Как начать пользоваться школой!

Интересно? Полезно?
Подпишись на обновления в блоге одним кликом!
Реклама на блоге
Начинаем знакомство с лучших постов
Бронирование гостиниц
Продвижение сайтов


Rambler's Top100
Рейтинг блогов

Powered by  MyPagerank.Net
Яндекс цитирования

Моя аська: 155ноль54семь9 (всегда invisible)
Мой скайп: remarka.reklama
Мой емайл: masterxbablorub@gmail.com

Видеоканал Дмитрия Шахова

Лекции по созданию и продвижению сайтов и многое другое

Большая инструкция по заработку на СДЛ

Полное руководство от А до Я для тех, кто хочет зарабатывать на хороших сайтах.

Как создать свой бизнес?

Большая инструкция для всех, кто решил окунуться в мир предпринимательства.

Показаны сообщения с ярлыком малый бизнес. Показать все сообщения
Показаны сообщения с ярлыком малый бизнес. Показать все сообщения

пятница, 6 июля 2012 г.

Украина, по моему, в жопе, а я самые разные источники смотрю

Дословная цитата из разговора о реалиях и перспективах развития бизнеса в Украине с жителем Украины. Чо, совсем все плохо в братской республике? А в Беларуси как? А то живем в России, ничего не знаем, как там при настоящей демократии и неприкрытой диктатуре живется.

Интересует прежде всего наличие заказов, рабочей силы, векторов для развития и роста. Наемники могу рассказать о наличии работы и сложности поиска новой.


четверг, 5 июля 2012 г.

Что такое офшоры и с чем их едят

Среди моих клиентов нередко попадаются любопытнейшие компании, у представителей которых грех не повыспрашивать детали их бизнес. Сегодня это сотрудник одной из юридических фирм по организации офшоров. Для меня эта тема уже не столь нова, но начать я решил с простых и понятных каждому вопросов.


- Что такое офшор, если выразить это на пальцах для человека, мало знакомого с темой. Буквально в нескольких словах: что это, что дает, насколько тяжело его организовать и содержать.

«Офшором» в быту называют компании, созданные, как правило, в тех государствах, которые предоставляют бизнесу льготный налоговый режим, защиту и конфиденциальность информации о владельцах таких компаний. Кроме льготного налогового режима, оффшорные компании не испытывают на себе повышенного государственного контроля: таможенного, валютного, административного и иного, если, конечно, бизнес не несет в себе криминальной составляющей. Офшорные компании создаются буквально за несколько дней с минимальными расходами, а их содержание не является материальным обременением для их владельцев.

- Стоимость офшора: вилка цен и от чего цена зависит.

Стоимость оффшорной компании составляет в среднем 900 – 1700 долларов США, в зависимости от страны где компания зарегистрирована. К сожалению, на рынке наблюдается и крайности: очень низкие цены или неоправданно завышенные цены. Низкие цены предлагают «сырые» организации либо компании, нацеленные на получение сиюминутной выгоды отпродажи. Как правило, дальнейшее обслуживание превращается в мучение для собственников офшоров. Неоправданно высокие цены практикуют крупные компании,которые вынуждены содержать большие офисные помещения, огромный штат сотрудников. А есть команды компетентных специалистов, предлагающие хорошие цены и качественные услуги.

- В чем отличие самого дешевого офшора от самого договора, кроме флага страны? Сколько стоит ежегодное содержание офшора и какие потери с каждого перевода на офшорный счет несет владелец офшора. Живой пример. Допустим, я организовал офшор и договорился с клиентами о платежах на его счет, которые за год составят 10000 долларов. Сколько по истечении года останется мне от этих денег, включая расходы на продление офшора?

Если говорить о классический офшорных юрисдикциях (Британские Виргинские Острова, Сейшельские Острова, Панама, Белиз, Ангилья и некоторые другие), то принципиальных отличий междуними нет. В таких странах оффшорные компании освобождены от уплаты налогов, обязанностей по сдаче бухгалтерской/налоговой отчетности. Сведения о собственниках компаний являются конфиденциальными. Стоимость создания и сопровождения компании в каждой стране отличается из-за разной стоимости государственной пошлины, услуг местных юристов/регистрационных агентов, нотариусов, набора услуг и т.д.  В среднем ежегодные расходы на содержание компании обходятся в 700 – 1500 долларов США. Комиссии за банковские переводы в среднем составляют 5 – 80 евро за платеж, в зависимости от географии платежа (расположения банка) и тарифов банков. С Ваших 10000 долларов расходы на содержание составят примерно 10%.

- Кто может организовать офшор? Или перефразирую: доступна ли эта услуга всем (и единственное ограничение - деньги), или есть какие-то препоны для определенных категорий граждан России, Украины, Беларуси?

Правила регистрации компаний в оффшорной зоне довольно просты. Ограничений по национальности, гражданству, месту жительства отсутствуют. Однако в некоторых западных странах на своих граждан могут налагаться санкции за отношение к оффшорным компаниям. В отношении граждан России, Украины и Белоруссии такие санкции нам не известны.

- Надо ли сообщать контролирующим органам (налоговая, финмониторинг и т.п.) об организации офшора или нет? Могут они сами узнать об этом?

На сегодняшний день, обязанности самостоятельно информировать государственные органы о создании компании, не предусмотрено. Получение информации о владельцах оффшорных компаний, их финансовых операциях затруднено из-за режима конфиденциальности, обеспеченного оффшорными государствами.

- Платежи от кого может принимать офшор? Может ли российская фирма-клиент перевести деньги на мой офшор за выполнение заказа и получить необходимую документацию по сделке? Или все-таки единственный легитимный способ расчетов - это офшор-офшор? Как с этим обстоит в случае западного клиента и моего офшора - могут ли после платежа от западного клиента ко мне придти из буржуйской налоговой с запросом? Ну и вообще про бумажное взаимодействие по сделкам с офшором.

Как уже было отмечено, госорганы оффшорной юрисдикции запрещают только криминальную деятельность. Ограничения по сделкам с офшорами могут налагаться со стороны госорганов тех неоффшорных стран, с контрагентами которых оффшоры заключают сделки. Как правило, это может выражаться в дополнительном налоговом бремени, возлагаемом на «неоффшорные» компании их налоговыми органами. К сожалению, в виду таких ограничений западные контрагенты иногда отказываются заключать сделки с оффшорами и просят предоставить более респектабельную юрисдикцию. Но в этом случае владельца таких компаний ожидают более высокие расходы на ее содержание. Однако неправильно считать ведение бизнеса через оффшор априори нелегитимным или порочным.

Что касается расчетов с оффшорами, то тут действует принцип прозрачности операций. Как правило, на оффшорную компанию открывается счет в нормальном европейском банке, который имеет корреспондентские отношения с общеизвестными кредитными организациями. Если банкам, где открыты счета у оффшора, операции понятны, подкреплены подтверждающими документами, проблем с платежами не возникает. В случае, если сделка с оффшором предполагает валютный контроль со стороны других стран, например России, то банковская операция сопровождается оформлением дополнительных документов (паспорта сделки).

При обращении к специалистам Вам помогут подобрать оптимальное решение (сочетание) при выборе юрисдикции и банка.

- Т.е. офшор офшором, но надо еще озаботиться и тем, чтобы у тебя был счет в банке? Все ли банки могут открывать счета для офшоров? Или нужно, чтобы банк был каким-то особенным? Почему большинство известных мне офшоров держат счета в кипрских или латвийских банках? В СберБанке мне не откроют счет на офшор? Или в СитиБанке?

Безусловно, для полноценной работы компании нужен расчетный счет. Процедура открытия счета в каждом банке отличается по срокам и сложности. Во многих иностранных банках, например, кипрских и прибалтийских существуют международные отделения, которые приспосабливаются к работе с местными клиентами, предлагая более простую процедуру открытия счета, русскоговорящий персонал, русифицированный банк-клиент и т.д.

- Деньги на офшоре: стоит их там и держать или все-таки лучше по достижению какой-то суммы сразу снимать и использовать офшор только как прокладку при сделках? Как снимать деньги с офшора в стране пребывания, чтобы это не вызывало вопросов у контролирующих органов?

Как было сказано выше, счета на офшорную компанию, как правило, открываются в надежных европейских банках. Таким образом, хранение денежных средств на таких счетах, считается безопасным. Более того, у многих представителей малого бизнеса (например IT-специалисты, дизайнеры, консультанты и иные фрилансеры) оффшорная компания может быть единственным юридическим лицом, через которое осуществляется их деятельность, поэтому и средства аккумулируется на единственным расчетном счете. К счетам оффшорных компаний часто прикрепляют корпоративные пластиковые карты, с которых можно снимать деньги, в том числе в иностранной валюте, на представительские и иные расходы, расплачиваться за услуги. Однако стоит заметить, количество наличных средств, снимаемых с банкоматов, ограничено различными банками.

- Ок. Вот в вышеприведенном примере клиенты оплатили на мой офшорный счет 10000 долларов, я хочу снять половину этой суммы: что я должен сделать для этого, если я нахожусь в России? Что должен сделать представитель регистратора офшора, чтобы у меня было минимальное количество проблем со снятием и в дальнейшем использованием этих средств? Это я снова возвращаюсь к вопросу - насколько снятие денег в родной стране с офшорного счета будет прозрачным для налоговой?

Снятие денег со счета оффшорной компаниив РФ возможно с корпоративной карты, открытой в том же банке и прикрепленной к счету компании. Обслуживание счета (после его открытия), использование карт и средств на ней – это исключительно отношения клиента и банка. Консультанты, профессиональные посредники могут консультировать перед открытием счета и компании о возможностях и последствиях их использования.

Снятие средств с карты иностранного банка в РФ прозрачна для российского банка, в котором Вы снимаете деньги. Но денежные средства, снимаемые, например, на представительские расходы, принадлежат иностранной компании, а не Вам. В том случае, если вы распределяете деньги со счета компании в свою пользу как дивиденды или вознаграждение за услуги, то тут встает вопрос о декларировании дохода и уплате налога.

И в качестве благодарности за подробные ответы логотипчик и ссылка на сайт, если кто-то решит организовать для себя небольшой офшор. Рекомендую.



Если у вас есть интересная тема, которая может быть полезна читателям моего блога, то обращайтесь за бесплатным размещением на моих условиях. Всем остальным - только вариант через рекламное размещение.

среда, 27 июня 2012 г.

21 причина НЕ работать в мелкой компании

В маленькой компании вы должны быть профессионалом во всем.

Вам придется не просто научиться программировать, но и верстать, и разбираться в дизайне. И даже беседовать с клиентом, чтобы понять, что он хочет. Вы будете не только продавать, но и заниматься счетами и актами, вести заказ от и до, держать связь с исполнителем или подрядчиком. Просто потому, что количества заказов в малой компании не хватает, чтобы нанять отдельного менеджера или специалиста на каждую позицию.

От вас всегда будут ждать инициативы.

Директор маленькой компании почти всегда ожидает от своего персонала семейных чувств. Просто потому, что каждый человек в компании закрывает собой целое направление деятельности и его уход, как развод с разделом имущества - может втянуть в длительный кризис всю компанию. Поэтому не стоит удивляться тому, что ваш директор каждый раз ожидает от вас такой же отдачи и креативности, как от себя. И негодует, если вы стараетесь заниматься только своими должностными обязанностями.

Вам будут звонить в неурочное время.

И директор, и сослуживцы, которые в этот момент на работе, и клиенты. Просто потому что спросить больше не у кого, а дела вам было передать некому в силу отсутствия другой трудовой единицы. Т.е. недельный или двухнедельный отпуск вместо месячного - это обычное дело в небольшой компании. Да и за это время вы все равно получите несколько звонков, а может даже придется на денек заскочить в офис.

Ваша зарплата не будет зависеть от вашей нагрузки.

Хорошо, если вам повезет и вы будете работать меньше, чем вам платят. Но чаще всего вас будут грузить задачами до тех пор, пока спина не начнет надрываться. Более того, вы вдруг начнете заниматься совсем несвойственными для своих навыков проблемами вроде покупки кофе для офиса (потому что по дороге) или использования личного авто для доставки заказа. Нанять еще одного специалиста в небольшой компании - серьезная трата и директор будет избегать ее до тех пор, пока вы не взвоете. Проще по чуть-чуть поднимать вам зарплату и грузить всякой фигней, чем видеть, как вы бьете баклуши, потому что нет заказов.

У вас не будет вообще никакого карьерного роста.

Расти в небольшой компании (до 10-20 человек) просто некуда. Выше - только директор, он же владелец. Вашим карьерным амбициям просто не суждено сбыться. Ваша зарплата может расти. Название должности может меняться. Но суть вашей работы сохранится навсегда. Придя менеджером продаж вы им и останетесь, даже есть вас будут спустя пять лет называть директором по реализации.

Семья! Семья! Семья!

В маленьких компания любой человек как на ладони. Поэтому и вся ваша жизнь как на ладони. Ваш директор будет следить за вашей жизнью вконтакте и одноклассниках. Коллеги будут постоянно задавать вопросы о личной жизни. В крупной компании вы можете никогда не столкнуться с коллегами из соседнего отдела или просто сменить свой отдел в случае конфликта. В маленькой компании вы будете смотреть на одни и те же лица изо дня в день. И шансов, что эти лица существенно обновятся, не будет. Средний срок контракта в малой компании - вдвое-втрое больше чем в крупной. Вы будете работать, ходить на корпоративы, общаться за пределами компании все время с одними и теми же людьми. Со временем вы начнете отпускать циничные шуточки в их адрес не только за глаза, а может даже и ненавидеть.

Вы узнаете, как может резко меняться зарплата в зависимости от настроения директора.

Вы можете допустить ошибку (по незнанию или из-за лени - не так важно) и ваша зарплата на руки в этот месяц будет существенно отличаться от обычной. Потому что так захотел директор. Вы можете потребовать заключить договор на полную сумму зарплаты, потребовать свой список должностных обязанностей, но быстро столкнетесь с тем, что это почти невозможно, и вам приведут в качестве пояснения немало правильных доводов. Потому что фирма должна экономить на налогах и платить часть зарплаты в конверте. Потому что должностные обязанности в такой небольшой фирме в любом случае будут размыты - не будете же вы сидеть без работы, если по прямой деятельности задач нет! Так что получать по-разному в разные месяцы - весьма обычная вещь во многих малых компаниях. Все зависит от владельца!

Вы полной мерой осознаете презрительное отношение со стороны работников крупных компаний

Ваша родная компания может иметь прибыль в 300% и занимать офис с дорогой мебелью, ваша зарплата может быть огромной по офисным меркам, но это все равно не изменит отношения со стороны окружающих. "Где-где ты работаешь?" Вам придется долго и подробно объяснять родным, чем вы занимаетесь в рабочее время. Вы будете говорить друзьям, что "я так, продажами занимаюсь в одной компании". Вот это "в одной компании" будет повсеместно преследовать вашу речь. Даже ваши первичные клиенты будут предъявлять к вам повышенные требования и требовать вывернуться наизнанку ради них. Потому что ваша компания - маленькая!

Вы станете постоянным "пробовальщиком".

В крупных компаниях почти на любую задачу от клиента есть тот, кто решал подобные. А если нет, то компания просто откажется от этой задачи, чтобы не ставить раком своих специалистов. Для малых компаний нерешаемых задач нет. Но первоначальная интересность новых задач постепенно сменится стандартным ответом "давайте попробуем". Просто потому, что вам больше нечего будет ответить. Блажен тот, кому удается полностью загрузиться исключительно по тем навыкам, которыми владеет. Куда чаще вашему клиенту будет требоваться решение проблемы, за которую и как взяться не всегда непонятно.

Вы в любой момент можете оказаться на улице.

Конечно, и в крупных компаниях проходят сокращения и увольнения. Но малые компании куда больше подвержены колебаниям в зависимости от рыночной конъюнктуры. Изменения одного закона в стране или на уровне города достаточно, чтобы рухнул целый сектор, где работали малые фирмы. Иногда и закону не нужно меняться: уход из города или региона крупной компании лишает десятки малых фирм работы и, как правило, существования. Из десяти малых компаний только одна доживает до своего пятилетия.

Вы не сможете расти как специалист.

Крайне редко малой фирме выпадает удача получать настолько узкопрофильные и денежные заказы (чуть ли не единственное исключение - исследовательские лаборатории или аффилированные с крупной фирмой компании), благодаря которым растет профессиональный уровень. В основном приходится решать куда более простые и обыденные задачи. Так что глубокий уровень проникновения в среду - чаще всего личное решение специалиста, а не требование руководства компании. Вы несомненно станете лучшим специалистом чем средний специалист в крупной компании - просто в силу кругозора. Но отработать какие-то глубокие навыки не будет ни времени, ни возможности. Скорей всего, через 20 лет вы будете уметь столько же, сколько и сейчас, просто копилка опыта и нестандартных ситуаций будет больше. Вы не сделаете свое большое приложение или свой большой проект - это никому не нужно от малой компании.

Из малой компании уйти сложно.

Легко уйти, если ваша зарплата невелика. Тогда вас как специалиста легко примут в другой такой же компании. Или даже в крупной. Но когда вы проработаете от 2-5 лет, у вас вырастет премиальная наценка к зарплате, появится определенное ощущение нужности данной компании и уволиться - это моральная проблема подставить компанию, да и средняя зарплата по вашей должности уже на 30-40% ниже в других местах. Отлично, если поступит предложение от конкурента перейти с повышением, но это не так уж и часто происходит. Уходить в никуда - это чаще всего уходить на понижение по деньгам. Кроме того, на людей, которые после такого срока вдруг уходят - смотрят искоса и надо пояснять причину увольнения с предыдущего места.

Декрет, больничные, отпуск за свой счет - забудьте!

Нет, вы можете себе это позволить. ТК РФ никто не отменял. Но сотрудник, который постоянно болеет за счет компании или бегает в отпуск за свой счет каждый месяц - малой компании не нужен и даже вреден. Дело даже не в деньгах. Здесь каждый человеко-час на счету. Просто потому, что заменить вас некому. Подменить на время - может быть, но не регулярно.

Вы женщина и у вас маленький ребенок? Лучше это скрыть или сразу рассказать о бабушке, готовой сидеть с внуками.

Причины те же, что и выше. Ребенок может заболеть, а это значит ваше перманентное отсутствие на рабочем месте. Такой сотрудник будет постоянно подставлять небольшую компанию по срокам исполнения задач.

Время от времени вы не будете понимать, что от вас хотят.

Малая компания всегда в поиске. Рынок изменчив и профиль компании за три года может измениться до неузнаваемости, как и ваши обязанности. Фактически с утра директор может провозгласить новую парадигму, через неделю выделить на нее средства, а через месяц закрыть новое направление, потому что оно не пошло, как он планировал. Вы постоянно будете слышать "а давайте сделаем вот так" и поначалу будете воспринимать это как стартаперство, но со временем поймете, что это не более чем итерационный поиск. Потому что идеи не будут подкреплены бизнес-планом, с ролями и бюджетом расписанными на годы вперед. Да и сам директор зачастую будет слабо осознавать во что могут вылиться его идеи. Мимо вас будут идти потоки денег, вливаемые в самые непонятные средства рекламы, в покупку оборудования, которое будет стоять месяцами практически нетронутым. В каком-то смысле это будет такой же долбоебизм, который нередко встречается в крупных компаниях, но без планирования и основанный больше на эмоциях владельца, чем на какой-то цели.

Ваше завтра всегда под вопросом.

Только те сотрудники, которые просидели в малой компании более трех лет могут позволить себе прогнозировать свое будущее. Все остальные могут ждать подвоха в любой момент. И подвох этот может быть любым: от увольнения "по собственному желанию" из-за конфликта с владельцем до исчезновения компании с рынка. Единственный сотрудник небольшой компании, которому ничего не грозит - это ее владелец. Все остальные могут в одночасье потерять работу без всяких видимых причин.

Овертаймы.

В большинстве случаев рабочий график и малых, и крупных компаний слабо отличается. Но малым надо чем-то выигрывать на рынке. А так как ценой они выиграть не могут, то выигрывают неурочным временем работы. Или выполнением заказа во чтобы то ни стало именно сегодня. Вас никто не будет заставлять работать больше положенного. И вам заплатят за овертайм, если вы на него пойдете. Но в случае отказа лояльность руководства к вам резко снизится. А значит, не будет премий, не будет роста зарплаты, да и увольнение по собственному не за горами. В крупных компаниях вы тоже можете вкалывать до глубокой ночи, но там хотя бы не будут прикрывать это "проявлением лояльности к компании". Там вы просто рабы, которые обязаны.

Нигде кроме как в малой компании так не бросается в глаза разница в доходах между владельцем и сотрудником.

В крупной компании ты осознаешь, что владелец ездит на лексусе, потому что у него в подчинении тысяча человек и каждый принес ему по чуть-чуть, чтобы он жил в роскоши. Но когда в компании пять человек, включая тебя и директора, а он ездит на лексусе и строит дом стоимостью в твою зарплату за десять лет, то ты невольно задаешься вопросом добавочной стоимости на твою работу. И чем дальше, тем больше ты начинаешь задаваться этим вопросом: то ли ты работаешь как двести человек, то ли он завышает стоимость твоей работы на 300%.

Вы будете постоянно завышать ценность вашей работы для общества.

Да, вы будете рассказывать, какие клевые проекты вы реализовали, или какие особенные товары вы сделали. Вы будете постоянно радоваться хорошим отзывам клиентов и своей постоянной нужности им. Но оглянувшись назад спустя годы, вы вдруг осознаете, что так и не прикоснулись ни разу к чему-то по-настоящему большому и значимому. Что вас знает только крайне ограниченный круг людей. Что ваш пусть усеян мелкими победами на локальном поле, и на вашей могиле особо нечего написать, только что-то вроде: "он как-то жил и что-то делал".

Каждый божий день вы будете говорить себе: "А почему не я?"

В самом деле директор в малой компании мало чем отличается от вас. Более того, нередко он еще и ничуть не профессиональнее и не умнее вас - так вам будет постоянно казаться. Вы сидите в одном офисе, делаете одно дело - усилия каждого как на ладони. Но директор забирает все, а вам достается только зарплата и иногда процент или премия. Вам будет постоянно хотеться замутить что-то свое. И однажды вы на это решитесь. Мало кто из сотрудников крупных компаний уходит в свой бизнес. В малом же это делает один из десяти, если не больше. Но девять из десяти решившихся так ничего и не достигают, попутно истратив все свои сбережения и солидный кредит.

И даже то, что вы и есть директор малой компании - ничего не меняет.

Потому что увольняясь, сотрудник будет приводить вам одну из причин выше. И вам снова и снова придется вспоминать давно забытые навыки младшего персонала, потому что некем заменить внезапно ушедшего человека. Так что каждый раз вы будете говорить себе и другим, что малый бизнес не для всех. И будете правы. Но это все равно ничего не изменит для вас. Потому что это навсегда: кто пришел в малый бизнес и смог выжить, остается в нем до конца жизни.

суббота, 16 июня 2012 г.

Как сделать и провести свой семинар

Или он сделает тебя. Для начала надо понять - для чего тебе нужно в одном месте собирать большое количество людей, мучать их длительными докладами, а в перерыве тратить деньги на их кормление.

Некоторые так зарабатывают себе на жизнь. Но это не наш путь!

У меня было три веские причины. Первая - напомнить о себе на региональном рынке, а это важно с точки зрения сарафанной работы. Вторая - мне действительно есть что сказать публично всем этим людям. И третье - проще один раз рассказать простые вещи сотне людей за 4 часа, чем каждому из них отдельно за два часа.

На семинарах и конференциях приходится отталкиваться от того, что профессионалов будет немного, так что надо произносить что-то среднее между совсем уж базисными основами и уже полупрофессиональной тематикой. А конкретику добирать в кулуарах или на приватных консультациях. Так что доклады должны быть простыми и понятными каждому участнику. Или почти понятными. И плевать, что часть потом скажет, что "я все это знал": во-первых, повторение мать учения, а, во-вторых, большинство "этого не знала" или только догадывалась.

Следующим этапом должна стать программа семинара или конференции. Опыт показал, что для разнородной публики лучше побыстрее и более сжато. Но хотелось сказать много, так что программа все-таки вытянулась на шесть с половиной часов - более оптимально было бы уложиться в три. Три - этот тот период, за который материал усваивается даже без конспектирования.

Дальше определяемся с докладчиками. Тут на вкус и цвет товарищей нет, но один доклад был отдан информационному спонсору, второй - человеку, которому я доверяю и по-своему уважаю. Была мысль для пафоса притащить кого-то из Москвы или Питера. Но подумав, отказался. Овчинка не стоила выделки. Возможно, в следующий раз.

Чаще всего от докладчиков из столиц мы получаем в регионах сильно профанированные и плохо подготовленные доклады, сделанные буквально на коленке в купе поезда. Так почти всегда бывает с представителями поисковых систем или крупных компаний. Вроде и важный человек, а несет полную туфту. Если еще 2-3 года назад и это воспринималось как слово божие, то теперь подросло грамотное поколение в том числе и потенциальных заказчиков, которые способны непрофессиональный доклад столичного гостя острыми и ехидными вопросами. В итоге на том же РИФе стали применять схему "два вопроса, время вышло, следующий доклад".

Тем не менее, в силу воспитательных целей семинара не хотелось в принципе получить сильно специфические доклады. Какая радость человеку от доклада на тему преимуществ размещения кнопки поиска в разных местах сайта, если он даже толком что такое сайт до сих пор не знает. Так что в повестке дня осталось 4 моих обучающих доклада и 2 от приглашенных докладчиков.

Далее - аренда зала. С залами в городе не то, чтобы плохо - они есть. Но как-то дружно они делятся на хорошо и дорого, и мало, плохо и дешево. Предпоследний наш семинар проводился в конференц-зале гостиницы Калининград - небольшом переделанном помещении с низкими потолками, плохой вентиляцией и непонятно работающей техникой. Кроме того, там еще и колонны были прямо посреди зала. Зато были на этих колоннах большие телевизоры, показывающие сцену. Народ начал там задыхаться после первых докладов.

Да, это основная проблема конференц-залов. Или плохо слышно, или очень душно. В этом случае - повезло. Высокие потолки даже в условиях обычной притяжной вентиляции давали достаточно воздуха, а хорошая техника и отличная акустика сделала ненужным микрофон в зале - народ задавал вопросы с мест и было слышно на весь зал. Оказалось полезным и наличие курительного помещения (без выхода на улицу), и двух женских туалетов, и кафе-бара в двух шагах.

Кофе-брейк. Если семинар идет более 3-х часов, то надо людей покормить. Это самая большая часть расходов. В среднем надо исходить из 150 рублей на человека. Это минимальный объем, при котором люди не останутся голодными. Я - остался. В перерыве пришлось общаться, а когда я вышел в ресторан, то уже все было съедено. Но для меня это уже традиция. На всех конференциях, где я докладчик, то я остаюсь без питания. Так что пришлось провести день на шести чашках кофе.

Раздаточный материал - обязательная и важная часть любого публичного мероприятия. Это возможность что-то оставить у слушателя. На самых первых семинарах я этим пренебрегал, теперь стараюсь не упустить случая составить пакетик материалов. В этот раз в пакет попали наши информационные спонсоры, спонсор по полиграфии, партнеры по организации и моя скромная бумажка формата А4. Старайтесь отстроиться от партнеров по пакету, чтобы ваша листовка-флайер уж точно запомнились. Кстати, все пакеты кроме двух ушли вместе со слушателями.

Само мероприятие требует минимальной организации:
- регистрационная форма на официальном сайте организатора (это одновременно поднимает и интерес к вашему корпоративному сайту),
- обзвон зарегистрированных участников - обязательная вещь, позволяющая напомнить, что мероприятие таки состоится,
- девочка на регистрации, которая ставит галочки в листочек и выдает раздаточный материал.

Итого записалось 156 участников. Дошло до регистрации чуть больше 100. Вот она конверсия бесплатного мероприятия. До конца досидело примерно 60. На похожих мероприятиях, проводимых Битриксом, после кофе-брейка зал пустеет наполовину. Т.е. стойких бойцов всегда будет примерно треть от регистрантов. Это не всегда связано с качеством семинара. Просто провести 6-7 часов в одном месте для бизнес-сообщеста задача не столь простая и способна сорвать график встреч и запланированных дел. Поэтому, если ваша цель - отрекламироваться, то лучше ставить базовый рекламный доклад вторым или третьим в первой половине.

Будут ли сразу после звонки и встречи? Вряд ли. У меня так и вовсе получилось забавно - звонки и встречи были ДО семинара, а сейчас мы уже заняты оформлением договоров. Семинар положительно влияет прежде всего на вашу публичную карму. Если, конечно, вы не облажались. Так что растет известность, рекомендации, поздние и отложенные обращения. Это работа на месяцы, а не попытка собрать заказы у выхода. Не стоит относиться к семинарам, как к способу выжать денег из глупых заказчиков. Делитесь знаниями, а не рекламируйте. И люди к вам потянутся.

Общая смета мероприятия:
- аренда зала: 3800р.
- кофе-брейк на 100 персон: 17125р.
- доплата за кофе-брейк: 1200р.
- канцтовары: 2500р.
------------------------------
итого: 24625р.

Обещанное видео. Хотя, конечно, большинству читателей оно может послужить только опорным материалом, который стоит использовать в работе с клиентом, а не источником новых знаний. А последний доклад по продвижению и вовсе снят не целиком (кончилась флешка) - и слава Богу, там идет небольшое палево о серых методиках оптимизаторов.











вторник, 24 апреля 2012 г.

Если можно человека поменять на машину, я заплачу в пять раз дороже, но сделаю это.

Жаль не видел эту статью раньше. Особенно колоритно она смотрится, когда знаешь этих людей не понаслышке и со слов твоих знакомых, работавших у них.

Для тех, кому лень читать целиком, лучшие выдержки ниже.

----------

"Воровство было, есть и будет: в масштабах государства, области, предприятия... Государство само стимулирует к этому сотрудников. У меня бухгалтер в 1999 году подделал подпись, изменил учредительные документы. Это было 100%-ное мошенничество. Но бухгалтер подкупил милицию за 300 долларов. И они мне говорят: «Плати 500 — и мы на твоей стороне». Я спрашиваю: «И сколько раз мы так будем передавать деньги?» Обращаться за помощью в правоохранительные органы бесполезно."

"Трудовой кодекс достался нам еще с советских времен. Он защищает бездельников, тунеядцев и никоим образом не защищает работодателя. Уволить работника за нерадивое исполнение своих обязанностей практически невозможно, а тем более уволить по статье."

"Я сначала выстраивал бизнес по «семейному» типу: все люди — братья. Мои сотрудники получали беспроцентные кредиты, квартиры в ипотеку по себестоимости. Пока не произошло одно событие. 29 июня 2009 года, в самый пик кризиса, ко мне пришло требование от сотрудников. Они настаивали на повышении заработной платы «в связи с ростом потребительских цен с 1 апреля 2009 года на 20 %» и требовали выплатить эти средства до 1 июля. Под документом подписалось 8 человек. Замечу, что на тот момент, несмотря на кризис, я ни на рубль не снизил зарплату, ни одного человека не уволил. За год до этого руководитель получил кредит в 15 тыс. евро на покупку «Мерседеса». Двое также купили автомобили на кредитные средства компании, третий работник получил деньги на обучение, четвертый — материальную помощь в размере 100 тыс. рублей на погребение жены. И вот 29 июня ровно в 17 часов эти сотрудники остановили производство. При этом мы вели непрерывное бетонирование, заливали плиту перекрытия. Еще часа два надо было работать. Я вызвал другую бригаду, работу в итоге мы доделали. Наутро я стал с людьми разговаривать. Выяснилось, что рабочие попали под влияние одного из руководителей. Он три года подряд собирал на меня «компромат»: копировал все документы, потом сдал папочку в налоговую инспекцию. После этого случая я перестал давать сотрудникам кредиты, квартиры, установил отношения «товар-деньги-товар»."

"В Европе руководитель — это лидер, как формальный, так и неформальный. В понимании наших людей — это зажравшийся чувак, который ездит на джипе и которому плевать на работников."

"Надо заставлять людей бояться. Кто-нибудь прослушивает разговоры своих сотрудников? Угроза приходит от ваших людей — слушайте их. Два года назад у меня украли плиту, которую мы обнаружили в подвале одного из работников. Он показательно два дня отсидел в СИЗО по подозрению. Мы ему сказали — увольняйся. И в течение года вообще воровства не было."

"Самая эффективная компания в мебельной отрасли — «Лазурит», в которой все друг друга закладывают, друг на друга «стучат», прослушивают. У них самые высокие зарплаты. Рядом со мной наемный директор купил квартиру за 220 штук (баксов - прим.авт.) — я офигел. И воровства у них нет вообще."

"Когда начался кризис, одной мебельной компании было очень тяжело. Собственник решил выпустить пакет акций. Ни один человек в компании не пришел и не сказал: Я заложил дом». Никто не принес денег. Когда тот мебельщик выкарабкался, он все руководство уволил."

"У меня в компании есть человек, который проработал со мной 14 лет. В прошлом году ему прооперировали сердце. Я не могу его уволить, хотя он компании сегодня не нужен. Я выдумываю под него работу, к сожалению."

"Я сейчас делал ремонт. Мозаичные полы кладут всего 5 человек в городе. Зачем такому рабочему куда-то устраиваться? Он, работая с 10 до 14, свои 70-100 тысяч и так получит."


"- В завершение пусть каждый скажет, как, на его взгляд, эффективно управлять персоналом.
- Кто заигрывает, кто подмигивает, кто в гости приглашает. У кого как получается на этих качелях балансировать.
- А кто-то спит со своим сотрудником. Это самая лучшая мотивация."

"Я 24 часа в сутки думаю, как сделать так, чтобы у меня не было ни одного незаменимого сотрудника. Я хочу максимально формализовать, автоматизировать и минимизировать присутствие живого человека на любой операции. Если можно человека поменять на машину, я заплачу в пять раз дороже, но сделаю это."

------------

А это цитата от главреда, с которой я лично знаком: "У нас после этой статьи один сотрудник уволился. Сказал что мы сволочи".

пятница, 20 апреля 2012 г.

Бизнес в регионах жестче и конкурентнее

Разговорились тут с клиентом и неожиданно для обоих пришли к этой мысли. Казалось бы, конкуренции в регионах должно быть мало - ведь цены ниже, специалистов вообще днем с огнем. Но нет.

Берем среднюю сео-студию в регионах. Средний чек на продвижение в такой студии колеблется от 3.5 до 8 тыс.рублей в месяц. И то, насчет 8 тысяч - это я малость загнул. Тем не менее, содержание такой студии будет обходиться даже при местных ценах в 50-60тысяч рублей. На самом деле, с учетом содержания офиса и сотрудников цифры будут приближаться к 80-100 тысячам рублей в месяц.

Значит, чтобы выжить, студия должна набрать 20 клиентов. Однако, вот тут и выясняется, что 20 постоянных клиентов в регионе - это мало кому доступный массив. Привести в студию одного регионального клиента - это 2-3 месяца работы в среднем. Так что большинство студий не могут похвастаться более чем пять постоянными клиентами, у некоторых и того меньше.

Кроме того, региональный клиент традиционно менее образован, хочет подешевле, долго думает, обычно крайне пассивен в отношении своего сайта, нередко задерживает оплаты под самыми странными предлогами вроде "надо теще было подарок сделать". Все это приводит к тому, что период усталости студии от клиента и клиента от студии невелик. Еще в регионах в ходу полугодовые контракты, которые приводят по окончании к их полному расторжению. Все это никак не способствует увеличению массы постоянных клиентов.

Но и этого мало. Поскольку средний уровень студий невысок, а большинство фраз носит НЧ-характер, то добиться успеха может при некотором волевом усилии и сам бизнесмен. Я лично видел клиентов, у которых сайт продвигал сын или друг, а также наблюдал, как сайт крупного предприятия размещал в "руках" их маркетолог, не имея при этом даже начальных навыков продвижения. Он просто нажимал большую красную кнопку, благо деньги на это начальство выделяло.

Так что конкурентами в регионах помимо других студий являются еще и студенты, и друзья с родственниками, и даже сами себе бизнесмены. Оставляя за рамками качество их работы (есть и очень достойные примеры, которым могут позавидовать профессионалы), все-таки это приводит к тому, что при кажущемся отсутствии выбора де юре, де факто он есть всегда.

В регионах сильны и откатные схемы. В основном это касается крупных предприятий, имеющих прослойку в виде маркетолога на небольшой зарплате. Это, если вы начинаете работать с такой конторой, забирает часть вашей и без того небольшой прибыли. А если не вы, то заказ просто уходит к другому человеку, который готов пилить бабло, выдавая за сложную работу натяжку стандартной темы на вордпресс.

Так что в регионах постоянно царит некий хаос и борьба за каждого даже самого мелкого клиента. Борются за них, потому что других-то и нет. Удельная плотность клиентов на исполнителей запредельно низкая. Большинство студий в итоге вынуждены заниматься не только созданием и продвижением сайтов, но и установкой софта, поддержкой сетей и т.д. Просто чтобы выжить. Или переходить на аутсорсинговую модель без офиса и самим собой в качестве главного специалиста: "Это Вася! Он сделает нам продвижение!"

Москва и, в целом, все миллионники отличаются от регионов в лучшую сторону. Да, в Москве выше уровень самих студий, больше их количество. Но! Клиентов в разы больше. Удельная плотность клиентов на исполнителей в десятки раз выше региональной. Это позволяет получать клиентов даже студиям, которые особо и не планировали заниматься продвижением. Такие моностудии передают или продают заказ дальше.

Но и это еще не все. Сама стоимость заказа больше. В среднем в три-пять раз. Вы скажете - расходы больше, так как запросы поконкурентнее. Это так. Но и в регионах, и в Москве студии берут не некий фикс, а процент от общей оплаты. И 30% от 5 тысяч несравнимо меньше, чем 30% от 30 тысяч.

Вот и сравним. Студия в регионе.
- для выживания нужно 20 клиентов.
- клиентов мало.
- конкурентами являются практически все IT-специалисты и маркетологи.
- привод клиента сопряжен с субъективными моментами, связанными с самим клиентом.

Студия в Москве или в регионе, но работающая с московскими клиентами.
- для выживания нужно 6-8 клиентов.
- клиентов много.
- крупные студии не являются конкурентами, так как у них свой круг клиентуры. а мелкие - работают в пределах небольшого окружения.
- привод клиента зависит от качества предложения, рекомендаций и портфолио.
- прибыль с одного клиента выше, значит, не нужно распыляться.

Сравнивая свое общение с московскими клиентами и местными - это две большие разницы. Все местное общение со временем сводится к "давай подешевле" и "какие гарантии". С Москвой к "мы знаем, что и как надо делать, но лучше доверим это делать вам, так как хотим заниматься своим делом и делать бизнес".

Заметили нюанс? Я хоть и вырос тут, но так меня корежит и колбасит, когда кто-то говорит мне "и чего ты не можешь кран починить?". Я могу. Но пусть это лучше сделает водопроводчик. Он сделает это быстрее, лучше и не придется потом переделывать. Да, я не сэкономил в деньгах, но сэкономил время, чтобы заработать больше денег так, как я умею. Или сэкономить 500 рублей на водопроводчике, или заработать за те пять часов, которые я провожусь с краном, еще 3-5 тысяч рублей.

Поэтому в регионах и получается, что каждый бизнесмен сам себе все: приходится иной раз учиться самым немыслимым вещам, чтобы выиграть место под солнцем. И когда видишь, как изнеженные московскими деньгами люди позволяют себе расслабиться и пропустить саечку за испуг, то понимаешь - только запусти нас в столицу, сожрем же всех. Впрочем, так оно и случается обычно. Все, кто на моих глазах хорошо здесь работал и потом перебирался в Москву, все преуспели. А вот те, кто из Москвы перебрался в регионы, те чаще всего за пару лет теряли все иллюзии о завоевании рынка и сдувались в ноль.

Была у меня знакомая. Приехала с большими амбициями, открыла агентство, которое успешно умерло за год - она так и не смогла найти тех, кто будет работать "по-московски". Открыла магазин и через год закрыла, распродав остатки. В последнее время даже не слышал о ней ничего. Вроде как родила ребенка и успокоилась. Жизнь в регионах она такая спокойная и размеренная, если не пытаешься влезть на горку.

вторник, 17 апреля 2012 г.

Маленькие секреты построения бизнес-процессов

Рассказывать много на эту тему - это утонуть в деталях, которые являются часть личного опыта в некоторой нише, и потому малоинтересно. Так что попробую заострить ваше внимание на некоторых вещах, которые на первый взгляд кажутся очевидными, но мало кто их делает при этом.

Искать заказы надо тогда, когда их много, а не когда их мало.

Многие, набрав клиентов, успокаиваются. У них вдруг как отрезает память - сколько они потратили времени, чтобы заполучить тех клиентов, что у них сейчас есть. И дважды отбивает, когда они забывают, что приходит клиент долго, а уходит в одночасье.

Правильнее всего искать клиентов всегда. Просто не прекращать этот процес даже на время сна. Реклама, PR, агенты и так далее. Процесс не должен прерываться, даже если клиентов больше, чем вы можете переварить. Не справляетесь сами, продавайте клиентов, передавайте их другим, повышайте цену, избирательно отказывайте. Но не прекращайте поиск.

Собственно, лучшее время для работы с потенциальными клиентами, это как раз, когда идет работа с текущими. Работа над проектом - работа другого порядка. Так что высвобождается море времени именно для поиска новых клиентов.

Не знаю, как в других нишах, но разработка клиента занимает от двух недель до шести месяцев. И пока я не понял, что клиентов много не бывает, у меня частенько случались моменты, когда не было клиентов вообще.

Большой клиент - опасный клиент.

Я намеренно не беру клиентов, которые могут дать более трети от общей прибыли компании. Десятая часть или даже пятая - еще кое-как. Но когда один клиент приносит значительную долю от общего дохода, то вполне вероятна ситуация, что уход такого клиента спровоцирует кризис в компании.

Я видел как плодотворное и активное сотрудничество с клиентом было доведено до трети от всех доходов одной компании, а потом одна мелочь превратила это сотрудничество в пыль. В итоге компания выплыла, но несколько месяцев нервотрепки, внепланового активного поиска новых клиентов для закрытия щели, создали крайне неприятную атмосферу прежде всего для владельца компании, а через него и его семье, и его сотрудникам.

Я не боюсь крупных клиентов, но никогда не считаю их частью постоянного дохода. Для меня это приятный бонус к повседневной деятельности. А уход такого клиента - ожидаемое окончание интересной работы. Плановая же деятельность строится из клиентов, которые примерно равны по приносимому доходу. Не потому что они лучше, проще или предсказуемее - нет! Иногда мелкий клиент намного сложнее крупного. Просто потеря или появление нового небольшого клиента ничего существенно в планах компании не меняет.

Многоуровневое делегирование.

Когда работы становится много, то далеко не у всех возникает вопрос: какие из задач можно делегировать, а какие все равно придется оставить себе. Появился помощник - взяли и свалили на него всю работу с клиентом. И, конечно, он успешно все завалил. Дальше вы героически вытягиваете проект, ставите раком сотрудника, показывая "как надо работать". Хотя на самом деле вы только что показали всю свою некомпетентность: неправильно распределили обязанности и уровни общения с клиентом, заставили клиента ждать, затянули время исполнения задачи, обругали ни в чем неповинного сотрудника.

Сколько бы сотрудников не появлялось в компании, у каждого должны быть только свои обязанности. Например, желательно сохранять паритет в уровнях взаимодействия: с топ-менеджментом клиента общаетесь вы, а с рядовыми сотрудниками - ваш помощник. Креативная работа - ваш конек? Зачем тогда ждать, что ваш сотрудник сможет вас заменить на этом поприще - сделайте эту работу сами.

Лучше всего помогает представлять сотрудников не клонами самого себя, а некими инструментами, дополняющими тебя: лишней рукой или увесистым молотком. Или точным калькулятором. Тогда становится ясно, что калькулятор больше подходит для вычислений, а трансляцию сообщений лучше доверить человеку-мегафону. И это независимо от должностных обязанностей. Ясно и так, что бухгалтер должен заниматься расчетами и учетом, но если у него/нее не ладится общение с поставщиками, то лучше заняться этой проблемой самому или найти того, кто сделает это не хуже. Найти внутри компании, конечно.

Разумеется, это старое-доброе разделение обязанностей. Но для малых компаний принято его не замечать. В небольших фирмах от помощника ждут соратничества, тогда как даже партнеры не всегда способны заменить друг друга. Надо расслабиться, принять это как факт и брать от человека только то, на что он способен. А для других дел или изыскивать свое время, или искать возможность втиснуть в штат еще одного человека. Вот за что я люблю удаленщиков - найти человека на час работы в день - так просто и недорого. И когда такой работы будет уже на 6 часов в день, то можно будет нанять штатного специалиста.

Нелишние люди.

Даже на удаленке - юрист и бухгалтер лучше Интернета, Консультант плюс и Мое дело. Юриста можно нанимать для конкретных задач, бухгалтера - начать с удаленного сотрудничества и впоследствии (при обороте от 1млн.рублей в месяц) взять в штат. Ни одного раза не пожалел, что не пытался даже заниматься этими вопросами сам, кроме двух первых месяцев после открытия первого ООО. Предприниматель должен заниматься бизнесом, а не бегать по налоговым, фондам и банкам.

пятница, 23 марта 2012 г.

Стоимость офисного сотрудника

Вчера ходил покупать новый компьютер для нового сотрудника. Вернулся и решил посчитать во что обходится такой штатник.

По региону средняя зарплата колл-менеджера в районе 6-12тыс.рублей оклада и остальное - процент от продаж. Мы платим фикс в 18тыс.рублей и еще по сути фиксированную премию, повышающую доход до 21-25тыс.рублей, что уже примерно соответствует средней зарплате мужчин в области. Но возьмем для простоты 21 тыс.рублей.

Налоговые отчисления (НДФЛ и в фонды) нынче составляют 47%. Итого сотрудник обходится еще в 9870 рублей. Или суммарно в 30870 рублей.

Идем дальше. Сотруднику, которого сажаешь в офис, надо купить стол, компьютер, лампу на стол, еще кучу всякого хлама. Всего примерно на 25тыс.рублей.

Но это не все. Раз появляется новый сотрудник, то он же не будет сидеть за рабочим столом сиднем. У него будет свой скайп - еще 1500 рублей в месяц на звонки. Офисные расходы вырастут примерно на 500-1000 рублей в месяц (бумага, ручки и т.п.).

Забыли еще посчитать расход на аренду помещения. Сотрудник занимает примерно 4кв.м офисной площади. Чтобы было где ходить, нужно еще 4кв.м незанятой площади в пересчете на каждого сотрудника. Итого на 1 человека надо по-хорошему 8кв.м. Стоимость самого дешевого метра офисной площади - 600 рублей за квадрат. Итого получаем 4800 рублей в месяц.

Итак уже вышло 38170 рублей в месяц и 25000 разово (на два года примерно, а не разово).

Конечно, сотрудник придет без опыта. Его надо будет обучать. Если это будет делать другой сотрудник хотя бы 2 часа в день в течение 2-х недель, это 20 рабочих часов. Стоимость одного часа такого сотрудника 38170 / 22 / 8 = 217 рубля. Т.е. к разовым расходам добавляем еще 4350 рублей.

Но даже с обучением сотрудник не сможет выполнять полную нагрузку опытного сотрудника ранее чем через 3 месяца. Это скажется на прибыли, которую приносит сотрудник, а не финансовой нагрузке на компанию, поэтому данный момент пока просто запомним.

Т.е. человек не приступил к работе, а работодатель уже выложил 29350 рублей и морально смирился с расходами в 38170 рублей в месяц, из которых человек на руки получит только 21000. А за два года общие расходы на сотрудника составят 945430 рублей. Нехуевая такая двухлетняя инвестиция в бизнес. Я должен молиться, чтобы мне попался не идиот, способный только перекладывать бумажки.

Теперь перейдем к прибыли. Поскольку мы не качаем нефть, а занимаемся всего лишь услугами, которые невозможно переложить на роботов и автоматику, то с одного заказа прибыль не слишком велика. Если быть более точным, то офисная нагрузка (общие офисные расходы и зарплата) составляет от 20 до 60 процентов от всего, что мы получаем от клиента. Таким образом, на низкомаржевых заказах, которые уходят к новым сотрудникам, мы работаем в минус, в надежде, что он не уволится через три месяца, а проработает хотя бы два года. Только тогда расходы на него окупаются.

Я читал печальный опус венгерского блоггера. Но в России ситуация все-таки более радужная (жаль, неизвестно насколько долго). Если коллектив более-менее постоянный, а законодательство не сильно шалит (да, мы сильно напряглись, когда увеличили отчисления в фонды, но мы выжили и даже нашли резерв для роста зарплаты), то компания приносит 20-30 тысяч долларов в год чистой прибыли. Вся соль состоит в том, что если бы мы уволили всех сотрудников, то объемы упали бы, но прибыль выросла вдвое! И это не единичный случай - почти все мои коллеги говорят о таком фокусе, грустно покачивая головой. Чего говорить, у нас четвертый год объемы удваиваются, но прибыль остается такой же.

Так что малый бизнес в сегодняшней экономической ситуации больше похож на партизана, который сидит в кустах, едва приподняв голову, и ждет, что будут делать немцы. Как только возникает благоприятная ситуация - встаешь и бежишь до следующих кустов.

Мы берем людей на работу, потому что нужно развиваться и двигаться вперед даже в отсутствии инвестиций, которые доступны только крупным компаниям. Крупные могут подождать 5-10 лет, пока начнут получать прибыль. У малых такой возможности нет.

Стоит немного подзакрутить гайки и дотационные компании выживут, а вот малый бизнес просто вымрет, неспособный тащить непомерные подати или огромные кредиты. Работать же самому до самой старости в стиле домашней лавочки возможно, но неинтересно. Нафиг было вообще тогда затевать бизнес: каждый из нас достаточно хороший специалист, который мог бы зарабатывать достаточно наемником без малейшего страха потерять работу. Предложения до сих продолжают поступать. Но сделать свой бизнес большим из маленького - это как одновременно вырастить дерево и построить дом.

Вчера общался со знакомым - у него свой бизнес по оптовой торговле компьютерной техникой, а также понемногу растущий бизнес аренды помещений. Он отдыхал недавно на одном европейском горном курорте. Царство черного нала. Только в двух местах из сотни он мог расплатиться карточкой: в остальных брали только наличные. Ну так а что вы хотели. Тащить европейские налоги могут позволить себе немногие, каждый скрывает свой доход как может.

понедельник, 19 марта 2012 г.

Безагентские способы продвижения на рынке

Все труднее становится найти толковых агентов, да и сами потенциальные клиенты не торопятся реагировать как раньше на холодные звонки и факсы с "самым лучшим предложением на рынке". Сегодня такую методику все чаще называют спамом: телефонный спам, факсовый спам, электронный спам - даже если рассылка или прозвон носят адресный характер.

Намного эффективнее активные продажи, начинающиеся с прямого визита в офис потенциального заказчика. Но сделать более 5-7 визитов сложно даже в небольшом городе, а в мегаполисах это становится проблемой. И если раньше было легко попасть в офисное здание, пройтись по этажам, то сегодня можно и в лицо получить, и с охраной не договориться. Да и найти на активные продажи хорошего специалиста всегда было намного труднее, чем агента на холодные продажи.

Нет, без сомнений можно и самому научиться, и агентов выучить, и хороший вал заказов делать, но это время и опыт, которого у большинства начинающих нет. Кроме того, большинство упускает множество прекрасных способов, способных компенсировать недостаток заказов, полученных через холодные звонки. И это далеко не только Интернет, как коммуникационный канал.

1) Нетворкинг.

Самый простой способ, основанный на расширении сети знакомств с целью увеличения объема заказов. Традиционный нетворкинг, например, подразумевает активную работу на профессиональных сборищах потенциальных клиентов: конференции, семинары. Ходим, общаемся, раздаем визитки и обещания.

Тем не менее, семинары в небольших городах редки. Там более эффективным оказывается метод "я могу быть вам полезен", когда каждое общение используется как способ сообщить о своих навыках или возможностях своей компании. Не стоит превращать это в фетиш и надоедать своим слушателям, но вовремя упомянутая возможность обратиться к вам всегда пойдет на пользу. К молчунам не обращаются - никому не известно, что они могут и умеют.

Но озвучить свои возможности - это только финальная часть нетворкинга. Начальная же часть состоит в необходимости установить доброжелательный контакт. Стать своим. Понравиться. Это не так сложно, как многим кажется. Иногда достаточно просто улыбаться и вовремя вставлять свои замечания. И уметь слушать.

Общая схема нетворкинга выглядит так: знакомство - общение - создание заинтересованности - предложение. Например, на вечеринке врачей стоматологов вы обращаете внимание своего собеседника, что его конкурент, наверно, получает немало клиентов, занимая третью строчку по "стоматология +город". Затем, наблюдая за реакцией, обронить что-то вроде "я-то это знаю, мы занимаемся продвижением сайтов уже пять лет". Дальше он или сам попросит телефончик, или у вас не получилось заинтересовать сразу, но зерно интереса непременно уже попало в его душу. Равно как и разрешение этого конфликта уже пойдет через вас - вы обозначили себя как человека, способного решить эту проблему. Остается только одна мелочь: как попасть на вечеринку стоматологов.

2) PR.

Про связи с общественностью у нас принято вспоминать в последнюю очередь, хотя это менее  затратный способ чем традиционная реклама и гораздо более долгоиграющий. SEO-Блоггеры любят называть это брендированием, хотя, конечно, тут ничего связанного с этой частью рекламной стратегии нет.

Публичность и открытость - хороший способ манипуляции общественным сознанием, в том числе своей целевой аудитории. Когда человек долгое время продает рекламу, он начинает забывать, зачем у него ее покупают. Он продает сайт или продвижение уже чисто механически, как пирожки с полки. Стоит остановиться и зайти с другой стороны. Со стороны заказчика.

Реклама сама по себе не очень-то и нужна. Нужен успех, нужен результат. И если реклама может его дать, то это отлично, но не первично. Рекламодатель покупает у вас немного успеха, даже если вы лично целиком сосредоточены на продаже ему топ-3.

Вот тут и скрывается главный фокус. Никто не покупает у лузеров, разве что покупателя окончательно прижало по деньгам, а лузер дает хорошую скидку. Прикоснуться к неудачнику - самому стать неудачливым. Поэтому успешные люди редко бывают непубличны. Или они сами стараются держать в курсе своих успехов, или делают это для компании в целом.

Не так важно, как дела обстоят на самом деле. Куда важнее, что об этом думают. Если вы не боитесь давать интервью, как первое лицо компании, если имеете свой блог, если в городе выходят статьи за вашей подписью, если ваше лицо мелькает в хрониках - вы будете вызывать больше доверия. Да и вспоминать о вас будут чаще.

Конечно, все это должно быть увязано на вашу прямую деятельность. Но одно не мешает другому, только живой человек, а не целлулоидный болван, придуманный маркетологами, сможет вызывать эмоции. Конечно, тяжело будет слышать в свой адрес или адрес компании критику, но критика все равно лучше, чем молчание - ее можно попытаться изменить или опровергнуть. С тишиной сделать ничего нельзя.

Будьте заметны, успешны, самокритичны. Каждый ваш потенциальный клиент, будьте в этом уверены, найдет в вашем образе именно те черты, которые хотел бы видеть или видит в себе. Спросите у тех, кто пришел к вам через PR - все они выбрали не антагониста, когда набрали ваш номер. Они выбрали успех и родственную душу. При условии наличии заявленного профессионализма. Ведь все обещают сделать что-то, но только единицы дают возможность заглянуть внутрь себя.


Я оставил за рамками статьи традиционную рекламу, вирусную рекламу, свободное агентирование или схему с комиссией и ряд других методик. На самом деле способов найти клиента так много, что стоит немного оторвать свой зад от кресла и посмотреть, как другие люди находят себе заказы. Агентская работа - это прошлое. Доверие и сотрудничество ради win-win - будущее. Будьте в тренде и удачи вам!

понедельник, 20 февраля 2012 г.

Как составляют портфолио рекламных студий в регионах

Нередко в портфолио различных студий по рекламе можно встретить такие солянки:


Я вам расскажу, как они составляются. И тогда уже вы поймете, почему логосы студий ставят такой кучей, не объясняя, что там за работы были. Вся соль в том, что реклама - понятие всеобъемлющее и втиснуть в это понятие можно почти что угодно.


Приходил в студию менеджер альфы, допечатать визиток двести штук за свой счет, потому что корпоративные закончились, а работать с чем-то надо. Ничего не дал, пришлось искать логотип в интернете, а потом таки отрисовывать его руками, хорошо - простой.


Само ауди без понятия, что мы что-то для них делали. Делали мы просто большой плакат для моего приятеля Василия, местного дилера ауди.

Отпечатали для промо-девочек две футболки.

Сделали BTL по заказу рекламной студии из Орла, которая выиграл тендер на оказание услуг BTL по всей России для Проктор&Гэмбл.

Ну и вот так, всякая мелочь по два фантика и в пару тысяч рублей вала превращается в пухлое портфолио рекламной студии. Врут редко - хотя я встречал ссылки, к примеру, на собственные работы, показываемые другими людьми моим знакомым. Так балуются в основном молодые студии. Но всякую фуйню, если там было брендовое лого, включают в портфолио почти все. На деле это выливается в проблемы, так как обращенцы из Москвы с ходу пытаются начать говорить на языке людей, уже прошедших работу с крупными компаниями по крупным заказам, требуют всякие там анализы, говорят много незнакомых слов. А потом пишут на профифорумах, что мол, какое это фуфлогонство региональная реклама. И в чем-то они правы. Тщеславие - любимый из грехов дьявола.

Бонусы в бизнесе

Советы для поощрения сотрудников из западных книжек не работают в пространстве российской ментальности. Принято считать, что если тебя не ругают и не штрафуют, то ты работаешь хорошо, а если премируют или выдают бонус, то

- Босс сорвал хороший куш, а тебе кинул подачку.
- Тебя готовят на увольнение и хотят подсластить пилюлю.
- Тебя хотят стравить с коллективом по принципу "разделяй и властвуй".
- Босс подкатывает к тебе (для противоположного пола). Босс заигрывает с демократией в коллективе (когда пол совпадает).
- Спасибо, но лучше бы дали деньгами.

Просто порадоваться самому и за тебя никому не приходит в голову. Угрюмая у нас ментальность. Если кто-то вдруг радуется бонусу, то потом коллеги его отзывают в курилку и говорят: "ты чо, дебил?!" и дальше по пунктам, перечисленным выше.

четверг, 16 февраля 2012 г.

Топ-10 причин, почему вы еще не занялись бизнесом

1) Начинать одному ссыкотно, а товарищ никак не решится. А я уже давно готов! Нет рядом настоящих друзей, готовых в огонь и воду за тобой.

2) На то, что я придумал, нет начального капитала. Кредит мне брать или квартиру продавать ссыкотно - вдруг не выгорит. Стать инвестором и дать мне денег в долг на пару лет или за долю в 10% пока никого не удалось уговорить.

3) Нет хорошей идеи. Вот если бы я придумал новый айпад, то стоит идти в бизнес, а пока я подожду хорошей идеи - каждый день мониторю форумы в поиске оной.

4) Зачем идти в бизнес, если на обычной работе я могу получать даже больше и не нести ответственности за все подряд. Надо быть профессионалом в своем деле и все, а бизнес, если он сразу (или хотя бы в течение года) не размера майкрософт или хотя бы 1С, лучше даже не начинать: куча геморра, малюсенькая прибыль, а в итоге через пару лет мучений тебя все равно сожрет тот же 1С. Бизнес, где ты и директор, и специалист - это не бизнес, это работа + геморрой с налогами.

5) Моя жена (подруга, мама) не готова к тому, чтобы я пропадал на работе сутками, чтобы поднять свой бизнес. Я не могу позволить голодать моему годовалому ребенку, если у меня что-то не получится в бизнесе.

6) Я не умею продавать и торговаться. Это не мое. Бизнес - это обязательно обман потребителя и торгашество. Не обманешь, не продашь. Я так не могу.

7) Заниматься бизнесом и не воровать - невозможно. Все равно придется обкрадывать или государство по налогам, или сотрудников по зарплате. Я честный и не хочу этого делать.

8) Бизнес меняет людей. Все мои друзья-бизнесмены стали алчными, самодовольными, жесткими и черствыми людьми, которые заботятся только о своей выгоде и постоянно хвалятся своими успехами. Когда я прошу у них денег до зарплаты, они просят написать расписку о возврате - с друзьями так не поступают.

9) Мой бизнес замучают проверками, как только я его открою. Бизнесмен всегда на прицеле у маленьких чиновников жадных до взяток. Кроме того, ни одной отчетной бумажки сдать без очереди нельзя. А хочешь без очереди - это надо будет платить в карман чиновнику.

10) В этой стране нет условий для создания и расширения бизнеса. Если бы я жил в не России, то взял бы беззалоговый кредит на развитие бизнеса под 5%, и через полгода привлек инвестиции от венчурного фонда, а еще через год мой новый фейсбук порвал бы мировую общественность. В России это принципиально невозможно. Почему я не уезжаю и не делаю? У меня здесь хорошая работа, но не настолько, чтобы я смог уехать и закрепиться там.

-----------

Старик Шелвин попросил поддержать свой конкурс с простым условием написать свой топ-10. Я написал уже столько разных топ-10, что целый день думал, что я еще не охватил в своих рейтингах и с трудом нашел одну не самую заплесневелую идею.

Как я понял, все это ради поддержки сообщества оптимизаторов Маркдэй. Пыщ-пыщ, я про него и не знал. Так что вот на него ссылочка.

  MarkDay.ru – сообщество оптимизаторов, вебмастеров и манимейкеров

-----------

Максим Пастухов выпустил новую базу русских кеев. Я пока ее только качаю - слишком велика. Так что примеры и отзывы будут через недельку, когда скачаю и наиграюсь.

-----------

Неожиданная реакция на статью про отсутствие мотивации зарплатой:
А тут еще вчера я наткнулся на интересный пост баблоруба: «повышение заработной платы не мотивирует совсем«. В принципе после этого поста, буквально прямо вчера я изменил свое отношение к работе. Я перестал бежать вперед. Я за все это время пытался сделать все очень быстро и качественно, поэтому жутко торопился и приходил домой уставший в хлам. Глаза начинали закрываться уже в машине, пока ехал домой. А тут вчера, я подкорректировал свои должностные обязанности и отправил начальнику на согласование, в письме я четко его попросил : «пришли мне ответное письмо», на что ответа не последовало О_о, но почитав мои должностные обязанности он явно занервнячал, дабы бегал по всему офису с ними.
Вся статья тут.

----------

Если вы вебмастер или программист, но вам не хватает работы, то у нас она есть. Требуются хорошие, смышленые ребята для работы в удаленном коллективе. Я уже собеседований не провожу, так что стучите напрямую Наталье Ивченковой: ася 498320326, емайл nata@remarka.info. Знание HTML+PHP+MySQL обязательно, JavaScript или jQuery - опционально.

среда, 18 января 2012 г.

Самое неважное в бизнесе на старте

Это придумать название и положить голову на поиск денег, которые не нужно возвращать. Слишком много людей стало задавать слишком много вопросов про то, как добыть субсидии и какое имя для фирмы выбрать.

Я ничего не имею против невозвратных инвестиций, но превращать их в фетиш и отдельный заработок - на мой взгляд противоречит самой идее бизнеса. Суть бизнеса - что-то за что-то. Win-2-Win. 1+1=3. Что-то не может появиться из ниоткуда. Субсидии в эту схему слабо вписываются, но это как бы можно и не замечать, считать подарком небес, например. Однако, для многих это становится основным способом заработать на собственном бизнесе. Получил подачку, проел. В качестве оправдания - километраж коридоров, которые пришлось пробежать для получения подачки. Но милостыня никогда не станет заработком, оставаясь просто подачкой, помощью, возможно, пинком и не более.

Хочешь сделать бизнес - думай о возврате инвестиций. Именно такой взгляд на предпринимательство и ставит голову на место. Как можно говорить о сроке окупаемости, если ты хоть и понимаешь объем первоначальных вложений, но не осознаешь его: ведь не надо ничего и никому возвращать.

Субсидия - это как кредит наоборот. Ошибки при планировании совершают одинаковые, но с разным знаком. При субсидиях не могут рассчитать толком во что обошлось становление бизнеса. При кредитах заблуждаются насчет реальных сроков окупаемости, забывая о процентах и большей сумме конечной выплаты, в итоге залезая в еще большие долги.

Я не против субсидий, но каждый раз когда я вижу, с каким азартом человек гонится за ней, хочется его остановить и сказать - эй, бизнесмен, это не главное, ты бизнес сначала сделай, просрать халявные деньги проще всего.

Другой вопрос - это название компании. Когда-то мне казалось, что это очень важно. Нейминг, все такое. Как корабль назовешь... Ну вот, назвали корабль футубра, и что? Фокус-группы, несколько недель, а может и месяцев исследований и моральных мучений. И что? Футы, бля. Лучше бы делом занялись.

Нет ничего принципиального в имени. Уверен, что за 2-3 года все или сто раз изменится, вплоть до профиля компании. Или то самое любое первое пришедшее в голову название приживется и останется навсегда. Что-то не могу припомнить таких названий крупных и процветающих компаний, где название явилось плодом длительных размышлений и трудов маркетологов. Наверно, есть такие, но большинство - просто случайные самородки или самовыродки. Название ничего не даст, если бизнесом никто не занимается.

Займитесь делом, прежде всего. И будет куда и название потом прилепить, и субсидию инвестировать.

понедельник, 16 января 2012 г.

Сотрудник будущего

В будущем работа в ее привычном понимании станет формальностью. Для многих работа, как средство выживания, уже давно не играет никакой роли. Деньги сегодня проще получать, нежели зарабатывать. Отбыл положенное время и получил в конце месяца зарплату.

Современная работа все больше напоминает мне продолжение школы: место, где ты проводишь часть своей жизни. Конечно, ты можешь пытаться через работу самореализоваться, но для выживания это вовсе необязательно. В конце концов, можно расти и через собирание марок или секс с все большим числом женщин - работа, карьера не играют в этом никакой роли.

От сотрудника уже не принято ждать какой-либо ответственности, давно уже главным стало: "не причинил бы вреда". Сотрудник - это робот, призванный выполнять ряд простых или не очень операций, и не дай Бог, дать ему задание, выходящее за рамки его возможностей - может и сломаться. Ладно, если сломается сам - невелика потеря, так ведь еще и навредить может.

И уволить уже просто так сотрудника нельзя. Современная парадигма найма такова, что будто не сотрудников берешь, а домашних животных. Словно ты заключаешь договор с обществом, что теперь будешь заботиться о вот этих заблудших душах. Т.е. избавиться ты от лентяя и бездельника несомненном можешь, но или потратив немало времени за сбором доказательств. Или же выплатив зарплату за несколько месяцев по сокращению.

Собственно, ты и закрыть предприятие уже не можешь, если кого-то нанял. Только через банкротство со всеми вытекающими. Или плати всем зарплату за 3 месяца. Собственно, это в России еще по-божески, по Европе норма - выплата за год.

Будь я сотрудником по найму, я бы не напрягался. Я бы нанимался на короткое время, а потом просто прекращал всякую работу, сосредоточившись на сутяжничестве. Главное - добиться условий постоянного найма. Тогда работодатель просто беззащитен перед тобой и ему дешевле откупиться от тебя, чем вступать в судебные споры. Потому что с тебя взятки гладки даже в случае, если ты как сотрудник дело проиграешь - выплачивать-то нечем, а работодателю в любом случае расходы: или по суду, или на адвокатов.

Собственно, даже если нет цели превращать жизнь работодателя в ад, то можно просто ничего не делать. Или делать призрачно мало, чтобы полностью решать свои проблемы в рабочее время. Главное, постоянно ныть о том, как велика нагрузка и требовать себе помощника. В компании завсегда будет веселее. И ничего, что стоимость конечного продукта будет расти, чтобы оправдать твое безделие - пусть это волнует покупателя.

Я бы прогнозировал дальнейший повальный отказ в малых и средних предприятиях от рабочей силы в пользу родственников и знакомых, а на крупных - в пользу автоматизации производства и даже - услуг. Я бы поставил на развитие удаленной работы, но не как прогрессивного развития рынка рабочей силы, а как метод ухода от постоянной работы в пользу сдельной или постоянной, но существенно более дешевой рабочей силы.

Рынок работает очень просто: как только он теряет предсказуемость, он сразу старается нащупать вариант решения, при котором эта предсказуемость вернется. И горе тем предприятиям, которые будут записаны, как социально значимые. Именно их будут напитывать субсидиями и поддержкой просто потому, что куда-то надо девать миллионы бездельников, не желающих реализоваться в этой жизни любым доступным образом, который приносит не только удовлетворение, но и деньги.

Я бы сказал, что рынок труда продолжит откатываться в сторону феодализма, где бал будут править или цеховые мастера, строящие деятельность с помощью семьи, или феодалы, несущие полную ответственность за своих холопов. А свободный предприниматель будет виновен в тот момент, как только решит создать свое предприятие. Виновен в том, что не думал о социальной ответственности, что не озаботился созданием нужного числа рабочих мест для своих сограждан, что не производит продукта по цене, доступной каждому, и так далее. Виновен, виновен, виновен...

Так что чем дальше, тем спокойнее я смотрю на тех, кто выбирает пребывание в офисе попыткам построить собственную компанию. Или на тех, кто в бизнесе ограничивается небольшой высотой, но высокой гарантии, что никто не будет выворачивать ему руки. Вопреки всем измышлениям на тему бизнеса, как способа появления чего-то нового, основной опасностью является то, что он никому не нужен кроме тебя самого. Договор нынче с бизнесом короткий: он должен всем с момента рождения, а ему - никто, кроме таких же бизнесов и то, если повезет.

В дополнение к теме статья венгерского блоггера.

среда, 11 января 2012 г.

Рыба с яйцами

Уже полгода по городу на трамваях ездит вот это чудо.


Чья-то больная фантазия нарисовала член с яйцами на упаковке, а еще более нездоровая утвердила росчерком пера. И теперь мужики по всей стране посасывают сушок под пивко.

Но речь сегодня пойдет не об этом. Речь о менеджерах. Не о тех, которые протирают штаны, а об управленцах, способных не только звонко командовать, но и разбираться в сути происходящих процессов. Их стало призрачно мало. Точнее, я вдруг стал замечать, что стало много кого угодно: людей, думающих о стране, о народе, о жизни, о правильности и морали. Но хороших управленцев с абстрактным мышлением почти не осталось, а кого я знал как таковых или безнадежно постарели или уже просто сидят на чем-то одном и лишний раз поднимать зад не хотят.

Столкнулся с тем, что огромное государственное предприятие переводят на другую систему учета. Т.е. как переводят. На самом деле сверху кинули обобщенные распоряжения сделать как "у них" (у схожих по методике коммерческих предприятий) но оставить и хвосты, свойственные прежней системе учета. Т.е. не выкинуть одно и сделать другое, а совместить обе системы. Таким образом, система интеграции разом усложнилась до "как бы так сделать, чтобы и рыбку съесть и на хуй сесть". Верхи способ решения не волнует. А ситуация на месте напоминает в игру "найди того, кто ответит". Начальник перекинул заму, зам передал начальнику отдела, начальник отдела порыскал по специалистам - а там исключительно обезьянки - и вернул все заму, зам решил все переложить на меня, я подумал-прикинул и отказался. Я знаю, как решить проблему, но в рамках своей как бы зарплаты открытым текстом сказал, что "даже зад поднимать не буду". А сроку до того, чтобы дать отчет верхам осталось 4 месяца. Часики тик-тик.

Хотя решений - десятки. И даже можно сделать конфетку. Но смотрю я в глаза коллег и понимаю, что там и одного решения не видят. Видят одну стену, набегающую на них со скоростью поезда. Я, когда вышел на улицу, два раза возвращался почти до дверей и передумывал, попробовать им помочь задачу или притвориться тупым исполнителем, который будет действовать только в рамках собственных функциональных обязанностей. Но позже все-таки перезвонил. Посмотрим. Жалко мне, когда хорошая и интересная работа будет просто похерена.


А тем временем, кто-то реализовал кусочно мою идею про соцсеть с иконками на базе джумлы.

вторник, 20 декабря 2011 г.

Как использовать Интернет для продаж - пособие для бизнесмена

Попросили тезисно набросать, чтобы я мог сказать по такой теме, если бы меня вдруг пригласили на семинар, где слушатели - бизнесмены средней руки, малознакомые с Интернетом.

Я бы, наверно, начал с избитого тезиса, что "если вас нет в Интернете, то вас нет вообще". Тезис избитый для нас, но когда попадаешь в аудиторию, которая воспринимает сеть, как канал для передачи информации через почту и среду общения молодежи, то лишний намек о пагубности отсутствия хорошего продающего сайта не помешает.

Потом бы я рассказал, что я понимаю под продажным сайтом. Обсмеял бы сайты, где главная страница отводится фотографии директора и/или простыням бессмысленного текста на тему "здравствуй, мир". Я бы на примерах показал, что новости на коммерческих сайтах убивают продажи. Я бы нашел примеры сайтов, превращенных оптимизаторами в справочники статей на околотемы. Мы бы дружно посмеялись над этим.

Дальше я бы нарисовал примерную схему для сайта, который нацелен на продажи товара. Привел бы реальный кейс, как смещение ценовой информации влияет на звонки и продажи. Как влияет на звонки ротация товара в витрине. Оно, конечно, понятно, что первый экран рулит, но большинство бизнесменов этого не понимают.

Дальше я бы спел песню, что сайт - это такой же магазин или офис, как и их собственный. Что если они вешают у входа в магазин щит, то почему на сайте нельзя повесить красивый баннер? Что если они разбивают свой магазин на отделы, то почему на сайте нельзя четко выделить категории, правильно направляя пользователя? Что если консультант в магазине должен отираться рядом с покупателем, то почему они прячут контактную информацию в поддон или отдельный раздел на сайте?

Затем, поглядывая на степень заинтересованности аудитории, я бы стал рассказывать о методах привлечения пользователей на сайт. Я бы начал рассказ не с конкретных методов, а с маркетинга и аналогии, что для каждой болезни есть свой доктор и свое лекарство. Что покупать рекламу в Интернете валовым методом, это как глотать антибиотики от всех болезней сразу в надежде, что какой-то из них вылечит твою болячку: и дорого, и печень посадишь.

Мы бы вместе рассмотрели несколько вариантов рекламы: контекст, продвижение в поиске, баннерную рекламу на целевых ресурсах, работу с социальными сетями, работу с целевыми форумами, создание собственного сообщества. На каждом из методов я бы останавливался с небольшим кейсом, показывающим, что не каждому сайту он подходит.

Потом развернул несколько кейсов, показывающих, как перекрывать целевую аудиторию несколькими методиками, отбрасывая несущественные и сосредотачивая усилия на наиболее дешевых и качественных. Ценовая политика в рекламе - вообще самое больное место у бизнеса, так что любые слова про то, как удешевить рекламу или хотя бы улучшить ее качество пусть и при высокой цене за единицу услуги, всегда находят отклик в сердце и голове бизнесмена.

В завершение я бы взял 1-2 примера из аудитории и прямо на глазах набросал примерный план с ценовыми выкладками по тому, как бы я искал клиентов в этих случаях. После чего пригласил остальных на личную консультацию в офис, а желающим раздал визитки.

Леша! Я ответил на твой вопрос?

четверг, 8 декабря 2011 г.

Формула сайта в Калининграде, семинар 1С-Битрикс

Откровенно говоря, не собирался идти. Уговорили коллеги. Сходил. Выброшенные 4 часа жизни. Не то, чтобы плохо, но семинар ориентирован на бизнес-сегмент совсем начального уровня. Соответственно, низкий уровень докладчиков, слабые доклады пестрят даже не базовыми определениями а фразами вроде "нужно иметь хороший интерфейс" или "необходимо проанализировать посещаемость и решить". Бля! Как определить: хороший или нет? Как проанализировать? Вот зачем пришли люди и что хотят услышать. Но никто об этом ничего не сказал.

Зато отлично рассказал все Сергей Рыжиков, гендиректор Битрикса. Впервые за долгое время я понял, что рынок сильно отстает от возможностей данной платформы. Я остаюсь на своей позиции в том, что классическому пользователю нужна не платформа, а продукт, пальто, сшитое на заказ. И в чем-то я прав. Но Битрикс сделал сильный рывок, который нанесет, может не завтра, но довольно скоро удар под дых всему рынку создания сайтов в России. Битрикс в своей ненавязчивой и немного вальяжной манере штампует тиражируемые решения, способные удовлетворить 95% рынка. Они будут каркасными, жесткими и строго понятными, там нельзя будет сделать шаг влево или шаг вправо, но кто сегодня спрашивает, нравится ли ему 1С? Альтернативы по скорости внедрения - нет.

В этом плане хороша аналогия с одеждой. Одежда заданных размеров - относительно новое изобретение человечества. Много тысяч лет, портные шили одежду на заказ даже для беднейших слоев населения. Но потом появились фабрики, где делалась одежда сразу разных размеров и все, рынок портных сократился до минимума, миллиарды людей никогда не были в ателье для пошива одежда. Примерно такой же расклад ожидает разработчиков сайтов. Конец эпохи.

А пришел я ради доклада Яндекса. Который оказался хоть и веселым, но ровно таким же бесполезным. Профанация ремесла ради увеличения прибыли на маркете и директе. Идите в онлайн-бизнес, делайте сайт на битриксе и рекламируйте его в маркете и директе. Впрочем, бизнесмены слушали с интересом. Я читал книжку с телефона, поглядывая на слайды время от времени. Читал до тех пор, пока не взял слово для вопроса молодой волосатый человек.

- Вот вы рассказали, что по Яндексу слово "пряжа" в Калининграде ищут более 850 раз в месяц и можно открывать магазин в этой нише. Я загорелся и уже было решил открыть интернет-магазин пряжи в Калининграде. Но вордстатом тоже надо уметь пользоваться. Я вот проверил, что реально ищут запросы, связанные с покупкой пряжи не более 15-30 раз. Это даже не человек, а запросов, - тут молодой человек взял небольшую паузу. - Скажите, зачем вы нас обманываете?

Аудитория грохнула хохотом, а докладчик сильно растерялся и ничего толкового сообразить не смог, стал что-то говорить про отложенный спрос и растущий интерес. Но бой был вчистую проигран.

Действительно, Яндекс, зачем вы нас обманываете?

В завершение, чтобы вы могли оценить уровень докладчика Яндекса, эксклюзивное видео. Мне понравилось. Парень реально зажигает.

четверг, 1 декабря 2011 г.

Быть предпринимателем

Когда очередной бизнесмен-блоггер пишет, что у нас в России низкая культура предпринимательства, он забывает добавить, что у нас в целом не очень высокая культура. Да и не только в России, если уж быть по-настоящему честными. Многим нравится писать, как клево жить на западе, забывая при этом, что сами они в таких условиях едва ли смогут жить. А если и смогут, то будут на всю катушку использовать свой недюжинный бытовой интеллект, называя аборигенов "тупыми". А ведь именно вот такой "тупой" менталитет и формирует удобную и приятную жизнь. Там где он ужесточается по какой-то причине, например, в крупных депрессивных городах, там и "тупых" поменьше, и сама жизнь посложнее.

В 80-х, когда я учился в школе, а в стране набирала ход перестройка, уже появлялись первые бизнесмены. Тогда это были обычные дистрибьюторы, барыги, завозящие мало кому нужное барахло с вещевых рынков сопредельных стран, чтобы насытить спрос работающих на заводе граждан. Слово "торгаш" бытовало еще до этого, но именно в этот период оно приобрело оттенок малинового пиджака и стало произноситься с особо пренебрежительным тоном.

Я и сейчас постоянно сталкиваюсь с тем, что только тот правильный предприниматель, который что-то производит. А кто торгует, распространяет - торгаш, и надо их всех кастрировать. Забавно, когда потом эти люди вдруг окунаются в производство и потом сидят, обложившись изделиями, и не понимая, что с ними делать. Хотя о чем это я? Кто критикует, редко вообще что-то делает - невыгодно, хватку критика потеряешь.

Одного из самых популярных оппозиционеров в области, организатора знаменитых митингов пригласили в администрацию области поработать в совещательном совете для выработки совместных решений к улучшению ситуации. Он по молодости и неопытности согласился. После этого его авторитет у народных масс был утерян. Если критикуешь, то твое место пожизненно на темной стороне - стой и критикуй до конца.

Тем не менее, торгашей это не сильно останавливало. Торговля практически любым товаром в голодной до ассортимента стране делала тебя сразу относительно богатым. Кто тогда шел в торговлю? В нее шли от отчаяния. Когда нет не только привычной но и вообще любой работы, то волей-неволей начнешь искать выход. Многие - находили. В маленьком городке, откуда родом моя супруга, ее отец с мачехой торгует продуктами, мать держит небольшой мебельный отдел. Там вообще процент предпринимателей зашкаливает, иногда создается ощущение, что население превратило бизнес в некий вариант бартера между собой.

В наших пенатах работа хоть какая-то но была всегда. Не помню случая, чтобы мать не могла найти работы, было время - корячилась в трех местах сразу. Да и я на каникулах в ВУЗе всегда мог найти себе место: плотником в ЖЭКе, у отца на торфяниках. Позже я не работал, но хорошо получал, как финорг и староста факультета. Задумывался ли я в таких условиях о том, что буду предпринимателем? Иногда - да. Но у меня никогда не было этого зуда, как его описывают в своих книгах Чичваркин и Тиньков. Я не стремился превратить каждую идею в золото, а каждый свой шаг в монету. Это появилось много позже. А так я могу абсолютно точно сказать, что я не родился предпринимателем. Я им стал. Но не сразу.

Меня удивляет, когда кто-то говорит, что "мне это не дано". Как будто настоящий предприниматель уже в песочнице берет с других детей плату конфетами за пользование своими лопатками и ведерком. Несомненно, что для реализации своих планов в работающий бизнес нужен аналитический склад ума, но я встречал в бизнесе немало чистых интуитов, а самый известный из них пишет теперь книжки и берет интервью.

Я бы сильно затруднился при взгляде на человека сказать, получится из него предприниматель или нет. Нельзя этого определить с первого взгляда. С десятого-двадцатого - можно. Предприниматель всегда становится таковым через упорство, которого нельзя показать сразу. И удачу, которую можно не разглядеть и через годы, даже если спишь с этим человеком в одной кровати.

Каждый известный мне предприниматель отличался даже не работоспособностью или гениальными идеями, нет, все было проще. Дикое упорство, умение довести дело до конца - вот что превратило их скромную идею в работающий бизнес. Все, кто делал дела на отъебись, я даже и не знаю, где они теперь, даже если старт был очень удачным.

Я не знаю, делают ли предприниматели мир лучше. Один из моих клиентов точно делал его хуже, он обкрадывал своих сотрудников, делал хреновую продукцию и учил агентов, как обмануть клиентов. Он изменял жене с собственным заместителем, которая была замужем. Но он был дико упорным. Он мог вытряхнуть мой мозг и потом чайной ложкой заталкивать его через ухо, когда мы работали над нашей программой. Он был дико противен мне как человек, но очень интересен как предприниматель. Я получал истинное наслаждение, когда мы настолько упорядочивали нашу работу, что она становилась понятной даже последнему сотруднику на фирме. Мы могли часами обсуждать вид формы заказа, чтобы потом ей могли пользоваться кто угодно и сразу. От его работы мир не становился лучше, но он точно становился понятнее.

Большинство людей делают работу потому что хотят получать за нее какое-то вознаграждение, которое потом можно обменять на мягкий диван и большой телевизор. Разумеется, у меня тоже есть диван и телевизор, но я никогда не работал, чтобы они у меня были. Я купил их походя, когда решил, что они мне нужны. Я работал, потому что мне это нравилось. Мне нравилось не только то, чем я занимался, но и отсутствие контроля. А еще я балдел от того, что я получаю за свой труд все. Когда кто-то жалуется на налоги - я смеюсь. Работая в конторе я делал за 230 долларов проектов на 2-3 тыс. Сейчас делая на 2-3тыс. услуг, я плачу с этого всего 15% налогов.

Еще мне стало нравиться платить зарплату. Мне нравится оценивать человека не только словами. Это так веско и по-мужски. Я могу похлопать человека по плечу, но куда лучше дать ему его деньги - ибо заработал. А еще я теперь могу сказать чиновникам - делайте, суки, свою работу, потому что я плачу налоги, я даю своей головой работу двадцати человекам, у которых тоже есть семьи - я заслужил, чтобы меня слушали.

Но возвращаясь к тому, отчего вдруг кто-то становится предпринимателем - это всегда неуемные люди. Можно быть просто неуемным, но не быть предпринимателем. Но быть предпринимателем и при этом не быть неуемным - это настоящая редкость. Предприниматель - это человек, которому всегда мало. Я с интересом слежу за тем, как дедушка Баффет продолжает цепь удивительных поступков, хотя уже должен был отдыхать на острове карибского бассейна с бокалом хорошего коньяка в руке. Меня забавляет, как уже немолодой Брэнсон стремится в космос. Меня восхищает, как Гейтс, оставив управление компанией, борется с полиомиелитом в Африке и всем мире.

И в этот момент я понимаю, что вряд ли когда-то уйду на пенсию. Возможно, я отдалюсь от управления собственными компаниями, я даже знаю - когда, но я вряд ли прекращу делать что-то. Всегда моя голова будет забита идеями, а телефон открыт для звонков. Потому что мне это нравится, это пробуждает меня к жизни, это дает мне смысл. Не деньги, не материальное благополучие, не наслаждение славой. Меня прет от деятельности, которая приносит плоды. Это единственное, что надолго переживет меня. Хотя, признаться, мне не так уж важно, что там меня переживет. Важно, что мне сегодня это нужно, чтобы просыпаться.

А вот нужно ли это вам? Не знаю. Многим вполне достаточно для жизни небольшой пенсии и чтобы соседи не пользовались дрелью. Но именно это отличает предпринимателя от наемного сотрудника. Прошли тест? Не останавливайтесь, сделайте первый шаг.

среда, 30 ноября 2011 г.

Есть идея

Я ее все равно сам реализую, но с помощью заинтересованных людей ее можно реализовать на пару лет раньше.

Суть: Кемпинговый комплекс на побережье Балтийского моря.

Обоснование:  Бюджетный отдых в регионе в данный момент практически невозможен. Почти все имеющиеся турбазы и кемпинги сосредоточены на Куршской косе и имеют небольшую емкость (за редким исключением). Сами же условия проживания в таких турбазах и кемпингах не выдерживают никакой критики: по 500 рублей за койко-место можно получить или продуваемый ветром домик, или палатку, или домик на 4-8 мест с подселением или выкупом домика целиком. Тем не менее и такие объекты заселяются практически целиком с момента их появления на рынке. В пределах же признанных городских курортов: Светлогорска, Зеленоградска, Янтарного - размещение стартует в летний период от 1200-1500 рублей на человека в сутки, бюджетных вариантов просто нет. Собственно, вблизи одного из этих городов и планируется установка кемпинга.

Что предлагается: кемпинговый комплекс из сблокированных по четыре штуки 48 номеров площадью 6 кв.м. каждый из сип-панелей. В номере находится кровать (со сменным бельем), тумбочка, маломощный обогреватель. Каждый номер расчитан на проживание 2-х человек. Все номера оснащены отдельным входом, запирающимся на ключ, и окном. Номера убираются горничными, белье меняется с заданной периодичностью. В номере устанавливаются запитанные к общей сети две розетки 220в.

Дополнительно ставятся два технических помещения 24кв.м., где размещаются: кафе-магазин, администрация, душевые кабинки, комната охраны. В кафе-магазине осуществляется питание на базе договоренности с кейтеринговой компанией, которая готовит питание и доставляет его, а реализация и разогрев производится силами персонала кемпинга по ценам кемпинга. Дополнительно в магазине предполагается реализация товара: напитки, закуски, всякая мелочь, необходимая туристам. Туалеты, мусорные ящики - все это ставится на основании договоров аренды с соответствующими организациями. На территории кемпинга подключается бесплатный Wi-Fi через GSM-модем на анлим-тарифе, установленный в административном здании.

Дополнительно на арендованной территории разворачиваются игровые площадки и места для пляжного отдыха.

Реализация: стоимость аренды одного номера - 1000 рублей (500руб. на человека). Это минимальная стоимость в регионе за проживание такого уровня. Сам комплекс начнет работу с апреля и продолжит до середины сентября. Загрузка весной и в начале осени преимущественно за счет местного контингента, летом - иногородними туристами, склонными к бюджетному проживанию.

Для улучшения реализации комплекса будет использована местная сеть туристических компаний. Комиссия турфирмы - 15%. Плановая загрузка за весь период - 70% или примерно 90 суток. Плановая общая сумма реализации - 4,32млн.рублей, за вычетом комиссии турагентствам - 3,672млн.рублей до вычета налогов.

Плановый объем реализации через кафе и магазин - 10000 рублей в сутки (примерно 100 рублей на каждого проживающего) или 900тыс. за сезон, что при марже в 20% принесет еще 180тыс.рублей.

Дополнительные услуги: экскурсии, анимация, прокат пляжного инвентаря и велосипедов, трансфер до города, трансфер до аэропорта - не учитываются в плане.

Расходы.

Содержание комплекса на время сезона:
- зарплата персонала (2 охранника, 2 администратора, 4 горничных, 2 продавца) - 1млн.рублей.
- налоги на зарплату - 470тыс. (мы же честные).
- электричество - 200тыс. (36тыс.кВт/час).
- вывоз мусора - 200тыс. (1тыс.куб.м.).
- аренда земли - 100тыс. (1 год).
- обновление и ремонт помещений и оборудования - 300тыс.рублей в первый год, 500тыс. в последующие.
- форс-мажорные расходы - 300тыс.рублей.
- налог на прибыль (6%) - 260тыс.
----------------------
Всего: 2,83млн. в первый год, 3.03млн. в последующие.

Расходы на строительство (разовые):
- 48 номеров + 2 технических помещения + септик + скважина - 2,8млн.рублей.
- подключение электричества - 200тыс.рублей.
- оборудование номеров (кровати, белье) - 500тыс.рублей.
- оборудование технических помещений - 200тыс.рублей.
- форс-мажорные расходы - 500тыс.рублей.
----------------------
Всего: 4,2млн.рублей.

Общие расходы в первый год: 7,03млн.рублей. Чистый плановый убыток в первый год: 3,18млн.рублей. Чистая плановая прибыль на второй год и далее - 0,85млн.рублей.

План инвестиций и их возврата из учета 50% участия в предприятии:
- первый год: инвестирование 5млн.рублей, из них 2млн с возвратом в конце сезона по ставке 10% за сезон.
- второй и последующие года - совладельцы получают по 0,425млн.
- степень участия инвестора в управлении и реализации - не требуется.
- рассматривается, как альтернатива, вариант кредитного участия под 20% годовых.
- рассматривается, как вариант, в перспективе или сразу аренда земельного участка на 49 лет - это дополнительные траты в 2-3млн.рублей за право аренды.

Общий срок возврата инвестиций - 6,5 лет. Это если забить болт на дополнительные услуги и питание, чего по понятными причинам не будет. В среднем один человек на отдыхе тратит 500 рублей в сутки на питание и развлечения. Учитывая удаленность кемпинга от города - пешком будет далековато ходить, то можно сделать и более оптимистичные выводы (наценка на товары от 20 до 100% дает возможность получать от 400тыс. до 2млн. дополнительной прибыли за сезон). Хотя я бы избегал на первый год каких-то оптимистичных оценок. Но понятно, что основной заработок здесь в итоге должен быть как на бюджетных авиалиниях - с дополнительных услуг.

Кемпинг легко демонтируется и перевозится в другое место (стоимость перевозки по области всего кемпинга целиком - 70тыс.рублей без учета демонтажа). Материал домов плохо горит, устойчив к плохой погоде, хорошо сохраняет тепло, гарантия производителя - 3 года.

На вопрос - почему не гостиница, отвечаю. Средняя стоимость гостиницы на 12 номеров - 20млн.рублей. Срок строительства - от 2-х лет. Загрузка приморской гостиницы такого объема - 50% за год максимум, что при средней стоимости номера - 2.5тыс.рублей даст вал в 5,5млн.рублей. Обслуживание такой гостиницы в течение года будет съедать почти всю прибыль, а средний срок окупаемости растянется на 15-20 лет, даже если все деньги свои.

Вторая причина выбора именно кемпинга - в случае значительного успеха проект легко масштабируется под общим брендом. Третья - расчет на дополнительные услуги позволяет предполагать, что с 2-3 года на них можно будет получать почти столько же, сколько и на аренде. Четвертая причина - в год Калининградскую область посещает от 400 до 700 тыс.туристов, 80% которых приходится на летний период - проблем с заселением у любых мест размещения в летний период практически никогда нет, пустуют в основном дорогие номера или сильно удаленные гостиницы. Средний срок пребывания туриста в области летом - 7 суток. Средняя стоимость номера летом - 3000 рублей на двух человек. 7 тысяч в опрятном и чистом номере без удобств или 21 тысяча рублей с туалетом и душем в номере, макдональдс или ресторан - тут каждый волен выбирать сам, но на сегодня выбора практически нет. Пятая причина - собственная турфирма ежегодно реализующая путевок в летний сезон на 1.5-2тыс.суток - для нас это будет утроение объема по числу суток и удвоение по прибыли за сезон.

Теперь скажите, где я ошибаюсь и почему не надо этого делать. Заинтересованные в инвестировании могут написать свои вопросы на masterxbablorub@gmail.com, постараюсь ответить всем максимально подробно.

Популярные сообщения

Эту страницу: Twitter Facebook Favorites More