Телефон агентства Баблоруба REMARKA: 8-800-333-06-80 (бесплатно для РФ) / Заказать поисковое продвижение, настройку контекстной рекламы, SMM
Показаны сообщения с ярлыком малый бизнес. Показать все сообщения
Показаны сообщения с ярлыком малый бизнес. Показать все сообщения

суббота, 16 июня 2012 г.

Как сделать и провести свой семинар

Или он сделает тебя. Для начала надо понять - для чего тебе нужно в одном месте собирать большое количество людей, мучать их длительными докладами, а в перерыве тратить деньги на их кормление.

Некоторые так зарабатывают себе на жизнь. Но это не наш путь!

У меня было три веские причины. Первая - напомнить о себе на региональном рынке, а это важно с точки зрения сарафанной работы. Вторая - мне действительно есть что сказать публично всем этим людям. И третье - проще один раз рассказать простые вещи сотне людей за 4 часа, чем каждому из них отдельно за два часа.

На семинарах и конференциях приходится отталкиваться от того, что профессионалов будет немного, так что надо произносить что-то среднее между совсем уж базисными основами и уже полупрофессиональной тематикой. А конкретику добирать в кулуарах или на приватных консультациях. Так что доклады должны быть простыми и понятными каждому участнику. Или почти понятными. И плевать, что часть потом скажет, что "я все это знал": во-первых, повторение мать учения, а, во-вторых, большинство "этого не знала" или только догадывалась.

Следующим этапом должна стать программа семинара или конференции. Опыт показал, что для разнородной публики лучше побыстрее и более сжато. Но хотелось сказать много, так что программа все-таки вытянулась на шесть с половиной часов - более оптимально было бы уложиться в три. Три - этот тот период, за который материал усваивается даже без конспектирования.

Дальше определяемся с докладчиками. Тут на вкус и цвет товарищей нет, но один доклад был отдан информационному спонсору, второй - человеку, которому я доверяю и по-своему уважаю. Была мысль для пафоса притащить кого-то из Москвы или Питера. Но подумав, отказался. Овчинка не стоила выделки. Возможно, в следующий раз.

Чаще всего от докладчиков из столиц мы получаем в регионах сильно профанированные и плохо подготовленные доклады, сделанные буквально на коленке в купе поезда. Так почти всегда бывает с представителями поисковых систем или крупных компаний. Вроде и важный человек, а несет полную туфту. Если еще 2-3 года назад и это воспринималось как слово божие, то теперь подросло грамотное поколение в том числе и потенциальных заказчиков, которые способны непрофессиональный доклад столичного гостя острыми и ехидными вопросами. В итоге на том же РИФе стали применять схему "два вопроса, время вышло, следующий доклад".

Тем не менее, в силу воспитательных целей семинара не хотелось в принципе получить сильно специфические доклады. Какая радость человеку от доклада на тему преимуществ размещения кнопки поиска в разных местах сайта, если он даже толком что такое сайт до сих пор не знает. Так что в повестке дня осталось 4 моих обучающих доклада и 2 от приглашенных докладчиков.

Далее - аренда зала. С залами в городе не то, чтобы плохо - они есть. Но как-то дружно они делятся на хорошо и дорого, и мало, плохо и дешево. Предпоследний наш семинар проводился в конференц-зале гостиницы Калининград - небольшом переделанном помещении с низкими потолками, плохой вентиляцией и непонятно работающей техникой. Кроме того, там еще и колонны были прямо посреди зала. Зато были на этих колоннах большие телевизоры, показывающие сцену. Народ начал там задыхаться после первых докладов.

Да, это основная проблема конференц-залов. Или плохо слышно, или очень душно. В этом случае - повезло. Высокие потолки даже в условиях обычной притяжной вентиляции давали достаточно воздуха, а хорошая техника и отличная акустика сделала ненужным микрофон в зале - народ задавал вопросы с мест и было слышно на весь зал. Оказалось полезным и наличие курительного помещения (без выхода на улицу), и двух женских туалетов, и кафе-бара в двух шагах.

Кофе-брейк. Если семинар идет более 3-х часов, то надо людей покормить. Это самая большая часть расходов. В среднем надо исходить из 150 рублей на человека. Это минимальный объем, при котором люди не останутся голодными. Я - остался. В перерыве пришлось общаться, а когда я вышел в ресторан, то уже все было съедено. Но для меня это уже традиция. На всех конференциях, где я докладчик, то я остаюсь без питания. Так что пришлось провести день на шести чашках кофе.

Раздаточный материал - обязательная и важная часть любого публичного мероприятия. Это возможность что-то оставить у слушателя. На самых первых семинарах я этим пренебрегал, теперь стараюсь не упустить случая составить пакетик материалов. В этот раз в пакет попали наши информационные спонсоры, спонсор по полиграфии, партнеры по организации и моя скромная бумажка формата А4. Старайтесь отстроиться от партнеров по пакету, чтобы ваша листовка-флайер уж точно запомнились. Кстати, все пакеты кроме двух ушли вместе со слушателями.

Само мероприятие требует минимальной организации:
- регистрационная форма на официальном сайте организатора (это одновременно поднимает и интерес к вашему корпоративному сайту),
- обзвон зарегистрированных участников - обязательная вещь, позволяющая напомнить, что мероприятие таки состоится,
- девочка на регистрации, которая ставит галочки в листочек и выдает раздаточный материал.

Итого записалось 156 участников. Дошло до регистрации чуть больше 100. Вот она конверсия бесплатного мероприятия. До конца досидело примерно 60. На похожих мероприятиях, проводимых Битриксом, после кофе-брейка зал пустеет наполовину. Т.е. стойких бойцов всегда будет примерно треть от регистрантов. Это не всегда связано с качеством семинара. Просто провести 6-7 часов в одном месте для бизнес-сообщеста задача не столь простая и способна сорвать график встреч и запланированных дел. Поэтому, если ваша цель - отрекламироваться, то лучше ставить базовый рекламный доклад вторым или третьим в первой половине.

Будут ли сразу после звонки и встречи? Вряд ли. У меня так и вовсе получилось забавно - звонки и встречи были ДО семинара, а сейчас мы уже заняты оформлением договоров. Семинар положительно влияет прежде всего на вашу публичную карму. Если, конечно, вы не облажались. Так что растет известность, рекомендации, поздние и отложенные обращения. Это работа на месяцы, а не попытка собрать заказы у выхода. Не стоит относиться к семинарам, как к способу выжать денег из глупых заказчиков. Делитесь знаниями, а не рекламируйте. И люди к вам потянутся.

Общая смета мероприятия:
- аренда зала: 3800р.
- кофе-брейк на 100 персон: 17125р.
- доплата за кофе-брейк: 1200р.
- канцтовары: 2500р.
------------------------------
итого: 24625р.

Обещанное видео. Хотя, конечно, большинству читателей оно может послужить только опорным материалом, который стоит использовать в работе с клиентом, а не источником новых знаний. А последний доклад по продвижению и вовсе снят не целиком (кончилась флешка) - и слава Богу, там идет небольшое палево о серых методиках оптимизаторов.











вторник, 24 апреля 2012 г.

Если можно человека поменять на машину, я заплачу в пять раз дороже, но сделаю это.

Жаль не видел эту статью раньше. Особенно колоритно она смотрится, когда знаешь этих людей не понаслышке и со слов твоих знакомых, работавших у них.

Для тех, кому лень читать целиком, лучшие выдержки ниже.

----------

"Воровство было, есть и будет: в масштабах государства, области, предприятия... Государство само стимулирует к этому сотрудников. У меня бухгалтер в 1999 году подделал подпись, изменил учредительные документы. Это было 100%-ное мошенничество. Но бухгалтер подкупил милицию за 300 долларов. И они мне говорят: «Плати 500 — и мы на твоей стороне». Я спрашиваю: «И сколько раз мы так будем передавать деньги?» Обращаться за помощью в правоохранительные органы бесполезно."

"Трудовой кодекс достался нам еще с советских времен. Он защищает бездельников, тунеядцев и никоим образом не защищает работодателя. Уволить работника за нерадивое исполнение своих обязанностей практически невозможно, а тем более уволить по статье."

"Я сначала выстраивал бизнес по «семейному» типу: все люди — братья. Мои сотрудники получали беспроцентные кредиты, квартиры в ипотеку по себестоимости. Пока не произошло одно событие. 29 июня 2009 года, в самый пик кризиса, ко мне пришло требование от сотрудников. Они настаивали на повышении заработной платы «в связи с ростом потребительских цен с 1 апреля 2009 года на 20 %» и требовали выплатить эти средства до 1 июля. Под документом подписалось 8 человек. Замечу, что на тот момент, несмотря на кризис, я ни на рубль не снизил зарплату, ни одного человека не уволил. За год до этого руководитель получил кредит в 15 тыс. евро на покупку «Мерседеса». Двое также купили автомобили на кредитные средства компании, третий работник получил деньги на обучение, четвертый — материальную помощь в размере 100 тыс. рублей на погребение жены. И вот 29 июня ровно в 17 часов эти сотрудники остановили производство. При этом мы вели непрерывное бетонирование, заливали плиту перекрытия. Еще часа два надо было работать. Я вызвал другую бригаду, работу в итоге мы доделали. Наутро я стал с людьми разговаривать. Выяснилось, что рабочие попали под влияние одного из руководителей. Он три года подряд собирал на меня «компромат»: копировал все документы, потом сдал папочку в налоговую инспекцию. После этого случая я перестал давать сотрудникам кредиты, квартиры, установил отношения «товар-деньги-товар»."

"В Европе руководитель — это лидер, как формальный, так и неформальный. В понимании наших людей — это зажравшийся чувак, который ездит на джипе и которому плевать на работников."

"Надо заставлять людей бояться. Кто-нибудь прослушивает разговоры своих сотрудников? Угроза приходит от ваших людей — слушайте их. Два года назад у меня украли плиту, которую мы обнаружили в подвале одного из работников. Он показательно два дня отсидел в СИЗО по подозрению. Мы ему сказали — увольняйся. И в течение года вообще воровства не было."

"Самая эффективная компания в мебельной отрасли — «Лазурит», в которой все друг друга закладывают, друг на друга «стучат», прослушивают. У них самые высокие зарплаты. Рядом со мной наемный директор купил квартиру за 220 штук (баксов - прим.авт.) — я офигел. И воровства у них нет вообще."

"Когда начался кризис, одной мебельной компании было очень тяжело. Собственник решил выпустить пакет акций. Ни один человек в компании не пришел и не сказал: Я заложил дом». Никто не принес денег. Когда тот мебельщик выкарабкался, он все руководство уволил."

"У меня в компании есть человек, который проработал со мной 14 лет. В прошлом году ему прооперировали сердце. Я не могу его уволить, хотя он компании сегодня не нужен. Я выдумываю под него работу, к сожалению."

"Я сейчас делал ремонт. Мозаичные полы кладут всего 5 человек в городе. Зачем такому рабочему куда-то устраиваться? Он, работая с 10 до 14, свои 70-100 тысяч и так получит."


"- В завершение пусть каждый скажет, как, на его взгляд, эффективно управлять персоналом.
- Кто заигрывает, кто подмигивает, кто в гости приглашает. У кого как получается на этих качелях балансировать.
- А кто-то спит со своим сотрудником. Это самая лучшая мотивация."

"Я 24 часа в сутки думаю, как сделать так, чтобы у меня не было ни одного незаменимого сотрудника. Я хочу максимально формализовать, автоматизировать и минимизировать присутствие живого человека на любой операции. Если можно человека поменять на машину, я заплачу в пять раз дороже, но сделаю это."

------------

А это цитата от главреда, с которой я лично знаком: "У нас после этой статьи один сотрудник уволился. Сказал что мы сволочи".

пятница, 20 апреля 2012 г.

Бизнес в регионах жестче и конкурентнее

Разговорились тут с клиентом и неожиданно для обоих пришли к этой мысли. Казалось бы, конкуренции в регионах должно быть мало - ведь цены ниже, специалистов вообще днем с огнем. Но нет.

Берем среднюю сео-студию в регионах. Средний чек на продвижение в такой студии колеблется от 3.5 до 8 тыс.рублей в месяц. И то, насчет 8 тысяч - это я малость загнул. Тем не менее, содержание такой студии будет обходиться даже при местных ценах в 50-60тысяч рублей. На самом деле, с учетом содержания офиса и сотрудников цифры будут приближаться к 80-100 тысячам рублей в месяц.

Значит, чтобы выжить, студия должна набрать 20 клиентов. Однако, вот тут и выясняется, что 20 постоянных клиентов в регионе - это мало кому доступный массив. Привести в студию одного регионального клиента - это 2-3 месяца работы в среднем. Так что большинство студий не могут похвастаться более чем пять постоянными клиентами, у некоторых и того меньше.

Кроме того, региональный клиент традиционно менее образован, хочет подешевле, долго думает, обычно крайне пассивен в отношении своего сайта, нередко задерживает оплаты под самыми странными предлогами вроде "надо теще было подарок сделать". Все это приводит к тому, что период усталости студии от клиента и клиента от студии невелик. Еще в регионах в ходу полугодовые контракты, которые приводят по окончании к их полному расторжению. Все это никак не способствует увеличению массы постоянных клиентов.

Но и этого мало. Поскольку средний уровень студий невысок, а большинство фраз носит НЧ-характер, то добиться успеха может при некотором волевом усилии и сам бизнесмен. Я лично видел клиентов, у которых сайт продвигал сын или друг, а также наблюдал, как сайт крупного предприятия размещал в "руках" их маркетолог, не имея при этом даже начальных навыков продвижения. Он просто нажимал большую красную кнопку, благо деньги на это начальство выделяло.

Так что конкурентами в регионах помимо других студий являются еще и студенты, и друзья с родственниками, и даже сами себе бизнесмены. Оставляя за рамками качество их работы (есть и очень достойные примеры, которым могут позавидовать профессионалы), все-таки это приводит к тому, что при кажущемся отсутствии выбора де юре, де факто он есть всегда.

В регионах сильны и откатные схемы. В основном это касается крупных предприятий, имеющих прослойку в виде маркетолога на небольшой зарплате. Это, если вы начинаете работать с такой конторой, забирает часть вашей и без того небольшой прибыли. А если не вы, то заказ просто уходит к другому человеку, который готов пилить бабло, выдавая за сложную работу натяжку стандартной темы на вордпресс.

Так что в регионах постоянно царит некий хаос и борьба за каждого даже самого мелкого клиента. Борются за них, потому что других-то и нет. Удельная плотность клиентов на исполнителей запредельно низкая. Большинство студий в итоге вынуждены заниматься не только созданием и продвижением сайтов, но и установкой софта, поддержкой сетей и т.д. Просто чтобы выжить. Или переходить на аутсорсинговую модель без офиса и самим собой в качестве главного специалиста: "Это Вася! Он сделает нам продвижение!"

Москва и, в целом, все миллионники отличаются от регионов в лучшую сторону. Да, в Москве выше уровень самих студий, больше их количество. Но! Клиентов в разы больше. Удельная плотность клиентов на исполнителей в десятки раз выше региональной. Это позволяет получать клиентов даже студиям, которые особо и не планировали заниматься продвижением. Такие моностудии передают или продают заказ дальше.

Но и это еще не все. Сама стоимость заказа больше. В среднем в три-пять раз. Вы скажете - расходы больше, так как запросы поконкурентнее. Это так. Но и в регионах, и в Москве студии берут не некий фикс, а процент от общей оплаты. И 30% от 5 тысяч несравнимо меньше, чем 30% от 30 тысяч.

Вот и сравним. Студия в регионе.
- для выживания нужно 20 клиентов.
- клиентов мало.
- конкурентами являются практически все IT-специалисты и маркетологи.
- привод клиента сопряжен с субъективными моментами, связанными с самим клиентом.

Студия в Москве или в регионе, но работающая с московскими клиентами.
- для выживания нужно 6-8 клиентов.
- клиентов много.
- крупные студии не являются конкурентами, так как у них свой круг клиентуры. а мелкие - работают в пределах небольшого окружения.
- привод клиента зависит от качества предложения, рекомендаций и портфолио.
- прибыль с одного клиента выше, значит, не нужно распыляться.

Сравнивая свое общение с московскими клиентами и местными - это две большие разницы. Все местное общение со временем сводится к "давай подешевле" и "какие гарантии". С Москвой к "мы знаем, что и как надо делать, но лучше доверим это делать вам, так как хотим заниматься своим делом и делать бизнес".

Заметили нюанс? Я хоть и вырос тут, но так меня корежит и колбасит, когда кто-то говорит мне "и чего ты не можешь кран починить?". Я могу. Но пусть это лучше сделает водопроводчик. Он сделает это быстрее, лучше и не придется потом переделывать. Да, я не сэкономил в деньгах, но сэкономил время, чтобы заработать больше денег так, как я умею. Или сэкономить 500 рублей на водопроводчике, или заработать за те пять часов, которые я провожусь с краном, еще 3-5 тысяч рублей.

Поэтому в регионах и получается, что каждый бизнесмен сам себе все: приходится иной раз учиться самым немыслимым вещам, чтобы выиграть место под солнцем. И когда видишь, как изнеженные московскими деньгами люди позволяют себе расслабиться и пропустить саечку за испуг, то понимаешь - только запусти нас в столицу, сожрем же всех. Впрочем, так оно и случается обычно. Все, кто на моих глазах хорошо здесь работал и потом перебирался в Москву, все преуспели. А вот те, кто из Москвы перебрался в регионы, те чаще всего за пару лет теряли все иллюзии о завоевании рынка и сдувались в ноль.

Была у меня знакомая. Приехала с большими амбициями, открыла агентство, которое успешно умерло за год - она так и не смогла найти тех, кто будет работать "по-московски". Открыла магазин и через год закрыла, распродав остатки. В последнее время даже не слышал о ней ничего. Вроде как родила ребенка и успокоилась. Жизнь в регионах она такая спокойная и размеренная, если не пытаешься влезть на горку.

вторник, 17 апреля 2012 г.

Маленькие секреты построения бизнес-процессов

Рассказывать много на эту тему - это утонуть в деталях, которые являются часть личного опыта в некоторой нише, и потому малоинтересно. Так что попробую заострить ваше внимание на некоторых вещах, которые на первый взгляд кажутся очевидными, но мало кто их делает при этом.

Искать заказы надо тогда, когда их много, а не когда их мало.

Многие, набрав клиентов, успокаиваются. У них вдруг как отрезает память - сколько они потратили времени, чтобы заполучить тех клиентов, что у них сейчас есть. И дважды отбивает, когда они забывают, что приходит клиент долго, а уходит в одночасье.

Правильнее всего искать клиентов всегда. Просто не прекращать этот процес даже на время сна. Реклама, PR, агенты и так далее. Процесс не должен прерываться, даже если клиентов больше, чем вы можете переварить. Не справляетесь сами, продавайте клиентов, передавайте их другим, повышайте цену, избирательно отказывайте. Но не прекращайте поиск.

Собственно, лучшее время для работы с потенциальными клиентами, это как раз, когда идет работа с текущими. Работа над проектом - работа другого порядка. Так что высвобождается море времени именно для поиска новых клиентов.

Не знаю, как в других нишах, но разработка клиента занимает от двух недель до шести месяцев. И пока я не понял, что клиентов много не бывает, у меня частенько случались моменты, когда не было клиентов вообще.

Большой клиент - опасный клиент.

Я намеренно не беру клиентов, которые могут дать более трети от общей прибыли компании. Десятая часть или даже пятая - еще кое-как. Но когда один клиент приносит значительную долю от общего дохода, то вполне вероятна ситуация, что уход такого клиента спровоцирует кризис в компании.

Я видел как плодотворное и активное сотрудничество с клиентом было доведено до трети от всех доходов одной компании, а потом одна мелочь превратила это сотрудничество в пыль. В итоге компания выплыла, но несколько месяцев нервотрепки, внепланового активного поиска новых клиентов для закрытия щели, создали крайне неприятную атмосферу прежде всего для владельца компании, а через него и его семье, и его сотрудникам.

Я не боюсь крупных клиентов, но никогда не считаю их частью постоянного дохода. Для меня это приятный бонус к повседневной деятельности. А уход такого клиента - ожидаемое окончание интересной работы. Плановая же деятельность строится из клиентов, которые примерно равны по приносимому доходу. Не потому что они лучше, проще или предсказуемее - нет! Иногда мелкий клиент намного сложнее крупного. Просто потеря или появление нового небольшого клиента ничего существенно в планах компании не меняет.

Многоуровневое делегирование.

Когда работы становится много, то далеко не у всех возникает вопрос: какие из задач можно делегировать, а какие все равно придется оставить себе. Появился помощник - взяли и свалили на него всю работу с клиентом. И, конечно, он успешно все завалил. Дальше вы героически вытягиваете проект, ставите раком сотрудника, показывая "как надо работать". Хотя на самом деле вы только что показали всю свою некомпетентность: неправильно распределили обязанности и уровни общения с клиентом, заставили клиента ждать, затянули время исполнения задачи, обругали ни в чем неповинного сотрудника.

Сколько бы сотрудников не появлялось в компании, у каждого должны быть только свои обязанности. Например, желательно сохранять паритет в уровнях взаимодействия: с топ-менеджментом клиента общаетесь вы, а с рядовыми сотрудниками - ваш помощник. Креативная работа - ваш конек? Зачем тогда ждать, что ваш сотрудник сможет вас заменить на этом поприще - сделайте эту работу сами.

Лучше всего помогает представлять сотрудников не клонами самого себя, а некими инструментами, дополняющими тебя: лишней рукой или увесистым молотком. Или точным калькулятором. Тогда становится ясно, что калькулятор больше подходит для вычислений, а трансляцию сообщений лучше доверить человеку-мегафону. И это независимо от должностных обязанностей. Ясно и так, что бухгалтер должен заниматься расчетами и учетом, но если у него/нее не ладится общение с поставщиками, то лучше заняться этой проблемой самому или найти того, кто сделает это не хуже. Найти внутри компании, конечно.

Разумеется, это старое-доброе разделение обязанностей. Но для малых компаний принято его не замечать. В небольших фирмах от помощника ждут соратничества, тогда как даже партнеры не всегда способны заменить друг друга. Надо расслабиться, принять это как факт и брать от человека только то, на что он способен. А для других дел или изыскивать свое время, или искать возможность втиснуть в штат еще одного человека. Вот за что я люблю удаленщиков - найти человека на час работы в день - так просто и недорого. И когда такой работы будет уже на 6 часов в день, то можно будет нанять штатного специалиста.

Нелишние люди.

Даже на удаленке - юрист и бухгалтер лучше Интернета, Консультант плюс и Мое дело. Юриста можно нанимать для конкретных задач, бухгалтера - начать с удаленного сотрудничества и впоследствии (при обороте от 1млн.рублей в месяц) взять в штат. Ни одного раза не пожалел, что не пытался даже заниматься этими вопросами сам, кроме двух первых месяцев после открытия первого ООО. Предприниматель должен заниматься бизнесом, а не бегать по налоговым, фондам и банкам.

пятница, 23 марта 2012 г.

Стоимость офисного сотрудника

Вчера ходил покупать новый компьютер для нового сотрудника. Вернулся и решил посчитать во что обходится такой штатник.

По региону средняя зарплата колл-менеджера в районе 6-12тыс.рублей оклада и остальное - процент от продаж. Мы платим фикс в 18тыс.рублей и еще по сути фиксированную премию, повышающую доход до 21-25тыс.рублей, что уже примерно соответствует средней зарплате мужчин в области. Но возьмем для простоты 21 тыс.рублей.

Налоговые отчисления (НДФЛ и в фонды) нынче составляют 47%. Итого сотрудник обходится еще в 9870 рублей. Или суммарно в 30870 рублей.

Идем дальше. Сотруднику, которого сажаешь в офис, надо купить стол, компьютер, лампу на стол, еще кучу всякого хлама. Всего примерно на 25тыс.рублей.

Но это не все. Раз появляется новый сотрудник, то он же не будет сидеть за рабочим столом сиднем. У него будет свой скайп - еще 1500 рублей в месяц на звонки. Офисные расходы вырастут примерно на 500-1000 рублей в месяц (бумага, ручки и т.п.).

Забыли еще посчитать расход на аренду помещения. Сотрудник занимает примерно 4кв.м офисной площади. Чтобы было где ходить, нужно еще 4кв.м незанятой площади в пересчете на каждого сотрудника. Итого на 1 человека надо по-хорошему 8кв.м. Стоимость самого дешевого метра офисной площади - 600 рублей за квадрат. Итого получаем 4800 рублей в месяц.

Итак уже вышло 38170 рублей в месяц и 25000 разово (на два года примерно, а не разово).

Конечно, сотрудник придет без опыта. Его надо будет обучать. Если это будет делать другой сотрудник хотя бы 2 часа в день в течение 2-х недель, это 20 рабочих часов. Стоимость одного часа такого сотрудника 38170 / 22 / 8 = 217 рубля. Т.е. к разовым расходам добавляем еще 4350 рублей.

Но даже с обучением сотрудник не сможет выполнять полную нагрузку опытного сотрудника ранее чем через 3 месяца. Это скажется на прибыли, которую приносит сотрудник, а не финансовой нагрузке на компанию, поэтому данный момент пока просто запомним.

Т.е. человек не приступил к работе, а работодатель уже выложил 29350 рублей и морально смирился с расходами в 38170 рублей в месяц, из которых человек на руки получит только 21000. А за два года общие расходы на сотрудника составят 945430 рублей. Нехуевая такая двухлетняя инвестиция в бизнес. Я должен молиться, чтобы мне попался не идиот, способный только перекладывать бумажки.

Теперь перейдем к прибыли. Поскольку мы не качаем нефть, а занимаемся всего лишь услугами, которые невозможно переложить на роботов и автоматику, то с одного заказа прибыль не слишком велика. Если быть более точным, то офисная нагрузка (общие офисные расходы и зарплата) составляет от 20 до 60 процентов от всего, что мы получаем от клиента. Таким образом, на низкомаржевых заказах, которые уходят к новым сотрудникам, мы работаем в минус, в надежде, что он не уволится через три месяца, а проработает хотя бы два года. Только тогда расходы на него окупаются.

Я читал печальный опус венгерского блоггера. Но в России ситуация все-таки более радужная (жаль, неизвестно насколько долго). Если коллектив более-менее постоянный, а законодательство не сильно шалит (да, мы сильно напряглись, когда увеличили отчисления в фонды, но мы выжили и даже нашли резерв для роста зарплаты), то компания приносит 20-30 тысяч долларов в год чистой прибыли. Вся соль состоит в том, что если бы мы уволили всех сотрудников, то объемы упали бы, но прибыль выросла вдвое! И это не единичный случай - почти все мои коллеги говорят о таком фокусе, грустно покачивая головой. Чего говорить, у нас четвертый год объемы удваиваются, но прибыль остается такой же.

Так что малый бизнес в сегодняшней экономической ситуации больше похож на партизана, который сидит в кустах, едва приподняв голову, и ждет, что будут делать немцы. Как только возникает благоприятная ситуация - встаешь и бежишь до следующих кустов.

Мы берем людей на работу, потому что нужно развиваться и двигаться вперед даже в отсутствии инвестиций, которые доступны только крупным компаниям. Крупные могут подождать 5-10 лет, пока начнут получать прибыль. У малых такой возможности нет.

Стоит немного подзакрутить гайки и дотационные компании выживут, а вот малый бизнес просто вымрет, неспособный тащить непомерные подати или огромные кредиты. Работать же самому до самой старости в стиле домашней лавочки возможно, но неинтересно. Нафиг было вообще тогда затевать бизнес: каждый из нас достаточно хороший специалист, который мог бы зарабатывать достаточно наемником без малейшего страха потерять работу. Предложения до сих продолжают поступать. Но сделать свой бизнес большим из маленького - это как одновременно вырастить дерево и построить дом.

Вчера общался со знакомым - у него свой бизнес по оптовой торговле компьютерной техникой, а также понемногу растущий бизнес аренды помещений. Он отдыхал недавно на одном европейском горном курорте. Царство черного нала. Только в двух местах из сотни он мог расплатиться карточкой: в остальных брали только наличные. Ну так а что вы хотели. Тащить европейские налоги могут позволить себе немногие, каждый скрывает свой доход как может.

понедельник, 19 марта 2012 г.

Безагентские способы продвижения на рынке

Все труднее становится найти толковых агентов, да и сами потенциальные клиенты не торопятся реагировать как раньше на холодные звонки и факсы с "самым лучшим предложением на рынке". Сегодня такую методику все чаще называют спамом: телефонный спам, факсовый спам, электронный спам - даже если рассылка или прозвон носят адресный характер.

Намного эффективнее активные продажи, начинающиеся с прямого визита в офис потенциального заказчика. Но сделать более 5-7 визитов сложно даже в небольшом городе, а в мегаполисах это становится проблемой. И если раньше было легко попасть в офисное здание, пройтись по этажам, то сегодня можно и в лицо получить, и с охраной не договориться. Да и найти на активные продажи хорошего специалиста всегда было намного труднее, чем агента на холодные продажи.

Нет, без сомнений можно и самому научиться, и агентов выучить, и хороший вал заказов делать, но это время и опыт, которого у большинства начинающих нет. Кроме того, большинство упускает множество прекрасных способов, способных компенсировать недостаток заказов, полученных через холодные звонки. И это далеко не только Интернет, как коммуникационный канал.

1) Нетворкинг.

Самый простой способ, основанный на расширении сети знакомств с целью увеличения объема заказов. Традиционный нетворкинг, например, подразумевает активную работу на профессиональных сборищах потенциальных клиентов: конференции, семинары. Ходим, общаемся, раздаем визитки и обещания.

Тем не менее, семинары в небольших городах редки. Там более эффективным оказывается метод "я могу быть вам полезен", когда каждое общение используется как способ сообщить о своих навыках или возможностях своей компании. Не стоит превращать это в фетиш и надоедать своим слушателям, но вовремя упомянутая возможность обратиться к вам всегда пойдет на пользу. К молчунам не обращаются - никому не известно, что они могут и умеют.

Но озвучить свои возможности - это только финальная часть нетворкинга. Начальная же часть состоит в необходимости установить доброжелательный контакт. Стать своим. Понравиться. Это не так сложно, как многим кажется. Иногда достаточно просто улыбаться и вовремя вставлять свои замечания. И уметь слушать.

Общая схема нетворкинга выглядит так: знакомство - общение - создание заинтересованности - предложение. Например, на вечеринке врачей стоматологов вы обращаете внимание своего собеседника, что его конкурент, наверно, получает немало клиентов, занимая третью строчку по "стоматология +город". Затем, наблюдая за реакцией, обронить что-то вроде "я-то это знаю, мы занимаемся продвижением сайтов уже пять лет". Дальше он или сам попросит телефончик, или у вас не получилось заинтересовать сразу, но зерно интереса непременно уже попало в его душу. Равно как и разрешение этого конфликта уже пойдет через вас - вы обозначили себя как человека, способного решить эту проблему. Остается только одна мелочь: как попасть на вечеринку стоматологов.

2) PR.

Про связи с общественностью у нас принято вспоминать в последнюю очередь, хотя это менее  затратный способ чем традиционная реклама и гораздо более долгоиграющий. SEO-Блоггеры любят называть это брендированием, хотя, конечно, тут ничего связанного с этой частью рекламной стратегии нет.

Публичность и открытость - хороший способ манипуляции общественным сознанием, в том числе своей целевой аудитории. Когда человек долгое время продает рекламу, он начинает забывать, зачем у него ее покупают. Он продает сайт или продвижение уже чисто механически, как пирожки с полки. Стоит остановиться и зайти с другой стороны. Со стороны заказчика.

Реклама сама по себе не очень-то и нужна. Нужен успех, нужен результат. И если реклама может его дать, то это отлично, но не первично. Рекламодатель покупает у вас немного успеха, даже если вы лично целиком сосредоточены на продаже ему топ-3.

Вот тут и скрывается главный фокус. Никто не покупает у лузеров, разве что покупателя окончательно прижало по деньгам, а лузер дает хорошую скидку. Прикоснуться к неудачнику - самому стать неудачливым. Поэтому успешные люди редко бывают непубличны. Или они сами стараются держать в курсе своих успехов, или делают это для компании в целом.

Не так важно, как дела обстоят на самом деле. Куда важнее, что об этом думают. Если вы не боитесь давать интервью, как первое лицо компании, если имеете свой блог, если в городе выходят статьи за вашей подписью, если ваше лицо мелькает в хрониках - вы будете вызывать больше доверия. Да и вспоминать о вас будут чаще.

Конечно, все это должно быть увязано на вашу прямую деятельность. Но одно не мешает другому, только живой человек, а не целлулоидный болван, придуманный маркетологами, сможет вызывать эмоции. Конечно, тяжело будет слышать в свой адрес или адрес компании критику, но критика все равно лучше, чем молчание - ее можно попытаться изменить или опровергнуть. С тишиной сделать ничего нельзя.

Будьте заметны, успешны, самокритичны. Каждый ваш потенциальный клиент, будьте в этом уверены, найдет в вашем образе именно те черты, которые хотел бы видеть или видит в себе. Спросите у тех, кто пришел к вам через PR - все они выбрали не антагониста, когда набрали ваш номер. Они выбрали успех и родственную душу. При условии наличии заявленного профессионализма. Ведь все обещают сделать что-то, но только единицы дают возможность заглянуть внутрь себя.


Я оставил за рамками статьи традиционную рекламу, вирусную рекламу, свободное агентирование или схему с комиссией и ряд других методик. На самом деле способов найти клиента так много, что стоит немного оторвать свой зад от кресла и посмотреть, как другие люди находят себе заказы. Агентская работа - это прошлое. Доверие и сотрудничество ради win-win - будущее. Будьте в тренде и удачи вам!

понедельник, 20 февраля 2012 г.

Как составляют портфолио рекламных студий в регионах

Нередко в портфолио различных студий по рекламе можно встретить такие солянки:


Я вам расскажу, как они составляются. И тогда уже вы поймете, почему логосы студий ставят такой кучей, не объясняя, что там за работы были. Вся соль в том, что реклама - понятие всеобъемлющее и втиснуть в это понятие можно почти что угодно.


Приходил в студию менеджер альфы, допечатать визиток двести штук за свой счет, потому что корпоративные закончились, а работать с чем-то надо. Ничего не дал, пришлось искать логотип в интернете, а потом таки отрисовывать его руками, хорошо - простой.


Само ауди без понятия, что мы что-то для них делали. Делали мы просто большой плакат для моего приятеля Василия, местного дилера ауди.

Отпечатали для промо-девочек две футболки.

Сделали BTL по заказу рекламной студии из Орла, которая выиграл тендер на оказание услуг BTL по всей России для Проктор&Гэмбл.

Ну и вот так, всякая мелочь по два фантика и в пару тысяч рублей вала превращается в пухлое портфолио рекламной студии. Врут редко - хотя я встречал ссылки, к примеру, на собственные работы, показываемые другими людьми моим знакомым. Так балуются в основном молодые студии. Но всякую фуйню, если там было брендовое лого, включают в портфолио почти все. На деле это выливается в проблемы, так как обращенцы из Москвы с ходу пытаются начать говорить на языке людей, уже прошедших работу с крупными компаниями по крупным заказам, требуют всякие там анализы, говорят много незнакомых слов. А потом пишут на профифорумах, что мол, какое это фуфлогонство региональная реклама. И в чем-то они правы. Тщеславие - любимый из грехов дьявола.

Бонусы в бизнесе

Советы для поощрения сотрудников из западных книжек не работают в пространстве российской ментальности. Принято считать, что если тебя не ругают и не штрафуют, то ты работаешь хорошо, а если премируют или выдают бонус, то

- Босс сорвал хороший куш, а тебе кинул подачку.
- Тебя готовят на увольнение и хотят подсластить пилюлю.
- Тебя хотят стравить с коллективом по принципу "разделяй и властвуй".
- Босс подкатывает к тебе (для противоположного пола). Босс заигрывает с демократией в коллективе (когда пол совпадает).
- Спасибо, но лучше бы дали деньгами.

Просто порадоваться самому и за тебя никому не приходит в голову. Угрюмая у нас ментальность. Если кто-то вдруг радуется бонусу, то потом коллеги его отзывают в курилку и говорят: "ты чо, дебил?!" и дальше по пунктам, перечисленным выше.

четверг, 16 февраля 2012 г.

Топ-10 причин, почему вы еще не занялись бизнесом

1) Начинать одному ссыкотно, а товарищ никак не решится. А я уже давно готов! Нет рядом настоящих друзей, готовых в огонь и воду за тобой.

2) На то, что я придумал, нет начального капитала. Кредит мне брать или квартиру продавать ссыкотно - вдруг не выгорит. Стать инвестором и дать мне денег в долг на пару лет или за долю в 10% пока никого не удалось уговорить.

3) Нет хорошей идеи. Вот если бы я придумал новый айпад, то стоит идти в бизнес, а пока я подожду хорошей идеи - каждый день мониторю форумы в поиске оной.

4) Зачем идти в бизнес, если на обычной работе я могу получать даже больше и не нести ответственности за все подряд. Надо быть профессионалом в своем деле и все, а бизнес, если он сразу (или хотя бы в течение года) не размера майкрософт или хотя бы 1С, лучше даже не начинать: куча геморра, малюсенькая прибыль, а в итоге через пару лет мучений тебя все равно сожрет тот же 1С. Бизнес, где ты и директор, и специалист - это не бизнес, это работа + геморрой с налогами.

5) Моя жена (подруга, мама) не готова к тому, чтобы я пропадал на работе сутками, чтобы поднять свой бизнес. Я не могу позволить голодать моему годовалому ребенку, если у меня что-то не получится в бизнесе.

6) Я не умею продавать и торговаться. Это не мое. Бизнес - это обязательно обман потребителя и торгашество. Не обманешь, не продашь. Я так не могу.

7) Заниматься бизнесом и не воровать - невозможно. Все равно придется обкрадывать или государство по налогам, или сотрудников по зарплате. Я честный и не хочу этого делать.

8) Бизнес меняет людей. Все мои друзья-бизнесмены стали алчными, самодовольными, жесткими и черствыми людьми, которые заботятся только о своей выгоде и постоянно хвалятся своими успехами. Когда я прошу у них денег до зарплаты, они просят написать расписку о возврате - с друзьями так не поступают.

9) Мой бизнес замучают проверками, как только я его открою. Бизнесмен всегда на прицеле у маленьких чиновников жадных до взяток. Кроме того, ни одной отчетной бумажки сдать без очереди нельзя. А хочешь без очереди - это надо будет платить в карман чиновнику.

10) В этой стране нет условий для создания и расширения бизнеса. Если бы я жил в не России, то взял бы беззалоговый кредит на развитие бизнеса под 5%, и через полгода привлек инвестиции от венчурного фонда, а еще через год мой новый фейсбук порвал бы мировую общественность. В России это принципиально невозможно. Почему я не уезжаю и не делаю? У меня здесь хорошая работа, но не настолько, чтобы я смог уехать и закрепиться там.

-----------

Старик Шелвин попросил поддержать свой конкурс с простым условием написать свой топ-10. Я написал уже столько разных топ-10, что целый день думал, что я еще не охватил в своих рейтингах и с трудом нашел одну не самую заплесневелую идею.

Как я понял, все это ради поддержки сообщества оптимизаторов Маркдэй. Пыщ-пыщ, я про него и не знал. Так что вот на него ссылочка.

  MarkDay.ru – сообщество оптимизаторов, вебмастеров и манимейкеров

-----------

Максим Пастухов выпустил новую базу русских кеев. Я пока ее только качаю - слишком велика. Так что примеры и отзывы будут через недельку, когда скачаю и наиграюсь.

-----------

Неожиданная реакция на статью про отсутствие мотивации зарплатой:
А тут еще вчера я наткнулся на интересный пост баблоруба: «повышение заработной платы не мотивирует совсем«. В принципе после этого поста, буквально прямо вчера я изменил свое отношение к работе. Я перестал бежать вперед. Я за все это время пытался сделать все очень быстро и качественно, поэтому жутко торопился и приходил домой уставший в хлам. Глаза начинали закрываться уже в машине, пока ехал домой. А тут вчера, я подкорректировал свои должностные обязанности и отправил начальнику на согласование, в письме я четко его попросил : «пришли мне ответное письмо», на что ответа не последовало О_о, но почитав мои должностные обязанности он явно занервнячал, дабы бегал по всему офису с ними.
Вся статья тут.

----------

Если вы вебмастер или программист, но вам не хватает работы, то у нас она есть. Требуются хорошие, смышленые ребята для работы в удаленном коллективе. Я уже собеседований не провожу, так что стучите напрямую Наталье Ивченковой: ася 498320326, емайл nata@remarka.info. Знание HTML+PHP+MySQL обязательно, JavaScript или jQuery - опционально.

среда, 18 января 2012 г.

Самое неважное в бизнесе на старте

Это придумать название и положить голову на поиск денег, которые не нужно возвращать. Слишком много людей стало задавать слишком много вопросов про то, как добыть субсидии и какое имя для фирмы выбрать.

Я ничего не имею против невозвратных инвестиций, но превращать их в фетиш и отдельный заработок - на мой взгляд противоречит самой идее бизнеса. Суть бизнеса - что-то за что-то. Win-2-Win. 1+1=3. Что-то не может появиться из ниоткуда. Субсидии в эту схему слабо вписываются, но это как бы можно и не замечать, считать подарком небес, например. Однако, для многих это становится основным способом заработать на собственном бизнесе. Получил подачку, проел. В качестве оправдания - километраж коридоров, которые пришлось пробежать для получения подачки. Но милостыня никогда не станет заработком, оставаясь просто подачкой, помощью, возможно, пинком и не более.

Хочешь сделать бизнес - думай о возврате инвестиций. Именно такой взгляд на предпринимательство и ставит голову на место. Как можно говорить о сроке окупаемости, если ты хоть и понимаешь объем первоначальных вложений, но не осознаешь его: ведь не надо ничего и никому возвращать.

Субсидия - это как кредит наоборот. Ошибки при планировании совершают одинаковые, но с разным знаком. При субсидиях не могут рассчитать толком во что обошлось становление бизнеса. При кредитах заблуждаются насчет реальных сроков окупаемости, забывая о процентах и большей сумме конечной выплаты, в итоге залезая в еще большие долги.

Я не против субсидий, но каждый раз когда я вижу, с каким азартом человек гонится за ней, хочется его остановить и сказать - эй, бизнесмен, это не главное, ты бизнес сначала сделай, просрать халявные деньги проще всего.

Другой вопрос - это название компании. Когда-то мне казалось, что это очень важно. Нейминг, все такое. Как корабль назовешь... Ну вот, назвали корабль футубра, и что? Фокус-группы, несколько недель, а может и месяцев исследований и моральных мучений. И что? Футы, бля. Лучше бы делом занялись.

Нет ничего принципиального в имени. Уверен, что за 2-3 года все или сто раз изменится, вплоть до профиля компании. Или то самое любое первое пришедшее в голову название приживется и останется навсегда. Что-то не могу припомнить таких названий крупных и процветающих компаний, где название явилось плодом длительных размышлений и трудов маркетологов. Наверно, есть такие, но большинство - просто случайные самородки или самовыродки. Название ничего не даст, если бизнесом никто не занимается.

Займитесь делом, прежде всего. И будет куда и название потом прилепить, и субсидию инвестировать.

понедельник, 16 января 2012 г.

Сотрудник будущего

В будущем работа в ее привычном понимании станет формальностью. Для многих работа, как средство выживания, уже давно не играет никакой роли. Деньги сегодня проще получать, нежели зарабатывать. Отбыл положенное время и получил в конце месяца зарплату.

Современная работа все больше напоминает мне продолжение школы: место, где ты проводишь часть своей жизни. Конечно, ты можешь пытаться через работу самореализоваться, но для выживания это вовсе необязательно. В конце концов, можно расти и через собирание марок или секс с все большим числом женщин - работа, карьера не играют в этом никакой роли.

От сотрудника уже не принято ждать какой-либо ответственности, давно уже главным стало: "не причинил бы вреда". Сотрудник - это робот, призванный выполнять ряд простых или не очень операций, и не дай Бог, дать ему задание, выходящее за рамки его возможностей - может и сломаться. Ладно, если сломается сам - невелика потеря, так ведь еще и навредить может.

И уволить уже просто так сотрудника нельзя. Современная парадигма найма такова, что будто не сотрудников берешь, а домашних животных. Словно ты заключаешь договор с обществом, что теперь будешь заботиться о вот этих заблудших душах. Т.е. избавиться ты от лентяя и бездельника несомненном можешь, но или потратив немало времени за сбором доказательств. Или же выплатив зарплату за несколько месяцев по сокращению.

Собственно, ты и закрыть предприятие уже не можешь, если кого-то нанял. Только через банкротство со всеми вытекающими. Или плати всем зарплату за 3 месяца. Собственно, это в России еще по-божески, по Европе норма - выплата за год.

Будь я сотрудником по найму, я бы не напрягался. Я бы нанимался на короткое время, а потом просто прекращал всякую работу, сосредоточившись на сутяжничестве. Главное - добиться условий постоянного найма. Тогда работодатель просто беззащитен перед тобой и ему дешевле откупиться от тебя, чем вступать в судебные споры. Потому что с тебя взятки гладки даже в случае, если ты как сотрудник дело проиграешь - выплачивать-то нечем, а работодателю в любом случае расходы: или по суду, или на адвокатов.

Собственно, даже если нет цели превращать жизнь работодателя в ад, то можно просто ничего не делать. Или делать призрачно мало, чтобы полностью решать свои проблемы в рабочее время. Главное, постоянно ныть о том, как велика нагрузка и требовать себе помощника. В компании завсегда будет веселее. И ничего, что стоимость конечного продукта будет расти, чтобы оправдать твое безделие - пусть это волнует покупателя.

Я бы прогнозировал дальнейший повальный отказ в малых и средних предприятиях от рабочей силы в пользу родственников и знакомых, а на крупных - в пользу автоматизации производства и даже - услуг. Я бы поставил на развитие удаленной работы, но не как прогрессивного развития рынка рабочей силы, а как метод ухода от постоянной работы в пользу сдельной или постоянной, но существенно более дешевой рабочей силы.

Рынок работает очень просто: как только он теряет предсказуемость, он сразу старается нащупать вариант решения, при котором эта предсказуемость вернется. И горе тем предприятиям, которые будут записаны, как социально значимые. Именно их будут напитывать субсидиями и поддержкой просто потому, что куда-то надо девать миллионы бездельников, не желающих реализоваться в этой жизни любым доступным образом, который приносит не только удовлетворение, но и деньги.

Я бы сказал, что рынок труда продолжит откатываться в сторону феодализма, где бал будут править или цеховые мастера, строящие деятельность с помощью семьи, или феодалы, несущие полную ответственность за своих холопов. А свободный предприниматель будет виновен в тот момент, как только решит создать свое предприятие. Виновен в том, что не думал о социальной ответственности, что не озаботился созданием нужного числа рабочих мест для своих сограждан, что не производит продукта по цене, доступной каждому, и так далее. Виновен, виновен, виновен...

Так что чем дальше, тем спокойнее я смотрю на тех, кто выбирает пребывание в офисе попыткам построить собственную компанию. Или на тех, кто в бизнесе ограничивается небольшой высотой, но высокой гарантии, что никто не будет выворачивать ему руки. Вопреки всем измышлениям на тему бизнеса, как способа появления чего-то нового, основной опасностью является то, что он никому не нужен кроме тебя самого. Договор нынче с бизнесом короткий: он должен всем с момента рождения, а ему - никто, кроме таких же бизнесов и то, если повезет.

В дополнение к теме статья венгерского блоггера.

среда, 11 января 2012 г.

Рыба с яйцами

Уже полгода по городу на трамваях ездит вот это чудо.


Чья-то больная фантазия нарисовала член с яйцами на упаковке, а еще более нездоровая утвердила росчерком пера. И теперь мужики по всей стране посасывают сушок под пивко.

Но речь сегодня пойдет не об этом. Речь о менеджерах. Не о тех, которые протирают штаны, а об управленцах, способных не только звонко командовать, но и разбираться в сути происходящих процессов. Их стало призрачно мало. Точнее, я вдруг стал замечать, что стало много кого угодно: людей, думающих о стране, о народе, о жизни, о правильности и морали. Но хороших управленцев с абстрактным мышлением почти не осталось, а кого я знал как таковых или безнадежно постарели или уже просто сидят на чем-то одном и лишний раз поднимать зад не хотят.

Столкнулся с тем, что огромное государственное предприятие переводят на другую систему учета. Т.е. как переводят. На самом деле сверху кинули обобщенные распоряжения сделать как "у них" (у схожих по методике коммерческих предприятий) но оставить и хвосты, свойственные прежней системе учета. Т.е. не выкинуть одно и сделать другое, а совместить обе системы. Таким образом, система интеграции разом усложнилась до "как бы так сделать, чтобы и рыбку съесть и на хуй сесть". Верхи способ решения не волнует. А ситуация на месте напоминает в игру "найди того, кто ответит". Начальник перекинул заму, зам передал начальнику отдела, начальник отдела порыскал по специалистам - а там исключительно обезьянки - и вернул все заму, зам решил все переложить на меня, я подумал-прикинул и отказался. Я знаю, как решить проблему, но в рамках своей как бы зарплаты открытым текстом сказал, что "даже зад поднимать не буду". А сроку до того, чтобы дать отчет верхам осталось 4 месяца. Часики тик-тик.

Хотя решений - десятки. И даже можно сделать конфетку. Но смотрю я в глаза коллег и понимаю, что там и одного решения не видят. Видят одну стену, набегающую на них со скоростью поезда. Я, когда вышел на улицу, два раза возвращался почти до дверей и передумывал, попробовать им помочь задачу или притвориться тупым исполнителем, который будет действовать только в рамках собственных функциональных обязанностей. Но позже все-таки перезвонил. Посмотрим. Жалко мне, когда хорошая и интересная работа будет просто похерена.


А тем временем, кто-то реализовал кусочно мою идею про соцсеть с иконками на базе джумлы.

вторник, 20 декабря 2011 г.

Как использовать Интернет для продаж - пособие для бизнесмена

Попросили тезисно набросать, чтобы я мог сказать по такой теме, если бы меня вдруг пригласили на семинар, где слушатели - бизнесмены средней руки, малознакомые с Интернетом.

Я бы, наверно, начал с избитого тезиса, что "если вас нет в Интернете, то вас нет вообще". Тезис избитый для нас, но когда попадаешь в аудиторию, которая воспринимает сеть, как канал для передачи информации через почту и среду общения молодежи, то лишний намек о пагубности отсутствия хорошего продающего сайта не помешает.

Потом бы я рассказал, что я понимаю под продажным сайтом. Обсмеял бы сайты, где главная страница отводится фотографии директора и/или простыням бессмысленного текста на тему "здравствуй, мир". Я бы на примерах показал, что новости на коммерческих сайтах убивают продажи. Я бы нашел примеры сайтов, превращенных оптимизаторами в справочники статей на околотемы. Мы бы дружно посмеялись над этим.

Дальше я бы нарисовал примерную схему для сайта, который нацелен на продажи товара. Привел бы реальный кейс, как смещение ценовой информации влияет на звонки и продажи. Как влияет на звонки ротация товара в витрине. Оно, конечно, понятно, что первый экран рулит, но большинство бизнесменов этого не понимают.

Дальше я бы спел песню, что сайт - это такой же магазин или офис, как и их собственный. Что если они вешают у входа в магазин щит, то почему на сайте нельзя повесить красивый баннер? Что если они разбивают свой магазин на отделы, то почему на сайте нельзя четко выделить категории, правильно направляя пользователя? Что если консультант в магазине должен отираться рядом с покупателем, то почему они прячут контактную информацию в поддон или отдельный раздел на сайте?

Затем, поглядывая на степень заинтересованности аудитории, я бы стал рассказывать о методах привлечения пользователей на сайт. Я бы начал рассказ не с конкретных методов, а с маркетинга и аналогии, что для каждой болезни есть свой доктор и свое лекарство. Что покупать рекламу в Интернете валовым методом, это как глотать антибиотики от всех болезней сразу в надежде, что какой-то из них вылечит твою болячку: и дорого, и печень посадишь.

Мы бы вместе рассмотрели несколько вариантов рекламы: контекст, продвижение в поиске, баннерную рекламу на целевых ресурсах, работу с социальными сетями, работу с целевыми форумами, создание собственного сообщества. На каждом из методов я бы останавливался с небольшим кейсом, показывающим, что не каждому сайту он подходит.

Потом развернул несколько кейсов, показывающих, как перекрывать целевую аудиторию несколькими методиками, отбрасывая несущественные и сосредотачивая усилия на наиболее дешевых и качественных. Ценовая политика в рекламе - вообще самое больное место у бизнеса, так что любые слова про то, как удешевить рекламу или хотя бы улучшить ее качество пусть и при высокой цене за единицу услуги, всегда находят отклик в сердце и голове бизнесмена.

В завершение я бы взял 1-2 примера из аудитории и прямо на глазах набросал примерный план с ценовыми выкладками по тому, как бы я искал клиентов в этих случаях. После чего пригласил остальных на личную консультацию в офис, а желающим раздал визитки.

Леша! Я ответил на твой вопрос?

четверг, 8 декабря 2011 г.

Формула сайта в Калининграде, семинар 1С-Битрикс

Откровенно говоря, не собирался идти. Уговорили коллеги. Сходил. Выброшенные 4 часа жизни. Не то, чтобы плохо, но семинар ориентирован на бизнес-сегмент совсем начального уровня. Соответственно, низкий уровень докладчиков, слабые доклады пестрят даже не базовыми определениями а фразами вроде "нужно иметь хороший интерфейс" или "необходимо проанализировать посещаемость и решить". Бля! Как определить: хороший или нет? Как проанализировать? Вот зачем пришли люди и что хотят услышать. Но никто об этом ничего не сказал.

Зато отлично рассказал все Сергей Рыжиков, гендиректор Битрикса. Впервые за долгое время я понял, что рынок сильно отстает от возможностей данной платформы. Я остаюсь на своей позиции в том, что классическому пользователю нужна не платформа, а продукт, пальто, сшитое на заказ. И в чем-то я прав. Но Битрикс сделал сильный рывок, который нанесет, может не завтра, но довольно скоро удар под дых всему рынку создания сайтов в России. Битрикс в своей ненавязчивой и немного вальяжной манере штампует тиражируемые решения, способные удовлетворить 95% рынка. Они будут каркасными, жесткими и строго понятными, там нельзя будет сделать шаг влево или шаг вправо, но кто сегодня спрашивает, нравится ли ему 1С? Альтернативы по скорости внедрения - нет.

В этом плане хороша аналогия с одеждой. Одежда заданных размеров - относительно новое изобретение человечества. Много тысяч лет, портные шили одежду на заказ даже для беднейших слоев населения. Но потом появились фабрики, где делалась одежда сразу разных размеров и все, рынок портных сократился до минимума, миллиарды людей никогда не были в ателье для пошива одежда. Примерно такой же расклад ожидает разработчиков сайтов. Конец эпохи.

А пришел я ради доклада Яндекса. Который оказался хоть и веселым, но ровно таким же бесполезным. Профанация ремесла ради увеличения прибыли на маркете и директе. Идите в онлайн-бизнес, делайте сайт на битриксе и рекламируйте его в маркете и директе. Впрочем, бизнесмены слушали с интересом. Я читал книжку с телефона, поглядывая на слайды время от времени. Читал до тех пор, пока не взял слово для вопроса молодой волосатый человек.

- Вот вы рассказали, что по Яндексу слово "пряжа" в Калининграде ищут более 850 раз в месяц и можно открывать магазин в этой нише. Я загорелся и уже было решил открыть интернет-магазин пряжи в Калининграде. Но вордстатом тоже надо уметь пользоваться. Я вот проверил, что реально ищут запросы, связанные с покупкой пряжи не более 15-30 раз. Это даже не человек, а запросов, - тут молодой человек взял небольшую паузу. - Скажите, зачем вы нас обманываете?

Аудитория грохнула хохотом, а докладчик сильно растерялся и ничего толкового сообразить не смог, стал что-то говорить про отложенный спрос и растущий интерес. Но бой был вчистую проигран.

Действительно, Яндекс, зачем вы нас обманываете?

В завершение, чтобы вы могли оценить уровень докладчика Яндекса, эксклюзивное видео. Мне понравилось. Парень реально зажигает.

четверг, 1 декабря 2011 г.

Быть предпринимателем

Когда очередной бизнесмен-блоггер пишет, что у нас в России низкая культура предпринимательства, он забывает добавить, что у нас в целом не очень высокая культура. Да и не только в России, если уж быть по-настоящему честными. Многим нравится писать, как клево жить на западе, забывая при этом, что сами они в таких условиях едва ли смогут жить. А если и смогут, то будут на всю катушку использовать свой недюжинный бытовой интеллект, называя аборигенов "тупыми". А ведь именно вот такой "тупой" менталитет и формирует удобную и приятную жизнь. Там где он ужесточается по какой-то причине, например, в крупных депрессивных городах, там и "тупых" поменьше, и сама жизнь посложнее.

В 80-х, когда я учился в школе, а в стране набирала ход перестройка, уже появлялись первые бизнесмены. Тогда это были обычные дистрибьюторы, барыги, завозящие мало кому нужное барахло с вещевых рынков сопредельных стран, чтобы насытить спрос работающих на заводе граждан. Слово "торгаш" бытовало еще до этого, но именно в этот период оно приобрело оттенок малинового пиджака и стало произноситься с особо пренебрежительным тоном.

Я и сейчас постоянно сталкиваюсь с тем, что только тот правильный предприниматель, который что-то производит. А кто торгует, распространяет - торгаш, и надо их всех кастрировать. Забавно, когда потом эти люди вдруг окунаются в производство и потом сидят, обложившись изделиями, и не понимая, что с ними делать. Хотя о чем это я? Кто критикует, редко вообще что-то делает - невыгодно, хватку критика потеряешь.

Одного из самых популярных оппозиционеров в области, организатора знаменитых митингов пригласили в администрацию области поработать в совещательном совете для выработки совместных решений к улучшению ситуации. Он по молодости и неопытности согласился. После этого его авторитет у народных масс был утерян. Если критикуешь, то твое место пожизненно на темной стороне - стой и критикуй до конца.

Тем не менее, торгашей это не сильно останавливало. Торговля практически любым товаром в голодной до ассортимента стране делала тебя сразу относительно богатым. Кто тогда шел в торговлю? В нее шли от отчаяния. Когда нет не только привычной но и вообще любой работы, то волей-неволей начнешь искать выход. Многие - находили. В маленьком городке, откуда родом моя супруга, ее отец с мачехой торгует продуктами, мать держит небольшой мебельный отдел. Там вообще процент предпринимателей зашкаливает, иногда создается ощущение, что население превратило бизнес в некий вариант бартера между собой.

В наших пенатах работа хоть какая-то но была всегда. Не помню случая, чтобы мать не могла найти работы, было время - корячилась в трех местах сразу. Да и я на каникулах в ВУЗе всегда мог найти себе место: плотником в ЖЭКе, у отца на торфяниках. Позже я не работал, но хорошо получал, как финорг и староста факультета. Задумывался ли я в таких условиях о том, что буду предпринимателем? Иногда - да. Но у меня никогда не было этого зуда, как его описывают в своих книгах Чичваркин и Тиньков. Я не стремился превратить каждую идею в золото, а каждый свой шаг в монету. Это появилось много позже. А так я могу абсолютно точно сказать, что я не родился предпринимателем. Я им стал. Но не сразу.

Меня удивляет, когда кто-то говорит, что "мне это не дано". Как будто настоящий предприниматель уже в песочнице берет с других детей плату конфетами за пользование своими лопатками и ведерком. Несомненно, что для реализации своих планов в работающий бизнес нужен аналитический склад ума, но я встречал в бизнесе немало чистых интуитов, а самый известный из них пишет теперь книжки и берет интервью.

Я бы сильно затруднился при взгляде на человека сказать, получится из него предприниматель или нет. Нельзя этого определить с первого взгляда. С десятого-двадцатого - можно. Предприниматель всегда становится таковым через упорство, которого нельзя показать сразу. И удачу, которую можно не разглядеть и через годы, даже если спишь с этим человеком в одной кровати.

Каждый известный мне предприниматель отличался даже не работоспособностью или гениальными идеями, нет, все было проще. Дикое упорство, умение довести дело до конца - вот что превратило их скромную идею в работающий бизнес. Все, кто делал дела на отъебись, я даже и не знаю, где они теперь, даже если старт был очень удачным.

Я не знаю, делают ли предприниматели мир лучше. Один из моих клиентов точно делал его хуже, он обкрадывал своих сотрудников, делал хреновую продукцию и учил агентов, как обмануть клиентов. Он изменял жене с собственным заместителем, которая была замужем. Но он был дико упорным. Он мог вытряхнуть мой мозг и потом чайной ложкой заталкивать его через ухо, когда мы работали над нашей программой. Он был дико противен мне как человек, но очень интересен как предприниматель. Я получал истинное наслаждение, когда мы настолько упорядочивали нашу работу, что она становилась понятной даже последнему сотруднику на фирме. Мы могли часами обсуждать вид формы заказа, чтобы потом ей могли пользоваться кто угодно и сразу. От его работы мир не становился лучше, но он точно становился понятнее.

Большинство людей делают работу потому что хотят получать за нее какое-то вознаграждение, которое потом можно обменять на мягкий диван и большой телевизор. Разумеется, у меня тоже есть диван и телевизор, но я никогда не работал, чтобы они у меня были. Я купил их походя, когда решил, что они мне нужны. Я работал, потому что мне это нравилось. Мне нравилось не только то, чем я занимался, но и отсутствие контроля. А еще я балдел от того, что я получаю за свой труд все. Когда кто-то жалуется на налоги - я смеюсь. Работая в конторе я делал за 230 долларов проектов на 2-3 тыс. Сейчас делая на 2-3тыс. услуг, я плачу с этого всего 15% налогов.

Еще мне стало нравиться платить зарплату. Мне нравится оценивать человека не только словами. Это так веско и по-мужски. Я могу похлопать человека по плечу, но куда лучше дать ему его деньги - ибо заработал. А еще я теперь могу сказать чиновникам - делайте, суки, свою работу, потому что я плачу налоги, я даю своей головой работу двадцати человекам, у которых тоже есть семьи - я заслужил, чтобы меня слушали.

Но возвращаясь к тому, отчего вдруг кто-то становится предпринимателем - это всегда неуемные люди. Можно быть просто неуемным, но не быть предпринимателем. Но быть предпринимателем и при этом не быть неуемным - это настоящая редкость. Предприниматель - это человек, которому всегда мало. Я с интересом слежу за тем, как дедушка Баффет продолжает цепь удивительных поступков, хотя уже должен был отдыхать на острове карибского бассейна с бокалом хорошего коньяка в руке. Меня забавляет, как уже немолодой Брэнсон стремится в космос. Меня восхищает, как Гейтс, оставив управление компанией, борется с полиомиелитом в Африке и всем мире.

И в этот момент я понимаю, что вряд ли когда-то уйду на пенсию. Возможно, я отдалюсь от управления собственными компаниями, я даже знаю - когда, но я вряд ли прекращу делать что-то. Всегда моя голова будет забита идеями, а телефон открыт для звонков. Потому что мне это нравится, это пробуждает меня к жизни, это дает мне смысл. Не деньги, не материальное благополучие, не наслаждение славой. Меня прет от деятельности, которая приносит плоды. Это единственное, что надолго переживет меня. Хотя, признаться, мне не так уж важно, что там меня переживет. Важно, что мне сегодня это нужно, чтобы просыпаться.

А вот нужно ли это вам? Не знаю. Многим вполне достаточно для жизни небольшой пенсии и чтобы соседи не пользовались дрелью. Но именно это отличает предпринимателя от наемного сотрудника. Прошли тест? Не останавливайтесь, сделайте первый шаг.

среда, 30 ноября 2011 г.

Есть идея

Я ее все равно сам реализую, но с помощью заинтересованных людей ее можно реализовать на пару лет раньше.

Суть: Кемпинговый комплекс на побережье Балтийского моря.

Обоснование:  Бюджетный отдых в регионе в данный момент практически невозможен. Почти все имеющиеся турбазы и кемпинги сосредоточены на Куршской косе и имеют небольшую емкость (за редким исключением). Сами же условия проживания в таких турбазах и кемпингах не выдерживают никакой критики: по 500 рублей за койко-место можно получить или продуваемый ветром домик, или палатку, или домик на 4-8 мест с подселением или выкупом домика целиком. Тем не менее и такие объекты заселяются практически целиком с момента их появления на рынке. В пределах же признанных городских курортов: Светлогорска, Зеленоградска, Янтарного - размещение стартует в летний период от 1200-1500 рублей на человека в сутки, бюджетных вариантов просто нет. Собственно, вблизи одного из этих городов и планируется установка кемпинга.

Что предлагается: кемпинговый комплекс из сблокированных по четыре штуки 48 номеров площадью 6 кв.м. каждый из сип-панелей. В номере находится кровать (со сменным бельем), тумбочка, маломощный обогреватель. Каждый номер расчитан на проживание 2-х человек. Все номера оснащены отдельным входом, запирающимся на ключ, и окном. Номера убираются горничными, белье меняется с заданной периодичностью. В номере устанавливаются запитанные к общей сети две розетки 220в.

Дополнительно ставятся два технических помещения 24кв.м., где размещаются: кафе-магазин, администрация, душевые кабинки, комната охраны. В кафе-магазине осуществляется питание на базе договоренности с кейтеринговой компанией, которая готовит питание и доставляет его, а реализация и разогрев производится силами персонала кемпинга по ценам кемпинга. Дополнительно в магазине предполагается реализация товара: напитки, закуски, всякая мелочь, необходимая туристам. Туалеты, мусорные ящики - все это ставится на основании договоров аренды с соответствующими организациями. На территории кемпинга подключается бесплатный Wi-Fi через GSM-модем на анлим-тарифе, установленный в административном здании.

Дополнительно на арендованной территории разворачиваются игровые площадки и места для пляжного отдыха.

Реализация: стоимость аренды одного номера - 1000 рублей (500руб. на человека). Это минимальная стоимость в регионе за проживание такого уровня. Сам комплекс начнет работу с апреля и продолжит до середины сентября. Загрузка весной и в начале осени преимущественно за счет местного контингента, летом - иногородними туристами, склонными к бюджетному проживанию.

Для улучшения реализации комплекса будет использована местная сеть туристических компаний. Комиссия турфирмы - 15%. Плановая загрузка за весь период - 70% или примерно 90 суток. Плановая общая сумма реализации - 4,32млн.рублей, за вычетом комиссии турагентствам - 3,672млн.рублей до вычета налогов.

Плановый объем реализации через кафе и магазин - 10000 рублей в сутки (примерно 100 рублей на каждого проживающего) или 900тыс. за сезон, что при марже в 20% принесет еще 180тыс.рублей.

Дополнительные услуги: экскурсии, анимация, прокат пляжного инвентаря и велосипедов, трансфер до города, трансфер до аэропорта - не учитываются в плане.

Расходы.

Содержание комплекса на время сезона:
- зарплата персонала (2 охранника, 2 администратора, 4 горничных, 2 продавца) - 1млн.рублей.
- налоги на зарплату - 470тыс. (мы же честные).
- электричество - 200тыс. (36тыс.кВт/час).
- вывоз мусора - 200тыс. (1тыс.куб.м.).
- аренда земли - 100тыс. (1 год).
- обновление и ремонт помещений и оборудования - 300тыс.рублей в первый год, 500тыс. в последующие.
- форс-мажорные расходы - 300тыс.рублей.
- налог на прибыль (6%) - 260тыс.
----------------------
Всего: 2,83млн. в первый год, 3.03млн. в последующие.

Расходы на строительство (разовые):
- 48 номеров + 2 технических помещения + септик + скважина - 2,8млн.рублей.
- подключение электричества - 200тыс.рублей.
- оборудование номеров (кровати, белье) - 500тыс.рублей.
- оборудование технических помещений - 200тыс.рублей.
- форс-мажорные расходы - 500тыс.рублей.
----------------------
Всего: 4,2млн.рублей.

Общие расходы в первый год: 7,03млн.рублей. Чистый плановый убыток в первый год: 3,18млн.рублей. Чистая плановая прибыль на второй год и далее - 0,85млн.рублей.

План инвестиций и их возврата из учета 50% участия в предприятии:
- первый год: инвестирование 5млн.рублей, из них 2млн с возвратом в конце сезона по ставке 10% за сезон.
- второй и последующие года - совладельцы получают по 0,425млн.
- степень участия инвестора в управлении и реализации - не требуется.
- рассматривается, как альтернатива, вариант кредитного участия под 20% годовых.
- рассматривается, как вариант, в перспективе или сразу аренда земельного участка на 49 лет - это дополнительные траты в 2-3млн.рублей за право аренды.

Общий срок возврата инвестиций - 6,5 лет. Это если забить болт на дополнительные услуги и питание, чего по понятными причинам не будет. В среднем один человек на отдыхе тратит 500 рублей в сутки на питание и развлечения. Учитывая удаленность кемпинга от города - пешком будет далековато ходить, то можно сделать и более оптимистичные выводы (наценка на товары от 20 до 100% дает возможность получать от 400тыс. до 2млн. дополнительной прибыли за сезон). Хотя я бы избегал на первый год каких-то оптимистичных оценок. Но понятно, что основной заработок здесь в итоге должен быть как на бюджетных авиалиниях - с дополнительных услуг.

Кемпинг легко демонтируется и перевозится в другое место (стоимость перевозки по области всего кемпинга целиком - 70тыс.рублей без учета демонтажа). Материал домов плохо горит, устойчив к плохой погоде, хорошо сохраняет тепло, гарантия производителя - 3 года.

На вопрос - почему не гостиница, отвечаю. Средняя стоимость гостиницы на 12 номеров - 20млн.рублей. Срок строительства - от 2-х лет. Загрузка приморской гостиницы такого объема - 50% за год максимум, что при средней стоимости номера - 2.5тыс.рублей даст вал в 5,5млн.рублей. Обслуживание такой гостиницы в течение года будет съедать почти всю прибыль, а средний срок окупаемости растянется на 15-20 лет, даже если все деньги свои.

Вторая причина выбора именно кемпинга - в случае значительного успеха проект легко масштабируется под общим брендом. Третья - расчет на дополнительные услуги позволяет предполагать, что с 2-3 года на них можно будет получать почти столько же, сколько и на аренде. Четвертая причина - в год Калининградскую область посещает от 400 до 700 тыс.туристов, 80% которых приходится на летний период - проблем с заселением у любых мест размещения в летний период практически никогда нет, пустуют в основном дорогие номера или сильно удаленные гостиницы. Средний срок пребывания туриста в области летом - 7 суток. Средняя стоимость номера летом - 3000 рублей на двух человек. 7 тысяч в опрятном и чистом номере без удобств или 21 тысяча рублей с туалетом и душем в номере, макдональдс или ресторан - тут каждый волен выбирать сам, но на сегодня выбора практически нет. Пятая причина - собственная турфирма ежегодно реализующая путевок в летний сезон на 1.5-2тыс.суток - для нас это будет утроение объема по числу суток и удвоение по прибыли за сезон.

Теперь скажите, где я ошибаюсь и почему не надо этого делать. Заинтересованные в инвестировании могут написать свои вопросы на masterxbablorub@gmail.com, постараюсь ответить всем максимально подробно.

воскресенье, 27 ноября 2011 г.

Вопросы по организации веб-студии можно задать тут

В статье по созданию бизнеса появилось немало комментариев, где просят объяснить некоторые детали организации вебстудии в своем городе. Чтобы не мусорить одну статью, соберем вместе небольшой фак по вопросам организации и управлению вебстудией. Все просто: вы оставляете комментарий со своим вопросом, я на него в статье отвечаю чуть позже. Более опытные товарищи по традиции могут отвечать на вопрос в комментариях своим комментарием.

Вот уже возникшие вопросы. Ответы на них будут вечером.

Смотри, допустим заключил ты договор с компанией на создание им сайта за 10 тысяч рублей, потом после создания сайта они хотят ещё что-то или после подписания договора хотят что то новое, что повышает цену работ. 
Что делать? Заключать доп. договор или можно менять условия предыдущего? (Ведь в договоре прописана сумма работ?)

Заключать дополнительное соглашение к текущему договору или новый договор. Но если это первые договора в вашей практике, то лучше - новый договор. Так вам будет проще получить деньги по старому, ибо сохраняется базовая рыночная логика "сделал - получил".

Ещё - есть идея сделать студию в небольшом городе на 80 тысяч человек. (Второй город по населению в Воронежской области). "Студия" сейчас там одна - и то какая-то "поцанская", насколько я понимаю сидит 1-2 человека в салоне по ремонту мобильных телефонов и делают сайты. У них ценник от 7 тысяч рублей, появились буквально месяц назад в виде пары рекламных табличек.
Причем у них нет ни контекстной рекламы, ни продвижения, ни тем более SMM. Как думаешь, какой можно ставит ценник на создание сайтов?
Думаю, большинство клиентов пойдут на сайты-визитки, поэтому интересует в первую очередь именно они
Если это поможет, то средняя зарплата по городу около 10к в месяц наверное.

Ставить в 10-15-20-30 тысяч. Победит тот, кто сможет охватить больше юрлиц по рекламе. Кто будет агрессивнее вести себя на рынке, тот и соберет куш. На этом фоне пацаны по ремонту мобильных будут рассматриваться как дешевая альтернатива твоей крутой конторе. А в таком маленьком городке зачетнее и круче будет сделать в правильной конторе. Будь крутым.

Хотелось бы узнать Ваше мнение о возможности открытия студии в городе с населением в 380тыс. человек. Сейчас в нем студий и одиночек около 40, из них, серьезных именно студий штук 8.

Будет трудно. Начни с конца - с продвижения. Тогда будет легче. Продвигай свою тему, например, "Сайт БЕСПЛАТНО". Очень хорошо работает на затоптанной территории. 5-10 клиентов на продвижение даже по 6-8 тысяч в месяц каждый дадут возможность не дергаться и делать по 1-2 новых сайта в месяц.

скажите а если я например не знаю ничего в продвижении сайтов, в кодинге и дизайне не шарю. максимум могу установить сайт на вордпрессе. возможно открыть студию и работать через фрилансеров и наемных работников или лучше начать сначала с самообразования?

Таких студий полно. Я начинал работать как программист именно в такой. Мой начальник был бывшим военным и ничего не понимал в работе программиста. Поэтому я регулярно его обманывал. Так что вас тоже будут обманывать, поэтому желательно поднатаскаться хоть чуть-чуть, хотя бы в установке и настройке вордпресса. Не чтобы делать самому, а чтобы уметь адекватно оценить сложность работы. Или наебут. Или по срокам, или по деньгам.

Дим, ответь на такой вопрос, плиз. Более года работаю в интернете - продажа ссылок, AdSense, клиентское SEO по знакомству и все такое. Заработки уже давно перевалили среднестатическую ЗП. Подумываю легализоваться, а то иногда становится как-то стремно. Скажи, в каком направлении начать двигаться - открыть ИП? И вобще, имеют ли мои опасения шанс воплатиться в реальность, или такой вид деятельности, когда со всех уголков Рунета стекаются деньги на кошелек Webmoney, а потом переводятся на банковский счет в Альфа-Банке, легализовать проблематично?

ИП на 6%. Другое дело, что ты там собрался легализовывать. Я понятия не имею, куда пристегнуть твою деятельность по адсенсу. Клиентское сео еще куда ни шло. Но я бы сказал, что  в твоем случае легализация имеет смысл от 60-100 тысяч в месяц и то исключительно для улучшения кармы. Лично мне без легализации невозможно вести бизнес - мои клиенты не будут платить мне налом и вчерную, им нужен договор и гарантии.

еще появился вопрос такой. как то реально спрогнозировать спрос на услуги? может есть какие то способы не сильно затратные (типа создать студию и порабоать пару месяцев)

Спрогнозировать нельзя - нет достаточной статистики. Но 1-2 заказа в месяц на создание сайта найти реально даже в захудалом городишке. Вообще реальный объем для начинающего и не имеющего 20 агентов - это 1-3 заказа в месяц на протяжение года. Все что выше, будет говорить о его успешности как продажника, или что он нашел золотую жилу.

Я сделал сайт студии, вся тех часть решена. Ориентируюсь: город и область. Как начать рекламную компанию ? С чего ? Где, как рекламироваться ? 

Статью читал? Адсенс, директ, агенты. И первым агентом я бы назначил себя. Пока сам не продашь и не поверишь в себя, никто за тебя не продаст.

Стоит ли идти к политикам городским с предложением по созданию личного блога и твиттера для связи с общественностью ?

Нет. Я бы не пошел. Не потому что мне противно, а просто у них своя среда, свои терки, свои специалисты, свой бюджет. Долго, дорого с такими работать. Надо быть вхожим в их среду. Я - не вхож. Если сам вхож - дерзай.

Я - SEOшник и SMMщик. Второе - хороший, первое - не очень, но по региону справлюсь. Кто в студии мне понадобится с ходу и 100% ? Какие специалисты ?

Удаленщиков вполне хватит. Для сео нужны, если на потоке - копирайтер и аналитик. Последнего для малых проектов можно заменить системами статистики. Копирайтера ничем не заменишь, но можно найти недорогого и постоянного универсала. Ну и вебмастер нужен, если сам в кодинге вообще никак. Иногда нужно в коде поковыряться.

Чем этим спецам платить ? Печеньем ? % от заказа ? З.П я ведь сразу не вывезу ?!

Закладывать их разовую работу в смету. Это не так сложно. Мой копирайтер получает просто 55 рублей за кило. Для аналитики у меня используется примерно пять систем. И есть человек в штате для черной работы - вначале это ты сам, но у меня уже больше 20 проектов и я тупо не могу делать все сам. И вебмастер нанимается пару раз в месяц на сделку.

Я - маленький мальчик. На днях 17 стукнет. Клиент захотел личную встречу... Будет ли это проблемой ?

Это будет проблемой. Попроси более взрослых товарищей, лучше девушек знакомых (у тебя есть взрослая тетя - я про родственницу, конечно?) поработать над твоим имиджем, чтобы выглядеть хотя бы лет на двадцать. Ты все равно будешь мальчиком, но уже не будешь школьником. Блог я твой смотрел, по мыслям ты уже не школьник. Осталось подтянуть имидж.

Как убедить клиента из 25-ти тысячного городка в том, ЧТО ЕМУ НУЖЕН САЙТ!!!

Продай ему не сайт, а клиентов: звонки, заказы. Сделай сайт бесплатно и пусть он платит за каждый звонок с переадресованного телефона. Ну, или если есть дар убеждения, то можно заставить его поверить в то, что у него будут клиенты с сайта. Но если вспомнить свою молодость, то я работал просто: говорил, что если у вас нет сайта, то вас нет. И шел по кругу. Многие отказывались, но были и те, кто согласились.


Обязательно ли использоать ТЗ на разработку сайта?
Можно ли ограничиться Брифом и в договоре ссылаться не на ТЗ, а на Бриф? Что мол всё в соответствии с заполненным Заказчиком Брифом. А при объяснении рассказывать, что ТЗ это внутренний документ и не подлежит рассмотрению с Заказчиком.

В малых корпоративных сайтах уровня: Услуги, Контакты, О нас, Каталог товаров - ТЗ чаще всего вредно да и редко случается. Проще ограничиться брифом и блок-схемами. Для крупных проектов я бы без ТЗ не брался, 90% проектов переходит при отсутствии ТЗ в стадию вялого завершения - можно месяцами подтирать всякие мелочи по просьбе заказчика, хотя вроде о них и не говорили ранее.

Есть ли смысл использовать в работе студии team сервисы? Контролировать, нарезать задачи и прочее. Например, teamlab.com и подобные ему. В студии около 10 человек, пара заказов на разработку дизайнов и пара на создание "под ключ".

Для такой толпы это злостно необходимо. Если студия - это вы и дизайнер, то нах-нах, лишняя трата времени, разве что для самоорганизации.

Как найти первых клиентов в городе, учитывая что ты тут вообще никого не знаешь.

А с каких пор это проблема? Адсенс, директ, агенты. Я своих первых клиентов вообще в первый раз видел уже на встречах по заказу.


На какой cms в основном делают сайты на заказ? Клиент в системах не разбирается и допустим можно сделать сайт на wordpress или joomla? Просто находя людей которые делают блогина вордпрессе, то ценник варьируется если брать минимальный уровень от полторы до трех, четырех тысяч рублей, но если не говорить слово блог, то со словом сайт созданный ресурс более солиднее кажется, а функционал будет такой же.
Или может посоветуйте на какую cms еще обратить внимание и овладеть ею.

Мы делаем на своей. Но для простоты поиска персонала я бы советовал работать с вордпрессом и битриксом. И потихоньку начинать работать с модХ или друпалом - на них можно делать очень сильные вещи, недоступные или громоздкие для вордпресса и битрикса. Но к сожалению в дефолтном варианте что модХ, что друпал выглядят очень грустно для будущего заказчика изнутри.

Гарантии при продвижении сайтов - что ты гарантируешь по договору, что гарантируешь на деле и что гарантируешь при разговоре с клиентом?

Раньше гарантировали 3 фразы в топ-10. Сейчас - рост целевого траффика с поисковых систем в 2 раза по счетчику на лиру.

Кто хочет научиться программировать сайты на C#? Или кому нужен коучинг по созданию веб-студии?

Язык хороший, но под него мало серверов, мало возможностей по дальнейшей поддержке и развитию проекта. По сути для интернета это мертвая платформа, предназначенная больше для написания отдельных модулей, ускоряющих работу сайта. Так что ответ - никому это не нужно в массовых объемах.

Здравствуйте. Спасибо за статью. Давно искал такой мануал и вот, наконец нашел. Хочу открыть студию в Киеве. Скажите, как начали б строить свой бизнес в Киеве ВЫ. С чего лучше всего начать, и на что стоит обратить внимание, работая в городе миллионнике. И можно ли по Вашему мнению найти своих клиентов и конкурировать с существующими студиями, а их очень много, создавая сайты на Joomla. 

Я бы сделал очень красивый сайт и в меру уродливый. И еще один - под продвижение. На три торговых марки. На красивом продавал бы сайты по 4-10тыс.долларов, на уродливом - по 300-1000 долларов. На каждый продукт можно найти своих исполнителей. Нанял бы двух агентов для прозвона, на встречи по первому сайту ходил бы сам в красивом костюме. По второму - отправлял бы агентов. Плюс реклама всех трех сайтов в адвордсе. Про джумлу бы забыл. Делал бы на друпале хотя бы. Джумла - печальное говно.

А если ближе к реальности, то можно окучивать один район, как маленький город и одному. И даже на таком говне, как джумла что-то делать для бизнесменов в этом районе. Но начинать придется с сайтов за 300 баксов на типовых шаблонах.


Дмитрий, приветствую.
У меня вопрос несколько необычный, расскажите, пожалуйста, как правильно наказывать/увольнять сотрудников, если они не справляются с возложенными на них обязанностями? 

У меня в основном работают фрилансеры. Если косячат, то второй сделки не видать. К штатникам обычно взыскание - это переделывать за свой счет и в свое время. А вообще я очень слабый начальник. Не умею кричать и хамить.

Реально ли прожить студии на заказах с забугорных фриланс-бирж?

Никогда таких заказов не имел. Уверенный ответ: если знания языков нет, то заказы из буржа могут быть только эпизодическими.


Добрый день Дмитрий!
Вопрос похожий уже был, но у меня более углубленный или более широкий.
Вот я кое чего знаю о seo, smm, создании сайтов, общие вещи и некоторые подробности. Хочу открыть дело. Как бы посоветовали контролировать и оценивать уровень выполнения работы(что бы не обманывали ни меня ни клиентов)?

В первый раз делайте все сами. Или для себя. Я стараюсь все новинки сначала опробовать на себе.


Добрый вечер, Дмитрий!
Похожий вопрос уже задавался, но ответ был немного не по моей теме.
Я зарабатываю на продаже ссылок, тизерках, смс-партнерках. 
Клиентским seo не занимаюсь, а до уровня СДЛ с многотысячными аудиториями, позволяющими сотрудничать с агенствами интернет-рекламы, я пока не дорос. Тем не менее, хочу открыть ООО и работать через него - да, по большей части для улучшения кармы. А еще для того чтобы избавиться от статуса официально безработного и иметь возможность при необходимости брать кредиты в банке на свое имя, а не на родственников под честное слово. Ну и в конце концов хочется быть собственником веб-студии, а не невнятным "я зарабатываю в интернете на том и на сем", за это лично мне не жалко поделиться с государством частью дохода в виде налогов.
Но партнерские программы, работающие с юр.лицами можно по пальцам пересчитать. Навскидку вспоминаются только сапа и авиасейлз. Основная же масса работает с практически анонимными партнерами-вебмастерами. Вопрос в том, как декларировать полученный от них доход? 
Доход от рекламы на интернет-сайтах (без указания подробностей)?
Партнерские отчисления от "Название партнерки"?
Или же налить деньги, а потом переводить себе на расчетный счет от лица проверенного товарища Васи Пупкина якобы за создание, администрирование и продвижение его, Васи, домашней странички?

Я бы продолжал налить деньги и не париться. Если нужно трудоустройство, то просто сделайте его фиктивно у знакомых или родственников, и заносите вашему "работодателю" 47% от вашей зарплаты для оплаты налогов один раз в месяц. Будут вам в итоге и кредиты, и история работы, и трудовая книжка.

У меня есть интересный вопрос. Если б, например, была задача найти столичные заказы (Киев) на SEO, находясь при этом территориально в небольшем провинциальном городке на Украине (~ 300к населения, областной центр на Украине) то как бы вы поступили? При этом желательно сделать это с минимальными финансовыми затратами...

Нашел бы того, кто искал бы заказы в Киеве. Не думаю, что ментальность России и Украины сильно разнится, а значит заказчик будет нацелен на встречи. Другой вариант - адвордс и хороший сайт.


Здравствуйте. Помогите найти решение проблемы. Я хочу открыть ИП, но большинство моих нынешних клиентов бюджетные организации. С ними работаю за наличные. Это очень неудобно, а главное приходится долго ждать пока насобирают нужную сумму. Скажите каким образом будучи уже ИП, я могу с ними заключить договор на создание и обслуживание сайта? Бухгалтерия не знает как правильно оплачивать мои услуги.
Спасибо за внимание!

Выставляете счет и заключаете договор от лица ИП. Так и пишете, что на "обслуживание сайта". Не очень понимаю, в чем здесь проблема.


пятница, 25 ноября 2011 г.

Опять Большая инструкция по заработку. Создание своего бизнеса.

Пришло время написать снова что-то большое и длинное. Готовьтесь. Итак, сегодня мы поговорим о том, как сделать свой небольшой, но доходный бизнес. Сразу оговорюсь, что я имею в виду так называемый "малый" бизнес и доход на уровне хорошей зарплаты. Т.е. 100-150тыс.рублей вы сможете зарабатывать, а дальше уже надо будет задумываться о втором бизнесе или масштабировании текущего, например, через территориальное расширение или зонтичный бренд. Но последнее не поместится в рамки статьи, тем более, что до масштабирования у вас пройдет не менее трех лет.

Три года - это как раз тот самый срок, спустя который ваш бизнес или окончательно умирает, или его перестает колбасить. Разумеется, начать получать прибыль можно уже с первого месяца, но получать ее стабильно - это задача другого порядка. И в среднем, к стабильности практически все известные мне бизнесы из категории "малые" пришли примерно через 2-3 года. Так что заранее надо будет запастись терпением и настойчивостью. А теперь уже по пунктам.

Как определить, готовы ли вы начать бизнес.

Одного желания мало. Самый простой тест на бизнес, который я предлагаю пройти всем, кто обращается ко мне за консультацией, это ответить себе на вопрос: "Как и на что я буду жить, если полгода бизнес не будет иметь прибыли?". Вопрос номер два: "А если год?". И третий: "А если он еще будет и тянуть деньги в этот период, т.е. будет убыточен?". Как у вас с ответами? Если ответ хотя бы на один вопрос "не знаю", то лучше оставить мечты на бизнесе на потом. В качестве ответа "да" прокатят такие варианты, как "у меня есть другой постоянный доход", "мама с папой прокормят".

Разумен вопрос, почему вообще мы говорим об убыточности бизнеса? Ведь мы пришли в него, чтобы зарабатывать. Ну так, давайте посмотрим на живые примеры: фейсбук был убыточен пять лет, групон убыточен до сих пор и скорее всего таковым останется. В малом бизнесе период развития компании короче, но все равно есть несколько месяцев, а иногда и год-два, когда доходы совсем не те, которые были на салфетке в кафе, когда все придумывалось. Говоря проще, строить бизнес надо не из оптимальных расчетов, а из наихудших опасений. Думай о лучшем, готовься к худшему.

Стартовый капитал.

Даже в самой простой нише, чтобы начать, нужны деньги. Моим первым капиталом стало 50% гостинки, которой я владел с братом. Мы каждый завели по семье, надо было делить квартиру. В итоге после продажи у меня оказалась скромная сумма в 230тыс.рублей, которую я и вложил в бизнес. Сейчас я предпочитаю вкладывать в бизнес кредитные деньги или реинвестировать прибыль. Иногда я практикую товарный кредит или займ у собственной компании. Когда ты уже ведешь бизнес, то возможности по привлечению капитала увеличиваются. На старте всегда сложно. Но кое-какие возможности есть даже у студента.

Господдержка. Наше любимое государство продолжает спонсировать начинающих бизнесменов. Финансирование ведется через Центры занятости населения. Не вникая в детали процедуры получения 58800 рублей, могу сказать, что вам надо набраться сил и явиться в центр занятости по месту жительства и узнать условия получения субсидии на организацию предпринимательской деятельности. Не спешите сразу регистрироваться. Просто узнайте условия: есть вероятность, что вы сразу под них не подходите. В этом случае вам надо или привести свои личные дела в соответствие требованиям получения субсидии. Или же найти такого родственника, который подходит для получения и согласного на организацию ИП или ООО на свое имя. Дальше вы скачиваете из интернета бизнес-план, подаете заявление и параллельно занимаетесь организацией ИП или ООО. В конце года вам надо будет подать бумажку об освоении средств. Но ничего серьезного тут нет. Если у вас совсем голова не соображает, то поищите в интернете отзывы тех, кто уже получил субсидию.

Кредиты. Нынче их дают всем. Даже безработный студент может получить кредитную карту на 30 тысяч рублей. Кредиты бывают по сути двух видов: наличкой на руки и кредитной картой. Я в последнее время предпочитаю последний вариант. Кредит наличными, как правило, дешевле. Но его нельзя взять снова. А с кредитной карты можно снимать деньги почти сразу, как ты их туда положил. Кроме того, имея две кредитные карты, можно искусственно удлинять срок кредита с базовых 10 месяцев до пары лет, использую деньги на второй карте как буфер, который вы кладете то на одну карту, то на другую: сняли деньги с карты номер один, когда подошел срок оплаты, сняли со второй нужную сумму и закрыли платеж, когда подошел платеж по второй - сняли с первой и так далее.

Еще один важный минус кредитных карт - проценты за съем наличных. Хотите сэкономить, используйте кредитные карты только для оплат через кассовый терминал. Это даст и беспроцентный период в 50-60 суток, и отсутствие процентов за съем денег. Например, так можно оплачивать расходы на канцтовары, покупать компьютерную технику. А вот выплачивать зарплату или аренду уже не получится. На выдачу наличных нет беспроцентного периода и комиссия за снятие колеблется от 2 до 5%.

Для получения кредита на сумму от 30 до 60тыс.рублей, как правило, не требуется каких-то справок - достаточно паспорта и второго документа. Другое дело, что такие кредиты относительно дороги. И самое плохое, кредит надо возвращать. Что еще хуже, надо возвращать с процентами. Так что при расчетах бизнес-плана надо будет учитывать, какие деньги вы используете - свои или кредитные. Кредитные деньги замедляют рост и удлиняют срок возврата инвестиций.

Когда требуется сумма в 200-300 тысяч рублей, то кредит можно сделать сборным: например, оформить несколько кредитных карт и потребительский на 60-100 тысяч рублей. Главное здесь - понимать, как вы будете это все возвращать. В свое время мне лично приходилось в месяц закрывать сразу пять кредитов: три кредитки и два потребительских. Очень неудобно.

Родственники и знакомые. В теории вам может повезти уговорить кого-то из ближнего круга на то, чтобы он помог материально или оформил на себя кредит. С другой стороны, редко у кого в шкафу лежит десять тысяч долларов. А вариант - взять кредит на себя, тоже рассматривается очень осторожно даже родителями. Я лично всегда избегал помощи родственников. Если сами давали безвозмездно - брал, но просить или брать взаймы - это никогда.

Минус как работы, так и займов у родственников примерно один и тот же, они считают, что ты им должен теперь по гроб жизни. Так что взяв деньги, вы невольно обрекаете себя на моральную кабалу: отказать в вскопке огорода или побелке потолков будет теперь очень трудно. Так что я лично предпочитаю кабалу материальную у банков, чем моральную у родственников.

Со знакомыми традиционно другой косяк. Стоит отклониться от взятых обязательств, и ваши личные отношения претерпят сильное изменение. И все вокруг узнают, какой вы плохой и кидала. Даже если просрочка будет в неделю, а сумма просрочки смешной донельзя. Есть и такой момент, что труднее дисциплинироваться для возврата родственникам или знакомым. А также в банк ты возвращаешь частями, а родственникам-знакомым сразу всю сумму, что в условиях растущего бизнеса часто довольно затруднительно: на руках редко бывают серьезные суммы. Возврат же по кусочкам воспринимается как "ну что ты носишь по копейке, давай в конце срока и все" - а вот в конце срока, как правило, денег таких не будет.

Но все эти минусы ничто по сравнению с возможностью начать. И если готовы выдержать все минусы, то вперед - деньги не пахнут, даже если это заначка любимой тещи.

Жить с оборота.

Часто большие деньги в первые месяцы не так уж и нужны. Вполне можно позволить себе жить с оборота, если у вас есть регулярный денежный поток. Допустим, каким-то невероятным фокусом вам удалось добиться входящего денежного потока в 100 тысяч рублей. Из них ваших только 20 тысяч, а 80 идут поставщикам. Но вам нужно еще 20 тысяч, чтобы купить айпад.

Тогда вы говорите поставщику А, что заплатите в следующем месяце. Он, чтобы не терять клиента, соглашается. Вы берете не 20, а 40 в этом месяце. В следующем месяце вам приходит еще 100 тысяч, вы оплачиваете услуги поставщика А и теперь уже проворачиваете похожий фокус с поставщиком Б, потому что у вас образовалась дыра в 20тыс. за прошлый месяц. В третий месяц опять делаете этот фокус с А. Потом с Б. И так далее. Таким образом, вы получили беспроцентный кредит на 20 тысяч рублей на практически вечный срок.

Разумеется, так не может длиться вечно. Но если поток сохраняет свое значение или растет, то можно очень долго использовать такой способ. Более того, слегка вникнув в суть процесса жизни с оборота, можно довести кредит до месячного оборота. Мне это удавалось, правда, на пике этого процесса деньги на счету уже не держались. Едва что-то поступало от клиентов, как сразу уходило поставщикам, которым я сильнее всего задолжал.

Я рассказал вам здесь то, что вы и так сделаете. Но придете к этому сами, когда столкнетесь с тем, что дело уже идет, а денег на дополнительные расходы взять негде. Или нечем платить кредиты. Или ребенок заболел. Или в отпуск захотелось в Египет. Это опасно, но если поток заказов постоянен, то все получится. Половина компаний не только в России, но и в мире так живет годами.

Идея.

Широко распространен миф, что в бизнес надо идти с оригинальной идеей. Это не так. Т.е. круто, когда у тебя не только есть гениальная идея, но и деньги, и силы ее развить и прокачать. Но если стоит задача - заработать денег, а не поразить человечество, то предпосылки для организации бизнеса должны быть другими.

Первое. Для упрощения перехода к прибыльной модели имеет смысл брать развитый сектор рынка и заполнять в нем востребованную нишу, не взирая на конкуренцию. Например, мой знакомый взялся развозить корма для животных. Никто в городе не возил, а он раскачал свой сайт с помощью Яндекс.Директ и стал возить. Корма много кому нужны, они тяжелы, а спектр не так велик, чтобы была потребность создавать интернет-супермаркет, хватило простенького сайта. Другой знакомый продает канцтовары. Они тоже много кому нужны, но малину ему портит тот факт, что редко кому нужно канцтоваров сразу на 500-600 рублей, а вот корма на такую сумму берут часто. И здесь мы переходим к марже.

Второе. Маржа на вашем будущем бизнесе должна быть достаточной, чтобы ваш бизнес давал максимальную прибыль при минимальном количестве заказов. Другими словами, затраты на обслуживание заказов должны быть значительно ниже получаемой прибыли. Оптимально - до 30%, 50% - уже критично. Если вы тратите на обслуживание заказа 800 рублей, а зарабатываете 1000 - это плохой бизнес. А если 2000 рублей - это хороший. 3000 - супербизнес.

Такие рассуждения, например, сразу отсекают варианты с доставкой в малых городах, когда доход с заказа в среднем ниже 300 рублей. В крупных городах цифры могут быть еще выше.

С другой стороны, маржа на продаже одного строительного крана, дорогого авто или дома может достигать десятков и даже сотен тысяч рублей, но продать больше одного объекта в месяц очень трудно, да и один объект, бывает, что продаешь только раз в 3-4 месяца. Одна моя знакомая продала 2 страховки КАСКО (прибыль 7500 рублей с каждой) через свой сайт за 4 месяца - по одной за два месяца. Это не бизнес. Хотя трудозатраты - 1 час на страховку, плюс 2-3 часа на клиентскую работу, материальных затрат нет вообще, кроме рекламы.

Сесть и посчитать расходы на обслуживание одного заказа не так сложно, как кажется изначально. Берете примерное число плановое заказов в месяц и прибыль с них, потом считаете все расходы, включая даже туалетную бумагу. Оптимальное соотношение расходов к доходам, как 1-к-3. Если получились не слишком пугающие цифры, то считаете трудозатраты в часах на такое количество заказов. Желательно всегда умножать ваши оптимистичные расходы и затраты на два. Часто оказывается, что для получения искомых 30 заказов надо потратить больше часов, чем есть в сутках. Т.е. хотелось бы иметь 30 заказов для выполнения бизнес-плана, но один вы их не выполните, а найм сотрудников увеличит расходы и придется все пересчитывать, что опять увеличит число нужных для рентабельности заказов.

Единственный приятный момент - вы легко можете произвести такие расчеты еще до того, как двери вашей компании откроются.

Самый простой вариант бизнеса - это услуги. Сервис в России пока еще ущербен в любом направлении, до насыщения сектора услуг в любой нише должны пройти годы. Дальше по тексту мы будем рассматривать такой сектор услуг, как создание сайтов и их продвижение в вашем городе (для сектора B2B). А для случая работы с физлицами мы рассмотрим в статье вариант дропшиппинга или интернет-магазина без склада в гипотетической нише товаров, например, продажа кормов для собак. Хотя с тем же успехом вы сможете заменить "корма" на "цветы" или "молоко и мясо от фермеров". Тут все упирается в возможность установления контактов с поставщиками. Разумеется, можно накладывать приведенные советы на любой другой бизнес, хотя и с некоторыми оговорками.

В случае продажи сайтов и продвижения основные затраты - это не только ваш труд, но и зарплата сотрудников (трудно предположить, что вы будете делать все сами), оплата услуг различных сервисов, реклама. В случае интернет-магазина помимо затрат на рекламу и логистику основную долю будут составлять затраты на оплату поставщикам: всегда трудно принять, что оборот у тебя большой, а прибыль смешная. Для сравнения оборот нашей с супругой турфирмы больше оборота моей веб-студии в 10 раз, а прибыль почти одинаковая.

Подводя итоги данного пункта: лучше всего браться за тот сектор бизнеса, где уже достаточно подготовленных покупателей, чтобы обеспечивать вам нужное число заказов в месяц. Умение оценить целевую аудиторию предопределит ваш успех. Минимально целевая аудитория должна в сотни (а лучше - тысячи) раз превышать необходимое вам число покупателей в месяц. Расчет тут прост - трудно себе представить, что вы сможете донести о своем появлении на рынке всем и каждому уже в первый месяц. Равно как трудно предположить, что ваша услуга в данный конкретный месяц нужна всем и каждому из целевой аудитории, если вы не торгуете хлебом, конечно. Еще один простой совет - копируйте. Нагло и бессовестно. Если видите, что примерно в тех же условиях, что и у вас, кто-то зарабатывает - копируйте. Время для индивидуальности придет после.

Юрист и бухгалтер. Организация ИП или юридического лица.

Я не сторонник делать в части бухгалтерии что-то самостоятельно. Я четко держусь позиции, что каждый должен заниматься своим делом, а бухгалтерия - это не те деньги, чтобы пытаться заниматься ею самостоятельно.

Организация ИП или юридического лица через юриста стоит от 2 тысяч рублей в регионах до 12 тысяч в Москве. Государственные пошлины суммарно составляют от 3 тысяч в регионах до 8-12 тысяч в Москве. Это в случае, если ваш бизнес не подлежит лицензированию. К счастью, на производство сайтов, а также на торговлю не требуется никаких лицензий, кроме как на торговлю алкоголем, медикаментами и опасными веществами. Кроме того, в части того, что касается лицензий и товарных сертификатов качества, если вы не производитель, то вы перекладываете ответственность на поставщика. Не все там так просто, но юрист вам легко это объяснит. Подавляющее же число видов деятельности не требует никаких разрешительных документов, кроме получения ОГРН и регистрации в налоговой.

Для организации ИП требуется минимальный набор документов и соблюдения условий. Фактически вы даете юристу только копию паспорта и через неделю получаете свидетельство о регистрации в качестве предпринимателя. Для ООО необходим устав, учредительный договор и уставной фонд. Первые два на автомате готовит юрист, уставной фонд пока невелик - 10000 рублей и его можно внести имуществом, хотя без проблем такую сумму внести и деньгами на расчетный счет в банке уже после регистрации ООО. Ходят слухи о том, что минимальный уставной фонд хотят увеличить до 150-500 тысяч рублей, но пока этого не сделали, можно регистрировать с фондом в 10000 рублей. Практически сразу после внесения средств вы можете их потратить на что-то.

Что касается выбора - ООО или ИП, у ООО юридически меньше ответственности, можно ввести несколько участников. В ИП вы можете быть только один, отвечаете имуществом по долгам предприятия, но сам бухгалтерский учет проще, деньги вывести легче, меньше ограничений на ведение деятельности. Что до несения ответственности, то я смотрю на это так: зачем заниматься бизнесом, если заранее планировать не платить по долгам?

После выбора типа деятельности надо выбрать форму налогообложения. Их бывает три: общая (с НДС), упрощенка (УСН) с налогом на доход, упрощенка с налогом на прибыль. В малом бизнесе принято выбирать упрощенную систему налогообложения из-за облегчения учета. Минусы упрощенки: не все можно списать на расходы, некоторые (обычно крупные) компании предпочитают работать только с теми контрагентами, которые выставляют счета с НДС.

Выбор упрощенки упирается в бизнес-схему. Если у вас посреднический бизнес, например, интернет-магазин, то лучший вариант УСН на прибыль. Тогда вы платите только 15% с реальной прибыли или 1% с оборота, если прибыль вышла меньше, чем 1% с оборота.

Если вы - производитель, а в случае сайтов - это так, то для вас лучше УСН на доход. Тогда вы платите 6% со всех денег, полученных от клиентов.

Реально работа с юристом состоит в следующем: нашли, объяснили задачу, передали документы, дали денег на пошлину, после получения документов оплатили за услуги. Дополнительно во исполнение указания президента о фирмах-однодневках вам надо будет сходить в налоговую показать, что вы - живой человек. Но это единственное телодвижение, которое придется сделать самому.

Отдельно стоит упомянуть, что в обоих случаях из налогооблагаемой базы делается вычет на зарплату и налоги. Подробнее вам объяснит бухгалтер. Кстати, о нем.

Всегда работал с бухгалтером. Стоимость услуг удаленного бухгалтера обычно зависит от числа проводок (оплат, счетов) - т.е. от объема реальной работы и колеблется от 2-3 до 15 тысяч рублей. Дороже я просто не встречал. Например, мою веб-студию с примерно 20-30 счетами в месяц обслуживают за 6000 рублей.

Реально работа с бухгалтером состоит в следующем: вы раз в неделю передаете ему счета для клиентов и выписку из банка. Есть вариант и проще: делаете в клиент-банке отдельный доступ для бухгалтера, чтобы он не бегал за выписками. Например, ПромСвязьБанк вообще перестал выдавать печатные выписки, все только электронно с клиент-банка. В конце квартала бухгалтер сводит баланс, приносит на подпись, а потом идет в налоговую его сдавать. Если подключить систему для сдачи отчетности онлайн, то можно и не ходить никуда - отчет из 1С автоматом уходит в налоговую.

Разумеется, все это можно делать через популярные нынче системы делопроизводства вроде "Мое дело". Но мне нравится работать с людьми. Хотя бы потому, что в случае проблем с ПФ, Соцстрахом или налоговой, туда пойду не я, а мой бухгалтер. А разница в цене невелика за такое мое удобство.

Если деятельность ведется по большей части вчерную, а ИП или ООО используется для прикрытия или договоров с поставщиками, то можно нанимать бухгалтера только раз в квартал для сдачи отчетности. Стоит это от 100 рублей за нулевой отчет до 1000 рублей за подготовку ненулевого отчета и иногда даже беготню по инстанциям.

Старайтесь выбрать бухгалтера правильно - по рекомендациям. Мой первый бухгалтер через три года развелся и запил. В итоге я залетел на несколько штрафов за несвоевременно сданную отчетность, а часть документации не подлежит восстановлению, правда, уже срок давности истек. У знакомого бухгалтер так вела дела, что он залетел опять же на несколько десятков тысяч штрафов, а одно наше совместное предприятие, которое она тоже вела, до сих пор не можем закрыть из-за косяков в отчетности. Также не стоит думать, что автоматическая система избавит от косяков - они, как правило, неочевидны, а основные штрафы за просрочку сдачи каких-то отчетов.

Бухгалтер должен вам напоминать, когда сдавать отчет по списочной численности, отчет по НДФЛ для ИП и т.д. Есть некоторая отчетность, которую надо предоставлять независимо от квартальных отчетов. И лучше, если помнить об этом будет именно бухгалтер.

Опять же бухгалтер - страж ваших расходов, если вы работаете по УСН. Именно он должен спроектировать и объяснить вам, как лучше работать с наличными средствами и расходами, чтобы упростить и отчетность, и получение собственно денег на руки. Автосистема не придумает, как уменьшить налогооблагаемую базу и обналичить необходимую сумму, а человек - придумает или придумает у кого спросить об этом.

Банк и ваш расчетный счет.

Не гонитесь за дешевизной. Исходите из своего удобства. Помониторьте форумы насчет банка, у которого удобный клиент-банк. Это очень важно! Например, у Уралсиба поганый клиент-банк - очень неудобный и превращающий процесс оплаты любого счета или налогов в настоящий ад. А вот ПромСвязьБанк имеет превосходный простой клиент, написанный на Java, работающий везде, где Java Toolkit установлен. Сам клиент легкий и простой, обладает множеством функций. Рекомендую.

Открытие расчетного счета в банке на сегодня стоит от 0 до 3000 рублей. Ведение счета в среднем обходится в 500-1000 рублей в месяц. Если в месяц не было ни платежей, ни оплат, то плата за ведение счета не взимается.

Об открытии счета необходимо уведомить все надзорные органы: налоговую, ПФ и соцстрах, в пятидневный срок после открытия. Само открытие занимает обычно 2-5 дней и возлагается на того же юриста, который делает вам регистрацию ИП или ООО в рамках его платы. Обычно он же и уведомляет инстанции (или бухгалтер, если он уже появился). Если не уведомили в срок до пяти дней, то вас ждет штраф в 5000 рублей.

Сразу же после открытия счета подайте на подключение банк-клиента. Раньше это стоило денег, сейчас банк-клиент подключается бесплатно или за минимальную оплату, а за его работу обычно ничего не взимается - все в рамках оплаты за ведение счета. Хотя, конечно, есть банки, где берут деньги за каждый вздох: это обычно или там, где очень небольшая оплата за каждую позицию отдельно, или государственные банки, где всем на всех пофиг.

Если у вас есть бухгалтер, то сразу закажите две цифровых подписи на клиент-банк: полноценную и для оператора. Оператор может заводить платежки, но проводить (отправлять деньги) не имеет права. Кроме того, операторская подпись позволяет выгружать выписки, что уменьшит ваше общение с бухгалтером до одного визита в месяц. Дополнительная подпись в крупных банках бесплатна, за мелкие ничего сказать не могу - сам с ними не работаю.

Лирическое отступление. Деньги на расчетных счетах не гарантированы государством. Так что если банк обанкротится, то вы ничего не получите. Точнее, вы встанете в очередь на выплаты после санации банка, но чем это кончится и что в итоге получится - неизвестно. Я так разок залетел с одним мелким местным банком в Нижнем Новгороде, пока его санировали, мы не могли ни деньги принять, ни отправить, пропустили налоговый платеж. Знаю случай, когда организации залетели на несколько миллионов из-за банкротства банка и были вынуждены приостановить свою деятельность. Вывод: деньги должны лежать на расчетном счету только для оплаты текущих нужд. Как так оптимизировать свою деятельность - вопрос для вас и вашего бухгалтера. Идеал - технический нуль на счету. Тогда вам не страшны ни внезапные штрафы, ни банкротство банка.

Второе юрлицо.

Для большей гарантии сохранения деятельности вам со временем потребуется второе юридическое лицо в спящем состоянии. Например, у меня есть ИП, два своих ООО и еще три ООО оформлены в долевой собственности. Деятельность ведется по основной организации, но оставшиеся юрлица оставляют пространство для маневра. В случае наложения каких-то санкций, а в России возможно все, можно быстро перевести деятельность на другое юрлицо или ИП.

В крупных компаниях множественные ООО, КРООИ и ИП используются для размытия общего дохода с целью оптимизации налогообложения. Сомневаюсь, что в ближайшие 3-5 лет вас эта проблема будет заботить. Но вот получить несправедливый штраф от ПФ или налоговой на счет - легко. И пока вы будете бегать его отзывать, клиенты не смогут оплатить вам, потому что если оплатят, то денежка спишется. Говорят, что сейчас без уведомления вас не списывают даже при наличии средств, но бывает всякое. Один раз я заплатил накопительный налог в ПФ сразу на два года вперед (так долго мы его потом списывали). У меня также есть целое портфолио кривых списаний по штрафам и налогам у знакомых, когда они по сути предпоплачивали свои налоги на долгие месяцы вперед, потому что отозвать штраф, как наказание, можно, а вот вернуть его деньгами на счет - почти нереально.

При техническом нуле на счету и второй организации вы получаете возможность продолжать деятельность, просто переориентируя ближайшие платежи на другую фирму. Разумеется, на старте вам такие хитрости не нужны, но года через два лучше иметь запасной аэродром, чем не иметь. Опыт показывает, что как ни веди деятельность, все равно смогут найти косяки, если кому-то это понадобится.

Штрафы, проверки и прочие наказания.

Очень много мифов связано с тем, что злыдни из налоговой прямо вот так ходят и ищут, как бы вам очередной штраф выписать. На деле все намного проще и легче. Компании с небольшим доходом (условно до 5 миллионов в год) практически не проверяют, если она не залетит по другим критериям.

Говоря проще, если вы зарабатываете немного, платите налоги и соблюдаете неписанные требования местной налоговой инспекции, то никто вас трогать не будет. Штрафы, если и будут возникать, то только по вашей вине - например, просрочили сдачу отчета. В части ведения бизнеса в секторе "малый" и особенно в услугах России просто нет равных. По сути вам надо сдавать только квартальную отчетность и платить раз в месяц налоги, чтобы никто вас не дергал.

Если я и слышал о каких-то надуманных претензиях и проверках, то только там, где возникает собственность или недвижимость. Т.е. когда есть куда придти и что отобрать, здесь бывают случаи неправомерного отношения надзорных органов. Но признаюсь, что даже на словах крайне редко с этим сталкивался.

К неписанным рекомендациям относятся: минимальный для региона размер заработной платы, минимальный объем налогов при УСН на прибыль, чаще всего служащей дырой для ухода от налогов. Еще могут нервно относиться при регистрации компании в офисных муравейниках. Не любят, когда не отвечает телефон или возвращаются письма по причине некорректно указанного адреса.

Совет на все времена - в чем-то не уверены, сходите в налоговую сами или пошлите бухгалтера. За вами поставлен определенный инспектор, что в налоговой, что в ПФ и им не улыбается выписывать вам штрафы. Чаще всего они рады помочь в любой проблеме. Мне известны случаи и разруливания проблемы с уже наложенным штрафом, и сданием информации об открытом счете после 5 суток. Инспекторы почти всегда готовы пойти на встречу, если вы готовы придти к ним и сделать лицо кота из Шрека.

Итак с формальностями покончено, давайте разбираться с тем, как найти клиентов и заработать на них денежку.

Офис.

Офис нужен не всегда, чтобы вам не говорили. Востребованность в офисе возникает тогда, когда вам нужно регулярное место для встреч. Во всех остальных случаях можно на офисе сэкономить.

Встречи можно вынести к клиенту, если мы говорим о секторе B2B. Клиенту и самому приятно, если вы приезжаете к нему в офис. Встречи можно вынести в публичное место, но в регионах это часто воспринимается скорее в минус, чем в плюс. В Москве-Питере по отзывам относятся вполне лояльно, если вы назначаете встречу в кафе. Можно снять офис напополам. Или арендовать один стол. Мой друг арендовал стол у меня почти год, пока не смог себе позволить офис в центре города. Другой мой знакомый - дизайнер интерьерной фирмы - регулярно проводит встречи с клиентом в мебельном магазине, где у него арендован стол. Там продается очень дорогая мебель и выглядит все очень круто, что для дизайнерской компании очень важно.

Когда возникает регулярный поток на вас, офис необходим. Например, вы что-то продаете и клиенты приходят к вам посмотреть на образцы.

Когда у вас много сотрудников, которых необходимо тотально контролировать, офис необходим. Я знаю, например, случаи, когда компания программистов снимала квартиру, чтобы не отвлекаться на домашние проблемы во время работы. Знаменитый Битрикс длительное время работал в однокомнатной квартире.

Когда вам нужно пустить пыль в глаза ради увеличения стоимости заказа, вам нужен не офис, а хороший дорогой офис в центре города. Просто комната в офисном муравейнике здесь больше вредит и ничем не лучше кафе или квартиры.

Офис значительно увеличивает расходы на ведения бизнеса. Это не только аренда, но и плата за телефоны, плата за Интернет по своим тарифам, плата за уборку, плата за табличку, плата за штендер у входа, дополнительные расходы на питание, транспорт, временные затраты на то, чтобы доехать до офиса, что тоже по сути трата денег. Когда у меня был офис, то мои затраты составляли от 60 до 100 тысяч рублей в месяц на трех сотрудников. Когда я съехал, то смог уменьшить затраты до только зарплаты и налогов, а также значительно уменьшил затраты на коммуникации.

Коммуникации и техника. Телефон. Интернет.

Начните с двух телефонов. Один - ваш личный. Второй - с городским номером, служебный. Подключение городского номера сегодня доступно у всех мобильных операторов. В Мегафоне городской номер стоит 100 рублей в месяц, все остальные расходы, как для обычного мобильного.

Не экономьте на покупке красивого номера. Скорей всего, ваш номер с вами надолго и думать, что "потом куплю красивый" неверно. За два-три года с вашим городским номером срастется много людей, и им будет трудно перейти на другой номер, а переадресация - не выход и дорого. Найти красоту в городском номере можно, посидев часок со списком свободных номеров. Тогда вы ничего не заплатите сверх обычного подключения. Я - никогда не платил, мой городской номер вебстудии в Калининграде (4012) 520-560. Номер бронирования гостиниц в Калининграде: (4012) 52-30-90, в Питере (812) 932-7770. Уверен, что вам при определенном внимании повезет не меньше, чем мне. Если не повезет, то всегда можно купить "золотой" или "серебрянный" номер. Стоимость на них колеблется от 1000 до 15000 рублей.

Городской номер "заземляет" ваш бизнес, делает его отвечающим стереотипам о ведении бизнеса. А поскольку все первые клиенты ничего о вас, кроме сайта и номера телефона не знают, то соответствовать неким стереотипам желательно.

К таким же стереотипам относится наличие сайта и корпоративного майла. НЕСОЛИДНО иметь электрону на бесплатном почтовом сервере. Потенциальный клиент НЕ ЗНАЕТ, что вашей электронке пять лет и она - по сути ваше торговое имя. Это как пренебрежительно относятся к моему блогу, пока не начинают его читать.

Домен надо покупать в зоне RU или COM. Наличие домена в другой зоне будет при диктовке емайла спотыкаться о вопрос клиента "точка ру?". Сэкономьте эмоции и время разговора, купите RU. Само имя домена надо подбирать без дифтонгов (сочетаний букв, означающих один звук, например Ч - CH, Щ - SCH и так далее). Лучше всего, если имя будет непротиворечиво восприниматься на слух. Есть и опасные буквы, например, К, которую постоянно спрашивают, как писать, как C (Си) или K (кей).

Покупать ли домен в зоне РФ? Нет. Не рекомендую. Хотя бы потому, что сделать емайл на его базе на сегодня невозможно.

Хостинг, сам сайт - здесь вы справитесь без моих советов. Тут важнее, чтобы сайт был. А каков он - уже не так и важно на первое время.

Интернет - тоже на ваше усмотрение, здесь есть один нюанс. Если вы арендуете офис, то придется пользоваться тарифом для юрлиц. Он значительно дороже и обычно ограничен по объему траффика в пользу скорости. Советую начинать с GSM-модема на безлимитном тарифе, если нет удобного коммерческого тарифа. Слава Богу, такой способ получения связи работает не только везде, но и в последнее время гарантирует неплохую скорость, чем еще пару лет назад. Все лучше платить 500 рублей в месяц и не ограничивать себя по объему, чем 1500 рублей и ограничивать. Но в целом, здесь все - на ваше усмотрение.

Если вы арендуете офис, то ваше программное обеспечение должно быть или бесплатным, или лицензионным. Стандартный набор вин7-офис-фотошоп обычно в таком случае заменяется на вин7-опенофис-джимп, слава Богу, последний джимп очень сильно напоминает фотошоп, а опенофис не так убог как раньше. Вариант для отдела К, когда они придут, "это мой личный ноутбук" не прокатывает: раз стоит в офисе, то используется для предпринимательской деятельности.

Стереотипы.

Это лирика. Так как никаких жестких правил в бизнесе нет. Я десять лет веду бизнес в драных джинсах, кроссовках и футболках и никто никогда ничего мне не сказал. Конечно, я вижу снобистское отношение в крупных компаниях, но в последней, где я был, сами директора ходят в свитерах и джинсах. Так что я не уверен, что ношение плохого костюма не по мерке увеличит цену и количество заказов. Особенно, если крыть вам кроме костюма нечем.

Есть у меня и такое мнение, что каждому подрядчику свой клиент. Поэтому одни из нас ходят в макдональдс, а другим подавай ресторан. Так и в бизнесе, одни с недоверием относятся к костюмам, другие с пренебрежением к футболкам. Есть и те, кому вообще все равно как представитель подрядчика одет.

Я предпочитаю соблюдать несколько простых правил для соответствия стереотипам, которые не вступают в конфликт с моими личными принципами. У меня дорогой телефон, я ношу дорогую обувь. В этот ряд еще можно добавить часы. Тут я пока не определился с маркой, но будьте уверены - куплю. Когда ты приходишь в первый раз к заказчику, он, как правило, неглупый человек, если смог организовать компанию, которая готова оплатить твой труд. И он знает цену вещам. Более того, он как и всякий бизнесмен толерантен к личным тараканам. Так что он перенесет то, что вы - в кроссовках, но если это абибас, то вряд ли он это оценит. А вот адидас последней модели - оценит. Важны детали, а не образ в целом.

Это моя личная точка зрения. Практический же взгляд на вещи показывает, что парни в хороших костюмах, подогнанных по фигуре, с часами за 2-3 тысячи долларов, приезжающие на лексусе имеют больше шансов на хороший заказ, чем гик в футболке. И только через 5-7 лет гики начинают опережать, потому что у них уже почти нет новых холодных клиентов, а те, что есть, идут на его имя и по рекомендациям. Честное слово, у меня были клиенты в свитере на голое тело, парусиновых брюках, резиновых дешевых тапках, с дешевым телефоном с битым стеклом, но при этом возглавляющие компанию с миллионными оборотами в долларах. Самые приятные, хотя и заносчивые клиенты, кстати.

Продукт.

Прежде чем начинать продажу, надо сформировать продукт, который вы предложите потребителю. Никому не нужен просто сайт. Никому не нужен просто корм для собак. Точнее, сайт как услуга и корм как питание нужны, конечно. Но никто не купит их у вас, если нет отличий от традиционного и проверенного места для покупки этого продукта.

Например, у вас может быть отличное портфолио. У вас может быть хорошая цена - хотя ценой соревноваться последнее дело. Вы, возможно, делаете сайты очень быстро - где-то у Тинькова проскакивала ссылка на парня, который организовал конвейер корпоративных сайтов за три недели. Возможно, вы делаете какие-то особенные сайты - только интернет-магазины, например. Или вы не только делаете сайт, но и сразу берете его на бюджетное продвижение - поверьте старику, лучше сделать сайт под продвижение самому, чем исправлять то, что принес клиент.

Что до магазина, то возможно товар у вас не дороже, чем в магазине рядом, а доставка - в течение дня. Возможно, у вас есть няшки, которые есть только в магазине на окраине, куда вы ездите раз в три месяца. Возможно, вы даете в подарок небольшую игрушку для собаки. Возможно, вы не только привозите товар, но и оказываете консультации по питанию животных.

Просто товар или услуга - это слабоконкурентно. Необходимо чем-то выделяться. Чем? Соберите информацию о том, что предлагается в вашей нише в городе. Найдите щель, которая не освоена. На самом деле все упирается в несколько слов: быстрее, качественнее, дешевле (или бонус). Можно долго обсуждать тонкости маркетинговых ходов, но пока у вас нет постоянных клиентов, то все новички будут идти на указанные выше три слова или по отдельности, или все вместе.

Пример: в свое время мы собрали хороший урожай по акции "Сайт бесплатно", когда с клиентом заключался договор на продвижение по НЧ на 6 месяцев за 6 тысяч рублей в месяц. В подарок он получал сайт. Два месяца делался сайт, четыре - продвигался. По НЧ затраты на продвижение смешные. 50% клиентов по этой акции продлили договор на продвижение после истечения срока акции - ведь мы предложили им дальше договор уже на 3тыс. в месяц.

Другой пример: подбор гостиницы. Мы продаем бронирование в номерах. Но часто клиент сам не знает, что он хочет. Менеджеры помогают ему подобрать, подсказывают, какая гостиница ближе к месту в городе, которое ему нужно. На этом мы выигрываем у автосистем по бронированию, хотя бывают случаи, когда клиент после консультации уходит на автосистему, но мы не огорчаемся - кто остался, тот остался с нами надолго. Что касается консультаций по сайтам и работе с ними, то один из 2-3 потенциальных клиентов после такой консультации с моей стороны делает заказ. Не только потому, что я такой умный, просто другие этого не делают.

Третий пример: мы принимаем звонки в выходные. Много юрлиц доступны в выходные дни? А мы доступны.

Можно выделиться и фирменным стилем. Можно проводить ивенты. Просто бывает, что продукт ничем выделить нельзя - он такой, какой есть. И все торгуют точно таким же. Тогда единственный выход - выделиться внешне.

Второй не менее важный момент в продукте - его законченность. Продукт - это не только сам товар или услуга. Это еще и логистика по его доставке клиенту. Чем процедура понятнее и прозрачнее, тем выше вероятность, что именно вам сделают заказ при прочих равных. Более того, нередко удается за счет этого сделать премию к цене. Если один интернет-магазин делает доставку до почты, а второй - до дверей, то чаще будут заказывать у второго, если цена не так сильно отличается. Но если первый пусть и на почту доставляет за неделю, а второй - за три, то выбирать чаще станут первый. Если у вас вообще неясно, как что-то будет доставлено, то вы проиграете и первому и второму, даже если у вас есть вариант сделать доставку до дверей в течение суток, но не факт, а может быть, если повезет и много других оговорок.

Реально сам продукт представляет из себя прайс, коммерческое предложение, схему обработки заказа, расписанную по срокам, бонусы и дополнительные услуги. Фактически ваш продукт тогда завершен, когда вы умерли, а продукт можно продавать с другими исполнителями, если есть кому продолжить дело. Если же все берется из головы и на лету, то вы пока просто старший менеджер в собственной компании.

Мои коммерческие предложения по веб-студии можно скачать тут. Я ими давно не пользуюсь, так как отказался от агентов, но как пример продукта - они очень подходят.

Договора.

Если вы работаете официально, то вам придется заключать договора. Лучший друг начинающего бизнесмена - это договор по которому никто ничего никому не должен при условии подписания актов выполненных работ.

Вот такие шаблоны из личного архива.

По интернету бродят десятки примеров договоров, по которым клиент обязан ноги целовать подрядчику и благодарить, что тот взялся за его заказ - например, договор студии Лебедева. На старте подписать такой договор можно только с неопытным заказчиком, не читающим договоров. В остальных случаях или вас нагибают дополнительными пунктами, или удается подписать что никто никому ничего не должен.

Договор - не отчетный документ. Это регламентация отношений между заказчиком и исполнителем. Он никуда не передается и не прилагается. Договор попадает в третьи руки только в случае судебных разбирательств или когда налоговая запрашивает при проверке по конкретному платежу основания для оплаты. Это я к тому, что заключение договора несомненно необходимо, но в основном вам, чтобы потом горько не сожалеть о взятых за заказ деньгах. Т.е. если договор не заключен вовремя, то это не повод унывать. Выяснение отношений по договору - относительно редкая вещь в малом бизнесе. Скажем так, в вебстудии на договор я кивал за пять лет раз шесть-семь, не больше. Откровенное попадалово из-за буквы договора было 2-3 раза. Примерно по трети заказов или вообще ничего не подписывается, или подписывается задним числом. Знаю, что не прав в этом пункте, но иногда скорость дороже формальностей.

Поиск заказов. Реклама.

Большой пункт. Попробуем затронуть как можно больше вариантов по привлечению клиентов.

При составлении схемы продвижения компании на рынок, а это именно так надо называть, а не просто рекламной кампанией, надо учитывать особенности как самого бизнеса, так и целевой аудитории. Бессмысленно предлагать люксовые авто напрокат людям в автобусе. Еще меньше смысла в том, чтобы продавать ювелирные изделия через объявления на столбах.

Реклама через Интернет тоже не лишена этих тонкостей. Конечно, продвижение сайта или контекст можно заточить под нужные ключевые слова, но этих посещений может оказаться призрачно мало. Я приводил в одной из статей ранее, что посещаемость с поиска в Калининграде по тематике создания и продвижения сайтов сопоставима с посещаемости по моей фамилии и названию компании и обе этих статьи не гарантируют мне клиентов в достаточном количестве. Но разумеется, для начала пойдет и просто рост в поиске по своим ключевым фразам, а также контекст (адвордс и директ). Если повезет с нишей, то хватит и этого, если нет, то читаем дальше.

Предполагается, что сайт у вас уже есть. Так что теперь стоит подумать о том, чтобы этот сайт стал продавать. Как ни странно, красивые сайты часто продают хуже, чем некрасивые но информационные. Да и в целом красивые продают хуже, потому что действует эффект отвлечения. Это как реклама с голой бабой - привлекает внимание, но с товаром и мотивацией на покупку оно не связано. Красивый сайт интересно разглядывать, но покупать на нем трудно: большую шапку надоедает скроллировать, информация традиционно проигрывает графическим элементам и не акцентирует внимание. Это мое личное мнение, можете потом со мной поспорить в комментариях. Дизайн должен быть, но он не должен мешать воспринимать действительно важную информацию.

Сайт должен содержать:
- ценовую информацию, не надо бояться показать свои цены,
- отзывы и портфолио,
- не только картинки и технические характеристики товара, но и описание, возможно рекомендации, обзоры, видео,
- адрес, телефон, карту, реквизиты - вообще чем больше, тем лучше, вам надо вызвать доверие.

Не боитесь - выкладывайте фото, ссылку на блог, сканы публикаций о вашей компании в местной прессе. Чем больше информации, тем лучше. Больше - не меньше.

Главная страница - это ваша витрина, не делайте ее страницей одной статьи. Ваша главная страница - ваш помощник в продажах. Человек должен зайти, увидеть и захотеть купить. Традиционно на главную выносят лучшие достижения, акции, мотивационные зацепки.

Телефон должен быть в шапке сайта, в титле и в поддоне. Покупатель не должен видеть ни один экран вашего сайта без контактных данных. Можете добавить услугу "обратный звонок", скайп, аську, если конечно, собираетесь на сообщения отвечать.

Хорошо работает предложение сделать анализ или аудит, пробную покупку. Другое дело, что халява обычно слабо конвертируется в заказы. Но попробовать, когда вообще нет заказов - милое дело.

Постоянно экспериментируйте со своим сайтом. Много посещений, но мало звонков - у вас что-то не так. Если число просмотренных страниц к числу посетителей меньше трех за месяц - у вас что-то не так. Если звонки бестолковые и почти не переходят хотя бы во встречи и уж тем более заказы - у вас что-то не так.

Что-то не так может быть очень разным. Например, был случай, когда были какие-то проблемы с контактным телефоном - не могли дозвониться. Были случаи, когда нехорошо размещали контактные данные (прятали в контакты, а ссылку на контакты во второй уровень меню). Бывали случаи, когда точно такой же товар у конкурента стоил на рубль дешевле. Бывали случаи, когда в сети появлялся негативный отзыв. Получили звоночек по критериям, указанным выше - ищите причину.

Продолжая тему Интернета, как источника заказов, нельзя не затронуть работу с местным форумом. Типовая работа с форумом состоит в общении по своей тематике. А главный потребитель не тот, кто спорит с вами или спрашивает, а тот, кто читает эту тему. 90% посетителей любого форума - читатели, они же потенциальные потребители. Именно их и надо убедить, что вы достойны их как исполнитель или продавец.

Базовая схема "умный советчик": выискиваются темы, где затрагивается ваша тематика и дается грамотный комментарий. Без ссылок на себя. Реакция потребителя "а кто это тут такой умный" и проверка профиля.

Модификация схемы "неожиданный обрыв": дается консультация, но не до конца или даже до конца, но после сообщения пишется "кому нужны детали, велком в личку". Реакция потребителя, как правило, не заставляет себя ждать.

Схема "я третий": требуется свой человек с репутацией на форуме. Он создает тему. Например, "а на каком движке лучше делать сайт?". Дальше набегает толпа желающих ответить. Ждем 2-3 отзыва и потом даем свою развернутую консультацию. Без рекламы. Без ссылок. Максимум "неожиданный обрыв".

Неожиданно эффективными но в краткосрочном периоде могут оказаться баннеры на региональных и тематических порталах с высокой закладочной посещаемостью. ВСЕГДА требуйте у порталов доступ к статистике. Закладочная посещаемость гарантирует высокую лояльность аудитории и соответствующую реакцию на размещенную рекламу. Для тех, кто не знает, что такое закладки - это постоянные посетители сайта.

Поисковая посещаемость гораздо менее эффективна и надо смотреть на отдачу в тесте на 50-100 тысяч показов. Если есть звонки, а не только посещаемость, то можно продолжать работать. Чаще всего на таких сайтах даже при их высокой посещаемости собственно звонков-заказов очень мало и цена привлечения одного заказчика может оказаться очень высокой.

Что касается цены привлечения, то самой дорогой оказывается именно баннерная реклама. Цена одного звонка может составлять 100-200 рублей, что чаще всего неприемлемо. Стоимость одного посетителя в среднем - от 3 до 15 рублей, что тоже довольно дорого. На втором месте контекст, на третьем - самый дешевый вариант - привлечение с поиска. Цена посетителя на поиске при грамотной работе с провижением сайта может достигать 30 копеек, а стоимость привлечения заказчика - 3-10 рублей. Хотя, конечно, в среднем один заказчик с Интернета стоит от 30 до 200 рублей в розничной нише и в 10 раз выше - в сфере работы с юридическими лицами. Например, сегодня я выбираю в адвордсе примерно около трех тысяч рублей в месяц по кампании для вебстудии, что дает мне от одного до двух новых клиентов. В среднем один клиент приносит от 10 до 100 тысяч рублей в год чистыми, так что цена в 1500-3000 рублей за привлечение кажется мне вполне разумной.

Разумеется, нельзя оставить в стороне социальные сети, но по-моему мнению, пока для сектора b2b работать с соцсетями почти лишено смысла. С физлицами соцсети показывают себя неплохо. Хотя здесь надо прилагать навыки, которых у меня нет. Так что советую поискать другие источники информации по рекламе в соцсетях, а здесь поставим просто галочку, что соцсети тоже было бы неплохо зацепить. В защиту соцсетей могу сказать, что вначале эффект от них небольшой, но по мере формирования комьюнити он значительно усиливается и в какой-то момент начинает работать как пылесос, сам вовлекая новых потребителей в общение с вами, как элементом социальной сети. Другое дело, как сформировать это комьюнити. Я могу себе представить людей, которые обсуждают свадебные фотографии, но не металлические двери.

Самой дешевой рекламой среди матерых рекламщиков считается телевизионная. Однако, как не менее матерый рекламщик могу сказать, что на старте такую рекламу надо откинуть. При малых бюджетах телереклама, реклама в СМИ и любая другая оффлайновая - пустой расход денег. Малый бюджет - это до 200-300 тыс. в месяц. Делали, тратили свои и чужие деньги, знаем. Короткий всплеск интереса, потом тишина. Хорошо показывает себя щитовая реклама, но не на окраине, а в центре. Хорошо стреляют имиджевые статьи в местной деловой прессе или попадание в тематическую передачу - заказов это не прибавит, но ваш имидж начнет расти. А увеличение собственного веса или медиавеса компании - это всегда облегчение нагрузки на рекламный бюджет.

Не стоит оставлять в стороне возможность покрасоваться перед целевой аудиторией: семинары в секторе b2b - это золотое дно по привлечению потенциальных заказчиков, особенно, если вы - докладчик. Соответственно, если аудитория нецелевая, то никакого толка от вашего участия в конференции или семинаре не будет. Ваш доклад о сайтах на семинаре по маникюру не произведет впечатления, только удивление вызовет. Всегда оценивайте потенциальные выгоды от вашего появления на том или ином мероприятии. Чем выше ваш персональный и профессиональный имидж среди коллег и потенциальных заказчиков, тем меньше вам нужно тратить денег на рекламу, тем лояльнее приобретатели услуг и товаров. Никогда не отказывайте от возможности дать интервью, попасть на семинар, засветиться на конференции или телепередаче. Вас должны знать. Даже если вам нечего сказать. Говорите что думаете и как умеете. Проигрывает только тот, кто молчит, все говорящие головы всегда в выигрыше. Если, конечно, смотреть на это с точки зрения потенциальных заказов. За три года моей публичной деятельности стоимость продуктов моего труда выросла в три раза, т.е. работать больше я не стал, но больше зарабатывать - стал. Сейчас похожий фокус мы выполняем в лице моей супруги с турфирмой.

Мы не будем здесь рассматривать экзотические способы привлечения: объявления на столбах, флаеры на улице, промоутеры и так далее. Это работает, но чтобы точно сказать, когда сработает, а когда - нет, надо написать текст только по этой теме втрое длиннее этого. Экзотику вообще стоит на старте откидывать как пустую трату денег. Я потратил многие тысячи рублей на различные раздаточные материалы и рекламу вроде щита в офисном центре. Сотни рекламных компаний постоянно насилуют мой мозг, стараясь убедить меня, что именно их носитель взорвет мои продажи. Но! Когда у меня есть лишние деньги, я пробую маленькими кусочками от 10 до 30 тысяч рублей за кампанию. Но у начинающего бизнесмена денег нет. Так что экзотику откидываем. Сразу и безоговорочно.

Стоит заранее знать, что самые первые звонки на ваш телефон совершат рекламщики. Когда я открыл прокат, то первые два месяца клиенты звонили вдвое реже, чем представители различных рекламных компаний. Лучший ответ: "рекламный бюджет выбран до конца года, перезвоните в феврале". Это сразу прекращает все дальнейшие уговаривания. Я сам готовил агентов по продажам и знаю алгоритмы их работы. Отсутствие денег - это стоп-фактор. Нежелание сотрудничать - это повод настоять на встрече и добить клиента. Покажите рекламщикам, что у вас нет для них денег.

Конечно, обманываться каждый рад. Но не стоит верить никаким формулировкам рекламщиков. НИКОГДА! Даже мне не верьте. Тест очень простой - широта потенциальной целевой аудитории. 95% рекламных носителей не способны обеспечить охват выше 5%. А 5% нас не устроит. Так что "бюджет выбран, перезвоните в феврале".

И вот здесь мы плавно переходим к агентской работе. Разумеется, агенты нужны только когда вы работаете в сфере b2b. Агент - человек, который берет на себя работу по личному контакту с потенциальным заказчиком. Идеальный агент - это человек, который в состоянии не только понимать, что он продает, но и подобрать ключик к каждому клиенту. Клиенты - всегда разные. Так что приходится постоянно искать именно тот ответ, который им нужен, когда ты даже вопроса не знаешь и должен сочинять его на ходу.

Агенты набираются обычно из числа безработных, не имеющих шансов найти офисную работу. Хороший агент обычно имеет авантюристический склад ума, легок на подъем, но имеет какие-то ограничения, не позволяющие ему иметь собственный бизнес или интересную работу. Лучшие агенты в моей практике - это отсидевшие после декрета мамочки и прощелыги-мужики, у которых деньги не держатся, поскольку всегда уходят на какие-то их фантазии или мегапланы. Очень неплохо работают агенты-переселенцы, которым не светит официальная хорошая работа, а мыть полы им не хочется. Так что да, в целом, агент - это маргинальная профессия. Средний срок работы агентом - это 2-3 года, большинство начинающих не выдерживает и двух месяцев. Матерого агента ни сковырнуть, ни переманить из другой компании, он очень консервативен. Проще выучить своего.

Встречаются не только агенты, бывают мастера продаж. Все кого я встречал из этой категории - молодые люди от 22 до 25 лет, костюм, автомобиль, портфель. Они реально круты. И их можно купить. Это как правило сознательный выбор профессии, хорошая подготовка, знание теории. Если вам повезет такого встретить - сразу покупайте его. Единственное, следите, чтобы не вышло как в анекдоте, где "он был настолько хорошим агентом, что продал весь товар фирмы, потом имущество фирмы, потом фирму и директора".

Я всегда предпочитал учить агентов сам с нуля. Мои методички. Но есть и другая методика поиска клиентов, хорошо работает в депрессивных регионах или с молодежным контингентом: набирается 20-30 человек, все сажаются на процент и дальше на телефон и в поле. Кто выжил и принес достаточно заказов, чтобы остаться, тот и остается. В любом случае агентов особо жалеть не стоит - это пушечное мясо продаж, пусть они не обижаются.

Базовый алгоритм. Нанимаем 10 агентов в первый поток. Всех сажаем на изучение методик. Далее обеспечиваем им 3 телефона для звонков. Вместе с ними пишем алгоритм для прохождения секретаря и общения с клиентом (читаем мои методички). Дальше берем городской справочник и раздаем страницы из него по номерам или по буквам агентам. Все. Начинаются звонки. Обычно первые встречи назначают уже в первые два дня. Тут планируем личное расписание и ездим вместе с агентами на встречи. Пусть на вашем примере человек учится отвечать на вопросы клиента. В дальнейшем агент ездит сам. Через месяц останется 1-2 человека. Добираем еще людей до десяти и так, пока не образуется постоянный костяк. Тогда поиски агентов можно прекратить.

Схема оплаты агента. Наиболее распространенная сегодня: небольшой оклад + процент. В среднем один агент может принести 2-3 сайта в месяц. Значит, он должен на этом зарабатывать 10-15 тысяч рублей, чтобы не сбежать от вас. Вот вам и прикидка для того, какой процент платить. Принесет 5-6 заказов - будет ему 20-30тысяч. Если мы говорим о сайтах, ориентируйте агента на заказы по продвижению. Рано или поздно агент уйдет, а клиент останется, как и его абонентская плата.

Схема отрыва клиента от агента. Одной из наибольших опасностей являет увод клиента. Ясно, что всех клиентов любить не получится, но с ключевыми клиентами надо обязательно знакомиться лично на уровне топ-менеджмента. Выглядит это очень просто: тупо звоните клиенту и договариваетесь о встрече. Как правило, к моменту работы над заказом между заказчиком и исполнителем устанавливаются доверительные отношения. И вот тут вы проводите одну или несколько встреч без агента. Результат: договорные отношения между вами сильнее, если закреплены личными. Пока агент и есть для них олицетворения какой-то компании, которая делает им сайт, до тех пор вы беззащитны перед своим агентом, который легко может увести клиента в другую компанию. Лично мне так удалось спасти три важных контракта, когда меня покинул ведущий агент. Более того, ей не удалось и в дальнейшем склонить их к сотрудничеству, а мы между собой обсуждали, как она бесится в попытке развести их на заказ.

На этом с агентами закончим, хотя тема бесконечная. И подведем общие итоги главы:
- ориентировка только на Интернет неверна, Интернет дает незначительное количество клиентов.
- работать над собственным имиджем и имиджем компании в рамках своей территории - это уменьшает затраты на рекламу.
- реклама в СМИ при незначительном бюджете бесполезная трата денег, лучше потратить больше на директ.
- реклама экзотическими способами на одиночных носителях лишена смысла для начинающего.
- агенты не вечны. Их трудно удержать.
- агентов высокой квалификации найти очень трудно.
- конвейерная работа агентов с тотальным контролем дает наилучший результат, хотя и незначительный выхлоп для каждого агента по отдельности.

Алгоритм работы с клиентом.

Клиент - индивидуальность. Примите это как факт. Можно относиться к нему, как к кошельку, но тогда каждый клиент будет для вас кончаться после первого заказа. Я предпочитаю относиться к клиентам, как к капризным детям, которые сами не знают, что хотят. Отсюда и постоянное сюсюканье, и попытки сделать больше, и бонусы на перспективу, и многое другое, что больше бы подошло детям, но отлично ложится на мои отношения с клиентами. Однако, это лирика.

Шаг первый. Поиск клиента.

Первые клиенты появляются, как правило, от знакомых. Это дешевые клиенты. Зато на них можно отрабатывать свою технику. Большинство моих первых в чем-то клиентов и не догадывалось, что понимаю в поставленной задаче чуть больше, чем они сами. Но я был уперт, терпелив и трудолюбив.

Однако, помимо клиентов от знакомых бывают и клиенты от агентов, клиенты по рекламе. Все клиенты одинаковы в том, что они хотя нечто, пусть и размытое, но конкретное в целом - сайт, например. Или нахождение этого сайта на первом месте в поиске по какой-то фразе. Т.е. некий продукт, который по части свойств пересекается с вашим продуктом.

Реально все выглядит так. Клиент звонит: неважно, хочет он купить мешок корма или сайт и задает ряд вопросов, на которые надо ответить. Не стоит огорчаться, что вы что-то не так сказали. После звонка проанализируйте свою беседу. Единственно важный момент - чем она закончилась. Оставили ли вы шанс для дальнейшего контакта между вами. Если вы не закончили фразой "когда вам перезвонить" или "для дополнительной консультации нам лучше встретиться, когда вам удобно", то считайте, что беседа провалена. 9 из 10 не перезвонят. Набивайтесь на звонок или встречу. В этом залог успеха. Не стоит бояться показаться навязчивым, особенно, если клиент позвонил сам. Лучше быть навязчивым и получить заказ, чем не быть и не получить. Гордым в бизнесе места нет.

Что до интернет-магазина, то 90% в рунете идет через телефон. Иногда и 98%. Так устроена российская ментальность, что надо видеть или хотя бы слышать продавца. Покупателю, который до вас добрался, нужно не так уж много - получить уверенность, что за витриной интернет-магазина есть реальные люди. Но в эту уверенность можно добавить консультацию по выбранным товарам, переориентировать на другой товар, помочь с решением проблемы, не касающейся товаров напрямую. Потребитель останется благодарным. Проверено. Будьте открыты и не бойтесь дать больше, если у вас есть время на это. Когда будет по 120 звонков в сутки, будет не до консультаций.

Шаг второй. Потепление. Встреча.

С интернет-магазином все понятно, если угадали с клиентом на первом шаге, то на втором уже будет заказ. А вот с юридическими лицами все сложнее. После первого звонка следует второй, третий и так далее. Чем больше зависимы вы от наличия клиентов, тем чаще звоните вы каждому. Суть всех этих звонков - установление прочного контакта, уверенности, что именно вы тот самый исполнитель, который сможет решить их проблему.

Разумеется, есть клиенты, которые принимаю решение сходу, словно колбасу покупают, но их меньшинство. Большинство после звонка, который их заинтересует, стараются устроить встречу. Российский клиент любит смотреть в глаза. Московский - уже менее проблемный в этом плане, но избежать встречи с региональным клиентом, даже если он только раздумывает над заказом, нельзя. Я сейчас езжу редко, два-три раза в месяц, но бывали месяцы, когда я почти каждый день куда-то ездил или ездили ко мне.

Типовой разговор:
- ... это вот так и вот так обстоит.
- Интересно! А сколько будет стоить продвижение по фразе такой-то на Москву?
- О! Это долго рассказывать, давайте я подъеду и покажу-расскажу все на примерах?
- Отлично!
- Когда? Вас устроит завтра во второй половине дня?
- Могу только с 9 до 10 утра послезавтра.
- Хорошо! Я буду.
- До встречи!
- До встречи!

Если цепочкой, то типовая схема общения состоит из первичного контакта, сформированного холодным звонком или звонком по рекламе, дальше вы проводите консультативную беседу и сводите ее к встрече. Поначалу набивайтесь на встречу всегда. Со временем вы научитесь отличать пустой звонок и клиента от реального. Я не скрою - иногда я хамлю. Потому что знаю, что все равно ничего не выйдет, даже если он будет всовывать деньги - я их не возьму в опасении большого геморроя. Но у меня есть опыт, построенный на личных ошибках, а у вас ваши ошибки еще впереди: формируйте встречи и ходите на все подряд. Опыт здесь бесценен любой.

Встречи! Встречи! Встречи! Напишите это красным у себя на мониторе. Большинство начинающих бизнесменов почему-то считают, что клиент им что-то должен. Но все это от бедности сектора сервиса в России. Все уже меняется и не надо думать, что я сторонник старой школы. Старая школа вообще считала, что клиенты должны им ноги целовать за их услугу и благодарить, что не кинули. Я сторонник европейской школы: "в ущерб себе, на пользу клиенту". Уверен и считаю, что сторонник таких ценностей сохранит клиента даже в самых плохих условиях на рынке. А без постоянного контакта с клиентом невозможно поддерживать такую работу.

Как проводить встречу. На эту тему написаны книги, а я умещу все в абзац: любое общение с клиентом должно чем-то заканчиваться. Например, назначением следующей встречи. Или обещанием заключить договор, или выставлением счета. Если встреча кончилась ничем, если вы вышли за дверь и не поняли зачем приезжали, то встреча провалена. Не смущайтесь закончить при любом контексте самой встречи ее словами: "так что мы решаем?".

У меня полно эпизодов, когда клиент рассказывал о своих болячках, плохом правительстве, клиентах-кидалах, подрядчиках-бездельниках, но после уточнения, чего мы тут собрались, подписывал договор или просил выставить счет. Бывает. Заказчики тоже люди и любят поговорить. А не с кем. Выслушать его - проявить уважение. Но добиться своей цели - это принцип. Иначе зря приезжали.

Что касается контекста самой встречи, то я обычно ее начинаю сам и словами: "Рассказывайте, как дошли до жизни такой!". И улыбаюсь. Люди расслабляются и начинают сами, как умеют, пытаться изложить свою проблему. А дальше я уже даю свои советы и незаметно мы втягиваемся в бесполезный или конструктивный но диалог по теме.

Две из трех встреч лишены практического смысла. Знаю, что большинство технарей это раздражает. Но да, есть такое. Большая часть встреч не несет никакого смысла вообще - любая конструктивная мысль вырождается в обсуждение несущественных деталей. Например, от обсуждения какой должен быть сайт вы незаметно скатываетесь в обсуждение размера иконки на ссылке в меню. Или число пунктов в меню, для чего вызывают подчиненные, литрами льется кофе. Апофеоз - это когда собирается рабочая группа из десяти непрофессионалов, которые будут пытаться объяснить как вам сделать сайт на основе своего опыта работы с сайтами на Народе яндекса. Было. Проходили. Терпение и только терпение. Главное - итог встречи!

Иногда вы можете бояться предложить свою цену или даже просто оборвать потенциального клиента и спросить о договоре. Не бойтесь. Чаще всего клиент просто забыл об этом, он уже считает себя в отношениях с вами. Чаще всего это случается с крупными компаниями, потому что организационные вопросы решают там подчиненные второго эшелона, не попадающие на встречу. И раз привели кого-то к директору, то он считает, что вы уже - в отношениях. Напоминание, что это не так, скорей всего, вызовет движение подчиненных второго эшелона, и вы получите желаемый контракт.

Бывает, что я слышал, что я должен ноги целовать за возможность просто пообщаться с ними, как с потенциальным заказчиком. Сразу встаете, разворачиваетесь и уходите. Несмотря на любые деньги в потенциале. Такой заказчик нередко и щедр, и платежеспособен, и не особенно прихотлив, но этого барского отношения уже не изменить. Каждый раз вас будут добродушно похлопывать по плечу и говорить: "молодец Васек, давай старайся, еще больше денег у тебя будет". Вы - равноправный партнер, а не холоп. И это веская разница. Хотя, конечно, у вас может быть своя точка зрения на эту проблему.

Как понять, что вы хорошо проводите встречи? Очень просто, если после трех встреч с тремя клиентами вы получаете хотя бы один заказ, то вы постигли дао продаж. Или просто научились находить своего клиента.

Кратенько о "своих" клиентах. У каждого агента есть "свой" клиент. У меня был агент - полуграмотный паренек 19 лет, который заикался и говорил на пацанском языке. Над ним смеялись все другие агенты. Но именно он принес первый заказ, именно он стал приносить их больше всех остальных. Другое дело, что все его клиенты были такие же "поцоны" с распальцовкой. Одного из них пришлось просто выкидывать из офиса, потому что он сел рядом с дизайнером, приобнял его за плечи и стал наезжать, что тот не понимает, как надо делать, на чисто конкрентном языке. Так что - у вас тоже есть "свои" клиенты. Вы еще об этом не знаете, а они уже есть. Умение их находить сокращает расходы на рекламу и время на заключение договоров. Возможно, вам стоит остановиться, подумать и отказаться от большей части запланированной рекламы, чтобы сосредоточиться на поиске "своих" клиентов? Подумайте об этом.

Шаг третий. Заключение договора.

Со стороны кажется, что заключить договор, это как телевизор купить в магазине. Но это совсем не так. Заключение договора традиционно идет путем утрясывания формулировок. Сначала вы проталкиваете свою форму, клиент или его юристы вписывают свои пункты. Вы проверяете их через своего юриста или свою интуицию и отправляете обратно.

Процесс перепихивания может длиться несколько недель. Моим рекордом было два месяца, потому что у клиента был только удаленный юрист, который приходил к ним раз в неделю. В итоге ничего не получилось.

Пока договор не подписан, ничего делать нельзя. Ничего делать нельзя, если вы не уверены в клиенте, и он не внес предоплаты. Понятно, что не подкрепленная договором оплата ничтожна и может быть востребована обратно, но на деле никто не требует предоплаты обратно, если вы выполняете свои обязательства - геморрой с арбитражем не стоит того.

В то же время я часто нарушаю это правило. Например, дизайн мы рисуем чаще всего - до заключения договора. И это наша фишка. Мы, таким образом, делаем для клиента что-то еще до формализации отношений, подчеркивая его статус для нас. Не могу сказать, что это хороший совет, но мне нравится, я так работаю несколько лет и только в двух или трех случаях клиент не стал заключать договор. Зато я сурово экономлю на дизайне - мы делаем только ОДИН вариант, обгоняя по этому показателю все студии в регионе, заодно сокращая сроки разработки до 3-4 недель с момента предоплаты.

Договор - ваша защита от клиента и его обязательство заплатить деньги, но все равно не стоит ничего делать, пока вы не увидите деньги на своем счету. Я практикую предоплату от 30 до 50%. И стараюсь никогда не брать 100% - это слишком расслабляет.

Лучше начинать с 30%. Другое дело, что предоплата должна полностью покрывать ваши расходы на создание продукта, а постоплата служить бонусом. Если вы берете меньше - вы рискуете. Я беру сейчас в основном 50%. Так спокойнее и это не так сильно расслабляет, чтобы откладывать работу в дальний ящик. По продвижению всегда 100% вперед за месяц. Предоплата должна гарантировать вам вашу защищенность, если клиент исчезнет.

Шаг четвертый. Работа над проектом.

Тут все просто. Вы делаете свое дело. У каждого тут свои хитрости и алгоритмы. Но! Только один момент. Контакт с клиентом. Раз в неделю минимум. Клиент отдал деньги, он не знает кто вы, что вы, он тревожится. Разумное общение и поддержка в нем уверенности будут вам только на пользу. Особенно, если результаты будут не так хороши, как планировалось.

В крупных компаниях возможно практикуют общение только перед предпоплатой и при сдаче результатов. В малом бизнесе большую роль играет то, насколько тесно вы поддерживаете контакт с клиентов. Не надо ездить с ним на рыбалку или ходить в сауну, но держать его в курсе текущей работы крайне желательно, даже если результатов особых нет.

Я практикую вариант маленьких радостей: появилась видимость у проекта - супер, можно кинуть сообщение на почту. Вылезли какие фразы - супер! Что касается разработки сайта, то клиенту дается адрес рабочего сервера, где он видит процесс онлайн.

Такое поведение можно проецировать и на розницу, сообщая пользователям о текущей ситуации на торговой точке. Или на строительстве. Это не только веб-камера, но и просто новостная лента. Потребитель должен быть в курсе - это повышает его лояльность. Общайтесь с людьми и будет вам радость.

Шаг пятый. Начало сдачи проекта.

Сдать проект - всегда проблема. Клиент находит море проблем, которые надо срочно устранить. А наутро решает, что все это лишнее.

Почти всегда результат не будет совпадать с техническим заданием. Можно прочитать сотни книг о том, что надо придерживаться ТЗ до последнего. Но они не будут учитывать того, что ТЗ, как правило, далеко от реальности. И все равно кому-то потом придется переделывать проект. Но лично мне будет неприятно, если я сдам что-то сырое. Честно признаюсь, иногда сдаем и мне очень неприятно. Надо стараться этого избегать, а здесь надо уже отступать от технического задания и делать нечто большее за те же деньги. Как здесь поступать - я советовать не буду. Я чаще всего ищу компромисс. Но тогда необходимо закладывать возможность дополнительных расходов в начальную цену.

В то же время надо постоянно расставлять точки. Опыт показывает, что получив А, клиент всегда хочет Б, если о Б даже речи не было. Тогда надо жестко сказать, что был разговор только про А. Другое дело, что если вместо А нужно В. Здесь надо остановить работу и просчитать свои расходы на переориентацию заказа с А на В. Но делать и А, и Б - это уже слишком. Надо ставить клиента на место.

- Петя, а давай еще сюда формочку добавим!
- Вася! А давай закроем пункты 2.1 и 2.2 по техническому заданию и начнем обсуждать возможность установки формочки за дополнительную денежку.

Ничего обидного тут нет. Понятно, что затраты на формочку будут плевые, но важен сам принцип. Чаще всего я соглашаюсь поставить формочку, если после нее не будет еще два десятка формочек. В итоге за последние два года только один раз клиенту удалось крепко сесть мне на шею.

Важно! Закрываем техзадание по пунктам, новые "добровольные" пункты тоже вносим в список и закрываем. Когда проект сдан по каждому из пунктов, можно его сдавать полностью.

Шаг шестой. Сдача.

Клиент всегда не любит этот шаг. Он ждет подвоха, потому что потом он заплатит денежку и никто про него не вспомнит. Он будет всеми силами оттягивать завершение контракта, выискивая все новые замечания в сделанной работе.

Завершать лучше методом встреч. Встретились, составили список, тут же большую часть его аннулировали по причине выхода за рамки ТЗ. На следующий день пришли снова и показали, что больше придраться не к чему. Разумеется, будут новые замечания. Но их мы уже игнорируем, если это действительно не ваш косяк. Невозможно улучшать бесконечно. Надо иногда и заканчивать работу.

Работа заканчивается подписанием акта выполненных работ. После этого договор завершен. Акт является отчетным документом, сохраняйте их и передавайте бухгалтеру. Акт является причиной для выставления счета на вторую часть оплаты или требования оплатить по полному счету. В случае неоплаты подписанный акт является достаточной причиной для истребования денег по договору за исполненную работу.

Разумеется и после сдачи мы постоянно что-то доделываем и помогаем клиенту, но это уже скорее принципы компании, нежели обязательства по договору.

Шаг седьмой. Без названия.

7 из 10 клиентов ваши услуги дальше не нужны. Но все равно надо предлагать все что можете всем 10 клиентам, которых вы довели до конца по одному договору. Расчет тут не только на повторный заказ, но и на то, что они задержат в памяти спектр ваших услуг. И если им понравилось качество ваших услуг, то они вспомнят о нем в разговоре с коллегой и направят его к вам.

Я предпочитаю устную завершающую беседу. Но многие выдают какую-то раздатку. Я смотрю на это пессимистически. Трудно предположить, что ваш бывший клиент будет таскаться на свои встречи с вашей раздаткой. Им даже ваш календарь повесить лень - никогда не понимал, нахера их печатают в таких бездонных количествах, мне однажды подарили шесть календарей - у меня стен столько в квартире не было, да и кто их у меня увидит.

Так что лучше потратить час на беседу после заказа, когда клиент в добродушном настроении и развернуть перед ним веер дополнительных возможностей. Пусть он не воспользуется сам, но он запомнит, в отличие от вашего буклета, который вы кинете на стол, забежав на минутку отдать акт.

Бизнес-планирование. Бюджетирование.

Удивляетесь, как поздно мы подошли к этому пункту? Потому что на самом деле это уточнение пункта о принятии решения заниматься вам бизнесом или нет. Потому что сейчас вы уже им занялись и на повестке дня ваше выживание.

Баланс предприятия ничем не отличается от бюджета обычной семьи или человека: сколько-то заработал, столько-то потратил и надо стараться, чтобы расходы не превысили заработанное. Однако, есть проблема - вы не знаете, сколько вы заработаете в следующем месяце.

Не углубляясь в теорию, необходимо стремиться к постоянным источникам дохода. Для разработки сайтов таким может стать продвижение сайтов и хостинг. Для интернет-магазинов таким может корректный подбор источников покупателей с заданной конверсией. На самом деле, если я знаю, что 70 посетителей с поиска гарантируют мне один заказ, то я буду стараться найти 3500 посетителей в месяц, чтобы получить 50 заказов. А если конверсия начнет расти, то буду искать объективные причины этого и исправлять, например, начну принимать звонки по выходным.

В случае продвижения сайтов, мы получаем регулярное поступление денег в казну предприятия, что гарантирует нам фиксированный минимальный доход в месяц - трудно предположить, что все клиенты отвалятся в один месяц.

Я работаю с разными клиентами, но никогда не закладываю в планы на длительный период клиента, если у него бюджет значительно выше среднего по компании. Если я и буду брать работника под такого клиента, то на сделку, а не в штат.

Одно время я практиковал сайты в рассрочку на шесть месяцев. И в целом дороже получается, и клиенту не так напряжно, и я получаю фиксированную сумму длительный период времени. 3-4 таких клиента способны полностью закрывать несколько статей бюджета, надо только стараться, чтобы число таких клиентов оставалось стабильным, но при выводе на заказ клиента в среднем за 2 месяца, я могу планировать это заранее.

Большой проект - это хорошо и полезно, но он не должен мешать работе над другими. Большие проекты приходят и уходят, а маленькие формируют твою стабильность, как предприятия. Так что я довольно трезво отношусь к цифрам в сотни тысяч рублей - они не решат моих проблем, но будут приятным бонусом к хлебу с маслом и икрой, которые я и так имею. В любом случае к планированию крупные проекты не относятся - их просто нельзя запланировать. Конечно, настанет день, когда все проекты будут большими, но тогда будут уже супербольшие проекты, которые точно также придется исключать из планов.

Говоря о планах, я говорю:
- о уравновешивании доходов в межсезонье во избежание проблем с расходной частью.
- о найме новых сотрудников.
- о расширении своих возможностей как компании, новых средствах производства.
- о рекламной кампании.
- о значительных личных тратах.

Мой горизонт планирования сегодня примерно 2-3 года. Дальше в России планировать нереально. У меня есть и гиперпланы на 10-15 лет, но они носят характер грубых мазков. А прорисованные планы, которые тоже постоянно корректируются - 2-3 года. Более-менее точные планы я строю на 3-4 месяца.

Планировать надо всегда. И по возможности делать это сразу не менее чем на год вперед. Год - это базовый цикл почти для любого бизнеса. Ровно через год вы сможете сравнить свои достижения, так как сравнить январь с июлем трудно, а январь с январем годом позже - уже объективно можно будет увидеть рост или падение.

Стагнация.

Бывает, что не растет компания. Заказов больше не становится. Энтузиазм падает, работники разбегаются. Обидно. И денег уже вложено немерено.

Я менял профиль компании два раза. Я начинал, как типография, потом стал многопрофильным рекламным агентством, а сейчас - просто вебстудия. Когда я чувствовал, что бизнес начинает ускользать от меня, то начинал что-то новое с корнями в старом. Мои первые клиенты на многопрофильные услуги пришли из клиентов на печать. Мои первые клиенты на сайты пришли из моих клиентов на рекламу. Мои первые клиенты на продвижение были те, кто заказал у меня сайты.

Не бросая старого, начинаем заниматься новым.

Бывает, что надо пробовать заниматься чем-то кардинально новым. Здесь я ничего посоветовать не могу, не пробовал, не знаю. Не умею бросать то, что сам и создал, очень тяжело расстаюсь даже с неудачными проектами.

На самом деле года в бизнесе вполне достаточно, чтобы не слушать ничьих советов более. В бизнесе у каждого свой стиль. И каждый стиль имеет право на успех. Я, например, не умею жестко руководить. Я научился делать это удаленно. Я не люблю продавать активно, я научился делать это пассивно через консультации и повышение личного имиджа в профессиональной среде. У меня есть сотни примеров, как совершенно разные люди строили свой бизнес и делали его успешным: хорошие идеи, обычные идеи, плохое оборудование, сертифицированный завод и так далее. Шанс на успех есть у любого.

Миссия.

Здесь я должен написать еще много слов про то, как круто быть предпринимателем. Какая великая мисссия есть у предпринимателя - изменить мир к лучшему. Это, наверно, так. Но я пришел в бизнес, потому что я не хотел, чтобы мной руководили. Мне это просто не нравилось. Мне не нравилось ходить на работу с 9 до 18. Меня убивало то, что я привязан к какой-то фиксированной сумме заработка, тогда как я исполнял заказов на сумму в двадцать-тридцать раз больше. Мне совершенно не нравилось, что у меня тупой начальник-алкоголик. Но вместо того, чтобы ныть и жаловаться, я оторвал жопу от стула, продал свою квартиру и сделал бизнес, который просрал через полгода. Потом я начал все с нуля и через три месяца расплатился с долгами. А еще через два года я смотрел в окно четвертого этажа в своем офисе и думал - выброситься или нет, так было тогда хреново - кругом в долгах. Но я преодолел и это. А когда я добился стабильного роста, то у меня рухнула семейная жизнь, и мой мир раскололся напополам, пришлось научиться зарабатывать вдвое больше - именно тогда я пришел в то, что принято называть сео, именно тогда были написаны первые строки в этом блоге.

Но и тот кризис я преодолел. Сегодня я снова женат, у нас помимо моей вебстудии есть и два совместных бизнеса: турфирма и прокат, которые отлично развиваются. Я перестал пробовать, я стал ЗНАТЬ. И я никогда не жалел о своем выборе заняться бизнесом, хотя долгие годы мой личный доход не превышал просто хорошей зарплаты по городу.

Когда мне говорят, что я раб самого себя, что вкалываю по 12-14 часов, то я смотрю на них и улыбаюсь. Потому что я ЗНАЮ, что делаю и куда иду. А они планируют свою жизнь, хотя не знают ничего о том, что ЗНАЕТ их работодатель. Не знаю, как для кого, а для меня СВОБОДА - это возможность ЗНАТЬ. И никто никогда не будет знать о будущем лучше того, кто сам определяет свое будущее. Возможно, я не могу повлиять на процессы в стране в целом, но я полностью отвечаю за свои действия не только перед заказчиком, но и перед самим собой. И от этого мне приятно и тепло внутри. Мне комфортно. Я предприниматель. Я хозяин.

От автора

Спасибо вам за то, что у вас хватило сил на эту статью, оставьте свой комментарий к ней - мне будет приятно узнать ваше мнение.

Вопросы по организации веб-студии лучше задать тут или на почту masterxbablorub@gmail.com, потому что здесь я на них отвечать не буду.

Популярные сообщения

Эту страницу: Twitter Facebook Favorites More