рассылки должно стать определенное число встреч. В идеале хороший менеджер выходит на график: 3 дня звонки, 2 дня встречи. Т.е. на 200-300 звонков 8-10 встреч в неделю. Если продолжить логическую линию, то на 8-10 встреч получается от 1 до 5 заказов.

6) Стратегия.
Поначалу никакой стратегии быть не может, потому что вы толком не знаете, на что способны. Поэтому спокойно отнеситесь к потенциальному перерасходу сил и ошибкам. Но в дальнейшем лучше выбрать линию, которая позволит оптимально расходовать ваши ресурсы. К примеру, вы как и я не очень любите активные продажи. Тогда лучше всего заключать недорогие, но протяженные договора на поддержку и продвижение. Со временем вы наберете такое число одновременно текущих договоров, что будет достаточно минимальной деятельности по привлечению новых клиентов. Если же вас прет от активной работы, но деньги не так важны, то можно построить работу на добивании крупных клиентов: отбирается несколько крупных клиентов и начинают методично прорабатываться. Атака на такого клиента занимает несколько месяцев, но и сумма договор впечатляет. Клиенты попроще не требуют больших планов, нередко они вообще плохо понимают, что покупают - так что с ними работы меньше, но и денег тоже меньше.

7) Скидки.
Скидки - зло. На демпинге бизнес не построить. Куда эффективнее политика разумных цен. Да, поначалу круг клиентов будет не так велик. Но со временем демпингующие фирмы будут уходить с рынка, а вы останетесь и соберете урожай в виде их бывших клиентов.

8) Работа.
Самое слабое место любой компании. В основном связано с тем, что работать в одиночку - это много потерь по времени. Для одного человека вести работу с 3-4 клиентами - это психологический потолок. Дальше начинается чередование и отбивка. Как человек, который одновременно ведет до 20-30 клиентов, могу заявить, что порой мне уже просто все пофиг - заплатят или нет, хочется просто лечь и умереть от такой нагрузки. Да и эффективность работы сильно снижается.
Поэтому приходится распределять время и силы между другими работниками. Это могут быть и удаленные, и штатные сотрудники. Основной минус рабочей силы - ее безответственность. Т.е. работнику ваш заказчик похрен - вы его заказчик. И в итоге, если вы его не ебете, то он и не делает. А если в этот момент ваш заказчик вас ебет, то получается несимметричный секс, который вас мало устроит. Да и лучше вообще без секса. Но тут уж ничего не поделаешь. Придется долго и упорно искать оптимальных помощников и на первых порах по максимуму контролировать рабочий процесс.
Еще один момент, с которым вы столкнетесь рано или поздно. Синдром "творческой личности". В переводе на обычный язык - обычное распиздяйство с красивым объяснением. Не лечится. С этим можно только смириться. В больших дозах для поточной работы противопоказано.
Тема работы очень широка и вряд ли поместится в нескольких абзацах. Без ошибок тут никак не обойтись, сколько советов не выслушай. Но и работать одному невозможно. Только если с очень ограниченным числом клиентов.

9) Встреча.
По встречам написаны тонны книг. И ни в одной нет правды. А правда такова: есть ваши клиенты, есть не ваши клиенты. Поэтому результат встречи будет зависеть от того, насколько вы соответствуете клиенту. В серьезных компаниях есть специальные переговорные менеджеры, которые изучают клиента, готовятся к каждой встрече. Но при вашем потоке - это малореально, да и не нужно. Просто выберите свой стиль поведения и одежды и уж кто на него клюнет - тот и ваш. Я, например, ношу джинсы и свитера, редко бреюсь и беру в основном владением темой. Есть товарищ, который темой владеет слабо, зато носит костюмы и имеет хорошо подвешенный язык. У него другие клиенты, нежели у меня. Есть и нечто среднее. Есть, как класс, женские клиенты - т.е. товарищи, которые на ура сдаются смазливым девочкам. Бывает и наоборот. Давно подметил, что женщины-директора с трудом работают с менеджерами-девочками. Куда быстрее они срабатываются с мальчиками.
Но повторюсь, сработать можно с любым клиентом. Играет свою роль и конкуренция. Если вы единственный в городе носитель какой-то информации и услуг, то даже носи вы картофельный мешок, с вами все равно будут работать. Но до появления более "правильного" конкурента.

10) Договор.
Читайте договора. В большинстве случаев договора носят формальный характер. Когда все хорошо между клиентом и исполнителем, никто и не вспоминает про договор. Как только возникают проблемы - идет обращение к пунктам. Так что читайте то, что подписываете. И надо иметь свои болванки на всякие случаи жизни. Если собираетесь работать долго и успешно - оплатите услуги юриста, чтобы он подготовил вам идеальные договора, в т.ч. и трудовые с потенциальными работниками.

Разумеется, это не все. Но этого достаточно, чтобы оттолкнуться. Теперь затронем собственно сео, о котором пока еще не было и слова.

Сео - такая отрасль, в которой клиент очень слабо понимает. Поэтому конкуренция здесь достаточно высокая. Конкурировать приходится не только с компаниями, но и со школьниками и удаленщиками. Кроме того, в эту нишу лезут и фирмы, у которых есть смежный бизнес: обслуживание оргтехники, продажа и установка софта, компьютерные магазины и т.д. В итоге очень пестрая получается компания.

Что делать, как выделиться? Да на самом деле проблемы конкуренции как бы нет. Поскольку для клиента вы все одинаковы в силу незнания специфики, то кто первый добежал, того и яблоки. Отсюда возникает территориальная привязка. Прямого отношения к сео она не имеет, здесь играют роль другие факторы - клиент не понимает специфики и ему очень нужно с вами общаться, смотреть в ваши честные глаза. Следовательно, придется с ним встречаться, а в другой городе не наездишься.

Иногда встречаются компании, которые пасут клиентов едва ли не в одном офисном здании. Или все клиенты имеют еще какой-то обобщающий фактор: общие знакомые, одна отрасль и т.д. Т.е. если вы хорошо поднимаете в топ сайты строителей, то есть вероятность, что доля строителей в итоге будет намного больше компаний других направлений.

Следует для себя отметить еще такой момент, как разницу в том, заниматься разработкой сайтов или их продвижением. Все равно что-то будет перевешивать. Так вот, это уже не только мое мнение - разработка сайтов убыточна вне зависимости от стоимости сайта. Это как торговля автомобилями: долго, дорого, муторно, много проблем напрямую не связанных с заказом, многофакторное производство. Общий тренд в сео - разработка + непрерывный переход на продвижение и хостинг. Последнее дает постоянные поступления в кассу и дает возможность сосредоточиться не на поиске новых заказов, а на работе, что непременно повышает ваш уровень, как специалиста.

Портфолио. Портфолио определяет ваш вес, как фирмы по предоставлению услуг. Чтобы его наработать, нужны годы. Свое портфолио я набирал на своих первых клиентах-смертниках. И надо сказать, что прорыв произошел, когда удалось заключить контракт с крупным журналом. Это был 100% бартер, но я никогда не пожалел об этом - сайт такого уровня дал возможность на равных говорить с почти любым клиентом. Правда, с годами я перешел на рекомендательную базу, но это уже следующий уровень по работе с клиентами, когда спрос на твои услуги не так уж и важен.

Стоит ли при всем этом заниматься еще и адвертом в сети: сапа, ксапа и прочее. Стоит. Это даст вам возможность следить за тенденциями в сети, оперативно реагировать на нововведения поисковых систем. Это полезно.

Хм. Опять много накатал. В следующий раз постараюсь покороче. :)

Популярные сообщения

Эту страницу: Twitter Facebook Favorites More